FASES DE LA

NEGOCIACIÓN
FASE 1: PREPARACIÓN

CONOCE MUY BIEN A TU

OPONENTE
Es clave tener la mayor cantidad de
información de los datos de la empresa o el
individuo con el vas a negociar. Desde cómo
opera, sus posibles necesidades, sus estados
financieros, etc.

TRAZA HASTA DÓNDE Y

QUÉ PUEDES CEDER
Ten en mente cuáles son tus límites para
entonces determinar cuál sería un escenario
ideal, medio y cuál el peor escenario
aceptable posible. Ten claro dónde estás
parado/a

DETERMINA TUS
OBJETIVOS Y TU OFERTA
Piensa de antemano cómo puedes llegar a tu
negociación ideal, tanto con estrategias como
con tácticas.

REÚNE AL RESTO DE TU
EQUIPO
Mantén informadas a las áreas competentes
sobre la negociación. Que todos puedan
aportar y estén sincronizados va a hacer a tu
lado de la negociación más fuerte.

SIÉNTETE SEGURO/A
Mientras mejor conozcas y preparado/a estés,
sin dejar de tener algo de apertura al cambio y
flexibilidad, mejor te sentirás a la hora de
empezar la negociación.

"NUNCA SUBESTIMES A LA OTRA PARTE DE LA

NEGOCIACIÓN"
 FASE 2: DESARROLLO

TEN MUCHA PACIENCIA

Las negociaciones pueden durar mucho
tiempo, no desesperes. Al final habrá valido la
pena.

PRESENTA TODA TU
INFORMACIÓN Y ESCUCHA
ATENTAMENTE
Expón todos tus tiempos y deja que el otro
haga lo mismo. Pueden ir hablando punto por
punto y quedar en acuerdos o presentar todos
los datos y luego comenzar a trazar el camino
de la negociación.

SI LO CREES
CONVENIENTE, GENERA
CONTACTO PERSONAL
Es más probable que si tu oponente genera
empatía o aprecio por ti pueda ceder o ser
más comprensivo/a. No siempre es adecuado
pero si fluye, genera estrechez con el otro.

HAZ PAUSAS DE SER

NECESARIO
A veces, una negociación puede ser
abrumadora. No está de más pedir pausas para
reflexionar o relajarnos brevemente antes de
poder proseguir.

SÉ FLEXIBLE CON EL CURSO

DE LA NEGOCIACIÓN

Aunque tengas todos los datos claros, sólo en

este momento de la negociación vas a poder
sentir la actitud de la otra persona. Adecúate a
ella sin ceder tu postura.

NO DEJES CABOS SUELTOS

Los vacíos legales o de información generan
muchos problemas en el futuro.

"MÁS VALE NO FIRMAR UN ACUERDO QUE FIRMAR UN

MAL ACUERDO"
 FASE 3: CIERRE

NO TENGAS MIEDO AL
ROMPIMIENTO O LA FALTA
DE ACUERDOS
Puede pasar. Aprende del por qué la
negociación no funciona e incorpóralo a las
siguientes negociaciones.

ESTE EL MOMENTO PARA

NO AFLOJAR
Después de un desarrollo siempre se está más
cansado. Sin embargo, este es justo el
momento para no bajar la guardia. Todo el
trabajo anterior corre el riesgo de irse a la
basura con un error de cierre.

SE LO MÁS ESPECÍFICO/A
Y EXHAUSTIVO/A
No des pie a expresiones ambiguas o tácitas.
Que a ambas partes no les quede ninguna
duda..

TODO FIRMADO Y EN
PAPEL
Tener un sustento legal lo más claro posible
evita problemas y fortalece el acuerdo. Es
clave que el resultado de la negociación se
formalice de esta forma.

EVALÚA TU NEGOCIACIÓN
¿Cómo te fue? ¿Qué vas a repetir y qué vas a
cambiar para la próxima?

"LA NEGOCIACIÓN ES UN ARTE QUE EXIGE UN

APRENDIZAJE PERMANENTE".

FUENTE: ALDAO ZAPIOLA, C. (2009). LA NEGOCIACIÓN . 23 DE SEPTIEMBRE DE 2020, DE

CINTERFOR SITIO WEB:
HTTPS://WWW.OITCINTERFOR.ORG/SITES/DEFAULT/FILES/FILE_PUBLICACION/ALDAO.
PDF
[EXTRAÍDO DEL DOCUMENTO: F ASES DE LA NEGOCIACIÓN DE LA URN. ENCONTRADO
EN: HTTPS://VIRTUAL2.DGCEDUCATIVO.COM/MOD/RESOURCE/VIEW.PHP?ID=21764

POR ANTONIO RUIZ.