NEGOCIACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

NEGOCIACION ESTRATEGICA
Taller Final N°8 INTERNACIONAL
Taller Final N°8

NEGOCIACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DEL CARIBE-CECAR
CAT-VILLAVICENCIO

Deicy Yisela López Cancelada

Marketing y Publicidad

Corporación Universitaria del Caribe – CECAR

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Programa de Administración de Empresas
Modalidad a Distancia
Villavicencio
2020
 NEGOCIACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DEL CARIBE-CECAR
CAT-VILLAVICENCIO

Deicy Yisela López Cancelada

LICENCIADA:

**********************

Corporación Universitaria del Caribe – CECAR

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Programa de Administración de Empresas
Modalidad a Distancia
Villavicencio
2020
TABLA DE CONTENIDO

2
INTRODUCCION......................................................................................................................... 6
RESUMEN EJECUTIVO.............................................................................................................. 8
DESCRIPCION DE LA EMPRESA............................................................................................11
MISION.................................................................................................................................. 11
VISION................................................................................................................................... 11
VALORES CORPORATIVOS................................................................................................12
COBERTURA........................................................................................................................ 12
PRODUCTOS O SERVICIOS................................................................................................12
ESTRUCTURA ORGANICA......................................................................................................14
AREA DE PRÁCTICA............................................................................................................... 15
JUSTIFICACION....................................................................................................................... 17
OBJETIVOS.............................................................................................................................. 18
Objetivo General.................................................................................................................. 18
Objetivos Específicos.......................................................................................................... 18
MARCO DE REFERENCIA.......................................................................................................19
MARCO METODOLOGICO......................................................................................................22
DIAGNOSTICO......................................................................................................................... 28
PLAN DE TRABAJO................................................................................................................. 32
IDENTIFICACION DE LA PROBLEMÁTICA............................................................................33
FORMULACION DE ESTRATEGIAS........................................................................................34
RESULTADOS Y CONCLUSIONES.........................................................................................35
Resultados............................................................................................................................ 35
Conclusiones........................................................................................................................ 35
RECOMENDACIONES.............................................................................................................. 36
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.........................................................................................37

3
 TABLA DE FIGURAS

Figura 1. Productos que ofrece la empresa Rozquetas Villavicencio…………………13

4
 TABLA DE CUADROS

Tabla N° 1. Algunas personas entrevistadas……………………………………………..27

5
 INTRODUCCION

Mirando hacía el pasado, desde hace muchos años, cuando el ser humano inició las
actividades de comercio en la época de los egipcios, luego el Imperio Romano,
pasando por las diversas etapas de desarrollo como lo fue la Revolución Industrial,
hasta nuestros días; comenzó también una institución o entidad que en la actualidad
sigue vigente y que cada día evoluciona para adaptarse a un mundo cada vez más
cambiante y exigente; hablamos por supuesto de la empresa.

La empresa se define como una asociación de personas que se unen para lograr
objetivos en común y que desean a partir de esto obtener beneficios. Una definición
simple, pero compleja en lo que a vínculos, desarrollo y aplicación se refiere. El
concepto de empresa suele estar asociado al mundo laboral y económico, pero la
realidad es que una empresa puede ser un objetivo específico para el cual se requiere
la unión de varios individuos.

De acuerdo con esto, la empresa no puede ser formada por un solo individuo,
aunque haya sido éste solo, quien la haya fundado o iniciado. La empresa es como una
familia, se requiere de varias personas, con diferentes habilidades, destrezas y
conocimientos en una determinada área para completar su funcionamiento, pues
aparte de su estructura física (no es necesaria en algunos casos), se hace imperativo
que cada uno aporte de su esfuerzo, ya que un individuo por sí solo, no podría realizar
todo al mismo tiempo.

A este propósito, la importancia de la empresa como institución laboral, de negocios,

económica tiene que ver directamente con el hecho de que es ella, la empresa, la que
funciona como unión de todos aquellos que están destinados a trabajar por ese objetivo
común. Una empresa, además, puede dar trabajo a un sinfín de empleados y asegurar
el bienestar de muchas familias. Pero para que esto ocurra es necesario que quienes la
dirigen y trabajan en ella pongan como elemento central el crecimiento de la misma y

6
no las acciones ilegales que puedan perjudicarla. Todas las áreas que forman parte de
ella deben tener en claro su rol y sus tareas.

Llegado a este punto, en la presente investigación, nos enfocaremos en la empresa

“Rozquetas Villavicencio”, la cual, es una empresa familiar dedicada a la producción y
comercialización de snacks típicos de la región de los llanos orientales de Colombia
catalogado como patrimonio cultural e inmaterial del departamento Meta. Así mismo,
más que un fin económico, esta empresa busca rescatar la tradición cultural de una
región a través de un producto de calidad con el fin de deleitar al mundo. Su
compromiso, es la calidad en las trasformaciones de productos con materias primas
seleccionadas.

No obstante, como toda empresa, después de cierto tiempo en funcionamiento, se

hace necesario y muy recomendable, evaluar su actividad para determinar si existen
debilidades o deficiencias que corregir. En concordancia, es oportuno crear nuevas
estrategias o métodos que reviertan o eliminen estas debilidades. De esta manera, la
presente investigación, se enfoca en proponer un modelo de reorganización en
marketing y publicidad para la empresa “Rozquetas Villavicencio”, para mejorar sus
actividades de mercadeo, brindando herramientas de publicidad y negociación
actualizadas con el contexto contemporáneo.

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 RESUMEN EJECUTIVO

Reseña Histórica

Rozquetas Villavicencio es una empresa familiar que nace en el año 2006 como una
iniciativa de emprendimiento de la tradición heredada por nuestras abuelas Irma García
y maría del Carmen Gutiérrez oriundas del meta y Caquetá, quienes criaron a nuestros
padres con la economía de los amasijos de cada una de sus regiones. Formando así
nuevos emprendedores los cuales han innovado en los procesos para industrializar la
tradición que por siglos ha estado en nuestra región.

