INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL

ESTADO DE CAMPECHE

INGENIERIA INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

NOMBRE DE LA ACTIVIDAD:

EVALUACIÓN COGNITIVA 1ER PARCIAL: ENSAYO

IMPORTANCIA, CONSUMIDORES Y ESTUDIO DE
MERCADO

IMPARTIDO POR:

TERESITA DE JESUS CHI CHAN

PRIMER PARCIAL

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

NOMBRE MATRICULA
MARISELA FERNANDEZ CABRERA 5932

SEXTO SEMESTRE GRUPO B

2019-2020

5/07/ 2020, CALKINI, CAMPECHE.

INTRODUCCIÓN
Mercadólogos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas, es
también considerado como la fuente de los ingresos de una compañía. El termino
comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que satisfarán sus necesidades. El comportamiento del
consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones.

Los factores que más influyen en las decisiones de compra de los consumidores
son: culturales, sociales, personales y psicológicos. 

Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el
conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por
parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La
clase social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante
sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que
pertenece. Los factores personales hacen referencia a las características
personales que posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad,
estilo de vida, profesión o situación económica que son indispensables a la hora
de tomar una decisión de compra. Los principales factores psicológicos son la
motivación, percepción, el aprendizaje, las creencias y actitudes, que en cierta
forma son de mucha importancia en el comportamiento del consumidor porque de
esto depende la respuesta que el consumidor de ante dicha situación. Las
decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la demanda de
productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de muchos
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito de algunas industrias y en
el fracaso de otras.
DESARROLLO
Un consumidor es aquella persona que intenta satisfacer sus necesidades a base
de realizar una compra o un servicio usando una actividad económica, para que
dicho sujeto exista se requiere de la presencia de un producto y además de otro
sujeto que ayude o suministre dicha presentación.

La composición del consumo viene determinada por la importancia de los ingresos

y las necesidades domésticas, en las sociedades modernas, se tienden a dar una
gran importancia a este rol y a brindarles a los ciudadanos los máximos derechos
como agentes del intercambio comercial.

Existen diferentes tipos de consumidores dependiendo del criterio que sea

utilizado Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía al
criterio que se utilice: Según el tipo de necesidad:

1. Consumidor por necesidades simples o bilógicas: estos son los

consumidores que acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.

2. Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando

resulta elemental para el desarrollo de las personas. Según su comportamiento
psicológico:

3. Consumidor compulsivo: Está relacionado a un desorden de tipo psicológico.

Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez
realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia, muchas
veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras
innecesarias.

2. Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una

meditación o consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios
a los que puede acceder a través del producto.

3. Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas

antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder
al producto, sin sentir remordimientos posteriores. Según el uso del producto:
 4. Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la
satisfacción de intereses o necesidades individuales. 

Los consumidores toman muchas decisiones de compra al día, y la decisión de

compra es el punto central del esfuerzo del mercadólogo. La mayoría de las
grandes empresas hacen investigación sobre las decisiones de compra de los
consumidores a gran detalle para responder preguntas sobre lo que los
consumidores compran, dónde, cómo, cuánto, cuándo y por qué lo compran. Los
mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores para
averiguar qué, dónde y cuánto compran. Pero el porqué del comportamiento de
compra del consumidor no es obvio: las respuestas están ocultas en lo profundo
de la mente del consumidor (caja negra). A menudo, los propios consumidores no
saben con exactitud lo que influye en sus compras. La pregunta fundamental para
los vendedores es: ¿Cómo responden los consumidores a los diversos esfuerzos
de marketing que la empresa podría utilizar? El punto de partida es el modelo de
estímulo respuesta del comportamiento del comprador.

La tarea de los mercadólogos es averiguar qué hay en la caja negra. Los

estímulos de marketing consisten en las cuatro P: producto, precio, plaza y
promoción. Otros estímulos incluyen a las grandes fuerzas y eventos del entorno
del comprador: económicas, tecnológicas, sociales y culturales. Todas estas
entradas ingresan en la caja negra del comprador, donde se convierten en un
conjunto de respuestas de compra, el comportamiento de la relación del
comprador con la marca y con la empresa, y lo que compra, cuándo, dónde y
cuánto.

