íNDIC

I.
I. íNDICE.............................................................................................................................i

II. Psicologia.......................................................................................................................3

2.1. Historia de la psicología.............................................................................................3

2.2. Psicología Social en Latinoamérica...........................................................................4
2.3. Fases en el desarrollo de la Psicología Social en América Latina............................5
2.3.1. Fase de una proto psicología social, correspondiente a los antecedentes............5

2.3.2. Fase de constitución y afirmación sistemática de la subdisciplina.........................5

2.3.3. Fase de consolidación de la psicología Social como disciplina académica...........5

2.3.4. Fase de crisis de la Psicología social......................................................................6

2.3.5. Fase de desarrollo propio de la Psicología Social latinoamericana.......................6

2.3.6. Consecuencias inmediatas del desarrollo de una Psicología Social en latino

americana..................................................................................................................7

2.3.7. La realidad social.....................................................................................................8

a. Elementos que operan la realidad social..................................................................8

2.4. Fenómenos de influencia social...............................................................................11

2.4.1. Conformidad con la mayoría.................................................................................11

2.4.2. Persuasión.............................................................................................................12

2.4.3. La obediencia........................................................................................................12

2.4.4. Emisor....................................................................................................................13

2.4.5. Receptor................................................................................................................13

2.4.6. Mensaje.................................................................................................................14

2.5. Poder social..............................................................................................................15

2.5.1. El poder legítimo....................................................................................................15

2.5.2. Poder de referencia...............................................................................................15

2.5.3. El poder experto....................................................................................................15

2.5.4. Poder de recompensa...........................................................................................16

2.5.5. El poder de coacción.............................................................................................16

2.6. La conformidad social...............................................................................................16

2.6.1. Factores asociados a la conformidad....................................................................16

2.6.2. Cultura...................................................................................................................17

2.6.3. Sexo.......................................................................................................................17

2.6.4. Autoridad del experimentador y competencia sobre la tarea................................17

2.7. Autoconcepto e identidad social...............................................................................17

2.7.1. Autoconcepto.........................................................................................................17

2.7.2. Identidad social......................................................................................................18

2.8. Psicología social de los grupos................................................................................18

2.8.1. El grupo como objeto de estudio...........................................................................19

2.8.2. Estructura básica de un grupo..............................................................................19

2.8.3. Funciones del grupo..............................................................................................19

2.8.4. El poder: liderazgo.................................................................................................20

2.8.5. Relaciones de influencia........................................................................................20

2.9. El comportamiento colectivo.....................................................................................21

2.9.1. La desindividuación...............................................................................................21

2.9.2. la polarización de grupo........................................................................................21

2.9.3. Pensamiento de grupo..........................................................................................21

2.10. Estereotipos Prejuicios y discriminación................................................................22

2.10.1. Naturaleza de los prejuicios................................................................................22

2.10.2. fuentes motivacionales de los prejuicios.............................................................22

2.10.3. Consecuencias de los prejuicios.........................................................................22

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II. PSICOLOGIA

II.1. Historia de la psicología

Desde el punto de vista de la disciplina y la historia occidental, hay un pensamiento con
ideas diferentes y hechos históricos, a lo que es la filosofía oriental. Como sucede en
todos los campos del conocimiento, su origen aún puede verse como difuso para
algunos y no se puede establecer un origen exacto de la psicología en todos los
lugares del mundo. Lo que sí existen, son algunas evidencias de que la palabra
"psicología" apareció por primera vez en el siglo XVIII y que fue implantada por el
filósofo alemán, Christian Wolff.
Este pensador, fue quien definió a la psicología como "la ciencia que estudia el alma".
No fue extraña esa definición, teniendo en cuenta que otras grandes mentes como lo
fue Descartes, también separaron el cuerpo de la mente del ser humano, delimitando
así al cuerpo y el alma como dos espacios interdependientes.

Naturalmente el ser humano desde siempre, se cuestionó de dónde nacen las ideas y
los sentimientos. Desde antes del origen de la psicología, se suscitaba la mente a
través de distintos y supuestos aspectos filosóficos, médicos y biológicos. En sus
inicios, se definió como un estudio subjetivo sin ninguna base científica, respetable por
un análisis que nace desde la observación y la proyección, sin embargo, en el siglo
XIX, Wilhelm Wundt fue quien decidió fundar el primer laboratorio de psicología
experimental en todo el mundo.

Lo que hizo esa psicología experimental, es exponer una afirmación revolucionaria:

Que estudiar la mente humana requiere de ciertos experimentos y bases científicas.
Así fue que se pudieron observar dos principios contrarios entre sí.

Uno fue que la mente humana solo se puede estudiar mediante el análisis subjetivo y la
proyección de los pensamientos y la otra, que debe ser una ciencia puramente
experimental y empírica, a partir de allí, los estudios psicológicos tomaron caminos
extremos, pero complementarios; desde Freud que afirmó que existe una gran parte de
nuestra mente donde se reprimen los recuerdos, pensamientos y sentimientos, hasta lo
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que es la teoría conductista de Skinner, donde afirmó que se puede hacer un completo
análisis psicológico solo a partir de la observación del comportamiento del ser humano.

