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  • Su Maquinaria Esta Engrasada

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    lfinanzas CONOCER LA RENTABILIDAD DE TUS LINEAS DE NEGOCIO TE AYUDARA A CONSEGUIR LIQUIDEZ Y ¢Esta bien engrasada tu maquinaria? ¢Sabes qué productos o lineas de servicio son més S eo rentables... te dejan mas margen? {Sabes calcular con cudiles estas ganando, de verdad, més dinero y con cuales pierdes? Es tan sencillo como analizar con detenimiento tu cuenta de explotaci6n y calcular el margen de contribucién de cada linea. ‘maginate que levas dos afios | elevada que resta recursos a otras en el mercado, no estas ven- | lineasen lasquenote gastas ni un diendo todo lo que esperabas | duro en promocionar. Por invertir -y la viabllidad de tu proyecto | en desayunos con periodistas, te se tambalea, “Los emprendedores | pierdes invertir a fondo en un par prevén, parael primer afio, ventas | de campafias fuertes de AdWords ‘de 100, y posteriormente la reall- | en otras dos lineas de negocio con dad se impone y sélo venden 20. | potencial para crecer. Prevén mérgenes del 7% y s6lo ganan un 1%’, resume José Luis | DEMASIADO CORTO PLAZO Barbero, profesor del area de Int | {Cada cuanto revisas los costes en. clativa Emprendedora del EOI. | losque incurren tus lineas de pro- Imagina ahora que tienes que | ducto o servicio? ;Sabes qué peso tomar una decisién: necesitas Il-| real tiene cada una de ellas en tu quidez y tienes que concentrar | facturacion? Si te haces habitual ‘tus esfuerzos, porque no tienes | mente estas preguntas y tienes un suficientes recursos para ocuparte | sistema de andlisis de costes des- detodas tuslineas denegocio. De | dehace tiempo, enhorabuena, no ccuéles te ocuparias y cuales deja- | hace falta que te leas este reporta- las? Como tomas esa decisién? | je, vedirectamente al dossier sobre Puedes encontrarte con que al | cémo reinventarte, quele vas asa- renunciar a una linea de negocio | car més partido. y dedicarle mas recursos a otra, | Te hacemos estas preguntas por- ‘consigas liquidez para sobrevivir | que nos encontramos con que plificar los anilisis y se pretende © para invertir ojo, no tiene por | muchas pymes trabajan a corto Hegar a grandes conclusiones sin {qué irtemal-. Pero para poderha- | plazo. Es un circulo vieioso: se realizar anaisis compleos. Se ha- cerlo,necesitasconocerlarentabi- | van_apagando fuegos constan- cen apreciaciones del tipo: ‘Como lidad de cada una de tus lineas de | temente y se toman decisiones ese cliente tiene un rappel, debe proxlucto ynottienesmasremedio | en ese plazo. Nos encontramos a de ser poco rentable’ o ‘la materia ‘que saber qué margen tedejan. | menudo con emprendedares que prima de aquel producto cuesta Lallinea de negocio con mas fac- | dicen: “Este mes tenemos que lle poco, y, porlotanto, se debe ganar turacion no tiene por qué ser la | garaestacifra’.Y lasacciones que mucho dinero... resume Eduar- mésrentable. Yloqueesmis, pue- | ponen en marcha para alcanzarla do Navarro, presidente de la con- dde que incluso esté lastrando tus | hipotecan los meses siguientes. sultora de negocio Improven y bbeneficios. Por ejemplo, porque | “Se suele Hegar a conclusiones autor del libro Quieres salvar tw ‘exige una inversion en marketing | errOneas porque se intentan sim- empresa? (Gestion 2000). 34 wnenoroone scoer0 01 A ENFOCAR TUS ESFUERZOS DE MARKETING CUANDO NO TIENES ACCESO A FINANCIACION “Puede ocurrir que le estés de- dicando el 60% de tu tiempo a la linea de negocio que menos rentabilidad sobre tus ventas te esta dando y el resto funcione en ‘modo automético sin que le prestes atencién, pero también sin sacar Je mas provecho’, plantea Javier Fuentes Merino, profesor de In- vestigacion Comercial de la Uni- vversidad Auténoma de Madrid, Tienes que ver, de toda tu car tera de productos, cuales son ¢Cuando abandonar un producto? LOS EXPERTOS SENALAN CINCO ESCENARIOS POSIBLES DE FALTA DE RENTABILIDAD... 