MERCADEO ESTRATÉGICO CENTRADO EN LAS

PERSONAS

Sadoth Giraldo Acosta

agosto de 2020
Matriz Análisis DOFA

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El primer escenario es realizar una
evaluación interna…

… en donde exige un análisis

detallado de las problemáticas de
la organización.
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 Las fortalezas

Son las capacidades de la

organización que
permiten garantizar el
cumplimiento de los
objetivos que se propone.

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Son las carencias, fallas
o limitaciones de orden
interno, que pueden
restringir o
imposibilitar el
desarrollo institucional.

Las debilidades
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 Este análisis arroja un resultado extenso de
variables (fortalezas y debilidades) que necesitan
ponderarse adecuadamente, para identificar las
que tienen mayor peso y, así, considerar las
prioridades sobre las que se tomarán acciones.

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Metodología
DOFA

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Análisis interno - proceso
Ponderar Comparación
La sumatoria total de Realizar la

01 los factores debe ser

1.0
03 comparación 02
(ponderar) con 03
(clasificación). (Ver
05
Según la importancia ejemplo).
será 1x o 2x.

Listado Clasificación Sumar resultados

Detalle de fortalezas y Tipo 1. Debilidad mayor Si la relación es mayor a 2,5,
debilidades decisivas
(mínimo 5 máximo
02 Tipo 2. Debilidad 04 hay un estado general de
fortaleza interna. Si es
menor
20). menor a 2,5 hay un estado
Tipo 3. Fortaleza menor
general de debilidad
Tipo 4. Fortaleza mayor interna.
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Infografía de www.showeet.com
Matriz de evaluación de fortalezas y debilidades -
Ejemplo hipotético Según la Según el tipo de Multiplicando la
importancia debilidad o ponderación por
Mínimo 5 máximo 20 fortaleza clasificación

Factor interno decisivo Ponderación Clasificación Resultado ponderado

Capacitación equipo comercial 0,1 1 0,10
Personal empoderado 0,2 2 0,40
Liderazgo por equipos organizados 0,2 3 0,60
Incentivos laborales por metas 0,2 3 0,60
Recursos tecnológicos modernos 0,2 2 0,40
Respaldo financiero 0,1 4 0,40
Totales 1,0 2,50

Siempre debe
sumar 1
Zabala, H. (2005)
 Esquema de fortalezas y debilidades

Evaluación interna
Identificación
Examen situacional (estructuras)
institucional

Base social
(sujetos hacia
Antecedentes Cultura De servicios y
Normatividad quien se dirige Administrativa Económica De mercadeo Directivo De control Comunicación Capacitación
históricos organizacional programas
la acción
institucional)

Zabala, H. (2005)
 Esquema de la evaluación interna – Identificación (parte I)
Antecedentes históricos Cultura organizacional Normatividad Base social

Para que la organización no Situación jurídica de la

Valores sobre los cuales se Sobre la cual se sustenta el
repita hechos. organización. Relaciones
ha construido la desarrollo institucional:
Visualiza la trayectoria. que se dan entre la sujetos hacia los cuales va
organización institución y el Estado, así
Incluye: dirigida la acción
como las que se presentan institucional.
Factores que motivaron la internamente en sus
creación de la empresa estamentos. Razón de ser de la
existencia institucional
Cambios en los últimos (cooperativismo y formas
años asociativas).
Cambios en vocación
productiva
Permanencia de directivas
Periodos representativos
Transformación de la
organización

Zabala, H. (2005)
 Esquema de la evaluación interna – Examen situacional (parte II)
Administrativa Servicios y programas Económica Mercadeo

Cumplimiento de las
funciones básicas del Equivale a una auditoría
Evaluación de las funciones
proceso administrativo Análisis situacional de la financiera. Es la evaluación
de mercadeo (auditoría de
(factor humano, métodos y estructura, abordándolo de los factores económicos,
marketing), relacionado
sistemas, organización desde un marco histórico. razones y estados
con las variables de acción.
económica, factores financieros.
materiales y tecnológicos).

Directiva De control Comunicación Capacitación

Identificar las
Características y acciones Manejo de la comunicación Formación personal, apoyo
particularidades de los
de la empresa para para públicos internos y a las familias, asistencia
procesos de toma de
controlar sus áreas. externos social, capacitación.
decisiones.

Zabala, H. (2005)
El segundo escenario es realizar una
evaluación externa…

… para comprender la situación del

entorno, así como las posibles
tendencias que impacten a la
organización.
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Las oportunidades

Son los hechos, situaciones

o coyunturas, que pueden
contribuir y ser utilizados,
para alcanzar unos
determinados objetivos de
desarrollo.

Imagen tomada de
Las amenazas

Son los hechos, situaciones o

coyunturas, que son o pueden
constituirse en barreras que frenen el
desarrollo institucional o el alcance de
un determinado objetivo.

Imagen tomada de
Aspectos externos
Proceso

Tenga en cuenta

Al igual que en la
evaluación interna, la
evaluación externa
exige una posición
objetiva, que ayude a
identificar los
aspectos críticos del
macro y micro
entorno, para que se
puedan tomar las IDENTIFICAR ANALIZAR INTERPRETAR PONDERAR
Aquello que limita o Con una visión crítica Las oportunidades o Afectan directa o
mejores decisiones. favorece la acción de la dichos factores externos. amenazas para el futuro de indirectamente a la
empresa. la empresa. organización.

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En las amenazas se deben considerar…
Económi
cas

Sociales, Las Políticas,

jurídicas,
culturales
, mismas departam
entales
demográfi
cas, variables
geográfic
as para el
entorno y
Competit
el sector ivas

Tecnológi
cas

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Análisis externo - proceso
Ponderar Comparación
La sumatoria total de Realizar la

01 los factores debe ser

1.0
03 comparación 02
(ponderar) con 03
(clasificación). (Ver
05
Según la importancia ejemplo).
será 1x o 2x.

Listado Clasificación Sumar resultados

Detalle de Tipo 1. Amenaza mayor Si la relación es mayor a 3,0,
oportunidades y
amenazas decisivas
02 Tipo 2. Amenaza menor 04 hay un estado general de
buenas oportunidades. Si es
(mínimo 5 máximo Tipo 3. Oportunidad
menor a 3,0 hay un estado
20). menor
general de amenazas.
Tipo 4. Oportunidad
mayor Iconos de www.flaticon.com
Infografía de www.showeet.com
 Matriz de evaluación de oportunidades y amenazas -
Ejemplo hipotético Según la Según el tipo de
Multiplicando la
importancia oportunidad o
ponderación por
Mínimo 5 máximo 20 amenaza
clasificación

Factor externo decisivo Ponderación Clasificación Resultado ponderado

Pandemia 0,2 1 0,2
Convenios y alianzas 0,2 4 0,8
Ubicación de oficinas 0,1 1 0,1
Innovación digital 0,1 3 0,3
Productos extranjeros con menos
0,1 1 0,1
impuestos
Contrabando 0,2 2 0,4
Inestabilidad de proveedores 0,1 2 0,2
Totales 1,0 2,1
Siempre debe
sumar 1
Zabala, H. (2005)
Referencia
Zabala, H. (2005). Planeación estratégica aplicada a cooperativas y
demás formas asociativas y solidarias. Bogotá, Colombia: Universidad
Cooperativa de Colombia.