Caso práctico I

Oliberto Bautista Gil

Luis cárdenas
junio 2020.

Corporación Universitaria Uniasturias.

Ciclo VI Administración y dirección de empresas
Business Plan
 Tabla de Contenidos ii

Enunciado ....................................................................................................................................... 1
Características del valor del cliente ............................................................................................ 5
Cómo calcular el valor del cliente .............................................................................................. 5
Importancia de calcular el valor del cliente ................................................................................ 6
Consejos para aumentar el nivel de valor del cliente .................................................................. 6
Lista de referencias ......................................................................................................................... 8
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Enunciado

Leandro y Augusto son dos jóvenes investigadores de Asturias Corporación

Universitaria. Ambos acaban de graduarse en ingeniería electrónica y han empezado sus

estudios de doctorado. En el curso de sus investigaciones han llegado al convencimiento

de que modificando el software de las cámaras fotográficas digitales para aumentar el

reflejo de la retina pueden obtenerse amplificaciones de varios órdenes de magnitud que

permitan a los oftalmólogos examinar los ojos desde el ordenador simplemente haciendo

una fotografía. Actualmente los oftalmólogos emplean unos aparatos médicos muy

costosos para las observaciones directas. En concreto, en el caso de la retina existen

varias patologías particularmente graves que deben detectarse, como son:

• Desprendimiento de la retina: una urgencia médica, cuando la retina se despega de la

parte posterior del ojo.

• Degeneración macular: presencia de tejido cicatricial en la mácula.

• Agujero macular: pequeña ruptura en la mácula que suele ocurrir en personas mayores

de 60 años.

• Cuerpos flotantes: telarañas o pequeñas manchas en el campo de la vista (fuente: NIH,

Instituto Nacional del Ojo). Leandro y Augusto han observado que, en el caso del

desprendimiento de retina, y en algunos casos de cuerpos flotantes, existen algunos

indicios que pueden localizarse previamente en las imágenes digitales tratadas con su

software, de manera que podrían prevenirse los inconvenientes que ocasionan el

diagnóstico de tales patologías. Los dos doctorandos acuden al centro de oftalmología del

Hospital de San José, donde un equipo de médicos queda muy impresionado por los
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descubrimientos de los ingenieros y se ofrece a colaborar con ellos en los ensayos

clínicos de su tecnología. Los médicos se muestran especialmente interesados en disponer

de un valor predictivo de las patologías de retina, pues actualmente no existe ningún

indicador que permita discriminar la población de riesgo. Leandro y Augusto definen un

proyecto de I+D+i con los siguientes objetivos: a) Toma de imágenes con amplificación

suficiente. b) Procesamiento de imagen para estudio de la retina. c) Algoritmo de

tratamiento de la imagen que permita extraer un valor numérico (de 0 a 100, siendo 100

el riesgo más alto) que muestre el riesgo que una persona tiene de padecer problemas en

la retina. Seis meses después los dos investigadores disponen de una versión beta del

software, que es probada con éxito por el centro de oftalmología del Hospital de San

José. El software lo que hace es procesar una imagen previamente tomada de los ojos a

una distancia de 50 cm y sin flash. La imagen se procesa en unos 15 segundos y a

continuación se emite un informe completo de las principales deficiencias de la retina y

el valor numérico de riesgo. Este informe es un texto plano que puede procesarse con

cualquier software del mercado. Leandro y Augusto crean entonces una empresa:

Retimagen. Las pruebas se han hecho con una máquina de fotografía digital marca

Canon, así que Leandro y Augusto acuden a esta empresa para proponerles vender sus

cámaras con el software de tratamiento de imágenes de ojos ya integrado. Canon se

muestra encantada con la idea, y se compromete a vender a Retimagen a los mismos

precios que sus mejores distribuidores. Asturias Corporación Universitaria presenta a los

dos investigadores a un asesor para que les ayude a preparar su plan de negocio. El asesor

escucha a los dos emprendedores y les dice que su idea de vender máquinas fotográficas
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con el software incorporado tiene muchos inconvenientes. Deberían pensar algo mejor.

