Exhaustiva Guión

PLAN DE NEGOCIO
Plantilla 1: Exhaustiva
Esta plantilla es indicada para aquellos que quieran
redactar un Plan con los máximos detalles, con todo
previsto.
Úsala si, en el momento del redactado, tienes todos los

elementos (planes, conceptos y estrategias) preparados cosa
que no es imprescindible para redactar un plan. Si no es así, es
preferible que apliques la plantilla simplificada.
Si tu Plan es para un pequeño negocio o comercio, es

recomendable usar la plantilla simplificada.
Ten en cuenta, en cualquier caso, que no es absolutamente

necesario completar todos los capítulos (salvo los que están
indicados como tales).
Quitar las anotaciones: Seleccionar y Supr
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- Genera todos los gráficos en distintos formatos y
versiones.
- Incluye multitud de cuadros-resumen para datos.
- Incluye todos los cuadros de síntesis (DAFO,
competencia, etc.)
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… y otras muchas utilidades
1
PLAN DE NEGOCIO
Madrid, 26 de febrero de 2015
2
Índice
1. El Proyecto. Primero redacta el texto y, después,

a. La Idea crea aquí el
b. ¿Por qué? ÍNDICE FINAL
c. Los Promotores.
d. Mentores.
2. Misión y objetivos
a. Visión.
b. Misión.
c. Valores.
d. Objetivos a corto plazo
e. Objetivos a medio plazo
f. Objetivos a largo plazo
3. Producto y Servicio
a. Productos y Servicios: Visión General.
b. Puntos Fuertes y Ventajas.
c. Derechos de propiedad.
d. Contingencias y riesgos.
e. Investigación y desarrollo.
4. Mercado.
a. El cliente.
b. El usuario.
c. Targets.
d. Prescriptores.
e. Mercado Actual.
f. Mercado a medio plazo.
g. Tendencia.
h. Claves de Futuro.
i. Claves Internas.
5. Competitividad.
a. La Competencia.
b. Principales competidores.
c. Competidores Indirectos.
d. Potenciales competidores.
e. Análisis comparativo.
f. Competitividad: Análisis.
g. Barreras de entrada.
6. Estrategias de Marketing
a. DAFO
b. Valor Diferencial.
c. La Idea en la mente del consumidor.
3
d. La Línea de Marketing a largo plazo.
e. Los Beneficios para el cliente.
f. Los Beneficios para el accionista.
g. Beneficios para el empleado.
h. Branding.
i. Estrategia de Producto.
j. Estrategia de Fidelización.
k. Estrategia Recomendación.
l. Estrategia de Lanzamiento.
m. Estrategia de Desarrollo.
7. Plan de Marketing.
a. Política de Producto.
b. Política de Servicio y Atención al cliente.
c. Política de Precios.
d. Política de Promociones y descuentos.
e. Distribución.
f. Merchandising.
g. Comunicación.
h. Publicidad y Promoción.
i. Plan de Acciones de Marketing.
i. Plan de Publicidad
ii. Plan de Promoción.
j. Estimaciones de Venta.
8. Plan de Ventas.
a. Proceso de Ventas.
b. Estrategia de Ventas.
c. Fuerza de Ventas.
d. Condiciones de Venta.
e. Canales de Distribución.
f. Plan de Ventas Anual.
g. Estimaciones de Venta.
9. Producción y compras
a. Proceso de Producción.
b. Tecnología aplicada.
c. Necesidades de producción y capacidad productiva.
d. Plan de producción.
e. Proceso logístico y de distribución.
f. Capacidad de distribución.
g. Gestión de compras y stocks.
h. Puntos clave gestión stocks.
i. Plan y previsión de Compras.
j. Proveedores.
k. Programa de Control Calidad.
l. Puntos clave control de calidad.
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10. Management
a. Socios clave.
b. Consejo de Administración.
c. Key Management.
d. Equipo Directivo.
e. Asesores Externos.
11. Recursos Humanos

a. Organización Funcional.
b. Key People.
c. Condiciones de trabajo y remunerativas.
i. Equipo Directivo.
ii. Key People.
iii. Staff.
iv. Equipo Comercial.
v. Servicios.
vi. Producción
d. Plan de Recursos Humanos.
i. Selección de Personal
ii. Plan de Formación.
iii. Programa de Integración e Incentivación.
e. Previsión de Recursos Humanos.
12. Aspectos legales y societarios.

a. La sociedad.
b. Estatutos y acuerdos entre socios.
c. Licencias y derechos.
d. Obligaciones Legales.
e. Permisos y limitaciones.
f. Contingencias y riesgos.
13. Planes Operativos.

a. Plan de Establecimiento.
i. Plan y Timings
ii. Presupuesto de Inversiones y gastos.
b. Plan de Lanzamiento.
i. Plan y Timings
ii. Inversiones y gastos.
c. Plan de Servicio y Atención al cliente.
d. Plan de Desarrollo y expansión del Negocio.
14. Resultados Previstos.

a. Premisas Importantes.
b. Indicadores.
c. Primer año.
i. Umbral de rentabilidad.
ii. Cuenta de Explotación.
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iii. Cuentas de Resultados.
iv. Tesorería.
v. Balances previsionales.
d. Resultados a 5 años.
i. Resultados.
ii. Balances Previsionales.
iii. Tesorería.
iv. Valor y Rentabilidad de la inversión.
e. Principales ratios.
15. Plan de Inversiones y Financiación.

a. Plan de Inversiones y establecimiento.
b. Necesidades Financieras.
c. Plan de Financiación..
16. Conclusiones finales.

a. Oportunidad.
b. Riesgo.
c. Puntos Fuertes.
d. Rentabilidad.
e. Seguridad.
ANEXOS:
Presupuestos
Resumen Ejecutivo
Resumen Informativo
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PLAN DE NEGOCIO
1- El Proyecto
7
1. El Proyecto
a. La Idea
Capítulo: Imprescindible
Resume en un par de frases claras y precisas
CUAL ES LA IDEA DE NEGOCIO
b. ¿Por qué?
Capítulo: Importante
1/ Razones claras (muy claras) de mercado:
- Falta esto en general.
- En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros
lugares.
2/ Resumir:
- Cómo surgió LA IDEA
- Porqué CREÉIS EN EL PROYECTO
Breve explicación del porqué ESTE NEGOCIO
Cómo surgió LA IDEA y
Porqué CREÉIS EN EL PROYECTO
c. Los Promotores
Breve presentación de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarán a
la práctica)
PUNTOS FUERTES
EXPERIENCIA
… en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto

… y SEGURIDAD de éxito.
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d. Mentores
Capítulo: Casos Concretos/Importante si los tienes.
SI TIENES MENTORES PONLOS.

