TEXTO UNIVERSITARIO

COMPILADO DE PROYECTOS DE INVERSIÓN I

Felipe Llenque Tume

Código………………..
Compilador

Chimbote, Perú
PROYECTOS DE INVERSIÓN I
Serie UTEX
Primera Edición 2015

Felipe Llenque Tume

De esta edición Universidad Católica Los Ángeles de Chimbote
Jr. Leoncio Prado N° 443 Chimbote, Ancash – Perú
Telf.: (043) 327846.

Texto digital

Decreto Legislativo 822 – Ley sobre el Derecho de Autor

Artículo 43º.- Respecto de las obras ya divulgadas lícitamente, es permitido sin

autorización del autor:

a) La reproducción por medios reprográficos, para la enseñanza o la realización de

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medida justificada por el objetivo perseguido, de artículos o de breves extractos de obras
lícitamente publicadas, a condición de que tal utilización se haga conforme a los usos
honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transacción a título oneroso, ni
tenga directa o indirectamente fines de lucro.

2
 ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE GENERAL............................................................................................................................ 3
PRESENTACIÓN DEL DOCENTE ...................................................................................................... 4
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 5
UNIDADES DE APRENDIZAJE ......................................................................................................... 6
PRIMERA UNIDAD: ….. ................................................................................................................... 7
CAPÍTULO I: MARCO TEORICO CONCEPTUAL DE LOS PROYECTOS DE INVERSION ................... 8
RESUMEN ................................................................................................................................ 52
AUTOEVALUACIÓN .................................................................................................................. 53
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN............................................................................ 555
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................. 566
SEGUNDA UNIDAD:…………………………………………………………………………………………………………………57

CAPITULO II:FORMULACION DE UN PROYECTO DE INVERSION………………………………………….59

RESUMEN………………………………………………………………………………………………………………………..136

AUTOEVALUACION………………………………………………………………………………………………………….137

SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACION………………………………………………………………………139

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS………………………………………………………………………………………..140

TERCERA UNIDAD:………………………………………………………………………………………………………………..141

CAPITULO III:……………………………………………………………………………………………………………………143

ESTRUCTURA PARA LA PRESENTACION FINAL DEL PROYECTO DE INVERSION…………………179

RESUMEN………………………………………………………………………………………………………………………..181

AUTOEVALUACION………………………………………………………………………………………………………….182

SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACION……………………………………………………………………….184

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS………………………………………………………………………………………..185

3
 PRESENTACIÓN DEL DOCENTE

El docente, Felipe Llenque Tume, es Licenciado en

Administración, egresado de la Facultad de Ciencias
Administrativas de la Universidad Nacional Mayor de
San Marcos, con una Maestría en Administración de
Negocios-MBA y, actualmente, doctorando en
Administración. Con más de 15 años en la docencia
universitaria, además se desempeña como facilitador,
consultor y asesor de micro y pequeñas empresas-
Mype. Asimismo, se ha desempeñado como miembro
del Directorio de una empresa de carácter privada y de
la Cámara de Comercio y Producción de la provincia
del Santa. Actualmente, ocupa el puesto de gerente general en una empresa de su
propiedad.

Durante su desempeño profesional, ha realizado trabajos para empresas relacionados

con planes de negocios, proyectos de inversión, investigación de mercados y, también
trabajos de carácter socioeconómicos para una mejor toma de decisiones gerenciales.

Con el afán de realizar un efecto multiplicador de conocimientos sobre asuntos

específicos, se hace llegar esta compilación de temas relacionados con los proyectos
de inversión, que permitan al estudiante conocer la importancia que tiene la elaboración
de los proyectos de inversión, identificando su metodología y procedimientos en su
realización.

Para poder “arribar a un buen puerto”, es necesario haber realizado previamente una
ruta a seguir, identificando el camino que conduzca al logro de los objetivos previamente
establecidos. En tal sentido, se hace imprescindible la realización de estudios que
permitan identificar las viabilidades de un proyecto de inversión. Dichas viabilidades se
traducen en estudios de carácter legal, comercial, ambiental, técnico, de organización,
económico y financiero.

Se agradece la lectura de los temas que se proponen en esta compilación, esperando

que satisfaga las expectativas de los estudiantes de nuestra universidad que llevan la
asignatura de proyectos de inversión, tanto en la modalidad presencial y a distancia.

4
 INTRODUCCIÓN

Estimado estudiante:

La asignatura de Proyectos de Inversión I, se dicta en el VI Ciclo de estudios de

la carrera profesional de Administración. Dicha asignatura, es de carácter obligatorio
dentro del Plan de Estudios de la carrera profesional y de importancia para la formación
del futuro Licenciado en Administración. Además, le permitirá conocer los estudios
secuenciales que se deben llevar a cabo para poder realizar un proyecto de inversión.

La asignatura, está conformada por tres unidades de aprendizaje, que permitirán que el
estudiante tenga una visión amplia de los estudios que son necesarios para poder llevar
a cabo un proyecto de inversión.

En la primera unidad, se enfocan temas relacionados con la importancia que tiene un

proyecto de inversión en una sociedad. Asimismo, se analizan los orígenes de las ideas
de negocio que van a dar pie a que se lleve a cabo un proyecto de inversión. Además,
de manera muy elemental, se describe la metodología que permite identificar el
problema principal de una comunidad para realizar un proyecto de inversión pública.
Finalmente, se tocan temas como los estudios que deben tenerse en cuenta para
considerar la viabilidad de un proyecto, luego se analizan las fases de un proyecto.

En la segunda unidad, se analizan temas relacionados a los diferentes estudios que se

tienen en cuenta en un proyecto de inversión, tales como: el estudio comercial, estudio
legal y ambiental, el estudio de organización, el estudio técnico, el estudio económico y
financiero de un proyecto de inversión. En cada uno de dichos estudios, se desarrollan
acápites que consideran los procedimientos a seguir para lograr la viabilidad o no de un
proyecto de inversión.

En la tercera unidad, se explican temas relacionados con la inversión, el financiamiento

y evaluación básica financiera de un proyecto de inversión. Es decir, se considera la
evaluación económica financiera, a través de indicadores financieros de evaluación,
tales como: el Valor Actual Neto-VAN, el Período de Recupero-PR, la Tasa Interna de
Retorno-TIR.

MBA. Lic. Adm.Felipe Llenque Tume

5
UNIDADES DE APRENDIZAJE

6
 I UNIDAD:
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL DE
LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

7
El contenido de la primera unidad de aprendizaje ha sido tomado de:

 Castro, A (2008), Proyectos de Inversión. México. Grupo Editorial Patria, pág.

16-18.
 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación
estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 15-16.
 Linares, D (2001), Formación de jóvenes emprendedores y creadores de
negocios. Colectivo Integral de Desarrollo-CID. Pág. 93-108.
 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y
Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000, pág. 102
 Tomado de: Linares, D (2001), Formación de jóvenes emprendedores y
creadores de negocios. Colectivo Integral de Desarrollo-CID. Pág. 93-108.

CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL DE LOS

PROYECTOS DE INVERSIÓN
1. LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN COMO INSTRUMENTOS DE
PLANIFICACIÓN

- Incremento D
Político
cultural científico
cultural E
y tecnológico
- Estabilidad S
sociopolítica
A
R
Incremento de los Repercusión
Biológico R positiva en
Proceso de niveles de vida todos los
O
desarrollo ámbitos de la
L vida

L
O
Económico Crecimiento
económico

- Integral.
- Armónico.
- Sostenido

8
 Los proyectos de inversión constituyen instrumentos para el desarrollo de una
sociedad en la medida que, permitan no solamente el crecimiento económico, sino
también propendan al desarrollo biológico, a través del incremento de los niveles de vida
de la población, y al incremento cultural, científico y tecnológico. De esta manera, se
logrará una sociedad más estable políticamente donde los diferentes agentes
comprometidos con el desarrollo, obtengan resultados positivos que se verán
expresados en el mejoramiento de todos los ámbitos de vida de la sociedad. Es decir,
que el desarrollo debe ser armónico. Integral y sostenido. Dicho desarrollo se logrará a
través de la participación de todos sus miembros, en especial de las organizaciones
empresariales.

2. ¿QUÉ ES UN PROYECTO DE INVERSIÓN?

Antes de definir qué es un proyecto de inversión, es importante saber que dicha
expresión está compuesta por dos palabras: proyecto e inversión. Así que veamos el
significado de ambas palabras:
- Proyecto

Un proyecto viene a ser un conjunto de actividades independientes que van a permitir

el logro de un objetivo previamente establecido. El resultado de expresar ese conjunto
de actividades, debe ser un documento. Asimismo, podría decirse también que un
proyecto es un conjunto de estudios que se realizan antes de poner en práctica una idea
y que es necesario que se le asignen una serie de recursos para que esta idea se haga
realidad.

Como lo señala A. Ortega Castro: “Es un conjunto de ideas, datos, cálculos, diseños
gráficos y documentos explicativos integrados en forma metodológica que dan los
parámetros cómo han de ser, cómo han de realizarse, cuánto ha de costar y los
beneficios que han de obtenerse en determinada obra o tarea, que son sometidas a
análisis y valuaciones para fundamentar una decisión de aceptación o rechazo”1

- Inversión.

Inversión es la asignación o sacrificio de recursos que se hace hoy para obtener

beneficios en el futuro. La inversión es el conjunto de recursos que se emplean para
producir algo, que puede generar utilidad.2

Ahora sí, se puede definir la expresión completa proyecto de inversión como el

documento en la que se va a detallar el conjunto de estudios o actividades que se

1
Alfonso Ortega Castro: Proyectos de Inversión. Pág. 16
2
Ídem

9
realizarán para lograr un objetivo. En dichos estudios, es necesario detallar los recursos
diversos que se necesitarán para analizar la posibilidad de que el proyecto se haga
realidad.

Un proyecto de inversión es una propuesta de intervención sobre un medio (mercado,

empresa, etc.) en un tiempo determinado, que se sustenta en un conjunto de
información y antecedentes, además se estiman los beneficios y costos resultados de
asignar recursos para el logro de los objetivos propuestos, ya sean estos: ingreso al
mercado, ampliar la línea de productos, mejorar los servicios y/o productos, etc.3

Los proyectos de inversión surgen cuando las personas analizamos el entorno y vemos
que existen necesidades que no están siendo satisfechas plenamente o que,
simplemente no hay nada ni nadie que pueda satisfacer una necesidad. Es así que, los
proyectos de inversión se inician con una idea. Para el caso de esta asignatura, una
idea de negocio.

Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad
de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que
genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, el
inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad
no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada
en la creación de un producto o servicio nuevo.

3. EL ORIGEN DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS

El origen de las ideas de negocios, lo vamos a encontrar en diferentes fuentes,

pueden ser a través de la observación del entorno, buscando información en Internet,
leyendo alguna revista, viendo algún programa de televisión, conversando con los
amigos o familiares, en fin, hay diferentes formas de encontrarlos. A continuación, les
alcanzo la información relacionado con ideas de negocios de un consultor del Colectivo
integral de desarrollo-Cid- institución que desde el año 1991 ha promovido más de 1
000 nuevos negocios con jóvenes creadores de empresas y capacitado a más de 30
000 jóvenes emprendedores, su nombre: Dino Linares Scarcerieau. Dicho autor, nos
indica cómo y dónde identificar ideas de negocios4

3.1. Fuentes para ideas de negocios

3
Walter Andía Valencia: Proyectos de Inversión. Guía para su formulación y evaluación estratégica. Pág.
15.
4
Dino Linares Scarcerieau: Formación de jóvenes emprendedores y creadores de negocios. Pág. 93

10
 Un elemento central de la formación, orientación y acompañamiento de jóvenes
emprendedores es lo relacionado a las ideas de negocios. Si bien existen jóvenes con
negocios en funcionamiento y otros más con ideas que están en proceso de ser realidad,
buena parte de los jóvenes carecen de ideas y/o están a la búsqueda de oportunidades
de negocios. En los últimos años además, y no sólo por las posibilidades reales que
existen en el sector, se han puesto de moda los “ciber-negocios” o negocios
relacionados con las nuevas tecnologías de información.

3.1.1. Fuentes Internas

A nuestro entender, las fuentes de ideas de negocios utilizadas con más

frecuencia son las que pertenecen, por decirlo de algún modo, al propio emprendedor,
las que están al interior de él. Si tuviéramos que clasificar por orden de importancia las
fuentes de las cuales provienen las ideas de los emprendedores, las 5 primeras serían:

3.1.1.1. Experiencia
En efecto, uno de los trayectos que se produce con mayor frecuencia es el de pasar
de un trabajo dependiente a uno independiente, generalmente vinculado al mismo ramo.
Por ejemplo: el obrero metal – mecánico que pone su cerrajería o taller de soldadura, el
diseñador gráfico que se independiza y pone su propia agencia de publicidad, el
abogado que pone su propio estudio luego de elaborar en uno de prestigio, la joven
prácticamente de un taller de confecciones, que cree que llegó la hora de poner su
propia empresa en ese rubro, etc.

Cuando hablamos de experiencia, no nos referimos solamente a la adquirida en un

medio formal de trabajo y reconocida con un certificado laboral. Hablamos de la
experiencia laboral y profesional en general, incluso la no reconocida oficialmente. Por
ejemplo, son numerosos los jóvenes que han desarrollado desde la más temprana edad,
la habilidad de organizar eventos asumiendo diversas responsabilidades: delegados de
aula, delegados de la promoción y encargados de organizar las actividades (fiestas,
paseos, visitas a empresas), dirigentes estudiantiles en la Universidad o en el Instituto,
etc. Hemos visto a muchos de ellos metidos en pequeñas empresas de organización de
eventos (graduaciones) o, en general, de negocios en los que las relaciones públicas
son claves.

3.1.1.2. Estudios Realizados

Los estudios realizados pueden ser un buen ingrediente del éxito empresarial y
una excelente fuente de ideas de negocios, sobre todo cuando existe relación entre lo
estudiado y la empresa. Por ejemplo: la estudiante de contabilidad que pone su empresa
de servicios contables o el egresado de Ingeniería química que desarrolla su propio

11
sazonador y lo comercializa. Sin embargo, con seguridad ustedes conocen a personas
que, teniendo solo estudios básicos, han logrado el éxito empresarial. ¿Cómo podemos
afirmar que el estudio es una fuente de ideas de negocios? Lo que sucede es que, al
igual que en caso de la experiencia, no necesariamente estamos hablando de estudios
formalmente reconocidos.

