TEMA N.

º 7

MARKETING B2B
1.-MENCIONE LOS PILARES DEL MARKETING B2B.
Los pilares son:

 Establecer Relaciones.
 Interacciones técnicas sinceras.
 Negociaciones Comerciales Intensivas.
 Prestar mucha atención a los servicios postventa

2. INVESTIGAR A QUÉ SE REFIEREN LOS SIGUIENTES CONCEPTOS:

a. Especialistas de la Industria. - son responsables de realizar estudios, desarrollar y
supervisar programas destinados a la optimización en el uso de equipos, recursos
humanos, tecnología, materiales y procedimientos para incrementar la eficiencia y la
productividad de una empresa u organización.
Su trabajo consiste en construir refinerías y plantas químicas. Ocasionalmente, estas
empresas también construyen centrales eléctricas para servicios públicos, estaciones de
compresores para tuberías, etc.
Por ejemplo, es probable que las empresas de ingeniería de procesos se concentren en
las industrias petroquímicas.

b. Institucional Generalistas. - En el otro extremo, se encuentran las empresas que

venden productos a todo tipo de empresas e instituciones similares y a prácticamente
todos los elementos de dichas operaciones de clientes.
Ejemplos de ello son los productores de material de oficina, los fabricantes de
archivadores y los fabricantes de muebles de oficina.
Las agencias de publicidad y las empresas de relaciones públicas pueden estar
igualmente en la categoría generalista, pero muchas desarrollarán clientelas especiales.
Los subconjuntos de esta categoría «generalista» son los productores que venden a todos
los sectores, pero prevalecen unos frente a otros. Por ejemplo, los fabricantes de
herramientas o los productores de acero que venden a principalmente a fabricantes y muy
rara vez a mayoristas, minoristas o empresas financieras.

c. Especialistas de Canal. - A este grupo pertenecen aquellas empresas que utilizan

distribuidores especializados para la comercialización de sus productos. La venta real
puede tener lugar en reuniones anuales o estacionales en las que la empresa acoge a sus
distribuidores, hace presentaciones y utiliza dos o tres días para negociar los pedidos.
Cuando hay que añadir o cambiar distribuidores, la compañía, a menudo, se involucra en
un complejo proceso de reclutamiento para alinear al candidato adecuado con su marca.
En algunas industrias, por ejemplo, la venta de embarcaciones de recreo, las
transacciones se realizan directamente con el canal minorista y las empresas de
automoción tratan directamente con los concesionarios a través de administraciones de
«zona» intermedias, propiedad de la empresa.

3. MENCIONES LAS PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE B2C Y B2B 4.

 Tamaño de los mercados B2B VS B2C
En B2B suelen ser pequeños mercados verticales, a menudo de tamaño de nicho,
compuestos por miles de posibilidades de venta.
Mientras que en B2C suelen ser grandes mercados amplios con acceso de decenas de
miles de millones de opciones de venta.

 Proceso de compra
En B2B las ventas suelen tener un proceso de compra complejo y, a menudo, conlleva
meses de trabajo su cierre utilizando diversas estrategias, como captación de leads,
reuniones, envío de emails, llamadas, demostraciones, etc.
Mientras que en B2C las ventas tienen periodos cortos de compra que van desde unos
minutos (compra impulsiva), hasta unos días. Es una simple venta consumada de forma
inmediata.

 Proceso de venta
En B2B se trata de ventas consultivas (basadas en la comprensión de las necesidades
del cliente y el desarrollo de una relación de confianza), a veces desde una organización
de ventas de dos niveles.
Sin embargo, en B2C las ventas suelen ser directas al consumidor o implican a un
minorista. El enfoque es una venta de producto tradicional que consiste en «convencer al
consumidor».

 Coste de venta
Mientras que en B2B las ventas son compras de «mayor cantidad», cuyo coste puede
ser desde miles de euros hasta decenas de millones de euros.
En B2C el coste de las compras va desde céntimos a miles de euros, en el caso de
bienes de lujo o grandes inversiones como un coche o una casa.

 Decisión de compra
En B2B la decisión de comprar está generalmente impulsada por la necesidad y los
presupuestos, por lo tanto, tiende a ser una decisión basada en la razón.
Y en B2C las decisiones de compra tienden a ser tomadas en base a la expectativa más
que a la necesidad o a un presupuesto y, por lo tanto, están desencadenadas por
decisiones más emocionales.
  Valor de la marca
Si hablamos de B2B la identidad de marca en los mercados se crea a través de
relaciones personales y ventas consultivas.
Sin embargo, en B2C la identidad de marca en los mercados se crea a través de la
publicidad, y ahora, a través de los medios sociales.

 Valor de cliente a largo plazo

En B2B el valor a largo plazo de los clientes es mucho mayor debido al mayor coste de
las ventas y a la probabilidad de ventas repetidas o complementarias al mismo cliente.
Sin embargo, en B2C el valor a largo plazo de un cliente es inferior debido al menor
coste de las ventas individuales y a la mayor facilidad para el usuario del cambio de
empresa.

INVESTIGUE CUÁL ES EL PROCESO DE VENTA EN UN MERCADO DE EMPRESAS

O INDUSTRIAL
El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:
Fase 1: Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia
su producto o servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben
estar relacionadas con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un comercial como tal
conseguiremos captar la atención de los posibles clientes en la calle, pero ¿vamos a
incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la atención del usuario e
intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos. 
Fase 2: Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo, con un blog en el que
hablamos de las principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos
despertar su interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las ventajas que
le supone un determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de
gráficos, de infografías, u ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por
qué ése es el smartphone que necesita.
Fase 3: Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en
la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se
experimenta el deseo por tener ese producto o servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos
desarrollado en nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de
forma concisa las ventajas del producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea
tener ese móvil. 
Fase 4: Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la
de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce
la transacción económica y la compra del bien o servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será
ya parte del proceso postventa. 

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra.