Tema 2 La Diferenciación PDF

MERCADEO ESTRATÉGICO CENTRADO EN LAS
PERSONAS
Sadoth Giraldo Acosta
agosto de 2020
Sadoth
Giraldo
Acosta
@sadoth
http://bit.ly/ServicioParaCliente
LA DIFERENCIACIÓN
Adaptación de la propuesta de David Gómez

Si un cliente no percibe diferencia…
Cuando dos o más alternativas lucen muy similares entre sí y no hay un beneficio
evidente que distinga alguna, el cliente tomará la decisión basado en la única variable
que objetivamente puede comparar: el precio.
Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com
La incapacidad de
Si un cliente no percibe diferencia… muchas marcas
de diferenciarse o
de comunicarlo
de manera que la
gente lo
reconozca, los
convierte en
víctimas del
precio.
Si nos ven muy

parecidos a los
competidores es
problema nuestro,
NO del cliente.
Si un cliente no percibe diferencia…
Cuando un cliente objeta el precio, no es porque no tenga el dinero para pagarle, es

porque simplemente no entiende por qué, en su sano juicio debería pagar más por
algo que no luce una mejor alternativa que otras opciones.

¿Qué es la diferenciación?
Es distinguir un producto o servicio del resto de sus competidores, buscando

hacerlo más atractivo a los ojos de su mercado objetivo, para que lo
prefieran.
¿Para qué diferenciarse?
Aunque es
evidente la
necesidad de
diferenciarse, no
todos los
negocios lo
requieren con la
misma urgencia
o que visualiza el
impacto que
podría tener en
sus resultados.

Sirve para lograr la preferencia de los clientes; sin
importar las variables que afecten la decisión de compra,
el diferencial debe ser tan fuerte y único que haga que el
cliente lo escoja.

No importa qué tantas ‘tentaciones’ reciba de la
competencia, si el diferencial es sólido, no le será infiel (o
al menos reducirá significativamente las probabilidades de
serlo).

No es lo que usted cree, lo que lo hace diferente…
… es lo que sus clientes perciben lo que lo hace diferente (y,

usualmente, no es lo mismo).
El primer paso para definir su diferencial…
… es evaluar lo que ya hace, para determinar si tiene algo que los clientes
reconozcan como diferencial.
Pregúntele a sus clientes
¿Recuerda por qué eligió comprarnos / contratarnos / trabajar con nosotros

por primera vez?
Sabiendo que hay otras opciones en el mercado ¿Hay alguna razón en

especial por la que continúe trabajando con nosotros?
¿Considera que hay algo que nos diferencie de las demás opciones del
mercado?
¿Alguna vez nos ha recomendado? De ser así, ¿alguna razón en particular?

Si no encuentra un diferencial… cree uno
Identifique una insatisfacción latente e

inexplotada, una oportunidad de
sacudir el mercado y sorprender a los
clientes con algo que nadie esté
haciendo, pero que sería apreciado
por el mercado.

Si no encuentra un diferencial… cree uno
¿Qué puede hacer que nadie esté

haciendo?
¿Qué frustración hay en su mercado?
¿Puede presentar diferente su

producto o servicio?
¿Cómo puede crear una experiencia

única?
¿Y si las personas fueran parte de la diferenciación?

La importancia de la confianza
Con mucha frecuencia, las

personas prefieren la
atención de alguien en
particular, por la confianza
que les genera el asesor.

Ejemplos de personas que crean diferencia




¡Usted puede generar confianza!
Es cierto que en
ocasiones los procesos
y las políticas no
ayudan mucho para
deleitar a los clientes.
También es cierto que
a veces las situaciones
son adversas.
Sin embargo, cuenta
con la más poderosa
herramienta para
hacer la diferencia:
Usted.
¡Usted puede generar confianza!
El asesor es quien genera

confianza, brinda
seguridad y el que pone la
cara.
Recuerde: Usted es el
mayor diferencial (para
bien o para mal).

