FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLITICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

TRABAJO ACADEMICO V

CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN

PRESENTADO POR:
CUBAS GUEVARA ADMEX DALTY
2016236265
TOBIES RIVAS HERMANN LEONARDO
2016236428

ASIGNATURA:
POLITICA Y COMERCIO INTERNACIONAL

DOCENTE RESPONSABLE:
QUESADA CASTRO MARIA DEL PILAR

CICLO:
IX

PUCALLPA, PERU
2020

1
DEDICATORIA

A TODOS LOS EXCELENTISIMOS

DOCENTES DE LA UNIVERSIDAD
ALAS PERUANAS, POR ESTE
ESFUERZO ADICIONAL PARA
CUMPLIR CON SU ARDUA Y
DENODADA LABOR PEDAGOGICA.

2
 INDICE

CARATULA Pag.01

DEDICATORIA Pag.02

ÍNDICE Pag.03

INTRODUCCION Pag.04

ARBITRAJE Y CONCILIACIÓN INTERNACIONAL Pag.05

Elementos Pag.05
Características Pag.12
Figuras Afines Pag.14
Derechos y Obligaciones de las Partes Pag.16
Supuestos Pag.18
Diferencias Pag.21

CONCLUSIONES Pag.25

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Pag.26

ANEXOS Pag.27

3
 INTRODUCCION
Pese a que, en muchas legislaciones, entre ellas la nuestra, el contrato de
agencia comercial no se encuentra regulado normativamente, esta figura
contractual es utilizada frecuentemente por los empresarios de diferentes
países. Precisamente ello nos ha motivado a efectuar una aproximación sobre
esta figura atípica, analizando sus elementos esenciales y accesorios, las
reglas aplicables al contrato de agencia, así como los principales
inconvenientes de esta figura y su diferencia con otros contratos típicos y
atípicos.

El contrato de agencia es un contrato de intermediación comercial en el que

una de las partes, el agente, queda encargada de promocionar, distribuir o
comercializar los productos o servicios de la otra llamada empresario o
principal.

María luisa Lobregack Hurtado, señala que el contrato de agencia presenta

como rasgo diferenciador de otras modalidades contractuales próximas, la
existencia de un mecanismo de autorización, en sentido estricto y técnico, a
favor de un comerciante, establecido de forma estable y permanente por una o
varias casas mercantiles con el fin de promover la celebración de contratos de
los terceros con aquellas. Un contrato de agencia, resulta cuando una persona,
el agente, acuerda realizar un servicio al otro, el principal.

El intercambio, como se mencionará, se realiza porque uno valora más el

servicio que va a recibir que el monto que va a pagar mientras que el otro lo
valora a la inversa, pero el cumplimiento del contrato necesita ser controlado.
En el caso del agente, éste controlará que el principal cumpla con el pago
determinado y otras cláusulas del contrato de agencia. En el caso del principal
porque si bien el que contrata pretende que el agente actúe contribuyendo a su
interés, esa persona puede verse tentada a perseguir objetivos propios, los
cuales no coincidan con los del principal.

4
EL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRENTACIÓN Y SU BASE LEGAL EN
EL PERÚ

Meseguer Diego explica que en el Perú no existe un dispositivo legal expreso

que norme las relaciones entre los agentes o representantes de firmas
extranjeras, aplicándose las normas de mandato y comisión mercantil en
cuanto le resulten pertinentes. Sin embargo, existe amplia doctrina sobre las
principales características de este contrato, en especial acerca de sus
diferencias con otras figuras contractuales previstas en el derecho positivo.

Por tal motivo este es un contrato moderno para el Perú, puesto que gracias al
proceso de globalización que se está viviendo se está más interconectado con
las demás partes del mundo y se pueden realizar transacciones mayores a las
que se dan actualmente. Por ser un contrato atípico, el contrato de agencia no
posee normatividad en el Perú, pero en el caso de España el Rey Juan Carlos I
dio la famosa ley 12/92 sobre el contrato de agencia.

ELEMENTOS DEL CONTRATO DE AGENCIA 

Promoción y mediación: Esta actividad se desarrolla cuando el agente

consigue ofertas de negocios con terceros y las comunica a su mismo
agenciado, para que éste decida sobre el negocio y él mismo lo celebre; o para
que lo perfeccione el agente, cuando tenga el poder de representarlo.

El contrato de agencia no enmarca necesariamente la representación del

agenciado, puesto que cuando el agente promueve no es indispensable que
realice actos jurídicos en nombre del agenciado. Se dice que la representación
es una posibilidad, y la falta de ella no afecta el contrato de agencia.

Actuación por cuenta del agenciado: Este generalmente es un requisito

indispensable. Aquí se trata de pretender obtener para un tercero (agenciado)
las utilidades del negocio.

Estabilidad o permanencia: La permanencia y continuidad del agente en la

empresa, así como la coordinación con otros agentes es totalmente necesario,
dado que el mercado exige adaptarse a las necesidades del cliente y a los
5
cambios de la competencia. Esta organización y coordinación sólo se consigue
con una estabilidad y permanencia en las relaciones contractuales. En clara
contraposición con la ocasionalidad y eventualidad propia del contrato de
comisión mercantil.

