ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3 – EVIDENCIA 7: INFORME “ANALISIS DE

MERCADO”

Evidencia No. 7
Informe: “Análisis de mercado”
Dora Beatriz Pinilla Vásquez
Sandra Liseth Quintero Rodríguez

Diana Carolina Villegas Romero

SENA

Notas del Autor

Dora Beatriz Pinilla Vásquez, Negociación Internacional SENA
El Proyecto ha sido Financiado por el Aprendiz
La Correspondencia Relacionada con esta Actividad debe ser Dirigida: Servicio Nacional
de Aprendizaje Sena Fase: Planeación
Actividad de aprendizaje 3
Informe: “Análisis de mercado”
Contacto: dorapinillagoo@Gmail.com
2020
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3 – EVIDENCIA 7: INFORME “ANALISIS DE
MERCADO”

Evidencia No. 7
Informe: “Análisis de mercado”
Dora Beatriz Pinilla Vásquez
SENA

El Centro De Desarrollo Agroindustrial Y Empresarial (Villeta)

Negociación Internacional
Bogotá DC
2020
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MERCADO”

TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción.
2. Objetivos.
3. Descripción del producto a exportar – Aguacate
4. Desarrollar para el tema de la oferta – País a exportar California:
- Factores que afectan a la oferta del Aguacate en California.
- Fuentes primas y secundarias, a cuanto ascienden las ventas de su sector en
California.
- Calcular la capacidad total de su producto y proyectarla a cinco años.
- Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la oferta.
5. Desarrollar para el tema de la demanda– País a exportar California:
- Informar la cantidad de habitantes de California.
- Calcular el número de personas que componen el segmento del mercado.
- Definir los motivos por los cuales los consumidores potenciales adquieren el
Aguacate.
- Mencionar los factores que afectarían la demanda del Aguacate en California.
- Determinar la demanda anual del Aguacate en California y Proyectarla a 5 años.
- Mencionar como el incremento o disminución de los precios afecta la demanda.
- Establecer el punto de equilibrio.
6. Adicionar en el informe el mapa del país de destino de exportación para el cual se
realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del mercado meta.
7. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los consumidores que
conforman su segmento de mercado.
8. Bibliografía.
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1. INTRODUCCION

Con el fin de conocer la oferta y demanda de nuestro producto a exportar “Aguacate”, es

necesario realizar un análisis de mercado el cual se convierte en una herramienta
indispensable en su comercialización. Ya que nos permitirá conocer la interacción entre el
comprador y vendedor en relación con el precio y las ventas del Aguacate.
Este análisis de mercado es clave en la comercialización del Aguacate y tiene como el fin
de minimizar los riesgos, tanto de esfuerzo y dinero, permitiéndonos conocer la viabilidad
del negocio.
Un buen análisis y una buena planeación nos ayudaran a en primera instancia a conocer la
respuesta de nuestros potenciales clientes y proveedores, y de igual manera nos ayudara a
analizar nuestro producto - Aguacate, el precio, la distribución y todos los factores de su
marketing.
Para la elaboración de este estudio de mercado es necesario emplear técnicas cuantitativas,
cualitativas, de observación y de análisis documental.
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2. OBJETIVOS

 Conocer la oferta y demanda de nuestro producto a exportar “Aguacate”.

 Conocer la interacción entre el comprador y vendedor en relación con el precio y las
ventas del Aguacate.
 Identificar los factores que afectan a la oferta del Aguacate en California
 Identificar la ubicación del mercado meta.
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3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR – AGUACATE

 Producto aguacate.
Es inevitable echar un vistazo a este producto ya que según el diario El país en su
publicación del 13 septiembre de este año, en su sección de Economía nos muestra cómo al
comparar las exportaciones de aguacate del primer periodo del año 2019 a este han
incrementado en un 37% lo que generó ventas por 52.9 millones de dólares.
 Fruto:

Obtenido del árbol con su mismo nombre, este fruto carnoso y exótico cuenta con
dimensiones de: 
 5 a 6 cm de longitud. 
 El peso entre 200-400 g, aunque. 
Mantiene características como una cáscara gruesa y dura de color verde dependiendo la
variedad, su pulpa es aceitosa de color verde claro o crema y tiene una única semilla
redondeada de aproximadamente 2-4 cm.
 Cosecha:

En cuanto al proceso de cosecha para su comercialización, se realiza determinando el punto

de maduración comercial, ya que en este momento se recomienda su comercialización y
consumo. En Colombia se puede cosechar todo el año, lo que establece una ventaja
comercial ante sus competidores.