Hoy en día, está comprobado que ambos principios supuestos se fueron diversificando
y se encuentra gran influencia de ambas teorías en todas las ramas de la psicología.
Más allá que es sumamente importante que la psicología se establezca como una
ciencia, dejó en claro que no solo se trata de una disciplina exacta y perfectamente
previsible, Algunas de las ramas de la psicología que se pueden estudiar hoy son: La
Psicología clínica, la Psicología del desarrollo, Neuropsicología, Psicología cognitiva y
Psicoanálisis o psicología dinámica.

II.2. Psicología Social en Latinoamérica

inicio académico de la Psicología Social en América Latina puede fijarse, para la mayor
parte del continente en la década del 50, surgiendo conjuntamente con la creación de
la mayor parte de las Escuelas de Psicología y con el reconocimiento de la necesidad
social de la profesión. En efecto, en 1952 se funda la primera escuela de Psicología de
Cuba (Universidad Católica de Sto. Tomás de Villanueva); en 1953 aparece la primera
en Brasil; en 1954 la primera de Venezuela (Universidad Central) y ya para inicios de la
década del 60 (en 1962 aparece la primera en Chile y poco tiempo después se funda la
primera del Perú), la disciplina está firmemente implantada en la mayoría de las
universidades latinoamericanas, si bien en algunos países (Costa Rica, por ejemplo),
ello no ocurre sino hasta los años 70 (Dobles, 1989).

Como ya se ha dicho antes (Casañas y otras, 1984; Montero, 1989), esta Psicología se
caracteriza mayormente por su carácter dependiente y meramente reproductor de
teorías, métodos y temas de estudio en boga en los EE. UU. (principalmente) y Europa;
si bien hay ya en los años 50 el principio de una línea de investigación que ha probado
ser sumamente fructífera en América Latina: el estudio de los efectos de la cultura
sobre el comportamiento y sobre la identidad social de los habitantes de estas
regiones, y a su vez, la relación entre esa identidad, condiciones estructurales y
conciencia social, que se transformará en los años 70 en una fuente de producción de
conocimiento estrechamente ligada al propio desarrollo de la subdisciplina.
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II.3. Fases en el desarrollo de la Psicología Social en América Latina

Si los inicios de la Psicología Social están marcados por la dependencia teórica y
metodológica y sus antecedentes por el carácter ideologizado de la perspectiva
adoptada, esta situación comenzará a caminar a mediados de la década del 70. Una
visión de conjunto del devenir de la subdisciplina en América Latina permite distinguir
las siguientes fases en su evolución:

III. Fase de una proto psicología social, correspondiente a los antecedentes.

Más que de una Psicología Social propiamente dicha se debe hablar aquí de un
pensamiento de carácter sociopsicológico, difuso, muchas veces ideologizado, que
cumple una función justificadora para regímenes autoritarios, para políticas de
inmigración y, en general, para el desarrollo de una conciencia e identidad social de
carácter dependiente. Esta fase tiene sus primeras expresiones a mediados del siglo
pasado y produjo una abundante bibliografía durante toda la segunda mitad del mismo
y la primera del actual.

IV. Fase de constitución y afirmación sistemática de la subdisciplina.

Correspondiente a la implantación científica de la Psicología Social y a la creación de
un nicho académico para la misma, no solo en ciencias afines sino dentro de la
enseñanza e investigación psicológicas per se. Esta es la fase dominante durante la
década del 50 y principios de los años 60.

V. Fase de consolidación de la psicología Social como disciplina académica.

y a la vez de reproducción dependiente de conocimientos producidos fuera del ámbito
latinoamericano. Durante esta fase predomina una producción de conocimientos
psicosociales marcada por la adopción acrítica de teorías y métodos surgidos en otras
latitudes y por la desvinculación entre los problemas estudiados y la realidad social en
que esos estudios se producen. Y a la vez, esta dependencia típica del carácter
periférico de nuestros países, está marcada por el retraso informativo. Se siguen los
modelos implantados desde fuera, pero siempre a la zaga. Se adoptan las teorías largo
tiempo después que han sido entronizadas en los centros de producción del
conocimiento y muchas veces cuando ya comienzan a ser superadas por nuevas
 6

propuestas, haciendo que la actividad realizada en nuestros países sea obsoleta desde
su nacimiento, limitándola.

Esta fase se caracteriza por la producción de una Psicología Social que, siguiendo la
clasificación de Stryker (1983), es eminentemente psicológica, ya que surge en el
campo de la Psicología, predomina en ella la perspectiva psicológica por encima de la
social y tiene como paradigma metodológico el método experimental; si bien no sea
ésta la estrategia de investigación predominante. Su duración cubre desde mediados
de los años 60 hasta mediados de la década del 70.

VI. Fase de crisis de la Psicología social.

en la cual la enseñanza, producción, teorías y métodos de la subdisciplina comienzan a
ser sometidos a análisis críticos en función de su relevancia y significación social en
sociedades específicas. Los psicólogos sociales comienzan a sentir un intenso
malestar en relación con las condiciones en que realizan su trabajo, en relación con las
orientaciones que lo inspiran y, sobre todo, en relación con su utilidad y efectos.
Comienzan a preguntarse a quién sirve y para qué sirve su quehacer y han acumulado
ya suficiente experiencia como para haber constatado que ciertas explicaciones
teóricas asumidas como el modo apropiado de comprender y aprender la realidad, no
producen respuestas, o bien las que dan son irrelevantes o simplemente no funcionan,
no sirven. Es el momento de las denuncias y es también el momento (y obviamente hay
una relación en todo ello) en que convenzan a producirse los primeros libros de texto.