Objetivos
 Posicionarnos en el mercado como una empresa innovadora y dedicada a la
calidad de nuestro producto, partiendo del cumplimiento de nuestras metas a
corto, mediano y largo plazo.
 Dar a conocer nuestra cultura gastronómica a nivel nacional
 Generar ideas y soluciones constantes para el crecimiento y desarrollo de
nuestra empresa
 Contribuir al desarrollo del departamento generando empleos directos e
indirectos

ESTRUCTURA JERÁRQUICA

1.- Gerente General

FUNCIONES
 Dirigir la pyme y tomar decisiones importantes de las opiniones de los miembros
que conforman la empresa para el desarrollo de esta.
 Alcanzar los objetivos propuestos a corto, mediano y largo plazo.
 Diseñar un plan de estrategias para lograr posicionamiento en el mercado del
producto.

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  Trabajar en equipo, ser un líder y mantener el compromiso de calidad del
producto con los clientes.
 Lograr que la marca del producto sea reconocida por medio de estrategias
establecidas previamente planificadas para este fin.
 Establecer un plan estratégico para alcanzar la visión propuesta de la empresa,
durante el tiempo establecido para dicha meta.
 Mantener políticas de innovación en los productos con la misma calidad que los
caracteriza.

2.- Jefe De Personal

FUNCIONES
 Atender las solicitudes y problemas de los operarios, administrativos desde el
punto de vista laboral y personal, para el mejor desarrollo en sus funciones
dentro de la fábrica.
 Efectuar capacitaciones del personal donde este sea idóneo para manejar el
protocolo asignado dentro de la empresa.
 Velar por el cumplimiento de las funciones delegadas al personal para el
desarrollo de estas.
 Coordinar las actividades dentro de la fábrica para motivar las relaciones
laborales entre sus miembros.

3.- Jefe De Producción

FUNCIONES
 Vigilar y hacer cumplir las normas de seguridad, higiene y calidad del sitio donde
se manipula la materia prima bajo los parámetros establecidos de la fábrica.
 Revisión de máquinas y gestión de personal idóneo para la producción.
 Recepción de la materia prima.
 Supervisar toda la transformación de la materia prima y material de empaque
para el producto terminado.
 Velar por la calidad de todos los productos fabricados.

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  Establecer que cantidad de personal se destina para desarrollar los productos.
 Controla la higiene y limpieza de la fábrica.
 Velar por la presentación, y empaque del producto terminado.
 Establecer la cantidad de producto que va a realizar producción.

4.- Jefe De Ventas

FUNCIONES
 Preparar planes y presupuesto de ventas.
 Llevar ruteros previamente establecidos dentro de ciudad para el personal de
ventas.
 Llevar los formatos de ventas diarios, semanales, mensuales, anuales de los
productos.
 Gestionar pedidos y proveedores, una vez ya han sido contratados.
 Contratar y formar al personal de ventas.
 Define los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor individualmente
o el grupo.
 Diseñar y presentar estrategias de ventas para fortalecer el posicionamiento de
la marca.
 Realizar pronósticos de ventas.
 Manejar registros de fechas de vencimientos de los productos.

5.- Secretaria Administrativa

FUNCIONES
 Llevar un plan de trabajo diario.
 Manejar caja menor.
 Lectura del correo y de los servicios de la empresa.
 Manejar información confidencial e institucional propia de la empresa.
 Organizar la mensajería diariamente.
 Elaborar base de datos en relación con los productos elaborados en la fábrica.

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  Elaborar formatos para pagos de seguridad social (Salud, Pensión, Riesgos
profesionales, Caja de compensación).
 Elaboración de las facturas de ventas.
 Control y archivo diario de las facturas.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

MISION
Satisfacer el paladar de nuestros clientes con una experiencia única a través de
nuestros productos innovadores y de calidad.

VISION
Rozquetas Villavicencio tiene como visión el crecimiento continuo en la
automatización de sus procesos, con el fin de mejorar su competitividad en la industria
de productos alimenticios, de esta manera establece estrategias de comercialización
para alcanzar su meta principal, estar posicionada para el año 2022 como una de las
mejores plantas de alimentos en la fabricación y comercialización de productos típicos
tradicionales e innovadores, volviéndonos pioneros en la implementación de sistemas
de control que garanticen los mejores márgenes de calidad de la exigente demanda
creciente local nacional e internacional. Sin olvidar la sana competencia y un marco de
responsabilidad social. Así mismo, queremos ser la empresa líder en toda la región
llanera, buscando expandirnos a nivel nacional, dando a conocer nuestro producto
logrando llegar al corazón de la gente, representando así nuestra cultura llanera

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VALORES CORPORATIVOS

 Perseverantes: Luchamos día a día con pasión para alcanzar nuestras metas
 Trabajo en Equipo: Sumamos esfuerzos para mejorar
 compromiso: Estamos comprometidos en realizar productos de calidad, mejorar
servicio, mejorar trato con nuestros empleados y clientes.
 Responsabilidad: En producción somos responsables en garantizar la inocuidad
y la calidad de nuestros productos, y en comercialización respondemos con las
entregas y servicios de nuestros clientes.
 Humildad: Sabemos que podemos mejorar luchamos por seguir aprendiendo
para ofrecer los mejores productos y servicios.
 Innovación: Hacemos evolucionar nuestros procesos para garantizar los mejores
productos.
 Persona: Cultivamos cada relación con integridad.

