GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: GESTIÓN de MERCADOS

 Código del Programa de Formación: 621113
 Nombre del Proyecto ( si es formación Titulada): POR CONSENSAR CON LOS APRENDICES
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada): PLANEACIÓN
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada):
Competencia: 260101004 Desarrollar los canales de distribución a partir del mercado, idiosincrasia,
cultura y necesidad de los clientes.

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

1. Optimizar la red geográfica y tecnológica de distribuidores, según el tamaño del mercado y las
necesidades del cliente.
2. Elegir el sistema de distribución y venta aplicando técnicas de evaluación de acuerdo con el
mercado meta.
3. Identificar el comportamiento de las variables y estándares de gestión de los canales teniendo en
cuenta las metas de ventas de la empresa.
4. Aplicar políticas y estrategias de distribución teniendo en cuenta la estructuración del mercado.
5. Elegir los canales de distribución de acuerdo con la naturaleza del producto y el segmento de
mercado.
 Duración de la Guía: 180 HORAS (18 DIAS APROX) Jueves 1° de Noviembre hasta el viernes 30 de
noviembre de 2018

2. PRESENTACION

“Un canal de distribución es una o más organizaciones que hacen que un producto o servicio esté a
disposición del consumidor final o que tenga cualquier otro uso, estas organizaciones se especializan en el
diseño de una asociación vertical con un canal de distribución coordinadas formal o informalmente, y en la
cooperación horizontal entre sí en el mismo nivel. La importancia de los canales de distribución es que son
una decisión estratégica que las empresas toman, que afecta a los niveles de ingresos y gastos que se
generan y también, el asegurar que los consumidores puedan acceder a un producto; en una palabra,
un canal de distribución está destinado a realizar un servicio y a estar a disposición del cliente en la etapa
final antes de su consumo; todas las empresas en el canal de distribución están influenciadas entre sí y si,
por ejemplo, una empresa va a la quiebra, se afecta a todo el canal.

Un nivel del canal es una capa de intermediarios que llevan a cabo actividades para llevar un producto a su
consumo final, en este punto hay diferentes tipos de actividades que los intermediarios pueden llevar a cabo
como la toma de riesgos, el juego de posibilidades, la negociación, las finanzas, los contactos, la promoción
y la distribución física; el productor no solo elige cuántos intermediarios quiere usar, sino que también puede
vender directamente al consumidor, de ahí la gran importancia de los canales de distribución.

GFPI-F-019 V3
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El productor es el primer paso en el que el producto está terminado y el producto se completará con la forma
en la que se comercializará, es el nombre del productor por lo general el que aparece en el producto.
El agente es una empresa que tiene los derechos para vender la mercancía a otra empresa en su nombre, el
agente no toma ningún riesgo financiero, pero es la promoción y la venta de los productos a través de visitas
a clientes, exposiciones, catálogos, muestras y por lo tanto sobre la base de una lista de precios fijos. Los
mayoristas son los que forman un intermediario entre el fabricante y el minorista, el trabajo de mayorista es
simplificar todo el proceso hasta el consumo final y al mismo tiempo hacer que los productos se localicen
más fácilmente y estén disponibles en el mercado. Ejemplos de actividades que un comerciante puede hacer
son el almacenamiento de distribución física y el transporte de mercancías.
El distribuidor es el último paso antes de su consumo y destaca la importancia de los canales de distribución,
se pueden incluir tiendas que compran productos terminados de un mayorista y los revenden al consumidor;
el distribuidor puede pues actuar de manera independiente del fabricante, pero también hay momentos en
los que es la misma empresa a la vez un productor y su distribuidor, quien es responsable de todas las
actividades de venta que llevan a una compra por parte del consumidor final. El consumidor es el último paso
en el canal de distribución, es en esta etapa que se consume el producto”.
https://mundopymes.org/empresas/logistica-nacional/revisando-la-importancia-de-los-canales-de-distribucion.html

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

DIAGNÓSTICO INICIAL: Diagnostico de los conocimientos previos en los temas de Almacenamiento,

protección y empaque transporte, distribución y comercialización

PROPÓSITO: Evaluar los conocimientos previos de los aprendices en los temas de Almacenamiento,
protección y empaque, transporte, distribución y comercialización de los bienes y servicios que son
generados por las empresas dentro de la red logística de abastecimiento RLA.

