Actividad #5

Nombre del aprendiz: Marlon David Mejia Plata

Número de identificación: 1095823515
Nombre del Tutor: Miguel Angel Cordoba Mosquera
Ciudad y Fecha: Bucaramanga 01/08/2019

Cuestionario Estrategias de comercialización de negocios sostenibles y

cómo hacer un picth.

a. ¿Cómo entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores

que inciden en el éxito de la empresa?

Para poder entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores que
inciden en el éxito de la empresa, es importante utilizar herramientas que nos
permitan evidenciar los riesgos para poder crear estrategias y aumentar las
oportunidades incrementando las ventajas competitivas de la empresa

b. ¿Cómo generar mensajes inspiradores que permiten crear vínculos con

diferentes grupos de personas?

Existen técnicas y estrategias para crear vínculos con diferentes grupos de

personas, que buscan que Las interacciones de una red exitosa se caracterizan
por su horizontalidad, adaptabilidad, apertura, fluidez y espontaneidad generando
procesos de concertación y cooperación que propicien un sentimiento de identidad
colectiva, capaz de sustentar la ejecución y sostenimiento de proyectos comunes.
c. ¿Cómo gestionar la marca en una Pyme?

El desarrollo de la esencia de la marca Definir la esencia de la marca permite

orientar mejor la comunicación y estrategias de ventaes sin duda un tema
estratégico y el punto de partida para profesionalizar la empresa y la oportunidad
para estandarizar los estilos de gestión de sus líderes (quienes dirigen las
diferentes áreas).
Quizá con mayor probabilidad en las empresas pequeñas, este sea el reflejo de un
estilo personal de hacer las cosas, del líder de cada área y no tanto del mandato
estratégico consensuado, compartido con toda la organización y liderado por la
gerencia general.
Si no sabemos exactamente qué define a nuestra marca-empresa, la identidad
que queremos darle, cuál es el lugar que ocupa en el mercado, en la mente y
corazón de nuestros colaboradores y clientes, cómo está ubicada frente a los
competidores, con qué elementos se asocia, en qué cree, qué defiende, con qué
causas se vincula, es bastante probable que no tengamos una comunicación
efectiva, que la publicidad no sea la adecuada y que los argumentos que estemos
utilizando para la venta no sean los más acertados.
Entonces, para encontrar esa esencia propia de nuestra marca y poder
comunicarla eficazmente, resulta útil tener en cuenta estos factores clave:
 Tener presente la misión, visión y posicionamiento de marca.
 Para las empresas que ya tengan definidos estos tres aspectos, es el
momento de volver a revisarlos buscando que estén alineados.
 Y para las que aún no hayan empezado o estén en proceso de elaboración,
es fundamental tener en claro qué somos, qué hacemos y en qué lugar del
mercado queremos ubicarnos para poder hallar la identidad de nuestra
pyme.
Definir cuál es el estilo de liderazgo y llevar adelante la empresa: En este
punto, hay que analizar si todos comparten la misma manera de hacer las cosas y
de ver el negocio o si, por el contrario, dentro de la empresa existen diversas
formas e interpretaciones que no están alineadas al objetivo común. Aquí hay que
decidir cuál debería ser el estilo de la organización (formal, de puertas abiertas,
con proactividad, etc.) para incorporarlo a la marca interna y externamente.
Desarrollar acciones de responsabilidad social empresaria: Hoy, las
empresas (indistinto el tamaño) deben asumir una verdadera responsabilidad y
compromiso frente a los consumidores y colaboradores, que se debe demostrar
con acciones concretas: con productos y servicios útiles y de calidad, cuidando la
integridad y salud de los clientes y sus empleados, estableciendo relaciones con
proveedores que compartan sus valores y principios, cuidando proactivamente el
medio ambiente, eliminando los posibles impactos negativos que causa la
operación de la empresa en la sociedad.
Incorporar el conocimiento tecnológico que viene con las nuevas
generaciones de colaboradores: La nueva generación de jóvenes, los millenials,
brindan a la empresa nuevas posibilidades, nuevos medios y canales para
interactuar, comunicarse, crear y trabajar. Esto le dará a la empresa más
dinamismo y modernidad.
La marca - empresa debe contar con un significado: Debe representar algo
para las personas que trabajan en ella y para sus clientes (sean estos personas o
empresas). Para ello, se necesita tener en claro cómo queremos que la empresa
sea percibida y cuál es su diferencial. Luego, hay que descubrir el concepto que
está detrás de la identidad para comunicarlo en el mercado.
La marca-empresa debe pensar en lograr una posición: Se trata del espacio
mental que gana una marca en la mente y el corazón de sus clientes,
considerando los elementos y características importantes y diferenciadores
propios de la empresa y valorados por el cliente. Comunicar los atributos que
hacen única a la marca hará que el cliente la recuerde como la mejor opción entre
las demás alternativas.
Encontrar las palabras con las que se empezará a describir la marca,
respondiendo a las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es la frase, la palabra que define a mi empresa?
 ¿es la única que brinda algún beneficio?
 ¿ es mejor en algo que la competencia?
 ¿En qué sector empresarial o rubro se desempeña mi empresa (ejemplo:
industrial, consumo, servicios) y/o en qué categoría de productos o
servicios (ejemplo: galletas integrales, seguros)?
 ¿A qué segmento de clientes atiende?

