Frangel Garcia 2-11-0214

RESUMEN CAPITULO 2: LA COMPAÑÍA Y SU ESTRATEGIA DE MARKETING

LA COMPAÑÍA Y SU ESTRATEGIA DE MARKETING: ASOCIACIONES PARA CREAR

RELACIONES CON LOS CLIENTES

El análisis de las estrategias y los programas de marketing son de vital importancia ya que
son parte de los pasos del proceso de marketing. Exactamente estos se encuentran
comprendidos en la parte donde se estudia al cliente y se identifica sus necesidades y
deseos para satisfacerlos, es decir, es esta sección se crea valor para el cliente.

Es importante que las compañías tomen en cuenta su futuro, es por ello que además de
preocuparse por satisfacer a los clientes en el ahora, también deben enfocarse en
plantear estrategias a largo plazo para satisfacerlos siempre. Ya que, al mantener al
consumidor en todo momento satisfecho la compañía asegura una supervivencia a largo
plazo.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA COMPAÑÍA: DEFINIR EL PAPEL DEL

MARKETING

Para que las compañías puedan decidir un adecuado plan de marketing deben identificar
sus objetivos propuestos, sus oportunidades y los recursos que posee para que de esta
manera puedan asegurar una supervivencia a largo plazo en el mercado. La planeación
estratégica consiste en establecer semejanzas entre sus metas y las capacidades que
tiene la empresa. Las compañías tienen que tener la facilidad de adaptarse a los
diferentes cambios que se puedan dar en el mercado objetivo o en el entorno de esta, ya
que estos cambios implican oportunidades para aumentar el público objetivo entre otras
ventajas.

Existen diferentes pasos para desarrollar una eficaz planeación estratégica, los cuales se
explican a continuación:

1. Definir la misión de la empresa:

Toda organización es creada por alguna razón, siempre existirá un motivo por el
cual ha sido formada. Esta misión inicial puede ir cambiando o perdiendo claridad
con el paso del tiempo debido al cambio en el entorno de la empresa, a la
 introducción de nuevos productos, al crecimiento y progreso de la compañía, a la
introducción en nuevos mercados, etc.
Si sucede esto, es importante que las empresas decidan plantearse una nueva
misión tratando de identificar en esta a qué mercado se dirigen, qué es lo que los
clientes buscan en ellos, qué es lo que deben ofrecer.
Resulta difícil poder establecer una misión sabiendo las respuestas a estas
interrogantes pero es necesario contestarlas ya que si una empresa no tiene
misión, entonces, no tiene sentido que siga en el mercado porque no sabe a
dónde va ni qué es lo que quiere. Las empresas deben considerar dentro de su
misión el propósito por el cual fue formada y establecer dentro de esta lo que
quiere lograr en el presente y aún más importante en el futuro. Aquellas
organizaciones que tienen clara su misión pueden desempeñarse de manera más
eficaz y eficiente en comparación con aquellas empresas que no tienen un
propósito claro.
Las empresas deben enfocarse en el mercado al cual están dirigidas, ya que eso
evidencia la importancia que le dan a los deseos y necesidades del consumidor y
demuestra que tienen como objetivo satisfacer estas necesidades.
Se tiene que tener claro que no es necesario establecer misiones largas, ya que
eso no evidencia que estén bien hechas. Las misiones que se trazan las empresas
deben de ser realistas y específicas, además tienen motivar a los trabajadores el
poder alcanzarlas. Estas tienen que tener como punto de partida al consumidor, ya
que sólo depende de él la permanencia de la empresa en el mercado y la
generación de utilidades.
2. Fijar los objetivos y las metas de la empresa
A partir de la misión establecida en la empresa, se pueden identificar los objetivos
que se quieren lograr los cuales guiarán a la compañía. Depende de todos los
trabajadores querer alcanzar estos objetivos, ya que esto asegura el bienestar de
su empresa. Uno de los principales objetivos que deben estar establecidos en
todas las organizaciones es el establecer relaciones redituables con los
consumidores, ya que esto ayudará al aumento de las utilidades y la permanencia
a largo plazo en el mercado. Para poder incrementar las utilidades de la empresa
hay que enfocarse en dos aspectos importantes: el incrementar la demanda, lo
que trae consigo incrementar las ventas; y el disminuir los costos que tendrá como
consecuencia aumentar la demanda de los consumidores.
3. Diseñar la cartera de negocios
Una vez establecidos la misión y los objetivos de la empresa se debe diseñar la
cartera de negocios, que está conformada aquellos productos y negocios que
conforman la empresa. Primero, se tiene que realizar un análisis de los negocios
que conforman la organización, a partir de este análisis se podrán identificar
aquellos productos que generen más utilidades a la empresa y también aquellos
que representen una pérdida para esta.
Una vez realizado el análisis se debe de decidir qué producto merece más
atención por parte de la compañía. Existe un método muy efectivo para el diseño
de la cartera de negocios el cual recibe el nombre de “Matriz BCG de crecimiento-
participación”, este método consiste en identificar las unidades estratégicas de
negocios, es una entidad de la empresa conocida por las siglas UEN, y
clasificarlas en distintos tipos, los cuales son: estrellas, aquellos productos o
negocios que tienen una alta tasa de crecimiento y una alta participación de
mercado; vacas de dinero en efectivo, aquellos negocios o productos que
presentan una baja tasa de crecimiento de mercado y una alta participación de
este, este tipo de UEN genera grandes ganancias para la empresa. También, se
encuentra los signos de interrogación, son aquellas UEN que tienen una alta tasa
de crecimiento y una baja participación de mercado. Por último, se encuentra el
perro, que tienen una baja tasa de crecimiento de mercado y presenta una baja
participación de este. Al identificar el tipo de unidad estratégica de negocio se
debe determinar cuál será el papel que tendrá dentro de la empresa en el futuro y
la importancia y atención que se le dará.
4. Planear el marketing y otras estrategias funcionales
Es importante realizar un adecuado planeamiento de marketing, ya que a partir de
este se pueden identificar los negocios existentes en la empresa y establecer los
objetivos para cada uno de estos. Las empresas no deben olvidar tener al cliente
como centro en el planeamiento de estas estrategias, priorizar las necesidades y
deseos que estos presentar y hacer lo posible por satisfacerlas. El valor que se le
da al cliente es una pieza clave para el éxito de la compañía, ya que un cliente
satisfecho asegura la supervivencia en el mercado de la empresa y el aumento de
 consumidores, ya que este cliente satisfecho contará sus experiencias con las
demás personas.
Se debe de tener en cuenta que no sólo son importantes las relaciones con los
clientes, sino también las relaciones con los socios. Es una gran ventaja
competitiva el que exista intercambio de información y buenas relaciones entre los
diferentes departamentos que conforman la compañía. Ya que no sólo es
importante que cada departamento realice sus funciones de manera eficiente, sino
que también es de vital importancia la coordinación de actividades entre los
distintos departamentos. Si estos se encuentran en continuo contacto se podrá
crear un valor agregado en cada proceso y se podrá lograr darle al consumidor un
producto de calidad y que cumpla las expectativas que se requiere. Mantener este
tipo de relaciones no sólo es beneficioso para el consumidor, debido a que se le
entrega un producto con valor agregado, sino que también quienes salen
beneficiados son los trabajadores del lugar, ya que es más fácil trabajar en un
ambiente de armonía y tranquilidad, esto ayuda a que las personas de las
organizaciones trabajen de manera más eficiente y eficaz, lo que se traduce
también en ganancias para la empresa. Es por ello que el área de marketing debe
transmitirle a las demás áreas la importancia de satisfacer al consumidor.
No sólo este tipo de relaciones se debe entre los trabajadores de la empresa, sino
que también para poder tener un producto final de calidad es necesario crean un
ambiente de confianza y de armonía con los proveedores, los distribuidores y
hasta con los clientes.
Lo anterior es porque si se tienen buenas relaciones con los proveedores esto nos
permitirá tener el acceso a los mejores productos o recursos ofrecidos por ellos, al
mismo tiempo, los proveedores ayudarán a cumplir uno de los principales objetivos
de cualquier empresa que es ofrecer productos de buena calidad a precios bajos
lo que nos ayudará también a reducir costos para la empresa.

ESTRATEGIA DE MARKETING Y MEZCLA DE MARKETING

Es de vital importancia que las empresas tengan como meta a cumplir el crear relaciones
redituables con los clientes. Las organizaciones no deben olvidarse que el centro de todo
es el CONSUMIDOR y que depende de él que funcione o no un negocio.
Para que una compañía pueda lograr cumplir con éxito los objetivos propuestos las
empresas deben de “enamorar” al cliente entregándoles un producto de mayor valor, ya
que de esta manera obtendremos como pago el valor de estos.

El primer paso que deben dar las compañías para conseguir esto es identificar las
necesidades y deseos de los consumidores, a partir de esto, poder tratar de satisfacerlas
a través de una oferta de mercado teniendo como consecuencia la obtención de
ganancias. Estas ofertas pueden darse mediante el ofrecimiento de productos, servicios,
entre otros.

