TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA y Master en Comercio Internacional
Bloque:
Coaching
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: Marié Berheide

Nombres: Nicolas
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: 48266019J
Dirección: carrer esteli 39
Provincia/Región: Barcelona
País: España
Teléfono: 608889924
E-mail: nicolaxmarie@gmail.com
Fecha: 26/07/2020

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Escuela de Negocios Europea de 7
Barcelona
Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.

Con la llegada del nuevo Social Media Manager, Marc Blumer el ambiente de
trabajo se ha modificado por completo convirtiéndose en un clima hostil, con
tensiones, en definitiva, un ambiente de trabajo poco favorable.
Marc Blumer tiene un característico modo de liderar propio de un líder
autoritario, basado en un alto nivel control, la toma de decisiones unilaterales,
la comunicación vertical descendiente, la agresividad y la baja participación por
parte de los miembros. Aunque, este tipo de actitudes pueden favorecer los
resultados en épocas de crisis, para el trabajo del día a día resulta ser muy
poco eficaz ya que la empresa está perdiendo capital humano al irse os
empleados. Además, estos trabajadores se sienten desmotivados, inestables,
poco respetados y desconfiados.
El hecho de que la mayor parte de los empleados vayan saliendo hace que el
resto de ellos empiecen a dudar y replantearse los motivos de quedarse por lo
que por inercia muchos empiezan a salir también. Es importante que el capital
humano permanezca en la empresa, ya que es a través de la experiencia y el
“learning by doing” que se obtiene una productividad eficiente.
Los jóvenes talentos que llegan a la empresa con altas expectativas llegan con
un ambiente de trabajo desmotivado lo que rápidamente les desmotiva también
y la productividad tanto de los veteranos como de los jóvenes se ve

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negativamente afectada. Este descontento general puede también causar
rebeliones por parte de los trabajadores.
Aunque Marc sea un profesional técnicamente hablando en su área, está
acostumbrado a tomar decisiones en solitario. Ante esta nueva situación, opta
por utilizar el poder que le ha sido otorgado para influir y mandar en los demás.
Se siente el único con las capacidades necesarias para tomar decisiones
importantes por lo que no delega responsabilidades y exige obediencia y
sumisión a los trabajadores con menor rango jerárquico que él. De este modo,
características necesarias para un ambiente de trabajo óptimo no se
desarrollan, tales como, la motivación, la comunicación, la libertad de
aportación y el sentirse valorado.
Por último, quiero mencionar que, al haber perdido un referente por parte del
equipo, resulta frustrante tener que adaptarse a una nueva situación en la cual
el nuevo referente es percibido como hostil, que carece de empatía y que a
través del miedo y la coacción se hace respetar.
Todos estos motivos dificultan las interacciones entre ambos, el equipo y Marc,
por lo que ambos se sienten bloqueados y por lo tanto afecta a los resultados
de la empresa.

b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué

podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

Es importante en un primer momento saber a qué nos referimos con el

coaching y para que sirve, así pues, Roman Fernandez nos lo explica
claramente en su libro Liderazgo y coaching;
“La orientación del coaching es, por lo tanto, conseguir una apertura de
consciencia, el desarrollo de las habilidades, el manejo de los estados de
animo e instalación de prácticas, además del apoyo para la adquisición de
comportamientos y de actitudes adecuadas. (…) Los especialistas definen el
coaching empresarial como “el acompañamiento” de una persona o de un
equipo de trabajo a partir de sus necesidades profesionales, para el desarrollo
de su potencial y conocimientos técnicos.” (Manuel Ferrandez, 2008, p.16,
Liderazgo y coaching)

