Cómo Acceder Hasta la

Una guía paso a paso de acciones

comerciales para llegar hasta el

Persona con Poder de

grupo de decisión y cerrar la venta

Decidir la Compra
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Diseñamos procesos comerciales para la venta
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email marketing y mobile marketing adaptadas a
la venta B2B para atraer Leads de calidad hasta tu
empresa. Aumentamos los visitantes a tu web con el fin
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para tu negocio. Aceleramos tu proceso de ventas,
llenamos a tus vendedores de prospectos de calidad y
mejoramos el ratio de ofertas aceptadas. (Leer más...)
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en expertos asesores para sus clientes. Les
enseñamos técnicas de venta para acceder hasta
las personas que deciden, diagnostiquen problemas
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del rendimiento de las ventas y el Marketing en
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sus ingresos y mejorar sus procesos comerciales,
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Marketing, la gestión de carteras de clientes y el Inbound Marketing Industrial.
marketing industrial. (Leer más...)
Enrique Vidal Itriago ha estado involucrado en el mundo de la Ha Creado y trabajado con equipos de venta de alta competición
venta de soluciones de alta tecnología e ingeniería por 20 años. en importantes empresas en distintos sectores industriales. Es
Es ingeniero industrial en Mecánica y con estudios MBA en la experto en la creación de oportunidades para las empresas en el
especialidad de ventas y marketing. Es una reconocida autoridad sector B2B usando los más actuales conocimientos y habilidades
en el campo de la venta de soluciones. Enrique ha capacitado a para la venta consultiva y el inbound marketing industrial. Durante
vendedores, ingenieros de ventas y profesionales del Marketing su carrera profesional ha creado y perfeccionado sus métodos
en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante sobre cómo generar un flujo continuo de oportunidades a través
su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores del marketing de conquista y el marketing de contenidos.
expertos en gestión de la venta de soluciones complejas y
continúa desarrollando programas de ventas innovadores. Es el
autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos –
Cómo dominar la venta de soluciones de alto nivel tecnológico –
Único en su genero al tratar en profundidad la venta de productos
y servicios con alto nivel de ingeniería.
Identifica a la persona con poder 5 Acompaña las acciones comerciales de tu plan de 31
entrada con Marketing de Contenidos
Cómo usar el teléfono para encontrar el 9
nombre correcto Conviértete en irresistible para la persona 35
con poder de decisión
Seguimiento a tus conexiones 13
Anatomía de la conversación con la 38
persona con poder
Emplea estrategias de Internet para
identificar a la persona con poder de decisión 16
Cómo extender la conversación con la 43
persona con poder
Emplea las Redes Sociales profesionales
19
como LinkedIn Últimas Recomendaciones 48
Necesitas una estrategia de entrada para
llegar a la persona con poder 23
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Cap. 1

Identifica a la
persona con
PODER
Identifica a la persona con poder
Acceder hasta la persona con poder puede llevarte Los responsables de compras andan buscando el precio
El gran reto para muchos vendedores
varias llamadas y unas cuantas horas de investigación. más bajó para una solución específica. A pesar de todos
es encontrar a la persona con poder
De todos los puntos de entrada en una empresa, muchos tus esfuerzos por ofrecer valor y realizar un trabajo de
de decidir la compra, sobretodo en las
vendedores comenten el error de ir en busca del director venta consultiva, ellos te forzaran a competir por bajar
grandes empresas. Un estudio realizado
de compras de la compañía como primer punto de el precio.
por Ventas de alto Octanaje, donde se
entrada. Esto es un grave error. Déjame repetirlo. Esto
le preguntaba a 535 profesionales de
es un grave error.
la venta cuál era su principal problema
durante la venta, el 69,36% comento que
era lograr acceder hasta la persona con
poder de decidir la compra.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 Uno de los puntos clave en el trabajo de descubrir a la persona que decidirá la compra
de lo que tu vendes es describir de forma clara el perfil de la persona que tiene el poder
de decidir. Me refiero a los siguientes campos:
Cargo:
Este es posiblemente el elemento más común al momento
de buscar a la persona con poder, ya que las empresas
comúnmente les gusta etiquetar a sus empleados. Cuánto más
cerca llegues de la persona que decide, más resistencia interna
generarán las personas que quieren proteger a esta persona de
los vendedores.
Responsabilidad:
Algunas veces es más sencillo encontrar a las personas por
su responsabilidad en lugar de su cargo. Por ejemplo, puedes
preguntar por “ la persona encargada de gestionar el control
de la calidad de la compañía” o “ el individuo responsable de la
implantación de nuevos proyectos de mejora en la infraestructura
productiva”.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
07
Problemas y Objetivos:
En este caso andas buscando la persona o grupo de personas
que pueden responsabilizarse de ciertas iniciativas clave dentro
de la compañía. Por ejemplo, puedes preguntar: “¿Dónde puedo
encontrar a la persona que puede estar interesada en disminuir los
costes operativos de mantenimiento?” o “¿Quienes pertenecen
al grupo responsable de evaluar la optimización de los procesos
internos?” (esta forma es mi favorita ya que te enfocas en
aspectos clave del negocio y evitas escuchar la odiosa frase “no
estamos interesados”. Normalmente recomiendo usarla cuándo
te encuentras hablando con alguien cercano a la persona que
decide. A esta persona la defino como promotor, ya que será mi
puerta de entrada y me ayudara a promover mi solución dentro
de la empresa frente al grupo de decisión.
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El gran consejo al momento de buscar
nombres es no intentar vender, manténte
en modo búsqueda de información. Ya
tendrás muchas oportunidades para
vender más adelante.
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Cap. 2

