TEMA PUNTO 5 DE LA GUIA.

1. EJECUTAR ESTRATEGIAS DE VENTAS. Tiene como objetivo desarrollar las estrategias de venta del numeral a al
numeral e. Enviar toda la actividad del numeral a al numeral e, el viernes 01 de mayo de 2020, al correo electrónico
a. Identificar clientes actuales y potenciales (según su idea de negocio escogida). El objetivo es definir el grupo de

clientes a los cuales ya les vende el producto y en otros casos dirigirá el producto (bien o servicio), definiendo el

área geográfica, el tipo de consumidor, recuerde que hay consumidor final, institucional, agroindustrial o

intermedio y demás variables demográficas que lo segmenten, elabore o diseñe una lista en Excel con datos de

contacto (base de datos), Ejemplo:

Formato de registro de clientes reales y actuales.

NOMBRE CLIENTE Reales TELÉFONO CIUDAD CORREO ELECTRÓNICO

o actuales
ALVARO MUÑEZ TUNJA
ANDREA PARRA MONIQUIRA
AURA MOYANO TUNJA
CIRO LANDINEZ SAMACA
GERMAN TUNJA
GLORIA SANCHEZ TUNJA
SANDRA ACERO TUNJA
MIGUEL TORRES CHIQUINQUIRA
MONICA TUNJA
LILIANA TUNJA
VICTORIA MIRAFLORES
VIVIANA CORREA TUNJA

- En este punto los clientes actuales o reales, son los que ya compran el producto o los mismos clientes reales, según la
idea de negocio que usted escogió, quienes serían esos clientes clasifíquelos como lo solicita el numeral área geográfica
etc…….
Los clientes que han adquirido mi producto o servicio se localizan en diferentes regiones del departamento de Boyacá
según se estableció en el cuadro anterior.
Ubíque a sus clientes reales o actuales en el cuadro anterior a los clientes que ya compran el producto.

- Los clientes potenciales son aquellos clientes que tienen una necesidad especifica por suplir, puede ser que necesite su

producto o servicio que usted ofrece entonces, aún no han comprado el producto recuerden no son actuales o reales son

potenciales (aun no compran o no toman la decisión de compra la aplaza o de pronto no llegara a adquirir el producto). En

este punto de acuerdo como lo está solicitando el numeral según el área geográfica y demás variables planteados describir

en donde estarían estos clientes potenciales.

Los clientes potenciales para mi negocio lo encuentro en diferentes empresas tan públicas como privadas que tengan

estabilidad laboral, ya que el servicio que oferto es ¿Cómo adquirir vivienda propia de manera sencilla sin que el actual

estilo de vida se vea afectado?.

b. Definir la ruta para realizar visitas comerciales (según su idea de negocio escogida).

Con el fin de organizar las visitas comerciales es necesario que defina una ruta de trabajo que le permita ahorrar

tiempo, dinero y gane efectividad, organice sus desplazamientos geográficamente (en la actualidad por medios

electrónicos) e identifique costos de los medios electrónicos, “tome su portafolio de servicios (electrónico), la página

Web, el Facebook, Instagram y demás medios electrónicos, las tarjetas de presentación, listas de precios y a

contactar clientes (ahora por los medios electrónicos). Explique como lo haría usted? Es decir, cuál sería su ruta para

ofrecer sus productos o servicios, fácil es describir que medios de los anteriores plateados va a utilizar por ahora con

la pandemia tendrían que ser solamente electrónicos, cuáles de ellos serían bien efectivos para lograr obtener las

ventas deseadas.

Voy a empezar realizando una imagen muy llamativa con poco texto y muy buena ilustración grafica que llame la

atención de mis clientes, esto lo publicare por medio de Facebook y pagare para que dicho anuncio llegue a las

personas más interesadas que actualmente desean adquirir vivienda, igualmente la imagen será vista por aquellas

personas que navegan por las redes sociales. La idea es captar la atención del cliente y lograr obtener una base de

datos grande para empezar el contacto telefónico.

c. Enviar cotizaciones por correo (utilizando la gama de medios electrónicos y según los medios que haya escogido en el
punto b), inventar o diseñar una cotización de venta de su producto o servicio para un cliente que desea obtener su
producto o servicio. A la cotización colóquele su logo de su empresa.

Espacio para elaborar la cotización de venta de producto o servicio.