Independencia: El agente en los contratos de agencia y representación realiza

su trabajo en forma autónoma, es titular de su propia empresa y la prestación
de su servicio no la realiza de manera subordinada, no está ligado al principal
laboralmente; puede operar con exclusividad para el principal, como agente
único o puede compartir la representación con otros agentes.

Elementos Esenciales del Contrato de Agencia Comercial

En nuestro país, el contrato de agencia comercial no se encuentra regulado en

una ley especial que lo defina y que le otorgue una disciplina particular propia.
Por ello, la búsqueda de los elementos esenciales del contrato de agencia la
efectuaremos a la luz de las distintas definiciones aportadas por la doctrina,
legislaciones extranjeras, así como por algunas instituciones internacionales,
entendiendo que si bien existen en su definición múltiples variables, es posible
identificar rasgos comunes que puedan brindarnos una definición básica que
nos permita comprender esta figura contractual.

Indicamos a continuación algunas definiciones acerca del contrato de agencia,

que nos permitirán extraer aquellos elementos indispensables o tipificantes de
esta figura:

De Aguinis señala que Podemos caracterizar el contrato de agencia como

aquel por el cual una parte, llamada agente, actuando autónoma mente y en
virtud de una relación estable, promueve contratos y genera clientela a favor de
otra, llamada proponente, mediante el pago de una retribución.

Marzorati entiende que La agencia es un contrato por medio del cual una parte
denominada comitente encarga a otra llamada agente la promoción de
negocios por su cuenta y orden. En otras palabras, la agencia es un medio
idóneo para que el fabricante comercialice su producción a través de un tercero
quien no sólo promueve la venta de bienes, sino también la de servicios.
6
En nuestro país, Hundskopf precisa que el agente realiza una labor de
promoción y cooperación y lo hace de forma interesada, porque, por regla
general, su remuneración dependerá de los contratos que logre promover, es
decir, del éxito de su gestión.

De las definiciones anotadas, podemos concluir que el contrato de agencia es

el acuerdo de voluntades mediante el cual una parte llamada agente se
compromete frente al agenciado, a promover los negocios de éste último, de
manera permanente y con sus propios recursos, cooperando en la negociación
y celebración de contratos relativos a los bienes o servicios del agenciado. El
agente realizará estas actividades de manera independiente al agenciado, a
cambio de una contraprestación económica.

El contrato de agencia comercial, no se encuentra regulado en una ley especial

que lo defina y que le otorgue una disciplina particular propia. Por ello, la
búsqueda de los elementos esenciales del contrato de agencia, la
efectuaremos a la luz de las distintas definiciones aportadas por la doctrina,
legislaciones extranjeras, así como por algunas instituciones internacionales.

Como ya hemos expresado, si bien esta figura no cuenta con una tipicidad
legal, es decir, reglas establecidas en las normas legales, el contrato de
agencia cuenta con tipicidad social, es decir con reglas sociales, las cuales
provienen de los usos y las prácticas comerciales. Son precisamente estas
reglas sociales las que determinan los elementos esenciales del contrato de
agencia. Estas reglas sociales son recogidas por la doctrina y por ello,
considerando las definiciones enunciadas, podemos extraer los siguientes
elementos comunes que a nuestro entender, son indispensables para
configurar un contrato de agencia.

Elemento Subjetivo

La figura no establece ninguna cualidad especial en las partes que celebran el

contrato. En consecuencia pueden ser parte de este contrato, indistintamente
como agente o como agenciado, cualquier persona ya sea persona natural o
persona jurídica.

7
Contenido Mínimo Negocia! (Elemento Objetivo)

Nos referimos a las prestaciones o elementos mínimos e indispensables que

resultan necesarios para considerar a una figura que se presenta en la realidad
como un contrato de agencia. En nuestra opinión, dichos elementos son los
siguientes:

Promoción y Comercialización de los Bienes y Servicios del Agenciado

La promoción de los bienes o servicios del agenciado constituye la principal

obligación a cargo del agente quien debe impulsar las ventas del negocio del
agenciado, promocionando los productos y servicios entregados o autorizados
por el agenciado para tal efecto.

Es verdad que no necesariamente esta promoción finalizará con la contratación

del producto o del servicio por parte de los clientes, sin embargo estos
esfuerzos se encaminarán decididamente a ello. Efectivamente, el agente
buscará culminar el iter negocia! con los clientes, a través de la celebración de
contratos relativos a los bienes o servicios del agenciado porque precisamente
de la comercialización de los mismos obtendrá sus beneficios como tal.

Es por esta razón que se cataloga al contrato de agencia como un acuerdo de

cooperación con el agenciado, dado que el agente, a través de sus múltiples
estrategias de promoción, facilitará y de ser el caso, concretará las
contrataciones de los bienes o servicios del agenciado.

