PREGUNTAS GENERADORAS Comentado [GV1]: Calificación 3,3

Era un MUY BUEN trabajo, pero les faltó incluir las

conclusi ones

LUIS MANUEL VALERO CHAVEZ

ANDREY GUZMAN MUÑOZ
EDWIN FABIAN MERCHAN PALACIO
VICTOR ALFONSO MURCIA PALACIO

MERCADEO

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA IDEAD HONDA TOLIMA

MG. GERMAN VIÑA ROJAS

07 DE OCTUBRE DE 2020
Introducción
La emp resa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de
conocer sus necesidades y de conocer cómo se comp ortan p ara satisfacerlas, con el fin de
orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. El comp ortamiento del consumidor
imp lica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran,
evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos.
Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
La imp ortancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo
en los entornos altamente competitivos, ya que la emp resa corre el riesgo de que el
consumidor se incline por los productos de sus comp etidores.
 1. ¿Cuál es el proceso de comportamiento de compra para productos de
consumo?

Ap rendizaje y Descubrimiento
En el inicio del p roceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema
o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es
llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad
de negocio.
Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema
u op ortunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un p roblema que él tiene,
p ero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el p roblema, para
luego buscar soluciones.
Consideración de la solución
Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y
comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.
Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el p roceso y no
deje p ara resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones)
Decisión de compra
En el final del p roceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su decisión.
Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en relación
a la comp etencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.
2. ¿Cuál es el proceso de comportamiento de compra para productos
Industriales?

 Identificación del problema y desarrollo de las esp ecificaciones: el departamento de

comp ras de la empresa se comunica con los demás dep artamentos p ara conocer las
necesidades de compra.

 Selección de los proveedores: elaboración de una lista p ara elegir el p roveedor que
nos ap orte las mejores condiciones de comp ra.

 Evaluación de sus propuestas y elección: factores a tener en cuenta:

1. La calidad: es importante revisar las especificaciones técnicas y la marca.
2. El p recio de la compra: el precio del producto y los seguros, así como de transportes,
embalajes e impuestos.
En ocasiones, cuando se adquiere un producto estratégico en el ciclo de producción,
se suele repartir el pedido entre varios proveedores, p ara evitar depender de uno solo
y así asegurarnos garantía en su suministro.

 Descuentos y bonificaciones: podemos conseguir que los p roveedores mejoren el

p recio de compra aplicando algún tipo de descuento (comercial, p or cantidad, por
p ago al contado).

 Plazo de aprovisionamiento y plazo de pago: el p lazo de ap rovisionamiento es el

tiemp o que transcurre desde que el proveedor envía el p edido hasta que éste llega al
almacén de la empresa. Para ser lo más eficaces p osible en este aspecto debemos tener
controlados ciertos aspectos. Anticiparnos a las necesidades de comp ra de nuestra
emp resa, tener fichados a los proveedores p otenciales y realizar un seguimiento de la
evolución del pedido, para detectar y resolver p osibles p roblemas. El plazo de pago
es el p eríodo que transcurre desde que se realiza el p edido, hasta que éste se hace
efectivo al proveedor, mediante pago al contado o p ago ap lazado.
3. ¿Cuáles son las fases del proceso de decisión de compra para productos de
consumo?

1. Contemplación o reconocimiento de la necesidad

Es la fase en la que los consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que
satisfacer y, por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos que la satisfagan. El
“despertar” y toma de conciencia de la necesidad puede obedecer a una motivación
natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación externa (en la que el marketing puede
tener mucho que ver), y que puede ser racional o irracional (emocional). Una vez el Comentado [GV2]: És es un buen punto…
consumidor ha entrado en esta fase de contemplación y reconocimiento de una necesidad,
el marketing debe actuar para canalizar la necesidad hacia el deseo de un p roducto
concreto.
2. Búsqueda de información Comentado [GV3]: Acá la presentación del tipo de letra es
diferente a la de los demás títulos…

Comentado [GV4R3]: La ventaja de leer los trabajos de

los estudiantes…
Despertada la conciencia, el consumidor entra en la fase de búsqueda de información para
saber cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La fase de búsqueda de
información, a su vez, puede subdividirse en dos fases.
La p rimera sería una súbase de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el Comentado [GV5]: ¿Súbase?
consumidor se limita a estar receptivo cuando escucha hablar del p roducto que le ha
causado interés (siguiendo el ejemplo, sobre las motos), p restar atención a anuncio Comentado [GV6]: Ups…
p ublicitario o lee un artículo en un diario o revista que cae en sus manos. ¿Cuál ejemplo de cuáles motos?

