DAP Consulting

Durán - Alvarez & Partners Consultores en Planeamiento

Estratégico de Negocios
Buenos Aires - Argentina
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Coaching
• Procede del término inglés to coach, entrenar. En el entorno empresarial
y personal se conoce por coaching al proceso interactivo y transparente
mediante el cual el coach o entrenador y la persona o grupo implicados
en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los
objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades.

• El coaching es un sistema de preguntas por el cual el Coach

(profesional) ayuda al coachee (cliente) a sacar lo mejor de si mismo.

El proceso del coaching

En el proceso de coaching se parte de la premisa de que el Coachee (la
persona que recibe el coaching) es la persona misma la que cuenta con la
mayor y mejor información para resolver las situaciones a las que se enfrenta.
En vez de enseñar, el "Coach" facilita al "Coachee" a que aprenda de sí mismo.
En este sentido, el proceso requiere básicamente de los siguientes 5 pasos:

• Observar - La observación será fundamental para que el Coachee

encuentre soluciones. A través del posicionamiento en nuevos puntos de
vista, y la observación de los paradigmas, creencias y conductas que se
practican, el individuo podrá elegir entre nuevas alternativas que le
apoyen a construir los resultados que busca.
• Toma de conciencia - La observación permite la toma de conciencia,
básicamente acerca de nuestro poder de elección. El Coach centrará al
coachee en las elecciones que toma y las consecuencias que ellas
crean, brindándole herramientas específicas para elegir con mayor
efectividad y elegir conscientemente.
• Determinación de objetivos. Es esencial para todo proceso de Coaching,
el contar con objetivos claramente definidos. Este será el paso crucial
hacia la obtención de los mismos y servirá de guía para la toma de
decisiones y acciones.
• Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una
forma sostenida en el tiempo. El Coach acompañará de cerca este
proceso superando las dificultades que suelen aparecer en la puesta en
práctica.
• Medir - En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos
o nos alejamos del objetivo marcado. Esto permitirá tomar acciones
correctivas y así contribuir a la obtención de los logros buscados.
 • Acción Comprometida: Todo proceso de Coaching concluye con una
acción comprometida alineada con el plan de acción establecido
previamente entre el Coach y el cliente.

Sesiones de Coaching
Para llevar a cabo un proceso de Coaching el profesional debe tener una serie
de competencias y de habilidades de comunicación que se adapten a cada
persona. Estas habilidades se suman a su propia formación. El Doctor Rafael
Echeverría PhD define a la sesión de Coaching de la siguiente manera: “En
rigor se trata de preguntas abiertas cuyas respuestas se desarrollan
simultáneamente con el crecimiento de la propia disciplina". Además es
necesario un manejo de las técnicas de resolución de conflictos, de
negociación, de planificación estratégica, de habilidades de liderazgo y auto-
liderazgo por otro lado, el profesional aplica la escucha profunda y el arte de la
mayéutica, es decir hacer al cliente preguntas poderosas y retadoras. "El
dominio técnico si bien es necesario resulta insuficiente" tal como lo explica
Esteban Pinotti. Saber la técnica y conocer la metodología es necesario para
ejercer el Coaching, pero la clave de un buen coach no esta en sus
conocimientos de la técnica sino en sus habilidades personales, de escucha
activa, compromiso, orientación al logro, etc. De esta manera resulta
imprescindible el desarrollo del dominio humano. Coach competente es aquel
que cuenta con el conocimiento (el dominio técnico) más las habilidades (el
dominio humano). Leonardo Wolk, ha desarrollado en su libro, Coaching el arte
de soplar las brasas, distintas técnicas para llevar a cabo una sesión de
Coaching exitosa.