Cabe indicar que estas actividades de promoción y comercialización no se

realizarán de manera esporádica o eventual sino que el agente debe
desarrollar estas prestaciones de manera continua. Por ello Bravo ha precisado
que la estabilidad no sólo conlleva que el agente promueva el negocio del
agenciado y no uno o más contratos determinados, sino que la actividad en
mención deberá desarrollarse con cierta continuidad. En tal virtud, de haber
continuidad, el agente podrá cumplir con su obligación de promoción. "

Autonomía en las Actividades del Agente

8
El agente no está en relación de subordinación respecto del agenciado. El
agente desarrolla sus actividades con autonomía y deberá ser capaz de
organizar su propio personal y sus propios recursos.

Lo expresado no implica que el agente realice sus actividades sin coordinación

alguna con el agenciado o alejado de las políticas comerciales de éste. El éxito
del contrato de agencia radica precisamente en la suma coordinada de los
esfuerzos del agente y del agenciado, para lograr el objetivo de
comercialización que beneficiará a ambos. Por ello autores como Hunskopf han
comentado que el contrato de agencia implica "un contrato horizontal para
cooperar con el agenciado" .En tal sentido, eso no descarta la posibilidad del
agenciado de brindar determinadas pautas o directivas acerca de aspectos
técnicos, de marketing o comerciales que permitirán al agente cooperar
adecuadamente en la comercialización de los bienes o servicios del agente, o
que le permitan a los consumidores o potenciales clientes identificar al agente
con el agenciado, pese a que el agente no sea trabajador o una empresa
subsidiaria de este último.

Por ello es sumamente necesario, por razones comerciales, que el agente

informe de sus actividades y hasta se obligue a respetar disposiciones y
estrategias comerciales del agenciado. Como correlato de ello, resulta
indispensable que el agenciado cuente con facultad para inspeccionar o
fiscalizar el cumplimiento del agente de dichas pautas o disposiciones, sin que
ello pueda ser considerado, en modo alguno, como un rasgo sintomático de
laboralidad, dado que se trata de una facultad necesaria, consistente con la
prestaciones contenidas en el contrato de agencia.

Sin duda el agenciado no tendrá las facultades de dirección o sanción propias

de una relación laboral pues su relación con agente es una relación comercial.

Asimismo, el contrato de agencia implica una obligación del agenciado de

asistir al agente y de brindarle toda información útil como listas de precios,
catálogos, formatos de contratos, notas de venta, condiciones de venta,
descuentos, etc., para que el agente pueda promover y concretar
adecuadamente la comercialización de los bienes o servicios del agenciado. Al

9
respecto, Ana María M. de Aguinis ha expresado que esta prestación es mutua:
suministrarse recíprocamente toda la información conveniente para el ejercicio
de la representación, distribución y ventas que se convinieren en el
contrato"10• El agente constituye en verdad, un intermediario entre el
agenciado y el cliente o potencial consumidor de los productos o servicios que
se comercialicen. Por ello, la información y pautas que pueda recibir por parte
del agenciado son esenciales para la prestación satisfactoria de sus
obligaciones. A esto podemos agregar que dada la intermediación entre el
agente y la clientela, el agente no asume el riesgo de la pérdida de la
operación.

Contraprestación a Favor del Agente

Por las prestaciones realizadas por el agente el agenciado se encuentra

obligado a pagar una contraprestación. Es decir, el contrato de agencia es un
contrato a título oneroso.

La contraprestación del agente (así como los beneficios del agenciado)

normalmente dependerá de los productos o servicios que sean
comercializados. Es decir, no se retribuye al agente simplemente por el
esfuerzo que despliegue para realizar sus prestaciones de promoción de los
productos y servicios. Ç

Cabe precisar que esta contraprestación no es una "remuneración" como

algunos autores expresan.

Deslindamos desde ahora a la contraprestación o retribución que recibe el

agente de aquella categoría propia del ámbito laboral denominada
remuneración, para evitar confusiones con un contrato de naturaleza laboral.
Asimismo, precisamos que tampoco es exacta la denominación utilizada por
autores como Rodríguez Quezada y Marzorati quienes utilizan el término
"comisión" dado que dicha denominación es propia del contrato de comisión
mercantil, contrato distinto del contrato de agencia, como analizaremos más
adelante.

Función Económica Social (Elemento causal)

10
Todo contrato de agencia cumple la función económica social de permitir la
promoción y contratación de los bienes o servicios del agenciado. Para dichos
efectos, el agente deberá ponerse en contacto con potenciales clientes (o
clientes del agenciado, para brindarles información sobre los productos o
servicios del agenciado con la finalidad de poder concretar la comercialización
de los mismos.

Elementos no Esenciales

En virtud del principio de libertad contractual, el contrato de agencia puede

incorporar otros pactos de diferente índole, entre los que destacan los
siguientes:

Representación

Dependiendo de lo pactado, el agente podría desarrollar sus actividades en

representación del agenciado. Es decir, en caso se le hubiera otorgado la
representación, el agente estaría facultado a actuar en nombre del agenciado.
En consecuencia, todos los derechos y obligaciones de los contratos que
suscriba el agente, en nombre del agenciado, vincularán directamente al
agenciado con los respectivos clientes.

Exclusividad

La exclusividad puede ser otorgada a favor del agenciado o del agente. Por
ello, describiremos a continuación cada uno de dichos escenarios.

Exclusividad a Favor del Agenciado

La exclusividad puede ser otorgada a favor del agenciado. En ese escenario el

agente tiene la obligación de no competir directa o indirectamente con el
agenciado. Es decir, el agente no puede comercializar productos de una marca
o empresa que compita y que pueda afectar el margen de ganancias del
agenciado.

11
Hundskopf indica que: "La cláusula de exclusividad dentro del contrato de
agencia se refiere a la prohibición de que en una misma zona territorial, laboren
para un mismo empresario varios agentes para el mismo ramo de actividades,
o viceversa, que un agente realice una labor de promoción para el mismo giro
de negocios de varias empresas en competencia entre sí.

Exclusividad a Favor del Agente

Las estipulaciones del contrato de agencia pueden incluir también la asignación

exclusiva de una zona de trabajo a favor del agente. Es decir, el agenciado le
otorga al agente la posibilidad de promocionar y comercializar los productos y
servicios en una determinada área geográfica, comprometiéndose a que no
designará a otro agente en la misma durante el tiempo que se hubiere
convenido.

CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN

Contrato de Duración o de tracto sucesivo

Se refiere a que las prestaciones comprometidas por las partes sirven

causalmente a necesidades de colaboración estable. El principal contratará al
agente para que promueva o celebre un número indefinido de los negocios
comprendidos en el encargo, cuantos más mejor, sin que dicho encargo pueda
entenderse agotado mediante la promoción o la celebración de un único
negocio. El agente contratará para asegurarse, una fuente de remuneración
regular, creciente a medida que los resultados de su actividad vayan siendo
mayores. Sería injusto que una vez que el agente hubiese superado las
dificultades iniciales que siempre supone la apertura de nuevo comercio y la
conquista de nuevos clientes, el comerciante decidiese prescindir a su arbitrio
de los servicios del agente, encargándose directamente o encomendando a
otro las operaciones que han sido posibles gracias a la actividad del agente.

Contrato cuyo objeto es la promoción o la conclusión de otros contratos

Este contrato queda configurado como un negocio jurídico celebrado para la

promoción o la celebración de otros negocios. Debemos distinguir entre el
12
agente meramente promotor de negocios y el agente con poderes de
contratación con terceros:

 Promotor de negocios: se ocupará de promocionar activamente en el

mercado los bienes y servicios cuya gestión se le haya encomendado,
quedando obligado a transmitir al dominus los pedidos que obtenga, al
efecto de que aquél decida aceptar o rechazar por sí mismo cada uno de
los negocios propuestos.
 Con poderes de contratación: además de encargarse de la tarea
anteriormente indicada, tendrá la facultad de celebrar por sí mismo los
negocios como representante del principal.

En ambos casos el agente actúa en nombre y por cuenta del

principal. Contrato celebrado entre empresarios mercantiles: El agente será
un empresario “cuya profesionalidad se caracteriza por hacer de la agencia su
actividad económica habitual, poniendo su propia empresa a disposición de la
colaboración con el principal”. La independencia empresarial del agente deberá
estar sometida a las instrucciones técnicas y comerciales del principal. Bajo el
concepto de agencia mercantil queda englobada una tipología económica muy
heterogénea entre dos clases de “empresarios” mercantiles.

Contrato de confianza: Es un contrato celebrado y cumplido intuitu personae,

haciendo exigible de ambas partes una colaboración basada en la confianza
recíproca.

Contrato mercantil: La naturaleza del contrato de agencia se justifica desde

las posiciones más acreditadas atendiendo a la actividad característica de los
agentes, notándose su condición de empresa cuyo tráfico de empresas
consiste en la colaboración estable con otros empresarios.

Es una locación de obra: El contrato de agencia puede encuadrarse como

una locación de obra, aunque el recordado maestro rosarino hacia la salvedad
en el sentido de que cuando el agente tiene la facultad de concluir negocios se
puede ver en ella un mandato o una comisión.

13
DELIMITACIÓN FRENTE A FIGURAS AFINES 

Frente a la Comisión: Las diferencias pueden exponerse en los términos

siguientes:

 La dimensión temporal: la comisión permite un colaboración aislada y

esporádica para contratar, pero la agencia instituye una colaboración
estable o duradera para que el empresario desarrolle su actividad por
medio de un agente representante en una zona determinada.
 La naturaleza del encargo: en la comisión es específico, refiriéndose a
“un acto u operación de comercio”, mientras que la agencia es general,
refiriéndose a una serie indefinida de actos u operaciones de comercio
de una determinada especie.
 La proyección en sede representativa: el agente celebra contratos en
nombre y por cuenta del principal y el comisionista contrata con el
tercero por cuenta del comitente, pero podrá hacerlo en nombre de éste
o en nombre propio.

Frente al Corretaje:

Las afinidades pueden ser las siguientes:

 Ambos negocios se celebran para procurar la celebración de otros

negocios.
 El agente y el corredor son empresarios independientes que ponen su
organización autónoma al servicio de quienes los contratan, actuando
por cuenta de estos últimos.