Es decir, cuáles son sus características, su perfil, tanto si son personas como
empresas.
 ¿Cuál es el beneficio que creo que mi empresa le aporta a los clientes y
que ninguna otra empresa les dá?
Si tuviera que describir la personalidad de mi marca – empresa tal como lo haría
con una persona cercana (un amigo, por ejemplo), ¿qué palabras elegiría para
describirla?
Consultar estas palabras con clientes y colaboradores. Preguntarles cuáles son
las palabras que más se acercan a describir a la empresa y pedirles que aporten
otras más que ellos consideren que la definen y con las cuáles se identifican.
Llegado a este punto, contaremos con suficiente información para poder decidir
cuál será esa esencia de marca que deseamos proyectar como empresa. Es
importante sentirse muy cómodo con la definición a la que se llega; la que
finalmente aportará al concepto completo de la marca.

d. ¿Cómo utilizar y sacarle provecho a las redes sociales para promocionar

la empresa y su(s) marca(s)?

Mauricio Jaramillo opina que este debe ser el primer paso, ya que antes de
escoger la red social que se va a utilizar, “hay que crear una estrategia
empresarial que identifique cuál es la audiencia que necesita la compañía por las
características de los productos y los servicios que ofrecen”.

Sin embargo, crear una estrategia que determine de forma detallada la mejor
manera para aprovechar una red social no siempre es tarea fácil.

Y esto se debe a que, como Prieto explica, “es difícil determinar una fórmula única
porque cada público y comunidad en redes sociales tiene sus propias
particularidades, como el tono de la comunicación y la frecuencia de interacción”
indica Joanna.

Lo que si queda claro es que “todo debe corresponder a una acción planeada que
apunte a atender las necesidades y metas de la empresa. Las redes sociales de
medios posibles para comunicar e interactuar”, concluye la docente. Son un canal
más dentro del gran mapa de medios posibles para comunicar e interactuar”,
concluye la docente.
QUÉ RED UTILIZAR. En el mundo digital existe una gran variedad de plataformas
sociales y cada una ofrece diferentes beneficios y alternativas que se pueden
ajustar a todo tipo de empresa.
Prieto asegura que “todos los canales o redes te permiten visibilizarte como
marca”, pero a la larga todo dependerá “del tipo de negocio que tengas y el
público al que están dirigidos tus productos o servicios”.
Jaramillo, a su vez, cree que si tuviera que decir el nombre de alguna plataforma
que recomendaría para usar como estrategia empresarial, esa sería Facebook, ya
que los “24 millones de colombianos que la utilizan y los 1.300 millones de
usuarios que usan la red por lo menos una vez al mes”, son razones más que
suficientes para hacerlo.
Además, Facebook permite “segmentar las audiencias” y puedes escoger desde
“las ciudades en las que quieres que tu producto sea visible, hasta las edades de
las personas a las que va dirigido”.
Y concluye que “escoger una red social debe ser una consecuencia de haber
creado una estrategia”.
e. ¿Qué debemos tener en cuenta dentro de una estrategia de participación
en las ferias comerciales?