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Es por ello por lo que el coaching es primordial a la hora de formar lideres ya
que les aprende a adaptarse a las nuevas situaciones y entornos cambiantes
mientras dirigen eficientemente su equipo. A la vez, identifica los diferentes
problemas y dificultades que suponen una barrera para llegar a las metas y
objetivos del individuo en cuestión. Además, a través del coaching no solo
obtenemos modificar las conductas, sino que va más allá, replanteando las
creencias y valores hasta el momento existentes. Estos nuevos valores
aprendidos por el líder permiten que se adapte mejor y por lo tanto puede
evolucionar a nivel personal y profesional.
Si no se actuase rápidamente, el ambiente de trabajo podría empeorar aún
más convirtiéndose aún más hostil. Más personas saldrían de la empresa y la
reputación de trabajar en Top Travel SL sería negativa, así pues, dejando de
ser atrayente para nuevos jóvenes talentos. La motivación, así como la
productividad del equipo permanecería o incluso bajaría lo que se vería
reflectado directamente en los resultados de las ventas. Además, aumentaría e
individualismo por parte de los empleados en vez de la cooperación.
Por lo tanto, el coaching traería numerosos beneficios como la maximización de
las habilidades de Marc para dirigir de manera eficiente el equipo basándose
en la empatía del prójimo. Es importante centrarse en las habilidades de Marc
ya que este es una figura referente capaz de influenciar a los demás sacando
el mejor rendimiento del resto. Por último, a través del coaching conseguiremos
una mejora entra la comunicación y las interacciones entre Marc y el resto de
los empleados, la fomentación de la creatividad, un aumento de la autoestima
de los empleados y de su motivación a través de críticas constructivas y
premios, lo que interferirá directamente con su productividad.

2. Establece unos objetivos:

Es importante tener en cuenta que estos objetivos tienen que seguir las reglas
del acrónimo SMART en el que se estipula un objetivo, específico, medible,
alcanzable, realista y determinado.
Así pues, con estos objetivos se pretende mejorar los resultados económicos
de la empresa aumentando sus ventas.

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En primer lugar, se pretende incrementar la participación en el mercado de
reservas de hotel por parte de TopTravel SL. Al conseguirse esto,
Incrementar participación del mercado de las reservas de hotel a través de la
web así mejorando su posición ante competencia y situarse entre las primeras
webs internacionales que utilizan clientes para realizar sus estancias
En segundo lugar, se pretende ganar nuevos clientes para así poder aumentar
las ventas y el resultado económico de la empresa.
Por último, se pretende fidelizar los clientes para mejorar el estatus y la
reputación de la empresa. De esta forma, será percibida como una empresa
con servicios de calidad, los clientes que ya usaron volverán a consumirlo y lo
recomendarán.

Con el fin de obtener estos resultados económicos para la empresa es

necesario conseguir unos objetivos individuales para el líder Marc Blumer.

Primeramente, se pretende modificar sus habilidades en la dirección y de

trabajo en equipo para así ser más eficiente. Por lo tanto, trabajar con la
empatía, la comunicación, la paciencia, la comprensión, el diálogo, trabajo en
equipo…
En segundo lugar, se pretende cambiar sus valores para llegar a un nivel
mayor de desarrollo personal mejorando ciertos aspectos suyos como la
confianza en sí mismo.
En último lugar se quiere descubrir nuevas capacidades y habilidades mientras
que se disminuyen sus deficiencias.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.

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La primera fase del proceso consiste en la valoración y diagnóstico de
necesidades.

En ella se pretende informar al coachee sobre conceptos básicos del coaching

y explicar como se va a llevar a cabo la relación entre ellos dos. Pero antes de
ello, es necesario analizar el sujeto y identificar los principales problemas como
lo hemos hecho anteriormente. Además, es importante tener en cuenta, los
objetivos de la empresa a través de entrevistas con los gerentes.

Pasos previos a coaching directo con Marc

Primeramente, se harán diferentes reuniones con la empresa cliente. En ellas

se abordarán diferentes temas en los cuales la empresa expresará sus
problemas, necesidades y lo que espera de nosotros al contratar nuestro
servicio. Se escuchará las necesidades individuales de los diferentes
trabajadores para tener una imagen global amplia de la situación.
En segundo lugar, a través de la extracción y recopilación se hará un análisis
completo para determinar las diferentes soluciones y delimitar como queremos
tratar el problema.
Estos pasos tendrán una duración de aproximadamente un mes.