Cómo usar el
teléfono
para encontrar el nombre
CORRECTO
Cómo usar el teléfono
para encontrar el
nombre correcto
El teléfono es la herramienta número uno para encontrar
a la persona con poder. Es rápida y proactiva. Cada vez
que hablas con alguien en busca de la persona que decide,
aprendes más sobre lo que está sucediendo dentro de la
compañía y qué cosas son relevantes para tu oferta.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
10
Comienza consiguiendo el teléfono de la
compañía. Consigue un listado de empresas
objetivo, puedes comprar un listado, buscar
en algún directorio de empresas por internet o
utilizar las redes sociales como LinkedIn o Twitter.
Cuando llames intenta conseguir el nombre y el
email de la persona que te interesa. Normalmente
conseguir el nombre no es tan complicado, pero
el email si que puede ser un problema. Aprovecha
la llamada para ver si te pueden transferir hasta la
persona que quieres conectar.
Muchas veces la primera persona que te atiende
es una recepcionista que en algunos casos esta
dispuesta a ayudarte y en otros, por política de la
empresa, tiene prohibido dar nombres y mucho
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menos emails. Lo mejor en este caso es saber
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de antemano el cargo con el que quieres hablar o
el área de la empresa que te interesa contactar.
Puedes utilizar:
“Me gustaría hablar con el responsable
de informática por favor” o “¿Podría
por favor comunicarme con el director
de producción?”
Sí hablamos de grandes compañías,
geográficamente dispersas y con muchos
empleados, es posible que la recepcionista no
sepa con quien conectarte. Si esto sucede,
sugiere que te ponga en contacto con alguien del
departamento, División o unidad de negocio en
cuestión. Esto te pondrá un paso más cerca de
encontrar el nombre del contacto que buscas.
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 Otras estrategias que pueden servirte son las siguientes:

• Contacta con algún vendedor de la empresa
o de la división a la que quieres entrar. Los
vendedores tienen mucha empatía para
tu situación particular y seguro estarán
dispuestos a ayudarte.
• Intenta contactar con algún alto cargo y seguro
te pasarán con su asistente administrativa.
Intenta explicarle tus necesidades de contactar
con el responsable de un departamento
específico y pregunta si te puede redireccionar
la llamada.
• Ve a la página de contacto de la web site de
la compañía e intenta localizar el teléfono de
alguien que te pueda redirigir hasta la persona
con poder. Ya que te encuentras en la página
de contacto, rellena el formulario online y
pregunta si puedes encontrar a alguien que
te diga quién es el responsable de un área
específica con la que quieres contactar.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 Recuerda que nuestro objetivo inicial es conseguir el nombre de la persona con
poder, no más por el momento. Debemos avanzar paso a paso hasta esta persona.
Cada vez que hables con alguien nuevo, tendrás la oportunidad de conseguir más
conocimientos sobre la compañía.

No es momento de vender,
estamos investigando.

Cuando hablas con una asistente

Dirección de correo electrónico
Extensión o teléfono
Nombre completo
@ telefónica y te va a pasar con el
departamento o división, recuerda
utilizar las siguiente frase: “Antes de
pasarme con el (cargo de la persona),
¿Me podría decir su nombre por
favor?” Como regla general te sugiero
que intentes conseguir la siguiente
información:
• Nombre completo.
• Extensión o teléfono directo.
• Dirección de correo electrónico.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Cap. 3

Seguimiento a tus
conexiones
 Seguimiento a tus Una vez tengamos los datos de la persona que queremos contactar, debemos intentar acceder a ella.
Recuerda que esta persona se encuentra muy ocupada y tu eres un extraño que quiere robar parte

conexiones de su tiempo. No te va a devolver la llamada a menos que le des suficientes razones de peso para
hacerlo. La clave para conseguir que te devuelva la llamada es:

1) Incluir el nombre de una persona de referencia interna o externa a 2) Picar la curiosidad de esta persona para que se interese en hablar contigo.
la compañía. Puedes dejarle un mensaje de voz como el siguiente:

María “ Señor Ferrer, soy Juan Carlos González de Fast Hardware.