 La agencia es una relación de tracto sucesivo mientras que el corretaje

se agota en un acto (tracto instantáneo)
 El agente promueve o celebra negocios como representante de su
principal, realizando frente a terceros una actividad dotada directamente

14
 de un contenido jurídico, limitada a los tratos preliminares o extendidos a
la celebración de los negocios, según sea el caso. Contrariamente el
corredor realiza una actividad material, limitándose a aproximar a las
partes y a facilitar la celebración de un negocio entre ellas. Así ha podido
decirse, bien que, refiriéndose en rigor al agente de contratación, que “el
agente contrata mientras que el corredor hace que se contrate”.
 El agente defiende parcialmente el interés de su principal mientras que
la actuación del corredor, según un autorizado sector, “ se caracteriza
por su imparcialidad frente a los dos futuros contratantes”
 La actividad encomendada al agente suele ser mucho mas amplia que la
propia del corredor por cuanto no suele reducirse a la tarea de
celebración del negocio, extendiéndose a otras como por ejemplo la
atención de consultas y reclamaciones de la clientela una vez cumplido
aquel.
 El mediador tiene derecho a su retribución cuando el negocio entre las
partes aproximadas se ha celebrado, mientras que el agente adquiere
un derecho firme a su remuneración solo cuando el negocio ha llegado a
un buen fin.
 El agente desempeña habitualmente su actividad conforme a una cierta
delimitación territorial, ausente frecuentemente en el corredor.
 El contrato de agencia determina el nacimiento de obligaciones para el
agente y para el principal, mientras que el contrato de corretaje solo las
determina unilateralmente.

Frente a la Concesión:

Mediante la concesión un comerciante o empresario se compromete a vender

en una zona y en determinadas condiciones los productos de otro empresario y
a prestar a los adquirentes de estos productos determinada asistencia.

Las afinidades entre estas dos figuras son:

 El agente y el concesionario desempeñan una suerte de representación

económica del principal o del concedente respectivamente asumiendo

15
 un compromiso de difusión de los bienes y servicios cuya gestión se les
confiere
 Agencia y concesión son contratos de confianza
 Son también contratos de duración
 Los medios de extinción coinciden en ambos contratos

 El agente es un representante del principal mientras que el

concesionario no es nunca un representante.
 En la agencia las mercancías viajan y se entregan por cuenta y riesgo
de la casa representada y ésta responde del saneamiento frente a la
clientela y soporta el riesgo de impagados e insolvencias,
contrariamente en la concesión el concesionario actúa por cuenta propia
y adquiere en firme la mercancía del concedente, asumiendo el riesgo y
ventura de los negocios que realiza con su clientela.
 La remuneración del agente consiste en una cierta comisión calculada
mecánicamente sobre el importe de cada negocio, mientras que el lucro
del concesionario reside en el margen de utilidad existente incluido en el
precio de reventa cargado al cliente.
 Los pactos de exclusividad tienen en la agencia una naturaleza
meramente facultativa, mientras que en la concesión adquieren una
naturaleza esencial.
 Los pactos restrictivos de la competencia son de diferente relevancia ya
que el agente no goza de una unidad económicamente independiente
mientras que el concesionario si.

DERECHOS Y OBLIGACIONES ENTRE LAS PARTES

Los contratos son libres y pueden incluir una gran variedad de cláusulas. Sin
embargo, éstas son algunas de las más corrientes.

Sobre el agente

1. Ocuparse con diligencia de la promoción y operaciones comerciales

encomendadas. La extensión de esta obligación esencial variará según

16
 se trate de un mero agente de promoción de negocios o de un agente de
contratación.
 El agente de promoción de negocios quedará obligado a realizar
la actividad preparatoria de captación de clientes y tramitación de
pedidos al principal para que éste los rechace o bien los acepte,
celebrándose, en este último caso el negocio directamente entre
principal y tercero. El agente dirigirá al tercero interesado en la
celebración del negocio no ya una oferta contractual sino una
mera invitatio ad offerendum (invitación a negociar). En el ámbito
limitado de la preparación de los negocios, tendrá la condición de
representante del principal, actuando en nombre y por cuenta de
éste.
 Por su parte, el agente de contratación, además de asumir las
obligaciones y adquirir las facultades características del agente
promotor, recibe el encargo de celebrar por sí mismo el negocio
con el tercero, actuando por cuenta y en nombre del principal.
Para ello debe quedar apoderado por el dominus en la medida
adecuada.
2. Comunicar al principal la información relevante en especial sobre la
solvencia de terceros. Así, por ejemplo, información sobre la situación
del mercado, las preferencias de la clientela, las variaciones que
convenga introducir en la estrategia comercial, etc
3. Abstenerse de utilizar o de comunicar los secretos del establecimiento
representado, que hayan sido conocidos con ocasión del ejercicio de la
agencia, como pueden ser cuestiones relacionadas con procedimientos
de fabricación y organización, listas de clientes y proveedores,
características y calidades de los productos, etc. Por lo demás, la
obligación de secreto no sólo resultará exigible durante la vigencia del
contrato, sino también una vez extinguido.
4. Desarrollar su actividad de acuerdo a indicaciones recibidas por el
principal. Así, la facultad referida permitirá al principal instruir al agente
sobre las condiciones económicas de las operaciones, los criterios de
selección de la clientela, las líneas generales de la política comercial,
etc. Sin embargo, quedará excluida la licitud de las instrucciones que

17
 anularían la autonomía empresarial del agente, como pueden ser
cuestiones relativas a la distribución del tiempo dedicado a la actividad,
los horarios de visitas, cuestiones puramente de detalle, etc. En el caso
de la contratación de un Subagente, este representará al agente y no al
principal, pero debe tener autorización de este último.
5. Mantener una contabilidad independiente de las operaciones de la
agencia, ya que ésta es la que cubre los gastos de agencia y
representación.

