CASO PRÁCTICO DIRECCIÓN

EN MARKETING

PABLO MATEO BUITRON CRUZ

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Instrucciones para el desarrollo de la actividad

Luego de estudiar el caso descrito, responda las siguientes interrogantes:

Use un ejemplo para describir que se entiende por segmentación de mercado.

La segmentación de mercado viene a ser un filtro, sobre cuál es nuestro mercado objetivo, esta presenta
herramientas las cuales al aplicarlas nos da como resultado nuestro perfil especifico del consumidor final
o cliente, (Fernández-Huerga, 2010) nos describe la segmentación como a partir del análisis histórico del
desarrollo del capitalismo, se subdivide para estudiar las relaciones sociales de producción y el papel de
los intereses de clase y los conflictos y cambios resultantes.

Con el concepto claro se proceder a ejemplificar la segmentación de mercado mediante sus variables.

Demográfico

La segmentación del mercado demográfico es uno de los métodos más utilizados para la segmentación
del mercado. Con esta estrategia, las empresas pueden simplemente dividir los grandes mercados en
múltiples grupos según varios atributos definidos. Edad, raza, sexo, estado civil, ocupación, nivel de
educación e ingresos pertenecen a los atributos de desglose demográfico. Como ejemplo simple de uso,
una empresa que vende productos de higiene femenina incluirá "mujer" en la descripción de su principal
segmento de mercado.

Geográfico

La geolocalización se utiliza para empresas que venden productos o servicios específicos a

comunidades, estados, regiones, países o grupos de países específicos. Las empresas locales no suelen
ganar dinero pagando publicidad nacional o internacional. Las empresas que operan en todo el país
pueden ahorrar dinero enviando la misma información de mercado a una audiencia nacional a través de
anuncios en televisión, radio, revistas o periódicos. Las empresas globales deciden mantener información
común o personalizada para cada mercado en cualquier país.

Psicología

Para las empresas que intentan identificar a los consumidores basándose en intereses y actividades en
lugar de información demográfica, la segmentación psicológica o de estilo de vida se ha vuelto cada vez
más común. Como ejemplo de este tipo de interés estratégico, considere el estilo de vida de un
aventurero natural. Por ejemplo, los entusiastas de los campamentos rara vez tienen información
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demográfica coherente. Las personas que montan el campamento son grupos diferentes. Por lo tanto,
los especialistas en marketing intentarán comprar nuevos equipos de campamento para algunos amantes
de la naturaleza o campistas a través de planes o revistas al aire libre.

Comportamiento

La segmentación del comportamiento se basa en el comportamiento del usuario, incluidos los patrones
de uso, la sensibilidad al precio, la lealtad a la marca y la búsqueda de ganancias. Algunos pueden usar
el producto a diario, mientras que otros pueden usarse semanalmente o mensualmente. Las personas
con ingresos altos pueden estar más interesadas en modelos de alta calidad que en modelos de bajo
costo. Al ofrecer estos productos a personas de bajos ingresos o sensibles al presupuesto, se puede
inducir a los proveedores a enfocarse en productos y servicios de alta calidad, orientados a grupos y de
mayor valor.

Segmentación empresarial

La segmentación de clientes por negocio suele estar por encima de otros tipos, como la geografía, el tipo
de consumidor y las estrategias basadas en el comportamiento. La segmentación comercial geográfica
es similar a la segmentación de clientes. Los tipos que se dirigen a los clientes pueden incluir escala
empresarial o naturaleza empresarial. Por ejemplo, los bancos ofrecen productos diferentes para las
pequeñas empresas que para las pequeñas empresas. más grande. El posicionamiento conductual se
basa en reiterar la fidelidad del cliente al usuario de una vez por todas.

Ejemplo práctico es Inditex

Zara es la marca más común de Inditex. Está dirigido a familias jóvenes de clase media (mujeres,
hombres y niños) que buscan las últimas tendencias y calidad a precios razonables.
El grupo objetivo de Pull and Bear son los jóvenes que buscan tendencias de moda urbana informal.

El público objetivo de Massimo Dutti son hombres, mujeres, personas sofisticadas, independientes e
internacionales. Aporta moda de mayor calidad y transmite una imagen de elegancia clásica.

Bershka está dirigido principalmente a un público femenino, aunque actualmente también puedes
encontrar moda masculina. Su público son los jóvenes (adolescentes), y buscan tendencias más
atrevidas y provocativas que la tendencia urbana de Pull and Bear.

El público objetivo de Stradivarius son mujeres jóvenes, enérgicas, informales e imaginativas.