Gutié
rrez He hablado con María Gutiérrez responsable de calidad de su
empresa y me ha dicho que es usted la persona con la que
debo hablar para responder a mis preguntas. Puede por favor
devolverme la llamada, estaré en mi oficina hasta final de la
tarde. Mi número es...”

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Poder de Decidir la Compra
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Como puedes ver estamos creando
curiosidad y todo lo que estas diciendo es
absolutamente cierto. Nunca mientas a
alguien. Si no consigues que te devuelva
la llamada, vuelve a intentarlo. Roma no se
conquisto en un día. A medida que vayas
realizando más llamadas te sentirás más
cómodo e incluso lo disfrutarás.
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Cap.4

Emplea estrategias
de internet para
identificar a la persona
con poder de decisión
 Internet es uno de los recursos más completos para ayudarte a identificar
los nombres de las personas que andas buscando. Algunas ideas que te
Emplea estrategias de Internet
pueden ayudarte en esta tarea son:
para identificar a la persona
con poder de decisión

Puedes utilizar los motores de búsqueda para conseguir empresas o unidades
de negocio y divisiones de grandes compañías. Muchas veces pude ser
difícil identificar dentro de las páginas corporativas a estas personas. Para
localizarlas, puedes utilizar Google. Introduce el nombre de la empresa entre
comillas seguido del símbolo “+” o la palabra “AND” y luego el cargo en cuestión
entre comillas.
Por ejemplo, “Tecnonorte” + “director general” puedes extender estas búsquedas
utilizando parámetros tales como productos, divisiones, departamentos o los
nombres de las personas.
Utiliza Google Alert: se trata de una herramienta clave para conseguir información
sobre las personas que nos interesa contactar, sus empresas, lo actos en los
que han participado y todo lo que tenga que ver con ellos que se encuentre en
internet. Introduce los términos (palabras clave) de los cuales quieres recibir
notificaciones cada vez que aparecen en la web. Google Alert te enviará a la
dirección de correo electrónico que hayas establecido, todas las noticias e
información que vaya apareciendo, con la frecuencia que tu quieras: una vez al
día, una vez a la semana o cada vez que google indexe esa palabra.

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Poder de Decidir la Compra
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Lo mejor de esta herramienta es que es
gratis y trabaja para ti en tus labores de
investigación. Puedes crear hasta 1000
alertas y entre las más comunes están:
nombre de la empresa que te interesa
atacar, nombre de la persona que quieres
contactar, cargo o cualquier palabra
clave relacionada con los problemas y
necesidades que mejor resuelven tus
soluciones sobre los nichos de mercado
que te interesan.
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Cap. 5

Emplea las
Redes Sociales profesionales
como LinkedIn
 Emplea las Redes Sociales
profesionales como
Las Redes Sociales son excelentes para ayudarte a conseguir tus conexiones
iniciales dentro de la empresa que te interesa. Se basan en el principio que
dicta que todos tenemos un máximo de seis grados de separación hasta

LinkedIn cualquier persona que quieres conocer.

LinkedIn es una de las redes sociales más importantes para conectar con otras
personas a través de tu cadena de referencias de contactos de primer grado o
a través de los grupos LinkedIn. Si eres miembro de un grupo, puedes acceder
hasta el resto de miembros pertenecientes a ese grupo. Debes unirte a los grupos
donde se encuentren tus posibles clientes. Ten presente que en LinkedIn tu
puedes iniciar una conexión, pero no se materializara hasta que el individuo que
quieras conectar decida aceptarte.

Los vendedores que utilizan este tipo de redes sociales, reportan un importante
incremento en el ratio de respuesta y por lo general acortan el ciclo de venta
cuando conectan con este tipo de posibles clientes. Esto sucede por que se
utilizan las referencias de contactos de primer grado de tu red, lo cual añade un
toque de credibilidad.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 RKETIN
Debo advertirte que no esperes que las MA
redes sociales hagan el trabajo duro por ti.
Cómo dominar

GP
VENTA Y

Debes utilizar el teléfono y realizar llamadas.
Eso si, ahora ya no son tan frías, ahora son
un poco más calientes al demostrar puntos
de conexión que puedes conseguir con
LinkedIn.
En el curso de ventas para ingenieros
impartido por Ventas de alto octanaje
dedicamos un capítulo entero a saber
cómo utilizar esta importante herramienta
para acceder hasta las personas con
poder.
ARA
la venta de soluciones
de alto nivel técnologico
OS
INGENIER
Ahora es el momento
¿A qué estas esperando
para dominar la venta
de soluciones
de alto nivel de ingeniería?
Se explica en detalle y paso a paso
cómo conectar con personas que en un
principio puede parecer imposible. Son
Si eres ingeniero o vendes soluciones
tácticas comprobadas, que funcionan y
reportan un alto ratio de éxito.
de alto nivel tecnológico las tácticas
de venta tradicional ya no funcionan
Necesitas de un proceso comercial
que te ayude a vender el valor de tus
soluciones de una forma consul tiva