VII. Fase de desarrollo propio de la Psicología Social latinoamericana.

El calificativo «propio» significa aquí producción autóctona, en función de problemas
derivados de la realidad y con utilización crítica de teorías y métodos existentes, así
como con aportes teóricos y metodológicos surgidos en ese quehacer psicosocial. Esta
fase coincide con manifestaciones pertenecientes a las dos anteriores, ya que en un
continente tan vasto como el americano, con 20 países latinoamericanos, algunos de
ellos a su vez de gran extensión y población, es imposible pensar en un desarrollo
homogéneo, cosa que de hecho difícilmente ocurre aún en un sólo país. Sin embargo,
mirando la producción latinoamericana en su conjunto, podemos decir que la avanzada
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de la misma se encuentra desde 1983, aproximadamente, en esta fase, a la vez que

mantiene una actitud de denuncia crítica.
Lo que caracteriza a esta fase quizá pueda resumiese por ese elemento crítico. La
Psicología Social que se está produciendo puede tipificarse por su ubicación en la línea
sociológica antes mencionada, marcada por esta perspectiva (no toda Psicología Social
sociológica es crítica, ni toda Psicología Social psicológica es acrítica). Es una
Psicología Social que se revisa a sí misma, a sus objetivos, a sus fundamentos y a sus
efectos, tanto desde la perspectiva marxiana cuanto desde perspectivas que pueden
seguir otras corrientes filosóficas. Esa base social es muy clara en los trabajos
producidos en los años 80: Durkheim, Marx, la teoría de la dependencia, Freire, Fals
Borda, Habermas, Parsons, entre otros autores le suministran un marco teórico, pero
siempre sometida a análisis y a la prueba de su capacidad para suministrar elementos
capaces de interpretar y explicar fenómenos psicosociales. De hecho, muchos autores
prefieren hablar de una psicosociología y aún, más recientemente, del rescate y
reconstrucción de una Psicología Colectiva (cf. Arciga Bernal, 1989 y Fernández
Christlieb, 1989). Asimismo, una Psicología Sociológica de base marxiana se hace
claramente presente en algunos países del continente (México, Brasil, Venezuela,
Colombia), la cual presenta expresiones tanto críticas como acríticas. A su lado
coexiste la Psicología Social marxista cubana.

VIII. Consecuencias inmediatas del desarrollo de una Psicología Social en latino

americana
El «despegue» de la Psicología Social en la América Latina ha tenido evidentes
consecuencias para sí y para su inserción social. En el primer caso debemos más bien
hablar de relación de interacción mutua entre crisis, reestructuración y desarrollo
distintivo como ciencia. En efecto, la toma de conciencia de la Psicología Social
respecto de su rol real, de su rol asignado y de su rol posible en las sociedades
latinoamericanas, condujo a una inmediata organización del campo profesional en el
sentido de suscitar la creación de una organización internacional, la ALAPSO
(Asociación Latinoamericana de Psicología Social de considerable actividad en la
segunda mitad de la década del 70 y principios de los años 80, que la llevó a organizar
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algunos encuentros científicos y a publicar cuatro números de una revista, entre 1981 y
1982. Se crearon, asimismo, asociaciones nacionales tales como AVEPSO (Asociación
Venezolana de Psicología Social); ABRASO (Asociación Brasileña de Psicología
Social); ACHIPSO (Asociación Chilena de Psicología Social); AMEPSO y SOMEPSO
(Asociación Mexicana de Psicología Social y Sociedad Mexicana de Psicología Social),
las cuales, con mayor o menor éxito, han logrado crear Publicaciones periódicas (el
Boletín de la AVEPSO, publicando cuatrimestralmente desde 1978, es un buen ejemplo
de ello) y realizar reuniones científicas en sus respectivos países. Aumenta
significativamente el número de publicaciones en el área, no sólo por la existencia de
Boletines y Revistas, sino por la producción de libros sobre temas específicos y de
recopilaciones de artículos (p. e. La Psicología Social en Latinoamérica, volúmenes I y
II, recopilados por G. Marín).

Por otra parte, en muchos países de América Latina, desde fines de la década del 70,
profesionales de la Psicología Social empiezan a ocupar cargos relevantes en equipos
de planificación, públicos y privados. ¿Ha generado alguna diferencia la presencia de
psicólogos en cargos ejecutivos? ¿Ha sido socialmente relevante esa presencia?
Nuestra información no permite hacer generalizaciones para toda América Latina, pero
si nos permite señalar, por ejemplo, que, en el caso venezolano, por ejemplo, una
ministra de Estado, psicóloga, logró importantes reformas legales en el sentido de
reconocer igualdad de derechos civiles a la mujer.