Diferenciarse requiere: …ser radical,
para que la
… abandonar la posición “segura”. gente lo note
… desaprender los argumentos trillados de

ventas y adoptar argumentos relevantes.
10 alternativas de diferenciación

Posicionarse de una manera diferente
Significa que si bien el atributo

al que hace referencia también
lo puede tener la competencia,
comunicarlo sólida y
consistentemente en todos los
puntos de contacto, hace que el
mercado se lo asigne a usted.
La forma como lo posicione, la

historia que cuente y cómo lo
presente, puede hacer la
diferencia.
J. García López: Posicionamiento en

la industria funeraria, en México.
Esta categoría, bastante sensible,
adicionó a los textos de los
tradicionales obituarios, un código
QR, que al ser leído lleva a un video
de la persona fallecida. Los
obituarios, en lugar de
simplemente decir la fecha de
nacimiento y de defunción, se
cambia el guion entre los años con
el código QR que muestra apartes
de la vida de la persona fallecida.
https://www.youtube.com/watch?v=tZdKdgbjw2g
http://www.jgarcialopez.com.mx/
The Cookie Factory, boutique de galletas
y pastelería gourmet en Argentina,
presenta sus galletas de una forma
diferente, a través de el Party Box.
Son cajas temáticas que incluyen galletas
en forma del tema al que hace
referencia, y está empacado para regalar.
Blue Baby Shower Party Box
Love Gift Box
Fashion Gift Box
Comunión Gift Box
Sadoth Giraldo Acosta http://www.thecookiefactory.com.ar/

Se trata de poder enfocarse en lo que puede manejar e implementar.

Hacer pequeños ajustes a la propuesta de valor del negocio, de
manera que resuelva las mismas necesidades pero de una manera
diferente: es ofrecer lo mismo (necesidad), pero distinto (forma de
resolverlo).

Promueva algo que nadie más tenga
Hace referencia a un
aspecto funcional o de
desempeño que solo la
marca tiene y que es lo
que justifica su
particularidad frente a los
competidores.
Barracuda: elegante, inteligente y

plegable.
Es una maleta innovadora, con
atributos extras como una
bandeja para trabajar con el
portátil o sostener un vaso. Con
una manija ergonómica de 360°.
Opción de rastreo de la maleta a
través de un GPS. También tiene
puerto USB para cargar
dispositivos electrónicos y un par
de bolsas para empacar zapatos.
https://barracuda.co/ https://vimeo.com/172064768

http://es.maped.com/es_es/zurdos.html
El mercado de zurdos es ese tipo de Maped o Tienda de Zurdos en Argentina,

oportunidades que tan solo en la historia es un claro ejemplo de tener un
reciente se le hadado relativa importancia. segmento definido con necesidades
¿Por qué nos cuesta tanto ver lo evidente? manifiestas y latentes por satisfacer.

Provea un servicio extremo y sorprendente
Se trata de un nivel de servicio como ni siquiera el cliente lo ha soñado, fuera de

todo estándar conocido. El servicio mediocre abunda y se trata de comprometerse
con un nivel sorprendente que domine la categoría.
Provea un servicio extremo y sorprendente
Disneylandia tiene
obsesión por el
servicio, el cuidado de
los detalles, los
procesos y las
personas, es lo que
permite crear
experiencias
memorables.
Cuentan con la
Universidad Disney
como programa de
entrenamiento para el
Imagen tomada de https://disneyland.disney.go.com/es/ modelo de atención al
cliente.

Cuente una historia que inspire
Contar la historia del

negocio para que se
vuelva la razón de
preferencia. Esto genera
una fuerte conexión no
solo con clientes, sino
con todos los que
interactúan como
proveedores,
distribuidores, entidades
gubernamentales y la
misma comunidad.
Cuente una historia que inspire
La historia del whisky más famoso del mundo
empezó cuando un joven granjero escocés
llamado John “Johnnie” Walker, empezó a
vender su propia marca de whisky Walker’s
Kilmarnock Whisky, en la tienda de víveres de
su familia, convirtiéndose rápidamente en la
marca preferida de Escocia.
En 1860, su hijo Alexander inventó la botella

cuadrada, lo que reducía el número de
botellas que se quebraban en el agitado
transporte marítimo, adicional a que cabían
más botellas por embarque; y la etiqueta con
una inclinación exacta de 24 grados, lo que
https://www.youtube.com/watch?v=3ap24Pl3__w
permitía usar letras más grandes y mayor
visibilidad de marca.

