Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

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Semana 2
La importancia del portafolio de productos y servicios

Amigo Aprendiz:

En esta semana continuamos con nuestro estudio del curso, los temas a estudiar
contienen nuevas acciones que los funcionarios de las oficinas deben desarrollar
para que los clientes hagan buen uso de los productos y servicios de la entidad,
así como la implementación de acciones para la búsqueda de nuevos clientes
que generen nuevos negocios a la entidad. Adelante, recuerde que la formación
es el mejor camino para alcanzar el éxito, este se consigue con su constancia y
dedicación.

Temas de la Semana
 Tema 1: Beneficios y ventajas de los productos y servicios.
 Tema 2: Formulación de nuevas estrategias comerciales

Resultados de Aprendizaje
 Identificar los beneficios y ventajas de los productos y servicios ofrecidos por la
entidad, según política institucional

 Diseñar y desarrollar estrategias de comercialización de los productos y servicios

buscando la fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales

 Estructurar la oferta individual de productos y servicios una vez indagadas las

expectativas y necesidades del cliente

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Tema 1
Beneficios y Ventajas de los productos y servicios Financieros

Antes de hablar de los beneficios y ventajas, haremos una conceptualización de los

temas a estudiar, a continuación encontrará las definiciones pertinentes a los
productos y servicios en el contexto del sector financiero, posteriormente entraremos
en materia para alcanzar los resultados de aprendizaje propuestos para esta semana.

Productos:

 Producto Financiero:
Se puede definir el producto financiero como el servicio que satisface la demanda
de financiación externa de las empresas y que representa la oferta de las
instituciones financieras. Es decir, un producto financiero es todo servicio de
financiación que las entidades financieras ofrecen a sus clientes, con la finalidad
de proporcionarles los fondos precisos para el desarrollo de su actividad y la
cobertura de sus necesidades de inversión.

De la misma manera, se consideran productos financieros todos aquellos

elementos que las entidades financieras pongan al servicio de las empresas para
captar sus recursos en efectivo, con el fin de rentabilizarlos y proporcionarles
altos nieves de seguridad en su manejo y conservación.

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El precio que las empresas pagan a las entidades financieras por la obtención de
los productos financieros es el denominado “precio del dinero” y es el tipo de
interés que se asocia a toda operación financiera. Puede definirse como el
diferencial entre el capital que la empresa recibe al contratar un producto
financiero y el que posteriormente devuelve a la entidad financiera.
(http://www.camarazaragoza.com/docs/Guia_productos_financieros_y_alternativa_
16602.pdf)

Las entidades financieras tienen establecidos dos clases de productos: de

Captación y de colocación.

 Productos de Captación:
Es la actividad que comprende todos aquellos productos desarrollados y ofrecidos
por una entidad financiera a los clientes, para optimizar el manejo de sus recursos
en dinero efectivo.

Estos productos se ofrecen con el fin de captar dinero del público, a cambio de
una tasa de interés o sin ella, que varían de acuerdo con las condiciones del
mercado, o a cambio de ofrecer seguridad y eficiencia en el manejo del dinero.

Igualmente, se afirma que es una actividad encaminada a obtener dinero de los

clientes actuales y potenciales del banco, ofreciendo servicio eficiente, seguridad
y oportunidad en su manejo, y de acuerdo con sus características, a percibir una
rentabilidad adecuada.

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 Productos de Colocación:
Son todos aquellos productos de crédito que ofrece un establecimiento de crédito
a los clientes que requieren liquidez para realizar diferentes actividades
económicas o adquirir bienes y servicios, a cambio de un interés sobre el monto
del préstamo y pagadero de acuerdo con los plazos y condiciones previamente
establecidas.

Igualmente, se puede decir que es el préstamo de dinero a los clientes, ya sean

personas naturales o jurídicas, con el propósito de satisfacer sus necesidades y
expectativas o atender sus diferentes requerimientos para el óptimo desarrollo de
sus actividades.

Servicio Bancario

El servicio bancario es una actividad mediante la cual los Bancos reciben en todas las
oficinas el pago de facturas, o cualquier otra transferencia de fondos por cuenta del
cliente, suministrándole diariamente la información del recaudo correspondiente.

El recaudo se realiza por ventanilla, se identifica mediante código a la persona o

entidad que está efectuando el pago, éste se puede hacer mediante código de barras
para facilitar las tareas de conciliación y control de los recaudos.

Este es un servicio de cobertura, nacional. Los depósitos se reciben en efectivo o

cheque y funciona en horario normal o extendido.

Igualmente los bancos han establecido entre otros servicios la expedición de cheques
de gerencia y la de referencias comerciales.

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Beneficios y Ventajas de los productos y servicios Financieros

Los beneficios y ventajas de los productos y servicios, son todos aquellos actos que
permiten el incremento armonizado de las actividades de los clientes o usuarios y que
tienden a mejorar sustancialmente el desarrollo de la economía nacional.

Los Bancos con la oferta de sus productos y servicios, contribuyen favorablemente al

desarrollo de la economía nacional, al financiar proyectos de inversión lo mismo que
al ubicar recursos financieros en la población, facilita el consumo de bienes y
servicios, actividades que favorecen la creación de empleo; en síntesis, el sector
financiero se convierte en el motor de la economía de cualquier país.