IX. La realidad social.

conjunto de actuaciones multiformes de muchas personas que se comportan de
determinadas maneras y que actúan las unas con las otras y para las otras, al margen
unas de otras, y unas contra las otras. La sociedad es, por tanto, un juego de fuerzas
en constante actividad debido al influjo de factores endógenos y exógenos a ella
misma.
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a. Elementos que operan la realidad social.

 Subsistemas básicos o formas fundamentales: grupos (familia, grupo iguales…)
comunidades (el barrio) e instituciones (El Estado, escuela...)
 Personas o Individuos.
 Motivaciones de la actuación social: ambición, aumentos de prestigio, medios para
el fin, libre decisión de la voluntad.
 Normas, valores, roles, distribución de poder.
 Control social: alabanza, castigo, refuerzo.
 Sistema de comunicación: falta de contactos, círculo de conocidos de amplitud
mundial.

La realidad social actual: origen y características.

Aquí nos vamos a centrar en la sociedad postindustrial; ya que se trata de un término que caracteriza a
las sociedades “occidentales” entre la que se encuentra la española. También podemos hablar del
proceso de occidentalización al que nos estamos viendo sometidos, debido a la trascendencia y alcance
de los medios de comunicación. (De ahí que sea considerada como la sociedad de la información).

Para entender cómo hemos llegado a la sociedad actual tenemos que remitirnos a una serie de cambios
sociales que se han venido produciendo desde la II G M. y que han provocado cambios significativos en
las sociedades occidentales-democráticas; principalmente en las de configuración industrial. Estos
cambios son:

 Concentración demográfica en las ciudades; cuyas consecuencias son: grandes oleadas de

emigración internas, desertización del campo, pérdida de valores y en definitiva un fuerte desarraigo
de nuestra cultura.
 Aumento de la clase social “media”.
 Modernización y aumento de la red de comunicaciones y transportes.
 Aumento progresivo de las Tics y su aplicación a todos los ámbitos. Dificultad para adaptarse a ellas.
 Creación del Estado del Bienestar.
 Aumento de la mano de obra en el sector servicios para desarrollar el E B
 Aumento del Tiempo Libre y desarrollo de la sociedad del ocio.
 Incorporación de la mujer al mundo laboral.
 Paso del modelo de familia extensa al de familia nuclear.
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 Descenso de la natalidad.
 Descenso de la mortalidad infantil y aumento de la esperanza de vida.

Intervención Social: niveles de intervención.

Existen tres niveles de intervención que los individuos puedes seguir: 

 INDIVIDUAL: destinada a aquellas personas que, por motivos de edad, sexo, origen étnico,
enfermedad, discapacidad, pobreza, no tienen recursos personales y materiales necesario
para su propia atención y desarrollo personal, ni para su integración armónica y en
condiciones de igualdad en el entorno social. aquí podemos incluir las acciones destinadas
a la formación y desarrollo personal del individuo.
 GRUPAL: destinada a unidades convivenciales que presentan carencias y necesidades
específicas: ayuda a domicilio, educación familiar, etc. a distintos grupos sociales
 COMUNITARIA: destinada a la promoción y la vida en comunidad, para la mejora de las
relaciones humanas, a fin de construir grupos activos que puedan generar comunidades
que se preocupen por la situación de su entorno y trabajen por mejorarlo (sin este nivel de
intervención no podemos hablar de Intervención social propiamente dicha.

IX.2. Teoría de la influencia social: definición fundamental

La teoría de la influencia social se basa en los cambios de conducta o pensamiento que

se producen en un sujeto debido a una serie de procesos mentales derivados de la
comunicación con otros seres o medios, Esta influencia puede ser dirigida a un fin o
simplemente debida a la presión de grupo, derivándose de lo que el propio sujeto
considere que se le pide o de lo que directamente le sea comunicado. Además, hay
que tener en cuenta que independientemente del resultado todo proceso de influencia
es bidireccional. Es decir, una persona puede cambiar la forma de actuar de otra, pero
que la segunda cambie o no provocará asimismo una influencia en la primera. Lo
mismo se aplica a nivel de grupo e incluso a nivel de sociedad, Algunos factores que
afectan al nivel de influencia son la cohesión grupal, que puede generar presión a la
conformidad, el tipo de normas sociales, el tamaño de los grupos o las posiciones y
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roles de los diversos elementos que se van a influir entre sí, las expectativas sobre la
conducta propia y ajena o el valor otorgado a la propia opinión y a la de los demás.

Tipos de influencia: La influencia ejercida hacia una persona por parte de otra o de un
colectivo puede ser principalmente de dos tipos, informativa y normativa.

Influencia informativa
Este tipo de influencia se da siempre que el cambio en los juicios, pensamientos o
conductas del individuo influido se deba a la confianza y el convencimiento en que la
postura ajena es más correcta que la sostenida inicialmente. Se produce en ella un
proceso de conversión, habiendo una conformidad internalizada o privada con lo
expuesto por los otros.

Influencia normativa
Este segundo tipo de influencia se da en los casos en que el individuo no ha sido
realmente convencido y sigue pensando que su postura, acción u opinión es mejor que
la proveniente del exterior, pero debido a otras circunstancias tales como el deseo de
aceptación o el rol ejercido dentro de un grupo el individuo acaba cediendo y actuando
en contra de sus propias creencias. Se puede decir que el sujeto se somete a la
voluntad del o de los otros, manteniendo una conformidad con ésta sólo públicamente.

