CURSO DE HABILIDADES EN COMUNICACIÓN

PERSUASIVA Y NEGOCIACIÓN

www.larayantoli.com
 Los
SUPERPODERES de
la COMUNICACIÓN
para el ÉXITO

Lara & Antolí Comunicación 2017

 Primer Bloque
Hablar en Público sin miedo y eficazmente
• INTRODUCCIÓN - LA IMPORTANCIA DE DOMINAR LA PALABRA
• EL LENGUAJE
• La comunicación verbal y no verbal
• Las palabras y sus consecuencias
• La voz
• La entonación
• La vocalización
• La proyección: el poder de la voz
• El ritmo
• Las pausas
• LA ESCUCHA ACTIVA
• LA EMPATÍA
• EL ARTE DE LA IMPROVISACIÓN
• Técnicas
• EL DEBATE
• DINÁMICAS DE GRUPO
Segundo bloque
Aprender a persuadir para convencer

PERSUADIR PARA VENDER UNA IDEA, PRODUCTO O SERVICIO

• Habilidades profesionales y personales necesarias
• Aspectos generales de la comunicación efectiva

HERRAMIENTAS PARA PERSUADIR DESDE LA PNL Y LA

INTELIGENCIA EMOCIONAL
• Sistema BACK
• La Calibración
• El Rapport
• La Inteligencia Emocional
Segundo bloque
Aprender a persuadir para convencer
• LA ESTRATEGIA EN LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA
• La investigación
• El estudio de mercado
• El mensaje
• Los argumentos

• ILUSIONAR, CONVENCER Y ACTUAR: EL CIRCULO DE ORO

• LA CREDIBILIDAD Y TU MARCA PERSONAL
• DINÁMICAS DE GRUPO
Tercer bloque
Comunicación y negociación
• EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN
• Qué es un conflicto
• Clases
• Actitud ante un conflicto
• Distintas maneras de afrontarlo
• Principios de la negociación
• La estrategia
• La persuasión como herramienta de negociación

• DINÁMICAS DE GRUPO
Cuarto bloque
Presentaciones eficaces
• LA PREPARACIÓN
• Objetivo e ideas

• LA ESTRUCTURA
• Captar la atención desde el inicio
• Storytelling
• El método del círculo

• ELEMENTOS DE APOYO
• Audiovisuales, sonoros y sin apoyo

• LOS MOMENTOS CRÍTICOS

• Cómo abordarlos

• DINÁMICAS DE GRUPO
Empezamos
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE DOMINAR LA
PALABRA ?

Lara&Antolí Comunicación 2017

Lara&Antolí Comunicación 2017
 INTRODUCCIÓN. LA IMPORTANCIA DE
DOMINAR LA PALABRA Y ALGO MÁS

LLEGA EL MENSAJE NO LLEGA EL MENSAJE

 Palabras adecuadas  Palabras inadecuadas

 Buena estructura
 Claridad
 Argumento
 Buen tono y vocalización
 Persuasión
 Escucha activa
 Mala estructura
 Argumento insostenible
 Lenguaje no adecuado
 Factores externos

Lara&Antolí Comunicación 2017

 MALA ESTRUCTURA

Falta de
claridad

No hay Mensaje
naturalidad extenso

Falta unidad Incoherencia

Lara&Antolí Comunicación 2017

Lara&Antolí Comunicación 2017
Lara&Antolí Comunicación 2017
 ¿QUEDA CLARO?

