CA-C-160

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SIGNATRON CORPORATION (1)

Fundada en 1960 en el cinturón de Boston, Signatron Corporation había logrado

en 1974 crearse una renombrada posición como productor de componentes electrónicos de
gran calidad. Dentro de sus líneas de productos se hallaban rectificadores, thyristors, zeners,
diodos y otros conjuntos de alto voltaje. Aunque estos productos parezcan exóticos para el
profano en la materia, son piezas fundamentales para los miniordenadores y para los equipos
de control de procesos y de comunicaciones. Con un volumen de ventas de 20 millones de
dólares en 1973, Signatron puede dar la imagen de haberse hallado en desventaja competitiva
en comparación con los «tres grandes» del sector de componentes: Texas Instruments,
Fairchild y Motorola. Sin embargo, a base de centrarse en subsectores del mercado de
productos de alta calidad, Signatron llegó a ser líder en muchos componentes específicos. Esto
permitió a la compañía mantener una posición que la capacitaba para dar las directrices de
fijación de precios en estos sectores.
Los rectificadores constituían un grupo de productos importante para Signatron.
La función de un rectificador es permitir que la corriente eléctrica pase en una dirección e
impedir que lo haga en sentido contrario. Actúa, por tanto, como lo haría una válvula. El
dibujo 5 del Anexo 1 muestra un rectificador acabado. El valor de este producto para el último
consumidor viene principalmente determinado por dos características: la rapidez de respuesta
en bloquear la corriente inversa y la «capacidad de puntas» o voltaje máximo que puede
resistir. Desgraciadamente, no existe ningún fabricante, incluido Signatron, que haya logrado
controlar los procesos de producción al grado de lograr obtener características eléctricas
idénticas. Cada lote producido difiere de los anteriores aunque el proceso de producción haya
sido de iguales características. Es más, incluso las piezas de un mismo lote no tienen
características idénticas.
Si se analizan las características de un gran número de lotes de producción, la
distribución de las mismas toma la forma de «campana de Gauss». Las unidades en los
extremos de la distribución son de comercialización limitada y no son reparables. Aunque estos
productos no se consideran parte de la línea de producto normal, Signatron los ofrecía como
ofertas «segundas» para ser utilizados como componentes en productos de bajo precio, tales
como juguetes o pequeñas ampliaciones caseras. No se dedicaba ningún esfuerzo en
comercializar estas piezas «defectuosas».
El proceso de producción comienza colocando un «lote» de 50 láminas de silicio
(comprado a proveedores externos) en un hormo que ha sido precalentado a 1.2002C y que
contiene una atmósfera especialmente dotada de impurezas de gases metálicos. Alterando la
(1) Signatron Corporation.
Copyright © 1974 b y the President and Fellows of Harvard College.
Traducido con permiso, clasificado y archivado en el IESE de Barcelona.
Harvard no asume la responsabilidad de la exactitud de la traducción.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del IESE.
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concentración de estas impurezas, pueden inducirse en las láminas ciertas características

eléctricas. Sin embargo, la mejora en una característica implica normalmente un descenso en la
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calidad de otra. Además, a pesar de existir un control estricto de las condiciones de la caldera,
pueden haber pequeñas diferencias en la distribución de gas y temperatura y estas variaciones
pueden alterar el producto final.
Una vez el calor ha hecho penetrar algunas de las impurezas del gas en las
láminas, cada lámina se corta en unos 2.000 elementos de silicio, cada uno del tamaño de una
bola de bolígrafo, aproximadamente. En el Anexo 1 se muestra el paso del proceso de
producción siguiente. En primer lugar, un elemento se coloca entre dos cilindros metálicos. El
segundo paso muestra el elemento y los cilindros una vez fusionados, formando un
«sandwich» que se recubre entonces con una «manga» de cristal. La manga de cristal es
entonces calentada, formándose una unión molecular con el elemento de silicio. A continuación
se fijan las roscas de plata o cobre. En la fase 5 puede verse el producto acabado después de
ser pintado de acuerdo con un código de colores.
Las láminas y los elementos son comprobados en numerosos pasos del proceso
para ver los defectos físicos o eléctricos que puedan presentar, pero la primera comprobación
sobre las características de funcionamiento eléctrico reales sólo pueden ser efectuadas una vez
la unidad aparece en el «sandwich» del paso 3 del Anexo l.
Cerca del 60% de todos los elementos llegan a esta fase del test. De este
porcentaje, sólo 1/3 o menos (por ejemplo 20% o menos del total de elementos producidos)
son aptos para la venta en concepto de productos de la «línea de productos normal».