IX.3. Fenómenos de influencia social

Existen diversos fenómenos y procesos en los que la teoría de la influencia social
puede fijar su atención debido al papel que la relación entre diferentes personas puede
modificar las características y acciones de una de ellas, Dichos cambios de conducta
pueden aparecer debido a la persuasión, conformidad o a la obediencia, siendo
diferente el cambio producido en función de si se modifica solo una conducta concreta
o también las creencias y actitudes que se encuentran tras ella.
 12

X. Conformidad con la mayoría

Podemos denominar conformidad al cambio en los pensamientos, juicios, creencias o
acciones que una persona normalmente haría o tendría debido a la exposición de un
punto de vista ajeno que acaba siendo asumido por él. En general la conformidad es
una relación de influencia entre el sujeto y la mayoría, variando la propia conducta
debido a lo que proponga el colectivo al creer que el grupo va a tener más razón que el
individuo. La conformidad suele tenerse con respecto a decisiones grupales o respecto
a actitudes compartidas, si bien no tiene porqué deberse a un intento de influir
activamente en el comportamiento del sujeto
Esta parte de la teoría de la influencia social sería explorada por numerosos autores
como Ash o Sheriff, mostrando mediante conocidos experimentos que el juicio de los
individuos podía variar en función de lo que opinara la mayoría, Esta conformidad va a
depender en gran medida de la autoconfianza y auto competencia, el grado de
confianza en la capacidad de los demás y el del nivel de autonomía e independencia
mostrada por el individuo en cuestión.
XI. Persuasión
Otra de las formas de influencia observadas por la teoría de la influencia social es a la
persuasión. Si en el caso de la conformidad normalmente se hace referencia a un
proceso de influencia proveniente de un grupo que no tiene por qué estar dirigido a
algo en concreto, en el caso de la persuasión se establece una relación entre dos o
más individuos con el objetivo de que uno o varios de ellos cambien de opinión
respecto a un tema específico o sean impulsados a realizar o no realizar alguna
conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o emisores pretenden dicho
cambio.

XII. La obediencia
Otra forma de influencia social observada por la teoría de la influencia social es la
obediencia a la autoridad. Explorada entre otros autores por Milgram, se entiende la
obediencia como el seguimiento de las instrucciones de un individuo que es
considerado por encima o tiene poder o mayor estatus social, independientemente de
la propia actitud, juicio o creencia, A través de este aspecto se ha intentado explicar por
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qué algunas personas realizan determinadas acciones que generalmente serían

consideradas negativas por los propios sujetos, como algunas acontecidas durante
conflictos bélicos. El control al que se somete al sujeto, la identidad y el grado de
experticia o autoridad asociada a la persona que dirige la conducta y factores internos
como la personalidad del individuo y su reactancia son aspectos que influyen en gran
medida la actuación de cada uno.

Elementos Claves del proceso persuasivo.

Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en
otra haciéndole cambiar de opinión hay que tener en cuenta cuales son los elementos
clave del proceso, siendo estos la fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la
técnica que se emplea para transmitirlo.

XIII. Emisor
En lo que respecta a quien transmite la información, la fuente que intenta persuadir,
hay dos características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser
persuadidos: su atractivo y su credibilidad. Se ha demostrado en múltiples
experimentos que de manera general consideramos más confiables a aquellos
individuos que percibimos como más atractivos (en parte por el efecto halo, en que
suponemos que alguien que tiene una buena cualidad seguramente tendrá otras). Este
es uno de los motivos de que en la publicidad aparezcan frecuentemente hombres y
mujeres de gran atractivo físico, o bien famosos bien valorados, con el fin de vendernos
un producto, Sin embargo, la característica más influyente de la fuente a la hora de
persuadirnos es la credibilidad, que viene dada ante el nivel de competencia de la
fuente en el tema en cuestión y la sinceridad percibida.
Veámoslo con un ejemplo simple. Nos dicen que dentro de diez años el cometa Halley
se estrellara contra la Tierra. Si quien nos lo dice es una persona que nos encontramos
por la calle, probablemente no cambiaremos nuestro modo de actuar, pero si quien lo
dice es un experto de la NASA, es más probable que aumente la preocupación por ello.
Otro ejemplo lo encontraríamos una vez más en el uso de celebridades para anunciar
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productos en piezas publicitarias. En este caso, la mayoría de famosos no solo tienden

a ser atractivos, sino que además están asociados a un buen nivel de credibilidad
basado en su imagen pública.

XIV. Receptor
En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales características que afectan
a la hora de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de
implicación con el tema.
Se ha de tener en cuenta que el efecto del nivel de inteligencia no se debe tomar como
una medida directa. No es que quien más influenciable sea tenga menos inteligencia,
pero alguien con mayor inteligencia sí tendrá más recursos para poner en duda los
argumentos esgrimidos en la persuasión. Al tener una capacidad mayor a la hora de
aprender y de utilizar en tiempo real la información memorizada, la manera de dialogar
de las personas más inteligentes resulta más fluida y consistente, algo que se plasma
en los resultados que obtienen a la hora de convencer, en lo que respecta a la
autoestima, generalmente nos encontramos con que, a menor autoestima, menor
probabilidad de que consideremos nuestros propios argumentos como válidos,
aceptando más fácilmente los de otros.