Primero seleccione adecuadamente el producto y el mercado

El punto de arranque en la exportación es la selección de una línea de los
productos o servicios Que usted fábrica o comercializa, o bien uno de estos,
además de la elección de un país, región o ciudad determinada. Dicho producto
debe estar dirigido a la adecuada satisfacción denecesidades de un grupo de
consumidores, en el país seleccionado, que reúnen características similares. Para
lograr esto, es necesario haber previamente identificado, clasificado,cuantificado y
estudiado varios segmentos del mercado en el país de su elección, sea por
partede los servicios de su propia empresa o por un servicio especializado de
consultoría enmercadotecnia internacional.
Cerciórese de contar con ventajas competitivas en el mercadoPara tener éxito en
los mercados internacionales, es necesario contar con un producto (oservicio) que
tenga alguna ventaja competitiva con respecto a la competencia, sea doméstica
ointernacional, en el país de destino. La precisión de esta ventaja competitiva
implica el análisisde los productos de la competencia adonde se pretende
exportar. Para efectuar un análisiscrítico de sus ventajas competitivas recuerde
contar con:
 Calidad, de acuerdo a las expectativas y exigencias de los consumidores
 Normas y especificaciones, conforme a las exigencias legales del mercado.
 Marca o nombre, cuidadosamente seleccionado para no incurrir en
involuntariosdobles sentidos o desagradables significados.
 Características singulares que distingan favorablemente su producto y no
seanfácilmente reproducibles por los competidores.
 Tecnología e ingeniería de su producto al servicio de los usos y costumbres
delmercado al que se dirige.
 Empaque y etiquetado adecuados a los hábitos de compra y de consumo de
losusuarios.
 Instrucciones y manuales de uso para facilitar el uso optimo de su producto por
partede los consumidores.
 Garantías.
 Servicio de postventa.
 Entrega en bodega del cliente.
Esté en posibilidad de transmitir su mensaje de manera convincenteNo basta con
tener ventajas competitivas para garantizar una superioridad en los
mercadosextranjeros, es indispensable además, poder comunicarlas con eficiencia
tanto a losconsumidores finales, como a los clientes (intermediarios en las
cadenas de distribución), en elpaís que se haya seleccionado, con el propósito de
convencerlos de la conveniencia de adquirirsu producto.
En este punto es muy importante contar con literatura, material promocional de
calidad, con uncuerpo de vendedores profesionales y capacitados, así como con
mensajes publicitariosconvincentes.
Conozca el macroambiente en donde va a competir
El conocimiento objetivo y actualizado del macroentorno económico-demográfico,
político-legal,social-cultural y tecnológico-natural, en el país seleccionado, amplía
grandemente susposibilidades de éxito. El exportar presupone adecuar su manera
de hacer negocios, y sobretodo, del producto o servicio que ofrece a las
condiciones del macroambiente que varían depaís a país. Este análisis le permitirá
identificar oportunidades y amenazas en el mercado quehaya seleccionado.
Estudie la cadena de distribución para su producto
