DE LA 62 A LA 69

5. La fuerza de ventas
Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y
materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común
es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la
fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos, en otras palabras, la
fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus
ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la
prestación de servicios.

6. Recurso humano

En la administración de empresas, se denomina recursos humanos al conjunto de

los empleados o colaboradores de una organización, sector económico o de una
economía completa. Frecuentemente también se utiliza para referirse al sistema o
proceso de gestión que se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear y
retener al personal que la organización necesita para lograr sus objetivos. El
objetivo básico es alinear el área o profesionales de RR. HH. con la estrategia de
la organización, lo que permitirá implantar la estrategia organizacional a través de
las personas, quienes son consideradas como los únicos recursos vivos y eficaces
capaces de llevar al éxito organizacional y enfrentar los desafíos que hoy en día
se percibe en la competencia mundial. Es imprescindible resaltar que no se
administran personas ni recursos humanos, sino que se administra con las
personas, viéndolas como agentes activos y proactivos dotados
de inteligencia, innovación, creatividad y otras habilidades.

7. Desarrollo de la fuerza de ventas.

Toda empresa busca el éxito comercial, pero esto no se puede lograr si no

invertimos en nuestras fuerzas de ventas. Ellas son el motor de los negocios.
Piénsalo así: si no se vende un producto ni circula entre la gente, las fábricas se
detendrían. No habría producción, ni ventas. Está claro que nuestras fuerzas de
ventas son esenciales para el desarrollo de toda organización. La gran pregunta
es: ¿qué puedo hacer para desarrollar, motivar y elevar el desempeño de mi
equipo?, muy fácil, una de las mejores maneras de hacerlo es a través de un
programa de capacitación estratégico y estructurado, muchas veces, como
gerentes de ventas nos resulta difícil decidir qué tipos de capacitaciones necesita
nuestro equipo. Cuántas y con qué frecuencia debemos llevarlas a cabo. A veces,
por limitaciones de tiempo o por querer ahorrarnos unos centavos, terminamos
optando por lo de siempre. El clásico seminario de ventas intensivo de dos días.
Allí todos los colaboradores se sientan a escuchar a un “experto” que les dice
cosas que ya saben. Cosas que no les interesan o que se les terminarán
olvidando al momento de salir del evento.

8. Capacitación.

Se denomina capacitación al acto y el resultado de capacitar: formar, instruir,

entrenar o educar a alguien. La capacitación busca que una persona adquiera
capacidades o habilidades para el desarrollo de determinadas acciones, la idea de
capacitación aparece en diferentes contextos. Las empresas suelen destinar
recursos para capacitar a sus empleados, a mayor capacitación de los
trabajadores, mejores resultados en cuanto a la productividad, la satisfacción del
cliente, etc. De acuerdo al caso, la capacitación puede incluir la enseñanza de un
idioma, la formación en un sistema informático u otro tipo de instrucción .
 5. La fuerza de ventas

Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y

materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse de ventas, lo común
es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la
fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzarlos, en otras palabras, la
fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus
ganancias y vender es vital para continuar con la producción de productos o la
prestación de servicios.

- Papel de la fuerza de ventas en las empresas

La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que

sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan atractivo o novedoso
pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente
podrá comercializarse y presentar beneficios, pensemos a gran escala: muchas
personas consideran que el trabajo de ventas puede hacerlo cualquiera y que, por
lo tanto, toda persona puede dar resultados como un excelente vendedor, la
realidad es que esto no es cierto, la fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de
que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la
empresa, por lo que son piezas clave para la orientación a la hora de comprar,
prestándole especial atención a la localización de los perfiles adecuados, la fuerza
de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus vendedores así
como de las diversas estrategias de marketing en pro de la efectividad.