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CURSO: DIPLOMADO DE ESTRATEGIAS DE VENTA

TALLER 4.

1. COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES Y PSICOLOGIA EN LAS VENTAS. Tiene como objetivo consultar,
analizar y desarrollar taller 4.

a) El perfil del consumidor.

El perfil del consumidor es un grupo de características que describen al potencial cliente que
deseamos tener en nuestro negocio, debemos tener claramente definido el perfil de cliente hacia el cual
va dirigido el producto o servicio que ofrecemos, así vamos a lograr saber con exactitud el tipo de
estrategias que debemos implementar.

Debemos definir primero que todo los datos demográficos y geográficos de nuestros clientes, es clave
tener claro a quien vamos a dirigir nuestro servicio ya que vamos a poder segmentar mejor el tipo de
clientes al cual vamos atacar. Durante el proceso de creación del perfil del consumidor es importante
que nos pongamos en los zapatos del cliente , esta es la mejor manera de indagar gustos y
necesidades que deseamos satisfacer con nuestro producto o servicio; es el momento indicado para
plantear nos todas las preguntas sobre nuestro producto.

Definir el perfil del consumidor nos va ayudar a conocer y entender las necesidades del cliente con
mayor precisión, ofertar una gran variedad de productos y servicios teniendo en cuenta las exigencias,
identificar el mejor canal de comunicación directa con nuestros clientes. También nos ayuda a
implementar mejores estrategias comerciales para llegar a cada cliente de forma directa, segura y con
cierre efectivo, es indispensable conocer quién es nuestra competencia directa para así saber cómo
mejorar nuestro producto o servicio.

b) Los clientes compran atendiendo a sus valores, emociones y percepciones. ciclo de compra y
necesidades.

Los tipos de clientes se clasifican en:

1. Amistoso: se muestra receptivo, pacifico, da la razón al asesor, suele ser un poco


indeciso en la compra; es importante tener en cuenta que si la conversación se
alarga mucho conviene hacerle un resumen de los aspectos más importantes y
relevantes del producto o servicio.

2. Reflexivo: muestra autonomía, orden y exploración; busca información completa y


objetiva valorando ventajas y desventajas.
3. Indeciso: se muestra con muchas dudas, es importante tener toda la información y
conocer con exactitud nuestro producto o servicio.

4. Tímido: debes evitar mirarlo fijamente a los ojos y tratar de mantener distancia
física, es importante generarle la mayor confianza posible para que la conversación
sea tranquila.

5. Silencioso: es un cliente que habla poco y escucha mucho, no muestra sus


emociones. Es importante mantener el interés en la conversación haciendo
preguntas sobre el producto o servicio que le interesa.

6. Polémico: se siente superior al personal de ventas y muestra interés en contradecir.


Debemos asesorarlo con firmeza, seguridad, no ser impaciente ni irrespetuoso.

7. Escéptico: soló ve cosas negativas de nuestro producto o servicio y se mantiene a


la defensiva “siempre tiene la razón”.

8. Ocupado: no tiene tiempo y suele estar realizando dos o más actividades al tiempo,
tiende hacer una persona desorganizada. Debemos tratar de llamar su atención
total para que entienda la información que le estamos brindado.

9. Emocional: es el cliente que compra por la emoción que siente en el momento, si


ver situaciones a futuro.

10. Racional: cliente que es más analítico y calculador en sus compras.

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