Se pide:

1. ¿Qué posibles problemas tiene enfocar el negocio de Retimagen como una

distribución de cámaras Canon con software incorporado?
Este punto es especialmente relevante en la descripción del canal de distribución. En
ocasiones las empresas minusvaloran la dificultad de acceso a los distribuidores elegidos
o los problemas para crear una fuerza propia de ventas que sea rentable. Un buen
producto no sirve de nada si no puede llevarse al mercado. Por lo tanto, creo que se tiene
que llevar el producto al mercado que realmente tiene la necesidad y en este caso es la
oftalmología porque los clientes de las cámaras acudirán a compras cámaras, más los
clientes de la oftalmología acudirán a comprar elementos oftalmológicos en centros
especializados Emprender un negocio exitoso no es tarea fácil. La buena noticia es que a
menudo los problemas que todo emprendedor enfrenta, muchos de ellos son comunes.
Por otro lado, la cantidad de esfuerzo y trabajo que le ponga a investigar un poco el
mercado, determinará su éxito además de tener soluciones a mucho otros problemas que
no mencionaremos aquí. En este artículo no solo señalamos cinco problemas más
comunes de los pequeños negocios sino también como solucionarlos.
Problema 1: Marketing:
Confundir marketing con ventas es muy común. Pero su mercado es aquel hacia donde
está siendo orientado su publicidad. El Marketing es toda la investigación que partirá
incluso desde antes de la concepción del negocio o de la idea misma de negocio. Además,
puede que su mercado sea amplio y no tenga presupuesto para que su publicidad llegue a
grandes cantidades de prospecto de cliente. Solución: Empiece con segmentar más y
armar un grupo pequeño hacia donde enfocar su publicidad y luego poco a poco
ampliarse. (1)
Problema 2: Gestión del tiempo:
Muchos emprendedores cuando empiezan un negocio, se dan cuenta de pronto que tienen
que asumir varios roles y muchas más responsabilidades. Es el trabajador, el gerente, el
publicista, el mensajero, etc. Esto puede consumirle mucho tiempo para dedicarse a sus
estrategias
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Solución. Empiece a delegar funciones a sus empleados. Libere tareas que le consume
mucho tiempo.
Problema 3. Precio:
Muchos se sienten con escasez de clientes que hace que recurran a tasas bajas de su real
inversión y sientan la necesidad de bajar el precio para ser competitivos. Solución: Sea
competitivo recurriendo a otros aspectos. Los clientes no solo quieren algo barato. Si se
trata de comprar, bríndele una experiencia adictiva que haga que regrese. Si se trata de un
servicio; dele un plus que no le ofrece su competencia El precio no lo es todo.
Problema 4. Sin Redes eficientes:
. Si no tenemos redes es imposible sostenerse sin publicidad. Necesitamos de las redes
para conseguir colaboradores, clientes, proveedores, etc. Solución: Empiece a asistir a
eventos ya sea comerciales o sociales. Cada persona que conozca es una referencia o un
posible cliente.
Problema 5: Clientes:
Resulta dificil rechazar a un cliente que busca un servicio que no préstamos. Nos vemos
tentados a ofrecer ese servicio por temor a perderlo.
Solución. Como trabajador independiente tiene la capacidad de decidir sus asignaciones.
Maneje una lista de posibles servicios que puede ofrecer compatibles a la de su negocio.
Intente complementar al servicio. Puede incluso servirle como una forma de ofrecer un
servicio completo que su competencia no ofrece
2. ¿Cuál es el valor añadido al cliente? Habida cuenta de la propuesta de valor al
cliente, ¿qué otro/s modelo/s de negocio se podrían plantear?
El valor del cliente es el total de ingresos que aporta el consumidor a tu negocio durante
toda la vida de la empresa. Es una métrica muy importante y se utiliza al tomar
decisiones sobre ventas, marketing, desarrollo de productos y asistencia al cliente.
Esta métrica te ayuda a determinar cuánto invertir para conseguir nuevos clientes y lograr
la retención del cliente. Para esto, es necesario segmentarlos, debes considerar que no
todos los consumidores son igual de importantes para tu negocio.
El valor del cliente es útil también para que los gerentes de marketing puedan llegar al
valor asociado con la relación a largo plazo de cualquier cliente. Aunque es difícil
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predecirlo, se puede hacer una buena estimación. Idealmente, esta métrica debe de ser
mayor que el costo de adquisición de un cliente.
El valor del cliente puede utilizarse principalmente para:
1.
1. Saber cuánto dinero invertir en conseguir nuevos clientes y mantener
a los que se tienen.
2. Calcular las ventajas de disminuir los niveles de pérdidas.
3. Clasificar a los clientes y dirigirte a ellos según el valor de lo que
aportan.
Te recomiendo leer cómo atraer nuevos clientes con un bajo presupuesto
Características del valor del cliente
Las principales características para definir el valor del cliente son:
• Se establece a partir de los ingresos que el cliente genera durante la relación que
mantienen con la empresa.
• Lo cálculos son a partir de los beneficios que aporta el cliente, no necesariamente
en el aumento de las ventas o ingresos.
• El ingreso que realizan los clientes actualmente, no tiene el mismo valor que su
aporte en el futuro.
• Calcular el valor del cliente ayuda a determinar algunas variables que no se
pueden perder de vista, como el costo de adquisición de nuevos clientes.
Cómo calcular el valor del cliente
Calcular el valor de vida del cliente es muy sencillo:
CLV= (Valor del promedio de compra) (La cantidad de compras que realiza al mes o
año) (promedio de años aproximados de la permanencia de ese cliente).
Pongamos el siguiente ejemplo:
Eres dueño de una tienda de ropa y tienes un cliente que compra regularmente camisas de
$200 aproximadamente, compra 4 camisas al año durante 2 años.
Valor promedio de compra= 200x4x2 = $1,600
Además, tienes otro cliente, dueño de un blog sobre ropa que gasta $500 por camisa,
compra 10 camisas al año, durante 4 años.
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Valor promedio de compra= 500x10x4 = $20,000