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Si no estas familiarizado con estas y otras
herramientas online y eres nuevo en
estos campos, te sugiero que no esperes
mucho más y empieza a utilizarlas si
quieres incrementar tu productividad
comercial y tus ratios de conversión.
Muchos vendedores están consiguiendo
impresionantes resultados con el uso de
estas herramientas.
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Cap. 6

Necesitas una
estrategia de entrada
para llegar a la
persona con poder
 Necesitas una estrategia
de entrada para llegar a la
persona con poder
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Para acceder hasta la persona con poder en la actualidad, necesitas poner
a trabajar un conjunto de tácticas de forma coordinada desde el inicio de la
venta. Una llamada de teléfono por sí sola no es suficiente.
Necesitas planificar siete o más impactos antes de conseguir entrar. Esto
no significa que en cada impacto debes usar el mismo mensaje cada vez.
Si utilizas este enfoque del mismo mensaje en cada impacto, terminarás
convirtiéndote en un pesado irritante que nunca conseguirá la entrevista
deseada.
En lugar de insistir con el mismo mensaje para acceder hasta la persona con
poder una y otra vez , puedes crear una campaña de impactos que incluyan
llamadas, emails, correo ordinario o en el mejor de los casos, utilizar un
promotor dentro de la empresa que te de acceso hasta esta persona. Un
promotor, es alguien interesado en resolver el problema de la compañía y que
se ve motivado a promover tu solución dentro de la misma. Se trata de alguien
que te abrirá la puerta hasta el grupo de decisión.
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 Tu plan estratégico debe incluir:
Reconocer quién es el mejor cargo o contacto interno para comenzar la venta y
te sirva de promotor.
Cuáles son los problemas que padece esta persona y que tu empresa es capaz
de resolver mejor que nadie. Deben ser problemas o necesidades importantes,
la importancia la mides según el coste económico o riesgo de no resolver ese
problema. Si es un problema de 500€ al año, probablemente no se mueva ni
se sienta motivado para resolverlo. En cambio, si es un problema de 25.000 €
al año, te aseguro que querrá escucharte y hará todo lo posible por conseguir
que se resuelva. Mucho más, si ese problema impacta directamente sobre las
métricas de éxito por las cuales evalúan su trabajo dentro de la compañía.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
25
Revisa toda la información de la compañía en busca de elementos disparadores.
Un evento disparador es un suceso que lleva asociado una consecuencia
para el cliente que provoca un nuevo comportamiento, nuevas ideas, nuevas
oportunidades. Los eventos disparadores nos permiten realizar impactos
relevantes y a tiempo. Revisa ¿Qué eventos pueden suceder que alimenten el
interés de los prospectos por tus productos?
Revisa elementos disparadores del tipo: nueva ampliación de la planta productiva,
lanzamiento de un nuevo producto, nuevas normativas o legislaciones que debe
cumplir el cliente, nuevas certificaciones adquiridas, nuevas contrataciones,
es decir, cualquier suceso o evento que motivé a la acción por necesitar tus
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productos.
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La clave está en conseguir contactos
que tengan un problema importante y le
puedas hacer ver cómo puede mejorar su
situación actual con lo que tu vendes y
cómo otras compañías similares a él que
te han comprado en el pasado y usado tus
productos, han podido alcanzar importantes
beneficios cuantificables. El éxito está en
poder adaptar tu propuesta de valor al caso
particular de la empresa que quieres atacar.
 La clave en un plan estratégico para acceder a la persona con poder está en compartir tu
propuesta de valor o trabajar varios contactos internos que te den luego el acceso.
Un ejemplo de un plan de acción para acceder hasta la persona con poder es el siguiente:
1 4
Conseguir datos de contacto del promotor:
Nombre, cargo, email, problemas, necesidades,
sector industrial, etc.
2 5
Enviar un email para crear interés,
enfocándote en sus problemas y resaltando
tu propuesta de valor.
3
Enviar un email de seguimiento en caso de
no responder al primero, enfocándolo en
los problemas que puede resolver un nuevo
producto de tu compañía.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Llamada telefónica de seguimiento para crear
interés, con el objetivo de conseguir que admita
que tiene un problema y quiera reunirse contigo
para ver que puede hacer para resolverlo.
Entrevista con el promotor para diagnosticar
su situación actual, verificar que realmente
tiene un problema, medir que tan grande es
ese problema y crear en él una visión de la
solución alienada con las capacidades técnicas
de los productos que vende tu empresa. Si
esta persona es capaz de ver la dimensión del
problema, seguro que te ayudará a llegar hasta
la persona con poder.
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Debes verificar si debes conocer a otras
personas dentro de la empresa que también se
vean beneficiadas si se resuelve el problema y
también te sirvan de promotores.
Entrevista con la persona con poder para
diagnosticarle, crear una visión, mostrarle todo
lo que has averiguado durante las diversas
reuniones con los promotores y conseguir seguir
hacia adelante con el proceso de venta. Esta
entrevista puede ser telefónica o presencial.