XV. Mensaje
Otro de los elementos principales a la hora de persuadir a alguien es el propio mensaje
en sí. Varios estudios indican que el hecho de emplear un mensaje más racional o más
emotivo dependerá del tipo de respuesta que se quiera favorecer. También afecta que
el mensaje incorpore elementos que provoquen miedo o sensación de amenaza: según
la teoría de motivación de protección de Rogers, tenderemos a buscar y a considerar
más ciertos los mensajes que nos permitan minimizar o evitar un daño, se ha
investigado también el hecho de que la persuasión se dé más a menudo con un
mensaje cerrado o abierto, indicándose que por lo general es mejor dejar una
conclusión abierta a la interpretación, si bien guiada en la dirección de la que se quiere
persuadir. Esto puede ser debido a que de esta manera los oyentes quedan más
satisfechos al llegar a esas conclusiones, algo que experimentan como si hubiese sido
 15

un descubrimiento realizado por ellos mismos, sin que alguien les intente imponer una
idea desde fuera.

Por último, se ha discutido si es conveniente indicar únicamente los argumentos que

favorecen la propia postura o deberían indicarse también los argumentos de la postura
opuesta. En este aspecto se ha sugerido que resulta más persuasor mostrar ambas
posiciones, pues de lo contrario resulta más perceptible que la intención del mensaje es
la de crear publicidad o propaganda más que aportar datos para decidir racionalmente,
y esto termina provocando reactancia.
XV.1. Poder social
Es la capacidad de ejercer un dominio hegemónico sobre uno y/o varios individuos. Es
también la habilidad de influir sobre uno y/o varios individuos e indicar la autoridad
suprema reconocida en una sociedad. Como vemos, la definición del poder es tan
amplia como difusa. En la historia han existido diferentes definiciones, teorías y
tipologías del poder, por lo que para comprenderlo es mejor conocer algunas de las
más aceptadas.

Así, uno de los primeros en hablarnos del poder fue Friedrich Nietzsche (2005). Él
entendía la voluntad de poder como una ambición. Casi al mismo tiempo, Max Weber
lo definía como la oportunidad o posibilidad existente en una relación social que
permite a un individuo cumplir su propia voluntad.

Posteriormente, desde el marxismo, varios autores estudiaron este concepto. Más

cerca de nuestra época, un filósofo francés, Michel Foucault, elaboró uno de los
análisis más amplios sobre el poder, aunque han existido más autores, estos han sido
algunos de los que más relevancia han tenido, sin olvidar los trabajos sobre el poder
social que han surgido desde la psicología.
 16

XVI. El poder legítimo

Poder de un individuo o grupo gracias a la posición relativa y obligaciones del jefe
dentro de una organización o sociedad. El poder legitimado confiere a quien lo ejerce
una autoridad formal delegada.

XVII. Poder de referencia

capacidad de ciertos individuos para persuadir o influir a otros. Está basado en el
carisma y las habilidades interpersonales del que ostenta el poder. Aquí la persona
sometida al poder tomar como modelo al portador de poder y trata de actuar como él.

XVIII. El poder experto

deriva de las habilidades o pericia de algunas personas y de las necesidades que la
organización o la sociedad tienen de estas habilidades. Al contrario de las otras
categorías, este tipo de poder es usualmente muy específico y limitado al área
particular en la cual el experto está cualificado.

XIX. Poder de recompensa

depende de la capacidad del líder de otorgar recompensas materiales. Se refiere a
cómo el individuo puede dar a otros como recompensa algún tipo de beneficios, como:
tiempo libre, regalos, promociones, incrementos de sueldo o de responsabilidad.

XX. El poder de coacción.

se basa en la capacidad para imponer castigos por parte de quien lo ostenta. Puede
asimilarse a la capacidad de eliminar o no dar recompensas y tiene su fuente en el
deseo de quien se somete a él de obtener recompensas con valor, pero bajo la forma
negativa del temor a perderlas. Ese miedo es lo que, en último término, asegura la
efectividad de ese tipo de poder.

XX.1. La conformidad social

Es definida como el nivel en el que un individuo o grupo puede alterar su opinión y
actitud para adaptarse y encajar en las normas de otro individuo o grupo. Asimismo,
 17

muchas de estas normas actúan de forma implícita, guiando la interacción y el

comportamiento de los miembros que lo componen. Se trata, tal y como define Barón
(1997), de un tipo de influencia social en el que las personas experimentan una presión
para adherirse a las normas sociales de esa persona, grupo o comunidad. Además, en
palabras de Moscivici (1999), «los individuos subestiman la influencia que puede
ejercer la socialización sobre sus actitudes y conductas, por lo que dicha influencia
puede ejercerse de forma implícita e inconsciente».
XXI. Factores asociados a la conformidad
El conformismo ha sido vinculado con diversos factores que podrían ayudar a
comprender dicho proceso. Algunas de las variables que han sido asociadas en los
distintos estudios son las siguientes:

XXII. Cultura
Un estudio transcultural que trataba de replicar las investigaciones realizadas por Asch
encontró diferencias significativas que denotaban un mayor nivel de conformismo en la
población brasileña en comparación con los norteamericanos.
XXIII. Sexo
Estudios tradicionales señalaban que las mujeres eran más conformistas que los
varones. Sin embargo, se ha destacado en la actualidad que esta diferencia podría
estar explicada por la mayor familiaridad de los varones con las tareas empleadas en el
estudio. Como consecuencia, se ha destacado que la diferencia debería estar
explicada por otras variables asociadas al género.