El sistema contable
Cuando los costes de producción no son claramente identificables con una
unidad de producción específica, los sistemas de contabilidad de costes se basan generalmente
en un método de reparto de costes a las unidades. Los costes directos de materiales, por
ejemplo, pueden ser directamente imputables a las unidades individuales, pero la amortización
del equipo debe de alguna manera repartirse entre las unidades producidas por dicho equipo.
Muchas empresas consideran necesario un coste unitario completo para valorar las unidades en
stock y, en algunos casos, como punto de referencia a la hora de determinar los precios por
unidad.
La fabricación del «sandwich» de silicio por Signatron crea componentes con
características eléctricas distir:.tas y por tanto distintos precios de venta como productos
acabados, pero los costes de fabricación son «conjuntos» con respecto a cada hornada. En
otras palabras: no hay manera de repartir inequívocamente los costes de las unidades
producidas en una hornada a cada producto. Todo lo que puede decirse es que se incurre en
ciertos costes al producir lotes que consisten en rectificadores con características eléctricas que
difieren de unos a otros.
Existen dos técnicas generalizadas para asignar este tipo de costes. El primer
sistema es dividir el coste total por el número de unidades vendibles producidas en el proceso.
Este método se designa normalmente como estimación media o estimación física. Implica
generalmente un porcentaje de margen bruto distinto para cada producto final, puesto que los
costes asignados por unidad son los mismos sin tener en cuenta el precio de venta por
unidad.
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Otro sistema utilizado es el llamado estimación del valor de venta relativo. Los
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costes son asignados a las unidades en función de lo que representa cada unidad sobre el valor
total en el mercado de todas las unidades producidas. Por ejemplo: si el coste de los productos
A, By C es de 800 dólares en conjunto, y sus valores de venta son respectivamente 500, 300
300 dólares
y 200 dólares, la asignación de costes para producir Bes
1.000 dólares
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ó - multiplicado por 800 ( - x 800 = 240 dólares). Cuando se utiliza este sistema, el
10 10
porcentaje de margen bruto antes de deducir los costes adicionales que puedan existir es el
mismo para todos los productos.
En el Anexo 2 se muestran algunos datos sobre los costes de una de las series de
rectificadores más importantes de la Signatron.

El problema
Helen Barnes, una recién graduada de una conocida escuela de Dirección de
Empresas del este de los Estados Unidos, se había incorporado a Signatron para realizar seis
meses de prácticas como ayudante del director de ventas, Jim Jacoby. Una mañana le comentó
que acababa de recibir un pedido de 6.000 unidades de los rectificadores número 401. Aunque
muchas de las líneas de producto no estaban inventariadas, los rectificadores sí lo estaban por
norma general. Sin embargo, solía haber en stock muy pocas unidades del 401. Para satisfacer
las necesidades del cliente, el pedido se tendría que completar con unidades cuyas
características o bien eran exactamente las que solicitaba el cliente o bien excedían las
cualidades pedidas. El cliente estaría de acuerdo en aceptar rectificadores cuyas características
excedieran las especificaciones, pero no estaría dispuesto a pagar más por ellas aunque la
calidad fuera superior.
En el Anexo 3 figuran los precios de venta y los niveles actuales de stocks para la
serie 400 de rectificadores, así como las previsiones de ventas del año. La distribución de la
producción que aparece también en el Anexo 3 indica el nivel esperado de output para cada
producto de una hornada típica. Las proporciones de producto por hornada pueden ser
razonablemente estimadas, puesto que suelen mantenerse bastante constantes. Helen Barnes
disponía de toda esta información.
Jim Jacoby consultó a Helen si sería mejor completar la orden con rectificadores
del 402, ordenar la producción de un lote de 401 o bien desestimar el pedido por «stock
insuficiente». Si la producción adicional se autoriza, los niveles de stock de los demás
productos aumentarían considerablemente. A Jacoby le preocupaba todo esto, pues se le
evaluaba en función de los beneficios obtenidos por las líneas de rectificadores. Además del
riesgo de que estos rectificadores quedaran obsoletos en el mercado, el aumento en stocks sería
una inversión adicional y aumentaría los costes anuales de mantener stocks. Jacoby estimaba
estos costes en un 24% de las existencias valoradas a precio de venta. Deseaba mantener un
nivel de stock inferior a las ventas de un mes para evitar que los costes se disparasen.
Tras comentar este pedido, Jacoby pidió la opinión a Helen sobre un pedido que
había llegado hacía poco. Una empresa de juguetes de la zona solicitaba 4.000 unidades al mes
de los rechazos de la serie 400 al precio de O, 15 dólares por unidad. La empresa de juguetes
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deseaba firmar un contrato en el que solicitaría la entrega de 48.000 unidades para el año
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siguiente. Jacoby dijo que el director de producción era contrario a aceptar este negocio a un
precio que él creía «regalado».
Había dicho que el precio de 0,15 dólares no cubriría ni los desembolsos
necesarios para producir una unidad y que nadie que estuviera en sus cabales estaría dispuesto
a tornar compromiso a largo plazo sobre un negocio que no llegaría a cubrir ni tan siquiera los
costes variables. Jacoby estaba, sin embargo, preocupado por el aumento de los stocks de los
defectuosos, aunque fueran llevados a valor cero (véase Anexo 3). Preguntó a Helen si
compartía la opinión del director de producción de que era una ingenuidad creer que los O, 15
dólares eran puro beneficio sólo porque el valor asignado a estas unidades por el departamento
de contabilidad había sido de cero.