Importancia del comportamiento del consumidor

Interesa en gran medida a la Dirección de Marketing por al menos dos razones:

 Una de sus tareas es la de pronosticar cuáles serán los resultados de sus

ofertas de mercado; y no resulta difícil comprender que estos dependen por
completo de la forma en que reaccionen los consumidores.
  El conocimiento de este comportamiento puede revelar los factores más
importantes que condicionan los hábitos de compras y de consumo del
producto y, por lo tanto, sirve de orientación para el diseño y organización
del sistema de información comercial. [ CITATION Aul12 \l 22538 ]

Hay 6 preguntas básicas en el comportamiento del consumidor:

1. ¿Quién compra?

2. ¿Qué compra?

3. ¿Cuándo compra?

4. ¿Dónde compra?

5. ¿Por qué compra?

6. ¿Cómo compra?

FACTORES CULTURALES

Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el
conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por
parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La
clase social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante
sobre sus comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que
pertenece.

La cultura, las subculturas y las clases sociales constituyen un factor importante

en el comportamiento del consumidor. La cultura es el determinante de los deseos
y del comportamiento de las personas. Los niños, conforme crecen, adquieren una
serie de valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y
otra serie de instituciones clave. Cada cultura está formada por subculturas más
pequeñas que proveen a sus miembros factores de identificación y
socialización más específicos.

 Actualmente las sociedades han desarrollado tecnologías de información y la

comunicación que permiten transmisiones de información e interacciones, no solo
entre los miembros de una determinada comunidad, sino entre comunidades
aisladas hasta hace algunos años. Esto nos conduce a plantearnos si realmente
nos hallamos ante una única macro cultura occidental, globalizada y uniformadora
o, por el contrario, cada comunidad sigue manteniendo diferencias culturales
relevantes. Por lo tanto, si asumimos como idea de partida la variedad cultural en
el mundo, es evidente que el consumidor no es ajeno a esta influencia, por lo que
delimitar cuales son los aspectos culturales que más le influyen resulta del todo
pertinente. En pocas palabras se podría definir al factor cultural como: lo que
define y caracteriza a una sociedad, el conjunto de valores, tradiciones y
costumbres que se comparten. 

Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas

geográficas. Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios
e influyentes, las empresas suelen diseñar programas de marketing especiales.
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su
edad y sus características étnicas.

Las clases sociales tienen varias características: Tienden a comportarse de forma

parecida que las que pertenecen a clases sociales diferentes. Difieren en la forma
de vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros
factores. Segundo, las personas ocupan posiciones superiores o inferiores en
función de la clase a la que pertenecen. Por último, la clase social de una persona
está determinada por una serie de variables como su profesión, sus ingresos, su
bienestar, su educación y sus valores, y no tanto por una sola variable.
Asimismo, las personas pueden cambiar de clase social a lo largo de su vida. El
grado de movilidad variará de acuerdo con la rigidez de la estratificación social de
cada sociedad.

FACTORES SOCIALES

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad cuyos

miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Los mercadólogos están interesados en la clase social porque las personas dentro
de una determinada clase social tienden a tener comportamientos de compra
similares. Las clases sociales muestran preferencias distintivas de marca y
producto en ámbitos tales como la ropa, los muebles y accesorios para el hogar,
las actividades de ocio y los automóviles.

FACTORES PERSONALES

Las decisiones del comprador son también influidas por las características
personales tales como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación
económica, estilo de vida y personalidad y autoconcepto.

La gente cambia los bienes y servicios que compra durante las etapas de su vida.
Los gustos en la comida, ropa, muebles y recreación a menudo se relacionan con
la edad. La compra también es determinada por la etapa del ciclo de vida familiar,
las etapas por las que suelen pasar a medida que maduran con el tiempo.