Comentado [GV7]: Creo que es acá donde inicia el

La segunda sería una subfase de búsqueda de información activa. Sería cuando el ejemplo sobre las motos…
consumidor, que ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca
intencionadamente la información sobre el tema. Busca en internet información sobre
motocicletas, compra revistas especializadas en motos y empieza a pedir opiniones a
p ersonas que puedan aportarle información sobre el tema.
3. Evaluación de alternativas
Una vez el consumidor tiene suficiente información sobre los diferentes tipos de motos que
hay , empieza ya a evaluar las diferentes alternativas. Se centra y a en comparar modelos de
una misma categoría, prestaciones, precio…Evalúa todas las características del producto
p ara acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y qué comprar.
4. Decisión de compra
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el
p roducto, qué marca y modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.
5. Comportamiento post-compra
Ya se ha ejecutado la compra, sin embargo el comportamiento post-compra del consumidor
se considera que forma parte del proceso de compra. Porque en función de su satisfacción o
insatisfacción sobre el producto adquirido repetirá la compra (de un producto de venta en el
sup ermercado, por ejemplo), incidirá con sus opiniones en la decisión de compra de otros
comp radores. Si el producto adquirido es el alquiler de un servicio renovable (por ejemplo,
se ha abonado a un gimnasio), la satisfacción o no de sus expectativas determinará el
tiemp o en que seguirá renovando la compra del producto, es decir, su nivel
de fidelización a la marca, o visto desde otro punto de vista, su ciclo de vida como cliente.

4. ¿Cuáles son las fases del proceso de decisión de compra para productos
Industriales?

1) Etapa de investigación o descubrimiento

En la p rimera fase, el comprador inicia su proceso de búsqueda en base a un problema o
necesidad relacionada con su negocio. Desde el departamento de marketing, se debe
trabajar p ara lograr ser encontrado por los potenciales compradores que están iniciando su
investigación. Mientras más rápido te descubran, tendrás más posibilidades de influir sobre
tus p otenciales clientes.
Para conectar con tus potenciales clientes, investiga los posibles p erfiles de compradores y
trabaja sobre los siguientes puntos:
 Identificar los problemas o necesidades de tus compradores.
 Entender cuáles son sus desafíos y retos comerciales.
 Identificar su comportamiento de búsqueda: ¿Dónde buscan información? ¿Qué
buscadores utilizan? ¿Qué palabras claves utilizan? ¿Buscan p or servicio, producto
o solución?
 Planifica tu contenido educativo en base a los p roblemas de tus compradores
ideales. Puedes utilizar publicaciones en tu blog, videos, ebooks, casos de éxito, etc.
 Incita a tus visitantes a realizar acciones dentro de tu sitio.
 Ofréceles contenido útil y relevante para ayudarlos y que generen una relación
de confianza contigo.
2) Etapa de evaluación o consideración
Una vez que el comprador ha realizado su búsqueda, tendrá una lista de p osibles
p roveedores de servicios y/o productos que comenzará a evaluar y comparar
detenidamente.
Desde el departamento de Ventas, debes prepararte para iniciar una conversación con tu
p otencial cliente. Para eso, debes conocer en profundidad su perfil de empresa, sus
necesidades y el recorrido que ha realizado en tu sitio.
A esta altura, ya sabes cuál es la necesidad de tu potencial comprador. Ahora debes iniciar
una conversación para poder asesorar y ayudar en base a tu conocimiento.

3) Etapa de decisión o compra

En la última etapa del proceso, el comprador está listo para tomar una decisión en base a la
investigación que ha realizado. El departamento de marketing ha guiado a este comprador
durante su proceso y ahora es el departamento de ventas el que debe cerrar el p roceso.
Conclusiones (y/o recomendaciones) Comentado [GV8]: Creo que a alguien que me debe la
vida le di la oportunidad de subir el document en el que
incluían las conclusiones pero no lo hizo…

Comentado [GV9R8]: A pesar de no haber subido el

Bibliografía document o correcto me sigue debiendo la vida…

 https://blog.connext.es/5-caracteristicas-del-proceso-de-compra-industrial
 https://www.rdstation.com/co/blog/proceso-de-
comp ra/#:~:text=El%20Proceso%20de%20Compra%20del,y%20%E2%80%9Cdec
isi%C3%B3n%20de%20compra%E2%80%9D.
 https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/las-5-etapas-del-proceso-de-
decision-del-comprador
 https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/comportamiento-del-
consumidor/introduccion-
l19534#:~:text=El%20estudio%20del%20Comportamiento%20del,los%20diferente
s%20bienes%20o%20servicios.
Calificación
Criterio de valoración
No. Relación Relación Relación Relación
Compromiso 1 Base
Alta Media Baja Nula
La introducción tiene relación directa con el
1 1,00 100,0% 67% 33% 0% Valoración 1,0
contenido del documento.
Se da dentro del documento respuesta a las
2
preguntas generadoras.
1,00 100,0% 67% 33% 0% Calificación 3,3
La conclusión tiene relación directa con el
3 1,00 100,0% 67% 33% 0%
contenido del documento.
Presenta una lista de referencias relacionada
4 dentro del documento y una bibliografía acorde al 1,00 100,0% 67% 33% 0%
tema.
5 Aplicación de las normas APA 1,00 100,0% 67% 33% 0%
* Total 5,0 5,0 3,3 1,7 0,0