XXIV. Autoridad del experimentador y competencia sobre la tarea

La posición de la persona en relación a los miembros del grupo, así como el grado de
dependencia hacia el experimentador o la persona que ejerce la presión, influyen
notablemente en las respuestas emitidas durante el experimento.

Ambigüedad de los estímulos

 18

En los distintos estudios han sido utilizados una gran diversidad de estímulos; de esta
forma, se ha podido comprobar que las situaciones más ambiguas incrementan el nivel
de conformismo.

XXIV.1. Autoconcepto e identidad social

XXV. Autoconcepto

Es la idea o imagen que el individuo tiene de sí mismo, lo que sabe de sí mismo. Es la

respuesta a la pregunta ¿quién soy? El autoconcepto global de una persona está
formado por los distintos roles que desempeña, los contextos en los que se
desenvuelve, las actividades que realiza, los rasgos que posee, el estado de ánimo que
presenta en cada ocasión. Pueden variar con el tiempo o crearse otros nuevos.

XXVI. Identidad social

Es una clase específica de identidad. Según la clasificación general adoptada en los

años 70 y 80 del siglo pasado, hay dos tipos de identidades que definen a su vez
distintos tipos de autoconcepto:

Identidad personal: define el autoconcepto en términos de rasgos y relaciones

personales.

Identidad social: es la parte del autoconcepto que deriva de la pertenencia a grupos

sociales. De esta división surge la definición de identidad social de la cual parte la TIS.
A finales de los años 90 del siglo pasado, se pasó de considerar esta doble dimensión
a una triple. Brewer y Gardner distinguieron lo siguiente:

 Autoconcepto individual: Incluye las características personales que diferencian a

una persona de otras. Soy alto tengo ojos verdes.

 Autoconcepto relacional: Se refiere a las relaciones diádicas con otras personas que
son significativas para nosotros. Soy más trabajador que Luis
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 Autoconcepto colectivo. Definido por la pertenencia grupal y diferencia el “nosotros”

del “ellos”. Como mujer tengo las características que definen el grupo de mujeres en
general

XXVI.1. Psicología social de los grupos

La psicología de los grupos es una subdisciplina dentro de la psicología social cuyo
principal objeto de estudio es el grupo. Este es analizado desde la óptica de la
influencia que tiene el grupo sobre el comportamiento individual y la que tiene el
individuo a la hora de modular el comportamiento del colectivo.

Así, desde la psicología de los grupos se exploran qué son, cómo, cuándo y dónde se
crean, su configuración y los tipos de roles y relaciones que se establecen entre sus
elementos o con otros grupos.

XXVII. El grupo como objeto de estudio

Como hemos dicho, la psicología de los grupos tiene al grupo como objeto de estudio.
Pero... ¿qué es un grupo? Si bien el significado de este término puede parecer obvio, lo
cierto es que a la hora de definir su objeto de estudio la psicología de los grupos o
grupal ha encontrado complejo definir los límites entre qué es y que no es un grupo.

De manera general, podemos definir un grupo como un conjunto de individuos

independientes que tienen una percepción colectiva y compartida de su unidad y que
siendo conscientes de ésta son capaces de actuar de manera conjunta ante el entorno.
Dicha vinculación provoca que haya relaciones de influencia e interdependencia entre
sus diversos componentes, afectando al grupo el comportamiento del individuo y
viceversa. Además, la relación existente con el grupo es por lo general observada
como positiva.

XXVIII. Estructura básica de un grupo

La manera en que se organiza el grupo es un elemento fundamental a la hora de
entender cómo y por qué funciona. Es por ello que desde la psicología de los grupos se
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investigan diversas variables, desde el tamaño del grupo a la presencia de liderazgo e

influencia.

XXIX. Funciones del grupo

Conocer cómo funcionan los grupos o como se estructuran resulta de gran interés para
la psicología de los grupos. Sin embargo, no hay que olvidar analizar el motivo por el
cual se forma o que lleva a éste.
De este modo la psicología de los grupos pretende también focalizarse en qué
objetivos tienen los grupos como tales o qué buscan los individuos a la hora de formar
parte de uno, junto a cómo interactúan las metas individuales y grupales. Así,
fenómenos como la atracción hacia las personas, ideas o actividades propuestas por el
grupo, la búsqueda de pertenencia a un grupo o las necesidades individuales que se
pretenden suplir mediante la unión al colectivo serán aspectos detenidamente
estudiados por esta rama de la psicología.
XXX. El poder: liderazgo
Las relaciones de poder dentro del grupo es otro de los elementos estudiados por la
psicología de los grupos. Y es que el poder y la capacidad de influir sobre los demás es
una constante en cualquier tipo de colectivo, la presencia de un líder o de un grupo de
individuos que marquen el camino que debe seguir el grupo es relativamente frecuente,
si bien no imprescindible, especialmente cuanto mayor es el número de componentes
del grupo y cuando hay un objetivo a cumplir. Cómo se llega al liderazgo y de qué
manera se ejerce este son temáticas de gran relevancia en este aspecto. dentro de las
relaciones de poder también se analiza el concepto de autoridad y la obediencia
respecto a ésta.