ORIENTACIONES: a través del método de construcción del conocimiento, con preguntas hechas por el
instructor, nosotros los aprendices damos respuesta de manera espontánea y al azar, pidiendo la palabra a
los interrogantes planteados.

¿Cuál es tu concepto de logística?

¿Cuál es la función o importancia de un almacén o bodega?
¿Conoces los actores de un sistema logístico? –Red Logística de Abastecimiento-
¿Qué diferencia hay entre distribución y comercialización?
¿Qué diferencia hay entre el concepto de Almacén y Bodega?
Diferencia entre Promoción, Oferta, Rebaja y Ganga o Remate.
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ACTIVIDAD N° 1 Diseño de un producto o servicio a partir de las necesidades de los clientes-consumidores

PROPÓSITO: Reconocer las necesidades de los clientes, aplicando la Pirámide de Maslow, para luego
diseñar un producto que contenga las suficientes características que puedan generar los beneficios
necesarios para satisfacer las necesidades del cliente final.
ORIENTACIONES: Después de escuchar la exposición magistral del instructor, sobre los diferentes niveles
de las necesidades según la pirámide de Maslow, debo hacer un listado de las características del producto
diseñado por mi grupo colaborativo, y al frente asociar el beneficio generado por la característica y la
necesidad que suple.

Característica Beneficio Necesidad

Atributo del producto La utilidad que presta al cliente Carencia o privación
1. 1. 1.
2. 2. 2.

Después de diseñado el producto y sus servicios conexos, debo socializarlo y explicarlo a mis compañero en
plenaria relacionando los aspectos de Características-Beneficio-Necesidad según el cuadro anterior.

● AMBIENTE REQUERIDO: Aula dotada de medios audiovisuales, sillas, escritorio o mesa

● MATERIAL: Computador, video beam, sonido, (televisor).
● TIEMPO: 16 hora (6:00 pm a 10:00 pm), Jueves 1 y viernes 2 de noviembre.

CONTEXTUALIZACIÓN Y TEORIZACIÓN

ACTIVIDAD N°: 2 Cubicaje y unitarización de la carga de compras y de ventas.

PROPOSITO: configurar la caja Vs la estiva, La estiba vs el containers en el proceso de unitarización de la
carga de compra y de venta.
ORIENTACIONES: el producto diseñado en la actividad numero 1, debo empacarlo en una caja y estibarlo
calculando:
 El número de unidades por caja
 El número de cajas por tendido
 El número de cajas por estiba
 El número de unidades por estiba.
También debo calcular:
 El número de estibas en el containers (según el tipo de producto es el tipo de containers)
 El número de cajas por containers.
 El número de unidades por containers.

Debo entregar un archivo digital al instructor como evidencia, donde se dé respuestas a todas las
cantidades preguntadas, y utilizar infogramas o paginas especializadas para diseñar la configuración de la
estiba.

● AMBIENTE REQUERIDO: Aula dotada de medios audiovisuales, sillas, escritorio o mesa

● MATERIAL: Computador, Sonido (televisor), hojas de block, Marcadores o lapicero.
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● TIEMPO: 24 hora (6:00 pm a 10:00 pm), lunes 5, martes 6 y miércoles 7 de noviembre

ACTIVIDAD N° 3: Almacenamiento y Bodegaje.

PROPÓSITO: Diseñar el Layout del almacén, de la planta de producción y de la bodega del producto.
ORIENTACIÓN: después de escuchar y comprender la exposición del tema almacenamiento y Layout hecha
por los compañeros de grupo, debo diseñar en un programa especializado o en una plataforma de diseño de
espacio, la configuración de los siguientes espacio, teniendo en cuenta los factores determinantes.

