La venta telefónica

El teléfono es una herramienta de contacto muy sencilla, prospección de clientes, y la que

está más al alcance del vendedor. Sin embargo, estos afirman que es muy difícil vender
por teléfono, y dicen: «preparar ventas, sí; vender, no». Ante tal afirmación cabe
preguntarnos ¿por qué no?, si cada vez está más extendido el telemarketing (venta por
teléfono). Por otra parte, cada vez hay más empresas que incorporan la venta telefónica,
ya sea como único canal de venta o bien para incrementar su rentabilidad y aumentar la
variedad de contactos.
Tal vez lo que nos debemos preguntar es
¿qué podemos vender por teléfono?
Actualmente, el teléfono se utiliza para ventas directas desde productos sencillos y
baratos, como servicios bancarios, ordenadores, etc., y ventas de repetición.
Las ventas por teléfono más conocidas son con «llamadas salientes» y con «llamadas
recibidas».
La venta con llamada saliente consiste en generar un listado de números y llamar a los
clientes actuales y potenciales. Las llamadas en frío son muy molestas para las personas
y las empresas; pues normalmente la persona a la que están llamando tiene poca o
ninguna relación con la persona o empresa que llama.
Sin embargo, este tipo de ventas tienen muchas ventajas cuando el cliente ha realizado
una compra anterior o conoce la empresa; en estos casos, la llamada se inicia con una
oferta de productos o servicios añadidos, que pueden ser conocidos o no por el cliente.
Cuando se trata de clientes prospectos, la venta es más difícil y necesitamos varias
llamadas para cerrar una venta. Otras aplicaciones de este tipo de llamadas es concertar
citas previas, para que el cliente reciba al vendedor a domicilio o el comercial que hará la
visita.
La venta con llamada recibida
o «llamada entrante» es cuando el cliente llama a una empresa con intención de adquirir
un producto o servicio, que ha visto en televisión, escuchado en la radio, leído en una
revista, un periódico o internet.
Estas llamadas se reciben desde cualquier lugar del país o del extranjero y es una venta
mucho más fácil, porque el cliente inicia la venta con su llamada. El cliente llama al
número que se indica en el anuncio y contacta con un operador que proporciona servicio,
responde a sus preguntas y toma nota del pedido. Hay muchas empresas que utilizan las
ventas por teléfono con llamada gratuita para el cliente y servicios bilingües.

Venta telefónica
•Con llamada saliente:
– Venta en frío (listado de números).
– Venta a clientes conocidos.
•Con llamada entrante:
– Respuesta a un anuncio.
– Repetición de compra.
Tecnologías de la información y la comunicación
Los avances en las tecnologías de la información y la comunicación (TIC), durante los
primeros años del siglo XXI, han motivado la extensión masiva de la web 2.0 y el uso
intensivo de sus aplicaciones y, especialmente, de las redes sociales y los microblogs,
como Facebook y Twitter, entre otros.

Las TIC son el conjunto de tecnologías que permiten la adquisición, la producción, el

almacenamiento, el tratamiento, la comunicación, el registro y la presentación de
informaciones, en forma de voz, imágenes y datos contenidos en señales de naturaleza
acústica, óptica o electromagnética.

Vocabulario
Las TIC incluyen un nuevo hardware y programas para vídeo y audio, que permiten la
comunicación a distancia entre empresas o entre el personal de una misma empresa,
desde su propio puesto de trabajo o en salas de videoconferencia. Con estas tecnologías
se ha creado un nuevo modelo de comunicación y de
hacer negocios que proporciona ventajas, tanto para los trabajadores como para la propia
empresa.
• Los trabajadores pueden mantener conversaciones en tiempo real desde la oficina, sin
necesidad de viajar. Por ejemplo, se pueden comunicar con jefes, otros compañeros,
clientes, proveedores, or- ganismos, etcétera.
• Las empresas ahorran tiempo cuando tienen que consultar y tomar decisiones sobre
proyectos o productos y disminuyen considerablemente los
costes de viajes, las dietas y la organización de reuniones.
Sin embargo, no debemos olvidar que en estas nuevas formas de comunicación, la
imagen, los gestos y la palabra siguen las mismas reglas que cuando hablamos
directamente y en vivo con otras personas.
Las TIC y aplicaciones web 2.0 aportan muchos beneficios y ventajas a las empresas,
como son:
•Trabajo efectivo en equipo.
•Gestión de conocimiento interno.
•Mejor comunicación interna y externa.

La videoconferencia
La videoconferencia es una forma de comunicación oral entre dos o más personas que
están en diferentes lugares. La comunicación es «visual no presencial», por eso las
personas que intervienen deben guardar ciertas normas de protocolo, como:
•Hablar claro y en tono moderado, suavizar los gestos, los movimientos del cuerpo y mirar
a la cámara, pues esta ocupa el lugar de los ojos de los oyentes.
•No interrumpir a la persona que habla, esperar que termine antes de pedir la palabra.
•No utilizar gráficos, estadísticas o material escrito en papel, pues es difícil verlos con
nitidez a través de una pantalla.
•Utilizar una ropa e imagen personal conforme a la empresa en la cual trabajamos, pues
aunque exista distancia todos los participantes nos ven.
Las redes sociales corporativas
Las redes sociales empresariales son plataformas que facilitan la comunicación entre los
empleados, con servicios que van más allá del envío y recepción de
correos electrónicos. La mayor parte de la información se comunica mediante canales
privados más eficientes como intranet y extranet.
Intranet es una red interna privada que utiliza la tecnología de internet para compartir,
dentro de una organización, sistemas de información y operacionales. Los empleados de
la empresa se deben registrar con una cuenta de correo electrónico corporativo.
Extranet también es una red privada de comunicación que utiliza protocolos de internet,
para compartir, de forma segura, información de una compañía con proveedores, socios,
clientes o cualquier otro negocio u organización.
Internet es un sistema de comunicación público y global que ofrece desde correo
electrónico (e-mail) hasta multitud de páginas web informativas.

Similitudes y diferencias entre internet, intranet y extranet

El principal aspecto en común es que los tres utilizan la misma tecnología.
Las diferencias se dan principalmente en el tipo de información y en el acceso a ella.
•La información en internet es de acceso público y global, la pueden utilizar tanto las
empresas como los particulares.
•La intranet (red interna) contiene información de acceso privado, solo pueden acceder a
ella los empleados y las áreas internas de la empresa, permite el
intercambio de información entre los trabajadores.
•La extranet se dirige a usuarios tanto de la empresa como externos, pero la información
que se encuentra en la extranet es restringida, solo tienen acceso aquellos que tengan
permiso. La extranet tiene distintos usos, como recabar información de los productos,
contactar con cualquier persona de la empresa, proveedores, clientes, etcétera.