Si no los tienes, suprime el capítulo.
Mentores, en este caso, son personalidades relevantes o profesionales con

mucha experiencia que avalan, apoyan o colaboran en el Proyecto.
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PLAN DE NEGOCIO
2- Misión y objetivos
Alternativa título: Misión y Visión
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2. Misión y Objetivos
a. Visión
Capítulo: Interesante
Esto dice mucho de ti y de tu capacidad.
No debe ser una frase hueca.
¿Dónde QUIERES LLEGAR?: Cual es tu “SUEÑO”.
RESUME EN UNA FRASE DONDE QUIERES LLEGAR A AL MUY

LARGO PLAZO: Es la meta final... y que, seguramente, nunca alcanzarás.
La brevedad y la claridad es esencial
b. Misión
Esto dice mucho de ti y de tu capacidad.
Debe ser consecuente
¿Qué quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difícil pero
alcanzable.
RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON

RAZONABLE CERTEZA.
Ejemplos de diferencia entre Visión y Misión:

Para un futbolista novel:
Visión= Ganar la Liga Profesional.
Misión= Ser profesional de primera. (si es razonable pensar que puede)
Para un nuevo Restaurante:
Visión= Obtener 3 estrellas Michelín o ser la primera cadena de comida
rápida de Europa (según el caso).
Misión= Ser un referente de alto nivel en el país o disponer de una cadena
de X restaurantes. (si es factible).
Para un Alpinista que comienza:
Visión= Batir el récord de velocidad en la ascensión al Everest.
Misión= Subir las 10 cimas mas altas de su continente.
Para un cineasta que comienza:
Visión= Ganar un Oscar
Misión= Ganar los premios de cinematografía de su país (si es razonable
creer que puede).
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c. Valores.
Capítulo: Casos Concretos

SÓLO ES IMPORTANTE CUANDO EL QUE VA A LEER EL BUSINESS
PLAN LE DA IMPORTANCIA A ALGUNOS VALORES QUE COINCIDEN
CON LOS TUYOS… o cuando la propia actividad puede chocar con algún
valor social y hay que compensar con otras medidas.
Si no es tu caso, suprime este capítulo.
Estos valores pueden ser de índole muy variada, desde valores humanos hasta
respeto por el Medio Ambiente.
d. Objetivos a corto plazo.

e. Objetivos a medio plazo.
f. Objetivos a largo plazo.
Capítulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARÁN A LOGRAR LA

MISIÓN.
SI LO PREFIERES PUEDES RESUMIRLO TODO EN UN CAPÍTULO:
OBJETIVOS
Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son
los objetivos (pasos) que vas a dar.
La Visión y la Misión son “filosofía”, esto ya son objetivos concretos:
Conseguir 1000 clientes en un año, vender X unidades el primer año,
implantar 10 unidades el primer año, etc.
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PLAN DE NEGOCIO
3- Producto y servicio
Alternativa al título:
Producto (si tu proyecto es de producción y el servicio es tema menor)
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3. Producto y Servicio
a. Visión general.
Visión general y clara descripción de los Productos y Servicios sobre los que se
basa el negocio: Especialmente el Core Business
Sé claro, esquemático y conciso.
Si, por un lado tienes servicios y – por otro – productos, sepáralos en dos
capítulos.
Si tienes muchos productos, haz una descripción general ordenada en grandes

líneas y – luego – céntrate en el Core Business.
El “Core Business” es el producto (o familia de productos) o servicio que te

aporta la mayor parte de los beneficios. El producto esencial, sin el cual no
podrías vivir.
b. Puntos fuertes y ventajas.
Sé muy claro, céntrate en los puntos fuertes DESDE LA PERSPECTIVA DEL
NEGOCIO Y DEL MERCADO
(no interesa si el producto es “novedoso” o es muy bonito)
Céntrate en los puntos fuertes (en relación al cliente, a la competencia, al ahorro

de costes o al precio, etc.)
Céntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu

producto o servicio pueda tener éxito.
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c. Derechos de Propiedad.
d. Contingencias y riesgos.
Muchas veces se pueden unificar los dos capítulos
DEBES HACER CONSTAR QUÉ DERECHOS SOBRE EL PRODUCTO

TIENES: Propiedad, licencia, ninguno…
(patentes, derechos de autor, etc.)
Si la situación del producto tiene contingencias o riesgos hay que consignarlo

(si no hay, elimina el capitulo)
Riesgos o contingencias, pueden ser:

Licencia temporal, derechos limitados, derechos en litigio o potencialmente en
litigio, etc.
No escondas nada: Es importante
e. Investigación y desarrollo.
Indicar la política que seguirás para mantener actualizado el producto o el
desarrollo de nuevos productos.
SI ESTE ES UN PUNTO FUERTE TUYO INCLÚYELO.

SI NO ES RELEVANTE, elimina el capítulo.
SI NO LO TIENES CLARO, mejor no pongas nada.
Si tu “Core Business” puede estar sujeto a modas o tecnologías cambiantes,

tener una política de actualización es vital.
15
16
PLAN DE NEGOCIO
4- El Mercado
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4. Mercado
a. El cliente.
Define aquí en una frase comprensible y muy clara, cual es tu público objetivo,
el cliente primordial de tu negocio.
b. El usuario.
Capítulo: Casos concretos
Si el “cliente” NO es el usuario, debes incorporar este capítulo.

Por ejemplo: Si vendes servicios para NIÑOS, los padres son los clientes…
pero los niños son los usuarios y en muchas ocasiones pueden ser decisivos.
c. Targets / Mercado objetivo.

Muy pocos negocios tienen un único y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso,

este capítulo no es necesario)
Define aquí, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia.
Hazlo esquemáticamente y definiendo sus características clave
d. Prescriptores.

Si tu negocio tiene prescriptores directos y muy claros, es imprescindible que lo
añadas.
En los demás casos sólo es interesante si pueden significar una baza
importante para el éxito.
Incluye una breve reseña o listado identificativo y de características
Prescriptores son, por ejemplo: Médicos para medicinas, profesores para libros de texto,
arquitectos para materiales… y otros muchos más, directos o indirectos.
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e. Mercado Actual.
f. Mercado a Medio Plazo.
g. Tendencia.
Capítulos: Imprescindibles
Si tienes datos suficientes y favorables, incluye los tres capítulos. En caso
contrario puedes refundirlos en uno sólo “Mercado” con una breve referencia a
la tendencia.
Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores.
Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.
Debes incluir:
1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o
(2) Gráfico reflejando claramente lo anterior.
2/ Mercado a medio plazo: bastará con un gráfico (con datos) con la evolución
prevista del mercado a varios años.
3/ Tendencia: lo mismo anterior pero aún a más largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos
en tu Plan.
¿Cómo hacerlo?:
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© o OpenOffice, te recomendamos que en el
plan nunca incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e
insértala, de esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde
proceden.
Muy recomendable, en nuestra web:

“Gráficos y cuadros” elabora los gráficos automáticamente y tiene muchas plantillas de
cuadros esquemáticos para ilustrar tu plan
Búscalas en la web o pídelas por e-mail a atencion@e.ditor.com

h. Claves de futuro.
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales
que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo:
Para un proyecto de residencia geriátrica serán puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el
incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformación del núcleo familiar (ya
no viven con sus hijos), etc.
i. Claves internas.
Resume en cuatro o cinco puntos las claves que harán que tu empresa
aproveche esas circunstancias de mercado.
Estrategias, políticas, sinergias existentes, etc.
19
PLAN DE NEGOCIO
5- Competitividad
Tradicionalmente este es el capítulo titulado “Competencia” o “Análisis de la
competencia”... pero eso hace referencia a “ellos”.
Es mucho mejor hablar de “competitividad”, es decir: analizar la competencia
pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
20
5. Competitividad
a. Competencia.
Visión general de la situación de la competencia en relación al mercado. Breve
análisis introductorio.
Incluye, si dispones de él, un cuadro con datos generales y un gráfico que dé
una idea muy clara de la situación general.
¿Cómo hacerlo?
Puedes elaborarlos fácilmente con Excel© o OpenOffice.
En nuestra web encontrarás una utilidad muy práctica:
“Gráficos y cuadros” incluye todos los cuadros ya diseñados.
Pídela a atencion@e.ditor.com
.
b. Principales competidores.
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones de ventas,
clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los
volúmenes comparados).
Incluye un gráfico comparativo.
c. Competidores indirectos.
Cuadro con los competidores y datos con estimaciones de ventas, clientes,
unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volúmenes
comparados).
Incluye un gráfico comparativo.
d. Potenciales Competidores.
Capítulo: Imprescindible (si es el caso)
Si son amenazas concretas: Cuadro similar al anterior.
Si son amenazas inciertas: Nómbralos esquemáticamente y explicando las
razones por los que pueden ser competidores.
Aunque no lo parezca este capítulo ofrece mucha tranquilidad (si está bien
redactado), de modo que: esfuérzate.
Por ejemplo:
Para un establecimiento comercial, será una amenaza aquella red de franquicia que aún no está
en su zona pero está en expansión por todo el país.
21
e. Análisis de la competencia.
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o indirectos y-o
potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
¿Cómo hacerlo?
Pídela a atencion@e.ditor.com
f. Competitividad.
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad:
Puntos fuertes más importantes de la competencia Vs. tu empresa.
Puntos débiles de la competencia y tu empresa.
Conclusión en forma de + - = (éxito)
¿Cómo hacerlo?
22
g. Barreras de entrada.
Capítulo: Importante (si las hay)
Refleja aquí aquellos factores que pueden dificultar tu entrada y posicionamiento
en el mercado.
Incluye los elementos de incertidumbre pero también de respuesta por tu parte.
No se trata de reflejar temores, deben ser posibilidades ciertas.
Barreras pueden ser:
Limitaciones legales puntuales o coyunturales.
Acuerdos, obligaciones o intereses más o menos lícitos.
Posibilidad, por parte de algún competidor, de alterar la “normal” competencia a través de
presiones fruto de posiciones dominantes.
23
PLAN DE NEGOCIO
6- Estrategias de Marketing
Si quieres puedes unificar este capítulo con el siguiente (plan de marketing)
Concentra aquí los puntos estratégicos esenciales de marketing.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aquí hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo.
En el Plan hablarás de tácticas y acciones que vas a emprender ahora.
24
6. Estrategias de Marketing
a. D.A.F.O.
Cuadro clásico de doble entrada:
Debilidades y Amenazas.
Fortalezas y Oportunidades.
Hazlo si lo tienes muy claro: ayudará mucho
¿Cómo hacerlo?
b. Valor Diferencial
Los 4 o cinco puntos, muy concretos y directos, que son (1) Tu principal
valor de posicionamiento y (2) Tu diferencial.
Puede tener mucho que ver con el cuadro anterior de competitividad.
Hazlo si lo tienes muy claro: ayudará mucho
c. La Idea en la mente del consumidor

La mayoría de veces, este punto (vital en marketing) no se sabe al
elaborar el Plan.
Es la definición clara de la idea (una) que quieres posicionar en la mente
del consumidor a medio plazo.
Inclúyela si lo tienes muy claro: ayudará mucho (si es buena)
25
d. La Línea de Marketing a largo plazo
La mayoría de veces, este punto (vital en marketing) no se sabe al
elaborar el Plan.
Es la definición clara de la línea de comunicación a largo plazo que vas a
seguir.
Inclúyela si lo tienes muy claro: ayudará mucho (si es buena)
e. Los Beneficios para el cliente

Esto sí que debes saberlo ya.
Es la definición clara de la lista de beneficios principales para el cliente.
La base sobre la que debe producirse la comunicación y la venta.
Recuerda que Beneficios no son características de producto.
f. Los Beneficios para el accionista