Identifique los canales de distribución que existen en el país de interés e infórmese
acerca dela manera común y corriente de vender el tipo de productos que oferta.
Es probable que tantocuantitativa como cualitativamente existan grandes
diferencias entre los canales de su país ylos del extranjero.
Identifique a su competidor y mida sus fuerzas
Es necesario conocer quiénes son los competidores contra los que se va a
enfrentar en elmercado de su interés. Para ello tiene que hacer un análisis
primero, por país (sea el propiopaís anfitrión o los proveedores de éste), luego por
empresa y, finalmente, por marca. Esto lepermitirá identificar quiénes son los
líderes en ese mercado; asimismo, le permitirá agrupar alos competidores en
diferentes bloques con características comunes y encontrar nichos demercado
vacantes o mal atendidos, en donde pueda tal vez posicionarse.
Realice una evaluación de las fortalezas y debilidades de su
empresaDesafortunadamente no basta con tener un buen producto con ventajas
competitivas, conocerel mercado al que va a exportarlo e identificar oportunidades
para sus ventas en el paísseleccionado, es necesario también contar con los
recursos adecuados que le permitan realizarsus planes de exportación.
Estos recursos son: humanos y financieros.
En el primer caso se trata de conocer si se cuenta con el personal capaz y
debidamenteentrenado en los puestos adecuados, para garantizar así el éxito de
sus operacionesinternacionales, y también, de saber si alguna actividad crítica
para el buen desarrollo delnegocio de exportación se encuentra actualmente
desatendida en su organización.
En el segundo caso, se trata de evaluar cuál será el monto de las inversiones y
gastosnecesarios para llevar a cabo el proyecto de exportación, de dónde se
obtendrán esos recursosy cuál será su costo.
En resumen, para orientar mejor sus esfuerzos para exportar su producto,
ustedtiene que:
 Dimensionar el potencial que puedan tener sus productos en los
mercadosinternacionales.
 Decidir cuál producto desea exportar y estudiar con objetividad las
ventajascompetitivas que ofrece.
 Reconocer la importancia que tiene la elaboración previa de Planes de
Negocios y/ode Mercadotecnia.
 Escoger un mercado-objetivo en un país determinado, después de haber
evaluadovarios posibles mercados.
 Estudiar el mercado cuantitativa y cualitativamente, y seleccionar cuáles
segmentosdel mismo desea satisfacer con su producto.
 Identificar la oferta de la competencia y definir sus ventajas y desventajas con
respectoa su producto.
 Elaborar y poner en ejecución su Plan de Negocios de Exportación o su Plan
deMercadotecnia para definir su estrategia de penetración en el mercado.
 Tomar en consideración los aspectos financieros de sus planes y cerciorarse de
larentabilidad del negocio.
 Realizar un análisis objetivo de las fortalezas y debilidades de su organización,
conespecial énfasis en los recursos humanos que pueden hacer posible sus
negocios anivel internacional.
 Organizarse adecuadamente y asignar los recursos presupuestados para llevar
susplanes a cabo.
 Poner en marcha sus planes, realizando las necesarias adecuaciones a su
producto ypromoviéndolo convenientemente para que esté en posibilidad de
realizar susprimeras ventas.