Otra forma de entenderla, es observando la diversidad de oficios que existen en

el país y que se realizan como trabajos independientes e incluso como empresas
prósperas. Para ellos no es necesario estudiar – o solo estudiar algunos meses – o
simplemente no existe centro de estudios que lo enseñe. Solo a manera de ejemplo:
Instructor de artes marciales, Instructora de aeróbicos, Vendedor profesional,
Peluquera, Presentador de televisión, etc. Para tener éxito en estos oficios, como
trabajador independiente o como empresario, hay que estudiar. La mayor parte de los
que han tenido éxito son autodidactas, es decir, han aprendido ellos mismos la actividad,
profesión u oficio.

3.1.1.3. Pasatiempos
Conocidos también como “Hobbies”, no son pocos los casos de personas que
se han inspirado en ellos para convertirlos en una actividad empresarial. Es frecuente
conocer en la rama de deportes de aventura, por mencionar un ejemplo, a personas que
hoy desarrollan empresarialmente sus pasatiempos favoritos, y además, de una manera
exitosa: canotaje, Ala-delta o parapente, etc.

Los pasatiempos constituyen, por lo tanto, una fuente de ideas de negocios válida. Lo
importante, como todas las cosas de la vida, es que el emprendedor valore lo que hace
y vea en ella una oportunidad de negocios. Tal vez uno de los ejemplos más comunes
sea el de las amas de casa de toda edad, con habilidades culinarias, y cuya pasión por
la elaboración de tortas y pasteles trascienda el ámbito familiar para convertirse en una
aventura empresarial. De igual modo sucede con los jóvenes que tienen pasatiempos
que bien podrían ser oportunidades de negocios. Tal vez no lo hacen porque,
simplemente, no se atreven o porque piensan que van ser censurados. A modo de
ejemplo, recordemos que la mayor parte de propietarios de discotecas se iniciaron como
disc-jockeys, como organizadores de eventos en el colegio, como coleccionistas de
discos o alquilando equipos de música en las fiestas del barrio.

3.1.1.4. Contactos y Relaciones Personales

12
 Como se ha visto ya en el tema de los factores del éxito, las relaciones
interpersonales representan la pieza clave del rompecabezas que hay que armar para
obtener el éxito empresarial. Se puede tener gran visión de futuro, creatividad, confianza
en sí mismo e incluso capacidades y competencias (en el sentido de ser competente).
Si no se tiene contactos, el resto carece de valor en términos de perspectivas de
desarrollo empresarial.

Ahora bien, los contactos y las relaciones son sin duda el mejor “capital” que posee un
emprendedor. A falta de recursos económicos o financieros, las redes personales e
institucionales de apoyo, se convierten en el mejor pilar sobre el cual se puede construir
la futura empresa. Esto no es solamente válido en lo que concierne, por ejemplo, a
futuros pedidos que una persona que conozca de nuestra capacidad nos pueda
encomendar, sino también por la información que nos puede proporcionar para
identificar nuevas ideas de negocio.

Los contactos y relaciones personales se van “construyendo” desde la primera

experiencia laboral, incluso en la más temprana edad. Existen personas con las cuales
es importante contactarse y establecer relaciones en las que la confianza sea la base.
A manera de ejemplo:

 Comerciantes: Tienen un contacto muy estrecho con el mercado, saben qué

producto en su rama o rubro “tiene salida”, es decir, cuál es el que tiene o va a
tener en un futuro próximo mayor demanda.
 Empresarios: Por lo general, los empresarios tienen contactos con
proveedores, clientes, funcionarios de instituciones y empresas, por la misma
naturaleza de su actividad. Esto les permite estar muy bien informados, además
poseen ése “olfato para los negocios” que no es más que la capacidad aprendida
en la vida empresarial, de identificar oportunidades de negocios.
 Banqueros e Inversionistas: Por estar en el diario quehacer de rentabilizar
proyectos o el capital que ponen, estas personas poseen información sobre
negocios y tendencias del mercado.
 Funcionarios de empresas: Esto es válido sobre todo para personas que
trabajan en el sector público y que toman decisiones. Su conocimiento del sector
puede ser muy profundo, razón por la que se debe apreciar la información que
poseen y que pueden divulgar, sin perjudicar a la empresa para la que trabajan.
Por otro lado, los encargados de compras, logística o abastecimiento de
empresas privadas, están abocados permanentemente a la búsqueda de
proveedores eficientes de productos o servicios de calidad. Por curioso que

13
 parezca, es frecuente que tengan dificultades en encontrar empresas que reúnan
ese perfil, razón por demás suficiente para contactarse con ellos si piensan que
tienen esas características.

3.1.1.5. Observación del Entorno

Un emprendedor de éxito es el que se ha desarrollado su capacidad de observar
el entorno y de identificar en él oportunidades de negocio. La posibilidad de desarrollar
esa capacidad se encuentra al interior de él, es decir depende fundamentalmente de él.
Es cierto que puede haber circunstancias favorables que permiten adquirir ese “olfato
para los negocios”. Sin embargo, si hay algo que distingue al emprendedor de las
personas comunes y corrientes es precisamente esa capacidad de hallar en lo cotidiano
la oportunidad de negocios precisa.

Lógicamente, no basta con desarrollar un producto para llevar a cabo una empresa con
éxito. Sin embargo, el razonamiento de base es lo que nos interesa, es decir, observar
en el entorno que nos rodea lo que puede ser una idea de negocio.

3.1.2. Fuentes externas

3.1.2.1. Megatendencias
Richard-Marc Lacasse, es un investigador canadiense que es citado con
frecuencia en los libros relacionados con el emprendimiento por haber aportado ideas y
conceptos originales al mundo de la creación de empresas. Él sostiene que en la
economía mundial, serán seis las tendencias fundamentales por donde se orientarán
los negocios, incluso las denomina megatendencias por cuanto vigencia va más allá de
los próximos 10 o 15 años:

- Cambios demográficos y estilos de consumo

 Aumento en el poder de consumo de los adolescentes
 Envejecimiento de la población y aumento del consumo de la tercera edad

- Estancamiento de la materia bruta y boom de la materia gris

 Estrategia del valor agregado.
 Desarrollo de productos con alto grado de innovación tecnológica

- Ciudad Mundial
 Mundialización del mercado
 Globalización de las culturas, en el mundo como “aldea global”

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 - Avances tecnológicos
 Invasión de tecnologías de información
 Autopistas electrónicas
- Privatización – Reducción
 Reducción de las grandes organizaciones y sub-contrata con pequeñas
empresas.
 Privatización de las empresas públicas.
- Visión naturista y ecosistema
 Respeto del ecosistema, desarrollo durable
 Medicina tradicional
A continuación y para graficarlo mejor, citamos algunos negocios de jóvenes
empresarios que se han visto en los últimos años, que se ubican perfectamente dentro
de la lógica de las megatendencias:

 Desarrollo de software de contabilidad para micro y pequeñas empresas

 Pequeñas empresas de confecciones que son sub-contratadas por grandes
empresas de marcas reconocidas internacionalmente, para la realización de
determinados productos.
 Servicios de infografía (procesamiento gráfico de información geográfica y
estadística)
 Producción de pequeñas tolvas, para la elaboración de mezclas de concreto
para la producción en zonas periféricas de la ciudad.
 Circuitos turísticos de corte místico o esotérico en el Valle Sagrado de Los
Incas.
 Alquiler de botes de canotaje
 Procesamiento de la pulpa de cangrejo para la industria cosmética
 Tarjeta-joven, sistema de descuentos para jóvenes de menos de 26 años en
establecimientos afiliados.
 Botiquín de productos naturales para la distribución y venta en zonas rurales.
 Gimnasio que oferta programas de salud integral a habitantes del Cono Sur.
3.1.2.2. La lectura de información económica, estadística o especializada
Insistiremos mucho en que el emprendedor perciba la necesidad de informarse
por todos los medios posibles. Vivimos en países con muy poco hábito de lectura y algo
perezosos para interpretar o proyectar información que no es proporcionada. Y nada
más perjudicial para un futuro empresario que asumir una actitud de este tipo. No es
necesario ser un profesional o un especialista en determinados temas, para comprender
la información económica o estadística. Precisamente, esa es una de las grandes

15
ventajas que tienen las grandes empresas frente a las pequeñas: controlan información
y además saben utilizarla.

3.1.2.3. Revistas especializadas

Así como en el caso de los avisos clasificados, sugerimos consultar algunas
revistas especializadas que existen en el medio. Son una excelente fuente de ideas de
negocio por cuanto están dirigidas específicamente a un público de creadores de
empresas.

16
 3.1.2.4. Las franquicias
Las franquicias existen hace varias décadas, sin embargo han adquirido una
singular importancia en los últimos años en América Latina. Las más conocidas son las
cadenas de comida rápida como Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut o Mac Donalds.
Orientadas en primer lugar a segmentos A y B de la población, se están empezando a
expandir a otros segmentos. Ahora bien, las franquicias comprenden la mayor parte de
rubros de negocios, aunque es cierto que se han popularizado, sobre todo, por las de
comida rápida.

Las franquicias son un tema de moda y representan una oportunidad de negocios

interesante. Sin embargo, hay que analizar las cosas con sumo cuidado. Como es lógico
suponer, una empresa que se respete y que decide entrar al sistema de franquicias no
va a otorgarle el derecho de usar su marca, su sistema de distribución o su Know-how
– “saber hacer” – a cualquier persona. Una franquicia atractiva y asentada en el
mercado, selecciona con sumo rigor a los franquiciadores. No se trata de tener capital
solamente, sino en muchos casos, experiencia en el rubro y una probada solidez
financiera.

3.1.2.5. Otras Fuentes Externas

Evidentemente, existe una gran variedad de fuentes externas. Mencionaremos
a título indicativo, algunas más que podrían servir de inspiración al futuro empresario:

 Un viaje al extranjero: En otros países, sobre todo del hemisferio norte,

se han creado negocios que aún no han sido desarrollados en nuestros
países. Es más, si analiza bien, se va a dar cuenta que gran cantidad de
negocios se han inspirado en iniciativas similares, por lo general en los
Estados Unidos. El valet-parking, por ejemplo, consiste en el servicio de
aparcar vehículos cuyos dueños asisten a ciertos locales, cosa que recién
se está haciendo en nuestros países. De igual modo ya se han
popularizado las cervezas “propias” producidas por bares, pubs y centros
de entretenimiento que producen y venden su propia cerveza, gracias a
una pequeña fábrica cuyos distribuidores hace ya varios años han
desarrollado este negocio en otros países.

 Participación en ferias: participar en un evento de este tipo, incluso solo

como visitante o espectador, ofrece la posibilidad de establecer contactos,
conocer las tendencias de la moda o de los negocios, en el rubro en el que
uno está interesado, etc.

17
 Bibliotecas y centros de investigación: es una fuente inagotable de
información que, por lo general, es menospreciada o desconocida por el
emprendedor. Es estar afiliado a un centro de documentación otorga la
posibilidad de establecer contactos y recibir datos precisos y concretos
sobre determinados negocios. Depende esencialmente del emprendedor
el saber aprovechar esta documentación y, en buena parte, del docente el
poder proporcionársela.

 Cambios legislativos: con frecuencia la dación de una ley o, en general,

de una norma, puede incentivar el desarrollo de negocios. En el sector
inmobiliario por ejemplo, el cambio de zonificación en un Municipio puede
estimular el mercado inmobiliario (terrenos de uso de residencial que
pasan a ser de tipo comercial). Ejemplos hay por lo tanto por decenas. Lo
importante es informarse y tratar de anticiparse con perspectivas
empresariales a lo que las normas van a dictar.

 Invenciones y patentes: una patente es el derecho de explotación

comercial por un período determinado, que una entidad del Estado otorga
a la persona que ha diseñado un invento o desarrollado de una manera
original un producto o servicio existente.

18
 4. LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN PÚBLICA

En este acápite, se pretende que los estudiantes conozcan la importancia de

formular proyectos de inversión pública, más conocida por sus siglas de PIP, que
desarrollan personas naturales, como también empresas que se han constituido para
tal fin.

El nivel de desarrollo de este punto, es tan solo el de diagnóstico, debido que es en este
punto, que muchos proyectos de inversión pública, donde tienen su “talón de Aquiles”.
Lo que empieza mal, termina mal. En tal sentido, se invoca quienes desean elaborar
proyectos de inversión pública, a que conozcan toda la metodología antes de elaborar
algún proyecto de esta índole.

4.1. ¿Qué es un Proyecto de Inversión Pública-PIP?

Un proyecto de inversión pública es toda intervención limitada en el tiempo, que utiliza
total o parcialmente recursos públicos con el fin de crear, ampliar, mejorar, modernizar
o recuperar la capacidad productora de bienes o servicios de una entidad, cuyos
beneficios se generan durante la vida útil del proyecto y estos sean independientes de
otros proyectos.

No son PIP
No son considerados proyectos de inversión pública, las intervenciones que
constituyen gastos de operación y mantenimiento. Así mismo tampoco constituye PIP
aquella reposición de activos que:

1. Se realice en el marco de las inversiones programadas de un proyecto

declarado viable. Es decir, no se puede elaborar un proyecto de inversión
pública para adquirir una maquinaria o equipo, cuando éste ya ha sido
considerado en el proyecto.

2. Este asociado a la operatividad de las instalaciones físicas para el

funcionamiento de la entidad, que no implique ampliación de capacidad para
la provisión de servicios.

Proyectos “malos”
Muchos proyectos de inversión pública son considerados “malos” cuando no
cumplen con las estipulaciones elaboradas por el Sistema Nacional de Inversión
Pública-SNIP-institución gubernamental que vela por que los proyectos de algún sector
de la economía utilice los recursos del estado de manera apropiada.

19
Por ejemplo, los proyectos de inversión pública son inadecuados cuando pasan de la
idea, a la elaboración del expediente técnico y luego a la ejecución de la obra, sin haber
realizado todo un análisis de formulación y evaluación.

Generalmente, los proyectos “malos” han hecho este ciclo:

Idea Expediente técnico Ejecución de Obra

Con estos resultados, lo que se obtiene es lo siguiente:

DUPLICIDAD DE LA INVERSION DESVIACIONES DE OBJETIVOS Y POLITICAS

PROYECTOS NO SOSTENIBLES ALTO RIESGO DE LA INVERSION

SOBREDIMENSIONAMIENTO DE LA INVERSION PROYECTOS NO RENTALES

USO INEFICIENTE DE LOS RECURSOS PÚBLICOS

4.2. ¿Qué propone el SNIP-Sistema Nacional de Inversión

Pública?

El Sistema de Inversión Pública, más conocida por sus siglas SNIP, El SNIP es un
sistema administrativo del Estado que a través de un conjunto de principios, métodos,
procedimientos y normas técnicas certifica la calidad de los Proyectos de Inversión
Pública (PIP)5. Con ello se busca:

- Eficiencia: En la utilización de recursos de inversión.

- Sostenibilidad: En la mejora de la calidad o ampliación de la provisión de
los servicios públicos intervenidos por los proyectos.
- Mayor impacto Socioeconómico: Es decir, un mayor bienestar para la
población.

