Los 5 errores que arruinan tu publicidad en Facebook.

Por: Daniel Wilson

Tiempo de lectura: 5 minutos.

Me bastó con leer esta frase para detectar errores FATALES...

Recibí esta frase hace unos días. Le pedí a un alumno que me "vendiera" su negocio:
"Soy fotógrafo, cubro todo tipo de eventos: bodas, cumpleaños, eventos empresariales, etc. Mi
público son personas mayores de edad que vivan en Buenos Aires"

-Jorge V.

Este alumno se quejaba de que su publicidad en Facebook no funcionaba. La misma queja que
tienen todos los alumnos de nuestro curso ANTI-LIKE® al empezar.

Me bastó con leer esa frase para detectar errores FATALES, que nada tienen que ver con Facebook:
son estratégicos.

Lamentablemente esto pasa con la mayoría de los emprendedores y pequeños empresarios.

Cometen errores estratégicos, luego sus anuncios no funcionan y culpan a Facebook.

Si tú también estás cometiendo esos errores, mi objetivo es ayudarte a solucionarlos con este
artículo.

Revisaré los 5 errores fatales que arruinan tu publicidad, y para cada uno te mostraré la estrategia
para corregirlo:

Error 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio.

Error 2: No encontrar personas que QUIERAN pagarte
Error 3: No usar este paso clave ANTES de vender.
Error 4: No crear un anuncio REALMENTE EFECTIVO.
Error 5: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder.

Mi objetivo es que el conocimiento que recibirás en este artículo sea un antes y después para tu
publicidad. Sólo pido que hagas dos cosas:

1. Lee hasta el final

2. Toma acción

(Al final podrás descargar el artículo en PDF y además no te pierdas un regalo especial )

¿Empezamos? Ok, este es el primer error...

ERROR 1: Ofrecer DIRECTAMENTE tu producto o servicio

Volviendo al caso de Jorge, le pedí más detalles sobre su servicio de fotografía para bodas ¿Por qué
alguien debía contratarlo? Esto respondió:

"Porque tengo 10 años de experiencia, entrego todas las fotos que tomo (incluso las sin editar),
álbum personalizado y servicio de enmarcado"
¿Cuál es el error?

El error que Jorge comete aquí es promocionar directamente su servicio: sus características, cómo
funciona, etc.

Sin embargo, esto a su público NO le interesa ¿A qué me refiero?

Lo ÚNICO que le interesa a tu público es cómo tu producto o servicio los ayudará a estar mejor, ya
sea solucionando algo que no les gusta o consiguiendo algo que desean.
Por ejemplo, a ti realmente no te interesa nuestra Metodología ANTI-LIKE®, lo que te interesa es
cómo te ayudará a CONSEGUIR VENTAS y no "likes".

Para lograr lo anterior, debes conocer en profundidad a tu público:

¿Cuál es su situación inicial con respecto a lo que tu producto/servicio hace?

¿Qué quieren solucionar o eliminar? ¿Qué les hace falta?
¿Qué es lo que quieren lograr?
¿Cómo se sienten ahora? ¿Cómo se sentirán cuando ya tengan tu producto/servicio?

¿Cómo sería en el caso de Jorge?

Si el servicio es fotografía de bodas, su cliente es: la novia. Entonces ¿Qué es lo que realmente
busca una novia?

Esto fue lo que descubrió Jorge luego de su investigación:

La novia quiere recordar cada detalle, cada momento, cada emoción de uno de los días más
importantes de su vida, para siempre. Ella quiere que tú veas todo con sus propios ojos para que
puedas capturar esos detalles. Para eso, necesita estar segura de que tú como fotógrafo estarás
emocionalmente involucrado de manera total en su boda. Debes hacerla sentir de que para ti no
será una boda más, será una boda única y especial.
¿Te das cuenta de la diferencia? Estamos entrando en la cabeza del público e intentando identificar
lo que realmente desea.

Si lo logras, y usas eso en tu publicidad, tu público sentirá que les estás leyendo la mente, que les
hablas a ellos.

¿Pero qué debes hacer si no sabes quién es tu público ideal?

Eso lo responderemos en el siguiente error...

ERROR 2: No encontrar personas que QUIERAN pagarte

Para encontrar a tu público ideal, hay dos pasos iniciales fundamentales:

1. Elegir un nicho
2. Filtro de rentabilidad

Para realizarlos, voy a compartir contigo un par de técnicas, normalmente reservadas para
nuestros alumnos ANTI-LIKE®.
Técnica N°1: Elegir un nicho con la técnica del Interés Exclusivo.

Lo primero que debes hacer al elegir un nicho es crear un perfil demográfico de tu público ideal:

Sexo
Edad
Ciudad o país
Nivel socioeconómico
Etc.

Por ejemplo, un perfil demográfico para un servicio de cursos de piano para niños podría ser:
Mamás que trabajan en Ciudad de México con nivel de ingresos medio-alto.

Luego viene un paso clave. De las personas que cumplan con ese perfil, algunas estarán muy
interesadas en tu producto o servicio ¿Cómo encontrarlas?