Oysho traslada la tecnología propia de Inditex al campo de la ropa interior femenina y la ropa interior
femenina, satisfaciendo al público que busca productos de alta calidad a precios elevados

Otro ejemplo utilizando las herramientas de los criterios es el caso Apple

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Así, los criterios de segmentación en el mercado de las telecomunicaciones a los que Apple concede
más importancia a la hora de comercializar su iPhone en su segmento de mercado son los siguientes:

 Criterios socioeconómicos: El iPhone es un producto y su audiencia se parece más a las

personas de 18 a 55 años (como la mayoría de los teléfonos inteligentes), pero también
pertenece a una clase social superior. Evidentemente, el iPhone inspira a personas con altos
estándares de vida, altos cargos directivos o altos niveles de responsabilidad y nivel de vida, por
lo que se puede decir que el público objetivo del iPhone son personas más singulares y
competentes (aunque este estándar es el motivo por el que se interrumpe, es Porque cada vez
más personas tienen iPhones.

 Criterios de personalidad: Este producto está dirigido a personas extrovertidas, sociales y

especialmente activas, que pueden usar el iPhone para promover y acelerar su ritmo de vida, y
aprovechar las oportunidades tecnológicas que les brinda, combinado con un estilo de vida de
vanguardia y complejidad. Además, la expectativa de los consumidores a la hora de comprar el
producto es que transmita prestigio y exclusividad, pues no cabe duda de que los clientes de
Apple están muy orgullosos de ser usuarios de la marca y por ello buscan diferenciarse del resto
de usuarios.

 Criterios de conducta del consumidor: Como se mencionó anteriormente, la razón por la que
los clientes de Apple compran el iPhone es por su singularidad y singularidad de comunicación,
así como por su lealtad a la marca, por lo que el iPhone también tiene ventajas informáticas y de
conectividad existentes.

Explique las diferencias entre un negocio enfocado en un mercado Business to

Business y un negocio enfocado en un mercado Business to Consumer.

El acrónimo B2C se refiere al mercado de consumo masivo, es decir, empresas que brindan a las
personas productos o servicios. Por lo tanto, el marketing B2C tiene como objetivo resaltar los beneficios
personales que los productos aportan a los consumidores a través de la emoción. También se realizan
esfuerzos para fortalecer la marca a través de publicidad repetitiva. Sus principales características son:
El propósito es atraer emociones y sentimientos para generar demanda inmediata y despertar el deseo
de compra de los consumidores. (Zuluaga Arango, 2020)
Trabajaremos duro para acortar el proceso de compra e inspirar al público a través de promociones y
descuentos. Está demostrado que los clientes compran por impulso y, por tanto, quieren ventas rápidas
y eficaces.
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 La cantidad de clientes es grande, pero el volumen de compras es pequeño.

 Los clientes están dispersos.

 Los canales de distribución son pequeños.

 La publicidad suele realizarse a través de los medios de comunicación tradicionales.

 Busque resultados rápidos e inmediatos.

Mientras que el acrónimo B2B se refiere al mercado corporativo, es decir, empresas que venden sus
productos o servicios a otras empresas. De esta forma, en el tipo de marketing B2B, el propósito es
construir relaciones personales para fortalecer la reputación e identidad de la marca. En otras palabras,
transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en comunicar cómo el producto ayuda a los
clientes a ahorrar tiempo, recursos y dinero.

El marketing B2B se relaciona principalmente con industrias, instituciones y gobiernos, y sus

características son:

 Se centra en la lógica del producto, es decir, las características del producto. Lo que quiere el
mercado es aprender más sobre el producto y cómo les ayuda.

 El proceso de venta es cada vez más largo. Esto se debe a que la decisión de compra es
premeditada. Por tanto, la propuesta de valor debe ser más detallada.

 El volumen de clientes es pequeño, pero el volumen de compras es grande. A medida que se

reduce el alcance de los clientes, se pueden implementar estrategias más precisas.

 Los clientes se centran en mercados específicos y estrechos.

 Hay muchos canales de distribución.

 La publicidad es más personalizada, por eso se suele realizar en eventos de la industria.

 Busque alcanzar metas a largo plazo.

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¿Cuál es el propósito de las relaciones públicas de acuerdo a lo presentado
dentro el caso?

Las relaciones publicas en la actualidad se presentan como la fachada de la empresa hacia los medios,
competidores, aliaos y consumidor, el propósito en el caso práctico es al posicionamiento de la nueva
línea de negocio en el mercado, teniendo en cuenta todas las barreras que intervenían en esos tiempos
sobre dicha presentación, la utilización del internet que todavía no era un día a día, y su publicidad a
través de la radio, (Olea-Jorquera, 2011)nos expresa que durante mucho tiempo, las relaciones públicas
se han considerado parte de las relaciones públicas.

Estas relaciones públicas, por tanto, se considera una actividad secundaria, relacionada principalmente
con la organización de convenios y eventos. Hoy, la industria está evolucionando con los avances y
conceptos tecnológicos respecto al sistema organizativo.