COBERTURA

La empresa se fundó en el año 2006, en el municipio de Villavicencio, departamento

del Meta y su residencia comercial aún se encuentra allí, específicamente en el Barrio
Olímpico. Sin embargo, desde allí ha podido expandirse hacia diferentes partes de la
geografía nacional entre tiendas y bodegas locales de barrios y comunidades. Realizan
entregas a domicilio, a diferentes partes del país

PRODUCTOS O SERVICIOS
Los productos que ofrece Rozquetas Villavicencio, son

12
Figura 1. Productos que ofrece la empresa Rozquetas Villavicencio.

Fuente: Sitio web Oficial Rozquetas Villavicencio.

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 ESTRUCTURA ORGANICA
“ROZQUETAS VILLAVICENCIO”

Fuente: Sitio web Oficial Rozquetas Villavicencio

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 AREA DE PRÁCTICA

Cuando se habla del marketing y publicidad se hace referencia, a promocionar

algún producto o servicio así como también; la planificación y ejecución de actividades
comerciales dirigidas a un comprador o vendedor. De esta manera, en el presente
estudio, se busca generar las estrategias adecuadas para mejorar la publicidad y
aumentar la cobertura de los productos que ofrece la empresa Rozquetas Villavicencio.

Desde luego, antes de comenzar a aplicar estas estrategias, es oportuno conocer el

concepto de marketing y el de publicidad, pues si bien, hay una estrecha relación entre
ellos, no son lo mismo. Así pues, tenemos:

Marketing: también llamado mercado o mercadotecnia en español, es una disciplina

dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. Así, la
función del Departamento de Marketing de una empresa es analizar la gestión
comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a
través de la satisfacción de sus necesidades (Morante Asesores: 2019)

Publicidad: son estrategias utilizadas por una empresas para promocionar al público
un determinado producto o servicio; la herramienta principal utilizada para dar a
conocer el producto o servicio a promocionar por la empresas dedicadas a la
publicidad son los medios de comunicación a través de los cuales trasmiten
campañas publicitarias dedicadas a dicho producto a vender o promocionar (Morante
Asesores: 2019).

La publicidad es una técnica implementada a través de radio, televisión, cine,

Internet, medios impresos como periódicos, revistas, flayer; también vallas publicitarias
cuyo único fin u objetivo es darle a conocer al público en general la existencia de un
producto o servicio para incentivar a su compra, la publicidad es la forma de darle a
conocer al público la cantidad de información necesaria sobre dicho producto; sus
beneficios, su calidad que lo distingue de otra marca.

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 Basándose en estos conceptos, se hace más sencillo elaborar nociones propias, en
síntesis, el marketing se encarga de recolectar datos, analizar, proponer y diseñar,
mientras que la publicidad, son los medios que se usan para exponer los productos
diseñados por el marketing.

Es por esta razón que el área de marketing es vital no solo para el éxito de una
empresa, sino también para su existencia. Sin ella, la empresa no podría sobrevivir. En
otras palabras: sin marketing no podríamos conocer al consumidor y, por consiguiente,
lo que quiere o busca. El marketing es la conexión entre el consumidor y la empresa, a
través de él sabemos qué, cómo, cuándo y dónde demanda el producto y/o servicio.

De aquí que, el enfoque del presente estudio, se centra puntualmente en este

aspecto, dado que el diagnóstico y la recolección de datos realizada a la empresa,
permitió observar unas deficiencias en cuanto a la promoción de los productos, así
como también en la cobertura que ha alcanzado la empresa en términos geográficos.

Dentro de las estrategias formuladas para solucionar estas deficiencias, se

encuentran la aplicación de publicidad en redes sociales, ya que actualmente es el
medio digital más poderoso que existe y su alcance es ilimitado, puede cubrir el ámbito
nacional y si se quiere ir más lejos, el ámbito internacional.

Cabe señalar, que los análisis y resultados que sustentan esta información, están
contenidos en las siguientes secciones.

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 JUSTIFICACION

Toda empresa tiene como finalidad principal tener una mejor organización de los
recursos, para poder obtener un mayor beneficio tanto económico como productivo,
teniendo distintos sectores empresariales que consisten en áreas destinadas a tareas
específicas, donde los obreros u empleados operarios son los que tienen el contacto
con la materia prima o los clientes (dependiendo del sector de comercialización donde
se aplique la empresa) mientras que por otro lado tenemos el área administrativa que
es la encargada de controlar y gestionar las actividades.

De lo anterior, se verifica mediante los resultados obtenidos en el diagnóstico, que la

empresa Rozquetas Villavicencio, tiene dentro de sus aspectos deficientes,
inconvenientes en la cobertura o alcance de los productos, más allá de la zona donde
originalmente se fundó la empresa. La justificación a esta limitante que parece ser
geográfica, pero en realidad es cultural.

Con sano criterio, podemos estar seguros de que la limitante es cultural, ya que los
productos que produce y distribuye la empresa, son considerados patrimonio cultural
de la zona, es decir, son producidos y consumidos por personas de la región que desde
hace mucho tiempo, conocían el producto, y lo consumían en otras formas y
presentaciones, pero a fin de cuentas, con similares métodos de preparación.

De acuerdo con esto, es necesario aplicar estrategias de marketing y publicidad que

rompan este tipo de limitaciones culturales, y abran nuevos mercados en diferentes
zonas del país. Lo que se busca no es cambiar la estructura física ni los métodos de
fabricación, se busca reorganizar sus técnicas de publicidad y así extender su
cobertura a otras zonas, aumentar sus ingresos y con ello, todas las ventajas que
conlleva el éxito de estas estrategias.

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 OBJETIVOS

Objetivo General
 Plantear estrategias de marketing y publicidad para la comercialización de los
productos en la empresa Rozquetas Villavicencio

Objetivos Específicos
 Identificar las deficiencias presentes en la empresa, respecto a la
comercialización y cobertura de su publicidad
 Diseñar planes de marketing para la promoción de los productos, bienes o
servicios y darle seguimiento la empresa Rozquetas Villavicencio.
 Participar en la Elaboración del material promocional para toda la campaña
publicitaria a realizar.