Esta es la técnica del Interés Exclusivo: debes contestar la siguiente pregunta ¿Qué intereses tiene
mi público ideal, que nadie más tiene?

Una forma de encontrar esos intereses es profundizar en un interés genérico.

Por ejemplo, supongamos que quieres encontrar a fanáticos del fútbol, puedes usar como
intereses a jugadores del Real Madrid. El proceso sería el siguiente:

Un interés genérico sería "Cristiano Ronaldo", porque todo el mundo lo conoce, aunque ni
siquiera les interese el fútbol
Un interés medio sería "Sergio Ramos", casi todos los que saben de fútbol lo conocen, aunque
NO sean fanáticos
Un interés profundo sería "Isco", porque sólo los fanáticos del fútbol lo conocen

Entonces, al elegir a personas interesadas en "Isco", te aseguras de que son fanáticos del fútbol.
Una vez que encuentras un nicho, viene la segunda parte.

Técnica N°2: Filtro de rentabilidad: ¿Hay dinero para ti en tu nicho?

Ahora necesitas saber si es un nicho rentable, es decir, si hay dinero para ti en él.

Para eso, debes responder dos preguntas:

1. ¿Las personas de este nicho tienen la CAPACIDAD de pagar por tu producto/servicio? Es decir
¿Hay dinero en este nicho?

2. ¿Las personas de este nicho tienen la DISPOSICIÓN a pagar por tu producto/servicio? Es decir
¿Hay dinero PARA TI en este nicho?

Si alguna de las respuestas es negativa, debes buscar otro nicho que SÍ sea rentable.

Veamos algunos ejemplos:

1. Pequeñas empresas en La paz, que necesitan consultoría en estrategias de marketing:

- CAPACIDAD: NO
- DISPOSICIÓN: NO, en general no valoran las consultorías estratégicas.
- RENTABLE: NO, hay que buscar otro
2. Firmas de abogados, que necesitan crear campañas de Facebook:
- CAPACIDAD: SÍ
- DISPOSICIÓN: NO, sólo contratan agencias consolidadas.
- RENTABLE: NO, hay que buscar otro

3. Mamás que trabajan en Ciudad de México con nivel de ingresos medio-alto, que necesitan
cursos de piano para su hijo:
- CAPACIDAD: SÍ
- DISPOSICIÓN: SÍ
- RENTABLE: SÍ, seguir con la estrategia

Estas técnicas son una pequeña parte de lo que enseñamos en nuestro curso ANTI-LIKE®, pero te
ayudarán a encontrar a tu público ideal.

Si ya tienes a tu público ideal y sabes lo que realmente desean ¿Ya es suficiente para vender?

Entérate de la respuesta en el siguiente error...

ERROR 3: No usar este paso clave ANTES de vender

Una frase muy común entre nuestros alumnos es "¡Hay interesados, pero nadie compra mis
productos o servicios!".

Muchas personas te piden información de lo que ofreces, pero cuando empieza la venta, todos
desaparecen ¿Por qué pasa esto?

Imagina que llegas a un bar y hay una persona sola en la barra. Tú sabes que es tu pareja perfecta
y que tú también eres la pareja ideal.

Entonces te acercas, y sin previo aviso le preguntas “¿Vamos a mi casa?”. ¿Cómo crees que será su
reacción? Muy mala, claramente...
¿Pero por qué reaccionó mal si somos el uno para el otro?

La respuesta es muy clara: porque no se creó una relación antes de la propuesta.

Lo mismo pasa cuando tratas de vender desde el comienzo, tu público no te conoce, no confía en ti
¿Por qué debería comprar entonces?

No importa que tu oferta sea perfecta para tu público, debes crear una relación con ellos ANTES
de vender. Debes posicionarte como un experto, generar confianza y por sobre todo, entregar
antes de pedir.

¿Cómo logras todo esto? Debes entregar valor: información VALIOSA que los ayude a mejorar su
situación, SIN pedir dinero a cambio. Puede ser un artículo, un video, una guía, etc.

Lo importante es que la información que elijas, cumpla pase el test U.E.R.I.:

1. Útil: debe ayudar realmente a tu público a estar mejor.

2. Específica: que demuestre que eres experto, que no sea algo que "cualquiera sabe".
3. Relacionada a tu producto o servicio, es decir, que los acerque a la venta.
4. Insuficiente: que queden con ganas de saber más.

Un par de ejemplos:

1. Una empresa que da cursos de cocina vegana, ofrece una guía con recetas veganas:
- ÚTIL: SÍ, se puede cocinar con ellas
- ESPECÍFICO: NO, se pueden buscar en Google. Una mejor información podría ser "Cómo
reemplazar el huevo en tus platillos veganos"
- RELACIONADO: SÍ, tiene que ver con lo que se puede aprender en el curso
- INSUFICIENTE: SÍ, es sólo una pequeña parte lo que se puede aprender
- TEST: REPROBADO
2. Un quiropráctico ofrece un masaje descontracturante gratis
- ÚTIL: SÍ, ayuda a la persona a descontracturar
- ESPECÍFICO: SÍ, sólo un experto puede hacerlo
- RELACIONADO: SÍ, se pueden detectar otros problemas físicos
- INSUFICIENTE: SÍ, es el primer paso para un ajuste más completo
- TEST: APROBADO

Con esto, darás un paso muy importante hacia la "venta natural".

