Mercadotecnia 1

Titulo:
Unidad VI Canales de distribución

Sustentantes:
PASCUAL PEREZ SALCE

MATRICULA:
17-SPSS-1-238

Profesor:
RAFAEL VALDEZ

Sección:
0938I
 1. Concepto e importancia

Los canales de distribución son los recursos por los que se

producen los desplazamientos de los productos hasta llegar al
consumidor final. Toda empresa que trabaja en el giro comercial
cuenta con un sistema interactivo a través del cual hace llegar sus
productos al consumidor final.

El canal de distribución se convierte en un medio importante de

ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende
como canal de distribución al camino que un producto sigue
desde su producción hasta el consumidor final. A través de
estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado.

2. Naturaleza de los canales de distribución

Naturaleza de los canales de Distribución

Los canales de distribución son vías de encaminamientos de
bienes de iguales naturaleza entre el productor y el consumidor,
que comprende eventualmente la intervención de los
intermediarios. Es el cauce donde discurren los productos desde la
empresa hasta el consumidor final.
 
Según Philip Kotler, el canal de Distribución es el conjunto de
todas las firmas e individuos que toman posesión o que ayudan a
transferir la propiedad de un bien o servicio en particular, así
como llevarlos desde el productor al cliente.
 
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de
Marketing para colocar sus productos en el mercado,
constituyendo un canal de Distribución (llamado, también, canal
comercial o canal de Marketing).

3. Funciones del canal de distribución

 Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.
 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a
que facilitan almacenaje, transporte...
 Se convierten en una partida del activo para el
fabricante.
 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
 Tienen una gran información sobre el producto,
competencia y mercado.
 Participan activamente en actividades de promoción.
 Posicionan al producto en el lugar que consideran más
adecuado.
 Intervienen directa o indirectamente en el servicio
posventa.
 Colaboran en la imagen de la empresa.
 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
 Reducen los gastos de control.
 Contribuyen a la racionalización profesional de la
gestión.
 Venden productos en lugares de difícil acceso y no
rentables al fabricante.
 Etcétera.
 4. Niveles de los canales de distribución

Niveles de los canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor
o fabricante vende el producto o servicio directamente al
consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los
servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la
demanda está bastante concentrada (pocos compradores), pero no
es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un
peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo
mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de
productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo
de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a
domicilio. También es un canal directo la venta a través
de máquinas expendedoras, también llamado vending.
Canal Directo: Fabricante → Consumidor
Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto,
porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o
consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se
mide por el número de intermediarios que forman el camino que
recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede
distinguir entre canal corto y canal largo:
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único
intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es
habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o
detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se
comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería
la compra a través de un hipermercado o híper.
Canal Corto: Fabricante → Minorista → Consumidor
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,
distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes
comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos
de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...
Canal Largo: Fabricante → Mayorista → Minorista →
Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos
conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la
inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de
precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso
de que productos comprados directamente al productor (ejemplo,
vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta
mayor que en un establecimiento comercial.

5. Mayoristas

Los comerciantes mayoristas son los que todo el mundo conoce,

se encargan de comprar los productos al productor o fabricante,
almacenarlo en sus naves y venderlo al minorista, en línea o en
cualquier canal. Son los encargados de adquirir por ejemplo las
frutas de un productor y almacenarlas en un gran almacén.
El mayorista, mayor, venta de mayoreo o distribuidor
mayorista es un componente de la cadena de distribución en que
la empresa o el empresario no se pone en contacto directo con
los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que
entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un
intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
intermedio (minorista), intermediario. El mayorista:
Compra a una persona que produce (productor) (independiente o
asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o
intermediario en grandes cantidades.
Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en
cantidades más pequeñas, pero nunca al consumidor o usuario
final.
En el caso de productos agrícolas, el mayorista compra a
pequeños agricultores, agrupa la producción, la clasifica, envasa,
etiqueta... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo
a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones
de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los
mayoristas.