 Vida útil:

 Se puede mantener por 60 días en heladera y hasta 2 años en el freezer, lo cual

facilita el transporte hacia zonas donde no se podría llegar con el producto fresco.
 Menores devoluciones, mejor organización y mejor logística.

 Derivados:
El aguacate también sirve de materia prima para algunos productos: su comercialización se
produce con derivados como:
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 Rebanadas de aguacate o porciones individuales.

 Plástico de aguacate.
 Aceite de aguacate.
 Guacamole de aguacate.

Productos como la mayonesa, cerveza y hasta plásticos, también son derivados del también
llamado “oro verde de México”, la demanda más significativa es Estados Unidos donde se
exporta el 80 % del aguacate, sin olvidar que según APEAM presenta auge significativo el
resto del mundo: Japón representa 7% de las exportaciones, Europa supone el 4% y
América latina el 3%.

 Cultivo:

ASOHOFRUCOL reportó que en Colombia para el año 2017 se produjo alrededor de

375.000 toneladas de aguacate distribuidas en una superficie de 69.00 ha.
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4. DESARROLLAR PARA EL TEMA DE LA OFERTA – PAÍS A

EXPORTAR CALIFORNIA

 FACTORES QUE AFECTAN A LA OFERTA DEL AGUACATE EN

CALIFORNIA.

Colombia se consolidado en los últimos años como uno de los principales exportadores de
aguacate, generando la apertura de nuevos mercados como el de Estados Unidos, según
datos de Procolombia. Aunque factores como la inflación, precio y tipo de cambio afectan
las exportaciones del mismo.
La inflación afecta los costos de los insumos de los productores. El precio del producto
afecta la exportación ya que al aumentar el precio se disminuye el consumo y si el precio es
muy bajo pone en duda la precepción del cliente acerca de calidad del producto. Existen
diversos factores que pueden afectar el tipo de cambio y la exportación del aguacate debido
al cambio de las divisas.

EL mecanismo que tiene a su disposición la Aduana de los Estados Unidos, es el medio de

pago electrónico conocido como ACH (Automated Clearinghouse), que permite a los
usuarios de ABI pagar los aranceles e impuestos aduaneros a través de una transacción
electrónica.
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 FUENTES PRIMAS Y SECUNDARIAS, A CUÁNTO ASCIENDEN LAS

VENTAS DE SU SECTOR EN CALIFORNIA.

Durante el último año la producción del aguacate ha incrementado de forma sobresaliente a

julio de 2019, las exportaciones sobrepasaron el monto de US$60 millones.

Haciendo de Colombia un país visible en la producción y exportación de aguacate. Algo,

que no sucedía anteriormente a pesar de nuestro potencial para producir durante todo el año
y destacándose entonces como principal productor a México.

Muestra de esto son las cifras que no comparte https://www.valoraanalitik.com/ donde

podemos ver el incremento en las ventas, para el 2001 se reportaron ventas por
US$107.918, con solo 56 toneladas exportadas, y en 2018 estas sumaron US$63 millones,
correspondientes a 30.000 toneladas.
Colombia ha generado apertura de nuevos mercados en Estados Unidos, ofrece dos
cosechas de aguacate al año y se ha convertido en uno de los principales
exportadores de aguacate, por cual el mercado más representativo lo tienen en este
país.

El aguacate es la segunda fruta que más exporta después del banano y a Estados
Unidos, se exporta el 80% de la producción colombiana de aguacate. Ya que gracias al
TLC cuenta con beneficios como la eliminación del cobro del arancel.

Posicionándose como uno de los frutos más populares a nivel internacional, podríamos
estimar que ha crecido 350% comparada con la reportada en los últimos 2 años.

