Determinación del mercado objetivo y la demanda insatisfecha, cuando no se dispone de

estadísticas

Determinación del mercado objetivo y la demanda

insatisfecha, cuando no se dispone de estadísticas

Con un desempeño eficaz y eficiente sobre lo que se ofrece en un plan de

negocio, asì como la fluidez del plan original sin interrupción; esto significa
sustentar los flujos de beneficios que ofrece el producto o servicios propuestos
en dicho plan de negocios, asì pues llamamos a èsto: un proyecto de
factibilidad, mismo que consecuentemente determinar la demanda insatisfecha
es una cuestión clave para demostrar la FACTIBILIDAD DEL PROYECTO.

Pero… què es un proyecto de factibilidad?

Es una alternativa de inversión determinada por el retorno de lo invertido, que

cuenta con los medios necesarios para asegurar los resultados esperados, y
tiene como base el método científico para sustentar y demostrar la viabilidad
del proyecto.

Componentes del proyecto de factibilidad: mercado, estudio técnico, financiero,

gestión y medio ambiente.

El estudio de factibilidad de un proyecto constituye el principal requisito para

aprobar su financiamiento, ya que en función del rendimiento y nivel de riesgo,
sirve para tomar la decisión de invertir en determinada actividad.

¿Cómo sustentar y demostrar la viabilidad de un negocio, sin contar con

estadísticas?

Debido a que las instituciones encargadas de generar datos estadìsticos, se

concentran en las actividades de mayor dinamismo de la economía, no
generan datos estadìsticos.

Algunos datos que se requieren en el estudio de mercado son: número de

compradores, cantidades consumidas, precios, competidores, etcétera.

Existe una serie de pasos, de orden metodológico, para determinar el mercado

objetivo y la demanda insatisfecha de un producto, a continuación se enumeran
y definen algunos conceptos a considerar:

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1. Definición del producto y ventaja competitiva: consta como se indica,

definir el producto y la ventaja competitiva que ofrece o se considera
sobresaliente dentro de nuestro proyecto asì como las condiciones y/o
sugerencias de consumo (ya sea producto, servicio) y a què tipo de
público va dirigido.

2. Datos básicos: datos básicos de las características físicas, químicas y

beneficios del producto; precios, estándares de calidad, tecnología de
producción en el país y otros mercados internacionales.

3. Muestra piloto: para determinar el número de compradores potenciales,

es necesario estructurar y aplicar una muestra piloto mayor a 50 datos, a
través de diferentes medios: entrevistas telefónicas o encuestas dirigidas
al segmento de mercado, a domicilio o en lugares de gran afluencia del
público.

Algunos datos básicos a entrevistar son los siguientes:

¿Consume el producto? SÍ NO (razones)

Si consume el producto está SATISFECHO (razones) NO SATISFECHO (razones)

Si está satisfecho,

¿se cambiaría por un mejor producto? SÍ NO

Si no está satisfecho,

¿se cambiaría por un mejor producto? SÍ NO

Si no consume,

¿adquiriría un producto de calidad

que satisfaga sus necesidades? SÍ NO

Cantidades del producto por frecuencia de consumo

4. Mercado objetivo: conjunto de clientes bien definido, cuyas

necesidades planea satisfacer la empresa.

Con base en los datos recogidos de las estadísticas demográficas y de la

muestra piloto, se procede a definir el mercado objetivo, para determinar el
número de compradores potenciales insatisfechos.

Para determinar el tamaño de la muestra, el diseño del formato de encuesta y

su aplicación, encontramos el mercado objetivo.

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 Determinación del mercado objetivo y la demanda insatisfecha, cuando no se dispone de
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Una vez que tenemos los resultados de los entrevistados y los datos del
mercado objetivo, se procede a actualizar variables y magnitudes del mercado
objetivo.

