ESTUDIO DE

MERCADO

“Real posibilidad de colocar el producto o

Servicio que elaboraría el proyecto”

“Da información para los ingresos del flujo

de caja principalmente”
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Asegurar la existencia de una necesidad

insatisfecha, o brindar un mejor servicio
que el que ofrecen los productos
existentes.
 Conocer la comercialización
 Dar a conocer al inversionista el riesgo que
corre el producto al no ser aceptado
Es el área en el que se unen las
fuerzas de oferta y demanda
para realizar las transacciones
de bienes y servicios a precios
determinados
 El Mercadeo
• El mercadeo ha sufrido cambios
importantes en los últimos 80 años.
• Los medios de comunicación se han
aplicado al servicio del mercadeo, lo que les
ha redituado grandes ganancias.
• Han aparecido novedosos conceptos como
cadenas corporativas de organización, la
aplicación del principio de autoservicio, las
ventas automáticas y los sistemas de
computo son algunos de los muchos
progresos que han logrado cambios
importantes en los métodos de mercadeo.
•Ha sido un gran productor de empleos.
JUSTIFICACION
 De 1,800 a 1,900 la demanda fue
mayor que la oferta (lo que se
produce se vende)

 De 1,900 a 2,000 la oferta es mayor

que la demanda (tiene sentido
conocer el mercado).

 En la epoca actual el problema

principal de los productos consiste
en venderlos y no en producirlos
 El Mercadeo.
Se paso del enfoque centrado en la
producción hacia el enfoque centrado en el
mercado.

Los ejecutivos fijan su atención en la toma

de decisiones sólidas de mercado.

Ante este requerimiento surgió un medio

formal para adquirir la información necesaria
en la toma de decisiones de mercadeo. Se
llama INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
 Conceptos
Junto a la Investigación de Mercado han
cobrado importancia conceptos como:
Información y el valor de la misma, toma de
decisiones y riesgo en las decisiones.
Al Estudio de Mercado (EdM) comúnmente se
le identifica con la determinación del precio
y la demanda a que los consumidores están
dispuestos a comprar.
La Información es la experiencia registrada
que es útil para la toma de decisiones y que
reduce el nivel de incertidumbre.
El riesgo en la decisión es la posibilidad de
acertar al valor estimado, y varia
inversamente con la calidad de la
información obtenida.
 Conceptos
Investigación de Mercado, IdM, es la
búsqueda sistemática, objetiva y analítica
de la información relevante para la
identificación y solución de cualquier
problema en el campo del mercadeo.
Permite conocer el mercado que tiene el
producto, la determinación de su estrategia
comercial y la definición del consumidor.
La IdM de desarrolló como una actividad
especializada para obtener y analizar
información sobre el mercado y las
actividades de la compañía al servirlo.
Investigación de Mercados

Identificación de problemas sobre

los cuales actúa:
• Participación de mercado
• Características del mercado
• Análisis del mercado
• Pronósticos a corto plazo
• Pronósticos a largo plazo
•Estudio de tendencias de
negocios.
• Mercado potencial
Elementos de EdM
• Análisis de la demanda.

• Análisis de la oferta

• Criterios para la asignación del

precio.

• Sistema de comercialización
 ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE
MERCADO
Análisis de
mercado

Análisis Análisis Análisis de Análisis

oferta Demanda precios Comerc.

Conclusiones
Etapas del
Estudio de Mercado

• Análisis histórico del mercado

• Análisis de la situación actual

• Análisis de la situación proyectada

 Demanda
Representa la conducta de los
consumidores, quienes adquieren
diferentes cantidades de producto de forma
inversa con los precios en un tiempo
determinado.
Factores que la determinan:

 Precio del producto

 Precio de bienes sustitutos

 Ingreso de los consumidores

 Gustos y preferencias
CLASIFICACIÓN DE
DEMANDA
 En relación con su oportunidad
INSATISFECHA
SATISFECHA
En relación con su
temporalidad
CONTINUA
CÍCLICA O ESTACIONAL
CONTINUACIÓN

En relación con su necesidad

BIENES SOCIAL Y NACIONALMENTE
NECESARIOS
NO NECESARIOS O DE GUSTO
De acuerdo a su destino
BIENES FINALES
INTERMEDIOS O INDUSTRIALES
 La oferta.
Representa el comportamiento de los
productores ante los precios del mercado,
en forma directa con la cantidad de
producto.
La cantidad producida dependerá de:

• El precio del producto

• La tecnología

 La oferta de los insumos

• Las condiciones
meteorológicas
TIPOS DE OFERTA
 COMPETITIVA O
DE MERCADO
LIBRE

 OLIGOPÓLICA

 MONOPÓLICA
 El Precio
Los criterios mas comunes para la fijación
de precios, son:

• precio existente en el mercado interno

• precio de similares importados
• precios fijados por el sector público

• precio según el costo de producción

• precio estimado en función de la demanda
• precios del mercado internacional
• precios regionales
 TIPOS DE PRECIOS

INTERNACIONAL
REGIONAL EXTERNO
REGIONAL INTERNO
LOCAL
NACIONAL
 La Comercialización
Este es un estudio que relaciona la unidad
productora y la unidad consumidora.

Atiende los aspectos de :

• almacenamiento
• transporte
• crédito al distribuidor
• asistencia técnica al usuario
• publicidad y propaganda
• todo lo relacionado con proporcionar en
tiempo y forma el producto al consumidor
final, con calidad.
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Productores-consumidores
 Productores-minoristas-
consumidores
 Productores-mayoristas-
minoristas-consumidores
 Productores-agentes-
mayoristas-minoristas-
consumidores
Submercados Proyecto
Al estudiar el mercado del proyecto es
conveniente estudiar los submercados que se
reconocen al realizar un estudio de
factibilidad:

• proveedor
• competidor
• distribuidor
• consumidor
• externo
 El Mercado Proveedor

Este mercado es importante en los

proyectos que tienen como variable
crítica de operación el suministro de
los diversos insumos, materias
primas y materiales.
El Mercado competidor

Este mercado va mas allá de la

colocación del producto en el
mercado. Hay competencia por las
bodegas, los transportes, el personal,
etc., con otras compañías que
trabajan productos diferentes a los
del proyecto, pero presentan los
mismos requerimientos que se
mencionan.
 El Mercado Distribuidor
No menos importante, este mercado
debe garantizar la entrega oportuna
de los productos al consumidor.
En el caso de productos perecederos
los retrasos o la desorganización
pueden ocasionar grandes pérdidas.
Por tal razón, los costos de
distribución son aquí un factor
importante pues afectan directo al
precio del producto y por tanto a la
demanda.
El Mercado Consumidor

Es el que requiere mas tiempo y

atención. La complejidad del
consumidor plantea una realidad
dinámica y cambiante.
Los hábitos y motivaciones de
compra del consumidor son
determinantes y afectan a la
estrategia comercial empleada, así
como al flujo de caja del proyecto.
 El Mercado Externo

Este puede ser estudiado por

separado de los demás. Debe
evaluarse objetivamente el costo y
el beneficio de tener fuentes
externas de abastecimiento de
insumos. Además, la paridad de la
moneda debe ser considerada.
 Objetivos de la
Estrategia Comercial
El objetivo de la estrategia de mercado es la reunión
de antecedentes para determinar el valor del flujo de
caja. Por tal motivo, cada actividad del mismo tiene
como objetivo poder justificarse, al aportar
información necesaria para calcular algún aspecto
de inversión, costo de operación o de ingreso.

Los aspectos que conforman la estrategia de Mercado

son publicidad, imagen corporativa, los ingresos
esperados, estudio del consumidor, proyección de
ingresos y egresos, entorno comercial, etcétera.
El Consumidor
• La estrategia comercial será influida mas por
las características del consumidor que por el
competidor.
• En el acto de compra los consumidores se
clasifican como Institucional cuando su
decisión tiene que ver con razones técnicas,
calidad, precio, refacciones, etc.
• El consumidor Individual decide por razones
de tipo emocionales como la moda, el prestigio
de la marca, la exclusividad del producto, etc.
• La segmentación del mercado es la
determinación de las agrupaciones de
consumidores que presentan algún
comportamiento similar en el acto de compra.
 Estrategia Comercial
Esta se fundamenta en cuatro
decisiones que influyen en la
composición del flujo de caja del
proyecto:

• Producto
• Precio
• Promoción
• Plaza (distribución)
Ciclo de Vida del Producto
En la evaluación del proyecto el
comportamiento esperado de las ventas es
una las variables mas importantes en la
composición del flujo de caja.

Al estudiar al producto conviene tener presente

las etapas de un producto en el mercado:

• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación
Importancia de las mediciones

El Estudio de Mercado es un área

creativa que se va desarrollando
para atender los cuestionamientos
como los que aquí se han
mencionado.
La medición de esos aspectos le da
consistencia a la toma de
decisiones.