Actividad 12 propuesta de investigación de mercados para la PYME

Presentado por:
Diana Norelis Olaya -  ID 526918
Juan Sebastian Acero Amaya ID 289607
Ana Lucia BERMUDEZ GALINDO
Erica Viviana IBAÑEZ DAZA

Docente
Jorge Mario Troncoso Perez

Corporación Universitaria Minuto De Dios - UniminutoUvd

Facultad De Ciencias Empresariales
Programa Administración De Empresas
Bogotá D.C.
Marzo 02 de 2018
 INTRODUCCIÓN

Realizar una propuesta de investigación de mercado a la PYME Higietex que le

permita establecer las principales causas de su deterioro en las ventas, además
de nuevos planteamientos para la solución de la problemática ademásdel estudio
de satisfacción actual de los clientes, situación que nos permite evidenciar las
actuales estrategias y su fortalecimiento.
 Propuesta de estudio de mercado

Compañía.Higietex

Objetivo: Mostrar a la alta gerencia la viabilidad de aplicación de un estudio de

mercado que le permita a Higietex conocer el motivo de la problemática, las
causas y los posibles planteamientos encaminados a los planes de acción que se
pueden tomar con el estudio de mercado para la mejora continua de la situación
problema.

Objetivos específicos:

1. Determinar las causas por la cuales los clientes más representativos de la

compañía deciden finalizar las relaciones comerciales con Higietex.
2. Establecer mediante las encuestas el resultado cuantitativo de los clientes
que se encuentran fidelizados a la compañía
3. Establecer mediante las encuestas el resultado cualitativo de las estrategias
que más gustan a los clientes. Porque nos prefieren.

Problemática:

Se presenta durante el último trimestre del año 2017 una baja considerable
en las ventas situación que motiva el despido de 20 de sus empleados, se tiene
identificado que la situación problema la desencadena el hecho de haber perdido a
5 de sus mejores clientes, no se cuenta con toda la evidencia del porqué las
tiendas deciden finalizar las alianzas comerciales y se requiere hacer un estudio
de mercado que determine las causas internas que los motivó a tal decisión.
Tipo de estudio:

Se utilizará la investigación exploratoria para la recolección de información

relacionada con la pérdida de los clientes top de la compañía, también se emplea
la investigación descriptiva para conocer el comportamiento y la acogida que
tienen los demás clientes de la compañía con respecto al producto y servicio
ofrecido por la PYME.

Proceso metodológico para realizar la investigación

Desarrollo de encuestas a los clientes con los que cuenta la compañía y a

los clientes que se han ido, tomar una muestra de 5 entrevistas que se hagan a
gerentes o jefes de compras de estos mimos 5 clientes representativos de
Higietex, Investigación de campo.

Mercado Objetivo El tamaño del mercado objetivo es 63 clientes con los que
cuenta la empresa y 5 clientes que ya no están con la compañía, para un total de
68 clientes.

Tamaño Muestral: 20 personas a encuestar entre las que estaría 5 de los clientes
top que ya no tienen relaciones comerciales con la PYME.

Método de Muestreo: se determinó en que se hará a los gerentes o jefes de

compras de al menos la muestra señalada de un universo total de los clientes con
los que cuenta la PYME.

Fecha de Aplicación: del 18 al 24 de marzo de 2018

Modo de Aplicación: Se acordó con la alta gerencia realizar 15 de las

encuestas a los clientes de Higietex a travésdelcall center de la compañía ya que
produce un acercamiento mayor el hecho de ser directamente encuestados por
personal de la misma compañía y como estrategia para bajar los costos del
estudio, Las otras 5 entrevistas se harán de manera presencial mediante el
otorgamiento de una cita donde se hará la entrevista al gerente o jefe de compras.

Resumen del contexto de la compañía

Nuestro proyecto empresarial está enfocado en una compañía que tiene por
nombre Higietex, dicha PYME está enfocada en la fabricación y suministro de
productos orgánicos como lo son: Algodón orgánico, Aplicadores y Pads entre
otros, su principal objetivo es brindar a nuestros clientes tanto mayoristas como
minoristas productos con alta calidad y con procesos que nos permitan mantener
nuestra propuesta de valor (responsabilidad social con el medio ambiente) que a
su vez nos permita brindar calidad y reconocimiento por ser una compañía con
altos estándares de calidad tanto en procesos como en productos.

El Mercado puntual en el que se enfoca nuestra compañía es el área de la

salud y los hogares tanto en Colombia como a nivel internacional. Nuestros
clientes son: Clínicas (área de la salud en general), Almacenes de cadena y venta
directa por medio de catálogos a nuestros mayoristas.