En tal sentido, el SNIP propone un procedimiento de certificación de la calidad de

las inversiones que busca asegurar una adecuada inversión social y económica, es
decir, optimizar el uso de los recursos públicos destinados a la inversión.

5
http://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=306&Itemid=100883

20
 Baja calidad de Inversión Pública Mayor calidad de la Inversión Pública

PROYECTOS Proyectos
BUENOS
SNIP Buenos
PROYECTOS
MALOS

Todo PIP en la fase de formulación, necesariamente debe llevar a cabo un diagnóstico

que le permita identificar cuáles son las necesidades que tiene una determinada
población y, es a través de la metodología del Marco Lógico cómo se puede identificar
dicha situación.

4.3. Metodología de Marco Lógico (MML)

Es una herramienta para facilitar el proceso de conceptualización, diseño,

ejecución y evaluación de proyectos. Su énfasis está centrado en la orientación por
objetivos, la orientación hacia grupos beneficiarios y el facilitar la participación y la
comunicación entre las partes interesadas.

21
 Análisis de involucrados
1

Análisis de Problemas Análisis de objetivo Análisis de alternativas

Opción 1
Opción 2

2
3 4

Estructura analítica proyecto

Matriz de Marco Lógico

Objetivos Indicadores M Verificación Hipótesis

Fin
Propósito 7 9
Componentes 8
Actividades

Evaluación Intermedia

Proyecto Real Evaluación

Indicador 1
Indicador 2
10

22
 4.4. Diagnóstico - Problema – Proyecto

El desarrollo de un Proyecto de Inversión pública (PIP) parte de tres momentos

importantes:

¿Qué está ocurriendo en la

Es el estado actual, lo que
zona?
sucede en una región bajo
estudio. Es muy importante ¿A quiénes afecta?
realizar el trabajo
coordinadamente con la Diagnostico ¿Por qué están ocurriendo
población involucrada. estos problemas?
Tratar de definir una
¿Qué alternativa tenemos para
realidad desde fuera
solucionarla?
conlleva el riesgo de hacer
una identificación ¿Qué datos necesito para
incorrecta. poder analizar las alternativas?

¿Exactamente dónde ocurre

este problema?
Los problemas se
identifican o surgen a ¿A quiénes afecta este
partir del diagnóstico problema particular?
Problema
participativo realizado. Un ¿Cuáles son las causas?
problema es una situación
existente que genere ¿Cuál es la relación entre
efectos negativos en la estas causas?
población afectada.
¿Qué efectos genera este
problema?

¿Cómo soluciono este

problema?
Es el conjunto de ¿Qué pretendo lograr con
Proyecto
actividades a implementar este proyecto?
para lograr revertir una
situación no deseada. El ¿Cuáles son mis metas?
proyecto es la actividad
¿Cuáles son los medios para
lógica a desarrollar para
alcanzar las metas?
solucionar el problema.
¿Qué condiciones se deben
dar para avanzar las metas?

23
 4.5. Identificación de proyectos

En esta etapa se trata de responder a las preguntas: ¿Qué sucede?, ¿Por qué
sucede?, ¿a quiénes y cómo afecta?

Se considera las siguientes acciones:

 Diagnóstico de la situación actual.

 La identificación de problemas
 Propuesta de alternativas

4.6. Identificación de problemas

Todo problema tiene un origen o una causa, en tal sentido, en un PIP se puede
enumerar cuáles son los diferentes problemas que tiene una determinada población y,
luego se puede priorizar la solución de dichos problemas considerando ciertas variables,
tales como: magnitud, gravedad e importancia.

Medido como grado de riesgo de pérdidas irreparables, sean de productos, recursos

naturales, etc.

Problema Magnitud Gravedad Importancia Para La

Población
1
2
3
4
5
…

Medido como porcentaje de la población Importancia que los propios beneficiarios

afectada por el problema. le atribuyen al problema.

24
Ejemplo:

Problema Magnitud Gravedad Importancia para Resultado

la población
Presencia de 2 3 4 24
enfermedades
Baja producción 2 3 2 12
pecuaria
Baja calidad de 2 1 2 4
artesanías
Baja calidad de 3 2 3 18
producción
piscícola
Baja producción 3 3 3 27
agrícola

Además, tener en cuenta:

 La presencia de alguna institución que se encuentre trabajando por el

desarrollo de la zona
 Debe realizarse una revisión de los planes estratégicos elaborados para
cada distrito o provincia.
 La mayoría de las regiones cuentan con planes, como lo de las mesas de
concertación, es dentro de este marco donde se debe evaluar si la idea
de proyecto sigue los lineamientos generales para la región

Participación de involucrados
 Es importante tener conocimiento de las características de los distintos
grupos de la sociedad.
 Para ello existe la matriz de involucrados.

25
Grupo participante ¿Quién Problemas Expectativas Posibles De qué
es y y intereses dificultades podríamos
cómo necesidade para trabajar hacer uso
son? s con ellos
 Beneficiarios directos
organizados
 Beneficiarios directos no
organizados
 Mujeres beneficiarias del
proyecto
 Beneficiarios indirectos
 Afectados negativamente
 Alcaldes provinciales
 Artistas
 Otros grupos de sociedad

4.7. Pasos para la Identificación de Proyectos

PASOS
Identificación
Análisis de problemas
Análisis de objetivo
Análisis de alternativas
INSTRUMENTOS RESULTADOS
Lluvia de ideas Selección del problema
Árbol de problemas Análisis de causas y
efectos
Árbol de objetivos Análisis de medios y fines
Árbol de alternativas Selección de mejor
alternativa

4.7.1. Paso 1: identificación de problemas

Características de un problema

 Es una situación negativa.

 Esta referido a:
a) Una necesidad insatisfecha
b) Una oportunidad no aprovechada.
 Refleja la situación actual

Identificación del Problema Central

Lluvia de ideas

 Inadecuadas técnicas de riesgo.

 Desconocimiento de gestión en productores.
 Bajo nivel de tecnológico.
 Baja fertilidad del suelo.

26
  Sequias o Heladas.
 Cultivos no rentables.
 Rotación inadecuada de cultivos.
 Mala calidad de semilla.
 Deficiente control de plagas y enfermedades en la producción.
 Insuficiente o inadecuada utilización de fertilizantes (orgánicos o
químicos).
 Inadecuadas vías de comunicación que dificultan la comercialización de
los productos.
 Insuficiente disponibilidad de recursos hídrico.
 Deterioro de la infraestructura de riego.
 Inadecuadas prácticas agronómicas en la producción
 Escasa producción de cultivos orgánicos.

Para elaborar un problema mediante un PIP, debe reunir tres requisitos.

1. Ser competencia del Estado y no del sector privado.

2. Ser lo suficientemente específico, para poder ser atendido por un solo proyecto.
3. Ser lo suficientemente general, para admitir diversas alternativas de solución.

NOTA: del mismo modo hay que conocer si los problemas que se presentan son reales
(están ocurriendo en el momento) o son problemas potenciales (que pueden ocurrir en
el futuro) que pueden derivarse de una situación existente y cuya manifestación tiene
un horizonte mayor en el tiempo

Procedimiento para identificar Problemas

1. Utilizar la metodología de lluvia de ideas, identificar los principales problemas,

en el contexto de la situación analizada.
2. Priorizar y ordenar los problemas identificados.
3. Identificar el problema central y sus causas directas.
4. Determinar si el problema encontrado guarda relación con los lineamientos de la
institución.

1.7.2. Paso 2: Análisis de problemas

1. Colocar el problema principal en el centro del árbol.

27
 2. Identificar las causas inmediatas.
3. Analizar las causas mediatas.
4. Análisis de efectos inmediatos.
5. Análisis de efectos mediatos.

Ejemplo:
“Bajo rendimiento en la producción de cítricos en el distrito de Pichanaki, provincia de
Chanchamayo, región Junín”

¿Cuáles son las causas directas e indirectas?

Causas directas:

 Inadecuadas prácticas agronómicas en la producción de cítricos.

 Deficiente control de Plagas y Enfermedades en la Producción de Cítricos.
 Desconocimiento de Gestión en productores en Cítricos.

Causas Indirectas:
 Ausencia de asistencia Técnica en la Producción de Cítricos.
 Mala calidad se Semillas en la Producción de plantones de Cítricos.
 Uso inapropiado de insumos en el Cultivo de Cítricos.
 Inadecuado Manejo de Plagas y Enfermedades en la Producción
 Débil organización de productores de cítricos.

28
 Árbol de problemas (causas – efecto)
Causas

Bajo rendimiento de la producción de

Cítricos en el Distrito de Pichanaki
Problema central Provincia de Chanchamayo, Región
Junín

Inadecuadas Deficiente control de Desconocimiento de

Causas
prácticas Plagas y Gestión en
Directas agronómicas en la Enfermedades en la productores de
producción de Producción de Cítricos.
Cítricos. Cítricos.

Ausencia Mala
de calidad de Uso Inadecuado
Causas asistencia semillas inapropiad Débil
manejo de
técnica en en la o de Organizaci
Indirectas plagas y
la producció insumos en ón de
enfermedad
producció n de el Cultivo productos
es en la
n de plantones de Cítricos. de Citricos.
producción.
cítricos. de cítricos.

29
 Efectos

Retraso Socioeconómico de las familias dedicadas a la

Efecto final
citricultura en la Provincia de Pichaniki

Productores de cítricos no Subsistencia de Productores

Efectos competitivos en el Mercado
indirectos dedicados a la citricultura.
Interno y Externo

Efectos Producción de baja calidad Asociaciones no constituidas

Directos de Cítricos Empresarialmente

Bajo rendimiento en la producción de

Problema
cítricos en el Distrito de Pichanaki
central

30
 Ejemplo de árbol de problemas: Causa – Efecto (árbol completo)

Retraso Socioeconómico de las familias dedicadas a la

citricultura en la Provincia de Pichaniki

Productores de cítricos no Subsistencia de Productores

competitivos en el Mercado dedicados a la citricultura.
Interno y Externo

Producción de baja calidad Asociaciones no constituidas

de Citricos Empresarialmente

Bajo rendimiento en la producción de

cítricos en el Distrito de Pichanaki

Inadecuadas prácticas Deficiente control de Desconocimiento de

agronómicas en la Plagas y Enfermedades Gestión en productores
producción de Cítricos. en la Producción de de Cítricos.
Cítricos.

Mala calidad Inadecuado

Ausencia de Uso Débil
de semillas manejo de
asistencia inapropiado Organizació
en la plagas y
técnica en la de insumos n de
producción enfermedade
producción en el Cultivo productos de
de plantones s en la
de cítricos. de Cítricos. Cítricos.
de cítricos. producción.

31
 1.7.3. Paso 3: Análisis de Objetivos
Procedimiento

1. Conversión del problema central en objetivo principal.

2. Conversión de las causas en medios.
3. Conversión de los efectos en fines.

Transformar los estados negativos en situaciones positivas.

Definir los objetivos del proyecto, Ejemplo

Problema Objetivo Central

Objetivo Central:
Problema Central:
Incremento del rendimiento de la
Bajo rendimiento de la producción
producción de cítricos en el Distrito
de cítricos en el distrito de
de Pichanaki
Pichanaki

32
 Árbol de objetivos: Medios y Fines

Mejorar la calidad de vida en las familias dedicadas a

la citricultura en la Provincia de Pichaniki

Productores de cítricos para Subsistencia de Productores

Mercado Interno y Externo dedicados a la citricultura.

Producción de buena calidad Asociaciones constituidas

de Citricos formalmente

Incremento del rendimiento de la

producción de cítricos

Adecuadas prácticas Adecuado control de Conocimiento de

agronómicas en la Plagas y Enfermedades Gestión en productos
producción de Cítricos. en la Producción. Agrarios.

Presencia Uso Manejo

de adecuado oportunos de Fortaleciendo
Semillas de
asistencia de plagas y de las
cítricos
técnica en la fertilizante enfermedade Organización
adecuadas.
producción en el Cultivo s en la de productos.
de cítricos. de Citricos. producción.

33
 5. ESTUDIOS QUE FORMAN PARTE DE LA

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS PROYECTOS

Cuando al inicio del texto definimos qué era un proyecto de inversión,

consideramos que para que sea llamado como tal, era necesario que se hagan una serie
de estudios antes de que el proyecto pueda llevarse a cabo. Dichos estudios
comprenden los siguientes:

5.1. Estudio legal

Muchas empresas en el Perú son informales y estas, justamente nacen sin una
planificación y sin respetar las normas legales que rigen su existencia. Es por eso que,
es importante que se tenga en cuenta este estudio porque el proyecto va a permitir
considerar si existe alguna restricción en su realización (viabilidad legal) para luego
identificar información relacionada a la normatividad (exoneraciones, beneficios
tributarios, etc.) que tendrán impacto en la evaluación económica del proyecto.

El estudio legal, así como los demás estudios, es importante y debe adelantarse en las
etapas previas de la formulación, ya que un proyecto, altamente rentable, puede no ser
factible por una norma legal. Cuántos proyectos se han visto en la necesidad de no
llevarse a cabo, por no respetar alguna norma jurídica o por no conocer algún impase
que lo restringa y que al final, si es que no se respetan dichas normas, pueden incurrir
en altos costos en términos de recursos y de tiempos.

5.2. Estudio de mercado

En este estudio se pretende demostrar y cuantificar las existencias de un grupo
de la población o de instituciones, a las cuales se les puede ofrecer un producto y/o
servicio bajo ciertas características predeterminadas. Aquí se tiene que considerar
aspectos relacionados con la oferta, demanda, competencia, proveedores,
consumidores, estrategias de marketing, entre otros.

5.3. Estudio técnico

El estudio técnico, es aquel donde se describen todos los elementos técnicos
necesarios para ejecutar el proyecto, tales como: el tamaño, la localización, el proceso
productivo, etc. También se debe considerar el lugar dónde va a llevarse a cabo el
proyecto aplicando la técnica del Ranking de Factores.

5.4. Estudio organizacional y legal

El estudio de organización está referido a la organización administrativa y legal
que tendrá el negocio. Aquí se realiza un análisis de las estructuras organizativas y los

34
aspectos legales que regularán sus operaciones. Se considera, por ejemplo, el tipo de
régimen tributario que tendrá el proyecto.

5.5. Estudio ambiental

Todos los proyectos de inversión, ya sean de origen público o privado, necesitan
de la realización de este estudio ya que, permite determinar los efectos del medio
ambiente sobre el proyecto, así como os efectos del proyecto sobre su medio con el
objetivo de reducirlos o eliminarlos si son negativos. Asimismo, se deben considerar
aspectos relacionado con el cuidado de la salud de las personas que van a ser afectados
por el proyecto.