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 MARCO DE REFERENCIA

El estudio y análisis del mercado con respecto al producto o servicio que se desea
publicitar es uno de los aspectos fundamentales a la hora de hacer marketing, esto con
la finalidad de conocer cual producto tiene una salida más viable a la hora de la venta,
se necesita un estudio exhaustivo del mercado con ello arrojara las siguientes
interrogantes y así mismo la respuesta más eficaz para estas interrogantes arrojadas
por el estudio al mercado; producto, precio, lugar y promoción.

Al momento de hacer marketing y publicidad hay ciertos elementos que interviene al

momento de realizar esta técnica e implementar las estrategias necesarias para logar
una buena campaña las cuales son:

 Emisor
 Objetivo publicitario
 Medio publicitario
 Mensaje publicitario
 Receptor

Para realizar una campaña publicitaria y el lanzamiento al mercado del producto sea
exitoso se debe aprender cómo hacer marketing y publicidad, como implementar
correctamente las estrategias necesarias para que todo sea llevado a cabo de la mejor
manera posible.

Como hacer un plan de marketing y publicidad

El plan de marketing y publicidad es el factor más relevante ante cualquier

compañía o negocio que se requiera llevar a cabo ya que es lo que permite captar los
clientes, crear una relación entre el empresario y el consumidor, además de permitir
trasmitir un mensaje publicitario mediante el cual se pueden lograr realizar ventas y

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generar dinero para la empresa. Los planes de marketing y publicidad están
compuestos por ciertas características como:

1. Definir el negocio, marca, bien o servicio a publicitar

2. Estudiar el mercado incluyendo la competencia
3. Establecer metas y objetivos a largo plazo
4. Definir propuestas para las ventas
5. Definir fuentes de trafico
6. Tomar en cuenta el marketing de contenido
7. La publicidad
8. Herramientas necearías para llevar a cabo el plan de marketing y publicidad
9. Embudo de ventas.

Estas son algunas de las características que intervienen a la hora de crear un plan
de marketing y publicidad para una empresa.

¿Que estudia el Marketing y la publicidad?

La publicidad y el mercadeo o también conocido como marketing como ya sabemos

son un conjuntos de herramientas y técnicas implementadas a través de estrategias
cuyo fin es poder vender un determinado producto, bien o servicio.

Estas estrategias estudian el comportamiento sobre el mercado buscando saber cuál

es la mejor opción para lanzar un producto al mercado y obtener grandes ganancias,
también estudia cual es mejor manera de hacer publicidad cuál medio de comunicación
es más viable para realizar el lanzamiento de campañas publicitarias.

El marketing, la publicidad y las ventas son los factores más relevantes e

importantes que interviene en la rentabilidad y viabilidad de una empresa, ya que estos
tres elementos dependen el uno del otro y guardan gran similitud y están unidos por un
estrecho lazo para asegurar el éxito del negocio y su prosperidad.

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 El marketing y la publicidad consisten en lanzar al mercado un producto que cubra
las necesidades de la sociedad des después haber realizado un estudio previo del
mercado con respecto a las necesidades el consumidor, las cuales se desean cubrir y
satisfacer dichas necesidades y que ambos campos queden satisfechos tanto el
empresario como la sociedad.

Marketing y publicidad digital

El marketing y publicidad digital también conocido como marketing y publicidad

online son un conjunto de técnicas y estrategias de publicidad y marketing
desarrolladas en medios digitales, todas estas técnicas son implementadas en el
mundo online.

El marketing digital son incorporadas el uso de nuevas herramientas para

implementarlas como estrategias como lo son; los buscadores, las redes sociales, así
como también las mediciones de rentabilidad digitales.

El marketing y la publicidad son llevado a cabo mediante el Internet y

fundamentalmente a través de páginas web, buscadores, el comercio a través de
correos electrónicos, y también la llamada publicidad online que par su parte también
está compuesta por la publicidad vía llamadas telefónicas.

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 MARCO METODOLOGICO

En la metodología se describe el proceso de investigación como tal, es decir, los

sujetos estudiados, el material utilizado y el procedimiento que se siguió o seguirá en la
búsqueda del conocimiento. En tal sentido la metodología señala las orientaciones que
le permiten al investigador prever y planificar la forma cómo va a recoger los datos
necesarios para dar respuesta a las preguntas de investigación planteada. Al respecto
Hurtado (1998), expresa “que la metodología comprende el conjunto de actividades y
procedimientos que el investigador lleva a cabo para dar respuesta a su pregunta de
investigación”. Se refiere el autor a la descripción de las unidades de análisis
involucradas en el estudio.

Diseño de la Investigación

Al respecto conviene decir, que el diseño de la investigación se refiere al conjunto

organizado de procedimientos empleados para responder las preguntas de la
investigación, a tal efecto, Hernández y otros (2003) definen el termino de diseño como
“El Plan o estrategia que señalan al investigador lo que debe hacer para alcanzar sus
objetivos de estudios y para contestar las interrogantes de conocimientos que se han
planteado” (pg.184).

En este mismo orden de ideas, el diseño de investigación seleccionado para la

detección de posibles soluciones frente a la problemática planteada inicialmente,
corresponde a la modalidad de investigación de campo, ya que permitirá extraer
información de la realidad mediante la utilización la técnica de recolección de
información denominada encuesta, la cual se encuentra diseñada de acuerdo con los
objetivos del estudio y conformada por diez preguntas mixtas.

Para tener un mayor enfoque acerca de la investigación de campo, Arias (2006)

comenta: “es aquella que consiste en la recolección de datos directamente de los
sujetos investigados, o de la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin

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manipular o controlar variable alguna, es decir el investigador obtiene la información
pero no altera las condiciones existentes (pg.36).