XXXI. Relaciones de influencia

No siempre que se establece un grupo es necesaria la presencia de alguien concreto
que marque qué, cómo o cuándo deben hacerse o pensarse determinadas cosas. Sin
embargo, el hecho de pertenecer a un colectivo implica de por sí que va a haber una
interrelación del algún tipo entre sus componentes. Dicha interrelación va a hacer que
el uno tenga un efecto sobre el otro, constituyéndose redes de influencia de gran
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relevancia en la modificación de actitudes y creencias, Para la psicología de los grupos

este es un apasionante campo de investigación, en el que exploran aspectos como la
conformidad con el grupo, la influencia que tienen las opiniones del grupo sobre la
propia y el porqué de esta o como algunos individuos y minorías son capaces de hacer
cambiar la percepción mayoritaria. Del mismo modo son relevantes los procesos
mediante el cual el grupo motiva a sus miembros

También la toma de decisiones colectiva es un aspecto a tener en cuenta, dependiendo

en gran medida de la influencia y rol de cada miembro y del conjunto del colectivo. En
este aspecto se ha demostrado que el colectivo tiende a ser más extremista que el
individuo, a través del proceso de polarización grupal. Una forma extrema de ello es el
pensamiento grupal, en el que se tiende a pensar que todos los individuos que forman
parte del grupo opinan del mismo modo y que éste es el correcto, hasta un punto que
puede llegar a tergiversar la realidad y perseguir activamente la disidencia

XXXI.1. El comportamiento colectivo.

XXXII. La desindividuación
Es un concepto en psicología social que generalmente se considera como la pérdida de
la autoconciencia en grupos, aunque esto es motivo de controversia (ver más abajo).
Los sociólogos también estudian el fenómeno de la desindividuación, pero el nivel de
análisis es algo diferente. Para el psicólogo social, el nivel de análisis es el individuo en
el contexto de una situación social. Como tal, los psicólogos sociales enfatizan el papel
de los procesos psicológicos internos. Otras ciencias sociales, como la sociología, se
preocupan más por factores sociales, económicos, políticos e históricos que influyen en
los acontecimientos de una sociedad determinada

XXXIII. la polarización de grupo

Se refiere a la tendencia de un grupo a tomar decisiones que son más extremas que la
inclinación inicial de sus miembros. Estas decisiones más extremas son hacia un mayor
riesgo si las tendencias iniciales de los individuos son arriesgadas y hacia una mayor
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precaución si las tendencias iniciales de los individuos del grupo son cautelosas. 1 El
fenómeno también sostiene que la actitud de un grupo hacia una situación puede
cambiar en el sentido de que las actitudes iniciales de los individuos se pueden
fortalecer e intensificar después de la discusión grupal, un fenómeno conocido como
polarización de actitud.

XXXIV. Pensamiento de grupo

El pensamiento de grupo ocurre cuando la búsqueda de cohesión y conformidad de un
grupo limita la creatividad y la diversidad, interrumpe la capacidad del grupo para
resolver problemas y tomar decisiones, y domina la confianza de los individuos dentro
del grupo

XXXIV.1. Estereotipos Prejuicios y discriminación.

XXXV. Naturaleza de los prejuicios.

Nuestra mente hace asociaciones automáticas e ignora información contradictoria
porque en un momento de la evolución esta característica ha sido funcional para la
supervivencia. Nuestros ancestros vivían en pequeños grupos muy homogéneos, que
eran amenazados por grupos externos. Poder tomar decisiones sociales rápidas se
convirtió en una estrategia adaptativa en vistas a proteger al propio grupo. Desde
entonces, nuestro cerebro evolucionó para hacer juicios sociales rápidos basados en
características aisladas. Hoy vivimos en un entorno social completamente diferente,
donde la heterogeneidad y la multiculturalidad son altamente positivas para las
comunidades. Sin embargo, en muchas circunstancias, nuestro cerebro sigue
funcionando como hace millones de año
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XXXVI. fuentes motivacionales de los prejuicios

surgen de las situaciones sociales, la frustración genera prejuicios, lo mismo que el
deseo de pensar que nuestro grupo es superior, la teoría realista del conflicto grupal
indica que los prejuicios surgen cuando los grupos compiten por recursos escasos.

XXXVII. Consecuencias de los prejuicios

los estereotipos influyen como interpretamos la conducta de la otra persona, las malas
interpretaciones son más probables cuando alguien espera un encuentro desagradable
con uno, la amenaza de enfrentar un estereotipo negativo puede producir fallas de
rendimiento y desidentificación.