ESTRUCTURA
Y
ARGUMENTO

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 CORRECTO

PASIONAL
BUEN USO
DEL
LENGUAJE
VERBAL Y
NO VERBAL
ÉXITO
PROFESIONAL

LIDERAR/DIRIGIR

Lara&Antolí Comunicación 2017

 La importancia del lenguaje

 Nos identifica
Escrito  Dice cómo somos
Hablado  Dice cómo pensamos
Signos  Dice cómo nos
relacionamos

Lara&Antolí Comunicación 2017

 Empobrecimiento del lenguaje :
escrito, hablado, signos

Las siglas

Los emoticonos

Los
anglicismos

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Lara&Antolí Comunicación 2017
Lara&Antolí Comunicación 2017
Lara&Antolí Comunicación 2017
BENEFICIOS DEL BUEN USO DE LA PALABRA

Dominamos Conseguimos

Nuestro Mejorar las

pensamiento relaciones

Nuestra Ser más

imaginación efectivos

Ser mejores
Nuestra
directivos,
comunicación
compañeros y
interna/externa
personas
Lara&Antolí Comunicación 2017
Lenguaje
efectivo
Si usamos el
mismo lenguaje
que el
interlocutor

Somos claros

Honestos.
Sencillos.
SONREIMOS

Olvidamos la
petulancia y la
arrogancia

Lara&Antolí Comunicación 2017

Lara&Antolí Comunicación 2017
EL IMPACTO DE
NUESTRA
COMUNICACIÓN

• 7%
CONTENIDO

EL CONTENIDO
ELEMENTOS • 38%
PARALINGÜISTICO

• 55%
LENGUAJE NO VERBAL

* Investigador Albert Mehrabian. Psicólogo

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…Hola

Lenguaje
verbal

Lenguaje
paralingüístico

Lenguaje
no verbal

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Lara&Antolí Comunicación 2017
Lara & Antolí Comunicación 2017
EL LENGUAJE VERBAL

CAMBIAR
ACTITUD

MEJORA PALABRA SUPERAR

RESULTADO POSITIVA SITUACIÓN

BAJAR
PRESIÓN

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 DAÑAR
AUTOESTIMA

DAÑAR PALABRA DAÑAR

EMOCIONES NEGATIVA IMAGEN

HERIR

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 REGLAS BÁSICAS PARA HABLAR EN
PÚBLICO
LENGUAJE NO VERBAL Y
LENGUAJE VERBAL PARALINGÜÍSTICO
• Hablar alto
• Vocalizar
• Saber entonar
• Saber de qué se • Ritmo correcto
habla • Hacer pausas
• Buena estructura del • Lenguaje corporal
mensaje • Gestionar la pasión
• Claridad • Ser naturales
• Lenguaje correcto y • Sonreír
apropiado • Vestir
adecuadamente/marca
personal
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LA EFECTIVIDAD. ESTRUCTURA Y CLARIDAD
DEL MENSAJE

Planteamiento o
Inicio

• Control

Nudo o Cuerpo • Seguridad

• Efectividad
Desenlace o Cierre

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 CAMBIOS DE ESTRUCTURA DEL MENSAJE

• Golpe de efecto
Desenlace o Cierre “Me han despedido.”

• Dar órdenes:
“Cierra el acuerdo ya.”.
Nudo o Cuerpo
Sin embargo,
Planteamiento o si explicamos BIEN
las cosas, con lógica,
Inicio seremos más efectivos
y tendremos mejores
resultados

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Lara&Antolí Comunicación 2017
LA ESCUCHA ACTIVA

Lara&Antolí Comunicación 2017

LA ESCUCHA ACTIVA

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 La escucha activa
Objetivos
Identificar
Hacer sentirse
Entender sentimientos
cómodo al otro
del otro

Componentes
Verbal
No verbal

Técnicas
Incentivos Aportar
Preguntar Parafrasear Resumir
verbales información

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 No hay
escucha activa

Síndrome del experto

Interrumpir
Contar nuestras historias
Emitir juicios de valor
Dar consejos prematuros
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Lara&Antolí Comunicación 2017
LA EMPATÍA

Lara&Antolí Comunicación 2017

Lara & Antolí Comunicación 2017
 La empatía
Objetivo

Ponerse en Recoger las Recoger las Ganar la

Reducir
lugar del emociones quejas del confianza
hostilidades
otro del otro otro del otro

“…entiendo…comprendo…lo siento...”
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EL ENTORNO EMOCIONAL EN LA
COMUNICACIÓN