Por las razones mencionadas anteriormente, debe tener relaciones públicas para administrar las
comunicaciones y establecer y mantener su imagen entre la empresa y la sociedad sea representativo y
activo. Deben fortalecerse los vínculos con los bancos y organizaciones de tarjetas de crédito y otras
organizaciones crediticias, mediante retroalimentación de información obtener el apoyo y la fidelidad de
la marca y los productos de la empresa. estas interacciones ayudarán a evaluar la actitud de la empresa
identificada poseer políticas, identidad, filosofía, cultura, imagen y reputación organizacional, y darse
cuenta aceptar nuevos productos

Explique los riesgos asociados con la ejecución de una estrategia de

diversificación.

Ventajas

 Incrementar ventas. Si introducimos nuestros productos en nuevos mercados, tendremos más

posibilidades de obtener más ventas.

 educir el riesgo. Al expandir el negocio, se reduce el riesgo de fracaso financiero.

 Saturación de mercado. El mercado es muy competitivo, lo que significa que ciertas industrias
ya están saturadas. En otras palabras, encontramos los mismos productos o servicios
producidos por diferentes empresas. Por lo tanto, la diversificación brinda nuevas
oportunidades para colocar nuestros productos.

 Aprovechar los recursos. Podemos reutilizar el excedente de recursos y capacidades en el

desarrollo de nuevos productos o relaciones con otras empresas. Así, podremos sacar
provecho de esos recursos que no se están utilizando al 100%.

 Reducir la dependencia de una pequeña cantidad de recursos. De esta forma, utilizaremos las
ventas de otro producto para compensar las ventas de un determinado producto.
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 Producir sinergia. Nuestras nuevas actividades pueden establecer relaciones con otras
empresas a través de empresas conjuntas, lo que puede hacer que nuestro negocio se
desarrolle a otro nivel más eficiente.

 Beneficios económicos. Obviamente, esto es el resultado del aumento de las ventas de

nuestros productos o servicios.

 Mejorar la imagen de marca. Si tenemos clientes específicos, nuestra marca solo será
conocida por unos pocos clientes. Sin embargo, si se amplía el objetivo, aumentará nuestra
presencia en la sociedad.

 Aumentar la cuota de mercado. Por las razones anteriores, consolidaremos nuestra posición
en este nuevo mercado.

 Transmitiremos una imagen más moderna y universal de la empresa. Entrar en diferentes

mercados nos obliga a ser más flexibles y aprender más sobre las preferencias y gustos de
los clientes.

 Mayor capacidad para responder a los cambios. Al comprender mejor las necesidades del
cliente, podremos acelerar las expectativas y responder adecuadamente a las necesidades
del cliente.

 Las ganancias también afectan a los gerentes de la empresa. Esto se traduce en poder,
prestigio y estatus. Estas ventajas surgirán independientemente del impacto de la
diversificación en la empresa.

Desventajas

 Riesgo. Hemos considerado los riesgos como oportunidades. Sin embargo, esta es también una
de las deficiencias más importantes a la hora de decidir adoptar una estrategia de diversificación.
Si vendemos nuevos productos o ingresamos a un nuevo mercado, no tendremos el
conocimiento y la experiencia necesarios para vender en ese mercado.

 Inversión de tiempo y dinero. En cuanto a las deficiencias que acabamos de mencionar,

tendremos que gastar tiempo y dinero para adquirir los conocimientos necesarios. Incluso con
este conocimiento, no podemos estar seguros de si el proyecto será potencialmente rentable.

 Se sobreestima la transferencia de recursos. Esto significa que los recursos no son

transferibles o menos importantes en nuevas actividades.

 Cuestiones de organización. Si las unidades de negocio son muy diferentes entre sí, puede haber
un problema de transferencia de recursos.

 El costo de implementar una estrategia de diversificación es enorme. A menudo, las empresas

tienen dificultades para obtener recursos para implementar la estrategia debido a los altos
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riesgos. Debemos tener en cuenta que no hay garantía de que tengamos éxito de inmediato y
debemos soportar grandes pérdidas.

 Si el pluralismo jurídico no se lleva a cabo dentro del ámbito de la ley, se puede intentar.

Elabore una representación gráfica en donde se proyecte el proceso que siguió

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Bibliografía
Fernández-Huerga, E. (2010). La teoría de la segmentación del mercado de trabajo: enfoques, situación
actual y perspectivas de futuro. Investigación Económica, 123.
Olea-Jorquera. (2011). EL VALOR DE INVESTIGAR EN RELACIONES PÚBLICAS. Vivat Academia, 778.
Zuluaga Arango, P. (2020). El comercio electrónico Business to Consumer y su adopción en el
consumidor de la ciudad de Manizales - Colombia. NOVUM, revista de Ciencias Sociales
Apliacadas, 13.