5.6. Estudio económico-financiero

Este estudio es el que finalmente determina la viabilidad del proyecto a partir de
indicadores de rentabilidad encontrados en diferentes escenarios propuestos. Sin este
estudio, no se puede decir que un proyecto está cabalmente elaborado.

6. VIABILIDAD DEL PROYECTO O NEGOCIO

6.1. ¿Qué entendemos por la viabilidad de un proyecto?

Viable significa posible. La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de

llevarlo a la práctica, analizando para todos los estudios previamente elaborados
relacionados con aspectos de naturaleza comercial, técnica, legal, ambiental y
financiera. Si se llegara a una conclusión negativa en cualquiera de los aspectos
señalados, esta determinara que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve
a cabo. Por eso, es importante llevar a cabo los estudios. Muchas personas se
desaniman cuando están llevando a cabo una idea y esto es así porque no realizaron
previamente los estudios que les indique qué recursos utilizar, cuál es el tiempo que
debe emplear, etc.

Así como en los estudios señalados anteriormente, también es preciso tener en cuenta
las viabilidades, que no son otra cosa que los resultados de dichos estudios, entre ellas
tenemos:

6.1.1. Viabilidad comercial: esta viabilidad nos indica si el bien o servicio

producido por el proyecto tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la
forma en que será comercializado para viabilizar su inserción. Por ejemplo, se puede
tener la idea de un proyecto dedicado al cultivo de tomate y, luego la comercialización
de mermelada de tomate que, por sus componentes, puede ser de gran interés para las

35
personas que sufren de cáncer. Los tomates tienen muchos nutrientes, entre ellos el
famoso “licopeno”

6.1.2. Viabilidad técnica: Considerar esta viabilidad implica evaluar y medir

muchos aspectos, como por ejemplo, los relacionados con los recursos materiales
(equipos, maquinas, herramientas, insumos, etc.), físicas y químicas de producción del
bien o servicio definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser
probados técnicamente para garantizar la capacidad de producirlo. En el ejemplo
anterior, consideramos la posibilidad de llevar a cabo el cultivo y luego la
comercialización de mermelada de tomata, pero qué pasaría si no tenemos los equipos
necesarios para elaborar dicha mermelada, entonces aquí nos encontraríamos con un
problema en su fabricación.

6.1.3. Viabilidad legal y ambiental: Aquí se determina si la instalación y

operación del proyecto se encuentra enmarcado en la normal legal y regulaciones
vigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el
medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto. En este
estudio hay que considerar aspectos como por ejemplo, si al realizar los procesos
productivos para elaborar la mermelada de tomate no van a causar alguna
contaminación en el entorno. Muchos proyectos se han visto en la necesidad de
paralizar su ejecución porque este estudio les ha dado una señal de no continuidad,
debido a la negativa de la población de que una planta o taller tenga su infraestructura
en determinado lugar.

6.1.4. Viabilidad financiera: Como se había señalado anteriormente. el

estudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en última instancia, su
aprobación o rechazo. Esta viabilidad mide en términos monetarios la rentabilidad que
genera la inversión realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la
inversión que se realiza en el proyecto genera un rendimiento que satisface al
inversionista. Es en este estudio que se hace necesario el uso de indicadores financieros
tales como: el valor actual neto, la tasa interna de retorno, el período de recupero, la
relación beneficio-costo, entre otros. Sin el uso de estos indicadores, no podemos
concluir que el proyecto es viable o no es viable.

Como se observa, es importante la elaboración de estudios antes de llevar a cabo la

ejecución de un proyecto de inversión. Dichos estudios nos van a dar finalmente le
indicativo de que si es viable o no es viable dicho proyecto.

36
 7. CÓMO INICIAR LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO

DE INVERSIÓN

La elaboración de un proyecto de inversión se puede iniciar con la selección de

una idea de negocio. Para ello es importante la aplicación de la lluvia de ideas con la
finalidad de que se pueda llegar a una saludable conclusión. Esta acción se puede
realizar en forma individual o grupal, es importante que las ideas sean factibles de
ponerlas en práctica. Entonces empecemos.

a. Lluvias de ideas. Anotar una lista de todas las ideas que se les ocurran.
(de preferencia que no sean más de 10 ideas)
Ideas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Ahora que tienes el listado de ideas, deben elegir las más viables. Para ello
necesitan obtener más información y usar instrumentos que permitan seleccionar las
mejores ideas.

b. Identificación de la mejor idea de negocio. Analiza la lista de ideas

de negocio identificadas dando respuesta a las siguientes preguntas:

37
 Idea 1 Idea 2 Idea 3 Idea 4 Idea 5
Pregunta Orientada /Ideas SI NO SI NO SI NO SI NO SI NO

¿Existe una necesidad que puede

satisfacer?
¿Existe un mercado de destino para
este producto o servicio?
¿Hay una demanda insatisfecha en ese
mercado?
¿Es posible producir el producto en su
distrito / región?
¿Exportar ese proyecto permitiría tener
ganancias?
¿Te gustaría convertir esta idea en
proyecto?
Poner visto bueno a ideas con SI en
todo

Las ideas que tiene mayor “SI” pasan a la siguiente

c. Selecciona las 3 mejores ideas de la pregunta previa y averigua cual

puede ser la más viable, respondiendo las siguientes preguntas y asignando a tus
respuestas una calificación del 1 al 5:

Preguntas Orientadas / Ideas Idea 1 Idea 2 Idea 3 Tabla de

calificación
¿Hay disponibilidad local de
5 Muy bueno
insumos?
¿Puedes conseguir proveedor
confiables 4 Bueno
¿Puedes disponer de la mano
de obra calificada requerida? 3 Regular
¿Tu producto puede
estandarizarse? 2 Malo
¿La tecnología necesaria
puede estar disponible 1 Muy malo.
localmente?
¿Tu producto tiene potencial
para diferenciarse de otros
sustitutos?
Puntaje total

Ahora que ya seleccionaste tu mejor idea de negocio, puedes iniciar la elaboración de

tu proyecto de inversión

38
 d. Empecemos por identificar las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades del negocio definido, en el siguiente cuadro:
Análisis FODA
¿Con qué FORTALEZAS cuentas para hacer que tu
negocio tenga éxito?
¿Qué OPORTUNIDADES puedes identificar en el entorno
que puedas aprovechar para sacar ventaja en tu negocio?
¿Qué DEBILIDADES tendrías que superar para hacer más
viable tu negocio?
¿Qué AMENAZAS puedes identificar en el entorno que
tendrás que contrarrestar para evitar que afecte tu
negocio?

8. LA TÉCNICA DEL ANÁLISIS FODA

La técnica del análisis FODA (fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas)
sirve para identificar las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno de la empresa
(el ambiente externo), así como las fortalezas y debilidades de la organización (el
ambiente interno). Sobre la base de la identificación de las FODA, la empresa puede
desarrollar estrategias que respondan a los requerimientos del mercado. Tomemos
como ejemplo una empresa: Indufrut.
Pasos a seguir:

8.1. Identificar los factores del macroambiente que afectan a la

empresa
En el caso de la empresa Indufrut, sus dueños identificaron lo siguientes:

8.1.1. Factores Económicos:

 Las dificultades económicas que reducen los ingresos de los consumidores.

8.1.2. Factores Socioculturales:

 Mayor conciencia de la población respecto del cuidado de la salud, lo que la
alienta a consumir productos de bajas calorías.

8.1.3. Factores políticos:

 Apoyo del gobierno a través de instituciones como a comisión de promoción del
Perú (Promperú), en orientación y asesoría respecto de exportaciones.

39
 Falta de créditos agrarios.

8.2. Analizar el microambiente de la empresa.

Existen cinco factores que afectan directamente a las organizaciones:

8.2.1. El poder de los compradores

 Mermeladas Mariú tiene diferentes tipos de compradores, desde muy pequeños
(hoteles, restaurantes) hasta muy grandes como cadenas de supermercados en la
capital.

8.2.2. El poder de proveedores

 Indufrut tiene una gran cantidad de proveedores de materia prima, a quienes
compra las frutas silvestres a muy buenos precios.

8.2.3. El grado de competencia

 El principal competidor es otro productor de mermeladas exóticas en el valle de
Urubamba. También existe un gran número de familias que elabora mermeladas
caseras sin marca, de manera informal.

8.2.4. La amenaza de nuevos participantes

 Indufrut es una empresa conocida en Cusco, que lleva varios años abasteciendo
con productos naturales de calidad. Ésta puede ser una ventaja, pero también es
importante tener en cuenta que existen diversos competidores, como las mermeladas
comerciales Fanny y D´nofrio, entre otros.

8.3. Identificar las amenazas y oportunidades del macroambiente y

el microambiente.

Es decir, los factores que pueden ser considerados situaciones ventajosas para
el negocio; o, en su defecto, situaciones riesgosas o desventajosas.

Para el caso de mermeladas Mariú el gestor analizó los factores del macroambiente y
del microambiente e identificó las siguientes oportunidades y amenazas para el negocio.

40
 Oportunidades Amenazas
1. El apoyo de Promperú que facilita 1. La cultura actual que promueve el
información sobre oportunidades de consumo de productos de bajas
ferias y exportaciones. calorías.
2. La preferencia del público por los 2. La crisis económica del país que obliga
sabores exóticos. a los consumidores a economizar
3. El uso más intensivo que están buscando productos más aratos.
teniendo estos productos en nuevas 3. La quiebra económica de numerosos
tendencias de la industria culinaria. restaurantes y tiendas.
4. La inclinación del público hacia 4. Fuerte competencia de pequeñas
productos naturales. empresas familiares con mermeladas
caseras.
5. La falta de créditos agrarios.

8.4. Identificar los rasgos que caracterizan a la organización

Que son parte de la cultura de la empresa. Es posible identificar estas
características de “personalidad” de la empresa en todas las áreas de la misma:
marketing, operaciones, recursos humanos, logística y comercialización.
Por ejemplo, cuando el gestor de Indufrut estudio el área de recursos humanos identifico
que la gran mayoría de trabajadores son personas jóvenes y dinámicas, altamente
motivadas y con grandes deseos de superación. El ambiente de trabajos es informal y
la atención a los clientes y proveedores se caracteriza por ser amigables y
personalizada. Sim embargo, pocos trabajadores tienen calificación técnica y la gran
mayoría no ha completado sus estudios secundarios.

8.5. Establecer cuáles de estos factores pueden ser considerados

fortalezas y cuales son más bien debilidades de la organización.
En el caso de Indufrut se determinó lo siguiente:
Fortalezas Debilidades
1. Experiencia en la producción de 1. Alta rotación de personal debido a la
mermeladas exóticas, 100% naturales. migración de los jóvenes trabajadores a
2. Conocimiento del mercado. distintas zonas del país.
3. Gente motivada, dispuesta a aprender. 2. Personal poco calificado, con un
4. Excelente relación con los clientes y promedio de instrucción de secundaria
proveedores. incompleta.
3. Problemas financieros.

41
 Finalmente, el análisis del ambiente se completa elaborando una matriz en la
cual se combinan fortalezas y debilidades de la organización con las oportunidades
y amenazas. Las posibilidades son las siguientes:

 Fortalezas con oportunidades (F O)

 Fortalezas con amenazas (F A)
 Debilidades con oportunidades (D O)
 Debilidades con amenazas (D A)

Como veremos a continuación, cada combinación requiere que la empresa genere una
estrategia específica:
FO: Estrategia basada en la fortaleza identificada que permita tomar ventaja de la
oportunidad.
FA: Estrategia basada en la fortaleza identificada que permita protegerse de la
amenaza.
DO: Estrategia que tome ventaja de la oportunidad, para superar las debilidades.
DA: Estrategia que aminore las debilidades y evite las amenazas.

En la próxima página encontraras la matriz FODA de Indufrut.

Puedes obtener información sobre los factores que afectan al ambiente

de la empresa:
 De los propios trabajadores de la empresa.
 De los clientes y proveedores.
 De publicaciones especializadas.
 De instituciones públicas y privadas que atienden el sector de su
empresa.

Errores frecuentes en el análisis FODA

 Desconocer aspectos esenciales del sector en el cual se trabaja.
 Tener una imagen distorsionada de la propia empresa.
 No contar con información confiable sobre la cual basar el análisis
interno y externo de la empresa.

42
Matriz de análisis FODA

Factores internos Fortalezas Debilidades

 Experiencia en la  Alta rotación de personal
producción de debido a la migración de
mermeladas exóticas los jóvenes trabajadores
100% naturales. a distintas zonas del
 Conocimiento del país.
mercado  Personal poco calificado
 Gente motivada, con un promedio de
dispuesta a aprender instrucción incompleta.
 Excelente relación con  Problemas financieros
los clientes y
Factores externos proveedores
Oportunidades
 El apoyo de Promperu FO DO
que facilita información  Establecer contacto  Contratar personal
sobre oportunidades de permanente con temporal para las
ferias y exportaciones. Promperú para asistir a épocas de mayor
 La preferencia del los eventos que la demanda
público por los sabores institución organice.  Capacitar al personal en
exóticos.  Desarrollar productos la elaboración de
 El uso más intensivo de dietéticos alternativos. mermeladas a base de
estos productos en  Investigar nuevos productos naturales.
nuevas tendencias de la sabores exóticos  Buscar insumos
industria culinaria. alternativos más baratos.
 La inclinación del público
hacia productos
naturales.
Amenazas
 La cultura dietética FA DA
actual, que promueve el
consumo de productos  Revisar los procesos de  Organizar una empresa
de bajas calorías. producción con la flexible, que pueda
 Los problemas finalidad de reducir los adaptar fácilmente la
económicos del país, costos de producción. cantidad de trabajadores
que obligan a los  Hacer envases más a los aumentos y
consumidores a pequeñas para ofrecer disminuciones de la
economizar buscando un producto más demanda
productos más baratos. asequible a los
 La quiera económica de consumidores
numerosos restaurantes  Producir mermeladas
y tiendas dietéticas
 Fuertes competencia de  Investigar alternativas
pequeñas empresas financieros disponibles
familiares con en el mercado
mermeladas caseras.
 La falta de créditos
agrarios.

