Quiz 1

Definir las matrices siguientes:

1. Matriz de Boston Consulting Group
Es una matriz de dos dimensiones: la tasa de crecimiento del mercado y la participación de
mercado, creada para contribuir al análisis estratégico de los diferentes productos que constituyen
la cartera de una empresa, busca desarrollar a través de un esquema grafico que facilite ver el
efecto de las estrategias en todos los productos de la cartera, pero conservando la individualidad
de estos.

La matriz cuenta con dos ejes, el vertical mide el crecimiento del mercado y el horizontal la
participación de este, el tamaño de los círculos de cada producto es proporcional a las ventas de
cada uno respecto a las ventas totales del mercado, los productos se ubicarán de acuerdo a las
características mencionadas anteriormente en cuatro cuadrantes:

1. Estrella: Se caracterizan por tener una tasa de crecimiento y una cuota de mercado alta,
generando así un balance equilibrado del flujo de caja. Los productos de este cuadrante
representan la mejor oportunidad de inversión. (Crecimiento del producto). Las
estrategias deben ir dirigidas a proteger la cuota de mercado mediante la reinversión de
los beneficios en forma de reducción de precios, mejoras en la calidad, incremento de la
cobertura o políticas de comunicación.
2. Interrogantes: Elevado crecimiento, pero débil participación. Absorben grandes
cantidades monetarias y no siempre evolucionan favorablemente su cuota de mercado.
(Introducción de un nuevo producto). La estrategia de los productos ubicados en este
cuadrante debe basarse en una fuerte inversión de recursos para ganar participación de
mercado.
3. Vacas lecheras: Bajo crecimiento y alta cuota de participación, sólida posición en el
mercado y necesidades de inversión relativamente bajas. De acá se sacan recursos para
otros negocios con flujos netos negativos, para desarrollar nuevos productos y para
retribuir al capital (Madurez del producto). La estrategia se enfoca en mantener su
dominio de mercado, incluyendo inversión en tecnología.
4. Desastre o negocios perro: Bajo crecimiento y escasa participación de mercado, su pobre
posición competitiva + el insuficiente crecimiento del mercado lo condenan a malos
rendimientos. Aunque el dinero requerido es bajo a menudo excede el generado (Declive
del producto). Para estos casos la estrategia es diferente suele ser centrarse en un
segmento concreto, generar estrategia de minimización de costos y maximización de los
flujos de caja, desinvertir vendiendo sus productos o marcas a otras empresas e incluso
eliminar el negocio.
Este modelo presenta algunas limitaciones como son: proporcionar un análisis muy simplificado,
en algunos casos, las unidades de negocio no se pueden ubicar en un cuadrante en particular y
quedan en el centro o en medio de dos celdas diferentes, el modelo solo utiliza dos variables para
definir la rentabilidad del mercado y adicional no tiene en cuenta posibles sinergias entre
productos, por ejemplo un producto perro según la matriz no es importante, pero en algunos
casos podría ayudar a construir una ventaja competitiva a otros productos.

B. Matriz Igor Ansoff

Esta matriz se basa en una representación gráfica para que las empresas puedan tomar
definiciones de estrategia empresarial y de marketing estratégico para el crecimiento. Se
caracteriza por permitir el relacionamiento de los productos (Pueden ser nuevos o existentes) con
los mercados (Pueden ser nuevos o existentes).

Como respuesta se genera una matriz de cuatro cuadrantes, tres de los cuales representan
estrategias de crecimiento intensivo y uno de crecimiento diversificado:

1. Crecimiento con los productos y en los mercados actuales denominada penetración de

mercado: Es la combinación de un mercado existente con un producto existente. En este
caso, el principal objetivo de la empresa es conquistar una mayor participación de
mercado, capturar a los clientes de los competidores y retener a sus propios
consumidores. Menor riesgo.
2. Desarrollo del mercado con los productos actuales: Nuevo mercado con los productos
existentes. Se busca aprovechar la experiencia en producción, instalaciones y
conocimientos tecnológicos adquiridos con el fin de comercializar su oferta en ámbitos
nuevos y distintos.
3. Desarrollo de los productos para los mercados actuales: Este es el escenario que resulta de
combinar un mercado existente con nuevos productos. Necesidad de adaptar la cartera de
productos a las necesidades del mercado (I+D). EL conocimiento y experiencia disponible
de los mercados actuales es un importante activo para los nuevos productos a desarrollar.
4. Crecimiento diversificado: Por último, queda la combinación de un nuevo producto y un
nuevo mercado. Se busca cuando se han agotado las oportunidades de crecimiento
ofrecidas por los productos que se dispone en los mercados servidos y se buscan
mercados en crecimiento que proporcionen una mayor rentabilidad. (mayor riesgo para la
empresa, ya que ambas variables son desconocidas)