Críticas realizadas al Coaching

En la última década se ha observado el floreciente crecimiento de esta técnica,
apareciendo múltiples profesionales y empresas dedicados al tema. Como
muchas otras tendencias similares, encontramos diversos resultados de su
aplicación. A continuación, algunas de las críticas más popularizadas acerca
del Coaching:

• No utiliza una metodología claramente definida. El gran y rápido

crecimiento de la disciplina ha tenido como consecuencia la aparición de
individuos que ofrecen sus servicios como Coaches cuando en realidad
no cuentan con la apropiada formación para ello. La inexistencia de
regulaciones académicas y certificaciones apropiadas, dificultan el
control de la práctica y la calidad de la misma. Muchas corrientes
confluyen bajo la denominación del Coaching, haciendo que la oferta
sea muy heterogénea y en ocasiones poco seria.
• Apunta al exitismo. El enfoque en desarrollar la capacidad de obtener
resultados y producir éxitos es otra gran crítica a la metodología.
Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la superficialidad del método,
que tiende a exacerbar los sentimientos de superación y competitividad
en el corto plazo pero que rinde resultados estériles en el largo plazo.
 • No es responsable con las personas. Coaching trabaja directamente con
los individuos, sus procesos mentales y emocionales. En el caso de que
dicho proceso no se encuentre bien guiado, las consecuencias pueden
ser de un impacto negativo importante. La ética, responsabilidad y
cuidado del Coachee, no siempre están salvaguardadas cuando no
existen marcos regulatorios.
• Posiblemente por una falta de regulación oficial, hay mucha gente que
se está aprovechando como oportunistas, y consultores, psicólogos,
psicoterapeutas y otros profesionales ahora ofrecen coaching sin una
formación especifica, algo muy necesario, pues el coaching es diferente
a todo lo anterior, aunque pueda haber momentos en que se confundan.

¿Es efectivo el Coaching?

Cuando el Coaching es practicado por un profesional formado y experimentado
acorde al área en que se desarrolla, la metodología ha demostrado buenos
resultados y básicamente a ello debe su popularidad. Algunas de las claves
para que Coaching sea efectivo son:

• Elegir un buen profesional. Como las certificaciones en la materia son

muchas veces de dudosa validez, es recomendable analizar el
currículum del profesional de forma integral, considerando su formación
académica en otras áreas aparte de Coaching, la concordancia entre
sus estudios y la experiencia que posee.
• Optar por una entrevista gratuita como primera aproximación. Un
profesional serio debe ofrecer una primera entrevista gratuita para
aproximar al cliente a la metodología y comprobar que la relación
Coach- Coachee funcione apropiadamente.
• Contar con un plan de trabajo y metodologías claras. Un buen Coach le
proporcionará una guía metodológica y le explicará el proceso a
atravesar. Asegúrese de establecer claramente los resultados que desea
lograr.
• Por último, una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad,
para reconsiderar objetivos, ver claramente el punto de partida, ser
consciente de los recursos disponibles y no disponibles, para cambiar lo
que sea necesario al comprobar que nos alejamos del objetivo..

Modalidades del coaching

Una de las modalidades es el Coaching Sistémico que promueve en el cliente
el desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y de
ambientes de alto desempeño. Se hace énfasis a través de un enfoque de
procesos, abriendo posibilidades para hacer distinciones entre lo que "mueve”
a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios; identifica los entornos
sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.

Encontramos también el Coaching Ontológico, centrado en el uso del

lenguaje y cómo éste determina nuestros comportamientos y emociones. El
Coach ontológico, trabajará fundamentalmente centrado en la elaboración de
significado verbal y mental del cliente, buscando que dichos significados
apoyen los objetivos del Coachee.

• Autocoaching® es una metodología basada en el Coaching

Ontológico y que apoyándose en la creación de opciones con el
Coaching de la Variedad busca desarrollar el potencial profesional y
humano para conseguir lo mejor de uno mismo sin ayuda presencial. Es
un método que enseña a ser feliz y disfrutar de la vida con las personas
que te rodean desde el autoconocimiento y la aplicación de un
compromiso para mejorar.