Piensa en 5 ejemplos de información valiosa que puedas entregar, revisa cuáles pasan el test UERI
y luego piensa cómo entregarás esa información.

Pero nada de esto sirve si no logras captar la ATENCIÓN de tu público

¿Cómo hacerlo? Lo veremos en el siguiente error...

ERROR 4: No crear un anuncio REALMENTE EFECTIVO

Lo primero que debes saber es que: los "likes" YA NO SIRVEN.

El éxito de Facebook se basa en la experiencia de sus usuarios, y ellos quieren ver publicaciones de
sus seres queridos.

Por eso Facebook cambió su algoritmo y cada vez menos seguidores ven tus publicaciones
orgánicas.

Si publicas algo en tu fanpage, sólo entre un 1% y un 3% de tus seguidores la verá. A menos que
pagues por promocionarla.

Este cambio hace que los likes ya no sean útiles como antes, porque si alguien da like a tu página,
de todas formas tendrás que pagar para que vea tus publicaciones.

Entonces, si los likes ya no son útiles ¿Qué debes intentar conseguir con tus anuncios? ¿Qué
acciones de tu público son útiles?

Cualquier acción que acerque a tu público hacia la venta. Cualquier acción que te permita darles
más información: un mensaje, una visita a la página web, etc.
Entonces, el primer paso clave para crear un anuncio efectivo, es decidir qué acción útil quieres
conseguir.

Una vez que lo decides, viene la siguiente pregunta ¿Cómo lograr que alguien realice esa acción útil
al ver tu anuncio?

Debes asegurarte de que tu anuncio cumpla con el Test A.I.A.:

1. Atención: debe captar la atención de tu público mientras navega por Facebook

2. Interés: una vez que tiene su atención, debe despertar interés para mantener esa atención
3. Acción: finalmente, debe motivar a tu público a tomar la acción útil que planificaste

Para lograr que tu anuncio cumpla con esas 3 condiciones, debes sacar el mayor provecho posible
a estos 3 elementos:

1. Texto: título, descripción, texto en la imagen, texto del anuncio.

2. Audiovisual: imagen, video, carrusel.
3. Botones: ver más, enviar mensaje, etc.

Te daré algunas de las técnicas específicas que enseñamos en nuestro curso ANTI-LIKE®, para que
aprendas a usar cada uno de estos elementos y logres superar el test A.I.A.

Primero, usa imágenes con alto contraste para captar la atención. Está demostrado que este tipo
de imágenes son más efectivas para detener la vista de una persona.

Segundo, usa el texto del anuncio para describir e deseo real de tu público (que aprendiste en el
Error 1). Así tu público sentirá que le estás leyendo la mente.

Finalmente, usa un botón para llamar a la acción ¡La gente no hará nada a menos que les digas
exactamente qué hacer! Si tu objetivo es que envíen un mensaje, usa un botón que diga "enviar
mensaje" no "más información".

Ahora que ya conoces los 4 primeros errores ya puedes invertir en Facebook, pero ¿Es alto el
riesgo de perder dinero?

Sí, cuando cometes el último de los errores...

ERROR 5: Invertir SIN disminuir el riesgo de perder

El riesgo de perder dinero con Facebook viene de la forma en que la gente invierte: la mayoría crea
una campaña, gasta el presupuesto y luego revisa los resultados.

La verdad es que, aunque seas un experto en marketing, cuando creas una campaña existe un
riesgo de que no funcione.

Ya sea porque la oferta no es atractiva, no eliges bien a tu público, el anuncio no es llamativo, etc.

Entonces, al usar este tipo de estrategia, cuando se revisan los resultados muy probablemente se
encontrarán pérdidas.

¿Es posible eliminar ese riesgo para no perder tu dinero si es que la campaña no funciona?

La respuesta es: SÍ. Y la solución es nada más que: CREAR PRUEBAS.

Por ejemplo: imaginemos que quieres promocionar un servicio, pero no sabes si es más atractivo
para las mujeres o para los hombres.

Entonces Facebook te permite asignar un presupuesto separado para cada público. Esto te
permite revisar qué público obtiene un mejor resultado.

¿Pero cómo eliminas el riesgo? Estos serían los pasos:

1. Crear la campaña con dos públicos separados: hombres y mujeres

2. Asignar un presupuesto mínimo a cada público
3. Activar la campaña por uno o dos días
4. Detener la campaña y analizar los resultados
5. Activar la campaña sólo con el público que mejor funcionó y aumentar el presupuesto

Así puedes repetir para diferentes variaciones, por ejemplo, probar dos imágenes distintas para tu
anuncio, comparar el rendimiento de un video con una imagen, etc.
De esta manera, sólo aumentarás la inversión una vez que sepas lo que funciona y no tendrás que
esperar hasta haber gastado todo tu presupuesto.