Higietex en la actualidad está penetrando el mercado nacional, permitiendo

a nuestros clientes adquirir nuestros productos con mayor facilidad y a precios
asequibles. Como proyecto visionario se quiere implementar una expansión
responsable por diferentes países que nos permita aumentar un mercado más
robusto.

Nuestro mercado actual se encuentra en proceso de expansión ya que la

intención principal de nuestracompañía está basada y enfocada en abarcar más
porcentaje del mercado nacional, de esta manera garantizamos una rotación
constante de nuestros productos.
Evaluación:

Una vez evaluadas y tabuladas las respuestas de las encuestas y las

entrevistas se propone no solo unos planes de acción para restablecer la
confianza de los clientes perdidos si no también planes para la fidelización de los
clientes ya existentes.

Los recursos presupuestados.

La compañía higietex dada la campaña que se ha propuesto divide los

recursos en dos sectores:

1. el marketing digital y dentro de este se tienen diferentes

herramientas como: la web el cual implica tener un posicionamiento en los
buscadores para que la página tenga visitas, de esta forma se toman con
herramientas la creación de blog y perfiles sociales que puedan ayudar a la
captación de nuevos clientes, de igual forma se adquiere un email que
informe de las novedades y promociones que la compañía tiene.

2. Se adopta el marketing outbound por medio de carteles publicitarios

enfocados en mostrar la variedad de productos y la economía para
adquirirlos, con ellos se comparten stands que sirven para mostrar los
beneficios del producto y brindar asesorías.

Con lo anterior se puede presupuestar los siguientes recursos.

1. Humano: el cual deberá instalar, promover, administrar los diferentes

medios físicos y digitales que la campaña ha propuesto para captar nuevos
clientes y fidelizar los ya existentes.
 2. Las plataformas digitales: se deberán crea un blog, inclusión en
las redes sociales y optimización de la página ya existente.
3. Recursos físicos. Dentro de este grupo se enmarcan los papeles
laminados, soportes para para pendones y el material que se utilizara para
pancartas y volantes.

Cronograma de acciones.

Para la implementación de la campaña de marketing y teniendo en cuenta

las necesidades de higietex se desarrolla un cronograma con las
actividades a desarrollar a lo largo del mes y el cual tiene como objetivo
adquirir nuevos compradores y fidelizar los ya existentes.

2017

ACTIVIDAD Abril Mayo

semana Semana semana semana semana

1 2 3 4 1

Plan de descuentos a
clientes fidelizados x

Promociones en tiendas x

Desarrollo de material
publicitario x

Desarrollo de materiales
digitales x

Capacitación de la fuerza
de ventas x

Implementación de la
campaña
Promociones:

a. Fidelizar los clientes

b. Definir qué tipo de promociones se van a utilizar: muestras, reembolsos,
descuentos, 2x1.
c. Fijar objetivos y duración de las promociones
d. Fuerza de Ventas:Es necesario diseñar una estrategia para cumplir los
objetivos de las ventas
e. Identificar los canales más rentables
f. El reparto adecuado de áreas, de clientes y clientes potenciales
g. El tamaño del equipo de ventas
h. La formación necesaria para llevar a cabo su trabajo

Estrategia de Precios:

 La fijación del precio dependerá de la estrategia llevada a cabo

 Es necesario valorar cómo reacciona la competencia
 Un precio demasiado bajo puede alarmar a la competencia y provocar una
guerra de precios insostenible para muchas empresas.
 Un precio demasiado elevado podría provocar una disminución de la
demanda, la entrada de nuevos competidores y la pérdida de clientes.
 Estrategia Publicitaria:
 Se deben tener en cuenta: Campañas, mensajes, colaboradores, agencias,
mix de medios. Etc.
 Distribución:
 Se van a utilizar: La experiencia, el tipo de consumidor, el mercado, el tipo
de producto, la cobertura del mercado.

Se debe tener diseñada toda la estrategia y saber cómo se va llevar a cabo, es

necesario presupuestar todas las acciones de forma global para saber cuáles van
a ser los recursos económicos necesarios para el siguiente año.
Entrevista:https://youtu.be/wQrNUFZjrbs

Conclusiones
Según los resultados de la investigación de mercados, los clientes prefieren las
estrategias de fidelización que les muestre compromiso e importancia.

Los medios de comunicación que se utilizarán para el marketing del proyecto

serán medio impresos, radiales, correo electrónico.

Los medios que se usan para la identificación de los posibles problemas que
impulsaron a los clientes a romper su alianza comercial son las entrevistas.

las causas de dicha ruptura comercial nos dejara un amplia expectativa de cambio
en las nuevas estrategias a implementar para su fidelización de los nuevos
clientes y los actuales