Administración de Empresas

Administración de Negocios Internacionales

Administración de Redes y Seguridad Informática
Contabilidad y Finanzas
Marketing y Publicidad

III UNIDAD

MAG. ATALAYA JAMANCA,

Desempeño Universitario

Aprende y Emprende
Número de sesión: 13
Gestión del cambio: Taller de negociación y
resolución
de conflictos
UNIDAD II
SESIÓN 13 :
HABILIDADES
BLANDAS
Resultado de aprendizaje de
la unidad 3

Aplica el desarrollo de sus Gestión del cambio:

habilidades blandas para Taller de negociación y
mejorar su desempeño
personal y profesional a
resolución de conflictos

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través de la participación
activa.

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“Cuando se le preguntó a
Tales de Mileto qué era lo
más difícil para el hombre,
respondió: conocerse a sí
mismo”.

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 Proceso de comunicación que tiene por
finalidad influir en el comportamiento de los
demás y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo GANAR-GANAR.

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Universidad SISE │4
Las técnicas de negociación
Se definen como los mecanismos y modelos de conducta que
las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una
solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Esta
acciones se basan en el poder potencial de las partes
implicadas en la negociación.

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Universidad SISE │5
Roger Fisher y William Ury establecen las siguientes
premisas:
1. Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que
son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su
propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles.

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Es importante comprender que todo negociador tiene dos
tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por
ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a
toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
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2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es

menos eficaz que si se realiza basándose en intereses
(“¿para qué quiero esto?”).

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3. Inventar opciones de mutuo beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o

complementarios- es una necesidad para generar múltiples acuerdos
que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar,
luego, decidir.

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Universidad SISE │8
4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una

solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en
los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser
abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

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 PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
EFECTIVAS PERSONALIZADAS
La siguiente lista presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder
negociador personal.
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de
las teorías psicológicas, sociológicas, de
la comunicación y del conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos
de negociación y cómo interactuar con

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cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta
las diferentes percepciones, sesgos y
prejuicios.
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7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10.Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores
comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda
aquellas utilizadas
por los demás.
14.Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar

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la ayuda de
una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese
mejoras
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En una hoja de papel escriba lo
primero que le venga a la mente
cuando escuche la palabra
conflicto.

● De nuevo, no lo
piense mucho. Sólo tome de 30
a 45 segundos para responder.

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EL CONFLICTO: ¿QUÉ ES? ¿DÓNDE ESTÁ?

Existe donde y cuando sea que haya una

incompatibilidad de cogniciones o emociones en los
individuos o entre grupos de individuos. Surge en las
relaciones personales, en las relaciones de negocios y
profesionales, en las organizaciones, entre los grupos y

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organizaciones y entre las naciones.
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 La causa del
conflicto es la
percepción o
creencia de que
existen necesidades,
deseos, ideas,

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intereses y objetivos
opuestos
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