Enfóquese en un segmento específico
Un nicho de mercado es un grupo de

personas que comparten
características similares, a los cuales
puede ofrecer su producto o servicio
de manera específica, porque sabe
que tienen exactamente la necesidad
que usted o su negocio resuelven.

Enfóquese en un segmento específico
Mudanzas Méndez: Su diferencial Transporte Montejo: Su diferencial

Especialistas en mudanzas de alto riesgo y Especialistas en transportes
movilización de objetos irreemplazables. sobredimensionado y
Cómo lo trasladan a su eslogan extrapesado.
http://www.transportesmontejo.com/#contacto
“Mudanzas con guante blanco”

Imagen tomada de http://bit.ly/1TJWC50
Haga sentir al cliente único y especial
Diferenciarse es hacer que la

experiencia sea más fácil, agradable
y memorable.
Es la experiencia lo que hace la
diferencia, la calidez y el
acompañamiento lo que crea
estrechos vínculos que van mucho
más allá de una simple relación
comercial.
Haga sentir al cliente único y especial
El personal de Initia Relocation acompaña todo el proceso para hacer el traslado lo más amable, cálido y
tranquilizante posible: Caracterizados por un toque personal, desde hace 6 años, INITIA PANAMA, ofrece una
amplia gama de servicios de relocalización que le ayudarán a optimizar tiempo y dinero al nuevo personal
extranjero de su empresa y a su familia. Nuestro apoyo se inicia desde el momento que aceptan dicho
traslado, a lo largo de todo el proceso, durante el periodo de establecimiento y finalmente en su marcha.
Ofrecemos paquetes que incluyen: servicio de mudanza, búsqueda de vivienda, organización de visitas a los
colegios, trámites de visas, integración cultural de la familia a la nueva ciudad y mucho más.
Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de http://www.initiapanama.com/index.php/reubicacion

Haga algo mucho mejor que el resto
Se trata de enfocarse NO en
alguien SINO en algo. Los clientes
están dispuestos a pagar un
precio mayor, por aquellos
productos o servicios de
compañías que, consideran,
están más especializadas que sus
competidores

Haga algo mucho mejor que el resto
Empresa especializada en transporte

de pianos en Bogotá y en Colombia.
Pasó de ser un simple negocio
dedicado a hacer trasteos para
convertirse en un negocio altamente
especializado. La tarifa que cobran
depende del tamaño del piano y del
número de niveles que tengan que
subir o bajar. Imagen tomada de https://www.youtube.com/watch?v=5unYV3NIB1Q

Esté presente en lugares mucho más convenientes
La importancia de la distribución radica en que evidencia el intercambio. Es el último

contacto de la marca con el cliente antes de que compre y entre más contactos
existan, más clientes se pueden alcanzar. Explore nuevas formas de venderle a su
mercado.

Esté presente en lugares mucho más convenientes
Amazon Prime Air su

programa repartirá paquetes de
hasta dos kilos y medio en 30
minutos o menos utilizando
pequeñas aeronaves no tripuladas.
Los drones volarán menos de 120
metros y pesarán menos de 20
kilos. Utilizará tecnología y
sistemas de automatización para
operar con seguridad.
Imagen tomada de https://www.youtube.com/watch?v=MXo_d6tNWuY

Exprese estética y funcionalidad que enamore
La forma como lucen y

funcionan los productos y
los servicios, hacen la
diferencia. Incluye el
empaque, el envase, la
página web, el uso
adecuado de colores, las
tarjetas de presentación. El
diseño logra un producto o
servicio especialmente
creado, para crear nuevos
consumos y además hacerlo
con glamour.

Exprese estética y funcionalidad que enamore

Comunique su forma diferente de hacer las cosas
Cuente el proceso o los pasos, la organización y el cuidado por los detalles para
que el cliente sepa lo que está comprando. Los procesos generan preferencia
porque hacen al producto especial y con una historia para contar.

