CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
UNIDAD DIDÁCTICA: COMERCIO INTERNACIONAL
Tema: Características y Exportación de los Servicios
Sesión 3 - Semana 2
 AGENDA

ACTIVIDADES DE HOY: CLASE

• CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS.

• EXPORTACIÓN DE SERVICIOS.
• MODALIDADES
 LOGRO

Al finalizar la sesión, el estudiante reconoce las

características de los servicios, entendiendo las
cuatro modalidades de exportación de los
mismos.
 CARÁCTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS

Los servicios tienen características que los diferencian de los bienes. Estas características
condicionan de diversas maneras al comercio de servicios.

Los servicios tienen cinco características

principales:

1. Intangibilidad
2. Heterogeneidad
3. Perecibilidad
4. Inseparabilidad
5. No generan propiedad
INTANGILIBIDAD
Los Servicios no pueden ser previamente oídos,
olidos, vistos, gustados o palpados.
Sólo pueden ser PERCIBIDOS.
Esto genera:
• Dificultades de diferenciación.
• Dificultades de promoción.
• El precio es difícil de fijar.
• Imposibilidad de protección por patentes.
 Diferenciar un servicio es difícil, por la falta de
percepción inmediata de los posibles clientes es
necesario tangibilizar la oferta, con videos, flyers,
etc. por ejemplo.
 Al tangibilizar la oferta del servicio, recién se puede
promocionar con cierto éxito. El público difícilmente
cree en promesas de beneficios que no puede
percibir
 El Precio es difícil de fijar, debido a que ciertos
intangibles son difíciles de cuantificar.
Ejemplo: ¿cuánto cuesta el prestigio de los
Rolling Stone? Un espectáculo con ellos puede
costar tanto como el mercado esté dispuesto a pagar.
 La ley no permite patentar servicios, por tanto
pueden ser imitados por cualquiera. La forma de
proteger nuestras innovaciones, es vinculándolas a
la marca (posicionamiento y branding)
HETEROGENEIDAD

Posibles soluciones:
 El mismo Servicio nunca es brindado
de igual forma o calidad aún sea 1. Rotación de puestos
brindado por la misma persona, 2. Programación de horarios de trabajo
debido a: 3. Definición de procesos y procedimientos
estandarizados
1. El cansancio 4. Mayor supervisión
2. El estado de ánimo 5. Motivación
3. Entrenamiento diferente entre
empleados
4. Distinta disposición de servicio entre
empleados
5. Diferentes condiciones de trabajo
(mayor calor, horario tardío, mayor
presión por los clientes, etc.)
 PERECIBILIDAD

 También llamada caducidad

 Los servicios no se pueden almacenar para emplearlos
en otro momento, sencillamente si no se venden, la
oferta posible se pierde para siempre.
 Ejemplo: si tengo un avión con 200 asientos y sale
el vuelo con 120 ocupados, perdí 80 asientos.
Mañana no dispondré de 200 + 80 = 280. La oferta
será otra vez de 200 asientos

 Sincronizar oferta y demanda será siempre un tanto

complejo, por lo que habrá que planificar las ventas,
promociones, etc. con cuidado.
 INSEPARABILIDAD
 Los servicios con frecuencia se producen,
venden y consumen al mismo tiempo, en
otras palabras, su producción y consumo
son actividades inseparables.

 Esto no se da siempre ni es
necesariamente deseable.

 Algunas veces no nos interesa estar

presentes cuando se realiza el servicio,
pues nos restaría tiempo.

Ejemplo: servicio de reparación de autos,

o lavandería por delivery.
NO GENERAN PROPIEDAD

 Los compradores de servicios

adquieren un derecho, (a recibir una
prestación), uso, acceso o arriendo de
algo, pero no la propiedad del mismo.

 Ejemplo: Si me alojo en un hotel,

esto no me da derecho a llevarme la Hotel Marina Bay, Singapur
cama o las frazadas de la habitación
 EXPORTACIÓN DE LOS SERVICIOS

 De acuerdo a la OMC, se exportan servicios

cuando un cliente extranjero los adquiere.