Almacén y bodega:
 El equipamiento (estanterías, góndolas y rack)
 Transporte interno (montacargas, estibadores, escaleras y bandas transportadoras
 Puerta de entrada y de salida del local
 Características del producto
 La necesidad y disponibilidad de espacios

Planta de producción
 Secuencia del proceso de producción
 El orden de las Maquinarias y equipos según la secuencia
 Puerta de entrada y de salida del local
 La necesidad y disponibilidad de espacio

● AMBIENTE REQUERIDO: Aula dotada de medios audiovisuales, sillas, escritorio o mesa

● MATERIAL: Computador, Sonido (televisor), hojas de block, Marcadores o lapicero.
● TIEMPO: 24 horas (6:00 pm a 10:00 pm), jueves 8, viernes 10 y lunes 12 de noviembre.

ACTIVIDAD N°4. Medios y modos de transporte

PROPÓSITO: Identificar y diferenciar los modos de transporte de los medios de transporte más adecuados
para trasladar el producto desde el productor hasta el consumidor.

ORIENTACIÓN: después de escuchar y analizar la exposición de mis compañeros de formación sobre el

tema de transporte, visito la página de Transportes TCC ( https://www.tcc.com.co/logistica/servicios-y-productos/carga-masiva/tipos-de-
vehiculos/) y cubico un pedido para mis clientes, según los diferentes tipos de vehículos que tiene a disposición
para trasladar los productos de mi empresa.

Costeo los montos del transporte y seguro cobrados por la empresa transportista. Debo analizar los factores
de tarifa, frecuencia y disponibilidad para escoger los vehículos adecuados.

● AMBIENTE REQUERIDO: Aula dotada de medios audiovisuales, sillas, escritorio o mesa

● MATERIAL: Computador, Sonido (televisor), hojas de block, Marcadores o lapicero.
● TIEMPO: 48 horas (6:00 pm a 10:00 pm), martes 13, miércoles 14, jueves 15 y viernes 16 de
noviembre
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ACTIVIDAD N° 5 Construcción de la Matriz Ansoff y diseño de las estrategias

PROPÓSITO: Construir la Matriz expansión Producto-Mercado y diseñar las estrategias de Penetración,

segmentación, diferenciación y diversificación.

ORIENTACIÓN: después de escuchar y analizar la exposición, de mis compañeros de grupo de formación,

debo construir la matriz Ansoff, aplicada a mi producto con las siguientes combinaciones:

Las estrategias que nacen de la matriz deben tener los siguientes componentes
 Estrategias de Distribución y comercialización
 Estrategias de precio
 Estrategias de promoción e incentivos
 Estrategia de publicidad y comunicación
 Estrategia de servicios

● AMBIENTE REQUERIDO: Aula dotada de medios audiovisuales, sillas, escritorio o mesa

● MATERIAL: Computador, Sonido (televisor), hojas de block, Marcadores o lapicero.
● TIEMPO: 48 horas (6:00 pm a 10:00 pm), lunes 19 hasta el viernes 23 de noviembre

ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

ACTIVIDAD N° 1 Diseño de un producto o servicio a partir de las necesidades de los clientes-consumidores

Evaluar la las características, los beneficios y las necesidades que suple el producto creados por los
aprendices
ORIENTACIÓN Crear un cuadro comparativo donde se relaciones los conceptos de Característica-beneficio-
Necesidad
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ACTIVIDAD N° 2 Cubicaje y unitarización de la carga de compras y de ventas.

.
PROPÓSITO Evaluar la cantidad de producto que cabe en una caja, en una estiba y en un containers
ORIENTACIÓN a través del método de configuración de estibas debo cuantificar el volumen de carga de
compra y de venta y su respectiva unitarización

ACTIVIDAD N° 3: Almacenamiento y Bodegaje.