Las personas tienen distintas necesidades y deseos que quieren satisfacer, si las
organizaciones deciden satisfacer a todos los consumidores pueden correr el riesgo de
que no satisfaga a ninguno. Es por ello que es recomendable realizar un estudio de
mercado y a partir de esto agrupar a los clientes de acuerdo a sus necesidades,
conductas, etc. La compañía deberá escoger uno de los segmentos del mercado que
presente mayores oportunidades y que resulte más rentable para la empresa, además, al
escoger debe de tener en cuenta que estos mercados le puedan asegurar una
permanencia a largo plazo. Esta se debe de centrar en satisfacer a aquellos
consumidores que conformen el o los segmentos de mercado escogidos.

Una vez definidos los mercados objetivos, las compañías deben de establecer el
posicionamiento que tendrá en estos, es decir, los productos de esta empresa deben
ocupar un lugar especial, deseable, importante con respecto a la competencia del mismo
rubro en la mente del consumidor. Es por ello que las empresas deben de ofrecer
productos que los distingan de la competencia, es decir, que presenten un valor agregado
que les dé una ventaja competitiva tendrá como consecuencia la preferencia del cliente y
la confianza de este.

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MARKETING

La empresa debe de utilizar las distintas herramientas de marketing para poder captar la
atención del mercado objetivo. Depende la mezcla de marketing que es el conjunto de
estas herramientas, para poder aumentar la demanda del producto ofrecido.

Una de las herramientas más utilizadas y conocidas es “LAS CUATRO P” que son las
siguientes: producto, precio, plaza (distribución o punto de venta) y promoción. Lo primero
que se debe de identificar es el producto que se ofrecerá, que puede ser un bien o
servicio, el cual debe de cumplir con satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.
Una vez definido el producto se debe de definir la cantidad de dinero que los clientes
deben de pagar por este, es decir, se debe definir el precio.

Se tiene que tomar en cuenta que si se ofrece un precio bajo el volumen de ventas será
alto, en caso contrario, si se ofrece precios altos se generará más utilidad por cada unidad
que se venda. Seguidamente, la empresa debe de decidir las actividades que realizará la
empresa para colocar el producto al alcance del cliente. Además, esto incluye cómo
llegará este producto a manos del consumidor, cómo se realizará su distribución. Es
posible que sea de manera directa o mediante un intermediario (estos pueden ser
minoristas y mayoristas). Finalmente, se determinará la manera de comunicar al cliente
acerca del producto, las ventajas que posee, la diferenciación con respecto a los
productos de su mismo rubro. Es importante utilizar los medios necesarios para la
promoción del producto, ya que es la manera de convencer al consumidor para que lo
compre. Esto se dará mediante promociones, las cuales se pueden realizar a través del
uso de herramientas de comunicación tales como, internet, avisos publicitarios, ventas
personales, promociones de ventas, etc.

ADMINISTRACIÓN DE LA LABOR DEL MARKETING

Para realizar una adecuada administración del marketing se debe utilizar las cuatro
funciones de la dirección del marketing que son las siguientes: análisis, planeación,
implementación y control.

En primer lugar, la empresa debe realizar un análisis específico en toda la empresa. Para
hacerlo debe de realizar el famoso análisis FODA que está compuesto por las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa y su entorno. Las fortalezas son
aquellos recursos, capacidades que tiene la empresa para lograr sus objetivos trazados.
Esto pertenece al análisis interno y positivo de la empresa. Seguidamente, se identifican
las oportunidades que pertenecen al análisis externo y positivo de la organización; estas
oportunidades están compuestas por aquellos factores que pueden ser utilizados por la
empresa para aumentar sus utilidades y captar y conservar a los consumidores. También
encontramos las debilidades, que son la parte interna y negativa de la empresa; esta está
compuesta por aquellos factores que interfieren en el desempeño de la empresa. Y por
último, encontramos las amenazas, que son el aspecto negativo y externo a la empresa,
estas están compuestas por aquellas áreas o factores donde a la empresa se le dificulta
poder alcanzar altos niveles de desempeño.

IMPLEMENTACIÓN DE MARKETING

Una vez identificadas las estrategias de marketing es importante determinar la correcta

implementación de esta, ya que de esta depende para lograr los objetivos trazados.
Realizar una correcta implementación de marketing creará en la empresa una ventaja
competitiva lo que la colocará en un nivel superior con respecto a la competencia. Todos
los trabajadores deben de estar de acuerdo con la estrategia de marketing escogida ya
que eso ayudará para su correcta implementación

CONTROL DE MARKETING

Al momento de realizar la implementación de las estrategias de marketing pueden

presentarse problemas. Es por ello que exista un adecuado control, un proceso en el cual
se mida y evalúa los resultados de esta implementación y se tomen medidas preventivas
y correctivas que ayuden al cumplimiento de los objetivos trazados por la empresa.
Realizar un adecuado control asegura que la empresa tenga más posibilidades de lograr
incrementar las ventas, los clientes, etc.