FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO : MARKETING INTERNACIONAL

DOCENTE : LIC ADM. WILLIAM FERNANDEZ CELESTINO

TRABAJO : PLAN DE MARKETING PARA EXPORTACION

TEMA : “GALLETAS DE PAJURO”

CICLO : XX

INTEGRANTES :
 ANAYA MORENO YURI

 FRANCISCO COPITAN SAMUEL

 HUARAC SOLIS RAUL

 VALVERDE MENESES, DANTE.

HUARAZ – AGOSTO 2010

 1. PRODUCTO

El producto que ´pretendemos comercializar son las galletas de pajuro, un insumo

ancestral de nuestra zona, con propiedades poco conocidas pero de gran valor para el
mercado al cual pretenderemos llegar.

Nuestro producto contara con una certificación de calidad con lo cual se podrá demostrar
la autenticidad natural de su contenido, es decir se validara que ciertamente la galleta de
pajuro está compuesta por ingredientes naturales, dicha certificación será implementada
con la asesoría de la facultad de industrias alimentarias de nuestra universidad Santiago
Antúnez de Mayolo

2. DISEÑO DE PRODUCTO

2.1. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO:

2.1.1. ESPECIFICACIONES DE LA MATERIA PRIMA:

A. HARINA DE TRIGO: Producto resultante de la molienda del grano limpio de

trigo con o sin separación parcial de la cáscara. Para nuestro caso la harina será
harina extra

B. HARINA DE PAJURO: Producto resultante de la molienda del pajuro, previamente

secado.

2.1.2. ESPECIFICACIONES DE LOS INSUMOS:

A. GRASAS: Su importancia radica en que las grasas actúan sobre la masa para
ablandarla, también tiene la función de aglutinante y formadores de una textura suave por
la que las galletas resultan menos duras de las que serían sin ellas.

B. AZUCAR: Tiene un efecto suavizante y causa la reacción de MAYLLARD en conjunto

con la proteína; así mismo es consecuente de la caramelización a altas temperaturas. El
tamaño de los cristales del azúcar es muy importante para la expansión dela galleta, el
azúcar granulada causa una mayor expansión. Dentro de los edulcorantes se considera a:
Azúcar invertido, azúcar moreno, jarabes invertidos, edulcorantes derivados del almidón
del maíz, lactosa.

C. AGUA. Considerado un aditivo no nutriente inparte tenacidad a la estructura e

interviene en la formación del gluten en el caso de productos de panificación.

D. SAL. Se utiliza por su capacidad de otorgar sabor y por su propiedad de potenciar

sabores.

E. BICARBONATO DE SODIO. Contribuye en el ajuste del PH o acidez de la masa.

F. EMULSIFICANTES. Su función es estabilizar las mezclas de dos líquidos

inmisensibles, mayormente estos son el aceite y el agua.

F.1 LECITINA. Potente emulsificante que contribuye al sabor, incrementa el efecto

amoldador de las grasas y promueve el esparcimiento de esta sobre las partículas de
azúcar y harina, reduce la dureza de la masa; acelera la dispersión de los componentes
grasos y acuosos de la masa; reduciendo el tiempo del mezclado.

G. SABORIZANTES. Sustancias químicas utilizadas para incrementar el sabor de los

compuestos.

H. COLORANTES. Sustancias químicas utilizadas para proporcionar un color agradable a

algunos comestibles como nuestra galleta; dada la importancia para el consumidor de la
apariencia del producto.

I. CONSERVANTES. Se utiliza para prolongar la vida del producto.

2.1.3. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS :

COLOR: Dorado (amarillo tostado)

SABOR: Semidulce

OLOR: Agradable

FORMA: simple (cuadrada), compuesta (animalitos)

 3. MARCA Y LOGO

La galleta tiene como marca PAJURICO y su eslogan es “RICO Y SABROSITO

PAJURICO”

El logotipo con el que se identificara es el siguiente:

4. EMBASE Y EMPAQUE

ESPECIFICACIONES DEL MATERIAL DE EMPAQUE:

A. BOLSAS PLASTICAS: En nuestro caso bolsas de película de polipropileno, las

películas típicas para galletería tienen 20 micras de espesor.

B. CAJAS DE CARTON: Características:

Espesor mínimo: 0.404 mm

Gramaje mínimo: 880 g /m3

Resistencia al estallido mínimo: 310,28 kpa

 Absorción de agua(g agua/milcentímetros cuadrados en 10 segundos): 54,91
kpa

5. EL PROCESO PARA EXPORTAR

1. Como exportadores nos contactaremos con el comprador directamente (por fax o

correo electrónico), o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole
llegar una cotización del producto que desea vender. A continuación se le hace
llegar muestras y lista de precios.