Beneficios de los productos de captación

Los productos ofrecidos por las diferentes entidades del sector financiero, por lo
general presentan a sus clientes los siguientes beneficios:
 Seguridad en el manejo y conservación de los recursos.
 Disponibilidad inmediata de los recursos depositados en cuentas de corrientes y de
ahorros.
 Acceso a las líneas de crédito establecidas por la entidad financiera en la cual se
ha vinculado.
 Referencias bancarias, las cuales tienen un alto grado de aceptación en las
entidades que las solicitan para el otorgamiento de crédito o el establecimiento
de relaciones comerciales.
 Al obtener crédito se incrementa el consumo y por ende las ventas.
 La economía del país en general crece cuando sus habitantes tienen acceso al
crédito.

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Beneficios de los productos de colocación

El crédito desempeña un papel económico, social y político más poderoso de lo que

han reconocido los economistas: Genera el derecho a los recursos. Mientras más se
pueda recibir, se obtendrán mayores recursos y más poderoso se es.

El crédito para el deudor, le permite la adquisición de bienes y servicios, disfrutarlos

hoy y pagarlos en el futuro próximo mediante la cancelación de cuotas.

Para el otorgante, le permite el incremento en las ventas y la obtención de ingresos

adicionales mediante el cobro de intereses.

La economía de los países obtiene un gran desarrollo por cuanto se estimula el

consumo de bienes y servicios, se desarrollan obras de infraestructura las cuales
generan significativas fuentes de empleo.

Beneficios de los Servicios Financieros

Las entidades del sector financiero a través de la prestación de servicios contribuyen

al desarrollo del país entre otras cosas por cuanto facilitan el pago de impuestos, de
servicios públicos, aportes a las entidades prestadoras de servicios a la salud, el pago
de nóminas y el retiro de efectivo mediante la utilización de cajeros automáticos en
todo el territorio nacional.

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Estos servicios generalmente se pueden utilizar sin desplazamiento de las personas o

mediante visitas a las oficinas bancarias, actualmente el uso de la tecnología permite
el acceso desde la oficina u domicilio del cliente.

Se obtiene economía en la utilización de los tiempos; en algunas oportunidades evitan

los desplazamientos.

Tema 2
Formulación de Nuevas estrategias comerciales

Las instituciones del sector financiero, permanentemente se dedican a establecer e

implementar estrategias comerciales innovadoras que les permitan la fidelización de
los clientes actuales y la vinculación de nuevos clientes potenciales, perfeccionando
su funcionamiento interno y así posicionándose dentro del sistema financiero
colombiano al ofrecer las mejores oportunidades de desarrollo para sus clientes y en
general a la población colombiana

Estas estrategias se ven complementadas con un plan de incentivos tanto para los
clientes como para los funcionarios, estrategia que sin lugar a dudas genera una
actitud positiva y contribuye a su desarrollo logrando los objetivos propuestos.

Amigo Aprendiz: En el botón de Material de Apoyo encontrara el documento

“Estrategias Comerciales en Busca de la Excelencia”, en este se registran
una serie de estrategias que implementadas y desarrolladas de acuerdo con las
instrucciones de la institución, permiten alcanzar el crecimiento y
posicionamiento de la entidad que las establezca.

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Tenga en cuenta que el citado documento “Estrategias Comerciales en

Busca de la Excelencia”, contiene una serie de anexos que se utilizan para
llevar el control de las actividades que realiza el asesor comercial, cuando se
dedica al desarrollo de la estrategia comercial establecida y desarrollada por
la entidad. Su utilización debe ser de obligatorio cumplimiento, para poder
medir los resultados obtenidos, además para establecer los ajustes necesarios
a los programas de comercialización de los componentes del portafolio
institucional.

Para la formulación de una estrategia de vinculación o de fidelización de un cliente,

es necesario indagar previamente sus expectativas y necesidades para así ofrecerle
realmente los productos que le proporcionen un incremento en sus actividades
comerciales.

Una vez establecidas las expectativas y necesidades de los clientes, y aplicando el

conocimiento que se tiene del portafolio de productos y servicios, no dude en
estructurar la oferta individual de productos y servicios. Esta debe estar soportada por
los elementos de oportunidad, Confiabilidad y claridad, para que el cliente la
acepte de forma inmediata. Una vez presentada la estrategia, es importante realizarle
un estricto seguimiento y control a todos y cada uno de los acuerdos celebrados entre
las partes.

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Es prudente analizar previamente los siguientes aspectos, a fin de minimizar el riesgo

en el que pueda incurrirse al otorgar nuevos productos y servicios financieros:

 Trayectoria en la oficina: Se refiere a la historia comercial que ha venido

forjando el cliente en la oficina bancaria, a otro vínculo comercial con un
producto diferente y a los tipos de reportes que se registran.

 Trayectoria en otras entidades financieras: Se verifica en el reporte que expiden

las centrales de riesgo; es de gran importancia, para establecer el nivel de
endeudamiento y la moralidad comercial del cliente.

 Trayectoria del entorno empresarial: Se trata de analizar el sector económico

en el que se desarrollan las actividades económicas del cliente para estar
enterados del comportamiento de este sector y así medir el riesgo hacia el futuro.

Conclusiones

Con facilidad podemos concluir, que los bancos con la oferta de sus portafolios
de productos y servicios sirven de canalizadores de los recursos económicos, los
cuales destinan a financiar en general todas las actividades económicas del
país, obteniendo como resultado el incremento de la producción, del consumo
domestico, de la financiación de obras de infraestructura y de la creación de
empleo.

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