Así también, el estudio se ubica en el ámbito de la investigación proyectista, la cual

según Hurtado de Barrera (2008) es un tipo de investigación que: ”propone soluciones
a una situación determinada a partir de un proceso de indagación, implica: explorar,
describir, explicar y proponer alternativas de cambio y posteriormente ejecutar la
propuesta” (pg.114).

Tipo de Investigación

La investigación, por sus características se enmarca en una investigación

proyectista a través del modelo de Proyecto factible, entendido este según Sabino
(2007) como aquellos en los que se busca la factibilidad, son proyectos que buscan
producir un bien o servicio para satisfacer una necesidad o colmar una expectativa;
para lo cual se necesita definir su rentabilidad o no; para estos fines, resulta pertinente
determinar el impacto social del proyecto, aunque en un análisis más profundo sonaría
algo redundante teniendo en cuenta que en la instancia social se busca satisfacer las
necesidades humanas materiales (pg.17).

En efecto, algo más que añadir y parafraseando a Silva (2006), el proyecto factible
consiste en la investigación, elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo
operativo viable para dar solución a una necesidad de organizaciones o grupos
sociales; puede referirse a la formulación de políticas, programas, tecnologías, métodos
o procesos; el proyecto debe tener apoyo en una investigación de tipo documental, d
campo o incluso un diseño que incluya ambas modalidades (pg.87).

En este estudio se incluyen las etapas propias de un proyecto factible, es decir:

Diagnostico, planteamiento del problema, fundamentación teórica de la propuesta,
procedimiento metodológico, actividades, ejecución, análisis y conclusiones sobre
viabilidad y realización. De igual forma, las investigaciones de campo son

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definidas por Altuve (1992) como “un proceso sistemático, riguroso y racional de
recolección de datos o información, recabados por el investigador mediante la
utilización de estrategias de recolección directa, (pg. 150).

Diseño Muestral
Población

La definición y especificación del diseño a desarrollar en una investigación

constituye una de las actividades principales de lo que se denomina el momento
metodológico del proceso; pero ella no agota esta importante etapa, la cual debe ser
completada con una tarea de singular importancia: convertir en operativos, es decir
manejables los diversos elementos que intervienen en el problema a investigar.

Esta tarea denominada operacionalización, constituye según Sabino (2007) el

eslabón indispensable que hace factible la verificación en concreto de lo que se ha
postulado en el marco teórico; dos tipos diferentes de elementos requieren de lo que
se llama por un lado, el universo, en tanto conjunto de unidades o fuentes de datos
que es preciso reducir a proposiciones manejables para poderlo explorar; por otra
parte las variables, en tanto conceptos abstractos a los que es preciso dar contenido
concreto para poder realizar las mediciones (pg.81).

Para definir oportunamente la población, Arias (2006) argumenta que se trata de un

conjunto finito o infinito de elementos con características comunes para los cuales
serán extendidas las conclusiones de la investigación (pg.81). Así mismo, Seltiz, citado
por Hernández, Fernández y Baptista (1991), definen la población como el “conjunto
de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones”, (pg.210). En
tal sentido, la población objeto de estudio en esta investigación la conformaron los
clientes que disfrutan y se deleitan con los diversos productos ofrecidos por Rozquetas
Villavicencio.

24
Muestra

No obstante, como ya se mencionó anteriormente, en el caso en que el universo

esté compuesto por un número relativamente alto de unidades, se debe proceder a
extraer una muestra de ese universo, ósea un conjunto e unidades, una porción del
total, que represente la conducta del universo en su conjunto. Para Sabino (2007) una
muestra “no es más que una parte del todo que llamamos universo y que sirve para
representarlo” (pg.83).

Entretanto, Arias (2006) define la muestra como un subconjunto representativo y

finito que se extrae de la población accesible; de allí que, la palabra muestra se utiliza
en diferentes contextos y por eso la misma implica varias referencias simultáneas;
generalmente la muestra, en el comercio, es utilizada cuando se está a punto de lanzar
un nuevo producto o bien también cuando se quiere incrementar las ventas de uno
existente (pg.76). Particularmente, la muestra se tomó al azar, donde todos los
integrantes de la población intervienen en forma efectiva; en función de ello se
seleccionó una muestra de trecientas (300) personas que se estiman consumen por lo
menos 1 vez a la semana alguno de los productos que comercia la empresa
Rozquetas Villavicencio.
Sistema de Variables

Sistema de Variables

Según Carlos Sabino (1992), define las variables como: “cualquier característica o
cualidad de la realidad que es susceptible de asumir diferentes valores” (pg.58). Es
decir, que estas pueden variar, aunque para un objeto determinado que se considere
pueda tener un valor fijo. Para este estudio, la investigación cuenta con dos variables
las cuales se estudiaron y se operacionalizaron de acuerdo con sus dimensiones y sus
respectivos indicadores.

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Variable Independiente

Hace referencia a la causa por medio del cual se realiza la investigación, la variable
estimada para esta propuesta fue: “Diseño de una estructura vial adecuada”, la cual
estuvo fundamentada y orientada a adaptarse a lo que reflejaba la realidad de la zona
tomándola como la necesidad primordial. Esta variable se definió operacionalmente por
los indicadores: Diagnóstico, la evaluación y las consecuencias del problema de
estudio.

Variable Dependiente

Es la variable a explicar o el objeto por medio del cual se realiza la

investigación. En tal sentido, la variable es “Urbanización de las condiciones
rurales de la zona” y estuvo definida operacionalmente por los indicadores: social y
sus alternativas.

Recolección y Compilación de Datos

La recolección de datos necesarios para el logro de los objetivos planteados se

realizó a través de un cuestionario con interrogantes relativas a la zona donde
habitan sus entrevistados. La misma consta de la presentación, instrucciones generales
y otras, conformada por ítems con preguntas que determinar las posibles deficiencias
no detectadas por la empresa Rozquetas Villavicencio, con énfasis en la publicidad y
venta directa al cliente, y sobre todo, como éste último percibe el producto después de
su consumo.