1 Denuoan por onsouescenci: CObsolescencia de fos equipos pro- ductivos, pérdida o insuficiencia de destreza, obsolescencia de la tecnologta... DeBIUDAD POR FALTA DE RENTABILIDA Iheremento de los costes impu- tables al productoy descenso del precio de venta. DeBIuan ASOCIADA A LA ETAPA DEL cicto DE vipa: ‘omuerte en la fase de declive; también problemas dedistribu- én y problemas con la estrategia cde marketing y comunicactén. Destupan Por EYOLUCION DEL MeRcADO! po worable para las ventas. Pero, (0, esta basado en una prevision. descenso de la cuota de mercado. = DOS MOTIVOS CLAROS PARA ‘ABANDONAR UNA LINEA DE NEGOCIO: Sto AMORTIZAS COSTES VARIABLES. En este caso, la linea da pérdidas brutas directamente. Te tienes que desprender Entre el 20% y el 30% de de esta linea de negocio cuanto antes. los clientes, ‘Cuanpo PuEDes TeNeR DUDAS Es aseguran los plums, pens wo amonncas cares expertos, no Set. aero need bert suelen ser recursos para llevartelos a otro.con una rentables Totadesqurtalonlo?vopunts Javier Fuentes Merino. 8 lfinanzas * EJEMPLO PRACTICO Vamos a tomar el caso teal de una empresa de- dicada ala formacién, con clases presenciales y dases online, que tiene cinco lineas de negocio Esta.es su cuenta de resultados (simplifcada). ‘iene unos ingresos de 348.762 euros, unos, ‘gastos variables de 142.866 euros y unos cos- tes fijos de 268.699, En total, tiene unos costes de 411.565 euros, Le quedan 65.000 euros para aguantar este afio, cas la diferencia entre ingresos Y gastos (62.803 euros), y no consigue financlacién. Tiene que reenfocar sus esfuerz0s, pero idénde..? Sin entrar en los costes, este emprendedor siempre haentendido que sus lineas de negocio mas potentes son la 3 y la4, que son las que mas ingresos le reportan. ¥ sie fja s6lo en los ingresos, asi es. Por tanto, al principio se plantea dejar las otras lineas de negocio para reenfocar el esfuerzo. Piensa en dejar la Ty a2, y qu ddarse con las otras tres. AAadiendo informacién sobre los costes variables y fj, calculando el margen de contribucién y estudlando los precios, la cosa cambia, Resulta que las lineas 1 y 2 son las que mayor margen de contribuclén tienen, pero es que ademas son las que cuentan con un coste variable menor. Asi que dejan de ser candidatasy las Iineas 4 y 5 pasan a estar en el punto de mira. Son las que me- nor margen dejan, También tienen un precio mis elevado que el resto, lo que, en teoria, hace mas diff su venta (captar aluminos). Quitando estas dos, se cubri _gastos fijos y se podrian derivar recursos alas dos primeras lineas de negocio. ye Ss gue se tin venaiendo. / De toda tu cartera ‘ocurre a muchas pymes que suelen contar con un portafotio | de productos, tienes de productos o de ofertas am- 4 plios pero que al fnal hacen un | QUE Ver Cuales son Yolumen global de ventas con un, Remade asseiey los que realmente se {tienen otros sin apenas demanda. | vanden. Te puedes Este tipo de reflexiones te tiene que llevar a tomar decisiones so- | evar SOrpresas bre qué lineas de producto 0 de servicio tienes que dejar o poten- | préximo dari buenos resultados’ Glaro invertirmis. Pucdesencon- | Estas creencias generan trampas trarte con que un grupo de pro- | emocionales que pueden acabat ductos te da volumen, pero con | teniendo consecuencias nefasta, tuna rentabilidad marginal. perdiendo tiempoyy dinero’, dice. “La creeneia de que para vender mis, cudntos més clientes, mejor, | QUE TIENES QUE HACER? «un concepto equivocado, La | Vale, todo esto esté muy bien, realidad es que para vender més, | pero jcdmo tienes que llevar a ccudntos més buenos clientes, me- | cabo el andisis de tu cartera? "Si jor Puede conseguiese facturar | tu empresa