Preguntas:
1. Calcular los costes por unidad de la serie 400 mediante el sistema de coste medio y por el
sistema de coste relativo sobre el valor de las ventas.
2. ¿Cuál sería la repercusión sobre la cuenta de resultados de Signatron si el pedido de 6.000
unidades de 401 fuera aceptado para envío inmediato:
a) por el sistema de coste medio
b) por el sistema de coste proporcional a valor de ventas
¿Qué debería Helen recomendar a Jirn Jacoby con respecto a este pedido?
3. ¿ Qué debería Helen recomendar con respecto a la oferta realizada por la compañía de
juguetes?
4. ¿Qué sistema de asignación de costes conjuntos debería utilizar Signatron?
¿Qué método ofrece mejores datos para la torna de decisiones?
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Anexo 1 (1)
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SIGNA1RON CORPORATION

Fase
1

OCB 2

---W-----3 4

(1) Este Anexo muestra los rectificadores a una escala del 200 por ciento de su tamaño natural.
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Anexo 2
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SIGNATRON CORPORATION

Costes de los rectificadores de la serie 400

(En dólares)

Costes por hornada: Costes anuales

Materiales directos 2.500

Mano de obra directa (1) 1.600
Costes generales variables (1) 2.300
Total 6.400 X 20 (2) 128.000
Costes de fabricación de rectificadores no variables (3) 12.000
Gastos generales de fabricación (3) 60.000
Costes totales del stock 200.000
======

(1) Mano de obra y generales variables incluyen 5 centavos por unidad por el «acabado» del producto tras la
fase de «sandwich».

(2) La producción de la serie de rectificadores 400 se realizaba a unas 20 hornadas al año.

(1) Asignados a la serie 400 proporcionalmente al volumen de ventas.

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(1) Asignados a la serie 400 proporcionalmente al volumen de ventas.

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Anexo 3

SIGNATRON CORPORATION

Serie de rectificadores 400

Precio de Output
Voltaje Ventas venta Stock
Producto Bloqueaje máx. anuales pormmad actual hornada(!)
(En dólares)

401 0,25-0,74 300 v. 100.000 unid. 0,40 3.000 unid. 4.500 unid.
402 0,75-1,24 400 v. 140.000 0,60 10.000 6.000
403 1,25-1,74 500 v. 100.000 0,70 9.000 4.500
404 1,75-2,24 600 v. 40.000 0,80 8.000 3.000
405 2,25-2,75 700 v. 20.000 1,00 5.000 2.000
400.000 35.000 20.000
====== ===== =====

(1) Esta columna representa el output medio de cada producto por hornada media, estimada en función de la
historia de Signatron en los últimos años. Una hornada típica producía también 5.000 unidades de la más
baja calidad que Signatron vendía como «defectuosos» o «segundas». La demanda de éstos fluctuaba
ampliamente y los precios eran variables. Signatron los ofrecía al precio de 0,25 dólares unidad, pero las
ventas habían sido muy bajas en el pasado año. Se había acumulado un stock de 65.000 unidades. Dado que
estas unidades no se consideraban como parte de la línea de producción normal, no se les asignaba ningún
valor de stock.