43
 9. RESUMEN EJECUTIVO E INFORMACIÓN GENERAL
DEL PROYECTO
9.1. Resumen ejecutivo
El Resumen Ejecutivo generalmente se elabora al final de haber realizado todo
los estudios del proyecto de inversión, sin embargo dicha información va al inicio del
mismo. Aquí se mencionan los aspectos más relevantes del proyecto, el cual se
presenta al inicio del estudio de pre – inversión para facilitar al lector tener una primera
visión global del proyecto y sus características, tales como por ejemplo6:

 Describir la oportunidad de negocio. Explicar el porqué de la idea de negocio

que se quiere desarrollar así como los objetivos de corto y mediano plazo.
 Señalar cuál es el segmento de marcado a donde va dirigido el producto o
servicio que se plantea implementar.
 Considerar variables o supuestos macroeconómicos, tales como: el
crecimiento del PBI, inflación, devaluación, etc. y las variables del mercado
del producto como segmento de mercado, estrategias de producto, precio,
plaza y promoción.
 Mostrar la inversión requerida y la estructura de financiamiento.
 Presentar los resultados obtenidos en la evaluación financiera y los
indicadores de análisis como el valor actual neto, la tasa interna de retorno,
el período de recupero, la relación beneficio-costo, el crecimiento en las
ventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio.
 Análisis Foda: Análisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y
externo respecto a riesgos y oportunidades.
 Resumir las principales conclusiones y recomendaciones.

Este acápite no debe tener más de dos o tres páginas y debe ser redactado de tal
manera que genere interés para quienes lean el proyecto de inversión. En otras palabras
el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto.

6 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú.
Fundación Creer para crear. 2000, pág. 17

44
 9.2. Información general del proyecto

Al inicio de la formulación del proyecto es necesario desarrollar un acápite que

contenga la siguiente información7:

 Nombre: Se define cual va a ser la denominación o razón social que identificara al

proyecto. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad económica que se desarrollara
será de producción, servicios, extracción, comercialización, etc.

 Ubicación: Debe indicarse el lugar geográfico en donde se implementara

(departamento, provincia, ciudad).
 Código CIIU: de la actividad económica que desarrollara el proyecto.
 Presentación de los promotores: Se indica cual es la profesión de los responsables del
proyecto.
 Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicara cual es la idea básica del
negocio y por qué se considera que esta idea va a tener éxito.
 Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales,
en función de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos del
proyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes: ¿Obtener
rentabilidad?, ¿Generar empleo?, ¿Productos de calidad?, ¿Servicio al cliente?, entre
otros.

9.3. Estrategia del proyecto

Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursión del proyecto
en el mercado para tener posibilidades de éxito, podemos clasificarlas en:

 Estrategia de liderazgo en costos: Básicamente consiste en tener costos más

bajos que la competencia.
 Estrategia de diferenciación: Busca establecer un vínculo entre los compradores
y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto y minimizando el
efecto del precio en la decisión de compra.
 Estrategia de nicho: Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo específico
de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no sea de consumo
masivo y a un nivel de precios alto.

7
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 18

45
 9.4. Caso práctico de preparación de la información general del
proyecto rosas de lima8

Proyecto Rosas de Lima

Cinco jóvenes emprendedores han decidido crear sus propios puestos de trabajo. Las
ventajas comparativas del país en el cual residen, les ofrecen varias oportunidades de
negocio para un interesante desarrollo profesional y económico. Una de estas ventajas
es la gran variedad, exuberancia y particularidad de su flora, ampliamente reconocida y
apreciada en el mundo.

Los cinco jóvenes emprendedores se han reunido para intercambiar ideas, con la
finalidad de identificar y seleccionar oportunidades de negocio que resulten atractivas
para desarrollar un proyecto de inversión. La decisión final a la que llegaron fue
incursionar en la floricultura, específicamente en las plantas de rosas, catalogadas entre
las más bellas flores por su variedad de colores, aroma y tersura del pétalo.

Para el desarrollo de esta idea inicial, han decidido reunirse para plantear alternativas y
decidir los posibles negocios a realizar basándose en la disponibilidad de dichas flores.

Como resultado de esta reunión van a elaborar el documento en donde se muestre la

información general del proyecto.

8
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 102

46
 9.5. Ejemplo de información general del proyecto9

Nombre
Rosas de Lima S.A.

Naturaleza
Proyecto de Producción y Comercialización de Rosas

Código CIIU (Clasificación Internacional Industrial Uniforme)

Ubicación
Departamento: Lima
Provincia: Lima
Distrito: Cieneguilla

Unidad ejecutora del proyecto

Rosas de Lima S.A.

Concepción del Problema u Oportunidad de Negocio

La puesta en marcha de la empresa tiene como fin la producción y comercialización de

rosas en la ciudad de Lima.

Se ha identificado que las flores son muy apreciadas entre los segmentos A y B de la
población limeña, existiendo la fuerte tradición de obsequiarlas en múltiples ocasiones
y celebraciones de toda índole.

Esta oportunidad de negocio la abordaremos ofreciendo rosas empaquetadas en cajas

hechas de papel reciclado decorado.

Objetivos del Proyecto:

Entre los principales objetivos, podemos señalar.
 La generación de rentabilidad para los accionistas.
 La optimización del uso de los recursos financieros.
 La acumulación de capital necesario para la expansión de las operaciones.
 La satisfacción de las necesidades de los consumidores finales.
 Buscar nuevos mercados.
 La generación de puestos de trabajo.

9
Idem

47
Rosas de Lima S.A. basaran el desarrollo de sus operaciones compitiendo en el
mercado con una estrategia de diferenciación.

10. LAS FASES DE UN PROYECTO

Todo proyecto de inversión consta de 3 fases: pre-inversión, inversión y
operación. El presente curso tiene por objetivo el estudio de la primera fase, es decir la
fase de pre-inversión.

III. Operación
I. Pre Inversión II. Inversión

Funcionamiento
Estudios Implementación

1.1 Idea

1.2 Perfil 2.1 Diseño

1.3 Pre-factibilidad 2.2 Ejecución

1.4 Factibilidad

10.1. Fase de Pre- Inversión

En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evalúa
la idea de negocio, determinándose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se
invierte o no en él. En esta fase se debe efectuar:

10.1.1. La formulación del proyecto: Se refiere a la presentación de la idea de

negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, técnica y legal,
como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto.
10.1.2. La evaluación del proyecto: Se centra en la viabilidad financiera,
mediante la determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

48
En esta fase, la formulación y la evaluación pueden realizarse a diferentes niveles de
análisis, diferenciándose uno de otros en el grado de profundidad y el tipo de información
que utilizan:

- Nivel idea:
Luego de haber realizado un análisis de oportunidad, indicamos cuál es la idea que se
pretende poner en práctica realizando el proyecto correspondiente. Es la primera etapa
y la más importante, pues indica el problema a solucionar o la oportunidad de negocio
a desarrollar, planteado las alternativas básicas de la solución.

- Nivel perfil:
Aquí empiezan los estudios y el análisis de las viabilidades del proyecto. En el estudio
al nivel de perfil, más allá de calcular la rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar
su viabilidad comercial, basada en la información de fuentes secundarias existentes
(Instituto Nacional de Estadística e Informática, Banco Central de Reserva, Cámara
Peruana de Comercio, etc.). En los aspectos financieros, solo presenta estimaciones
muy globales de las inversiones, costos e ingresos.

- Nivel pre-factibilidad:
En este nivel se profundiza la investigación, se busca definir, con cierta aproximación,
las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribución, promoción)
y, las alternativas técnicas de producción. Asimismo, se estiman en términos generales
las inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos de
operación y los ingresos que generara el proyecto. Como resultado de este estudio,
surge la recomendación de su ejecución, la continuación del estudio a nivel factibilidad,
su abandono o postergación hasta que se cumplan determinadas condiciones.

- Nivel factibilidad:
Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-inversión, se elabora sobre la base
de información obtenida mayoritariamente a través de fuentes primarias (por ejemplo
encuestas). El análisis financiero debe basarse en un cálculo minucioso de la inversión,
los ingresos y los egresos, que sustente la estimación de la rentabilidad del proyecto.

Realizar cada uno de los estudios, implica la utilización de recursos, sobre todo tiempo
y dinero. Asimismo, es importante considerar que en cada estudio, se va disminuyendo
la incertidumbre, tal y como se grafican a continuación.

49
Relación de los estudios de pre inversión con la incertidumbre y los costos de los
estudios.

Incertidumbre

Idea

Perfil

Pre-
factibilidad
Factibilidad

Tiempo

Costos

Factibilidad

Pre-Factibilidad

Perfil

Idea

Tiempo

En cada una de estas fases se realizan diferentes estudios de diagnóstico y de

preparación del proyecto (de mercado, técnico, socioeconómico, financiero, ambiental,
legal, administrativo-institucional). Cada proyecto requerirá de descripciones distintas

50
en los diversos estudios. Diferentes fases de un solo proyecto también obligarán los
analistas a profundizar en uno u otro estudio.

Cada estudio de pre inversión reduce el nivel de incertidumbre existente en todo

proyecto, dicha información tiene un costo; la decisión de realizar un estudio más
detallado está en función de la información generada y el costo para obtenerlo.

10.2. Fase de Inversión

En esta fase se llevan a cabo los desembolsos para hacer realidad el proyecto
de inversión. Todo lo que se planificó en los estudios previamente elaborados, se tienen
que cumplir, por ejemplo si en el estudio técnico se señaló que se deberían tener
equipos, pues ahora debemos adquirirlos, así también, si consideró contratar a personal
para la parte administrativa u operativa, hay que contratarlos. Asimismo, se debe diseñar
los lugares donde se llevarán a cabo los procesos productivos, dónde se ubicarán las
oficinas administrativas, los servicios higiénicos, etc. En otras palabras, es necesario
realizar un plano del proyecto.

- Diseño: en esta fase se realiza los estudios de ingeniería definitivos (disposición

de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.)

- Ejecución: Es la fase de ejecución del proyecto, durante esta se adquieren los

activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para que quede
listo e inicien operaciones.

10.3. Fase de Operación

En esta fase, ya el proyecto es una realidad. La empresa inicia sus operaciones
e ingresa a competir en el mercado. Es importante que por un tiempo, se haga un
seguimiento o control del proyecto para poder corregir o evitar algunas situaciones
anómalas que se presenten por factores internos y, sobre todo externos.

51
 RESUMEN

Los proyectos de inversión surgen cuando las personas analizamos el entorno y vemos
que existen necesidades que no están siendo satisfechas plenamente o que,
simplemente no hay nada ni nadie que pueda satisfacer una necesidad. Es así que, los
proyectos de inversión se inician con una idea. Para el caso de esta asignatura, una
idea de negocio.

Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad
de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que
genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observación, el
inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad
no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada
en la creación de un producto o servicio nuevo.

El Sistema de Inversión Pública, más conocida por sus siglas SNIP, El SNIP es un
sistema administrativo del Estado que a través de un conjunto de principios, métodos,
procedimientos y normas técnicas certifica la calidad de los Proyectos de Inversión
Pública. Para elaborar un PIP, es importante considerar las normas que considera el
SNIP.

Para llevar a cabo un proyecto de inversión, es necesario que se lleven a cabo una serie
de estudios, tales como: legal, ambiental, técnico, de organización, económico y
financiero.

Asimismo, es importante considerar las fases de un proyecto, para poder tener un mejor
monitoreo del mismo. Estas fases se clasifican en: Inversión, pre inversión y operación.

52
 AUTOEVALUACIÓN

Luego de haber culminado la Primera Unidad, a manera de autoevaluación, ustedes

pueden responder las siguientes preguntas:

1. Un Proyecto de Inversión:
a. Contribuye a alcanzar un objetivo global de desarrollo empresarial
b. no es una acción independiente a emprender
c. Sólo a
d. a y b

2. Es una síntesis de los aspectos más relevantes del proyecto, el cual se presenta al
inicio del estudio de pre – inversión para facilitar al lector tener una primera visión
global del proyecto y sus características.
a. Información Financiera
b. Resumen Ejecutivo
c. Conclusiones del Proyecto
d. Información General

3. Esta fase del proyecto se centra en la viabilidad financiera, mediante la

determinación del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

a. Pre-Inversión.
b. Inversión
c. Post-inversión
d. Operación

4. Es la viabilidad que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendrá la

aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado
para viabilizar su inserción.

a. Viabilidad Financiera
b. Viabilidad Técnica
c. Viabilidad Legal
d. Viabilidad Comercial

5. Se constituye en un cuestionario de preguntas para obtener información del mercado

a. La encuesta
b. Observación
c. Experimentación
d. Todas las anteriores

6. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega,

medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc., está relacionado con
la variable:
a. La promoción
b. La plaza
c. El precio
d. El producto

53
7. Coloque la letra que le corresponde entre el paréntesis
a. Formulación ( ) Se lleva a cabo el Funcionamiento del proyecto
b. Evaluación ( ) Se lleva a cabo la Implementación del proyecto
c. Inversión ( ) Se centra en la Viabilidad Financiera del Proyecto
d. Operación ( ) Se refiere a la presentación de la idea del negocio

8. Colocar en el paréntesis la letra V o F si la expresión es falsa o verdadera:

a) Los productos sustitutos son aquellos que satisfacen las mismas

necesidades……………………………………………………………………..… ( )
b) La demanda no es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el
consumo de un bien o servicio ……………………………………………….… ( )
c) La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se agrupan los
elementos de la población, que tienen características y necesidades
homogéneas entre si y al mismo tiempo, diferentes de los demás………….. ( )
d) La Muestra es el conjunto de elementos u objetos que posee la información que
busca el investigador y acerca del cual deben hacerse las inferencias…….. ( )

9. Respecto a la siguiente expresión: “La población meta es el conjunto de individuos

que poseen la información que el investigador busca. Ejemplo: adolescentes en
edad escolar”, usted está:

a. De acuerdo
b. En desacuerdo

10. La Mezcla de Marketing (también llamada Marketing Mix), es la combinación de

todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una
organización.

a) Falso
b) Verdadero

54
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. d
2. b
3. a
4. d
5. a
6. b
7. d, c, a, b
8. V, F, V, V
9. a
10. b

55
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Castro, A (2008), Proyectos de Inversión. México. Grupo Editorial Patria.

 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación
estratégica. El Saber Librería Editorial.
 Linares, D (2001), Formación de jóvenes emprendedores y creadores de
negocios. Colectivo Integral de Desarrollo-CID. Lima- Perú
 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y
Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000.
 SAPAG, N (2000).: “Preparación y Evaluación de Proyectos” Edit. Mc.Graw Hill

 BELTRAN, A. (2001): “Evaluación Privada de Proyectos” Centro de

Investigación de la Universidad del Pacífico (CIUP).

Biblioteca Virtual

 Flórez, J (2010) Proyectos de inversión para las PYME. Editorial: Ecoe Ediciones.
Colombia.
 Sosa, M (2007). Fundamentos teórico-metodológicos para la evaluación
económico-financiera de proyectos de inversión. El Cid Editor. Argentina.

 Fernández L. (2010), Formulación y evaluación de proyectos de inversión.

Editorial: Instituto Politécnico Nacional. México.

 Sosa F. (2007) Fundamentos teórico- metodológicos para la evaluación

económico-financiera de proyectos de inversión. Editorial El Cid Editor
Publicado.