Es muy claro ver quién es la mejor opción y se le dedicará más tiempo. El valor de vida
del cliente permite darles importancia real a los consumidores. Además, permite
determinar:
• Los gastos que debes hacer al conseguir y mantener clientes.
• Los productos que debes tener en tu negocio para conseguir más clientes que se
encuentran en los que más consumen.
• Cuáles son los productos con los que obtienes más ganancias.
• Cuáles son los clientes más viables para tu negocio.
Te recomiendo leer esta guía sobre investigación de mercados
Importancia de calcular el valor del cliente
El valor del cliente es una métrica importante por diferentes razones. Primero te permite
decidir el presupuesto que vas a invertir para conseguir y retener clientes y los beneficios
que estos traerán a tu negocio.
Está métrica te permite segmentar a los clientes y conocer a los que son más rentables
para tu empresa. De esta manera podrás tener un mayor acercamiento a ellos y conocer su
comportamiento para cubrir sus necesidades específicamente.
Otro factor importante es que puede servir como una clave para el crecimiento y
expansión de tu negocio. Es ideal para determinar su valor y un referente en caso de que
necesites pedir ayuda financiera.
Generalmente, el valor del cliente te permite ajustar tus prioridades. Es bueno conseguir
nuevos clientes, pero que los actuales aumenten su consumo es aún más importante, ya
que los costes son menos y se obtiene un mayor índice de ganancias.
Consejos para aumentar el nivel de valor del cliente
• Presenta cosas que los clientes no sabían que querían.
• Escucha las opiniones de los clientes, toma los mejores consejos y dales crédito
por eso. Te comparto algunos consejos para escuchar al cliente y resolver sus
necesidades
• Mantén a los clientes actualizados sobre las promociones y eventos relacionados
con tu empresa.
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• Dales a los clientes una buena atención cada vez que visiten tu negocio.
• Ofrece a los clientes un servicio o herramientas que los acerquen más a tu negocio
y que otras empresas no les dan.
• Consigue que tu empresa sea más útil que la competencia.
• Resuelve los problemas del cliente de forma eficaz.
El valor del cliente te permite ver a los consumidores de formas distintas y hacer los
ajustes necesarios para mantener una estrategia a largo plazo. Es una métrica que se
encarga de cuidar tu inversión, por lo que es importante mantenerla en niveles óptimos.
De esta manera, tu empresa conseguirá ser más rentable que la competencia.
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Lista de referencias

1.www.powerhomebiz.com
2.https://www.questionpro.com/blog/es/valor-del-cliente/