cuenta con recursos, mis abandonando a algunos. En- | lo ideal seria elaborar un cuadro tre el20%y e130% de los clientes | de mandos que permite no slo nosuelen serrentables, porloque | obtener la informacién sobre la sedeben transformar en buenos’, | rentabilidad de los productos sino anade Navarro, “El problema sur: | tambien informacion itil parato- ge cuando no se quiere aceptar | mar decisiones estratégicas en la [a realidad. Son frecuentes frases | empresa’, argumenta Raquel Pi- como “ete negocio siempre ha | Acizo, consultora de Promove. Sido bueno” 0 *perdemos dine- | “Otra posibilidad es disenar un ro este afo, pero seguro que el | cuadro de indicadotes especifico 4COomo se calcula el margen de contribucién? Margen = PV- CV Margen Relativo = PY—CV_ EMPRESA SERVICIOS (FORMACION) ‘gems Linea Negocio 1 | Linea Negocio 2 | Linea Negocio 3 Linea Negocio 4/}{inea Negocio 5] TOTAL Ventas (PV) 16200 72.582 156.000 104.000 80.000 | 348.762 ‘Costes varlables (CV) = 210 7256 46.800 142.866 Costes fos (CF) 288.699 258.09 268.599 268.699 268.699 | 268.699 Precio 9 100 65 80 100 - ‘Margen de contribucion 15390 65.306 109.200 57200 = Margen pete ee cae 0.95% 09% 07% 55% 5 {que te permita hacer prediceto- fempresa, estableciendo directa- |) "Cuando el margen de contsi- res de ventas por cada linea de ‘mente lasganancias ylaspérdidas | Zobucién del producto es igual producto-servicio; llevar a cabo del ejercicio econdmico”, resume. | al coste jo asociadoal mismo, no lun anilisis de costes (jos y varia- Y, lo que es mas importante, “la | dejamargen parala ganancia, por bles) vinculados al proceso pro- division de costes te permite cal-| logue se considera quelaempresa ductivo de cada linea de produc- ccular el mazgen de contsibucion | esta en el punto de equilibrio: nl to-servicio; estudiar beneficios y variable, queesla diferencia entre | gana, ni pierde desde el punto de ‘margenes obtenidasen cada linea €l precio de venta (total o por uni-| vista econémico. Peto, claro, ha- de producto-servicio; analizar los dad) y los costes variables (otal | bra que analizar la rentabilidad segmentos de mercado que ofte- ‘© por unidad). El margen de con. | social, estratégica de la empresa, cen mayor rentabilidad; ver tus Q 2 cl coste de oportunidad, etc", ex: -wenlixjus Coupelitivas Conisespes: ‘Para vender Mas NO | piicaestaconsultora. toa las empresas competidoras y A productos substitutos", contin. hay que tener mas Si el margen de contribucién i i a ‘no alcanza para cubrirlos cos- sie nehcetanes clientes, sino mas] Drosgnsntasces Pero lo normal es que no tengas buenos clientes’ medidas a medio plazo para me- ti el tempo, ni los recursos, nl jorar la rentabilidad, Por ejemplo: los indicadores ~a ver, zeuantas ‘ribucton debe cubrir Jos costes | aumentar las ventas, elevar el pre- pymes y auténomos tienen, de ‘jos [alquile, gastos financieros, | clo, etc’, asegura. verdad, un cuadro de mandos?-. néminas, etc] y la utilidad (ga- Asi que, siendo realists, propone nancia) prevista para el produc- | / *Y cuando el margen de con- Pineiro, “lo que tienes que hacer to”, matiza Pineiro. Qué eso que | Ftribucion es negativo,es decir, es analizar tu cuenta de explota- tienes que vei? los costes variables son superiores ccién y calcular cual es el margen alos ingresos por venta, necesa- de contsibucién de cada linea de “Si el margen de contribucién | rlamente la empresa debe tomar producto servicio’ esposttivo, tepermite absorber | la decision de prescindir de ese cl coste fio y generar un margen | producto’, apunta. {CUBRES LOS GASTOS F}0S? pparala ganancia esperada.Cudnto | “Ahora bien, las lineas de nego- La cuenta de explotacién de tu ‘mayor Sea el maigen de contribu. | clono son independientes. Sabe- negocio reflea, deforma ordena-

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