56
 II UNIDAD:
FORMULACIÓN DE UN PROYECTO
DE INVERSIÓN

57
 El contenido de la segunda unidad de aprendizaje ha sido tomado de:

 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 47-182.

 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y

Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000, pág. 17- 66
 Tomada de: Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación
y evaluación estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 47-179.

CAPÍTULO II: FORMULACIÓN DE UN PROYECTO DE

INVERSIÓN

1. DEFINICIONES Y CONCEPTOS BÁSICOS

Para comprender mejor lo que es un estudio de mercado, es importante tener en
cuenta algunos conceptos elementales y herramientas relacionados con el mismo.

1.1. Conceptos básicos

- Mercado: lugar físico o virtual donde se reúnen compradores y vendedores a fin
de llevar a cabo transacciones comerciales.
- Estudio de Mercado: significa llevar a cabo una serie de investigaciones
relacionados con la producción y comercialización de un bien o servicio. Para
ello se tendrá en cuenta algunas variables, tales como:
 Oferta.
 Demanda
 Precios
 Proveedores
 Canales de distribución
 Promoción
 Estrategias de ventas
 Entorno de mercado
 Bienes o servicios
 Ámbito geográfico.
 Etc.
1.2. Herramientas

58
- Información Secundaria: Se consideran los datos que han sido originados
por terceros, y que se utilizan en el análisis del mercado. Estos datos pueden
provenir de fuentes internas (dentro de la organización) o externas, tales como:
Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de
Investigación de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); así como también libros,
informes, publicaciones periódicas o especializadas, etc.
- Información Primaria: La información primaria es aquella generada por el
proyectista, se obtiene a través de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a
personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la
competencia, compradores, distribuidores y usuarios. Para generar información
primaria de mercado se pueden utilizar varias técnicas de encuestas, ya sea en
conjunto o por separado: Cuestionarios por correo, entrevistas personales y
entrevistas telefónicas.
- Técnicas Cualitativas: Son métodos de recojo de información cualitativa que
permiten la exploración del mercado mediante entrevistas o dinámicas grupales,
estas pueden ser:
 Focus Group: Se trata de una dinámica grupal, que se distingue
básicamente porque a través de ella se puede investigar el subconsciente
del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y
motivaciones referidas a su conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por
un moderador (de preferencia psicológico) que realiza la dinámica
siguiendo una guía de pautas elaborada para el caso.
 Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta técnica
cualitativa, se realiza de manera individual, es decir solo con un
entrevistado o manera de conversación. También se utiliza una guía de
pautas.

- Técnicas Cuantitativas: Son aquellos métodos a través de los cuales se

recogen la información cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan
realizar una descripción del mismo.
 Encuestas por Muestreo Probabilístico: Procedimiento mediante el
cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la población.
Su uso se da mediante la técnica de encuestas.
 Encuestas por Muestreo No Probabilístico: Procedimiento
mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (selección

59
 no aleatoria de elementos) en la población. Se usa mayormente en Test
de Actitudes o Pruebas de Producto.
2. FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Definición de un producto (bien o servicio)

Determinar las Fuentes de

Información para el Análisis
 Macro (Entorno)
 Macro (Demanda, oferta,
proveedores, etc.)

Análisis del Entorno:

 Dominio del Estudio de Mercado (Geográfico y
Demográfico)
 Análisis del Macro ambiente social, político, económico,
legal, tecnológico y cultural.

Análisis de la Demanda: Análisis de la Oferta:

 Segmentación  Análisis del Sector
 Clientes actuales y  Análisis de los Compradores
potenciales Potenciales
 Análisis de Productos Sustitutos

Técnicas de Información
Fuentes Secundarias Técnica de Información
Información Cualitativa Fuentes Primarias:
Encuestas

Determinar Información Relevante

 Dimensionar demanda y oferta actual

Análisis de la Comercialización Análisis de los Proveedores

Estructura del Canal Ubicación
Intermediarios Nivel de Abastecimiento

Técnicas de Proyección de la Demanda

Factibilidad del Mercado

60
EL ESTUDIO DE MERCADO

Como ya se ha mencionado, el estudio de mercado permiten recoger, mediante

una serie de técnicas, datos sobre el entorno de la empresa, los clientes potenciales,
las características del producto, las necesidades de los consumidores y otros aspectos
de relación entre la empresa y el mercado. Para aplicar las técnicas de investigación de
mercado es necesario ejecutar algunos pasos previos10

1.1. Establecer los objetivos de la investigación.

Antes de iniciar cualquier búsqueda de información es necesario que los
responsables del estudio establezcan claramente qué es lo que quieren averiguar y
para qué.

Usualmente los estudios de mercado buscan encontrar explicaciones a problemas

relacionados con las características del producto, la satisfacción de los consumidores,
el volumen de ventas y la promoción de los productos.

Cuando se trata de productos nuevos, el estudio de mercado permite conocer qué

necesidades tienen los clientes, cuál es la mejor manera de satisfacerlas y la situación
de la competencia en el mercado.

Por ejemplo, una entidad financiera tiene como objetivo del estudio: “Conocer la imagen
de la entidad frente a su competencia, las necesidades de los consumidores del servicio
y las expectativas que tienen los clientes respecto a sus ahorros”.

1.2. Investigar a fondo el problema.

Como segundo paso es necesario que los investigadores examinen tanto la
situación de la empresa como su entorno inmediato, que incluye también a las empresas
de la competencia. Este análisis de la situación va a permitir que los investigadores
tengan una percepción mucho más clara de las circunstancias que rodean al problema.

Por otra parte, muchas veces la información que se busca está dentro de la misma
organización. En ese sentido es recomendable que los investigadores busquen primero
en ella las respuestas que necesitan, sea a través de documentos de la empresa o
mediante entrevistas con los funcionarios y trabajadores de la misma. Si después de
analizar la situación y buscar información dentro de la empresa es todavía necesario
obtener mayor información, los investigadores deberán plantear cómo y dónde obtener
los datos deseados.

10
Herramientas empresariales. Instituto Apoyo. Ministerio de Educación.2000

61
Los gestores de la institución financiera pidieron la opinión de los funcionarios,
trabajadores y clientes cercanos y revisaron los antiguos planes y proyectos, así como
las decisiones tomadas en el directorio.

1.3. Seleccionar las fuentes de información y el tipo de datos que se

van a emplear.
Una vez que se ha establecido la necesidad de realizar un estudio de mercado,
los investigadores deberán elegir sus fuentes de información (encuestas, entrevistas,
investigación en bibliotecas o internet, entre otros). Estas fuentes pueden brindar datos
primarios, secundarios o ambos.

- Los datos primarios.

Son datos originales que se recopilan específicamente para el proyecto. Por ejemplo,
cuando los investigadores observan en un supermercado si las personas llevan listas
de compras, están recopilando datos primarios. Las encuestas y los focus groups
también son datos primarios.

- Los datos secundarios.

Son datos que no han sido recopilados específicamente para el proyecto, pero que están
disponibles y son pertinentes. Ejemplo de este tipo de datos son los censos de población
que hace el gobierno, algunas estadísticas elaboradas por institutos de investigación y
muchas direcciones electrónicas de internet que tienen información sobre determinado
tipo de industria.

Puedes obtener información secundaria sobre el mercado en:

Bibliotecas

Periódicos

Ministerio de Industria, Comercio, Turismo, Integración y Negociaciones

Comerciales Internacionales (MITINCI), etc.

La Cámara de comercio de tu localidad

Asociación de Exportadores (Adex)

Agencias para el desarrollo local y regional

Asociación de comerciantes

La superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat)

62
 1.4. Escoger las técnicas de investigación de mercado que se van
a emplear.
Las técnicas más frecuentes para la recopilación de datos primarios son las
encuestas, las sesiones de grupo o focus groups, la observación y la experimentación.
Por lo general, no se usan los cuatro en un mismo proyecto. La elección depende de la
disponibilidad de tiempo, el costo de la técnica, el personal disponible y los medios con
que se cuenta para realizar el estudio.

La aplicación de estas técnicas requiere de personal capacitado y suele estar a cargo

de una empresa especializada en la investigación de mercados. En el caso de la
encuesta se necesita también una gran cantidad de personas para poder hacer todas
las entrevistas. Sin embargo, es posible que la misma organización se encargue de
ejecutar parte del estudio de mercado. Por ejemplo, en un proyecto de investigación de
una compañía, el gestor puede entrevistar al personal de ventas, a los intermediarios o
a los clientes de esa empresa para obtener la información que requiere.

Los gestores de la institución financiera deciden utilizar dos técnicas que les permitirán
obtener datos directos: las encuestas y el focus group.

Errores frecuentes en un estudio de mercado

 No definir claramente los objetivos de la investigación.

 No empaparse de la naturaleza del problema.
 Subestimar la importancia de la información secundaria.
 Buscar información no relacionada con el problema que se quiere
resolver.

3. TIPOS DE MERCADO11
1.1. Mercado Consumidor

Analiza el comportamiento de los consumidores para determinar sus

necesidades y definir el perfil del producto y la estrategia comercial de ingreso al
mercado. El objeto de todo negocio es satisfacer necesidades y deseos de la población
y/o de instituciones, para ello se tiene que entender su comportamiento.

11
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 48

63
Al identificar las características del mercado consumidor es recomendable diferenciar
los siguientes conceptos:

- Cliente: Es la persona que decide la compra del producto para el uso de otras
personas o su consumo personal.
- Consumidor Es la persona que adquiere el producto para su consumo personal

La segmentación se puede clasificar en:

- Segmentación por nivel socioeconómico: Alto, medio, bajo, etc.
- Segmentación geográfica: puede ser por departamentos, regiones, ciudades,
etc.
- Segmentación demográfica: se puede definir un mercado por sexo, edad, nivel
de educación, etc.
- Segmentación Psicográfica: clase social, personalidad, estilo de vida, etc.
- Segmentación conductual: hábitos de uso y compra.

Requisitos para una segmentación efectiva:

- Medible: El volumen y características deben ser cuantificables

- Accesible: Es necesario ubicar el lugar físico del segmento y contar con la
capacidad para llegar a el, en forma efectiva.
- Rentable: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio
de compra).

1.2. Mercado Competidor

Se encuentra conformado por las empresas ubicadas en el área de influencia del
proyecto, cuyos productos satisfacen las mismas necesidades, por tanto, compiten por
el mismo mercado.

Existen dos tipos de competencia:

- Competencia directa: Empresas que satisfacen la misma necesidad, el mismo

segmento, con la misma tecnología, se debe identificar el nivel de rivalidad de
las empresas, las estrategias empleadas (precios, publicidad) y otras variables
que ayuden a identificar y definir mejor el mercado del proyecto.
- Competencia indirecta: Conjunto de empresas que satisfacen la misma
necesidad a un segmento distinto con una tecnología distinta. Los productos de
la competencia se denominan sustitutos y pueden influir cuando son cercanos al

64
 negocio y representan una amenaza ya que afecta al precio del producto, por
tanto, la rentabilidad del proyecto.

1.3. Mercado Proveedor

Conformado por las entidades que suministran materiales y servicios requeridos
por el negocio. Su estudio es importante en aquellos proyectos cuyas características
muestran una alta dependencia hacia este mercado, ya sea por los pocos sustitutos que
poseen, la cantidad y calidad de los materiales, etc. Todo esto puede transformarse en
una amenaza cuando están concentrados y tienen un alto poder de negociación en el
mercado.

1.4. Caso de aplicación de demanda futura12

Proyecto: Gimnasio Sport Time

Las accionistas del gimnasio Sport Time han recibido el informe que detalla los
resultados de la investigación de mercado realizada semanas atrás. En él, entre otros
datos importantes tales como niveles de precio y servicios adicionales, se encuentra el
relacionado a la intención de asistencia al gimnasio de los clientes.

Para obtener el mercado potencial se ha segmentado el mercado total sobre la base de

criterios demográficos, socio económico y geográfico, de modo tal que se considerara a
las personas que se encuentran entre las edades de 18 a 60 años, que pertenezcan al
sector A y B y que habiten en el distrito de La Molina.

De las encuestas se obtuvo que el 17,95% estuviera dispuesto a asistir a un gimnasio

con las características de Sport Time.

Para determinar cuál será demanda futura, Sport Time estimo una manera conservadora
que solo el 5% del segmento poblacional relevante se inscribirían en el gimnasio.

Considerando las cifras anteriores se pide:

- Calcular la cantidad de personas que se proyecta atenderá el negocio durante el

primer ciclo.
- Proyectar la demanda a 5 años, considerando una tasa de crecimiento
poblacional de 1,7% anual, este dato ha sido obtenidos del INEI.

12
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág. 118

65
 Solución:

De acuerdo a la secuencia metodológica recomendada, en primer lugar se debe

calcular en el Mercado Potencial (población que cumple con los criterios de
segmentación), a continuación se estimara el Mercado Disponible (población que esta
considerada en el mercado potencial y ha manifestado su intención de asistir al
gimnasio) y finalmente depurarlo hasta obtener el Mercado Objetivo (población meta
que se estima será atendida por el gimnasio).

Mercado Potencial: Se obtendrá considerando los siguientes criterios de

segmentación:

- Criterios de Segmentación Demográfica: Edad de los consumidores entre 18 y

60 años.
- Criterios de Segmentación por nivel socioeconómico: Se eligió a las personas
que pertenezcan a los segmentos A y B.
- Criterios de Segmentación Geográfica: Se seleccionó al distrito de La Molina.

Considerando estos criterios, según información estadística proporcionada por el INEI,

se obtiene un mercado potencial de 43,702 personas.

Mercado disponible: Se obtendrá multiplicando el mercado potencial por

17,95%, porcentaje obtenido a través de la tabulación de la encuesta que representa el
porcentaje de personas que estarían dispuestas a asistir a nuestro gimnasio por año.

Mercado objetivo: Se determina multiplicando el mercado disponible por la

participación de mercado (5%) de Sport Time, el cual representa la meta que desean
alcanzar los accionistas.

66
Determinación del mercado objetivo del proyecto

Tipo de Mercado Población %

personas/año

Mercado Potencial 100.00%

43702

Mercado Disponible
7845 17.95%

Mercado Objetivo
392 5.00%

Proyección de la Demanda

Vemos que el mercado objetivo de Sport Time estará formado por 392 personas para el
primer año. Ahora, procedemos a proyectar la demanda considerando una tasa de
crecimiento poblacional del 1,7% anual, con esto obtendremos las ventas para un
horizonte de evaluación de 5 años.

Proyección anual 2013 2014 2015 2016 2017

Ventas 392 399 405 412 419

4. LA DEMANDA
Cuando se habla de demanda, inmediatamente se nos viene a la mente palabras
como deseo, necesidades, comprador. Es así que cuando se habla de demanda, nos
referimos a los deseos, necesidades, que tienen los compradores por un bien o servicio.