7 Negocia el acceso hasta la persona con poder.

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Utiliza un email para resumir tus reuniones y
establecer próximos pasos entre los cuales está
el acceder hasta la persona con poder.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
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 La clave de toda estrategia de entrada hasta el grupo de decisión como has podido ver está
en enfocarse en los problemas críticos y que tu propuesta de valor esté personalizada a la
situación particular de la empresa de tu posible cliente.

Pincha en el BANNER y revisa En el curso de Ventas para Ingenieros diseñado

ahora el contenido del curso. por Ventas de Alto octanaje se explica en detalle
como ejecutar cada paso de los anteriores en tu
trabajo diario y como llevarlo a la práctica con
ejemplos reales.

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Poder de Decidir la Compra
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¿Te parece que todo este proceso lleva
bastante trabajo?

Lo primero que quiero que cambies de

tu forma de pensar es que necesitas un
plan y según el tamaño de la compañía o
la complejidad del proceso de venta, más
trabajo puede que sea necesario. Pero
no cabe duda que los resultados hacen
que valga la pena ya que las estadísticas
apuntan que el 75% de las ventas se logran
cerrar cuando alcanzas acceder hasta la
persona con poder.
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Cap. 7

Acompaña
las acciones comerciales
de tu plan de entrada con
Marketing de Contenidos
 Acompaña las acciones comerciales
de tu plan de entrada con
Marketing de Contenidos
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Cómo Acceder Hasta la Persona con
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Estamos de acuerdo que necesitaras múltiples impactos
dentro de una compañía para poder cerrar la venta. Es
una buena idea, contar con un kit de contenido antes
de salir a atacar un nicho de mercado específico con
una campaña de Marketing. En esta sección quiero
dejarte algunas ideas que pueden ser muy efectivas
en este proceso de incubar a todos tus contactos para
prepararles para la compra utilizando el marketing de
contenidos.
Cuando hablo de incubar, me refiero a educarles para la
compra, es decir, vamos a entregarles contenido de valor
que esté alineado con la etapa del proceso de compra
donde se encuentre el prospecto y que este contenido le
ayudé a pensar estratégicamente sobre lo que necesita
hacer para resolver sus problemas con tus soluciones.
Recuerda que el objetivo es que tus promotores se
convenzan de que deben actuar para resolver su
problema y conseguir unos beneficios para ellos y para
su empresa.
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 Entre el contenido que puedes utilizar está:
Casos de Éxito: las personas con poder están
siempre interesados en saber cómo otras
compañías similares a él, con retos parecidos
pudieron resolver el problema. Aquí es clave
enfocarte en los beneficios y resultados que otros
lograron conseguir.
Newsletter: puedes enviar contenido de valor
regularmente a través de un newsletter, no
cometas el error de la mayoría de los profesionales
de la venta de hablar sobre lo maravillosa que es
tu empresa, debes hablar sobre lo que le interesa
a tu audiencia. Habla sobre sus problemas, cómo
pueden resolverse, por qué deben resolverlo
ahora, cuáles son las tendencias tecnológicas en
su nicho, etc.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
33
Monográficos o Reportes especiales: Asegúrate
que este documento sea de naturaleza informativo
o educativo. Son clave para crear credibilidad sobre
todo si se basan en estudios realizados sobre el nicho
de mercado del cliente.
Artículos relevantes: cuando te encuentres un
artículo que pienses que puede ser de interés para
tus prospectos, envíalo con una nota que diga: “me
acordé de ti cuando leí esto?
Webinairs: Puedes invitar a tus promotores a
eventos online, demostraciones de producto sin
que se muevan de su oficina. Este tipo de eventos
posicionan a tu compañía como experto en el sector.
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 Como habrás podido ver, una campaña de entrada no es proceso pasivo. Puede
tomar mucho trabajo y esfuerzo para conseguir el éxito. Puede llevarte, semanas
o meses según la complejidad de la venta, mi consejo es que sigan un proceso
paso a paso y estructurado que te ayude a conseguirlo.
Ventas de alto octanaje te pude enseñar a través de sus
cursos como establecer un proceso de compra a medida para
tu empresa que incremente la captura de clientes y el ratio
de contratos firmados. Pide información ahora y empieza a
conseguir mejores resultados para tu negocio.

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Cap. 8

Conviértete en irresistible
para la persona con
poder de decisión
 Conviértete en irresistible para la Antes de tomar el teléfono y empezar a realizar llamadas,quiero
dejarte algunas recomendaciones que puedes seguir y usar

persona con poder de decisión al intentar acceder hasta la persona con poder.

