PLANEAMIENTO DEL ENTRENAMIENTO

ASESOR COMERCIAL
1. Enfoque de cada necesidad específica

 Conocer a profundidad los servicios que ofrece la empresa

para que pueda asesorar de manera objetiva a los clientes.
 Tener conocimiento pleno sobre el mercado laboral,
manejando información sobre los clientes de las empresas y
clientes potenciales.
 Debe ser capaz de mostrar ideas innovadoras que vaya en
pro de la mejora de los niveles de venta, así como el
mejoramiento de la imagen de la empresa.
 Conocer las condiciones de venta- pago del servicio que
ofrece en la empresa.
 Debe tener las herramientas apropiadas para poder
establecer una buena comunicación con su cliente para que
pueda ofrecer la mejor opción en elegir.

2. Objetivo del entrenamiento

3. División del trabajo para desarrollarlo en módulos,

paquetes o ciclos
Módulo I:
Atención al cliente
Formación en ventas
Desarrollo de ventas al detalle
Manejo telefónico
Módulo II:
Tipologìa de clientes
El proceso de venta activa
Manejo de las objeciones
Negociación efectiva para vendedores
Mercadotecnia y estrategia comercial
Gestión de las cuentas clave: El rol del vendedor moderno
Módulo III:
Desarrollo de vendedores de alto potencial
Técnicas de ventas
Comunicación enfocada al cliente
Estrategias comerciales
Negociación

4. Determinación del contenido del entrenamiento, (cantidad

y calidad de información)

MODULO I = 70 % (TEÓRICO - PRÁCTICO)

MODULO II = 70 % (TEÓRICO - PRÁCTICO)
MODULO III = 70 % (TEÓRICO - PRÁCTICO)

5. Elección de los métodos de entrenamiento, según la

tecnología disponible

 Recursos audiovisuales
 Role playing o entrenamiento de la sensibilidad
 Desarrollar interrelación (insight) interpersonal
 Métodos de conferencias
 Simulaciones
 6. Definición de los recursos necesarios para la
implementación del entrenamiento (tipo de entrenador,
recursos audiovisuales, maquinas, equipos o
herramientas necesarias, materiales, manuales, etc.)

La persona que brindara la capacitación y que también va a dictar los Módulos,

será una experta en entrenamiento en ventas.Se requerirá el uso de equipo
audiovisual, como el proyector. De igual manera, el uso de un equipo celular,
herramienta necesaria para poder contactarse con los cliente en general asi
como también el uso de tarjetas personalizadas, brouchrs informativos entre
otros.
8. Sitio donde se efectuará: en el cargo, fuera del cargo y un en la
empresa o fuera de la empresa.
El entrenamiento se realizará en la sala de conferencias del Centro
Ocupacional, donde se brindará las herramientas necesarias para poder
llevarla a cabo, posteriormente realizarán trabajo de oficina (para comenzar)
llamando así a las personas de la cartera de clientes potenciales, poniendo así
en práctica los conocimientos brindados en los módulos.
10. Calculo de la relación costo-beneficio del programa
Al llevarse a cabo un análisis de costo por las decisiones tomadas por el centro
médico ocupacional, se consideró lo siguiente:
Costos Directos:
Difusión y comunicaciones: aquí se incluyen los costos de folletería, tarjetas de
presentación para el personal, los brochurs informativos, folders para envió de
cotizaciones.
Gastos de oficina, se considera las laptops brindadas a cada asesor así como
también se le otorgó los celulares.
Costos INDIRECTOS:
Entrenador experto en ventas
Capacitación a otros usuarios: incluye los costos en materiales y horas –
hombre necesarios para la capacitación del personal.
Auto-entrenamiento, es el costo de horas que cada empleado dedicará su
entrenamiento a través de los módulos en físico que se le otorgará.
11. Control y evaluación de los resultados, verificación de puntos
críticos que demandan ajustes y modificaciones para mejorar
eficacia.