Sobre el principal

1. Poner a la disposición del agente muestrarios, catálogos y tarifas.

2. Dar al agente toda la información necesaria para desarrollar sus
funciones.
3. Comunicar al agente la aceptación o rechazo de las operaciones en el
plazo apropiado.
4. Abonar las remuneraciones y comisiones acordadas. La retribución del
agente podía revestir diversas modalidades:
 Remuneración FIJA. Su utilización es poco frecuente.
 Remuneración VARIABLE. Es la más habitual. Se halla orientada
a retribuir al agente en función de los resultados de su actividad
de promoción o de celebración de negocios. Dentro de esta
modalidad resultan admisibles varias fórmulas para la
determinación del premio adeudado al agente: Por cada
operación relevante se puede hacer efectivo el pago de una
comisión según el importe de la operación, un porcentaje de
participación en las ganancias, una cantidad fija independiente del
monto de la operación y su utilidad, o un pago igual al sobreprecio
que el agente pueda obtener sobre el precio indicado sobre el
principal.

SUPUESTOS ESPECIALES EN UN CONTRATO DE AGENCIA Y

REPRESENTACIÓN

18
Zona de actuación: El agente goza de un territorio y promueve los negocios
del principal generalmente con exclusividad, la zona debe estar
específicamente determinada en el contrato de agencia respectivo, siendo
necesaria por eventuales violaciones del empresario, al ingresar otros agentes
o realizar por cuenta propia la comercialización o distribución de sus productos
en dicha zona.

Exclusividad en favor del agente: Es el agrupamiento de las funciones,

actividades comunes y unidades específicas, con base en su similitud y con
una relación lógica.

o El agente adquiere una posición de monopolio en la intermediación de

los productos del principal en la zona exclusiva.
o El principal queda obligado a abstenerse de realizar negocios directos
con clientes establecidos en la zona exclusiva, ya fuese motu proprio, ya
fuese atendiendo ofertas de dichos clientes.
o El principal tampoco disfruta de la facultad de realizar negocios en la
zona exclusiva sirviéndose de terceros intermediarios.

Exclusiva en favor del principal: El agente queda obligado a no gestionar los

intereses de ningún otro empresario, fuera o no competidor del principal,
comprometiéndose, así exclusiva y excluyentemente a la defensa de un solo
interés.

Pacto de Garantía: El riesgo derivado del fracaso del negocio imputable al

tercero gravita, ordinariamente, sobre el patrimonio del principal. En este caso,
el agente arriesga, a lo sumo, su derecho a ser retribuido por el principal a
cuenta de dicho negocio. Es decir, cuando un negocio no llega a buen fin por
causa imputable al tercero, el agente se limita a asumir el perjuicio consistente
en haberlo promovido o celebrado sin llegar a ser retribuido por ello.

Sin embargo, excepcionalmente, adquiriendo el derecho a una retribución más

elevada, el agente podría asumir el riesgo de garantizar el cumplimiento del
tercero, hablándose entonces de una agencia con pacto de garantía.

19
EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE AGENCIA Y REPRESENTACIÓN

Existen varias razones que pueden producir la extinción del contrato de

agencia:

o Cumplimiento del plazo pactado en la agencia por tiempo

determinado: Es el modo normal de extinción del contrato de agencia;
consiste en el agotamiento del tiempo de duración del vínculo pactado
por las partes.

o Denuncia en la agencia por tiempo indeterminado: Este criterio se

fundamenta en la necesidad de evitar que una parte quede vinculada
indefinidamente a la otra. Se trata de una facultad atribuida a ambas
partes, aunque en la práctica la denuncia realizada por el principal sea
más frecuente. El ejercicio de esta facultad debe estar sometido a las
exigencias de la buena fe, requiriéndose un plazo de preaviso previo a la
extinción del contrato y excluyéndose la licitud de una denuncia abusiva.

o Resolución por incumplimiento: Es un supuesto de extinción aplicable

tanto a los contratos por tiempo determinado como por tiempo
indeterminado.

o Muerte o inhabilitación de las partes: La agencia constituye una

relación de confianza, razón por la cual el fallecimiento del agente que
fuera persona física es causa de extinción del contrato. Contrariamente
el fallecimiento del principal que fuese persona física no implicaría la
extinción del contrato siempre que subsistiese el establecimiento del
empresario fallecido. En cuanto a la inhabilitación, se sostenía el efecto
extintivo del contrato cuando sobreviniere la declaración de quiebra del
agente. La declaración de quiebra del principal no extinguiría
automáticamente el vínculo, aunque podría constituir justa causa para
que el agente lo denunciase.

o Transmisión de la empresa de las partes: En opinión de la Doctrina

mayoritaria la transmisión de la empresa del principal determinaría la

20
 transmisión al adquirente de los derechos derivados del contrato de
agencia. Sin embargo, la transmisión de la empresa del agente no
produciría el anterior efecto, debido a que el contrato de agencia es
creado en atención a las condiciones personales del agente enajenante.