La primera sesión directa con el coachee consistirá en marcar los derechos y

los deberes del coach y del coachee y informar sobre la confidencialidad y el
respeto mutuo.
La segunda sesión tendrá como objetivo explicar al coachee como se llevarán
a cabo las sesiones, cuales son las intenciones y en que consiste, para que así
tenga una información amplia y general y se sienta más confiado.
La tercera sesión y cuarta consiste en tener una primera evaluación general
del sujeto para conocerlo mejor, conocer sus principales dificultades,
necesidades problemas de relacionamiento…

A partir de aquí entraremos en la fase de diseño.

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En ella tenemos como principal objetivo definir el plan de trabajo, así pues,
tener bien delimitado los objetivos SMART, y técnicas que vamos a
implementar. Con el fin de programarnos y organizarnos mejor es necesario
crear un cronograma en el cual detallamos el proceso completo, detallando el
número de sesiones, la frecuencia, la duración…
En la quinta sesión, tras haber hecho el plan de desarrollo individual, se le
presentará al coachee, los objetivos específicos que se trabajarán durante las
futuras sesiones y se le mostrará el plan de acción de la alternativa escogida.

En adelante pasaremos a la fase de puesta en marcha.

Una vez el proyecto firmado y todas las bases listas, es cuando el coachee va
a poder mejorar y desarrollarse personalmente. Estas sesiones no durarán más
de dos horas y tendrá un total de unas 18 sesiones como máximo. Se
analizará, controlará y medirá su progreso a cada sesión junto al coachee.

Unas 12 sesiones de media, dependiendo del progreso de Marc.

Por último, llegaremos a la fase de seguimiento y evaluación

En ella se pretende informar tanto al coachee como a la empresa sobre los

resultados obtenidos, siempre manteniendo la confidencialidad. A diferencia de
los reportes durante el proceso, él final, se centra más en los resultados finales
obtenidos respecto a los cambios del individuo. Junto a esto se evalúa las
mejoras reales del problema inicial. Es decir, si se han aumentado las ventas,
si el clima de trabajo ha mejorado, si los conflictos están descendiendo, si la
motivación está aumentando. Para tener una evaluación final óptima, se
esperará al menos 2 meses de la última sesión de la fase anterior, para ver que
los cambios de Marc perduran durante el tiempo y como estos consiguen
cambiar el resultado económico y grupal de la empresa.

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4 sesiones diferentes durante el seguimiento en donde Marc junto a los
gerentes evalúan las mejoras y cambios de actitudes de Marc respecto a los
diferentes objetivos.
Sesión final en la cual como explique anteriormente se llevará a cabo 2 meses
después de la sesión anterior y se evaluará la situación general y los progresos
de ella.

Una vez explicadas las diferentes fases me dispongo a exponer las acciones y
técnicas de cada una de ellas en más profundidad.
Fase de valoración y diagnóstico de necesidades

Al explicar al coachee la relación entre ambos se hará la diferenciación entre

un amigo, psicólogo o consejero y lo que realmente es una persona que ejerce
de coaching, es decir, una facilitar y catalizador, para así que el sujeto no se
haga ideas equivocadas y que entable una relación adecuada desde un primer
momento. Se le podrá explicar casos personales donde los resultados fueron
muy positivos para así que empieza motivado y dispuesto a poner de su parte.
Por último, se le responderá todas las dudas con claridad y pertinencia.

Para el primer análisis de Marc se pretende llegar a entender el contexto de la

situación y los problemas que están envueltos a él.

Se utilizará el método Grow ya que está demostrado empíricamente que es uno

de los modelos más eficientes. Este modelo está basado en hacer preguntas,
formuladas de manera consciente con el objetivo de que las respuestas a estas
ayuden a lograr la mejora esperada. Dentro de las preguntas que haremos
tenemos que distinguir las diferentes categorías. Tenemos las cerradas que
está condicionada a tan solo dos respuestas (si o no). Las abiertas que son las
que el coachee deberá responder ya que así podrá identificar las diferentes
situaciones. El método Grow está delimitado en 4 diferentes etapas. El Goal,
Reality, Options y Wrap up. En esta fase de valoración y diagnóstico de
necesidades se buscará resolver las dos primeras etapas de este proceso, el
Goal y Obstacles. Goal: Hace referencia a buscar los objetivos que se desean

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cumplir. Reality: Hace referencia a analizar la situación actual del coachee y
que le hace falta para conseguir su objetivo.