A continuación y con fines ilustrativos, se muestra una tabla con datos

obetenidos en un estudio para la creación de una empresa dedicada a la
producción y comercialización de amaranto reventado en la ciudad de Quito,
Ecuador.
MERCADO OBJETIVO

COMPRADORES POTENCIALES ACTUALES 778.069

ATENDIDOS SATISFECHOS 590.699
NO ATENDIDOS INSATISFECHOS 104.241
ATENDIDOS NO SATISFECHOS 83.129
COMPRADORES ATENDIDOS (OFERTA) 496.535
ATENDIDOS SATISFECHOS NO DESEAN CAMBIARSE 472.559

ATENDIDOS NO SATISFECHOS NO DESEAN CAMBIARSE 23.975

MERCADO OBJETIVO INSATISFECHO (N) 281.534
ATENDIDOS SATISFECHOS POR CAMBIARSE 118.140
ATENDIDOS NO SATISFECHOS POR CAMBIARSE 80.266
NO ATENDIDA INSATISFECHA 83.129
Figura 1) Fuente: Actualización de datos del “Estudio de factibilidad para la creación de una empresa
dedicada a la producción y comercialización de amaranto reventado en la ciudad de Quito”, Tesis de
Grado Ing. Comercial UPSQ, 2010.

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Así determinado, el mercado objetivo es de 281.534 compradores potenciales.

5. Tamaño de la muestra (N): el tamaño de la muestra depende de la

disponibilidad de información con que se pueda contar.

Al tener una muestra piloto y conocer la media y la desviación estándar, es

recomendable aplicar el método de la media, que determina un tamaño
representativo de la muestra.
Al no conocer la media y la desviación estándar de la muestra piloto, se puede
aplicar el método de las proporciones.*
*Sòlo con fines ilustrativos se muestra la siguiente fòrmula.

Tamaño de Muestra (n)

N*Z^"2Pm*Qm
n =----------------------------------------
Z^2*Pm*Qm + (N-1)(Ep)^2
Nivel de confianza: 95% =>
Z ± 1,96
E = 0,05

879.671*(1,96)^2*(0,5)(0,5)
n =--------------------------------------------------= 384
(1,96)^2*(0,5)(0,5) + (N-1)(0,05)^2

6.- Diseño del formato de encuesta: al no tener claro què datos

cualitativos y cuantitativos necesitamos recoger, èsta se vuelve una de las
etapas màs difíciles sobre la investigación de mercado.

Algunos criterios generales para diseñar el formato de encuesta son:

1. Objetivos e hipótesis del estudio de mercado
2. Frecuencia de consumo
3. Prueba de la encuesta

7.-Mercado objetivo o compradores insatisfechos de la muestra. (VER

FIGURA 1)
8.-Consumo per-cápita: informaciòn de consumo: por dìa, frecuencia y
cantidad por año global de los entrevistados.
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9. Demanda actual insatisfecha (DI): la DI, producto de multiplicar el

número de compradores potenciales por el consumo per-cápita

10. Demanda histórica insatisfecha: cuando no se cuenta con datos

históricos, estadìsiticas, estudios de mercado sobre el producto o servicio,
resulta difícil establecer un dato como DI, por lo cual es importante realizar
dichos estudios y mantenerlos como dato importante en caso de
requerirlos, para estudios posteriores.

11. Función de proyección: para determinar el tipo de función de

proyección o de ajuste, se tiene que analizar el comportamiento de los
datos históricos que grafica la variable dependiente de consumo (Y),
determinada por la variación de la variable independiente del tiempo (X).

12. Función de proyección lineal*

13. Función exponencial*
*Dato informativo.
A continuación se muestra una tabla con información sobre
PROYECCIÒN DE LA DEMANDA INSATISFECHA (ilustrativo)

AÑOS AÑOS X DEMANDA PROYECTADA Y’

2011 6 1.557.264
2012 7 1.603.515
2013 8 1.651.140
2014 9 1.700.178
2015 10 1.750.674
En resùmen, es importante realizar estudios de mercado con datos
relevantes sobre el consumo a cierto período y sobre estadísticas con
diferencias de consumo entre ciertos perìodos, asì como encuestas con
datos importantes como los ya mencionados, para asì DETERMINAR EL
MERCADO OBJETIVO Y LA DEMANDA INSATISFECHA CUANDO NO
SE DISPONE DE ESTADÌSTICAS.

Bibliografìa
Izquierdo Maldonado, Carlos, Determinación del mercado objetivo y la demanda insatisfecha,
cuando no se dispone de estadísticas. RETOS. Revista de Ciencias de la Administración y
Economía [en linea] 2011, 1 (Enero-Junio) : [Fecha de consulta: 27 de enero de 2018] Disponible
en:<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=504550951007> ISSN 1390-6291