INDEMNIZACIONES EN BENEFICIO DEL AGENTE TRAS LA EXTINCIÓN

DEL CONTRATO

Extinguido el contrato de agencia la Doctrina reconoce la procedencia de

compensar patrimonialmente al agente por la captación de una clientela estable
en provecho del establecimiento principal. Este beneficio a favor del agente se
produce indistintamente tanto en los contratos por tiempo indeterminado como
en los de tiempo determinado, sin existir distinción alguna entre una y otra
modalidad temporal. El fundamento de esta atribución patrimonial, es de
naturaleza esencialmente retributiva. Es una compensación de los servicios
prestados por el agente que seguirán redundando en beneficio al
establecimiento principal incluso después de extinguirse el negocio jurídico. En
este caso nos podemos encontrar con varias situaciones tras la extinción del
contrato:

o Los clientes permanezcan fieles al principal. En este caso resultaría

justo conceder al agente una indemnización que le compensase de la
pérdida de las operaciones con una clientela adquirida por él.
o Los clientes permaneciesen fieles al agente. En este supuesto los
presupuestos de la compensación no llegarían a concurrir.

Diferencias con oras Figuras Contractuales

Diferencia con el Contrato de Mandato

El contrato de agencia contiene prestaciones que implican algo más que

realizar actos o negocios jurídicos a favor del agenciado. Precisamente esas
prestaciones adicionales así como la función económica social del contrato de
agencia lo distinguen del contrato de mandato.

21
Asimismo, el contrato de agencia siempre será a título oneroso, a diferencia del
contrato de mandato, que podría pactarse a título oneroso o gratuito.

Como hemos comentado el contrato de agencia implica una relación de

estabilidad, que conllevaría una duración permanente, a diferencia del contrato
de mandato en el que las partes no tienen intención de permanecer en el
tiempo, siendo en realidad una relación más esporádica o concreta.

El mandato, aún teniendo la misma característica del contrato de agencia, de

ser intuitu personae, refleja en el personaje del mandatario a una persona que
no necesariamente tendrá una capacidad organizativa empresarial, mientras
que el agente tiene que tener esta característica para llevar a cabo su
correspondiente prestación frente al agenciado.

En cuanto a las reglas aplicables al contrato de mandato podemos comentar

que a diferencia del contrato de Agencia Comercial en la que puede no existir
representación por parte del agente al agenciado y no hay presunciones de
ningún tipo en cuanto a ello, el mandato se presume con representación
(artículo 1807" del Código Civil).

Diferencia con el Contrato de Locación de Servicios

La locación de servicios es una modalidad de la prestación de servicios

regulada en el Código Civil. La locación de servicios implica obligaciones de
realizar prestaciones de hacer, sin que se encuentre en obligación la obtención
de un resultado concreto. Tratándose de una obligación de mera actividad, en
el contrato de locación de servicios basta la prestación de los servicios para
que el locatario tenga derecho a percibir la retribución convenida.

En el caso del contrato de agencia, la mera actividad de promoción de los

bienes o servicios del agente no bastará para tener derecho a recibir la
retribución pactada. En el contrato de agencia será necesario que el agente
obtenga un resultado concreto, el cual consiste en la suscripción de los
contratos a través de los cuales se comercializarán los bienes o servicios del
agenciado, para obtener el derecho a percibir la contraprestación convenida.

Como hemos visto anteriormente, en el contrato de agencia, el agenciado

normalmente brinda materiales, listas de precios, catálogos, elementos

22
publicitarios, bienes, etc. Al agente, sin embargo, en el supuesto del contrato
de locación de servicios, según lo establece el artículo 1770° del Código Civil,
el locador podría proporcionar los materiales para llevar a cabo su encargo
pero nada impide que los materiales sea proporcionados por quien brinda los
servicios.

Finalmente podemos indicar que el contrato de locación de servicios no

involucra la celebración de actos jurídicos mientras que en el contrato de
agencia comercial el agente no sólo fomenta o promociona los bienes o
servicios del agenciado sino que también se encuentra obligado a celebrar
actos jurídicos (contratos) con los clientes del agenciado.

Diferencia con el Contrato de Suministro

El contrato de agencia siempre será a título oneroso. El contrato de suministro

podría pactarse a título oneroso o gratuito. Cabe indicar además que, en el
caso del contrato de suministro, quien provee los bienes (el suministrante) es
quien recibe la retribución, dado que los bienes que provee son transferidos a
favor del suministrado. En el caso del contrato de agencia, quien provee los
bienes y servicios es quien paga la contraprestación como consecuencia de la
comercialización de los bienes o servicios a los clientes del agenciado.

