UNIDAD 1- MÉTODOS ALTERNATIVOS PARA LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Desarrollo de habilidades de negociación

Estudiante

Luz Elena Sánchez Saavedra

Código:

1045510038

Tutor:

Humberto de Jesús Gutiérrez

Grupo:102024_92

Universidad Nacional abierta y a Distancia

Escuela de ciencias administrativas, contables, económicas y de negocios

Marzo

2020
RESUMEN DE Los TEMAS DE LA UNIDAD 1

Creación de valor en la negociación:

El valor es la resultante del proceso de vida de un acuerdo a partir de una

negociación entre al menos dos partes que tienen un fin definido, finalmente un
proceso consciente, principalmente argumentativo, entre al menos dos partes a
través del cual se intenta llegar a acuerdos. Cuando se habla de crear valor se
hace énfasis en alcanzar un trato que, si se compara con otros posibles resultados
negociados, o bien mejora a ambas partes o mejora a una de ellas sin empeorar a
la otra.

Al concreta un negocio, los involucrados perciben que aunque no hubiese acuerdo

también se sentirían bien de no haberlo realizado.

Clasificación, jerarquización de los intereses:

Conflicto:

Los problemas son generados a causa de conflictos, estos al mismo tiempo

ocasionan inconvenientes como rechazo, acusaciones y enfrentamientos que
posteriormente generan suspicacias entre los intereses, pensamientos y valores
opuestos.

Es relevante mirar que hay variedad de conflictos; es necesario resaltar que

cuando existen conflictos, generalmente se producen varios casos de conflictos al
mismo tiempo.

Arbitraje vinculante:
Es un método hetero compositivo de solución de conflictos intersubjetivos de
naturaleza disponible, al que las partes se someten libre y voluntariamente, y en el
que una o más personas – los árbitros – ponen fin de forma definitiva e
irrevocable, al conflicto planteado, mediante la aplicación del derecho

Este comportamiento que logra vincular, el arbitraje con el proceso que genera las
regulaciones que se establecen, estas medidas abarcan los nombramientos de
árbitro o panel arbitral, los lineamientos que se deben cumplir por parte del
arbitraje y los motivos representados. El cronograma, la presentación y revisión de
los procesos y la documentación que se aporta por los entes presentes, en esto
comparecen el árbitro y panel arbitral para su decisión.

Litigio:

A modo de conclusión, el litigio se presenta como la resolución ante diferentes

búsquedas que se necesitan ante las entidades administrativas y judiciales ya
existentes.

Atribuir énfasis en los intereses, más no en las diferentes posiciones: el modelo

NBI se presenta como la clave consistente para llevar a cabo las necesidades de
cada expositor, en vez de imponerse las ideas propias sobre la idea grupal, o
imposiciones sobre las mismas.

Tácticas de negociación:

EL proceso de comunicación en la negociación tiene por finalidad influir en el

comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo el cual
siempre sea ganar, para lograr resultados beneficiosos en las organizaciones.

1. Los Siete Elementos de la Negociación

1. Alternativas al no acuerdo
Se deben utilizar los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el
mejor camino o posibilidad para alcanzar a llegar a un acuerdo.

2. Intereses y posiciones

Los intereses hacen parte del valor o utilidad que en sí tiene una cosa y las
posiciones hacen parte de la forma y ganas de estar ante un negocio.

3. Opciones

Conocer los procesos de crear beneficios, generando un gramaje de ideas

basadas en los objetivos.

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va
llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.

Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos

«ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros
objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones
útiles a la negociación.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.

Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con
problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación

Esta mejora la competitividad de la organización, su adaptación a los cambios del

entorno, facilita el logro de los objetivos y metas establecidas y satisface las
necesidades y la de los participantes, coordina y controla las actividades y
fomenta una buena motivación, compromiso.

7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que

una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden
hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la
medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan
sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil
comprensión y verificables.

1. La persuasión y el poder en la negociación 

Técnicas de persuasión:

El proceso de guiar a la gente hacia la adopción de una idea, así como la actitud,
o la acción mediante significados racionales y simbólicos, aunque no siempre
lógicos. Esta es una estrategia de resolución de los problemas que confía en las
peticiones más que en la coacción

Una de las motivaciones es:

 Influencia del Narcisismo.

 Deseo de Seguridad Emocional.
 Absolución de los Sentimientos Culpables.
 Gratificación del Ego.
 Intereses por las actividades creativas.
 Deseo de poder.
 Deseo de Inmortalidad de los individuos.

Poder negociador:
El poder de negociación es la capacidad relativa de las partes en una situación de
ejercer influencia sobre la otra. Si ambas partes están en pie de igualdad en un
debate, entonces ellos tienen el mismo poder de negociación, como en un
mercado competitivo o entre un monopolio y un monopsonio igualado

DIAGNÓSTICO DEL CASO

Identificación de los conflictos:

1. Conflicto: en la empresa hay un bajón en las ventas y a raíz de esto se

desarrolla un mal clima laboral, debido a que en ocasiones no ha habido
buena comunicación y no han reportado las ventas de los vehículos al
encargado de inventarios.
Actores involucrados: jefe de mercadeo y ventas, dos asesores externos,
encarga de los inventarios.
Causa del conflicto: el software que manejan presenta una app
desactualizada que no permite actualizar el inventario de la empresa si no
es informado.
Consecuencia: por causa de esto los asesores que hacen las ventas no
las pueden hacer efectivas, lo que genera demoras en el proceso.

2. Conflicto: la encargada de inventarios culpo al ingeniero ya que la app

creada era obsoleta, y era la herramienta que debía de informar sobre la
salida de dichos vehículos

Actores involucrados: gerente, asistente administrativa, encarga de los

inventarios y el ingeniero de sistemas.

Causa del conflicto: cuando el gerente le informa a la asistente de área

administrativa que tenía varias funciones dentro de ellas debía tener mayor
 comunicación con el área de inventario porque no avisaba en varias
ocasiones cuando los carros ya no estaban en la comercializadora.

Consecuencia: discordia entre los compañeros empleados a causa de la

tecnología obsoleta que maneja la empresa

 Den a conocer que tipo de negociador es el gerente general argumente

su respuesta.

Es un tipo de negociador acomodativo porque este jefe es un negociador que

muestra una conducta sumisa ante esta situación, pero siempre con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte y teniendo en cuenta que los resultados de
la empresa, además está dispuesto a construir confianza y un ambiente cálido.