Los cambios de etapa de la vida suelen ser resultado de la demografía y otros

eventos: matrimonio, tener hijos, comprar una casa, divorcio, hijos que se van a la
universidad, cambios en los ingresos personales, mudarse de casa y jubilación.
Los mercadólogos definen sus mercados meta en términos de etapa de ciclo de
vida y desarrollan productos adecuados y planes de marketing para cada fase.

FACTORES PSICOLOGICOS

Las elecciones de compra de una persona son influidas aún más por cuatro
factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.

Motivo (impulso)

Necesidad que es lo suficientemente urgente como para impulsar a la persona a

buscar la satisfacción de esta.

Percepción
Proceso mediante el cual las personas eligen, organizan e interpretan información
para formarse una imagen significativa del mundo. Una persona motivada está
lista para actuar. La forma en que la persona actúa es influida por su propia
percepción de la situación.

Aprendizaje

Cuando las personas actúan, aprenden. El aprendizaje describe los cambios en el

comportamiento de un individuo derivados de la experiencia. El aprendizaje se
produce a través de la interacción de impulsos, estímulos, señales, respuestas y
reforzamiento.

Un impulso es un fuerte estímulo interno que exige una acción. Un impulso se

convierte en un motivo cuando se dirige hacia un determinado objeto de estímulo.

Por ejemplo, el impulso para autorrealizarse de una persona podría motivarla a

considerar comprar una cámara. La respuesta del consumidor a la idea de
comprar una cámara está condicionada por las señales que lo rodean. Las
señales son estímulos menores que determinan cuándo, dónde y cómo
responde la persona. Por ejemplo, la persona puede detectar varias marcas de
cámara en un escaparate, oír hablar de un precio especial, o platicar de cámaras
con un amigo. Éstas son todas señales que podrían influir en la respuesta del
consumidor a su interés en comprar el producto

Creencias y actitudes.

A través de hacer y aprender, las personas adquieran creencias y actitudes,

influyen en su comportamiento de compra.

Una creencia es un pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.

Las creencias pueden basarse en un conocimiento real, opinión o fe, y pueden o
no llevar una carga emocional. Los mercadólogos están interesados en las
creencias que la gente formula sobre productos y servicios especioso, porque
estas creencias conforman las imágenes de productos y marcas que afectan al
comportamiento de compra
Las personas tienen actitudes con respecto a la religión, la política, la ropa, la
música, la comida y a casi todo lo demás. La actitud describe las evaluaciones,
sentimientos y tendencias favorables o desfavorables de una persona hacia un
objeto o idea. Las actitudes ponen a las personas en un estado de ánimo de gusto
o disgusto por algo, en la disposición de acercarse a o de alejarse de él. Ejemplo
un comprador de cámaras podría tener actitudes como “comprar lo mejor”, “los
japoneses hacen los mejores productos electrónicos del mundo,” y “la creatividad
y autoexpresión están entre las cosas más importantes en la vida”. Si es así, la
cámara Nikon se ajustaría bien con las actitudes existentes del consumidor.

CONCLUSIONES
El marketing tiene como objetivo influir en la manera en la que los clientes
piensan, actúan y los gustos que van desarrollando durante las diversas etapas de
la vida de un ser humano, citaremos a un mercadólogo que menciona mas a fondo
esta forma de pensar sobre el marketing. El objetivo del marketing es influir en la
manera en que los clientes piensan y actúan. Para influir en los qué, cuándo y
cómo del comportamiento del cliente, los mercadólogos deben entender primero
los porqués [ CITATION Kot12 \l 12298 ].

El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la conducta de compra

de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios
para su consumo propio. Todos estos consumidores finales se combinan para
hacer el mercado de consumo.

Los consumidores de todo el mundo varían enormemente en edad, ingresos, nivel

de educación y gustos. Las formas en que estos consumidores diversos se
relacionan entre sí y con otros elementos del mundo que les rodea afectan su
elección entre diversos productos, servicios y empresas [ CITATION Kot12 \l 12298 ].

Bibliografía
Aula Facil. (2012). Obtenido de
http://www.aulafacil.com/cursos/l28522/empresa/marketing/comportamiento-del-
consumidor/factores-que-condicionan-una-actitud-racional-de-compra-riesgos

Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing. México: Pearson.