Una de las técnicas de recolección de datos fue la observación directa, que si bien,
arrojo datos de forma empírica, fue la entrevista, mediante el cuestionario, lo que
permitió recolectar directamente la información de la fuente más confiable; el cliente.

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 Se determinó por medio de los resultados obtenidos en el sondeo realizado el 28
septiembre del año 2019 en los centros comerciales (Viva Villavicencio, Llanocentro,
Villacentro) sobre el producto ROZQUETAS de la empresa Rozquetas Villavicencio, el
comportamiento del consumidor hacia estos productos y a qué tipo de población están
dirigidos.
Tabla N° 1. Algunas personas entrevistadas

Análisis e Interpretación de los resultados

De acuerdo a la segmentación realizada de las personas que consumieron las

‘ROSQUETAS’, se puede determinar que este producto va dirigido a un mercado de
masas, ya que no se tiene en cuenta ningún criterio en específico de segmentación,
pues cualquier persona puede consumir el producto, también se puede determinar que
uno de los factores que más influyen en el comportamiento de este consumidor es su
cultura, ya que este producto es considerado patrimonio cultural, y debido a esto es
mejor percibido y aceptado por los consumidores.

Tal como se planteó en secciones anteriores, las limitaciones que presenta la

empresa no corresponden netamente al entorno geográfico, en sí, se debe a la cultura
de la zona, cultura ésta, que no se ha extendido a otras zonas. No obstante, estos
productos pueden ser pioneros en romper esos paradigmas y comenzar a mostrar a
otras regiones, la cultura interna que ha sido transmitida de generación en generación.

Se conoce de primera mano, que la empresa realiza envíos a nivel nacional, sin
embargo, se quiere mediante el presente estudio, maximizar esta demanda de
productos a nivel nacional, romper esquemas culturales e introducir a otras regiones,
en la hermosa cultura de Villavicencio.

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 DIAGNOSTICO

El diagnóstico realizado en el presente estudio, se basa en una entrevista hecha a

los empleados de la empresa Rozquetas Villavicencio. Sus opiniones, son plasmadas
en las siguientes líneas:

COPIA DE LA ENTREVISTA
OBJETIVO
 Diagnosticar de acuerdo al estado orgánico funcional y de proyección, las
estrategias a desarrollar para posicionar la marca "roscas del llano" en el
mercado.

PREGUNTA 1
¿De acuerdo al organigrama de la “PYME ROSCAS DEL LLANO” están establecidas
las funciones de cada uno de ellos?

RESPUESTA: Sí, claro, Diego Baquero (jefe de ventas) Función = atención al cliente.
Alfonso Baquero (jefe de producción) Función= verificar que el proceso de producción
se lleve a cabo, Ramiro Baquero (jefe de personal) Función= lleva asistencia y
ausencia del personal.

PREGUNTA 2
¿Qué metas se han propuesto a corto mediano y largo plazo respecto a las ventas y
posicionamiento de la empresa?

RESPUESTA: Tratar de involucrar la marca baqueritos a medida que se van acabando

las bolsas (empaques). Respecto al pronóstico de ventas lo que se va produciendo se
va vendiendo ya que no contamos con suficiente maquinaria a la hora de salir una
oportunidad de mercado en almacenes de cadenas, ya que no contamos con una
capacidad de inversión, la producción se hace de acuerdo a la materia prima y
dependiendo de las ventas, el producir más de lo normal se tendría que establecer más
tiempo, otra jornada, pensar en personal y en el dinero que esto generaría, por esta

28
razón estoy haciendo el proceso de FONDO EMPRENDER para poder lograr una
inversión. ¿Cuánto le prestaría FONDO EMPRENDER?, - si genero 6 empleos como
mínimo, 140 millones de pesos, en el 2018 ya en el otro año no sé, ¿en qué parte del
proceso van? – yo voy en menos de la mitad del proceso, porque he estado ocupado
en otras cosas como la parte de ventas de la empresa, pero este proceso se tiene que
estar listo a final de año o principios de enero del próximo año para estar en turno.

PREGUNTA 3
¿De acuerdo al pronóstico de ventas que presupuesto manejan para la producción? Si
usted tiene planeado en el día de hoy vender 10000 roscas, ¿qué presupuesto usted
tiene, antes de llevar a cabo esta acción?

RESPUESTA: Tengo que pensar en el presupuesto que me generaría la materia prima

como: La cuajada = 100 – 150. Libras a $5000, Arroz 80- 95% más cantidad que de
cuajada, Empleados = $35000, jefe de producción = $40000, margarina.

PREGUNTA 4
¿Cuál es el plan estratégico que se está implementando para alcanzar dichas metas?

RESPUESTA: A corto plazo dar a conocer el producto y calidad atreves de eventos en

centros comerciales, ya como estrategia está trabajando en la voz a voz, degustando
del producto en eventos, no puedo decir que estoy haciendo publicidad, propaganda,
porque no estoy en condiciones para eso, las redes sociales son otra estrategia que
está implementando, otra de las estrategias es la comercialización que estamos
llevando a cabo en Bogotá, con un distribuidor que lleva productos propios del llano.

Mediano plazo: adquirir más maquinaria a mitad de año entrante con el FONDO
EMPRENDER.

Largo plazo: estar en almacenes de cadena.

29
PREGUNTA 5
¿Cuál área de su empresa considera que tiene aspectos a mejorar y por qué?

RESPUESTA: Las ventas. ¿Por qué? Falta mucha organización de ventas, se podrá
necesitar más vendedores expertos, no se están distribuidos los sectores
completamente, ya que trabajamos con vendedores independientes en la cual no
tenemos acceso a base de clientes, si fuera internos de la empresa se podría dividir la
ruta y se tendría un control de las ventas y clientes. El 70% se sabe dónde se está
consumiendo nuestro producto, se lleva un control de la cantidad del pan de arroz, el
lote y el barrio donde se estará haciendo la ruta.