La empresa vestidos de baño Oceana diseña el vestido de baño a la medida en su

propio establecimiento y la clienta puede seleccionar el diseño, la tela y la talla. La
personalización es el principal diferenciador y la punta de lanza de su comunicación.
Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de http://oceanaswimwear.us/oceana/index.php/?i=1index.php
Las cámaras Go
Pro, no se limitan
en decir lo que
hace o puede
hacer, sino que lo
comunica de
forma clara, visual
y transmite
vivencialmente sus
atributos.
Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de https://www.youtube.com/watch?v=x76VEPXYaI0

¿Qué beneficios trae consigo una
marca diferenciada?

Trasciende los simple beneficios funcionales e
Crea valor
1 incrementa la percepción de lo que recibe el
cliente. Representa mucho más de lo tangible,
evidente y visible.
Aparta el producto / servicio de los demás,

Evita competir por $ poniéndolo en otra categoría. No es
2 comparable. El valor que representa para el
cliente supera la relación costo / beneficio por
encima de la competencia
El ser único para los clientes lo hace por ende

Genera lealtad de marca irremplazable. Por sus beneficios particulares,
3 no considera ningún sustituto directo. El
cliente simplemente no evalúa otra opción
porque no es lo mismo.

La competencia ya no es el referente. No
Hace la competencia irrelevante
4 importa lo que la competencia ofrezca, usted
está en otro nivel y el cliente lo sabe y se siente
orgulloso de eso.
Sobresale de la multitud y se hace notar. Hace

Llama la atención que la gente voltee a mirar, se sale de lo
5 desconocido. Un gran beneficio en un mundo
saturado de estímulos donde pocas cosas son
dignas de prestarle atención.
La afiliación a los principios expresados por la

Genera afinidad y empatía
6 marca crea lealtad. La gente no solo compra
porque el producto / servicio cumpla su
función, sino porque le gusta y lo disfruta.

Justifica la compra Parte de la lucha interna que tenemos como
7 consumidores cada vez que compramos, es
justificarnos si realmente vale la pena lo que
vamos a comprar y si es la mejor opción.
No queremos cometer errores.
Un diferencial es un argumento donde el
consumidor se dice a sí mismo: “Esto es distinto a
los demás”. Esa es la justificación que necesitaba.
Es tan diferente que no hay duda, porque no hay
contra qué compararlo.
Hablamos de las cosas que nos sorprenden.

Genera voz a voz
8
Muchas marcas no han entendido que el voz a voz
es espontáneo y que la única forma de estimularlo
es siendo realmente sorprendentes. No es ser “un
poco” sorprendente”. El voz a voz es algo que “el
dinero no puede comprar”.
Cuando se está
buscando el
diferencial siempre
aparece la duda de
si realmente ese es
Los clientes son los
el diferencial.
que dirán si es
diferente.
Un diferencial puede
ser algo cotidiano,
maravillosamente El diferencial es
ejecutado. algo que se va
perfeccionando
con el tiempo.

Los falsos diferenciales

Los ‘falsos
diferenciales’ son
cosas que creemos
nos distinguen de
los demás, pero a
los ojos del cliente
son muy similares a
lo que ya existe.

La buena calidad no es un diferencial sino una expectativa. Si
usted se compara con los que tienen menor calidad, ellos no son
su referente.
El buen servicio es un diferencial cuando supera cualquier expectativa,
cuando sorprende y cuando establece nuevos estándares en la industria.

Pretender ser una solución integral
es otro falso diferencial, a menos
que sea relevante para el cliente y
que exista complementariedad de
productos y servicios.
Sadoth Giraldo
Sadoth Acosta
Giraldo Imagen tomada de www.pixabay.com
La tradición y el
respaldo son otro
falso diferencial.
Hay negocios que
llevan 40 años y
siguen como hace
40 años.

El amplio surtido va en
contra vía de lo que
quieren los
consumidores:
variedad dentro de las
opciones que le
interesan, porque
tener variedad en
cosas que no
consideran no es
realmente ofrecer
opciones.

La asesoría
personalizada se
parece al ‘buen
servicio’. Tener
personas de
servicio al cliente
no resuelve el
problema.