Reserva un tiempo sagrado para Comienza llamando a los clientes Clarifica tus objetivos
llamar y prospectar menos importantes

Es recomendable bloquear entre un 10% y un
20% de tu tiempo semanal para llamar. Durante
este tiempo evita distracciones, apaga tu teléfono
móvil y centrate en lograr tus objetivos de acceder
hasta la persona con poder.
Probablemente esto va en contra de tu sentido
común y te parezca una locura. Cuando empiezas
a llamar, es casi seguro que tendrás fallos y no
lo harás de la mejor forma. Te llevara un tiempo
calentar motores. Te recomiendo que no empieces
llamando a tus clientes más deseados para así
evitar cometer errores con ellos que te puedan
costar caro.
Cuando intentas conectar con alguien utilizando el
teléfono, ¿Qué te gustaría que pasara a continuación?
Es importante tenerlo claro ya que querrás sugerir
el siguiente paso lógico a seguir al finalizar la
conversación. El próximo paso puede ser programar
una reunión con la persona que decide, conseguir que
alguien prepare una reunión donde asista la persona
que decide o que asista a un evento de tu empresa.
Intenta tener claro que quieres conseguir.

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 Identifica las palabras clave que te
indiquen que existe una oportunidad
Cuando te encuentres hablando con la persona que
decide, escucha atentamente ciertas palabras que te
indicaran que puede existir una oportunidad. Algunas
de estas palabras son: Dificultades, problemas,
preocupación, cuellos de botella, retos, frustración,
etc. Son palabras que indican la existencia de un
problema que tal vez puedas resolver con tus
productos.
Conviértete en irresistible para la
persona con poder de decisión
Cómo Acceder Hasta la Persona con
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Intenta crear conversaciones y no
sonar robótico
Quieres que la persona que se encuentra al otro lado del teléfono sienta
lo siguiente:
• Que tienes un conocimiento anteriores ocasiones con otros
profundo sobre su negocio y su clientes similares a él.
sector.
• Que tienes ideas o información
• Que entiendes los retos que que puede ser de mucho valor
puede estar afrontando y que para él.
has lidiado con ellos con éxito en
Esta persona nunca, de ninguna manera, ni en un millón de años, sentirá
lo anterior si suenas como una máquina que quiere empujar productos
o servicios. Lo que debes hacer es crear una conversación con tu
interlocutor que nunca lo ponga a la defensiva.
Lo último que quieres conseguir es hablar con alguien que esté distraído.
Debes engancharlo y que su mente se encuentre totalmente atenta a lo
que puedes ofrecerle para mejorar su situación actual.
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Cap. 9

Anatomía de la
conversación con la
PERSONA CON PODER
 Anatomía de la conversación
con la persona con poder

Si logras conectar por teléfono con la persona con poder y

te concede algunos minutos debes evitar lanzarte a hablar
sobre lo maravillosa que es tu empresa o lo magnífico que son
tus productos. Ya se que he comentado esto anteriormente,
pero quiero estar seguro que no cometerás el error de tantos
profesionales de la venta.

La venta significa ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos,

resolver sus problemas y a que puedan aprovechar oportunidades
de mejora. La venta no debe centrarse en lo que tu vendes, así que
debes enfocarte en las necesidades y problemas de tu cliente. Es
en estos puntos donde debe enfocarse tu conversación telefónica.

Veamos por un momento cómo puedes

estructurar tu conversación:

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Establece credibilidad: Esto ayudara a tus clientes a ver que has caminado el camino
que ellos deben andar ahora al tu haber trabajado en su sector y con otros similares
a él en el pasado. Debes mostrarles que has hecho tus tareas y conoces su situación
actual y como sus problemas fluyen a través de todo el organigrama y departamentos.
El cliente necesita sentir que eres un recurso confiable. Si tienes referencias de éxito
con anteriores clientes, debes usarlas.

En caso de no tenerlas puedes hacer lo siguiente:

• Mencionar estudios, reportes y análisis que hayas realizado

en el pasado para iniciar el contacto.

• Puedes hacer referencia a un evento disparador que hayas

detectado, leído en internet o investigado. Recuerda que
un evento disparador es un suceso que motivará a nuestro
cliente a actuar e interesarse por lo que tu ofreces.

• Puedes citar un trabajo que hayas realizado en un sector

similar al del cliente.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 Pica la curiosidad: Si quieres enganchar a esta persona en una conversación, debes
crear en él interés y curiosidad. Ten presente que sólo estará interesado en aquellas
cosas que impactan directamente sobre las necesidades de su negocio. Debes
hacerle sentir que hablar contigo no es una pérdida de tiempo y que realmente eres
una oportunidad que debe aprovechar y escuchar con atención.

Para estimular la curiosidad utilizando el teléfono requiere usar mensajes que capturen
la atención a través de:

• Comunicar resultados y beneficios cuantificables

obtenidos en el pasado con anteriores trabajos.