1.2 EL DIAGNÓSTICO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO DE INTERÉS

En este punto, se hace énfasis en lo conveniente que es realizar un diagnóstico
del producto aexportar dentro del mercado de interés a fin de definir sus ventajas
competitivas, tales como:calidad, diseño / moda, marca, características, empaque,
etc., así como su precio, y por ende,poder conocer las posibilidades de su
exportación.
Comúnmente, se piensa que por el hecho de que un cierto producto se vende bien
dentro delmercado doméstico, se está en posibilidad de exportarlo a otros países.
Sin embargo, en la mayoría de los casos, al entrar en contacto con los mercados
del exterior, elexportador se percata de que existen condiciones diferentes en lo
cultural, lo económico, losocial, lo político, etc., que lo obligan a efectuar
modificaciones a su producto para adaptarlo alos gustos, hábitos de compra de los
consumidores; amén de los requisitos formales que leimponen las leyes y
reglamentos del país en cuestión.
Al adaptar su producto al mercado extranjero, el exportador tiene mayores
posibilidades depenetrar en él y posteriormente de incrementar sus ventas.

Por lo anterior, se sugiere antes de participar en una exposición internacional,

realizar unainvestigación de mercado, que arroje al menos, la siguiente
información:
Forma de introducir el producto al país de interés
Debe estar enfocado a conocer todos los requisitos legales, que las autoridades,
establezcantanto para la importación como para la comercialización del producto.
Por ejemplo: arancel deimportación, permisos, cuotas, cuestiones sanitarias,
impuestos, etc.
Dimensión del mercado e identificación de los principales países de origen delas
importaciones
Aquí conviene conocer el tamaño del mercado, por medio de un análisis sobre la
producción doméstica y el volumen de las importaciones que se estén realizando,
identificando al mismotiempo a los países proveedores del país de interés
Tendencias del mercado
El objetivo de este rubro es conocer con especial atención las cuestiones de
diseño, moda,hábitos de compra y consumo. Es conveniente, incluir
observaciones acerca de la manera enque se comercializan en esa plaza
productos similares a los que se pretende exportar.
Precios y canales de distribución
El propósito de este punto es tener una clara visión de los eslabones que
conforman lasdiferentes cadenas de distribución en el mercado analizado, a fin de
entender objetivamentecómo se piramidan los precios en las sucesivas
intermediaciones, cuáles son los márgeneshabituales en el sector, y
consecuentemente, cuáles son los precios al consumidor final. Todoello con el fin
de conocer si nuestro articulo puede competir, en precio con ese mercado.
Contactos preliminares con importadores y distribuidores de productossimilaresEs
muy conveniente que este tipo de acercamientos se realicen por algún medio
decomunicación eficaz, o preferentemente, por medio de reuniones personales
con importadoreso distribuidores de productos similares a los que se pretende
exportar, donde se les pueda dara conocer la oferta y determinar su interés
preliminar, sus objeciones y comentarios;evidentemente estos contactos
constituyen una cartera de clientes potenciales.

f. ¿Cómo se hace un picth?

La traducción literal del inglés sobre la palabra “Pitch” es “lanzamiento”. Como lo

que hace un pitcher en el campo de béisbol cuando lanza desde el plato central al
bateador. Pero la verdad no es ese su significado para el mundo del
emprendimiento. Como cuenta Chris Westfall en su post “WheredoestheElevator
Pitch come from?” (¿De dónde viene el Elevator Pitch”), lo más probable es que
todo partiera en la industria del cine en Hollywood donde a veces los guionistas se
encontraban con ejecutivos de la empresa en un ascensor y estos último tenían
sólo 30 o 45 segundos, lo que dura la subida en ascensor, para contarle o
“lanzarle” su idea al guionista. Si bien esto del “elevator” o ascensor ya no se usa
tanto porque para poder contar realmente una idea o proyecto se necesita más
tiempo, este es su origen según cuenta Westfall.
Entonces tomando esta historia podemos entender que un pitch viene del
concepto de contar tu idea a otro en un tiempo y espacios definidos, que son
algunas de las características que actualmente comprenden la presentación. Hoy
el pitch es comúnmente usado en el mundo del emprendimiento para exponer tu
idea a comités de incubadoras, en eventos de búsqueda de fondos o incluso para
buscar socios o colaboradores.
¿Cómo preparar un Pitch?
El pitch se compone de varios puntos, pero quizás el desglose que más me gusta
es el que usa Héctor Sepúlveda en su libro “Power Pitch Method“. El autor, quién
proviene del mundo de la actuación y por lo tanto rescata varias herramientas de
ese mundo para crear su método, se enfoca en que toda presentación debe
tener un comienzo, un desarrollo y un final. Donde el final debe tener un cierre
que enganche, que invite a algo más y que en su todo esta presentación ayude a
conectar al oyente con lo que quieres transmitir.
Tomaré los puntos que propone Héctor y haré unas modificaciones basadas en mi
experiencia, estos son:

 El Dolor: Debes comenzar tu presentación contando cuál es el dolor o

problema de mercado que estás atacando. Contar ojalá con métricas y
siendo concreto de cuál es el problema, a cuanta gente impacta, cuanto
duele (por ejemplo si es una perdida para una empresa poder valorizarla en
alguna unidad de métrica) y ojalá caracterizar a quién le duele. Esta
introducción es muy importante porque ayudará a conectar al oyente con el
resto de la historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir
también esto como un dolor y hacer al oyente ponerse en los zapatos de
quien lo sufre.
 Los Analgésico: Primer explicaré porqué analgésico, se usa este termino
porque los analgésicos son aquellos medicamentos que sólo ayudan
a tratar los síntomas pero no la causante de estos. Por lo tanto aplicado
a un proyecto o idea de negocio, los analgésicos son lo que
tradicionalmente se conoce como competencia o sustitutos. Aquí
 entonces deberás explicar cómo es que actualmente se trata este problema
tratando de identificar donde es que fallan o porque sólo trata los “síntomas”
y no la raíz del problema. Algo que no puede pasar es que digas “NO hay
competidores“, eso sólo demuestra que haz hecho mal el trabajo de
buscar… Bueno existen excepciones porque sólo en algunos casos se esta
hablando de innovación disruptiva y que no tiene comparación, pero
siempre tener en consideración que tu producto puede ser innovador, pero
debe existir algo que ayuda hasta ahora a los que tienen el dolor.
 La Solución: En esta parte debes presentar cual es tú solución,
detallando NO técnicamente que hace. Cuando un emprendedor gasta
tiempo explicando los tecnicismos de su solución, muchas veces con
palabras en ingles o que parecen casi sacadas del klingoniano (lenguaje
usado por personajes de la película Star Trek), no se entenderá nada, es
más, muchas veces los comités y oyentes de tu presentación no serán
expertos técnicos en el tema, si no que más bien esperarán una traducción
simple de que hace y como se beneficia el usuario de tu servicio o
producto, ojalá entregando cifras que permitan entender la mejora de
desempeño que entrega tu producto. Esto te permitirá marcar el claro punto
donde tu servicio se diferencia de los analgésicos que antes describiste,
esto puede ser fácilmente presentado en una tabla que compare aspectos.
 Estado Actual: Aquí debes contar que haz hecho hasta ese momento, lo
ideal siempre es tratar de cerrar aquellas hipótesis que dejaste abiertas al
plantear tu negocio. Hasta que uno no esta vendiendo el producto, todo
es supuesto por lo tanto cualquier cosa concreta que hayas hecho y que
te ayude a demostrar que validaste tus creencias será un acierto que
debes mostrar en la presentación. Presenta aquí entonces los prototipos
que hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes
que ya tienes, las primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo,
etc.
 Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, por qué? porque es
aquí donde debes demostrar que tienes las personas necesarias y
 capaces para lograr todo lo que quieres. Como bien he aprendido en el
mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo tanto aquí lo
que más importa es que quien escucha diga “sí, este equipo se la puede“.
Todo esto es porque como mencioné en mi post anterior (aquí) el acto de
emprender esta lleno de incertidumbres y cambios, por lo tanto sólo el
equipo más capaz y preparado podrá sobreponerse a las caídas y cambios
que se requieren para llegar al éxito.
 Cierre: Punto más flexible de la presentación y dependerá de quien es el
oyente del pitch. Básicamente necesitas saber que quieres pedir al oyente
y ser muy concreto en tus peticiones, siempre cierra con una invitación
concreta, pero dando dos alternativas. Esta es una estrategia de venta
que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las posibilidades de
conseguir algo más concreto luego de la presentación. Si uno cierra con
una frase como “espero me puedas dar una reunión” son muchas las
justificaciones o razones por la cual te pueden decir que no y además
pones al oyente a pensar cuando podría ser, pero si uno da dos opciones
“sugiero tengamos una reunión el martes en la mañana o miércoles en la
tarde” esta invitando al oyente a tomar una decisión frente a dos opciones,
y por lo tanto su predisposición cambia psicológicamente obligando a
responder A o B.

Un punto a tener en consideración aquí son las variables que pueden afectar tu

desempeño en la presentación y que además definirán que tanto puedes abarcar
cada punto. Los describiré sin entrar en mayor detalle a continuación:

 Tiempo: Importante que siempre preguntes cuanto tiempo tendrás para

presentar.
 Público: Debes saber quiénes son los que escucharán tu presentación, su
background o historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de
proyecto, etc.
 Lugar: Debes saber donde expondrás, teniendo en consideración por
ejemplo el tamaño de la pantalla en que presentarás, lo grande del salón, y
cosas que puedan afectar como se verá o escuchará tu presentación.
 Metas: Siempre prepara tu presentación pensando en lo que quieres lograr
de esta. Esto se acomoda fácil sólo cambiando el cierre de tu presentación.