Colombia tiene una locación rentable y competitiva, cuenta con una excelente plataforma
exportadora para llegar a terceros mercados, y tiene potencial de 200.000 hectáreas para
cultivar aguacate. ProColombia acompañó la llegada de inversiones de compañías como:

 Greenfruit Avocado, firma estadounidense que invertirá en aproximadamente 300

hectáreas para sembrar aguacate.
 Camposol de Perú, que tiene como meta producir alrededor de 40.000 toneladas de
aguacate en territorio colombiano al año 2025.
 Rans Korea, que realizó una inversión cercana al millón de dólares en 2017, para la
apertura de una oficina en Bogotá y la adquisición de una máquina de vapor para
procesar pitahaya de exportación, garantizando el acceso del fruto al mercado
coreano y japonés.
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 Westfalia Fruit Colombia, de origen chileno-surafricano, que ya cuenta con sus

propios huertos de producción (300 hectáreas en alta densidad de siembra).

 Exportación del aguacate

Figura: Principales países a los que Colombia exporta aguacate. Elaboración

propia, tomado de Trademap.
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Figura: Principales países a los que Colombia exporta aguacate. Elaboración propia,
tomado de Trademap.

 CALCULAR LA CAPACIDAD TOTAL DE SU PRODUCTO Y

PROYECTARLA A CINCO AÑOS.

 Diagnostico del sector en Colombia

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Figura: https://www.finagro.com.co/

Según el diario La República a comienzos del año pasado los reportes de los empresarios
mostraban que Europa tenia precios por caja de Aguacate de US$16 a US$4, Sin embargo,
el cambio del precio en el segundo semestre hizo que el ministerio de Agricultura
confirmara un crecimiento de 23,7% en la producción para el año 2018.

Según cifras establecidas por el ministerio de agricultura para el cierre del 2019 se presentó
un incremento en la producción de aproximadamente 15 % frente a años anteriores, con
alrededor de 1.5350 hectáreas sembradas, y con la expectativa de producir más de 95 mil
toneladas, creciendo la productividad del cultivo entre 8 a 9 toneladas por hectáreas.

Según la capacidad de producción para la exportación del aguacate. en los últimos años en
promedio en los últimos años tenemos cifras así:
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AÑO PRODUCCION / TONELADAS

2015 28.500
2016 45.187
2017 61.875
2018 78.562
2019 95.250
TOTAL 309.374 en 5 años

Proyección (toneladas) = 309.374 = 61.874

5
De acuerdo con el promedio histórico de los últimos 5 años, podemos identificar que la
producción mínima por año es de 61.874 Toneladas.

 MENCIONAR COMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE PRECIOS

AFECTA LA OFERTA.

Para Julio de 2019 el precio del aguacate registro un incremento destacable en los últimos
15 años, llego a un valor al por mayor de US$85 por caja de 25 libras, 130% mas que en el
mismo mes del año anterior.

Aunque para el siguiente mes de este incremento se presentó una disminución de en el

precio por caja, aproximadamente a US$65. Se mantiene un promedio que se sitúa entre los
US$30 o US$40 por caja.

Entonces al ver esta fluctuación de precios podemos identificar que la oferta se afecta, ya
que al aumentar el precio se disminuye el consumo.

Por otro lado, si el precio es muy bajo pone en duda la precepción del cliente, acerca de
calidad del producto.

Debemos tener en cuenta que, si se incrementa el precio por encima del punto de equilibrio,
se modifica la demanda. Si se presenta una oferta mayor disminuye el hecho de pagar mas
por el mismo producto desplazando la demanda y disminuyendo el precio. Del mismo
modo la escasez del producto generalmente dada por precios por debajo del punto de
equilibrio, siendo la demanda mayor que la oferta.

5. DESARROLLAR PARA EL TEMA DE LA DEMANDA– PAÍS A

EXPORTAR CALIFORNIA:

 INFORMAR LA CANTIDAD DE HABITANTES DE CALIFORNIA.

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El país seleccionado para la exportación de nuestro producto es California -Estados Unidos,

una región del centro de América del Norte con una superficie de 9.831.510 km2, siendo
uno de los países mas poblados en el mundo aproximadamente 33 habitantes por km2,
cuenta con una población de 329.97 millones de habitantes.