2. El importador (comprador) aceptara las condiciones si la considera ventajosa y

normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta Internacional.

Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones

de cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del
contrato son:

Información del exportador e importador.

Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje,
calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operación.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
 Lugar de embarque y desembarque
Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.

3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del

crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable,
confirmado y a la vista. Los sujetos que intervienen son:

Datos del ordenante.

Datos del beneficiario.
Banco Emisor
Banco Pagador
Importe del crédito y la condición de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.

Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un

compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los
documentos de embarque.

4. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país
del vendedor que notifique el crédito al beneficiario.

 El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de

embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo a
los productos son los siguientes:

Documentación Requerida

Factura comercial ( nombre del importador, descripción de la mercancía, precio,

lugar y condiciones definitivas de venta).
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderias embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadería.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin
este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo a
medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque
marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima o conocimiento de embarque
aéreo "AirWay Bill" (guía aérea) si es por vía aérea).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancias, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios,
expedido por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro
tipo de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningun
certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide
cuales productos entran y cuáles no. Para la Union Europea y Brasil si se requeire
un Certificado Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en tanto que para otros
mercados basta con un Certificado Sanitario no oficial emitido por algún laboratorio
acreditado o certificadora.
Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a
Estados Unidos y la Unión Europea para lo cual se requiere de la Visación Textil.
Para la Unión Europea es necesario el certificado de origen Tipo A requisito para
acogerse al SPG.
La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida
del exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la
Orden de Embarque y la Declaración Unica de Aduanas (DUA) que es el
documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior.
 Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Vº Bº de la
Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.

5. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of

Lading o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del
producto a la nave.

6. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que

a su vez los remita a su banco y vía courrier a su importador.

7. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador

6. MERCADOS INTERNACIONALES

La Unión Europea: Diversidad en la unidad

Los Estados Miembros de la Unión Europea

Hasta el año 2003, la Unión Europea contaba con 15 Estados Miembros: Alemania,
Francia, Bélgica, los Países Bajos, Luxemburgo, Italia, Dinamarca, Irlanda, Reino Unido,
Grecia, España, Portugal, Austria, Finlandia y Suecia.

A partir del primero de mayo de 2004 se integraron 10 nuevos estados: Hungría, Polonia,
Estonia, Republica Checa, Eslovenia, Chipre, Eslovaquia, Letonia, Lituania, Malta. A partir
de la ampliación, los nuevos Estados Miembros aplicarán en su totalidad la política
comunitaria de la Unión Europea en relación con los acuerdos bilaterales, los compromisos
multilaterales, la tarifa externa común y las medidas de defensa comercial de la Unión
Europea.

Con la integración de estos países, la Unión Europea representa un mercado de casi 500
millones de consumidores con un PIB de 9.6 billones de euros (11.7 billones de US$)1,
representando el 20% del comercio mundial y el 46% de las inversiones directas mundiales.
Perú se beneficiará de este mercado ampliado teniendo en cuenta la adopción de los nuevos
Estados Miembros del Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG) y el descenso de los
aranceles del 9% al 4%.

El Euro

La “Zona Euro” está constituida por doce de los Estados Miembros de la Unión Europea:
Alemania, Francia, Bélgica, los Países Bajos, Luxemburgo, Italia, Grecia, España, Portugal,
Austria, Finlandia e Irlanda. El Banco Central Europeo, con sede en Alemania, tiene la
autoridad única de establecer la política monetaria de estos doce países

Para los nuevos socios de la Unión Europea, la moneda única es parte del paquete de
adhesión y participarán del Mecanismo de Ajuste Cambiario, enlazando sus monedas con el
euro. Se espera que cumplan los criterios de convergencia para ser miembros de la “Zona
Euro” antes de 2007.

7. CULTURA Y BARRERAS DE ENTRADA

Diversidad en la unidad

Aunque la Unión Europea representa un mercado único, no es un mercado homogéneo. El clima,

la historia, la cultura, la demografía y los ingresos disponibles difieren de un país al otro.

Estas diferencias, así como el dinamismo y la alta competencia de los mercados europeos, son
factores que el exportador costarricense debe tomar en cuenta para colocar adecuadamente sus
productos en estos mercados y así potenciar sus ventas.