En muchos casos puede ser interesante ofrecer al accionista (sobretodo
cuando se trata de accionistas privados) posibles ventajas o beneficios
especiales.
Estos beneficios especiales pueden ser, desde primas especiales por una
determinada inversión hasta ventajas en el disfrute del servicio o el
producto.
Si es tu caso, añádele – además – el valor de participar en un proyecto
que prestigia u ofrece ventajas sociales.
Si no estás en esta línea, suprime el capítulo.
26
g. Los Beneficios para el empleado
En muchos casos es importante y apreciado, tanto por los propios
colaboradores como por potenciales inversores, que exista una política
especial de beneficios para los empleados o, al menos, para una parte de
ellos; con el objetivo de fidelizarlos y mantener un alto nivel de
motivación.
Estos beneficios pueden ser, desde opciones hasta ventajas en el disfrute
del servicio o el producto pasando por un programa de incentivos
sociales.
Si es tu caso, añádele – además – el valor de participar en un proyecto
que prestigia u ofrece ventajas sociales.
Si no estás en esta línea, suprime el capítulo.
h. Branding
Aquí debes definir los 4 o 5 puntos clave sobre los que vas a construir tu
marca y la vas a posicionar en el mercado.
Este punto es imprescindible para proyectos de franquicia o de creación
de redes de establecimientos.
Los elementos deben ser adecuados a tu proyecto y pueden abarcar
desde la creación de un sólido modelo de identidad corporativa hasta la
política de relaciones públicas pasando por inversiones publicitarias a
largo plazo u otras.
i. Estrategia de producto
Aquí debes definir los puntos clave sobre los se fundamentará tu
estrategia de productos o servicios.
Esto es, desde el lanzamiento inicial hasta el desarrollo, consolidación y-o
renovación. Desde la línea de presentación o agrupación hasta las
políticas de desarrollo.
Frases cortas y concretas. 4 o 5 puntos.
27
j. Estrategia de fidelización.
k. Estrategia de Recomendación.
Capítulos: Importantes
Estos dos capítulos forman parte de la “estrategia de clientes”.
Si no lo tienes claro, refúndelos en uno.
La estrategia de fidelización hace referencia tanto a clientes como a
usuarios o a simples contactos. Debes definir no sólo puntos concretos
(como, por ejemplo, bonus por compra reiterada), también tu estrategia
de contacto frecuente, de acción y de atención.
La estrategia de recomendación debe responder a la pregunta: ¿Qué
voy a hacer para que los clientes me traigan más clientes?
l. Estrategia de Lanzamiento.
Define aquí los puntos esenciales sobre los que se va a basar la
estrategia de lanzamiento de tu negocio.
En concreto: Qué vas a hacer para que – desde el principio – el negocio
sea conocido y cómo crearás o aprovecharás un eventual efecto
novedad.
Puedes incluir desde la realización de eventos para adquirir notoriedad
hasta promociones especiales para los primeros compradores o
acciones especiales para facilitar el acceso de los clientes.
m. Estrategia de Desarrollo.
Las líneas maestras respecto al desarrollo del propio negocio.
Según el propio producto o servicio serán desde, a partir de un punto
determinado, ampliar la red a otras áreas, ampliar el sistema de
distribución o entrar en otras formas de venta.
Siempre desde la lógica, el desarrollo es fruto de la madurez.
Ve con cuidado: debe ser sensato, congruente y creíble. Los inversores
desconfían – con razón – de los grandes cambios.
28
PLAN DE NEGOCIO
7- Plan de Marketing
Si te has saltado el capítulo anterior, aquí deberás hacer un mix de ambos.
Conceptos muy concretos, claros y directos.
Aquí hablas de tácticas y acciones que vas a emprender ahora.
29
7. Plan de Marketing
a. Política de Producto.
b. Política de Servicio y Atención al cliente
Indica la política de producto o servicio que vas a aplicar ahora.
Política de producto/Servicio es cómo lo vas a presentar al mercado para
su venta y cómo lo vas a mantener.
Líneas concretas y claras, si es preciso adjunta en anexo un listado de
productos o servicios (o familias).
Incluye todos los aspectos además de su presentación comercial, tales
como: garantías o seguridades, servicio postventa, etc.
La política de Atención al Cliente adicionalmente debe incluir la línea de
actuación y la previsión de necesidades.
c. Política de Precios.
d. Política de Promociones y descuentos
Estos dos capítulos conforman la política de precios que vas a aplicar.
Por un lado, debes establecer los precios brutos y netos de tus productos.
Por otro, las políticas generales de promoción (que afectan al precio) y
descuentos (por distribución, por fidelización u otros).
Finalmente y eso es lo más importante, debes establecer cual es el precio
medio neto final que vas a recibir en el conjunto de las operaciones.
Este capítulo es vital para el negocio y no es fácil, por un lado, un precio
alto será bueno para tu cuenta “teórica” de explotación… pero quizás no lo
acepte tu mercado.
Seguramente deberás fijar una política sofisticada de promociones y
descuentos que faciliten tu entrada en el mercado… y el resultado final
debes calcularlo cuidadosamente: Es clave para tus resultados y para tu
credibilidad.
30
e. Distribución
Otro punto vital en un Plan de Negocio.
Si tu proyecto es para un único establecimiento o comercio, o para una
empresa de servicios desde un único local, suprímelo.
En todos los demás casos es muy importante, especialmente cuando
hablamos de productos o de servicios que incluyen un plan de expansión
a través de franquicias o redes comerciales.
Se trata de especificar de qué forma y en qué condiciones distribuiremos
nuestros productos o servicios.
Incluir siempre los puntos críticos de penetración.
Si piensas franquiciar o ceder licencias, este punto es tan importante que
deberías crear un capítulo especial con todas las especificaciones.
Si piensas licenciar pero aún no tienes muy claro cómo vas a hacerlo,
mejor que lo incluyas como una referencia o una posibilidad pero no lo
incorpores a tus cuentas o perderás mucha credibilidad. Este es un punto
crítico.
f. Merchandising
Si vas a montar un establecimiento comercial, o un negocio donde el
merchandising es importante (lo es en la mayoría de proyectos de
productos de gran consumo o similares), debes incluir aquí cual va a ser
tu política al respecto.
Para algunos proyectos este capítulo será vital, en este caso debes incluir
todos los detalles de política y gestión, tecnología, control, etc.
g. Comunicación
Incluye aquí las grandes líneas de comunicación de tu proyecto.
Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de vendedores o
no, las grandes políticas de publicidad y de promoción, las políticas (si
tienes) de relaciones públicas, etc.
Es importante que definas una secuencia lógica, para conseguir esto
haremos aquello, para llegar a ese marcado actuaremos así, etc.
h. Publicidad y Promoción
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto concreto en
relación a la Publicidad y la Promoción.
Plantea (si los tienes) tus principales conceptos publicitarios, los medios
y las frecuencias en general.
Detalla tus tácticas promocionales, con ideas concretas.
31
i. Plan de Acciones de Marketing
Cuadro/Resumen con el Plan concreto y detallado de la actividad anual:
- Plan de Publicidad
- Plan de Promoción.
Tácticas, medios y (siempre que sea posible) resultados cuantificados .
Esto ya no es teoría o generalidades, es un Plan concreto.

Es posible que no lo tengas y prefieras desarrollarlo después, en este caso
no lo pongas (te recomendamos que hagas un esfuerzo, ayuda mucho ver
cosas concretas).
¿Cómo hacerlo?
32
j. Estimaciones de Venta.
Sólo si te vas a saltar el capítulo “Ventas”
Si te vas a saltar el capítulo siguiente (no lo recomendamos), incluye aquí las
estimaciones de venta a tres o cinco años con un gráfico.
¿Cómo hacerlo?
33
PLAN DE NEGOCIO
8- Plan de Ventas
Observaciones:
Los planes de negocio “clásicos” europeos suelen incluir algunos de estos
puntos en el capítulo anterior (marketing o comunicación).
En USA éste es uno de los capítulos esenciales de un buen plan… y nosotros
creemos que debe ser así.
La venta, aunque en buena lógica y en la teoría forma parte del marketing, en la
práctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial que
merece (es imprescindible) estrategia, táctica y buena planificación.
Seamos prácticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien,

por tanto, si tu plan es para un negocio real: ¡planea cuidadosamente las
ventas!
Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente teórico y quien debe verlo
no es partidario de ello, sáltatelo.
34
8. Plan de Ventas
a. El Proceso de Ventas.
Describe aquí sucintamente como es el proceso de ventas.
Mejor en un cuadro o esquema.
Refleja los puntos críticos donde inciden los ratios clave del proceso: ratio de
contacto, conversión, precio medio, etc.
b. Estrategia de Ventas.
Describe brevemente la estrategia de ventas, será muy distinta según el tipo de

producto o servicio, si vendes directamente al consumidor final o lo haces a
través de intermediarios, si vendes productos o servicios, si vendes productos o
servicios de gran consumo o bienes, etc.
Determina los puntos críticos y como serán superados, por ejemplo: precios
elevados, formas de pago comprometedoras, barreras, etc.
Debe ser una explicación esquemática, concreta y clara.
c. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).
Incluye aquí, por un lado y si las tienes, las personas clave que dirigirán las
ventas con sus cualidades y experiencia.
Por otro lado una descripción (concreta y esquemática) de:
- Tipologías de vendedor y funciones.
- Organización, reporting y trabajo por objetivos.
- Incentivación y motivación
d. Condiciones de Venta.
Refleja de forma esquemática las condiciones de venta por tipo de clientes y
producto o volumen de compra:
Precios y descuentos. Portes y gastos. Rappels.
Formas de Pago. Facilidades de pago.
Política de impagados y recobro.
Garantías, procedimientos de compensación.
… y cualquier otro elemento que incida en la relación comercial con tus
clientes.
35
e. Canales de Distribución.
En el capítulo anterior ya has tratado el tema de la distribución, este capítulo
hace referencia a (1) casos concretos donde la venta se producirá a través de
canales que requerirán tácticas o esfuerzos específicos de la fuerza de ventas o
(2) detalles relacionados con la venta concreta.
Este capítulo es importante para aquellos que venden productos, gran consumo
o similares, mediante intermediarios. Aquí deben incluirse (sin contradecirse con
el capítulo anterior) los canales y las tácticas de venta específicas.
En última instancia si crees que en el capítulo anterior ya has tratado el tema
suficientemente, sáltatelo.
f. Plan de Ventas Anual.