• Mostrarle un problema crítico o un reto con un cliente

similar que lo haya podido superar utilizando tus soluciones.

• Mostrarle problemas que puede estar padeciendo o

padecerá relacionados con un evento disparador.

Es muy importante no caer en la tentación de hablar sobre

tu empresa o tus productos, hablemos sobre lo que le
preocupa al cliente.

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Poder de Decidir la Compra
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 Engancharlo en un diálogo consultivo: Esta es la primera oportunidad para
enganchar a tu posible cliente en un diálogo consultivo. Debes hacerle ver que
tiene un problema que debe resolver, las razones que pueden estar ocasionándolo
y los objetivos que puedes ayudarle a alcanzar.

¿Cómo consigues esto? Realizando preguntas. Es tan simple como preguntar

lo adecuado. La mejores preguntas son las provocativas. Es decir, aquellas que
motiven a la persona con poder a hablar abiertamente sobre su problema desde
su conocimiento y perspectiva. Después de picar su curiosidad, continúa con una
pregunta similar a las siguientes:

• ¿Es esto una preocupación actual en su empresa?

• ¿Qué tan satisfechos están con el funcionamiento de...?

Necesitas realizar una buena pregunta que lleve la conversación hacia adelante.
• ¿Están pasando actualmente por problemas similares?
Puedes utilizar los ejemplos anteriores como un punto inicial. Intenta particularizarlas
• ¿Es esto algo que le interesa saber cómo resolverlo? al caso de cada cliente, es decir, a sus problemas y preocupaciones.

• ¿Estaría interesado en saber cómo resolver ese
problema y conseguir 12.000 € de ahorro el primer año
de implantación?
• ¿Qué está haciendo su empresa ahora mismo para
resolver esta situación?
• ¿Crees que tu área de negocio pueda verse afectada?
Si la persona con poder durante la conversación por teléfono expresa una
preocupación o indica interés en aprender como resolver algo, manténte en el modo
de actuación de investigación. Recuerda que lo peor que puedes hacer es empezar
a hablar sobre lo maravillosa que es tu empresa y tus productos. Nunca intentes
convencer a un prospecto que tienes una gran solución. Intenta usar preguntas para
demostrar tu conocimiento profundo sobre sus preocupaciones que más le pueden
estar presionando.

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Poder de Decidir la Compra
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Cap. 10

Cómo extender
la conversación
con la
PERSONA DE PODER
 Cómo extender la
conversación con la
persona con poder
Para tener una conversación positiva con la persona con poder, debes planificar
algunas preguntas adicionales. Específicamente, tu quieres conseguir lo
siguiente:
• Explorar las primeras respuestas de la persona con
poder en mayor profundidad.
• Aprender sobre lo que esta persona está tratando de
resolver ahora mismo y qué objetivos pretende alcanzar.
• Entender el impacto de sus problemas sobre su
negocio.
• Determinar el estatus de prioridad de sus problemas.
En resumen, quieres interesarte sobre el negocio de tu cliente y cómo puedes
ayudarle. Manténte curioso. Si escuchas algo como: “Ahora mismo necesitamos
reducir nuestros costes energéticos” averigua por qué. Descubre el problema
que está afrontando, puede que quiera reducir costes para ser más competitivo.
Encuentra ramificaciones de este problema dentro de su negocio y una vez más
resístete a la tentación de saltar a hablar sobre lo maravillosa que es tu empresa.
Si escuchas, “Hemos intentado resolver este problema en otras ocasiones y
no fue del todo satisfactorio los resultados conseguidos” averigua por qué está
decepcionado, pregunta que salió mal y cómo otras áreas del negocio se han
visto afectadas.
Si escuchas algo del estilo, “Estamos preocupados con nuestros procesos
actuales ya puede que sean insuficientes como para alcanzar nuestros objetivos”.
Encuentra por qué está preocupado. Pregunta por sus metodologías actuales.
Averigua un poco más sobre sus objetivos, hacia donde se dirige actualmente y
cuáles son los factores clave del éxito.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 Por cuánto tiempo deberías
hablar con la persona con
poder por teléfono
Extiende la conversación todo el tiempo necesario a fin de tener una conversación
de valor para el cliente. Seguro que con muchos prospectos tendrás la sensación
de que el tiempo es limitado. Después de picar la curiosidad, crear interés y realizar
algunas preguntas, se puede decir que ya está listo para seguir hacia adelante al
próximo paso. Ha llegado el momento del cierre de la conversación.

