SESIÓN 9 – DETERMINACIÓN Y ESTRATEGIAS DEL PRECIO.

➢ DECISIONES DE PRECIO:
El precio es una de las principales resoluciones que la empresa debe adoptar, ya
que es un factor determinante en la decisión de compra y una variable que genera
utilidad.

➢ IDEAS RELEVANTES:
➢ Los costos determinan el límite inferior de los precios y el mercado y la demanda
determina el límite superior.
➢ El mercadólogo debe comprender debe comprender la relación entre el precio y
la demanda de un producto.
➢ SECUENCIA PARA LA DECISIÓN DE PRECIOS (6)
1. Selección de los objetivos del precio.
2. Estimación de la demanda.
3. Estimación de los costos.
4. Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
5. Selección de un método para la fijación de precios.
6. Selección del precio final.
¿Cómo establecer el precio de un producto?
Ddependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer ya que son demasiados factores
para fijar los precios de los productos.
➢ FACTORES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA LA
DETERMINACION DE PRECIOS (2)
A. FACTORES INTERNOS:
1. Objetivos de mercadotecnia
2. Estrategia de mezcla de mercadotecnia
3. Costos y calidad del producto
4. Consideraciones organizacionales
B. FACTORES EXTERNOS:
1. Naturaleza del mercado y de la demanda
2. Competencia y posicionamiento del producto
3. Otros factores Ambientales (economía, reventa, gobierno).
 ➢ FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DEL PRECIO (3)
1. Buscar la compatibilización entre los objetivos del marketing los objetivos de
la empresa.
2. Reglamentación gubernamental.
3. Percepciones del consumidor.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
Es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación
de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto.
➢ PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PRECIOS (6)
1. Descremado de Precios
- Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que
sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el
producto
2. Precios de Penetración
- Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz y así atraer a un gran número de consumidores
y conseguir una gran cuota de mercado.
3. Precios de Prestigio
- Consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores
conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y
lo compren.
4. Precios Orientadas a la Competencia
- Se emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y están
poco diferenciados. La empresa no tiene prácticamente ningún control
sobre el precio.
5. Precios Para Cartera de Producto
- En este caso la empresa debe fijar un conjunto de precios que maximice
los beneficios de toda la cartera de productos.

➢ ESTRATEGIAS DE PRECIOS (4)

1. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LÍNEA DE PRODUCTOS:
- Es muy común que las empresas tengan líneas de productos en lugar
de productos individuales.
2. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PAQUETE DE PRODUCTOS:
- Se combinan varios productos y ofrecen el paquete a precios reducidos.
3. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTO CAUTIVO:
- En esta estrategia determinamos el precio para productos que se tiene
que usar junto con un producto principal.
4. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTO OPCIONAL O
COMPLEMENTARIO:
- Aquí se fijan precios a productos opcionales o accesorios para un
producto principal.
6. Precios por Áreas Geográficas
- Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en
la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la
distancia del lugar de origen aumenta, aumentando su participación en
los gastos variables.
A. Fijación de precios de fabrica
 - Denominado FOB (Free On Board) indica que el vendedor paga el
coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto
de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. El comprador
paga el coste total de transportes y fletes, siendo responsabilidad del
vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto .
B. Fijación de precios desde un punto base
- La empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a
todos sus clientes los costes de transporte desde ese punto hasta el
destino final, independientemente del origen real del envío.
C. Fijación de precios con asunción de portes
- El vendedor debe de estar dispuesto a pagar parte del costo de los
fletes. El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su
precio de fábrica más los costos de envió que cobraría un vendedor
situado cerca del cliente.
D. Fijación de precios de entrega por zonas
- El mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de
ellas se establece un precio de entrega uniforme.
E. Fijación de precios de entrega uniforme
- Resulta útil para aquellas empresas con gran interés por vender sus
productos a un cliente concreto o en área geográfica determinada. Con
esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte o
parte de ellos.
F. Fijación de precios por absorción de fletes
- En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización,
pagan lo mismo.
RESUMEN
La determinación de los precios conlleva considerar aspectos internos de la
empresa como las variables propias de los consumidores.
El estudio de precios tiene una gran importancia, de su fijación y posibles
variaciones dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.
Los factores que afectan la decisión de precio son: la compatibilización entre
los objetivos del marketing los objetivos de la empresa, Reglamentación
gubernamental y Percepciones del consumidor.
Las estrategias de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y
límites fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de
vida del producto.