El Plan concreto y resumido debe incluir:
- Especificación de los necesarios soportes a la venta.
- Ratios estimados de eficiencia y control.
- Un Cuadro con el Plan Anual., que refleje todo el proceso.
Importante: tu credibilidad está en juego con este presupuesto.
¿Cómo hacerlo?
36
g. Estimaciones de Venta.
Capítulo: Casos Concretos / mismo capítulo anterior
Si has incluido las estimaciones en el capítulo anterior (marketing) sáltatelo.

Si no lo has hecho, pon aquí las estimaciones de venta a tres o cinco años
en un gráfico bien vistoso.
¿Cómo hacerlo?
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PLAN DE NEGOCIO
9- Producción y compras
Capítulo: Casos concretos
Observaciones:
Si no produces y la gestión de compras no es crítica o si tu proyecto es para
una empresa de servicios, elimina todo el capítulo.
Si tu empresa es de producción o la gestión de stocks es un factor muy

importante, este capítulo es muy importante.
38
9. Producción y compras
a. El Proceso de Producción.
b. Tecnología aplicada.
Capítulos: Imprescindible si vas a producir.
Describe aquí esquemáticamente como es el proceso de producción sin
olvidar ningún detalle esencial.
Refleja los puntos críticos donde inciden los ratios clave del proceso. Puntos
de control de control y riesgo.
Incluye una explicación de los medios de producción y la tecnología aplicada.
c. Necesidades de producción y capacidad productiva.

Capítulo: Imprescindible si vas a producir.
Elabora un cuadro cuantificado:
1/ Las necesidades de producción.
2/ Determina los medios de producción necesarios para cada estadio.
3/ Compara la capacidad productiva con las necesidades.
4/ Resumen conclusiones, riesgos y ventajas.
d. Plan de Producción y compras.

Capítulo: Imprescindible si vas a producir.
Elabora el Plan esquemático de producción, detallando:
1/ Las necesidades de producción.
2/ Costes de producción.
3/ Plan de Producción para el primer año.
4/ Estimación de compras y existencias durante el primer ejercicio.
5/ Control de la producción y de la calidad
39
e. Proceso logístico y de distribución.
f. Capacidad de distribución.
Capítulos: Imprescindibles.
Describe aquí esquemáticamente cómo es el proceso de distribución.
Quién se va a ocupar (tú mismo o lo vas a externalizar).
Si la distribución la hará una empresa externa:
Identifícala, detalla los puntos críticos de control, los acuerdos, las
servidumbres, los riesgos y como limitarlos.
Si lo vas a hacer tú mismo: Detalla los medios, procesos y todos los detalles
significativos. Refleja los puntos críticos donde inciden los ratios clave del
proceso. Puntos de control de control y riesgo.
Capacidad de distribución:
En ambos casos, es muy importante determinar las necesidades de servicio
a los clientes, los plazos medios de entrega estimados y todos los puntos
vitales.
g. Gestión de compras y stocks.

h. Puntos clave de la gestión stocks.
Capítulos: Imprescindible.
En términos simplistas las claves de cualquier negocio son: comprar a un
precio bajo para vender a otro mucho mayor… pero, no sólo eso, también
pagar después de haber cobrado; tender a no tener un stock significativo y
al mismo tiempo asegurar el suministro eficiente a tus clientes, producir justo
lo que vendes, etc.
Aquí, debes explicar cómo vas a hacer todo eso.

Descripción del proceso de compras (si es complejo e intervienen múltiples
factores o proveedores).
Definición de las políticas esenciales de compras, gestión y control.
Condiciones –objetivo de compra y pago.
Puntos críticos de control, ratios de eficiencia, etc.
Pocos conceptos, muy claros, esquemáticos y ¡creíbles! (no basta con decir
“pagaremos a 180 días”).
i. Plan y previsión de compras.
40
Capítulos: Casos concretos.
Si tu negocio tiene un proceso complejo y crítico de compras, el plan es
imprescindible, si no es así, no hace falta que lo incluyas.
En todo caso, siempre es bueno incluir un gráfico (con un cuadro o no)
con las previsiones de compras para el ejercicio.
j. Proveedores.
Refleja aquí, si los tienes (en caso contrario sáltate el capítulo), una
relación de los proveedores clave y – si existen – acuerdos de
condiciones o colaboración.
k. Programa de control de calidad.

l. Puntos clave del control de calidad.
Si lo tienes claro, incorpora el plan de control de calidad. Importante en
caso de producción o de ciertas distribuciones.
Si no es tu caso y-o no lo tienes previsto aún, obvia este capítulo.
41
PLAN DE NEGOCIO
10- Management
Capítulo: Imprescindible.
Para un nuevo proyecto sólo es necesario si complementa el primer capítulo del
Plan. No duplicar información: Incluye sólo las informaciones complementarias.
En caso de no tener suficiente “volumen” para este capítulo, refundirlo en el

siguiente (Recursos Humanos)
42
10. Management (Equipo Directivo)
a. Socios clave.
Capítulo: Importante.
Si hay socios clave o referenciales, refléjalos aquí.
Nombre, participación, perfil personal o profesional o de empresa. Experiencia
y-o vinculaciones trascendentes.
b. Consejo de Administración.
Nombre, cargo y participación de todos los miembros del Consejo.
Perfil personal o profesional. Experiencia y-o vinculaciones trascendentes.
c. Key Management. (Directivos clave)

Capítulo: Interesante.
Directivos y managers clave de la empresa:
Nombre, cargo, perfil profesional. Experiencia y razones por las que es clave.
d. Equipo Directivo.
Relación de miembros del Equipo Directivo:
Nombre, cargo, perfil profesional.
e. Asesores Externos.
Si los tienes, incluye aquí los Asesores externos:
Empresa o consultores y especialidad.
43
PLAN DE NEGOCIO
11- Recursos Humanos
44
11. Recursos Humanos
a. Organización funcional.
Organigrama y breve esquema funcional de la empresa
b. Key People.
Personas clave de la empresa:
Nombre, cargo, perfil profesional. Experiencia y razones por las que es clave.
No duplicarse (con capítulo Key Management), incluirlo sólo si hay personas
clave adicionales.
c. Condiciones de trabajo y remunerativas.

Cuadro con las condiciones remunerativas y de trabajo de los grandes grupos
de colaboradores.
Imprescindible incluir: Salario fijo, beneficios sociales (seguros, coche, tarjetas,
etc.), remuneraciones variables y derecho de gasto (dietas, gastos viaje, etc.),
opciones y otros.
Especialmente importante en el caso del equipo directivo.
d. Plan de Recursos Humanos.

Resumen del Plan de RR.HH. contemplando: Selección de Personal (perfiles,
criterios, etc.). Formación del personal incorporado. Plan de Incentivación e
integración en el Proyecto (si lo tienes claro).
¿Cómo hacerlo?
45
e. Previsión de Recursos Humanos.
Incluir un cuadro con la previsión de personal necesario y el presupuesto
anual.
Incluir (si es relevante) un gráfico con la evolución de los RR.HH. en la
empresa.
¿Cómo hacerlo?
46
PLAN DE NEGOCIO
12- Aspectos legales y societarios
47
12. Aspectos legales y societarios
a. La sociedad.
Definir el tipo de sociedad o sociedades (limitada, anónima u otras), detallar
principales puntos en relación a su estructura legal, órganos de administración
(cuántos y si se sabe, nombres de los consejeros), regulaciones actividad, etc.
Si te vas a saltar el punto siguiente, incluye aquí los puntos esenciales de los
estatutos y los acuerdos con los socios.
( si es complejo indícalo en el punto siguiente).
b. Estatutos y acuerdos de los socios.