Lara&Antolí Comunicación 2017

 Acusaciones

El momento Reproches

EL ENTONO FÍSICO Y EMOCIONAL

Distorsiona la comunicación
Ruidos Interrumpir

Hablar bajito Sarcasmo

No escuchar
Lenguaje
sino
muy técnico Lara&Antolí Comunicación 2017
interpretar
Mejoramos la comunicación

Escucha
activa

Entorno
Empatía
adecuado

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Ser un buen directivo si practicas a diario la
escucha activa y la empatía....son hábitos
saludables Lara&Antolí Comunicación 2017
EL DIRECTIVO Y LA ESCUCHA ACTIVA

Cruzar los
brazos
Alejar
el PC
Asentir

Preguntar

Interrumpir

juzgar
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 La escucha activa
mejora el clima laboral

Potenciamos la
colaboración

Pedimos reacción,
opinión permanente
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El lenguaje no verbal
Mirada

Distancia Sonrisa

Lenguaje
Contacto No verbal Gestos
físico

Aspecto Postura

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Lara&Antolí Comunicación 2017
 Ritmo
Pausas
El Lenguaje paralinguístico
Entonación

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DINÁMICAS

COSAS ABSURDAS
JUEGO DE ROLES

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LA IMPROVISACIÓN

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 LA IMPROVISACIÓN
BENEFICIOS PERSONALES
• Aumenta la seguridad en uno
mismo.
• Ayuda a construir a partir de
una idea
• Aumenta la espontaneidad
• Hace más flexible a las
personas
• Mejora la adaptación a
situaciones inesperadas
• Ayuda a desarrollar el humor
BENFICIOS PARA LA EMPRESA
• Ayuda a cohesionar equipos
• Ayuda a desarrollar la
escucha activa y a trabajar
sobre lo diferente
• Ayuda en los procesos de
cambio.
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TÉCNICA PARA IMPROVISAR

Ganar
tiempo

Asociar
Estructurar una
el mensaje anécdota o
historia

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 GANAR TIEMPO

Parafrasear la
pregunta . Preguntar
Leer en voz alta

Qué se persigue
EVITA con esta cuestión /
FACILITA entender
Cuáles son las
mejor la pregunta Malos entendidos expectativas con la
pregunta

Lara&Antolí Comunicación 2017

 Asociar anécdota o
historia

Mejora la confianza. Centra la atención de

Enriquece la
Sólo tú puedes hablar los presentes y facilita
respuesta con más
de esa anécdota o la comprensión de lo
ideas
historia que se va a explicar

Mira a todo el mundo Sonríe y libera estrés

 Estructura del discurso

Por qué tengo esta Qué creo que debemos

Qué opino del tema
opinión hacer

No más de 5 minutos
 EL DEBATE

FUNDAMENTOS
DEL DEBATE

INTRODUCCIÓN LOS
LA PERSUASIÓN
DEL TEMA ARGUMENTOS

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 Mejora las habilidades
intelectuales

EL DEBATE
Refuerza la
personalidad. Da
mayor seguridad

Ayuda en la toma de
decisiones

Ofrece diferentes
perspectivas de un
tema

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 La escucha activa

HABILIDADES
Razonamiento
crítico

Mejora la expresión
oral

Mejora la
conversación

Pensamiento Crítico

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DINÁMICAS

El debate

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HABLAR EN PÚBLICO SIN MIEDO Y EFICAZMENTE
PRIORITARIO
Conocer el tema
 Hacer un buen uso de la
palabra
Conocer sus consecuencias
para conseguir objetivos
Buena estructura del mensaje
Buen ritmo, entonación…
ADEMÁS
Practicar la escucha activa
Practicar la empatía
No interrumpir, no prejuzgar
cuando te hablan………
Atreverse a improvisar
Perder el miedo a debatir
Lara&Antolí Comunicación 2017
 Si pones en práctica lo aprendido
hablarás sin miedo y con seguridad