Estrategias de entrada para llegar a los que realmente importan.

Lucia Robles Bravo

Estrategias de Venta
Instituto IACC
15 de octubre 2020.
 Desarrollo

En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compañía, y está formulando
una estrategia de entrada, para lo cual está evaluando la situación y preparando las preguntas que
realizará al potencial cliente.

 Usted está en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de situación, de

problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos riesgos.

R:
Preguntas de situación

Ejecutar cuestionamientos de ciertas situaciones, pero ser calificado para el cliente como
redundante e inclusive como la realización de una pérdida de tiempo, también el consumidor
puede especular que los vendedores hacen mal su trabajo y son malos, ya que no se ha
transmitido la inquietud de poder investigar inicialmente quién es el cliente, actualmente hay una
importante parte de la investigación que reconocen los cuestionamientos de esta circunstancia en
la página web se encuentra toda la información, el cliente ya no tendrá la misma confianza al
vendedor.

El público a veces no entiende por qué ciertos vendedores hacen algunas preguntas, por
qué y para que, algunos clientes lo encuentran innecesario que esas preguntas son una pérdida de
tiempo y que no tienen relación con el problema que necesitan solucionar, lo mejor que puede
hacer el vendedor antes de hacer inicio a todas las preguntas es explicar al cliente las razones, y
realizarlas de forma mezclada, para que al final solo se tenga que rectificar los detalles de la
información.
 Preguntas de problemas

Hay cosas en donde el cliente interesado en poder solucionar rápido el problema, envía a
una tercera persona para que dé a conocer las respuestas al vendedor, esta persona de por sí, no
siempre quieren responder de forma rápido y fluida, encuentran que el vendedor solo quiere
poner trabas, lo ven como enemigo, en algunos casos no ven sus problemas y no los solucionan.

Preguntas de implicancias

El vendedor cuando realiza todas esas preguntas de implicancia permiten al vendedor de

poder demostrar los problemas al cliente, pero hay muchos casos en donde las preguntas que se
muestran al cliente sus problemas en su proceso, es debido a que ha tenido un mal conducción de
su situación, las preguntas que se realizan pueden lograr descubrir que el inconveniente no es
realmente lo que se había considerado desde un principio, entonces la solución que se encuentra
dando el vendedor puede que no sirva y tendrá que volver a ver otro tipo de solución, y se pierde
el negocio.
 Bibliografía

 Contenido semana 7, Iacc.