Capítulo: Casos concretos.
Si quieres incluir elementos especiales o no habituales en los estatutos de la
empresa, en los derechos de los socios u otros similares, refléjalo aquí.
Muchas veces es interesante definir las formas de transmisión de acciones,
derechos preferentes, etc. En definitiva, fórmulas detalladas para facilitar la
administración de la empresa o la relación entre socios.
c. Licencias y derechos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros,
detállalo aquí (caso obvio de una franquicia, por ejemplo).
Indica los derechos que se adquieren con la licencia (actividad, zonas, etc.),
sus limitaciones (definidas en el contrato de licencia) y sus servidumbres (pago
de cánones, royalties, fee, etc.)
48
d. Obligaciones legales.
Incluye aquí una relación y breve análisis de las obligaciones legales generales
que tendrá la empresa:
- Obligaciones de cumplimiento de ciertas normativas (por ejemplo: medio
ambiente, privacidad, seguridad, etc. según caso).
- Obligaciones laborales (cumplimiento de la legislación laboral y en
relación a la contratación de empleados).
- Obligaciones fiscales (detalla las obligaciones fiscales de la empresa)
Incluye (si las hay): (1) las ventajas de adscribirse a ciertas leyes (por ejemplo:
fomento del empleo de mujeres, jóvenes, etc.). (2) Las interpretaciones
ventajosas o perjudiciales que quieras realizar de ciertas leyes o regulaciones.
Etc.
e. Permisos y limitaciones.
Incluye aquí una relación de los permisos que deberás obtener para la actividad,
el ámbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones.
Por ejemplo: Darse de alta en ciertos epígrafes. Obtener licencias de
construcción, certificados o permisos de actividad, de seguridad, etc.
f. Contingencias y riesgos.
Si existe algún riesgo o contingencia en relación a cuestiones legales y es
significativo, indícalo en este capítulo.
Riesgos o contingencias derivadas de la interpretación de las licencias o
contratos, de la interpretación de la legislación o de la dificultad o incertidumbre
para la obtención de permisos necesarios para la explotación.
Si existen debes hacerlo constar, eso sí: nunca exageres y siempre incluye una
solución.
49
PLAN DE NEGOCIO
13- Planes Operativos
50
13. Planes Operativos.
a. Plan de Establecimiento.
En este Plan debes reflejar todo lo que vas a hacer ANTES del Inicio de la
actividad comercial de la empresa o (si en parte se “solapa”) durante el
lanzamiento.
El Plan de Establecimiento debe incluir:
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings previstos para la
instalación de la empresa.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos de establecimiento.
¿Cómo hacerlo?
b. Plan de Lanzamiento.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promoción
para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar
mejor la lenta progresión inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo)
El Plan de Lanzamiento es una parte del Plan de Marketing en la que detallas
las acciones que realizarás para dar a conocer tu negocio al inicio (los
primeros meses):
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings de las acciones de
lanzamiento de la empresa.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos.
51
c. Plan de Servicio y Atención al cliente.
Capítulo: Casos Concretos.
Si tu empresa va a requerir un esfuerzo y (sobretodo) una estructura o
inversión especial para dar servicio y atención a los clientes, debes incluir
un plan detallado. En caso contrario puedes obviarlo.
Incluye:
- Un resumen de estructura, criterios/políticas y control.
- Un cuadro resumido con todos los pasos y timings para la
implementación.
- Un presupuesto completo de inversiones y gastos.
d. Plan de Desarrollo y Expansión del negocio.

Capítulo: Casos Concretos.
Si el desarrollo del negocio (o expansión) es uno de los puntos clave de te
negocio y los rendimientos de dicha expansión están reflejados en las
estimaciones económicas: Este Plan es imprescindible, en caso contrario
sáltate el capítulo.
Deberás incluir todos los detalles y condiciones en las que se producirá el
desarrollo:
- Operativa, estrategia y táctica: Cómo, cuando y quien.
- Timing y previsiones.
- Presupuestos.
Este capítulo muy detallado es imprescindible, por ejemplo, para aquellos
que quieran franquiciar una idea o crear una red, desde el inicio y como
objetivo primordial.
52
PLAN DE NEGOCIO
14- Resultados Previstos
53
14. Resultados previstos.
a. Premisas Importantes (Important Assumptions).

Este punto es muy importante para el análisis de la viabilidad de tu Plan,
habitual en los Planes de Negocio USA y menos frecuente en los
europeos, lo recomendamos: siempre es mejor que las premisas
(assumptions) las dejes muy claras tu mismo y no que las tenga que
deducir un tercero.
Debes incluir:
1/ Avisos o advertencias respecto a puntos clave que tú asumes de una forma

determinada, ejemplos:
- Los tipos de interés de los préstamos se mantendrán estables en el
4,5% (si eso es vital para tu negocio).
- En los primeros dos años no se instalarán competidores significativos.
... cualquier premisa que sea vital para tu negocio.
2/ Una breve lista de las premisas significativas sobre las que has calculado tu
plan.
(Ventas, % ventas a crédito, cuentas a pagar, medias de compras, etc.
Sólo lo que sea realmente decisivo para el negocio).
b. Indicadores.
Aquí debes incluir un gráfico con los indicadores económico

financieros más relevantes.
Ventas – Márgenes – Gastos – Cobro, etc.
c. Umbral de rentabilidad
54
Es importante que presentes aquí el análisis del umbral, por ejemplo con dos
gráficos:
1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual.
2/ Los días necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad.
Este punto es importante para la propia empresa y los inversores: ilustra de

forma muy clara el grado de riesgo del proyecto.
En general, cuanto más elevado sea el Umbral de rentabilidad, más
dificultades y riesgo tiene el negocio.
El umbral de rentabilidad (Punto Crítico, Punto de equilibrio o Break-Even)
depende sobretodo de la proporción de gastos fijos y variables que tenga el
negocio.
¿Cómo hacerlo?:
Puedes elaborarlo con Excel© o OpenOffice aunque no es muy fácil.
También puedes hacerlo fácilmente con la utilidad disponible en nuestra web:
“Gráficos y cuadros-Plan de Negocio”
d. Resultados previstos
Aquí debes reflejar un cuadro con las cuentas de resultados previstas.
No es preciso que sea extremadamente detallada, debe reflejar los capítulos
esenciales.
Es bueno añadir algunos gráficos
¿Cómo hacerlo?:
Puedes elaborarlos con Excel© o OpenOffice, Puedes hacerlo también con la
utilidad: “Gráficos y cuadros” disponible en nuestra web
55
e. Tesorería (cash-flow)
Un cuadro-resumen que detalle la evolución del cash-flow.
Uno o varios gráficos sobre la evolución de la tesorería.
Si la Tesorería funciona sin problemas, sólo un gráfico.