 La Ley N°29646, Ley de Fomento al Comercio

Exterior de Servicios, es la que sirve de marco a la
exportación de servicios en el Perú.

 De acuerdo con la OMC y la CAN existen cuatro

modalidades de exportación de servicios, con 155
actividades de exportación reconocidas.

 Sin embargo en el Perú solo se contemplan

alrededor de 18 actividades

Servicios de software
 MODALIDADES DE EXPORTACIÓN DE
SERVICIOS
La OMC, en el Acuerdo General de comercio de
servicios, reconoce cuatro modalidades de
exportación:

1. Cuando un servicio cruza la frontera de su país a

otro.

2. Cuando su cliente cruza la frontera temporalmente

3. Cuando su empresa de servicios establece una

presencia comercial en el extranjero

4. Cuando una persona o miembro de una empresa

cruza la frontera para prestar un servicio en el
mercado de su cliente
 CUANDO UN SERVICIO CRUZA LA FRONTERA
DE SU PAÍS A OTRO

 Por ejemplo con servicios de mensajería

 Envío de informes hechos en el país, para un

cliente en el extranjero

 Suministro de software
 CUANDO SU CLIENTE CRUZA LA FRONTERA
TEMPORALMENTE

 Como en el turismo receptivo

 Ejecutivos que participan en Congresos y eventos

internacionales

 Estudiantes que llevan un curso o seminario en

otro país

 Personas que viajan para visitar odontólogos o

para realizar cirugía estética
 CUANDO SU EMPRESA DE SERVICIOS ESTABLECE
UNA PRESENCIA COMERCIAL EN EL EXTRANJERO

 Por ejemplo se abre una oficina regional para

Europa, con sede en Madrid, España

 Agencias de Viajes que abren sus oficinas en

diversos países

 Cadenas de hoteles o restaurantes

 CUANDO UNA PERSONA O MIEMBRO DE UNA EMPRESA
CRUZA LA FRONTERA PARA PRESTAR UN SERVICIO EN
EL MERCADO DE SU CLIENTE

 Capacitaciones in house

 Viaje de un asesor al país de su cliente

 Charla pagada en un evento internacional

 Viaje de ingenieros para realizar o supervisar obras

de construcción
 ¿POR QUÉ EXPORTAR SERVICIOS?
Razones reactivas:
 Pedidos de clientes en el extranjero
 Demanda interna saturada
 Mantener la competitividad, pues nuestros
competidores exportan
 Diversificar mercados y riesgo
 Extender el ciclo de vida de nuestros servicios
 Necesidad de nuevos contratos
Razones proactivas:
 Detección de oportunidades en el
extranjero
 Ventajas competitivas claras
 Posibilidad de elevar la rentabilidad de la
empresa
 Potenciar ventajas competitivas de la
empresa: prestigio de marca, buena
atención, experiencia en fidelización de
clientes, procesos estandarizados, etc.
RETOS PARA EXPORTAR SERVICIOS

 Falta de credibilidad en el mercado extranjero

(evaluar las necesidades de marketing para lograr
consolidar la credibilidad de la empresa)

 Falta de conocimiento de la cultura del país de sus

clientes

 Dificultades de acceso al mercado

 Falta aparente de acceso conveniente, cuando los

clientes de otros países son más propensos a
trabajar con proveedores locales de servicios
(evaluar la posibilidad de hacer alianzas)
“Los servicios han desempeñado un destacado
papel en el comercio mundial durante siglos. No
obstante, en los últimos 40 años, el comercio de
servicios ha dejado de centrarse
fundamentalmente en facilitar el comercio de
mercancías para cobrar importancia por sí
mismo”
J. Denis Bélisle
Director del CCI
 CONCLUSIONES:

• Los servicios tienen características que condicionan la forma de comercializarlos

• Es necesario comprender la mecánica de funcionamiento de los servicios para poder desempeñarse

en un mercado diferente al de los bienes.

• Las modalidades de exportación de servicios, ofrecen una variedad de posibilidades de negocios