PREGUNTA 5
¿Según la proyección ¿qué estrategias implementarían para fortalecer esta área?

RESPUESTA: No se cuenta con un presupuesto ni para empleados directos en cuanto

a la fuerza de ventas. ¿En el momento ustedes como están trabajando al llegar al
punto de decir o contratar 3 vendedores de planta fija? En el momento no estamos
trabajando sobre eso ;no estamos trabajando sobre eso porque de pronto si no
podemos hacer más pan con lo que tenemos y para tener un vendedor hay que tener
suficiente pan de arroz para que cuando los empleados digan bueno necesito 1000
paquetes tener suficiente, por decirlo así yo veo la producción muy corta digamos el fin
de semana, pero a veces tendríamos falencias en cuanto a no producir ya sea por baja
energía ya que siendo así no podremos trabajar y perderíamos un día de trabajo. Otra
cosa seria la falta de dinero un EJEMPLO: tenerles seguridad social a nuestros
empleadores y también darles un buen sueldo. Para llegar a ese punto tendríamos que
estar teniendo en cuenta los Ruteros para buscar barrios para incrementar la fuerza de
las ventas; para eso tendría que buscarme vendedores expertos para que no salgan
con un mínimo.

30
PREGUNTA 7
¿Quién considera usted que es su competencia directa?

RESPUESTA: Considero mi competencia el gabán y Rosquipan donde tienen calidad

en tanto a tener un buen pan, como también podría considerar competencia el
baqueano que son de Restrepo, tiene calidad única de los nombrados en específico
Rosquipan ya que la señora escoge muy bien sus instrumentos para elaborar el
producto en este caso podríamos hablar de la cuajada ya en un lugar específico
mientras nosotros nos traen diferentes cuajadas y nosotros la escogemos acá ;también
el gobierno se está encargando de darles conocimientos a los del campo para que
saquen un producto impecable

PREGUNTA 8
¿Cuáles son las fortalezas frente a esta competencia?

RESPUESTA: Ellos tienen como tal un posicionamiento en tanto la marca como los
clientes e individualmente a su empresa les tienen su calidad propia.

PREGUNTA 9
¿Cuáles son sus debilidades frente a esta competencia?

RESPUESTA: En tanto a nuestra competencia están muy tranquilos ya que tienen un

posicionamiento dejan a un lado la producción y el buen sabor único de la marca en lo
cual ha desmejorado la calidad del producto por falta de atención.

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 PLAN DE TRABAJO

A través de las estrategias de marketing y publicidad, se busca la satisfacción tanto

del cliente o consumidor como de los empresarios, dado que el empresario queda
satisfecho al vender el producto y recibir su ganancia y el consumidor al adquirir lo que
necesitaba y cubrir sus respectivas necesidades. En otras palabras, las estrategias de
marketing y publicidad, también conocidas como estrategias de mercadotecnia o
mercadeo son acciones realizadas por el departamento de marketing de una empresa
con el fin de llevar a cabo su objetivo principal el cual es dar a conocer la existencia de
un nuevo producto en el mercado, otro objetivo en la aplicación de las estrategias de
marketing es aumentar las ventas.

Algunas de estas estrategias son:

 Estrategia del producto: Son las acciones implementadas la comercialización

del producto a través de campañas publicitarias y estrategias de mercadeo.
 Estrategias para el precio: Esta estrategia se trata de lanzar al mercado un
producto con un precio adecuado del modo que los consumidores lo puedan
adquirir y sea de su preferencia ante otras marcas, y que además con el precio
impuesto al producto la empresa recupere su inversión además de percibir el
margen de ganancia debido.
 Estrategia de la distribución: Son las estrategias implementas en lo referente a
la distribución del producto así como también el lugar donde el producto será
vendido u ofrecido a los consumidores, también pueden ser la implementación
de estrategias para ofrecer el producto vía web o mediante llamadas telefónicas.
 Estrategias para la promoción o comunicación : Esta estrategia no es más que
dar a conocer en el mercado el nuevo producto elaborado, así como también
tiene por objetivo motivar a los consumidores a la compra de dicho producto.

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 IDENTIFICACION DE LA PROBLEMÁTICA
El tratamiento de los datos, la determinación de las debilidades y el valor de las
fortalezas de la empresa Rozquetas Villavicencio, se plasmaron en un cuadro matriz
DAFO para el análisis estratégico y hacer posible la identificación del problema que
presenta la empresa objeto del presente estudio.
DEBILIDADES (-)
Planeación estratégica poco clara. No hay
1 claridad sobre objetivos, direccionamiento y
poco sentido de pertenencia.
2 Poca disposición a cambios profundos
3 No hay marca representativa en la empresa
Estructura familiar y empírica, sin
4 responsabilidades definidas ni acordes al
proceso productivo
Control financiero ineficaz que no permite
conocer situación rentable y sostenible de
5 la empresa, ni ejecución de planes de
capitalización
Paradigma de miedo marcado y mentalidad
6 empresarial cerrada
Inexistencia de programas de mercadeo y
7 de estrategias comerciales
FORTALEZAS (+)
Creación constante d elementos que
1 permitan la mejora productiva
Conocimientos y experticia de fabricación
2 de los productos (Rozquetas y demás)
Posibilidades de desarrollar productos
3 diferenciados aprovechando disponibilidad
de empresas
Innovación en el desarrollo de la
4 maquinaria y elementos que permitan
mejorar el producto final
Búsqueda de alianzas con proveedores de
5 materia prima clave en el proceso
33
AMENAZAS (-)
Competencia organizada y dispuesta a
1 implementar mejores prácticas y vincularse
con socios claves
2 Mayor tecnificación en empresas del sector
Mayor posicionamiento de marca y
3 mejores planes de promoción de los
competidores
Inconvenientes en la prestación de
4 servicios públicos
Bajas posibilidades de financiación por
5 requerimientos generales del sistema
bancario colombiano.
OPORTUNIDADES (+)
1 Posibilidad de importación a otros países
Certificación en sistemas de calidad de
2 alimentos como HACCP, BPM, otros.
Lanzar red de comercialización propia a
través de locales estratégicamente
3 ubicados de acuerdo a los segmentos
identificados
Diseño y desarrollo de productos con
características específicas de acuerdo a
4 cada marca o nombre que se ha trabajado
en la empresa
Apertura del mercado lanero hacia otras
5 regiones
Mejoramiento de vías de acceso y de
6 salida mejorando la logística
 FORMULACION DE ESTRATEGIAS