Si hay puntos donde pueden producirse necesidades financieras adicionales
(o si necesitas justificar una inversión puntual) elabora gráficos adicionales
que lo expliquen.
Puedes elaborarlos con Excel© o OpenOffice, Puedes hacerlo también con la
utilidad: “Gráficos y cuadros” disponible en nuestra web
56
d. Análisis de la inversión y ratios
Los dos ratios más valorados actualmente son:

1/ El Valor Actual Neto (V.A.N.).
2/ La Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.).
Son fáciles de determinar disponiendo de todas las estimaciones anteriores
(son funciones disponibles en cualquier hoja de cálculo) y los balances.
Aunque todo es relativo y aún más cuando hablamos de proyectos a futuro,
un Business Plan sin TIR y VAN, hoy en día es como un “jardín sin flores”.
57
PLAN DE NEGOCIO
15- Plan de Inversiones y
Financiación
58
15. Plan de Inversiones y Financiación.
a. Presupuesto de Establecimiento.
Un cuadro/resumen con los gastos de puesta en marcha del negocio
(congruente con el capítulo Plan de Establecimiento anterior).
59
b. Plan de inversiones.
Un cuadro/resumen con las inversiones previstas su valor y la forma de
adquisición.
60
c. Necesidades de financiación.
Lo más importante es saber que estamos hablando del dinero que

necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un cierto
margen de seguridad.
Este cuadro, en definitiva, refleja la inversión necesaria, real, en unidades
monetarias.
Tu criterio y sentido de la oportunidad, será determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitarás más fondos y suelen ser más
difíciles de conseguir.
Si has sido más agresivo, necesitarás menos fondos… quizás más fáciles de lograr.
Pero, luego, en la vida real: ¿Qué va a pasar?
La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2) suficiente si las
cosas se desarrollan con normalidad.
Debes incluir:
1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de

financiación. Se trata de ver cuanto dinero necesita el negocio en total a lo
largo del primer año de actividad ( o los primeros años, según los casos).
Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinión lo que debe reflejar
es:
- Saldo Previsto de la Tesorería de la explotación.
- Inversiones y gastos Establecimiento.
- Fondos o márgenes de seguridad.
2/ Un gráfico ilustrativo.
61
d. Plan de Financiación.
Aquí debes incluir un cuadro crítico: ¿Cómo vas a financiar el negocio?
Debe reflejar:
- Fondos propios:
o De los Promotores.
o De los accionistas.
(capital social, pero también préstamos de los socios si están
previstos).
- Financiación de terceros:
o Leasing o renting.
o Préstamos a largo plazo.
o Préstamos a corto plazo.
 Pólizas de crédito.
 Líneas de descuento (pagarés, cartas P).
- Prestamos o subvenciones de entidades oficiales.
Indicar condiciones de todos los préstamos y fórmulas de financiación. Es
fundamental que refleje un buen equilibrio entre fondos propios y financiación
ajena.
Los inversores desconfían siempre de los proyectos en los que los
promotores invierten (proporcionalmente) poco… salvo que pongan y se
jueguen todo lo que tienen.
Los bancos desconfían de los proyectos basados mayoritariamente en
financiación ajena… si los socios no ponen casi nada, no te darán nada, salvo
que tengas garantías personales para ofrecerles (y en este caso, hay que
evaluar si no es mejor que pongas tus recursos directamente en la empresa).
Sé muy realista en tus previsiones de financiación mediante proveedores y
préstamos oficiales: Pon sólo aquello que estás absolutamente seguro de
obtener… seguro que los potenciales inversores te pedirán seguridades.
62
PLAN DE NEGOCIO
16- Conclusiones
Es posible que éste y el capítulo anterior sean los dos más leídos y examinados a
fondo. Esmérate.
También es factible, saltarse este capítulo e incluirlo solamente en el resumen
ejecutivo.
63
16. Conclusiones finales.
a. Oportunidad:
Resume aquí el negocio que propones, en forma de “oportunidad”, reflejando
la idea y los puntos clave para que sea vista como tal (oportunidad).
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
b. Riesgo:
No existe ningún negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo, por tanto
NUNCA elimines este capítulo: Úsalo (1) para demostrar que conoces muy
bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos.
Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
c. Puntos fuertes:
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio. Reafírmate.
d. Rentabilidad:
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad.
Habla de otros índices comparativos adecuados a tus interlocutores (renta fija,
renta variable, retorno neto, etc.)
Frases cortas y claras.
64
e. Seguridad:
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversión
segura (razonablemente segura).
Debe ser un mix:

Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros.
Estructúralo en tres puntos, por este orden:

1/ Aquellos elementos que disminuyen el riesgo cualitativa o cuantitativamente.
(Umbral de rentabilidad bajo, compromiso bajo, inversiones moderadas y
rentabilidad alta, etc.)
2/ La competitividad. (Ausencia de competidores, competidores débiles,
experiencia de los promotores, etc.)
3/ Aquellos elementos que ofrecen seguridad en el éxito
(producto de alta demanda, servicios que tienen éxito en otros lugares,
tendencia en crecimiento, etc.)
65
ANEXO 1: PRESUPUESTOS
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: IMPRESCINDIBLE
PRESUPUESTOS
66
Incluir aquí los siguientes ANEXOS:
(1 página por anexo)
PRESUPUESTOS DEL PRIMER AÑO:
1º VENTAS segmentadas y a 12 meses (opcional)

2º PERSONAL (opcional)
3º CUENTA RESULTADOS (imprescindible) a 12 meses.
4º TESORERÍA (imprescindible) a 12 meses.
5º BALANCES (imprescindible) a 12 meses.
PRESUPUESTOS A CINCO AÑOS:

Cuentas, tesorería y balances resumidos a 5 años.
1º CUENTA RESULTADOS a 5 años.

2º TESORERÍA a 5 años.
3º BALANCES previsionales a 5 años.
4º RATIOS OPERATIVOS y FINANCIEROS a 5 años.
Importante:
Estos datos serán cuidadosamente examinados, luego es imprescindible que
estén bien elaborados. Que no haya errores ni contradicciones.
Nunca los entregues en una hoja de cálculo modificable (si hay errores que
sean los tuyos no los de otros).
¿Cómo hacerlo?:
Puedes elaborarlos con Excel© o OpenOffice, te recomendamos que en el plan nunca
incluyas cuadros de datos o gráficos en versión original, crea una imagen e insértala, de
esta forma sólo tú podrás modificar dichos datos y saber de dónde proceden.
Todos nuestros planes – disponibles en la web - generan automáticamente todos estos
presupuestos... y en varios formatos.
67
ANEXO 2: RESUMEN EJECUTIVO
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: MUY IMPORTANTE
Es un resumen del Plan y debe contener todos los aspectos fundamentales:
En 3 o 4 hojas, sobretodo, debe permitir:
1º Entender de qué Negocio se trata y saber quienes son sus impulsores.
2º Conocer los puntos y conceptos clave de desarrollo del Negocio.
3º Ver inmediatamente los rendimientos que se prevén.
... y hacerse una idea muy clara de su factibilidad.
NO puede faltar nada importante (Ni positivo, ni negativo)
68
RESUMEN EJECUTIVO
69
Resumen Ejecutivo
a. El Proyecto:
i. Sector.
ii. Negocio y producto.
iii. Misión.
iv. Visión.
v. Puntos Clave.
Puntos clave y conceptos muy resumidos: del capítulo 1 (parte), 2 y 3. En
muy pocas frases debe entenderse bien: cuál es el negocio, la misión de
la empresa y el valor del proyecto.
Breve, escueto, directo y positivo. Aquí ninguna referencia a contingencias
(ya las pondrás mas adelante).
.
b. Los promotores:
i. Promotores.
ii. Mentores.
iii. Asesores.
Datos y brevísima referencia en positivo a los promotores, incluye mentores y
asesores (si los tienes).
.
c. Mercado y competitividad:
i. Mercado potencial.
ii. Competitividad.
iii. Puntos clave.
Puntos más importantes (clave) de los capítulos 4 y 5. Céntrate en los
elementos relevantes (volúmenes de mercado) y conclusiones respecto al
mercado, la competencia y a tus puntos fuertes.
.
d. Marketing y Ventas:
i. Estrategias.
ii. Políticas.
iii. Previsiones de Venta.
Puntos más importantes (clave) de los capítulos 6, 7 y 8.
Céntrate en los conceptos diferenciales, puntos fuertes y
estrategias/políticas esenciales.
Cuadro resumido breve con las ventas previstas.
.
e. Producción y compras:
i. Producción.
ii. Logística y distribución.
iii. Compras.

