Oscar Javier Varas Fuente

Universidad Carlos III de Madrid

 Tienes espíritu emprendedor

El siguiente paso es generar la IDEA

 LITERATURA SOBRE CREACIÓN DE EMPRESAS: noticias, libros
de texto, monográficos, artículos académicos, páginas web.

OBSERVACIÓN DE EMPRENDEDORES YA EXISTENTES: asistencia

a conferencias, seminarios, clases. La figura del mentor.

IDEAS PROPIAS. CREATIVIDAD

NETWORKING

BRAINSTORMING, FOCUS GROUP

 NUEVAS
IDEAS DE
NEGOCIO Modificar el mercado: crear nuevas necesidades,
dirigirte a nuevos consumidores, apertura exterior, etc.
Transformar el producto: nuevos atributos.

Nuevas estrategias: política de precios, estrategia de

comunicación, canales de distribución, etc.

• Detectar oportunidades no cubiertas y satisfacerlas.

• Detectar debilidades del mercado y ofrecer
soluciones.
• Adaptar ideas de fuera.
• Hacerlo mejor (y diferente) que el resto.
• Aprovechar las tendencias recientes (Internet, etc.).
• Adaptarse a los cambios.
 El emprendedor puede partir de lo que
sabe, pero tiene que innovar para crear
algo propio, único y diferente

Objetivo: implantar una conciencia elevada

de la necesidad de llevar a cabo innovaciones
y mejoras FRECUENTES

No se trata de que la
empresa pueda desarrollar
innovaciones exitosas sólo
en una o pocas ocasiones
El emprendedor tiene que ser capaz de descubrir
oportunidades de negocio en el entorno que le rodea:

Satisfacer o crear nuevas necesidades.

Ej.: Móviles (Motorola), Internet (Google, Facebook).

Seleccionar un nicho o segmento de mercado desatendido

o sin cubrir.
Ej.: teleservicio

Hacerlo mejor que los competidores.

Ej.: VIPS (Grupo Sigla): la idea de reunir restaurante, tienda
y librería no era nueva cuando VIPS apareció.
• Lo importante de una idea es que ésta sea innovadora y aporte valor
añadido. El dinero para invertir en proyectos existe si éstos son
buenos.

• En la búsqueda de la idea de negocio, hay que constatar que el

emprendedor y/o equipo posee las fortalezas, habilidades o
capacidades requeridas.

• El objetivo último es que esa idea concluya en la creación de un nuevo

negocio.

• La idea de negocio ha de responder a planteamientos realistas y tener

en cuenta las tendencias económicas, socioculturales, políticas,
legales, etc del momento.
 TENEMOS UNA IDEA

¿EL SIGUIENTE PASO ES?

 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
VIABILIDAD DEL PRODUCTO/SERVICIO
* Elección de los proveedores.
* Elaboración propia, adquisición, subcontratación.
* Diseño del producto: características físicas y prestaciones,
colores, materiales, dimensiones, etc.
* Beneficios o expectativas del producto. Necesidades que
se quieren cubrir.
* Establecimiento de controles de calidad.
* Aspectos técnicos del producto.
* Aspectos comerciales y logísticos del producto.
* Aspectos financieros vinculados con el producto.
* Existencia de derechos de propiedad sobre dicho producto
(patentes, etc.).
 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
 ANÁLISIS COMPETIDORES Y CLIENTES
Entorno: conjunto de las instituciones, personas, grupos o
factores que no pertenecen a una empresa y que influyen o
pueden influir sobre ella, condicionando su forma de actuar.

ENTORNO GENERAL O MACROENTORNO:

Análisis PEST
. Factores Políticos
. Factores Económicos
. Factores Socio-culturales
. Factores Tecnológicos
Análisis PESTEL: políticos, económicos, socio-culturales,
medioambientales, legales.
ENTORNO ESPECÍFICO O SECTORIAL:
clientes, roveedores, competidores, productos sustitutivos, etc.
Modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter.
 Sistema político

P
Regulación gubernamental
Política fiscal
olítico-Legales Legislación laboral

Nivel de desarrollo

E
Tasa de crecimiento y tasa
de inflación
conómicos Disponibilidad de recursos
Índice de desempleo

S
Nivel educativo
Variables demográficas
ocio-Culturales Distribución de la renta
Pautas culturales

T
Madurez tecnológica
Disponibilidad y acceso a la
ecnológicos tecnología
Actividad de I+D
Innovación tecnológica
 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y COMPETIDORES
Requisitos previos
¿Qué desean Habilidad para sobrevivir
los clientes? a la competencia

Análisis de
Análisis de la demanda la competencia
¿Quiénes son nuestros clientes? Factores que la dirigen
¿Cómo eligen entre ofertas distintas? Tamaño de los competidores
Intensidad
¿Cómo mejorar la posición?

FACTORES CLAVES
¿Quiénes van a ser mis CLIENTES?
Definición del público objetivo. Clientes dispuestos a pagar por mi
producto.
- ¿Cuántos serán?
- ¿Qué poder adquisitivo tendrán?
- ¿Dónde estarán ubicados?
- ¿Qué están comprando actualmente?
- ¿Por qué motivos comprarán mis productos? Fidelidad a las
empresas actuales.

Opción: realizar un análisis de mercado a partir de un cliente real, con

nombres y apellidos (Customer Avatar).