Por lo tanto, para conocer más sobre su persona y trabajo como profesional se
le harán preguntas sobre:
Su propia percepción como profesional y en que se diferencia del resto.
Cuales son las principales cualidades que él cree que tiene y los demás dicen
de él. Cuáles son sus debilidades.
Que quiere conseguir, como se puede conseguir y en cuanto tiempo se puede.
Como es un ambiente de trabajo favorable para él.
Que situaciones en el mundo laboral le suponen más problemas y estrés.
Cuales son sus ambiciones y objetivos a nivel profesional.
Como ha sido su trayectoria profesional hasta ahora.
En que punto de su carrera se siente ahora. ¿En el auge, estancado…?
Donde se ve de aquí 10 años.
Que cualidades busca en un trabajador y que es lo que más le incomoda.
Que situaciones le llevan a perder el control de la situación.
Cual cree que son sus mayores frustraciones a la hora de trabajar.
Como gustaría que cambiaran las cosas en el trabajo.

Además, para conocer más sobre su personalidad se puede recurrir al process

communication model (PCM) o al assesment center. Ambas herramientas
ayudan a conocer más sobre la personalidad y el desempeño personal del
individuo tanto a nivel personal como profesional. En el primer método se le
asigna una personalidad entre 6 diferentes, parecido al método MBTI que
analiza diferentes dimensiones importantes de la personalidad. En el segundo
método, se le ofrece simulaciones de futuros puestos de trabajo y se analiza
cómo actúa en cada situación. A través de esto se califica en una escala hasta
10, cuanto de calificado está. Otro método eficaz para conocer más sobre el
individuo es la evaluación 360 en donde es evaluado por todo su entorno lo
que permite eliminar ciertos sesgos que ocurren cuando la propia persona está
evaluándose y miente para ser una mejor versión de sí misma.

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Fase de diseño
Esta fase corresponde a la etapa de Options en el modelo de Grow. En él se
buscan las mejores soluciones, alternativas y medios para llegar a los objetivos
delimitados. Es importante analizar todos los pros y contras y vías alternativas
de los medios analizados.
Nos preguntaremos a nosotros mismos:
Como se pueden conseguir esos objetivos, que opciones diferentes tenemos,
como podemos llegar eficientemente a ellos, que ventajas y desventajas
encontramos.
Se elaborará un cronograma del proceso para una mayor facilidad a la hora de
la organización.

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Duración Objetivo Confidencialidad Lugar de
proceso firma

2 sesiones de Hacer que Marc Entre coach y Departamento

media unos 60 tome coachee de marketing
minutos consciencia de
sus debilidades
a la hora de
trabajar para así
querer cambiar
2 sesiones de Analizar posibles Entre coach y Departamento
media unos 60 razones y coachee de marketing
minutos motivos que
explican ciertos
comportamientos
de Marc
2 sesiones de Analizar posibles Entre coach y Departamento
media unos 60 cambios de coachee de marketing
minutos conductas a la
hora de trabajar
en equipo que
pueden permitir
2 sesiones de Analizar Entre coach y Departamento
media unos 60 beneficios de coachee de marketing
minutos esos cambios en
el resultado de la
empresa
2 sesiones de Determinar Entre coach y Departamento
media unos 60 específicamente coachee de marketing
minutos como tienen que
ser estos
cambios y como
se tienen que
llevar a cabo
2 sesiones de Analizar si los Entre coach y Departamento
media unos 60 cambios se coachee de marketing
minutos están llevando a
cambio y que
beneficios están
dando
1 sesión de Ver si estos Entre las 3 partes Departamento
media unos 60 cambios se han de marketing
minutos mantenido
durante lo largo
del tiempo y los
resultados reales
económicos en
términos de
ventas

Puesta en marcha

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Esta fase corresponde a la etapa de Wrap Up en el modelo GROW. Es en
donde se lleva a cabo el plan de acción gracias a toda la información
recopilada hasta el momento.