• Coaching de la variedad, es un motor taxonómico completo e integrado

que facilita a la persona entrenada a seleccionar en una base de datos
compuesta por un listado de ejemplos de factores y cambios
relacionados entre sí de forma jerárquica. Partiendo de las ideas del
Pensamiento lateral y de los factores de Frederick Herzberg se ha
sometido al Coaching a un proceso total de reingeniería en el que se ha
desarrollado y patentado una aplicación informática personalizada que
modelizara todas las variaciones aportadas de religiones, culturas,
edades, profesiones...

• El Coaching de Vida, centra su atención en el desarrollo de habilidades

que mejoren las áreas personales del Coachee, sea su vida sentimental,
relacional, su estado físico y la obtención de metas personales.

• El Coaching Ejecutivo, o Coaching a Empresas en cambio, centra su

trabajo en el desarrollo de habilidades que faciliten la obtención de
resultados en el ámbito corporativo. En este caso, el enfoque apunta a
entrenar la capacidad de liderazgo, comunicación, administración del
tiempo y los elementos personales que influyen directamente en los
resultados económicos de la empresa. Es una metodología muy utilizada
en los altos mandos a nivel internacional.

• El Coaching Filosófico es una modalidad de coaching que busca evitar

la fragmentación conceptual que existe en las diversas escuelas de
coaching, formulando el mismo a través de fundamentos filosóficos que
le den un sustento adecuado y que le brinden un sólido carácter
académico.

• Las Redes o Asociaciones de Coaching. Existen cientos de ellas a

traves de las cuales se organizan y prestan servicios generales. Estas
asociaciones suelen ser privadas, ya que la profesion aun no esta
regulada del todo pero tienen su peso y dan prestigio a sus asociados. A
nivel internacional, la mas conocida es la ICF, con sus capítulos
nacionales, asi como en España se encuentran AECOP, ASESCO,
RHIACA Red de Coachs en Activo de España y Latinoamérica, ICF-
España, organizaciones de coaching locales, etc.
El entorno del coaching en los deportes
Significado del coaching: Tomando como base la forma de liderar de los
equipos deportivos ganadores, el coaching es un sistema integral acerca del
cómo se hace en la dirección y movilización hacia del éxito de equipos
deportivos ganadores en competencias mundialistas.

En el funcionamiento de los equipos deportivos de categoría mundial que se

posicionan en el liderazgo de eventos como las grandes ligas deportivas; se
encuentran principios, valores, convicciones, estilos de liderazgo, metodologías
de trabajo, y herramientas específicas que explican el éxito de los equipos
campeones. El coaching no solo se aplica en deportes de competencia grupal,
también se aplica en competencias individuales lo que permite plantear la
universalidad del sistema. También es un sistema pedagógico de aprendizaje y
desarrollo de liderazgo en donde la mujer entra como coach en estas
actividades.

La problemática del mundo empresarial

El mundo de la empresa tiene elementos específicos en los que el Coaching es
especialmente necesario. El fundamento de este fenómeno es la existencia de
un conflicto permanente entre la necesidad de resultados en un mundo muy
competitivo y los recursos necesarios para obtener dichos resultados,
fundamentalmente conocimientos, dedicación y dinero. Existe una cierta
presión sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar recursos
crecientes para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para
innovar, etc. Y esto no es nada cómodo para la naturaleza humana, que
reacciona con una gran variedad de disfunciones cuando está inmersa en
entornos de este tipo.

En este contexto las empresas más avanzadas han empezado a buscar

soluciones para este fenómeno y existe unanimidad en que hay que conseguir
formas de trabajo más colaborativas y participativas en las que los miembros
de la comunidad empresarial analicen conjuntamente con especialistas
normalmente externos (profesionales del coaching de la empresa, coaching
empresarial, psicólogos, etc) el proceso de análisis de la realidad empresarial,
toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los
responsables de la toma de decisiones y de la ejecución para mejorar su nivel
de control sobre su entorno, reducir el estrés, trabajar mejor y más
eficazmente.