PROPÓSITO Evaluar la capacidad de distribución de espacio de almacenamiento, bodegaje y espacio de

una planta de producción que tiene el aprendiz.
ORIENTACIÓN a través de una plataforma especializada ( https://home.by.me/es/casa-3D) el aprendiz debe diseñar y
distribuir los espacios de un almacén, bodega y planta de producción del producto que el diseño.

ACTIVIDAD N° 4: Medios y modos de transporte

PROPÓSITO Evaluar la capacidad que tiene el aprendiz de calcular los pedidos según el medio de
transporte, su disponibilidad y frecuencia, y las necesidades de los clientes intermediarios.
ORIENTACIÓN el aprendiz debe socializar a través de unas diapositivas los resultados obtenidos en el
cubicaje de los diferentes medios de transportes.

ACTIVIDAD N° 5: Construcción de la Matriz Ansoff y diseño de las estrategias

PROPÓSITO Evaluar la capacidad estratégica del aprendiz en términos de Precio, Promoción, Distribución
y comercialización, Publicidad y comunicación
ORIENTACIÓN el aprendiz debe diseñar los diferentes tipos de estrategias y configurarlas según el
cuadrante que corresponda,

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento Determina el sistema de

distribución teniendo en cuenta los
Observación, interpretación, niveles de distribución y al tamaño Técnica: Observación
comparación de los sistemas de del mercado, mediante la aplicación
de técnicas y métodos de Y prueba de conocimiento.
almacenamiento y configuración evaluación de los factores
de estibas ambientales, las condiciones
económicas, comerciales y legales
de los productos y servicios a
distribuir.

Establece el sistema de distribución

considerando los sistemas de
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Evidencias de Desempeño
Socialización temas asignados y
participación activa
Evidencias de Producto: comportamiento de la demanda,
documentos digitales
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producción y marketing y los
factores de entrega y costo de los
productos o servicios, de acuerdo
con el mercado objetivo, los
canales, el ciclo de vida del
producto y la estrategia
promocional de la organización.
Define los estándares de acuerdo Lista de chequeo
con la participación y crecimiento
en el mercado, la concentración de
clientes y el tipo de canal, a partir
de los estándares y políticas de la
organización.
Calcula los estándares aplicando
las técnicas de diseño de
estándares con el apoyo de
software, teniendo en cuenta
variables relacionadas con el
número de pedidos, la cantidad de
unidades compradas, el espacio de
venta por metro cuadrado, la
rotación de pedidos, el número de
devoluciones y las averías de
producto por cada canal en un
tiempo determinado.
Elabora el plan de distribución
aplicando técnicas y
procedimientos de planeación
teniendo en cuenta el potencial de
la demanda, las fechas y eventos
especiales, los cambios
geográficos, el Desarrollo de
nuevos productos, el transporte, la
tecnología, la competencia y los
canales de distribución.
Elige el sistema de distribución
para introducirse en los mercados a
partir del análisis de riesgo
económico y la posibilidad de éxito
en relación con su tamaño,
volumen de ventas, Observación y lista de chequeo
nivel de servicio, esfuerzo
profesional y desarrollo técnico.
Evalúa los costos de la red según
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tiempos y distancias de los

diferentes clientes y centros o
unidades de negocio, aplicando
procedimientos para el cálculo de
costos con el apoyo de software.

Determina la red geográfica con el

apoyo de tecnologías informáticas y
mediante la identificación de los
puntos de origen y destino de los
bienes e información a través de
las rutas y las vías de acceso a un
nivel interno y externo en la
organización.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Logística

Almacenamiento

Distribución

Comercialización

Protección

Empaque

Layout

Cubicaje

Containers

Transporte: modos y medios

Equipamiento

Unitarización
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6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependenci Fecha

a

Autor José Manuel Carmona Instructor

(es)

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fech Razón del

a a Cambio

Autor
(es)