Tome la lista de clientes potenciales, utilice el correo electrónico, envíe la cotización y catálogo (si no tiene catalogo fotos

de los productos, precios, contacto de su empresa, etc) de productos o servicios, posteriormente haga seguimiento

telefónicamente, video llamada, utilice los mensajes por el Whatssapp y otros medios que usted proponga.

Inicialmente la idea es lograr contactos individuales por Facebook, hacerles seguimiento, al tiempo generar alianzas
estratégicas con diferentes empresas del departamento.
 Formato de registro de clientes potenciales
Los datos registrados en la siguiente tabla son reales, en base a dos ventas que realice usando Facebook para vender dos
apartamentos en la ciudad de Tunja, las ventas fueron efectivas.

NOMBRE CLIENTE TELÉFONO DIRECCIÓN CORREO ELECTRÓNICO

Potencial
JUAN MANUEL
CORREDOR
JUAN CARLOS
MALDNADO
NEYLA YURANY
CARDENAS
EDWART GARCIA
CARLOS ARTURO SE REALIZO CONTACTO
MANCIPE POR FACEBOOK, SE
GLADYS DE REYES LOGRO EL CIERRE
PAULA LIBERATO EFECTIVO DE DOS
DANILO MEDINA VENTAS.
SANTIAGO BERNAL
LIDA RIVERA
DIANA CAROLINA
VIASUS
LUDY
LINA HERNANDEZ
MILTON GIL

d. Realizar visita personal a cada cliente. (hoy en día, establecer visita electrónica y cuál sería su estrategia?)

En esta etapa se requiere de voluntad, interés, perseverancia y de una alta dosis de manejo de frustración, identifique

estrategias (identifique cuales medios abordaría para llegarle al cliente) con el fin de reemplazar la visita personal a

cada uno de los clientes potenciales, prepare un guion de ventas y no olvide posteriormente cumplir con los

compromisos acordados y hacer seguimiento a los clientes.

GUION DE VENTA:

- SALUDO: Buenos días/ tardes le habla Viviana Ávila asesora comercial de Asesorías y Tramites Inmobiliarios,

¿hablo con él (la) Sr. (a) XXX?

Sr. XXX ¿Cómo ha estado?, su teléfono lo dejo referenciado en un anuncio en Facebook, en el cual manifiesta su

interés por adquirir vivienda (el cliente responde sí o no)

En caso de que la respuesta sea afirmativa continuamos con el siguiente paso, por el contrario si es negativa la

respuesta indagamos porque ya no se encuentra interesado y si nos puede referenciar el contacto alguien más

que desee adquirir vivienda.

- Ampliar información sobre el tipo de inmueble que desea (ubicación geográfica, estrato, acabados, sistema de

contrauccion, entre otros): SR. XXX cuénteme actualmente se encuentra en busca de casa o apartamento,

¿prefiere un sistema de construcción tradicional o industrial?.

- En este punto ya debemos haber rompido el hielo con nuestro cliente y entablar una conversación más amena y

cordial, es aquí donde podemos iniciar a indagar sobre el poder adquisitivo de nuestro cliente (dinero o recursos

con los que cuenta), con quien toma la decisión de compra (si nos responde que es con una tercera persona

podemos lograr involucrarla en la llamada) así empezar a realizar cierres y lograr que el cliente no tenga

objeciones.

- Ya conociendo todos los aspectos que busca nuestro potencial cliente entramos a ofrecer los tipos de vivienda

que se acomodan a sus necesidades, presupuesto y demás aspectos relevantes: debemos ser claros y concretos

con la información que le brindamos al cliente, usar la terminología adecuada para cada tipo de cliente.

Involucrarlo constantemente sobre si ha sido clara la información dada o si tiene alguna duda, no dejar que el

cliente pierda la atención a nuestra charla, importante tener a la mano todas las fotografías de los proyectos,

conocer con exactitud cada uno, sus bondades y beneficios.

- Empezamos a realizar pre-cierres: bueno Sr. XXX conforme a la conversación me he dado cuenta que el

apartamento que más se acomoda tanto a su gusto como presupuesto es el que queda ubicado en el barrio KKK,

siempre hablando de manera afirmativa.

- Es aquí donde se logra el cierre efectivo y empezamos a organizar el plan de pagos, canales electrónicos de

pago (por la situación que hoy por hoy vivimos y también cuando son clientes de otras ciudades diferentes a la

que nos encontramos ubicados), la firma de documentos se puede realizar de manera virtual, mediante contratos

con firma digital que tendrán la misma valides de un documento con firma física.