Pero el proceso de mejora en la empresa por profesionales externos no sólo es

una tarea relacional o humana, los profesionales también tienen que tener
profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos
reales comerciales y financieros. Un ejemplo típico es el de aquella fábrica que
está mal organizada y se produce una disfunción entre sus componentes; en
ella no vale únicamente con dar soporte a los trabajadores, también es
necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los
procesos básicos y con ello se liberen las energías improductivas en la plantilla.
En estos caso puede estar indicada la utilización de coaches empresariales
externos que utilicen una metodología integrada en la que el Coaching sea el
elemento aglutinador de los procesos formativos (mejora de habilidades) y de
consultoría (análisis de la realidad y recomendaciones).

Coaching empresarial
El Coaching Empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes
coaches deportivos que es llevada al ámbito organizacional como una forma de
desarrollar altas competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de
gerentes y ejecutivos.

Una de las fuentes del coaching empresarial es el llamado Coach Ontológico,

que tiene su origen en las teorías filosóficas de Martin Heidegger y que ha sido
inicialmente desarrollada por Werner Erhard y seguida por Fernando Flores y
Rafael Echeverría

El Coaching Empresarial es una conversación, un diálogo fecundo entre el

coach y el Coachee, mediante el cual el coach busca abrir nuevas posibilidades
de reflexión y de acción en el coachee. Esta conversación se inicia y
desencadena en torno a las situaciones concretas que enfrenta el coachee. El
Coach ayuda al coachee a formular, de modo adecuado las preguntas claves
de la situación que enfrenta así como a plantear y articular el problema de
manera poderosa. Esta es la primera etapa del coaching

La segunda fase de coaching indaga acerca de los paradigmas y los modelos

mentales que llevan al coachee a plantear la solución de una determinada
manera. En esta etapa el coach cuestiona el modelo explicativo de la realidad
del coachee, para validarlo. Es en esta etapa donde se produce la solución
innovadora cuando se cuestiona el modelo explicativo. Este espacio requiere el
desarrollo de una capacidad reflexiva importante.

La tercera fase es el diseño de la nueva solución, aquí el coachee debe diseñar

nuevas conversaciones que lleven a que se creen las condiciones necesarias
para que la nueva propuesta ocurra.

Coaching empresarial para empresarios

Si nos fijamos en el deporte, vemos los entrenadores deportivos apoyando a
sus deportistas en todo momento, dirigiéndoles, diciendo a sus deportistas
donde y como tienen que colocarse estratégicamente para conseguir sus
objetivos: ganar el partido, quedar primero, mejorar su marca....El coach de
negocios hace lo mismo.... pero ayudando al empresario y al directivo en
conseguir sus objetivos empresariales y a mejorar sus metas profesionales:
mejores resultados, más tiempo, mejor equipo, más motivación, empresa más
saneada, mejor estrategia....¿Cómo se hace? El papel de un coach de
negocios es entrenar a los propietarios de empresas para mejorar el negocio a
través de su experiencia, de sus conocimientos, de su apoyo y de su estímulo.
El coach ayuda a los dueños y a los directivos de las pequeñas y medianas
empresas en el área comercial, marketing, gestión de equipos, procesos,
económica-financiera y mucho más.

Imaginen o recuerden las primeras olimpiadas, donde los deportistas iban e

incluso invitados, muchos de ellos, ni siquiera eran atletas de verdad, y tanto
han evolucionado los juegos, que hoy no se concibe el que un atleta no tenga
un entrenador que lo este apoyando y guiando, de la misma forma esto esta
ocurriendo con los coaches de negocios en todo el mundo.

