“Universidad Tecnológica de Honduras”

Asignatura:
Mercadotecnia I
Catedrático:
Julio López
Alumno:
Denis Alexis Rosales
Número de Cuenta:
201120010743

Tarea:
lección 5
Sistema de Estudio:
On-Line

APLICACIÓN DE LOS CONOCIMIENTOS DE MARKETING

1 Describa las diferencias principales entre las empresas industriales,

revendedoras y unidades gubernamentales en Estados Unidos.

 Mercados Industriales
El mercado industrial está integrado por los compradores de todas las industrias,
excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el gobierno y los
establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la pesca, la minería, la
construcció n y la fabricació n, generan productos físicos y cuentan con menos de la
mitad de todas las empresas industriales. El resto lo integran las industrias con
 servicios intangibles. El mercado industrial es el má s grande y diversificado de los
tres mercados organizacionales.

 Mercados Revendedoras
El mercado de la reventa está integrada por las empresas relacionadas con el
comercio mayorista y minorista. Estos revendedores (mayoristas intermediarios y
minoristas) compran productos a sus proveedores y los venden a sus clientes.
Excepto los productos que los fabricantes venden directamente a los
consumidores finales, todos los productos se venden a través de revendedores.
Cuando un revendedor vende un producto, este es esencialmente de la misma
forma que cuando lo compro al proveedor. Por lo tanto, los revendedores no está n
relacionados con la creació n de la forma utilidad. En lugar de eso, se enfocan en la
creació n de la utilidad de tiempo, lugar y posesió n. Ellos crean el valor agregado
por la mercadotecnia. El valor agregado se refleja en sus ingresos por ventas,
menos el costo de ventas y de servicios de compras.

 Mercados Unidades gubernamentales

Hay gran cantidad de asignaciones por sorteo en la venta al gobierno por que los
contribuyentes quieren asegurarse de que obtenga lo que paga y no haya
favoritismo en la selecció n de los proveedores. El gobierno federal anima a los
proveedores potenciales, en especial a los pequeñ os negocios, para que se
interesen en la mercadotecnia gubernamental. En general, las compras
gubernamentales se ven afectadas por las metas sociales, políticas y econó micas.
Por ejemplo, algunas compras gubernamentales se reservan para los negocios
pequeñ os cuya propiedad sea de una minoría.

2 Enumere y analice las características importantes de las compras

organizacionales que las diferencian de las compras de consumidores.

Dentro de la organizació n las compras constan de dos elementos, el centro de compras

(constituido por las personas que participan en la decisió n) y el proceso de mismo de la
decisió n de compra. Las organizaciones compran bienes y servicios para satisfacer varios
objetivos: hacer beneficios, reducir costos, satisfacer las necesidades de los empleados y
cumplir obligaciones legales.- Participan má s personas en las decisiones de compra
empresariales, que en las de consumo.- Los compradores deben respetar políticas
formales de compra, limitaciones y requisitos establecidos por sus organizaciones.- Los
instrumentos de compra tales como solicitud de propuesta de venta y contratos de
compra, etc... Añ aden dimensiones que no se encuentran en el marketing de consumo.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es

una cuestió n bá sica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las
acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella
persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una
necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando está n adquiriendo bienes o utilizando
servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el
marketing como el "rey", ya que dé en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus
necesidades en un proceso de adaptació n constante, mediante el cual los expertos intuyen
estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Hay que
añ adir ademá s que el consumidor tomará má s o menos conciencia en el proceso de
decisió n en funció n de la duració n del bien, y acentuará su aná lisis en aquellos bienes que,
por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser
utilizados durante el período de su vida normal.

3 ¿Qué es un centro de compras? Describa las funciones de las personas que

participan en dicho centro y qué preguntas útiles deben plantearse como guía del
análisis de la estructura de comportamiento de un centro de compras:

Un centro comercial es una construcció n que consta de uno o varios edificios, por lo
general de gran tamañ o, que albergan locales y oficinas comerciales aglutinados en un
espacio determinado concentrando mayor cantidad de clientes potenciales dentro del
recinto. El tamañ o es una de las diferencias fundamentales entre un centro comercial y un
mercado; ademá s, este ú ltimo puede no situarse en un sitio techado. Otra diferencia es la
existencia de una o má s tiendas ancla; esto es los hipermercados o tiendas por
departamentos presentes en el centro comercial. Un centro comercial está pensado como
un espacio pú blico con distintas tiendas; ademá s, incluye lugares de ocio, esparcimiento y
diversió n, como cines o ferias de comidas dentro del recinto. Aunque esté en manos
privadas, por lo general los locales comerciales se alquilan y se venden de forma
independiente, por lo que existen varios dueñ os de dichos locales, que deben pagar
servicios de mantenimiento al constructor o a la entidad administradora del centro
comercial.

El punto de partida del canal de distribució n es el productor. El punto final o de destino es

el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que está n entre productor y
usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribució n está
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulació n del
producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribució n, son empresas de
distribució n situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Segú n los tipos de canales de distribució n
que son "Directos" e "Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes,
es decir, dependiendo del tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores

principalmente ya que los costos de producció n tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor o
usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al productor
o empresario. Y en los canales de distribució n indirectos donde existen intermediarios la
empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.
4 El marketing efectivo es de importancia creciente en el actual entorno
competitivo. ¿De qué manera se puede emprender con efectividad en la venta a
organizaciones?

Los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientació n

que deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de
asignació n eficiente de los recursos. En éste proceso debe evaluar cuidadosamente el
impacto que puede tener para nuestra Empresas sus fortalezas, debilidades,
oportunidades, amenazas y ventajas competitivas. La Empresa busca esas ventajas
competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio,
el producto, la distribució n y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios
para satisfacer las necesidades de un mercado meta.