TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE FRONTERA COMALAPA

Carrera:

IGE

Materia:

Seminario de Negocios

Cuadro comparativo:

Factores psicológicos y sociológicos de la negociación

Alumno:

Alan de Jesús Wong Chávez

Docente:

C.P. Arameo Pérez Ramírez

Frontera Comalapa, Chiapas, a 27 de septiembre 2020.

 Factores psicológicos y sociológicos de la negociación
Psicológicos Sociológicos

Cada persona tiene una percepción distinta de su realidad y del Las diferencias culturales del comportamiento humano están basadas en
mundo en el que vivimos, es bien conocido el dicho que dice “cada los valores que cada grupo emplea en las relaciones sociales. Si bien
cabeza es un mundo“, ya que ciertamente existe una gran diversidad aquellas personas que pertenecen a una misma cultura pueden
en el pensamiento y en el actuar del ser humano. comportarse de manera similar ya que poseen valores y lenguaje

La negociación no está exenta de esta diversidad, por lo que una comunes, también existen diferencias dentro de una misma cultura
persona puede reaccionar de diversas maneras con respecto a un debidas a los procesos históricos, la formación de las clases sociales y la
conflicto o una situación determinada en una negociación, por tal ideología dominante. Por ejemplo, en el caso de estado como México su
motivo González (2012, p. 86) menciona los 3 tipos de personalidad población cuenta con un mejor poder adquisitivo que en regiones como
que se pueden suscitar dentro del proceso de la negociación. Chiapas, la cual desgraciadamente está sumergida en una enorme
desigualdad social.
Agresivo: En este caso la persona reacciona de manera agresiva,
pues supone que ha salido perjudicado o el resultado de la Por lo anterior, es necesario conocer los factores Sociológicos que
negociación no le favorece, por lo que una de sus salidas es promover influirán en la negociación, ya que para González (2012, p.114) el
un conflicto el cual no le otorgara ninguna ventaja. negociador puede afectar los siguientes factores sociales:

Pasivo: La persona reacciona cediendo sus derechos y dando la Género: En algunas sociedades las mujeres tienden a ser discriminadas
razón a los demás, por lo que evita confrontarse y rara vez generara no tan solo en la retribución que reciben, sino que en materia de
un conflicto aunque este sea necesario. negociación tienen un rol menos participativo.

Asertivo: Este tipo de persona hace y dice lo correcto en el momento Edad: Hace algunos años el proceso de negociación era destinado a
adecuado, por lo que ante un conflicto este tipo de persona evitará un personas con mucha experiencia, hoy en día derivado del desarrollo de
conflicto cuando no sea necesario o promoverá uno cuando sienta los medios de comunicación, el uso de las tecnologías de la información y
que trasgreden sus derechos. la educación ha originado que los jóvenes tengan una capacidad
negociadora equiparable con personas ya experimentadas.
Es de vital importancia para el negociador saber cómo la contraparte
puede reaccionar, ya que la violencia física es el escenario menos Religión: La religión que cada persona desea adoptar es una decisión
deseable para un negociador pero también debe ser lo personal y solamente de ella. Sin embargo, algunas personas prefieren
suficientemente asertivo para respetar la posición y los derechos de la negociar con quienes comparten sus creencias.
contraparte. Clase Social: Las diferencias económicas y formativas hacen
distinciones entre una persona y otra.

El negociador debe de tomar en cuenta estos factores que podrían

afectar el desarrollo de la negociación y sobre todo tomar en cuenta las
diferencias culturales e ideológicas que las personas poseen.
 Referencias Bibliográficas

Barry, B., Lewicki, R., Saunders, D. (2012). Fundamentos de Negociación.

México: Mc Graw Hill
González, O. (2012). Técnicas de Negociación. México. Red tercer Milenio.