La cantidad demandada de un bien es aquella que en la están dispuestos a adquirir los

compradores en un período determinado y depende del precio del bien y de otros
factores, tales como los precios de otros bienes, los ingresos y gustos de los
compradores.

Es importante mencionar que para el estudio es necesario analizar el comportamiento

de los:

67
 - Bienes Sustitutos: Son aquellos que satisfacen la misma necesidad, sus
características se refleja cuando la subida del precio de uno de ellos aumenta la
cantidad demandada del otro; por ejemplo el negocio de las carnes de res y pollo.
- Bienes Complementarios: Son aquellos bienes que tienden a utilizarse
conjuntamente, por tanto la demanda del otro; por ejemplo el negocio de
impresión y el de papel.

Respecto a un proyecto de inversión, el estudio de la demanda tiene por objeto

demostrar y cuantificar la existencia de usuarios actuales o potenciales para el consumo
de productos y/o utilización de servicios en ubicaciones geográficas definidas.

Para determinar correctamente la demanda de un proyecto es necesario realizar las

siguientes interrogantes13:

- ¿Quién demanda?
- ¿Qué demanda?
- ¿Cómo se puede expresar?
- ¿Cuál es el componente principal? Se utiliza principalmente en servicios.
- ¿Cuánto demandan?

Para un proyecto de cabinas de Internet:

- ¿Quién demanda?: Personas

- ¿Qué demanda?: Servicio que permita acceder a información
- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en horas máquina por semana
- ¿Cuál es el componente principal? Número de computadoras
- ¿Cuánto demandan?: 800 hr-máq/ semana

Para un proyecto de un hotel turístico:

- ¿Quién demanda?: Turistas

- ¿Qué demanda?: Servicio que hospedaje
- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en días de estadía
- ¿Cuál es el componente principal? Número de habitaciones
- ¿Cuánto demandan?: 200 habitaciones por mes

13
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El
Saber Librería Editorial. Pág. 54

68
Para un proyecto de una pollería:

- ¿Quién demanda?: Personas

- ¿Qué demanda?: Servicio de comida
- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en cantidad de pollo por usuario
- ¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario
especificar
- ¿Cuánto demandan?: 800 pollos por mes.

Para un proyecto de comercialización de semilla de maíz

- ¿Quién demanda?: Agricultores

- ¿Qué demanda?: semillas de calidad
- ¿Cómo se puede expresar?: Se expresa en kilos
- ¿Cuál es el componente principal? Como es un producto no es necesario
especificar
- ¿Cuánto demandan?: 2 000 Kilos por mes.

“Es importante diferenciar los conceptos de la demanda y los demandantes; el primero

cuantifica la necesidad y el segundo identifica a los que tienen esa necesidad”

Una forma de estimar la demanda objetiva del proyecto es diferenciando los siguientes
mercados:

- Mercado Potencial: Es aquel conjunto de posibles usuarios que tiene las

características del segmento al cual va dirigido el proyecto.
- Mercado disponible: es el grupo de usuarios del mercado potencial que
requiere el servicio o producto.
- Mercado Efectivo: Es aquel conjunto de usuarios que está dispuesto a recibir
el servicio en la ubicación del proyecto.
- Mercado Objetivo: Es aquella parte del mercado efectivo que el proyecto
pretende satisfacer según las condiciones presentes (capacidad del proyecto,
estrategia de ingreso, aceptación del mercado)

1.1.Ejemplos prácticos14:
1.1.1. Ejemplo proyecto de comercialización de semilla certificada de maíz
- Definición del negocio:

14
Idem

69
El negocio consiste en la comercialización de semilla certificada importada no
transgénica de maíz amarillo duro, en el Dpto. de la Libertad.

- Definición y ubicación de clientes potenciales

Los clientes potenciales serían los 9,654 maiceros del Dpto. La Libertad,
específicamente aquellos comprendidos entre los valles de Chao y Virú.

- Identificación de los consumidores

Se identifican dos tipos de consumidores:

a. Consumidores Finales: todos los agricultores que siembran maíz amarillo duro.
b. Consumidores intermedios: que son las pequeñas empresas que comercializan
semillas pero en pequeñas cantidades.

- Segmento al que va dirigido el producto

Sector agrícola, pequeños, medianos y grandes productores de maíz amarillo duro.

- Factores básicos, psicológicos, económicos y sociales que motivarán la

compra.
El mayor factor económico es el precio ya que los agricultores tienen recursos
económicos limitados, siempre estarán a la búsqueda de una mejor propuesta
económica.
El segundo factor es el psicológico-social, dado de que se dejan influenciar por su grupo
social, es decir al momento de la compra obedecen recomendaciones de los dirigentes
de su grupo.

- Características del producto que van a agradar al consumidor

La buena calidad de la semilla traducida en:

 Mejor asimilación de fertilizantes

 Resistencia a las plagas
 Cosecha uniforme
 Buen rendimiento de la cosecha.

- Características que van a desagradar al consumidor

El precio es mayor que el de la semilla nacional

- Costumbres del consumidor

 Persona que motiva la compra: El agricultor.

70
  Persona que dicta la marca a escoger: El agricultor aunque en muchos
casos, éste se deja influenciar por el dirigente de su comunidad.
 Unidades normales esperadas de compra: Podemos señalar que cada
agricultor, posee por lo menos 2 hectáreas de este cultivo, y tratándose de MAD, sería
25 Kg. de semilla por ha.

1.1.2. Ejemplo proyecto de exportación de Alfombras de Alpaca a Estados

Unidos

- ¿Quiénes son los usuarios?

Los usuarios potenciales son aquellas personas y/o organizaciones que residen en el
Estado de colorado y adquieren alfombras por tres motivos:

 Coleccionistas: gustan de la artesanía andina

 Dueños de las casas de montaña y dueños de los hoteles: decorar las
casas y protección del frío.
 Dueños de hoteles: decorara interiores de las habitaciones.

- Características del producto

Alfombras elaboradas en forma manual de lana de alpaca con insumos ecológicos. Se
pueden utilizar como adorno decorativo o como medio de protección (utilitario) sus
dimensiones son: 2,70m X 1,80m. 1,80m X 1,20m 1,20mX 0,60m

- ¿Dónde y cuándo lo compran?

Se realizan en tiendas especializadas de artesanías, en algunos casos también lo hacen
en centros comerciales y tiendas de ventas al detalle. Lo compran en cualquier época
del año, aunque la mayor demanda se da en la temporada de otoño-invierno (abril a
octubre).

5. LA OFERTA
Así como la demanda, cuando se habla de oferta, se nos viene a la mente la
cantidad de bienes o servicios que se ponen a disposición de los compradores a un
precio determinado.
La oferta describe la conducta de los vendedores reales y potenciales de un bien en el
mercado. La cantidad de un bien es aquella que está dispuesto a vender las empresas

71
en un período determinado y depende del precio del bien, el precio de los factores
utilizados en la producción y las técnicas utilizadas15.

En relación a la Formulación de Proyectos al análisis de la oferta estudia las

características del conjunto de empresas que participan en el mismo mercado, con el
objetivo de cuantificar su participación futura.

6.1. Ejemplo de oferta:

6.1.1. Análisis del Mercado de Mango

 Nombre científico: Mangífera Indics L., originario de Asia.
 Nombre comercial: Mango.
 Características: la altitud preferencial para el cultivo es bajo los 600 msnm. De
clima cálido y sub cálido.
 Variedad: Las plantas francas (utilizadas en la elaboración de pulpa y jugos
concentrados) y las variedades mejoradas que son injertadas (utilizado en la
exportación en estado fresco)

6.1.2. Principales Países Importadores (Demanda)

 EE.UU.: principal importador (31%)
 Hong Kong: (7%)
 Holanda: ( 6.6%)
 China: (4.9%)

6.1.3.Consumo de mango fresco

 Asia: 4.14 Kg./ hab./año
 África : 1.78 Kg./ hab./año
 Europa: 0,09 Kg./ hab./año
 EE.UU.: 0,25 Kg./ hab./año

6.1.4. Producción Mundial

 India: es el mayor productor mundial (representa el 38% de la producción
mundial para el año 2005)
 China: es el segundo mayor productor del mundo (13.1% del total mundial.
 Tailandia: tercer productor del mundo.

15
idem

72
  Brasil: es el mayor productor de Sudamérica.

6.1.5. Principales países exportadores (Oferta)

 México: es el primer exportador del mundo con 227 mil TM (23% del mundo)
 Tailandia: 123 mil TM (13%)
 Brasil: 12%
 Perú: (6% total mundial)

6.1.6. Estacionalidad de la Oferta y Demanda

 Abril – Setiembre: saturación de oferta origina precios bajos (Hemisferio Norte)
 Noviembre – Marzo: la oferta disminuye, los países que cubren estos períodos
de demanda son pocos entre ellos está el Perú.

6.1.7. Precio
Durante el período de 1998 a 2004 el precio ha fluctuado entre 1,2 US$ a 0,70
US$ por Kg. en el mercado internacional.

6. ESTRATEGIA COMERCIAL: LAS “4 PES” DEL MARKETING

7.1. El producto
El producto es un bien dotado de un conjunto de atributos tangibles o intangibles
que incluyen empaque, marca, color, precio, atributos de calidad y composición. Un
producto puede ser un bien físico o un servicio, que los mercados están dispuestos
adquirir en determinado momento, lugar y a determinado precio.
El producto es lo que sale de la línea de producción más todas las satisfacciones que
brinde al consumidor. Todo producto presenta tres niveles. Veamos:

7.1.1. Producto básico o genérico

Este concepto responde a la pregunta “¿qué es lo que realmente compra el
cliente”?. Cada artículo es antes que nada un servicio que resuelve problemas o, mejor
dicho, satisface necesidades. Por ejemplo: cuando una mujer compra un lápiz de labios
no está simplemente adquiriendo color para sus labios, sino la manera de verse más
atractiva. Cuando una persona, que tiene un automóvil, compra un neumático, no sólo
adquiere dicho producto si no que está comprando seguridad para él y su familia.
El producto básico se define por la necesidad que satisface en los consumidores.
Tomemos el ejemplo de una bicicleta de carrera. El producto básico sería la necesidad
de desplazarse rápida y eficientemente.

73
 7.1.2. Producto real o esperado
El producto real son todos los beneficios que el producto brinda mejor que la
competencia y las características que lo distinguen de otros productos similares. En el
caso de las bicicletas de carrera los beneficios y características distintivas pueden ser:
poco peso, pintura anticorrosiva, luces de seguridad, una forma aerodinámica y
llamativa, la marca, la facilidad con que se arma y desarma, y otros.
El producto real tiene cuatro componentes: marca, empaque, nivel de calidad y
características técnicas o diseño.

7.1.3. Producto aumentado

Son aquellos beneficios adicionales que el empresario puede brindar al cliente con el
objeto de satisfacer sus necesidades de una manera integral. Por ejemplo, la garantía
de uso de la bicicleta, la eficiencia del servicio técnico, el cumplimiento de los plazos de
entrega de la bicicleta, etc.
Entre los servicios más importantes se encuentran la garantía, la instalación, la entrega
y el crédito.
Ejemplo: Si nos ponemos en el caso de un productor molinero de “punta” (de los
mejores), podríamos decir que:
- El producto básico sería brindar alimentación adecuada a las personas.
- El producto real sería una harina kiwicha, empacada en bolsas de papel de un
kilo, con la marca “El Molino”, y de una textura que facilita su incorporación en
platos típicos de la cocina popular.
- El producto aumentado sería un recetario que le enseñe al ama de casa a
preparar una diversidad de platos agradables y nutritivos con kiwicha y así
reducir lo que tiene que gastar en alimentar a su familia.

7.2. El precio
El precio es la cantidad de dinero, valores o especies que se paga por
determinado bien o servicio que el consumidor requiere para satisfacer sus diversas
necesidades. En este concepto, el dinero es utilizado como medio de intercambio, pero
no es la vía exclusiva para la realización de la transacción. En la actualidad el antiguo
trueque, ahora llamado canje, viabiliza negocios de importantes volúmenes en el campo
de los productos y de los servicios.
Para fijar los precios de manera adecuada debemos tener en cuenta:

7.2.1. Los objetivos de la empresa

74
Estos pueden ser:
- Supervivir en el mercado; En épocas en que no hay demanda y si mucha
competencia, hay que fijar precios bajos para tratar de mantenerse en el
mercado. Lo único importante es que el precio sea por lo menos igual a los
costos.
- Maximizar utilidades; Muchas veces el objetivo perseguido por nuestras
empresas es sacar la máxima ganancia hoy, sacrificando el desarrollo a largo
plazo; es decir, sacrificando clientes, calidad del producto, servicio post-venta,
etc.
- Permanecer en el mercado; La empresa busca permanecer en el mercado a
largo plazo. Para ello coloca buenos productos, les fija precios competitivos,
hace una buena promoción y publicidad y mantiene canales de distribución
eficientes. Al mismo tiempo, apunta a que “n” consumidores se conviertan en
clientes permanentes.
- Liderar en calidad del producto; la empresa busca que su producto alcance
buenos niveles de calidad para acceder a un mercado más exclusivo y con
mayores recursos. Definitivamente los productos alcanzarán precios un poco
más elevados por ser de buena calidad, pero estos estarán justificados. Por
ejemplo, los “repuestos originales” son un poco más caros pero son de garantía.

7.2.2. Los costos

Los costos determinan el precio mínimo que la empresa puede fijar para su
producto. El costo está conformado por los costos de producción y los gastos de
operación (ventas, administración).
Toda empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la producción y venta del
producto le cuesta más que a la competencia tendrá que ponerle un precio más alto o
limitar sus utilidades, lo cual la colocará en desventaja frente a ella.
El costo es la suma del costo unitario más un margen de ganancia razonable:

Donde: PRECIO = COSTO UNITARIO + MARGEN DE CANANCIA

COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL

No. UNIDADES PRODUCIDAS

75
 7.2.3. Considerando el valor percibido
Mediante este criterio, el precio se fija en función del valor percibido por el
consumidor, ¿cuánto están dispuestos a pagar? Para que el empresario mida, evalúe el
valor percibido por los consumidores, tiene que hacer un sondeo con sus consumidores
y hacer la siguiente pregunta ¿cuánto puede ganar por un producto determinado?
Por diversas circunstancias sean de imagen o prestigio, calidad del producto y servicio,
los consumidores asigna a un producto un precio más elevado que el determinado por
una estructura de costos, más un margen de ganancia razonable.
7.2.4. Los precios de la competencia
La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor
como referencia para establecer el suyo.
Por ejemplo: si su producto no es tan bueno como el de los competidores no podrá
cobrar tanto, pero si su producto es mejor puede ponerle un precio más elevado.
Recuerde siempre que los consumidores están dispuestos a pagar más por productos
de marcas conocidas que por productos desconocidos.