Incluye este capítulo si es esencial en tu proyecto. Resumen de los
principales puntos.
70
f. Recursos Humanos:
i. Equipo Directivo.
ii. Políticas.
iii. Previsiones.
Incluye este capítulo sólo si dispones de un equipo directivo significativo y
tus políticas y previsiones de rr.hh. están claras y son relevantes.
g. Aspectos legales y societarios:

i. La sociedad y los accionistas.
ii. Licencias y derechos.
iii. Obligaciones legales y fiscales.
iv. Contingencias y riesgos.
Resumen de los puntos más significativos del capítulo, incluye aquí (si
existen y son significativas) todas las contingencias que pudiere tener tu
proyecto
h. Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiación.
i. Resultados y rendimientos:
i. Premisas Importantes
ii. Resultados primer año.
iii. Resultados 5 años.
iv. Cash Flow.
v. Balances.
vi. Principales Ratios.
vii. VAN y TIR
Incluye cuadros muy resumidos (grandes números), haciendo especial
hincapié en los resultados y los ratios.
j. Conclusiones
i. Oportunidad.
ii. Puntos Fuertes.
iii. Rentabilidad y seguridad.
Capítulos: Imprescindible
3 o 4 puntos y una frase para cada uno de ellos, no más.
Clara, cierta y contundente
71
DOCUMENTO ADICIONAL:
RESUMEN INFORMATIVO
IMPORTANTE PARA CONTACTAR O SONDEAR POTENCIALES INVERSORES.
Similar al Resumen Ejecutivo, se diferencia de él en:

1º Es más extenso y menos “intenso”: Puede ocupar más páginas con menos datos y
más imagen gráfica.
2º Incluye una referencia al inversor que se está buscando y a lo que se le ofrece.
2º Es una visión de los aspectos positivos, exclusivamente.
3º Se incluyen menos datos y más conceptos. Menos números y más gráficos.
… en definitiva es una información, veraz pero parcial o no detallada, cuyo objetivo es
interesar. Los conceptos claros y atractivos. Los datos justos e interesantes. La
imagen excelente.
72
RESUMEN INFORMATIVO
73
Resumen Informativo
1. El Proyecto:
El Negocio.
Misión.
Visión.
Los promotores.
Mentores.
Asesores.
2. Un Producto único:
El Producto.
Puntos fuertes y ventajas.
3. Mercado y competitividad:
Mercado potencial hoy.
Mercado potencial a medio y largo plazo.
Competencia.
Competitividad.
Puntos clave.
4. Marketing:
Estrategias.
Políticas.
Comunicación
Publicidad y Promoción.
Fuerza de Ventas.
Previsiones de Venta.
5. Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiación.
6. Resultados y rendimientos:
Resultados 5 años.
Balances.
VAN y TIR
7. Oferta de inversión:
El perfil inversor.
Las ventajas.
Los compromisos.
8. Conclusiones
Oportunidad.
Puntos Fuertes.
Rentabilidad y seguridad.
74

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PLAN DE NEGOCIO

Úsala si, en el momento del redactado, tienes todos los

Si tu Plan es para un pequeño negocio o comercio, es

Ten en cuenta, en cualquier caso, que no es absolutamente

Quitar las anotaciones: Seleccionar y Supr

PRODUCTO MUY RECOMENDADO para ilustrar tu plan:

Madrid, 26 de febrero de 2015

1. El Proyecto. Primero redacta el texto y, después,

11. Recursos Humanos

12. Aspectos legales y societarios.

13. Planes Operativos.

14. Resultados Previstos.

15. Plan de Inversiones y Financiación.

16. Conclusiones finales.

… en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto

Capítulo: Casos Concretos/Importante si los tienes.

SI TIENES MENTORES PONLOS.

Mentores, en este caso, son personalidades relevantes o profesionales con

¿Dónde QUIERES LLEGAR?: Cual es tu “SUEÑO”.

RESUME EN UNA FRASE DONDE QUIERES LLEGAR A AL MUY

La brevedad y la claridad es esencial

RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON

Ejemplos de diferencia entre Visión y Misión:

Capítulo: Casos Concretos

Si no es tu caso, suprime este capítulo.

d. Objetivos a corto plazo.

SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARÁN A LOGRAR LA

Sé claro, esquemático y conciso.

Si tienes muchos productos, haz una descripción general ordenada en grandes

El “Core Business” es el producto (o familia de productos) o servicio que te

b. Puntos fuertes y ventajas.

Céntrate en los puntos fuertes (en relación al cliente, a la competencia, al ahorro

Céntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu

DEBES HACER CONSTAR QUÉ DERECHOS SOBRE EL PRODUCTO

Si la situación del producto tiene contingencias o riesgos hay que consignarlo

Riesgos o contingencias, pueden ser:

No escondas nada: Es importante

SI ESTE ES UN PUNTO FUERTE TUYO INCLÚYELO.

Si tu “Core Business” puede estar sujeto a modas o tecnologías cambiantes,

Si el “cliente” NO es el usuario, debes incorporar este capítulo.

c. Targets / Mercado objetivo.

Muy pocos negocios tienen un único y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso,

Define aquí, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia.

Hazlo esquemáticamente y definiendo sus características clave

Capítulo: Casos Concretos

Incluye una breve reseña o listado identificativo y de características

Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar.

3/ Tendencia: lo mismo anterior pero aún a más largo plazo.

Muy recomendable, en nuestra web:

Búscalas en la web o pídelas por e-mail a atencion@e.ditor.com

Estrategias, políticas, sinergias existentes, etc.

c. La Idea en la mente del consumidor

e. Los Beneficios para el cliente

f. Los Beneficios para el accionista

Esto ya no es teoría o generalidades, es un Plan concreto.

Seamos prácticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien,

Describe brevemente la estrategia de ventas, será muy distinta según el tipo de

c. La Fuerza de Ventas (o Equipo de Ventas).

f. Plan de Ventas Anual.

Importante: tu credibilidad está en juego con este presupuesto.

Capítulo: Casos Concretos / mismo capítulo anterior

Si has incluido las estimaciones en el capítulo anterior (marketing) sáltatelo.

Si tu empresa es de producción o la gestión de stocks es un factor muy