Si la persona con poder ha conversado contigo un buen tiempo por teléfono,

es un buen indicativo de que está interesado. Insisto en que la única forma de
mantenerlo enganchado a la conversación es hablándoles de sus problemas, de
sus preocupaciones, de sus objetivos y de sus retos. No pierdas la oportunidad
de compartir una referencia de éxito con un anterior cliente con el que hayas
conseguido buenos resultados con lo que tu vendes, intenta que tenga problema,
sector y situación similar al de la persona con la que estas hablando.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 Utiliza un cierre Cuando sientas que la persona con poder se encuentra interesada, es un buen momento para sugerir el
siguiente paso lógico, que es la entrevista personal. Existen varias formas que pueden ayudarte a avanzar

adecuado hacia una entrevista más profunda:

“Al parecer, creo que podemos ayudarle a resolver
los siguientes problemas.... Si le parece bien,
podemos concertar una cita el próximo martes
6 de noviembre en sus oficinas para explorar en
mayor detalle su situación actual. ¿Quien más
dentro de su empresa piensa que deberíamos
incluir en esta reunión?”
“Su situación es similar a la otro de nuestros clientes
que se encuentra gestionando una instalación de
más de 3000 m2 como la suya, es casi seguro
que usted actualmente se encuentre consumiendo
un 23% más de la energía necesaria para su
instalación. Eso puede representar grandes sumas
de dinero. ¿Qué le parece si cerramos una cita para
la próxima semana donde incluyamos al director
de operaciones de su instalación para enseñarles
cómo pueden reducir sus consumos energéticos?”
“Según me cuenta, actualmente se encuentra bajo la
presión de mantener una alta producción debido al
rápido crecimiento de su negocio, la verdad es que
debe ser un reto mantener la disponibilidad de las
máquinas al máximo posible. Tengo algunas ideas
que me gustaría compartir con usted que le pueden
ayudar a incrementar la disponibilidad y disminuir
casi en su totalidad las paradas inesperadas. Si le
parece bien, el próximo martes tengo un momento
libre para llamarle y hablar con calma por la tarde,
¿Le viene bien a las 17:00?”

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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Para convertirte en irresistible para
las personas con poder, simplemente
necesitas mantenerte enfocado en los
problemas clave de su negocio, sus
necesidades y sus retos.

Esto marcara la diferencia y te abrirá las

puertas.
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Cap. 11

Últimas
Recomendaciones
 Ultimas Recomendaciones
Acceder hasta la persona con poder es el principal problema de
la mayoría de los vendedores, según estudios realizados por
Ventas de alto Octanaje el 70% de los vendedores comenta que
es lo más complicado durante la venta. Aquí tienes los puntos
clave que se tocaron durante este Ebook que me gustaría
tuvieras en cuenta:

Para acceder hasta la persona con poder de decisión,
lo primero que debes hacer es definir muy bien el
perfil de tu cliente ideal: cargo, responsabilidades,
problemas, objetivos o retos.
Evita intentar acceder hasta esta persona a partir
del departamento de recursos humanos o el
departamento de compras.
Cuando te encuentres averiguando quién es la
persona con poder dentro de la empresa evita vender.
Manténte en modo de investigación y de recopilar
información.
Recuerda que el teléfono es tu herramienta más
productiva para encontrar a la persona con poder
dentro de la empresa. Durante este proceso seguro
que irás descubriendo un montón de información
de valor que podrás utilizar cuando hables con la
persona con poder.
Internet y las redes sociales son la forma más rápida
de realizar primeros contactos y conseguir datos
sobretodo cuando hablamos de grandes compañías.

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Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
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 No realices una llamada y te quedes esperando
a que la persona con poder te la devuelva. En los
momentos actuales, muchas de las llamadas nunca
son devueltas.
Prepara una buena campaña de entrada ubicando
al promotor adecuado.
Prepara tu kit de prospección en tu plan de
entrada que incluya: emails, mensajes de voz,
guiones telefónicos, cartas, guía para la gestión de
objeciones, etc.
Planifica entre 7 y 10 impactos para encontrar a la
persona con poder, capturar su atención y ya por
último conseguir una entrevista.
Cómo Acceder Hasta la Persona con
Poder de Decidir la Compra
50
Antes de coger el teléfono para llamar, recuerda
que eres una oportunidad para el negocio de tu
prospecto y que tienes suficientes razones válidas
para contactar con la persona con poder.
Comienza llamando a las oportunidades menos
importantes al inicio. Esto te dará la oportunidad de
entrenarte y cometer errores que puedes corregir
para cuando hables con los verdaderamente
importantes.
Evita hablar en los momentos donde la persona
con poder se encuentre distraída por otros asuntos.
Encuentra el momento adecuado.
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Establece tu credibilidad inmediatamente, muestra
que vienes preparado, que has realizado bien tus
tareas y que has trabajado con éxito con otras
empresas similares.
Engancha a la persona con poder en un diálogo
provocativo, prepara bien las preguntas que
utilizarás para picar su curiosidad y su interés.
Ya por último recuerda que para convertirte en
irresistible para las personas con poder, simplemente
necesitas mantenerte enfocado en los problemas
clave de su negocio, sus necesidades y sus retos.
Esto marcara la diferencia y te abrirá las puertas.
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