Bajos precios
El peligro con pensar que el precio es una forma de diferenciación es que

siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más.

Ser la solución que el cliente soñaría,
que nadie ha creado aún y que
redefiniría la industria, eso es un
diferencial.

REFERENCIAS
Gómez, D. (2016). Bueno, Bonito y Carito. Cómo diferenciarse para dejar de competir por precio. Ediciones B Colombia S.A.
http://bienpensado.com/storytelling-ideas-y-ejemplos-para-inspirar-su-propia-historia/
http://bienpensado.com/mudanzas-mendez-un-diferencial-especifico-y-poderosamente-comunicado-mudanzas-con-
guante-blanco/
http://www.transportesmontejo.com/#contacto
http://www.nationalgeographic.es/noticias/amazon-drones-noticia
http://www.luismaram.com/2013/09/21/15-disenos-de-tarjetas-de-presentacion-increibles-y-como-hacerlos/
http://www.tiempodepublicidad.com/2014/11/26-ejemplos-de-bolsas-creativas/
http://www.packagingoftheworld.com/2015/04/news-of-wooled-introduction-to-knitting.html
https://www.buzzfeed.com/christinalan/34-empaques-increiblemente-lindos-que-necesitas-
ver?utm_term=.gpr5J0bMa&sub=3899795_6391919#.pi4KpXqlJ
https://stocklogos.com/topic/ultimate-creative-business-cards-collection
Imágenes tomadas de www.pixabay.com

Tema 2 La Diferenciación PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 2 La Diferenciación PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

MERCADEO ESTRATÉGICO CENTRADO EN LAS

Sadoth Giraldo Acosta

Sadoth Giraldo Acosta

Si nos ven muy

Cuando un cliente objeta el precio, no es porque no tenga el dinero para pagarle, es

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Es distinguir un producto o servicio del resto de sus competidores, buscando

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

… es lo que sus clientes perciben lo que lo hace diferente (y,

¿Recuerda por qué eligió comprarnos / contratarnos / trabajar con nosotros

Sabiendo que hay otras opciones en el mercado ¿Hay alguna razón en

¿Alguna vez nos ha recomendado? De ser así, ¿alguna razón en particular?

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Identifique una insatisfacción latente e

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

¿Qué puede hacer que nadie esté

¿Qué frustración hay en su mercado?

¿Puede presentar diferente su

¿Cómo puede crear una experiencia

Sadoth Giraldo Acosta

Con mucha frecuencia, las

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Sadoth Giraldo Acosta

Sadoth Giraldo Acosta

Sadoth Giraldo Acosta

Sadoth Giraldo Acosta

El asesor es quien genera

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

… desaprender los argumentos trillados de

Sadoth Giraldo Acosta

Significa que si bien el atributo

La forma como lo posicione, la

J. García López: Posicionamiento en

Sadoth Giraldo Acosta http://www.thecookiefactory.com.ar/

Se trata de poder enfocarse en lo que puede manejar e implementar.

Sadoth Giraldo Acosta

Barracuda: elegante, inteligente y

Sadoth Giraldo Acosta

El mercado de zurdos es ese tipo de Maped o Tienda de Zurdos en Argentina,

Sadoth Giraldo Acosta

Se trata de un nivel de servicio como ni siquiera el cliente lo ha soñado, fuera de

Sadoth Giraldo Acosta

Contar la historia del

En 1860, su hijo Alexander inventó la botella

Sadoth Giraldo Acosta

Un nicho de mercado es un grupo de

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Mudanzas Méndez: Su diferencial Transporte Montejo: Su diferencial

“Mudanzas con guante blanco”

Diferenciarse es hacer que la

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de http://www.initiapanama.com/index.php/reubicacion

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Empresa especializada en transporte

Sadoth Giraldo Acosta

La importancia de la distribución radica en que evidencia el intercambio. Es el último

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Amazon Prime Air su

Sadoth Giraldo Acosta

La forma como lucen y

Sadoth Giraldo Acosta Imagen tomada de www.pixabay.com

Sadoth Giraldo Acosta