En cuanto a las prestaciones, en el contrato de suministro no existe la

obligación de promocionar el negocio del suministrante, lo cual si es esencial
en el supuesto del contrato de agencia, en donde el agente tiene la obligación
de promocionar y comercializar los bienes y servicios del agenciado.

Diferencia con el Contrato de Distribución

La primera y más saltante diferencia que podemos encontrar entre el contrato

de agencia y el de distribución es que el distribuidor es la persona que adquiere
productos de otra "distribuido" actuando bajo su propia cuenta al vender
mercadería ajena, sin embargo, el agente actúa por cuenta ajena (por cuenta
del agenciado). Así lo reconoce Marzorati cuando expresa que, en el contrato
de distribución, el distribuidor tiene una perspectiva "que consiste en la
consecución de móviles propios al comprar y vender por su cuenta, a diferencia
del agente"

23
Diferencia con el Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia tiene como función económica social reproducir el

éxito comercial del franquiciante en un ámbito territorial distinto. Por ello, el
contrato de franquicia incluye prestaciones que no forman parte del contrato de
agencia, como por ejemplo, el otorgamiento de la licencia de uso de los signos
distintivos (lemas, marcas, etc.) la transferencia del know how, capacitación y
asistencia permanente al franquiciado.

Tanto en la agencia como en la franquicia existe una retribución a otorgarse de

una parte a la otra, sin embargo la retribución en la franquicia, debe ser pagado
por el franquiciado a favor del franquiciante, por el uso de su marca y por el
know how y demás prestaciones brindadas por el franquiciante en el marco de
este contrato. A diferencia de lo señalado, en el caso del contrato de agencia,
la retribución debe ser pagada por el agenciado a favor del agente.

Diferencia con el Contrato de Comisión Mercantil

El comisionista, a diferencia del agente, actúa por cuenta ajena pero en nombre
propio y el agente actúa en nombre y por cuenta ajena (del agenciado).

Como podemos observar el comisionista no tiene la obligación de promover el

negocio del comitente a diferencia del agente cuya retribución incluye también
este concepto.

Es importante resaltar que las funciones económicas de ambas figuras son

totalmente distintas tal y como lo señala Bravo Melgar: "Otra de las diferencias
radica en la finalidad perseguida. Para la Comisión es enmarcar colaboración
aislada y esporádica para la realización de un contrato determinado, vale decir
de una o varias operaciones comerciales singulares. La Agencia, en cambio
tiende a asegurar una colaboración estable o duradera, a través de la cual/as
empresas desarrollen sus actividades mediante de agentes en una
determinada zona con la finalidad de tratar de concretizar un conjunto de
contratos, vale decir promover el negocio y fomentar contratos"

24
 CONCLUSIONES

 El contrato de agencia es el acuerdo de colaboración empresarial

mediante el cual una persona natural o jurídica (agente) se obliga
frente a un tercero (agenciado) a promover, negociar y eventualmente
concluir negocios por cuenta y en interés de este, de forma estable,
por un período de tiempo que implique la permanencia y en una zona
geográfica determinada.

 2. El contrato de agencia se caracteriza por ser un contrato

empresarial, es un contrato de duración, es un contrato obligacional,
es un contrato con libertad de forma, es un contrato de prestaciones
recíprocas, es un contrato conmutativo, es un contrato complejo y es
un contrato intuitu personae.

 3. El contrato de Agencia se caracteriza porque le agente cumple una

función de intermediación en la celebración de contratos por el
agenciado. Esta actividad la desarrolla cuando consigue ofertas de
negocios con terceros y las comunica a su agenciado, para que éste
decida sobre el negocio y lo celebre o lo perfecciones el agente
cuando tenga el poder de representarlo

 4. La terminación del contrato puede tener lugar por mutuo acuerdo
de las partes, por el cumplimiento de las obligaciones contraídas.

25
 REFERENCIAS BIBLOGRAFICAS

 1. Bravo Melgar, Sidney. (2010). Contratos Modernos. Contratos

Atípicos e Innominados. Lima. Ediciones Legales.

 2. Cárdenas Quirós, Carlos. (1995). Lecturas y casos de Derechos de

las Obligaciones, PUCP.

 3. Díez-Picazo, Luis. (1992). Fundamentos del Derecho

Civil Patrimonial. Tomo I. Vol. 1. Madrid, Editorial Tecnos.

 4. Echeverry, Raúl Aníbal. (1987). "Nuevas figuras

contractuales". Buenos Aires, Editorial Astrea.

 5. Hundskopf Exebio, Oswaldo. (1994). "Contrato de agencia

mercantil". En Derecho Comercial. Tomo II. Universidad de Lima.

 6. Hundskopf Wendt, Javier. (2008). "El contrato de agencia

mercantil: apuntes sobre su naturaleza, funcionalidad y aplicación".
En Tratado de Derecho Mercantil. Tomo III. Contratos Mercantiles y
Bancarios. Lima, Gaceta Jurídica S.A.

 7. Montoya Manfredi, Ulises. (2006). Derecho Comercial. Tomo III.

Lima, Editora Jurídica Grijley.

 8. Ramírez Cruz, Eugenio María. (2009). Curso de Obligaciones.

Lima, Impresiones Gráficas EIRL.

26
ANEXOS

27