Tan importante como identificar a nuestros clientes es conocer como

el mercado evoluciona, es decir, estar atentos a los cambios en las
necesidades de los clientes y conocer las nuevas tendencias de
consumo (Factor de éxito: flexibilidad).

ESTRATEGIA COMPETITIVA: ¿CÓMO COMPETIR?

ANALISIS DE LA DEMANDA
Clientes actuales y potenciales
Establecer el volumen de clientes reales y potenciales que hay en el
mercado. Cuanto mayor sea el nivel de clientes actuales frente a la
población total considerada (tasa de penetración de mercado), más
difícil será introducirnos, porque no habrá hueco para nuevos
competidores. Si, pese a todo, alguna empresa decidiera introducirse en
el mercado en esta situación, su estrategia tendría que basarse en
ventajas competitivas suficientes como para atraer a clientes de otras
empresas de forma que acepten el cambio.
ANALISIS DE LA DEMANDA
Segmentación de mercado
Reconocer que los clientes no son iguales, en cuanto a su forma de
sentir, manifestar y satisfacer sus necesidades. Partiendo de esa
realidad, la segmentación consiste en identificar grupos de clientes de
forma tal que cada grupo esté formado por individuos cuyo
comportamiento y actitud ante ese mercado sea lo más uniforme
posible y, a la vez, lo más diferente posible al de los otros grupos. Es
decir, grupos homogéneos en sí y heterogéneos entre si.
¿Quiénes son mis COMPETIDORES?
OBJETIVOS:
1.¿Cuales son las metas de los
competidores actuales?
2.¿Son sus resultados acordes con
esas metas? PREVISIONES
3.¿Es probable que cambien sus metas?
Cambio de estrategia
ESTRATEGIA: de los competidores
¿Cómo compite la empresa ahora? Reacciones a las
iniciativas de nuestra
SUPUESTOS:
¿Qué concepto del sector y de sí estrategia
mismos tienen los competidores?

RECURSOS Y CAPACIDADES:
Fortalezas y debilidades
Recogida de información acerca de los competidores

• Convertirte en un comprador ficticio de la empresa.

• Utilizar la información pública disponible (Sistemas de

Inteligencia o Sistemas de Inteligencia Competitiva:
información sobre socios potenciales, posibles solicitudes de
patentes, construir escenarios competitivos por productos,
desarrollar perfiles de empresas competidoras).
ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y COMPETIDORES

El Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
 ANÁLISIS DE ASPECTOS ORGANIZATIVOS. ANÁLISIS DE
RECURSOS
Financieros
Recursos Tangibles
Activos Físicos

Humanos:
- Conocimientos
- Habilidades
Recursos Intangibles

No humanos:
- Marca
- Tecnología

¿Cuánto dinero tengo que invertir? ¿Cómo lo consigo?

¿Cuánto personal tengo que contratar? ¿Habilidades de los RRHH?
Matriz DAFO

+ -
INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

EXTERNO OPORTUNIDADES AMENAZAS

Otros aspectos a considerar: ANÁLISIS DE LA
LOCALIZACIÓN

- Terrenos en los que se va a instalar la empresa y

edificios: propios o alquilados (y su coste).
- Comunicaciones e infraestructura de la zona.
- Proximidad a las materias primas.
- Costes de transporte (cadena de transporte propia,
subcontratación, etc.).
- Situación socioeconómica de la zona.
- Dotación de maquinaria y herramientas, proveedores de
éstas, su coste, forma de adquirirlas (compra, alquiler,
etc.), vida útil, etc.
- Existencia de subvenciones o ayudas públicas.
 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
VIABILIDAD COMERCIAL: PLAN DE MARKETING
Se trata de determinar cómo será el proceso de marketing para el
lanzamiento de los productos o servicios que van a constituir el núcleo del
nuevo negocio. Ha de recoger la previsión de ventas, las políticas de
marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación), o el
presupuesto destinado a esta actividad.

Respondiendo a las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es la imagen de la empresa que se proyecta al mercado?

- ¿Cuáles son los objetivos comerciales de la nueva empresa?
- ¿Cómo se organiza la red de ventas?
- ¿Qué tipo de distribución se va a realizar?
- ¿Cuál va a ser el precio de venta?
- ¿Cuál va a ser el presupuesto de marketing?
- Etc.
 Precio Producto

Marketing
Mix

Distribución Comunicación
 Viabilidad del
producto o
servicio

Análisis de los Análisis de

competidores aspectos
y clientes organizativos

Viabilidad
Viabilidad
económico-
comercial
financiera
VIABILIDAD ECONÓMICO-FINANCIERA

Tras realizar una investigación del mercado y del tipo de producto

que se va a ofertar, es importante que el emprendedor se pare a
examinar los aspectos económico-financieros de su idea de negocio,
para determinar cuestiones tales como:

- la cuantía de la inversión requerida

- cómo se van a aplicar los fondos disponibles
- cuáles van a ser las fuentes de financiación (aportaciones de los
socios, créditos bancarios, inversores externos, etc.). Recursos
propios/recursos ajenos
- presupuesto de financiación
- determinación del punto muerto
- estudio económico por ratios: liquidez, solvencia, etc.
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACIONES SEGMENTOS
CLAVE CLAVE DE VALOR CON EL DE CLIENTE
CLIENTE

RECURSOS CANALES DE
CLAVE DISTRIBUCIÓN

COSTES INGRESOS
Costes fijos
Costes variables
¡ Muchas gracias, por su
atención!