6. Detallistas

El comercio minorista compra productos en pequeñas cantidades

a fabricantes o importadores, bien directamente o a través de un
mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeñas
cantidades al público en general, normalmente, en un espacio
físico llamado tienda. También se les llama detallistas.

Los detallistas son las personas, físicas o jurídicas, que venden al

consumidor final; establecerse en el mundo del minorista
o detallista es relativamente fácil, pero no muy aconsejable desde
el punto de vista de la rentabilidad, ya que en principio tan solo se
necesita una aportación económica que cubra el local.
 7. Intermediarios

Un intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o

más partes interesadas en hacer una transacción o negociación.
El intermediario tiene el rol de conectar a dos o más agentes que
tiene algo que intercambiar o comunicar entre ellos. Usualmente
cobra un cargo o comisión por su labor.

8. Tipo de intermediarios

Clases de intermediarios

Son muchísimas las empresas que se ayuden de la fuerza y labor

de distribución y comercialización de terceras empresas o
personas, para garantizar y asegurar la introducción de sus
productos en mercados extranjeros.

Sin embargo, son varios los tipos de intermediarios en la

comercialización de productos que podemos encontrar. Cada
compañía escogerá aquella figura que considera más oportuna
para la comercialización de su producto en cuestión.

Así, detallamos los diferentes tipos de intermediarios en la

comercialización:

1. Distribuidor
tipo de intermediario muy similar al mayorista, pero les diferencia
algo clave. Mientras que los mayoristas disponen de una amplia
variedad de productos de la competencia; los distribuidores sólo
llevan líneas de productos complementarios y tienen una relación
muy estrecha con sus proveedores y clientes. Además, los
distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan
ellos mismos hasta que finalmente los venden.

Empresas de logística

2. Mayorista

Figura que vende todo tipo y gran variedad de productos,

almacenándolos y vendiéndolos, ya sea a otras empresas o a
consumidores finales. Aunque, normalmente, este tipo de
intermediario vende los productos a otros intermediarios,
generalmente a minoristas.

3. Minorista

Otro de los intermediarios en la comercialización de

productos son los minoristas. Éstos se dedican a la venta de
productos al por menor o al detalle. Es el intermediario que vende
directamente al consumidor los productos que previamente ha
comprado.

4. Corredor

También llamado bróker, es un tipo de intermediario en la

comercialización de productos que sirve de enlace entre
compradores y vendedores; pero con la gran diferencia de que
nunca toma posesión física de ningún producto (al contrario que
el minorista, por ejemplo). La labor del corredor es la de reunir a
compradores y vendedores y, a cambio, se lleva una comisión por
el éxito de la venta.

5. Facilitador o empresa de logística

Una figura importante dentro de la comercialización de

productos es la de las empresas de logística. Éstas, más que
vender, su misión es la de colaborar en el desarrollo y desempeño
de las actividades de distribución (sobre todo en temas
relacionados con el almacenamiento, embalaje o transporte de
productos, más que centrarse en la compraventa).

6. Agentes comerciales

Persona independiente cuyo principal objetivo es el de actuar

como vendedor principal de un producto, siendo su representante
frente a los usuarios. El agente comercial toma posesión del
producto, aunque en realidad no lo posee (pues no lo compra
como hace un minorista). Por sus servicios, obtienen unas
comisiones.

Los tipos de intermediarios en la comercialización de

productos son varios. Cada empresa, en función del territorio en
el que actúe, el volumen y tamaño de sus pedidos, ubicación y
otros muchos elementos y necesidades, decidirá cuál es la figura
con la que más le interesa colaborar.

9. Distribución física
La distribución física de un producto generalmente cuenta con
cinco elementos fundamentales: El procesamiento de pedidos: Es
la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a
la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios
de acuerdo con las necesidades del comprador.
BIBLIOGRAFIA

 Fundamentos de marketing stanton 14 edición

 www.google.com