En ella se usarán las diferentes herramientas que se desarrollan durante la

formación para ser coach para así, poder eficientemente ayudar a Marc. En ella
utilizaremos métodos de PNL, preguntas poderosas, la técnica de brújula del
futuro, role playing, rueda de la vida, análisis transaccional.
Estas sesiones estarán divididas por diferentes pautas. Al principio de ellas, se
hará un repaso de la sesión anterior, aclarando dudas y viendo si se ha llevado
a nivel práctico algún cambio. Después se presentará el objetivo de la sesión y
se aplicará el uso del método socrático para hacer reflexionar a Marc. Esta
técnica consiste en el uso de preguntas irónicas que hacen que el propio
interlocutor sea consciente de su propia ignorancia para así poder aprender. E
un método que lleva al autoconocimiento a través de preguntas claves.
Seguido a esto se usará el uso de mayéutica, que consiste a través de un
dialogo y la previa voluntad a aprender conducir al individuo a la virtud.
Después de esto se procederá a crear diferentes supuestos y ejercicios
prácticos. Por último, se harán unas conclusiones de lo hablado y propuestas
de las siguientes acciones a tomar.

El método de la rueda de la vida también resulta muy eficaz a la hora de

planificar el desarrollo personal ya que analice factores como, amigos, pareja,
familias, salud… que obviamente influyen en el ambiente de trabajo.
Se podrá usar métodos de PNL como el anclaje. A través de este método
podemos conseguir que Marc en ciertos momentos pueda sentirse más seguro
de sí mismo o más relajado en situaciones complicadas con el grupo solo a
través de la realización de un movimiento por parte de él, ya que este
movimiento estará asociado a una sensación placentera.
Un último método original y eficaz es el role-playing, en el cual se le planteará
a Marc de ponerse en la piel de uno de sus trabajadores y representar junto al
coach situaciones reales de la vida.

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 b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar
las preguntas.
Estas preguntas necesitan reflejar la escucha activa, la comprensión y tienen
que evocar la toma de conciencia y compromiso. Además, tienen que ser
abiertas para dar la posibilidad a aprender nuevas cosas. Estas preguntas, por
último, deben llevar a Marc hacia lo que desea y no ha justificarse o mirar hacia
el pasado.

Ciertas características adicionales de estas preguntas son que estas necesitan

generar curiosidad, sacar a la superficie supuestos, abrir la creatividad, tocar
un significado profundo y suscitar más preguntas.

Durante las fases de descubrimiento, intervención y evaluación se harán las

siguientes preguntas poderosas:

Preguntas de inicio:

¿En qué te gustaría que nos centráramos hoy?

¿Qué quieres explorar hoy?

Evaluación del problema:

¿Qué crees?

¿Como piensas que podría mejorar la situación?

¿Como crees que podrías llegar más eficientemente a tu meta?

¿Cuáles son tus principales obstáculos?

¿Cuál piensas que es el problema?

¿Qué es lo que más te obstaculiza llegar a tus metas?

Preparación ante fracaso o dificultades para cambiar

Que crees que pasaría si no consigues

Como afrontaras si no logras

Planificar meta y objetivo

Como piensas actuar

Como podrías mejorar las cosas

Que crees que te aportará mejorar

Que pretendes hacer

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Comprobación y seguimiento de resultado

Como crees que estas evolucionando

En que crees que te están beneficiándose estos cambios

Que está cambiando en tu vida

Como crees que vas a evolucionar en los próximos meses

Bibilografía: Manuel Ferrandez, 2008, p.16, Liderazgo y coaching

(2018); APPF.es recogido de: https://www.appf.edu.es/consiste-role-playing/

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