Semana No 2

Lectura No 1 Principios de
negociación Internacional
El ambiente mundial de las negociaciones

Fernando Guerra
Se mostrará la forma de negociar en la globalización con una justa interdependencia a futuro
conveniente a las dos partes y analizando el cambio de globalización a regionalización.
Asimismo, se identificará la nueva tecnología para las próximas formas de negociación y los
accesos de información que generan una economía del conocimiento que potencializa el
futuro de las negociaciones.

Principios de negociación internacional

Principios de negociación internacional

Ciertos principios de negociación internacional empiezan a ser comunes y deben aplicarse en

cualquier lugar del mundo en donde se negocie. Es importante conocerlos, ya que constituyen
el armazón sobre el que cada negociador volcará sus conocimientos y experiencias concretas,
que ha adquirido en su vida profesional.

En otras palabras, la globalización ha acarreado la aplicación de principios comunes de

cooperación, para países y culturas, estandarizando la actuación de los países, los cuales van
asimilando y cambiando sus formas de actuar, tanto en el ámbito local como en el
internacional.

Estos principios consisten en:

 Aplicar un enfoque de “ganador-ganador”, compartiendo y acordando.

 Conocimiento y aplicación del concepto “margen de maniobra de cada país”.
 Comprender las diferencias entre negociación local e internacional.
 Estudiar el marco cultural del país en el que se negocia.
 Prever y planear la negociación para distinguir cada una de las etapas.
 Conocimientos sobre la estrategia en las negociaciones para cerrar el acuerdo con
una visión a futuro.

Lectura No 2 ¿Qué tipos de

negociaciones existen?

¿Qué tipos de negociaciones existen?

¿Qué tipos de negociaciones existen?

Los tipos de negociación existentes son:

Competitiva

Es el enfrentamiento antagónico, en donde se impone una posición poco flexible. Este tipo de
negociación producirá un ganador y un perdedor.

Cooperativa

Es el acuerdo de voluntades de las partes, para sinergizar una integración de ayuda mutua,
con el fin de crear opciones convenientes para las dos partes.

Dependiente

Significa condicionar nuestros intereses a los de nuestros oponentes o a los de nuestra

contraparte.

Pasiva
Aquí se decide no negociar cuando ha llegado un obstáculo en la negociación. Se decide la
inactividad, el aplazamiento o la renuncia.

Comercial

Se establece para lograr acuerdos y transacciones económicas por productos y servicios, en

el propio país o a nivel internacional.

Institucional

Se da en términos de intercambio de valor, entre organizaciones que representan beneficios

comunes o sociales.

Internacional

Se realiza entre países a nivel Estado, independientemente de su contenido.

Las negociaciones colectivas

Se realizan entre grupos humanos o instituciones, con intereses comunes y políticas.

Podemos incluir en esta categoría las negociaciones en materia laboral; su finalidad es

alcanzar un acuerdo de beneficios y estabilidad laboral, aplicable a un sector de los
trabajadores (contrato o convenio colectivo de trabajo, según la legislación de cada país).

Lectura No 3 Estrategias claves para

una negociación internacional

Estrategias clave para una negociación internacional

Para tener una negociación internacional exitosa

Para tener una negociación internacional exitosa, se debe tener el conocimiento de:

En este sentido, el negociador internacional deberá tener la capacidad y sensibilidad para

adaptarse a las nuevas necesidades y demandas, sin perjudicarse a sí mismo. Habrá también
algunos factores diferentes -tal vez de renovación constante- como el marco regulatorio,
político y monetario, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc., sin descuidar posibles influencias del clima y ubicación geográfica; estos
aspectos son lo que llamamos previsión.

Estrategias clave para una negociación internacional:

 Desarrollar mediante una serie de procesos la preparación, la investigación, el

desarrollo, el mantenimiento y la continuidad a futuro.
 Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismos, beneficiarios,
empresas o instituciones, leyes, etc.).
 Generar interdependencia entre las partes.
 Predisponerse para llegar a un acuerdo benéfico para las partes.
 Disponibilidad de recursos.
 Crear recursos que incrementen el valor de la negociación y su continuidad.
Lectura No 4 Afectaciones futuras a
las negociaciones

Afectaciones futuras a las negociaciones

Afectaciones futuras a las negociaciones

El reto actual del desarrollo de negocios y los cambios que se producen, vienen condicionados
principalmente por:

1. Consumidores más informados y exigentes. Los clientes están cada vez más

informados y tienen varias opciones en su mercado, por lo que muchos de ellos acuden a
tomar decisiones con base en los valores agregados y en la diferenciación del producto
en sí.
2. Mayor actividad de competencia. El ambiente de la globalización ha hecho más
crítica la actividad de la competencia, por hacer disponibles las opciones de proveedores
y de productos sustitutos para satisfacer sus adquisiciones, en donde habrá que competir
de manera diferente.
3. Visión comercial de largo plazo. La venta de un producto o servicio de forma
aislada, deja de ser el centro de interés principal de las empresas, se orientan más a
aprovechar la posible cooperación negociada a largo plazo con los clientes, para
establecer diversas formas de alianzas estratégicas.
4. Mercados potenciales. Existen aún mercados en los que está casi todo por hacerse.
Para lograrlo, habrá que llegar primero a escribir las reglas. Definir estos mercados es
más importante que desarrollar una organización. A esto se le llama “arquitectura
estratégica” y marca el futuro de los negocios, según Hamel y Prahalad.
5. Nuevos enfoques para negociar. Los negociadores internacionales y locales
adquirirán con mayor intensidad conocimientos nuevos sobre globalización, arquitectura
estratégica, tendencias de los entornos y de los mismos negocios, aspectos normativos y
legales, conectividad tecnológica, tecnología de la información y algo muy importante:
generarán soluciones y beneficios para las partes, estableciendo formas de cooperación
a largo plazo.
6. Aplicación de nueva tecnología. Las relaciones culturales, comerciales, los estilos
de vida, la negociación y la interacción humanas, se verán fuertemente modificadas por la
nueva tecnología, en donde se tendrán contactos negociados en cualquier momento y
 provenientes de cualquier lugar. El concepto de costo de oportunidad se revaluará y
tendrá un valor decisivo.

Se torna indispensable, entonces, que nuestras empresas estén preparadas con el

conocimiento anticipado del futuro tecnológico, y con ciertos indicadores en tendencias
sociales, económicas y culturales, para prever estos cambios y lograr aprovechar las
oportunidades de negociar, ofreciendo soluciones y beneficios que perduren en el tiempo.
Nuestra efectividad será mayor.

Lectura No 5 Tendencias a mediano

y largo plazo en las negociaciones

Tendencias a mediano y largo plazo en las

negociaciones

He aquí algunas tendencias que podrían utilizarse, ya sea para crear un nuevo negocio o en
su caso, para consolidar tus negociaciones, ofreciendo fórmulas actuales y futuras, para
orientar al cliente o con quien se negocie.

Tendencias mediano y largo plazo en negociaciones.pdf

Lectura No 6 La economía del

conocimiento para las
negociaciones

La economía del conocimiento para las negociaciones

Nos encontramos en una transición caminando hacia una economía basada en el
conocimiento. Para saber más, revisa el siguiente archivo:

Economia del conocimiento para negociaciones.pdf