 CALCULAR EL NÚMERO DE PERSONAS QUE COMPONEN EL

SEGMENTO DEL MERCADO.

Contamos con una población aproximada de 329.97 millones de habitantes.

0-14 años: HOMBRES 31404306 MUJERES: 30140285

15-29 años: HOMBRES 34089653 MUJERES: 32365343
30-44 años: HOMBRES 32501924 MUJERES: 31908196
45-59 años: HOMBRES 32057804 MUJERES: 32266582
60-64 años: HOMBRES 25639067 MUJERES: 28128414
65-84 años: HOMBRES 13422362 MUJERES: 16114585
Mayores de 85 años: HOMBRES 26114114 MUJERES: 4432080

Y que según nuestra población está representada porcentualmente así:

0-14 años: 19,4%

15-24 años: 13,7%
25-54 años: 39,9%
55-64 años: 12,6%
65 años y más: 14,5%

Teniendo en cuenta que:

0-14 años (niños)

15-24 años (edad laboral temprana)
25-54 años (edad laboral máxima)
55-64 años (edad laboral madura)
65 años y mayores (personas de edad avanzada)

Podemos determinar que la población estratégica donde podemos encontrar los clientes más
potenciales, se encuentra entre los 15 y 64 años.

15-24 años: 13,7%

25-54 años: 39,9%
55-64 años: 12,6%
66,2%
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MERCADO”

15-29 hombres: 34089653 mujeres: 32365343

30-44 hombres: 32501924 mujeres: 31908196
45-59 hombres: 32057804 mujeres: 32266582
60-64 hombres: 25639067 mujeres: 28128414
Hombres: 124288448 Mujeres: 124668535 – TOTAL: 248956983

MERCADO POTENCIAL:
Representado por el 66,2% de los habitantes, en edades que van de los 15 a los 64 años,
compuesta por 248956983 habitantes.
Entonces:

Población real X Porcentaje de la población estratégica = Número de personas que

pertenecen al mercado potencial.

329970000 X 66,2% = 218440140 Personas = Mercado potencial.

 DEFINIR LOS MOTIVOS POR LOS CUALES LOS CONSUMIDORES

POTENCIALES ADQUIEREN EL AGUACATE.

La exportación de Colombia a Estados Unidos es el aguacate donde por su variedad se ha

convertido en uno de los productos de mayor rentabilidad para los diferentes productores
del producto y economía del país.

Los consumidores potenciales adquieren el Aguacate, principalmente porque además de su

sabor único y delicioso, ayuda a tener una vida sana, motivos como:

El aguacate es considerado como un suplemento alimenticio.

Se considera saludable para la visión ya que absorbe los rayos ultravioletas del sol.
Contiene más potasio que el plátano.
Con un alto contenido en fibra.
Estéticamente ayuda a perder peso.
Combate el mal aliento.
Fortalece el sistema inmunológico.
Tiene propiedades antinflamatorias.
Ayuda a combatir la inflamación del trato gastrointestinal.

Por otra parte, procolombia afirma que[ CITATION pro17 \l 3082 ]:

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Los consumidores toman más consciencia al momento de consumir sus alimentos y los
beneficios que estos traen a la salud. El aguacate es considerado fuente de grasas
saludables, lo que ha generado un aumento en su compra.
Estados Unidos ha presentado un consumo creciente de aguacate desde 1985 hasta
hoy, alcanzando un incremento anual compuesto de 8%. Se estima que en 2017 la industria
del aguacate aumente 200 millones de libras adicionales.

 MENCIONAR LOS FACTORES QUE AFECTARÍAN LA DEMANDA DEL

AGUACATE EN CALIFORNIA

[ CITATION pro17 \l 3082 ]: Nos muestra datos como:

la tendencia del mercado según estadísticas del Aguacate en Estados Unidos, muestra un
consumo que triplicó desde el comienzo de los 2000 y en el periodo 2015-2016.

Colombia a registrando 18.201 toneladas vendidas en 2016 y teniendo como principal

destino de exportación a Países Bajos (47,5%), Reino Unido (10%) y España (7,2%).
Cifras que en la actualidad siguen creciendo.