Fundamentos del coaching empresarial

Muchas compañías han comenzado a introducir los sistemas del coaching
como estrategia para su competitividad global. En el mundo de los negocios
actual solo aquellas empresas que estén comprometidas a innovar son las que
podrán mantenerse competitivas en el mercado actual. Autores tales como Ken
Blanchard, Chris Argyris, Fred Kofman, Rafael Echeverría, John Whitmore y
Jose L. Menéndez han contribuido con los primeros libros de Coaching, o de
Coaching Empresarial, aportando un valioso fundamento al desarrollo del
coaching empresarial. El filósofo Hugo Landolfi ha provisto al coaching
empresarial de fundamentos teóricos a través de un sistema de coaching con
fundamentos filosóficos. Los trabajos del biólogo Francisco Varela se han
incorporado en algunas líneas de coaching empresarial.

Jerry W. Gilley y Nathaniel Boughtan afirman:

Se necesitan generar nuevos paradigmas que ayuden a crear una organización

ganadora que incluya:

• Perfeccionamiento de una nueva filosofía de desarrollo humano.

• Creación de la transferencia de estrategias de aprendizaje.
• Utilización de los profesionales de desarrollo humano como consultores
internos y responsables del desempeño de los sistemas gerenciales.
• Estímulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de
propietarios
• Utilización de los gerentes como coaches de desempeño.
• Creación de autoestima de los empleados y grupos.
• Identificación de estrategias de recompensa que motiven a los
empleados a mejorar su compromiso y lograr resultados.

Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, reveló que prepara su
gente para desarrollar lo mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios
básicos:

• Ser orientado por convicciones.

• Sobre aprendizaje.
• Estar dispuesto a escuchar.
• Ser consistente.
• Ser honesto.
Modelo conceptual para el coaching
Cualquier plataforma de tecnología de gestión como en el caso del coaching
que se quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser
coherente con la visión- misión del negocio y podrá introducirse bajo el marco
estratégico que apunta a garantizar esa visión para la empresa y su razón de
ser. Tal como afirma Esteban Pinotti en su libro Coaching para Empresas, "El
resultado es una consecuencia de la acción, pero esa acción es precedida por
un OBSERVADOR".

El coach como líder deportivo desarrolla una manera particular de conducción,

dirección y movilización de su grupo, centrado en los siguientes aspectos:

• Visión inspiradora, ganadora y transparente. La visión de llegar a ser

campeón, de ganar todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar
en el mejoramiento de su equipo, es una visión que le inspira a diario en
su trabajo. Todas sus estrategias y tácticas se planifican para ganar
creando una cultura ganadora en sus jugadores.
• Sentido de planeación continua y semanal. Aunque el coach siempre
tiene su visión a Largo Plazo; trabaja cada día de cada semana
preparándose para ganar el partido de la semana y una vez logrado
esto, se concentra en el de la siguiente semana y así hasta el final.
• Liderazgo mediante el ejemplo. En todos los casos de éxito, el coach
en su vida personal se destaca por su disciplina, compromiso, amor por
la camiseta, una cultura por la excelencia que prácticamente le definen
un éxito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida
diaria.
• Selección y desarrollo de talentos. Un coach en grandes torneos
quiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo; todos sus
jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como equipo,
por lo cual requiere una estricta selección de personas con el potencial
para desarrollarlos.
• Entrenamiento diario. Una característica de los grandes equipos es el
entrenamiento diario, en una parte es el entrenamiento individual donde
se desarrollan las habilidades cada día, pero también para superar
debilidades, nivelarlas y convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento
grupal para acoplarse, tener un sentido de trabajo en equipo, para
aprender a comunicarse y trazar estrategias y tácticas en equipo.
• Motivación individualizada y desarrollo personal. El coach dirige a su
grupo con un sistema de seguimiento y motivación personal; le enseña a
entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo: generar
su auto motivación, para que entienda sus propias motivaciones
individuales y construya la senda de su desarrollo personal.
• Disciplina y compromiso. Estos dos factores generan un
profesionalismo especial en cada jugador, la disciplina garantiza el
crecimiento de los jugadores día a día, el compromiso y sus elementos
que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la
vergüenza por la derrota, les da la pasión por el triunfo lo que en
conjunto hace a un equipo altamente competitivo.