Limitaciones de la matriz de Ansoff:

- El grado de novedad del mercado y el grado de novedad del producto son variables
continuas, lo cual dificulta la delimitación de lo que es o no es un producto o un mercado
nuevo.
- Cuando de refiere al producto, es necesario determinar si la unidad de referencia es la
marca, la línea de producto la categoría, etc.
- Es factible que al buscar crecimientos por alguna de las vías se invadan segmentos
adyacentes.
- Resulta improbable seguir una estrategia de crecimiento pura en alguno de los cuadrantes
que no impliquen cambios en otras dimensiones.

2. Defina Penetración de mercados y como se mide?

Penetración de mercado es un conjunto de estrategias de crecimiento que utilizan las

empresas en busca de incrementar la participación en el mercado (Incrementar sus ventas) de
sus productos en los que ya opera. La medición de esta variable puede ser clasificada en tres
variables que no son excluyentes entre sí, incremento de la cuota de mercado, aumento en el
uso o consumo del producto actual y la búsqueda y atracción de nuevos usuarios.

3. Utilizando las 4Ps de Mmix, de un ejemplo para penetración de mercado y para

desarrollos de mercado

La empresa lacteos y lacteos es una empresa que se dedica a la venta leche, quiere
incrementar su penetración de mercado por lo que de acuerdo a las 4Ps utiliza las
siguientes estrategias:

1. Producto: lacteos y lacteos se da cuenta de que solo vende leche y de que puede
incrementar sus ventas a sus clientes actuales si desarrolla un nuevo producto o un
producto complementario, por lo tanto, decide incrementar su portafolio de
productos incluyendo quesos y yogurts.

2. Precio: El principal competidor de lacteos y lacteos es la empresa leches de la vaquita

feliz, en la estrategia de marketing, definen que les interesa atraer a esos clientes por
los que deciden disminuir el precio en su categoría de leche.

3. Promoción: La empresa sabe que tiene un grupo de clientes potenciales a los que
quiere llegar, por lo tanto, hace una inversión en la comunicación de su empresa,
empieza con pauta en radio y televisión, crea su página web y la comunica en redes
sociales.

4. Plaza: La empresa también sabe que sus ventas podrían ser mejores en lugares donde
aun no tiene presencia, después de realizar un benchmark se dan cuenta que en
pueblos como Mongui boyaca, Villavieja huila y Minca en el magdalena, la población
tiene una tendencia a consumir mucha leche y ellos no cuentan con plazas en esos
lugares, por lo que deciden abrir una tienda en cada uno de estos pueblos y así atraer
a clientes potenciales.

4. Relación entre penetración y SOM

SOM es la participación de mercado y es un indicador que permite medir el desempeño de

una empresa frente a su competencia, la penetración es un indicador que complementa
dicha medida de desempeño.

SOM= Penetración relativa x Share of requirements x Indice de compra media

La penetración es el alcance que tiene la categoría o el producto dentro del mercado

meta. Representa qué proporción de los consumidores han comprado al menos una vez la
categoría o marca en un período de tiempo dado.
En las estrategias de marketing que buscan incrementar las ventas, las empresas pueden
atraer a usuarios de sus marcas a las propias o expandir el numero total de clientes de la
categoría, a través de la penetración se puede definir cual de las dos es más indicada.

Las empresas para obtener mayores ventas pueden generar estrategias que incrementen
el numero de clientes totales o estrategias que atraigan hacia sus marcas a clientes de la
competencia. La penetración (P) es un indicador que ayuda a definir con más precisión
cuál de las dos estrategias seguir.