Y aunque la demanda es amplia, en Estados unidos debemos tener en cuenta algunos

aspectos como:

 La diversidad cultural, sus diferentes culturas conservan la cultura de manejar sus

propios negocios.
 Buscar establecer relaciones comerciales a largo plazo.
 Tener registro ICA, es indispensable para exportar Aguacate a este país, y recordar
que para poder exportar es necesario producirlo en municipios que han sido
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declarados como libres de H. lauri, H. trifasciatus, y S catenifer, o terrenos

declarados libres de plagas por el ICA. Además de la vigilancia y desinfección
postcosecha.

Sin olvidar que las desventajas más significativas en la exportación de aguacate a Estados
Unidos, son las medidas aduaneras y fitosanitarias que solicita, por otro lado, esta el precio,
ya que el costo en países europeos es más bajo. También debemos tener presente que
estamos abriendo un mercado nuevo para nuestro país, lo que puede generar
desconocimiento.

 DETERMINAR LA DEMANDA ANUAL DEL AGUACATE EN

CALIFORNIA Y PROYECTARLA A 5 AÑOS.

Los principales destinos de exportación del Aguacate de Colombia, son los países bajos,
España y Reino Unido. Pero a pesar de esto el Estados unidos se abre mercado y se
consolida poco a poco.
Según las exportaciones del aguacate en los últimos años en promedio en los últimos años
tenemos cifras así:

AÑO EXPORTACIONES A EEUU/

TONELADAS
2015 1408
2016 4434
2017 14561 Proyección (toneladas) = 63752 =
2018 26208 12750
2019 17141 5
TOTAL 63752 en 5 años Teniendo en cuenta el promedio
histórico, se espera que en los
próximos 5 años la demanda de aguacate en California sea de 12750 toneladas de Aguacate
(cada año).

 MENCIONAR COMO EL INCREMENTO O DISMINUCIÓN DE LOS

PRECIOS AFECTA LA DEMANDA.

La afectación de la demanda que se da por el incremento del precio es básicamente la

reducción de las compras. Ya sea porque el consumidor deja de comprar o compra en
menores cantidades.
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Situación que cambia si el precio disminuye, puesto que es más probable que el consumo
aumente, los consumidores que se proveen de una cantidad exacta de este producto no
harán inclinar la balanza ya que compraran solo lo que normalmente llevan.

 ESTABLECER EL PUNTO DE EQUILIBRIO

CF PE: Punto de Equilibrio

PE = ---------- CF: Costo Fijo
P – CV CV: Costo Variable
P: Precio de venta por Kilo

DATOS:

CF: $ 5.200.000
CV: $ 3.500
P: $ 1.600

$5.200.000
PE= --------------------------
1.600KG - $3.500

$5.200.000
PE= ------------------ = 2.736.84KG
1.600KG - $3.500

El punto de equilibrio es vender 2.736.84KG

6. ADICIONAR EN EL INFORME EL MAPA DEL PAÍS DE DESTINO DE

EXPORTACIÓN PARA EL CUAL SE REALIZÓ LA SEGMENTACIÓN, EN EL
QUE SE IDENTIFIQUE O SEÑALE LA UBICACIÓN DEL MERCADO META.
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7. INCLUIR IMÁGENES QUE REFLEJEN LAS CARACTERÍSTICAS COMUNES

A TODOS LOS CONSUMIDORES QUE CONFORMAN SU SEGMENTO DE
MERCADO.
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8. BIBLIOGRAFÍA

 https://www.dinero.com
 http://www.eafit.edu.co
 https://www.colombiatrade.com.co
 https://www.deccopostharvest.com/mercado-global-los-aguacates/
 https://www.larepublica.co/economia/el-aguacate-hass-colombiano-busca-abrirse-
mercado-en-seis-paises-mas-2747232
 https://expansion.mx/economia/2019/08/13/el-brillo-del-aguacate-salva-al-pib-
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MERCADO”

agricola-mexicano
 https://www.portafolio.co/economia/exportaciones-de-aguacante
 https://www.minagricultura.gov.co
 https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Mexico-principal-productor-de-
aguacate
 https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Mexico-principal-productor-de-
aguacate
 datosmacro.expansion.com
 es.statista.com 2014.