La importancia de la publicidad como estrategia, reside en que es una de las formas

más directas de llegar a los consumidores y uno de los elementos más importantes en
la creación de marca, dada la visibilidad que tiene. Por eso, y por el alto coste que
tiene, debe estar muy bien estudiada y diseñada dentro del marketing de la empresa.
En concordancia, las estrategias formuladas fueron:

 Organizar, controlar y determinar las ventas diarias de acuerdo a cada uno de

los productos que maneja la empresa Rozquetas Villavicencio.
 El control diario, ofrecerá datos muy importantes, por ejemplo, el promedio de
ventas diarias, semanales o mensuales. Con estos valores, se puede aumentar
o distribuir mejor los pedidos, ahorrando tiempo y maximizando los recursos.
 Elaborar una división geográfica de las zonas del territorio de Villavicencio, para
llegar al canal T.A.T y aumentar la efectividad de la fuerza de venta, una vez
quede determinada con un número de clientes que sean visitados con una
frecuencia, este nos otorga un volumen de ventas.
 Mediante el uso de medios impresos como volantes, dar a conocer los productos
de la empresa " Rozquetas Villavicencio " y de esta forma que los clientes se
fidelicen con la marca para lograr una captación del mercado y tener una mayor
demanda.
 Mediante los medios audiovisuales o digitales, utilizar las redes sociales como
poderoso elemento de publicidad, para dar a conocer los productos de la
empresa. Este tipo de publicidad es de bajo costo, pero de largo alcance. Con
una excelente presentación o video publicitario, su expansión a través de las
redes sería ilimitada.

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 RESULTADOS Y CONCLUSIONES

Resultados

De acuerdo a las respuestas recolectadas mediante el cuestionario y las opiniones

dadas por las personas entrevistadas, así como el diagnostico hecho dentro de la
empresa Rozquetas Villavicencio, se llegó a los siguientes resultados:

 La empresa no cuenta con un plan organizado de mercadeo.

 La gran mayoría de sus empleados y cofundadores, son familiares, un entorno
próspero y de armonía, no obstante, ninguno tiene conocimientos de
administración empresarial.
 Falta de innovación, consecuencia del apartado anterior.
 Sus productos son buenos y aceptados por la comunidad regional a quienes van
dirigidos.
 Es necesario generar cambios que permitan expandirse a otras regiones.

Conclusiones

 Hay un excelente mercado nacional, donde colocar estos productos, tomará

tiempo y mucho esfuerzo, pero valdrá la pena.
 Al ser una empresa fundada y basada en el vínculo familiar, se ha consolidado
cada día más como una empresa sólida, pero con proyecciones de expansión si
así lo desea entre todos.
 Las nuevas ideas pueden ser rechazadas al principio, sea por miedo,
desconocimiento o falta de interés.

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 RECOMENDACIONES

Dentro de las recomendaciones que se hacen a la empresa Rozquetas Villavicencio,

se tienen todas aquellas que hará posible generar cambios en el corto y mediano plazo.
Así, una vez sean aplicadas o tomadas en cuenta, se podrán evaluar su evolución
durante los periodos de máxima demanda y con ello, se podrá seguir aplicando dichas
estrategias (en caso de ser efectivas) o cambiarlas por otras (en caso de mostrar
resultados negativos). De esta manera, tenemos:

 Se recomienda buscar la ayuda de expertos en el tema de administración

empresarial, para organizar mejor la estructura interna y sus procesos
empresariales.
 Hacer uso de las redes sociales o medios digitales, para este caso, buscar
ayuda de personas que sean expertas en el tema.
 Probar durante un periodo prudente (6 meses), los resultados directos,
generados por la aplicación de estas estrategias.
 Comenzar a organizarse mediante agendas, tablas, guías de pedidos e
inventarios de productos, esto con el propósito de generar datos confiables y
mantener la empresa al día en todos los aspectos.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

ARIAS, F. (2006) El Proyecto de Investigación. Introducción a la Metodología

Científica. 5ª. Edición. Editorial Episteme. C.A. Caracas.

ALTUVE, M (1992). Metodología de la Investigación. Módulo II. Ediciones U.N.E.S.R.

Caracas, Venezuela.

Encuesta diagnóstico de la empresa Rozquetas Villavicencio. Disponible en el enlace:

https://prezi.com/p/q03o_ys_vpmn/roscas-del-llano/

HERNÁNDEZ, FERNÁNDEZ y BAPTISTA (1998). Metodología de la Investigación.

México, Editorial, Mc.Graw-Hill.

HERNÁNDEZ y otros, (2003). Metodología de la Investigación. Caracas: Mc Graw Hill

Hispanoamericana.

HURTADO de Barrera (2008). Metodología de la investigación. Caracas-Venezuela.

ROZQUETAS VILLAVICENCIO. Sitio Oficial de la empresa https://rozquetas.com/

SABINO, Carlos El proceso de investigación (1992). Pg. 29

SABINO, Carlos El proceso de investigación (2007). Pg. 17

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