Los compradores de hoy están inclinados a confiar en – y

comprar de – empresas que parecieran ser expertas en su

campo, y que además estén preparadas y sean capaces de
compartir su conocimiento con sus prospectos. A los
compradores les encanta aprender cosas nuevas y a la vez
rechazan a toda costa la venta forzosa.

Por esto, si quieres ganar la confianza de tus prospectos,

tendrás que concentrarte en educarlos antes de siquiera
mencionar tu portafolio de productos y servicios. La clave está
en hacerlos querer saber y aprender más de ti. Educar significa
entregarles toda la información necesaria para que estos puedan
pensar estrategicamente sobre lo que necesitan para resolver
sus problemas.

Por ejemplo, los ingenieros en telecomunicaciones y TI que

normalmente trabajan con los CIO como clientes, deben tener en
cuenta que estos cargos no tienen tiempo para investigar cómo
su tecnología puede ayudarles. Debes saber diagnosticarles
para descubrir sus problemas y educarles sobre cómo las
caopacidades de tus soluciones pueden resolver sus
necesidades.

Concéntrate en los problemas que mejor sabes resolver

Está muy bien ser un especialista de confianza al cual tus
prospectos recurren cuando necesitan información, pero nuestro
objetivo es vender. Por ende, debemos identificar y
concentrarnos en aquellos problemas en los que somos
verdaderamente expertos, y por consecuencia seamos la mejor
opción para nuestros prospectos. De lo contrario, tan sólo
estaremos educando y para el beneficio de la competencia.

Es clave que sepas detectar estos problemas, conseguir que tu

cliente admita que los tiene, mostrarles cuánto les cuesta no
actuar y seguir igual y crear una visión de la solución que este
alienada con  lo que tu vendes. Estas son las bases de la venta
consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería.
Vende el problema y luego el enfoque
Hay un mal hábito entre los ingenieros en ventas de poca
experiencia, de pasar directo a proponer su solución una vez el
prospecto ha aceptado que tiene un problema y que ellos
pueden ayudarles. De hecho, saltar de buenas a primeras a
vender la propuesta es lo peor que se puede hacer.

Lo mejor es tomar una pausa y explorar los distintos ángulos y

las implicaciones del problema. Debemos asegurarnos de que el
prospecto esté absolutamente convencido de que solucionar el
problema es imperativo. Para ello debes cuantificar cuánto le
cuesta no actuar.