7.3. La plaza
Por “Plaza” se entiende el lugar y la forma en que se vende el producto. En la
plaza hay que tomar en cuenta tres cosas: los canales de distribución, la intensidad de
la distribución y el local.
Los productos llegan a los consumidores finales a través de las llamadas cadenas o
canales de distribución. Estos canales pueden ser directos, cuando el producto pasa
directamente de manos del productor al consumidor, o indirectos, cuando el producto
llega hasta el consumidor a través de uno o más intermediarios.

Pasos a seguir para el diseño de los canales de distribución:

7.3.1. Estudiar las condiciones y oportunidades del mercado. Para ello es

importante estudiar lo siguiente:
- Las necesidades del segmento objetivo. Saber qué esperan los clientes
respecto de la distribución, permite atenderlos adecuadamente y diseñar
mejores canales. Algunos clientes, como los hoteles cinco estrellas y
restaurantes cinco tenedores, valoran especialmente que los distribuidores los
abastezcan de una gran variedad de productos.
- El tipo de producto. Las características del producto son determinantes a la
hora de diseñar el canal de distribución. Así, si el producto es perecible, lo más
recomendable es emplear canales de distribución directa que agilizan su entrega

76
 para evitar que se descomponga. Si el producto es duradero, en cambio, si
pueden emplearse canales indirectos.
- La distancia del mercado objetivo. Cuando la empresa que fabrica los
productos está geográficamente distante de sus clientes, la distribución requiere
de intermediarios que la acerquen a su punto de venta.
- Frecuencia de compras. Es importante analizar la frecuencia con que los
compradores necesitan ser provistos y determinar si la empresa está en
capacidad de abastecerlos directamente o es necesario recurrir a intermediarios.

7.3.2. Determinar qué tipo de canal es el más conveniente.

Sobre la base de los datos obtenidos en el análisis de las características y condiciones
del mercado, la empresa debe decidir si le resulta más conveniente emplear canales de
distribución directos o indirectos.
Los canales pueden ser directos o indirectos.

7.3.2.1. Canales Directos: El productor vende directamente al consumidor.

Esta es la vía más usada en algunos giros de la microempresa. Por ejemplo, los
carpinteros elaboran muebles a pedido directo del consumidor final.

El canal directo conviene cuando:

- Se tiene poco volumen de producción
- Se requiere satisfacer un pedido o servicio personal.
- Los productos no son estandarizados.

Las ventajas de usar el canal directo son:

- Obtener mayor utilidad por producto.
- Es una fuente de ingresos directos ante la baja de pedidos.
- Favorecen el contacto personal con el cliente.

7.3.2.2. Canales indirectos: El productor vende a través de uno o más

intermediarios.
Las ventajas del canal indirecto son:
- Permite dedicar más tiempo a la producción y especializarse.
- Permite obtener ganancias por mayores volúmenes de venta.
- Se ahorra costo de distribución
- Hay acceso a mayor número de mercados.
- La promoción de los productos se realiza a través de los intermediarios

77
 PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORIST. MINORIST CONSUMIDOR

7.4. La promoción
Normalmente se piensa que el marketing es caro, más aún cuando se habla de
promoción y publicidad, y que sólo es posible de ser realizado por grandes empresas.
En una época de gran competencia como la actual en donde las grandes, medianas,
pequeñas y micro empresas, además de las empresas extranjeras compiten en los
mismos espacios, se hace imprescindible para todas las escalas establecer algunas
estrategias de marketing a fin de poder competir eficientemente y ganar un espacio en
el mercado, sea este local, regional, nacional o extranjero.
La promoción es otra variable más que utiliza el marketing, que consiste en un conjunto
de actividades dirigidas a los clientes, y/o consumidores con la finalidad de dar a conocer
sus productos e incentivar su demanda; para ello es necesario informarles y crear
actitudes y reacciones favorables hacia el producto.
La promoción es el conjunto de acciones que una empresa realiza para transmitir a los
consumidores mensajes que den a conocer el producto mostrando sus beneficios,
informar sobre algún cambio o recordar su existencia en el mercado, buscando así
persuadirlos para que los compren.
Las herramientas promocionales más importantes son:
- La publicidad. Es la utilización de medios pagados para informar, convencer y
recordar a los consumidores sobre un producto.
- La promoción de ventas.- Son las técnicas utilizadas para incentivar las ventas
a corto plazo.
- La venta personal.- Son las representaciones orales realizadas en
conversaciones con uno o más consumidores potenciales con la finalidad de
realizar una venta

78
 7. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la información de las
características y necesidades de los mercados con el propósito de obtener mayores
elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda
y aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigación de
mercado también podrá proporcionar información sobre otras variables de interés para
el investigador como: hábitos de consumo, preferencias del consumidor, características
del mercado competidor, etc.

8.1. Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados

- Planeación
Definir la oportunidad, propósitos y objetivos

- Preparación
Diseño de la Investigación
Técnica (s) de investigación
Diseño muestral
Redactar cuestionarios y/o guía de pautas

- Trabajo de campo
Recopilación de los datos.

- Procesamiento y análisis de los datos

Diseñar códigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la información
Generar cuadros y gráficos estadísticos
Analizar los resultados

8.2. Planeación
8.2.1. Definición de la oportunidad de negocio
Esta etapa consiste en esbozar en términos generales la oportunidad de negocio para
poder analizarla a través de la Investigación de Mercados.

8.2.2. Propósito
El propósito debe responder a la pregunta ¿para qué se hace la investigación de
mercados?

Un mismo propósito puede tener múltiples objetivos.

79
 8.2.3. Objetivos
Información necesaria para cubrir (dar respuesta) al propósito
Debe responder a la pregunta:
¿Qué información debe proporcionar la investigación de mercados para resolver el
propósito y ayudar a la toma de decisiones?

8.3. Preparación
8.3.1. Diseño de la Investigación
En el diseño se determinan las técnicas más apropiadas para realizar la investigación
de mercados.

8.3.2. Información de fuente primaria: datos primarios

- Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la
oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.
- Los proyectistas deben participar en su obtención.
- El tiempo de su recolección es largo.
- Implica un costo de recolección que puede ser elevado.

8.3.3. Información de fuentes secundarias: datos secundarios.

- Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones
privadas, -Boletines, Revistas de negocios, Periódicos, etc.
- Son de fácil obtención
- El tiempo de su recolección es corto.
- El costo de su recolección es bajo.

8.4. Investigación Cualitativa: Técnica del Focus Group o Grupo

Focal
- Concepto: Dinámica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de
representatividad estadística.
- Moderador: Psicólogos o especialistas en el área.
- Características de Integrantes: Homogéneos, no deben asistir más de una vez
al año, no deben haber más de 2 o 3 amigos.
- Número de Integrantes: Promedio 8, no más de 12 ni menos de 6
- Duración: de 1 ½ a 2 Horas
- Instrumento de trabajo: Guía de Pautas

80
 - Función principal: Permitir la interrelación de los participantes en forma
espontánea
- Ambiente físico: Sala de espejo ciego
- Registro de la Información: Observador en Sala y/o fuera de la sala, a través de
video o grabación.

8.5. Entrevistas de Profundidad

- Concepto: Técnica de entrevista individual con interacción cara a cara
- Número de Participantes: De acuerdo a la población
- Duración: 1 a 1 ½ Horas en promedio
- Guía de Pautas: Semi-estructurada
- Entrevistador: De preferencia Psicólogo capacitado en el tema de Estudio
- Registro de información: Se registra la información en una grabadora

8. LA ENCUESTA
La encuesta es un método de estudio de mercado que permite obtener datos de
un conjunto de preguntas organizadas en un cuestionario.
La encuesta brinda información cuantitativa, es decir, cifras sobre realidades como
cuántas personas tienen una opinión desfavorable acerca del producto o cuántas
piensan que la confiabilidad es un factor determinante a la hora de evaluar a una
organización. Estos datos son luego procesados y analizados y sirven de base para
decidir qué ajustes y mejoras pueden ejecutarse en la organización.
La ventaja de las encuestas es que brindan información de primera mano e información
pertinente al problema o los temas que se quiere investigar. Si bien es el método que
más se usa, requiere una planeación minuciosa

¿CÓMO SE ELABORA UNA

ENCUESTA?

Pasos a seguir

-1- -2- -3- -4-

ESTABLECER DECIDIR QUÉ ESTABLECER EL ELABORAR LAS

LOS OBJETIVOS MÉTODO SE VA A UNIVERSO DE LA PREGUNTAS
DE LA EMPLEAR INVESTIGACION
ENCUESTA

81
 Pasos a seguir:
9.1. Establecer los objetivos. Para elaborar una encuesta es necesario saber
primero qué es lo que se quiere averiguar. En el caso de AFP Integra se quiere obtener
información de los consumidores sobre necesidades y expectativas que éstos tiene del
producto que se ofrece y la imagen de la empresa respecto a la competencia.

9.2. Decidir qué método de encuesta se va a utilizar, es decir, si el

cuestionario se va a aplicar mediante una entrevista persona, por teléfono, por correo o
por Internet.

9.3. Establecer el universo de investigación, es decir, las características

generales del grupo de gente que va a ser entrevistada y cuántas personas van a ser
encuestadas (el tamaño de la muestra). Integra escogió un universo de hombres y
mujeres de 25 a 45 años, de ingresos altos, medios y bajos. Es importante también
establecer el área geográfica en el cual se va a desarrollar la encuesta. Integra
consideró solamente a habitantes de Lima Metropolitana
Con relación al tamaño de la muestra, la confiabilidad de los resultados depende
en gran medida del porcentaje de la población que ha sido entrevistado. Así, por ejemplo
si estamos ante una población de 500 a 20,000 hab. Un tamaño razonable de muestra
será no menor a 200 personas. En cambio si el universo es mayor de 20,000 hab. Un
tamaño de muestra razonable será 400 personas. En el caso de Integra , la muestra fue
de 614 personas.

9.4. Elaborar las preguntas. Las preguntas que se aplican en las encuestas
buscan por lo general respuestas claras y directas, que puedan cuantificar. En siguiente
cuadro pues ver qué tipo de preguntas se emplean:
Para preparar las preguntas es importante considerar las siguientes recomendaciones:

- Tipos de preguntas de la encuesta16

Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

- Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se
expresa con libertad.

 16
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de
Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 42

82
 La limitación de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra la
pie de la letra las respuestas además, la codificación de las respuestas es costosa y
prolongada.

- Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas des respuesta,
reduciendo así el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificación
de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo. Hay dos tipos de
preguntas cerradas:

- Opción Múltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las
alternativas de respuestas deben ser excluyentes entre si para no causar confusión en
la interpretación. El encuestado puede escoger una o más alternativas.

- Dicotómicas
El encuestado puede escoger una respuesta de dos alternativas: “si” o “no”, “de
acuerdo”, “en desacuerdo”, “verdadero o falso”.

9.5. Redacción de las preguntas. En la redacción de las preguntas es

necesario considerar ciertas pautas que permitirán obtener información útil como:

Usar palabras comunes, como por ejemplo:

- ¿Qué opina de este producto?
- ¿Dónde compra Ud este producto?
- ¿Qué opina del precio de este producto?
- ¿Qué le parece el envase del producto?

Evitar términos ambiguos, como por ejemplo:

- Algunas veces
- Frecuentemente
- En forma ocasional
- Rara vez
Evitar sesgar la pregunta (una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que
influencian al encuestado), como por ejemplo:

Sería incorrecto preguntar:

¿No esta Ud. de acuerdo?

- ¿Le gustaría tener un equipo Pionner en su auto?
- ¿Le encantaría que el horario del supermercado sea las 24 horas?

83
Mejor sería preguntar:

1. Esta usted:
a. De acuerdo b. En desacuerdo

2. ¿Qué marca de equipo le gustaría tener en su auto?

a.Pionner b. Kenwood c. Clarión d. Otros

3. ¿Cuántas horas debería atender el supermercado?

a. 12 horas b. 18 horas c. 24 horas d. Otros

Evitar preguntas de difícil respuesta

- Sería incorrecto preguntar:

¿Cuántos kilogramos consume al año?

- Mejor sería preguntar:

¿Cuántos kilogramos consume al mes?

- Evitar preguntas de doble respuesta

- Cuando la pregunta contiene la conjunción “y” se conduce a dos respuestas

distintas. Como por ejemplo:
¿Qué estatura tiene Ud. Y cuánto pesa?

9.6. Secuencia de las preguntas

 Primero formular las preguntas generales.
 Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difíciles.
 Después de la prueba piloto corregir y revisar el orden lógico de las
preguntas.

84
 9. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA17

10.1. Variables que intervienen

a Grado de Confianza: Lo determina el proyectista y mide la confianza en el

estudio. (a: 0.90 significa un grado de confianza del 90%). Normalmente el grado de
confianza utilizado es entre 90% y 99%.

Z
Es el valor de la distribución normal estandarizada.

Correspondiente al nivel de confianza escogido. Para fines prácticos existen

tablas estadísticas que nos dan el valor de Z, así tenemos que los valores que toma a
que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se muestra en
el esquema siguiente:

a 0,90 0,95 0,98 0,99

Z 1,645 1,96 2,33 2,575

P
Es la proporción de la población que tiene la característica de interés
que nos interesa medir. Puede ser un dato histórico o hallado a través de una muestra
piloto. Si no es calculable se asume que es 0.5, es decir, que el 50% de la población
tiene la característica de interés que mediremos.

q = 1 -p

Es la proporción de la población que no tiene la característica de interés

E
Es el máximo error permisible, lo determina el proyectista y representa que
tan precisos se desean los resultados.

17
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág. 47

85
 N
Tamaño de la Población

n
Tamaño de la Muestra, es el dato que se quiere obtener

10.2. Fórmulas para el cálculo del tamaño de muestra

Si la población bajo estudio no se conoce, es de tamaño infinito o lo suficiente
grande para considerarse infinita se utilizara la siguiente formula:

n = Z² p q
E²
Donde “n” es el número de encuestas

Si el tamaño de población (N) es conocido, la fórmula para el cálculo del

tamaño de muestra será:

η= Ζ² p q N
E²(N - 1) + Z²p q
Donde n es el número de encuestas

- Ejemplo 1
Producto a estudiar: detergente en caja
Técnica a utilizar: una encuesta
Objetivo del estudio: determinar qué proporción de la población compra el
producto.
Grado de confianza: 95%
Máximo error permisible: 5%
Población: no se conoce el tamaño de la población
Población con la característica: 20%
Se quiere saber cuál es el tamaño de la muestra.

Solución:

Valores de las variables para el cálculo del número de encuestas a aplicar:

a = 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1-p =0,8

86
 E = 0,05
n = Z² p q
E²
n = 1.96² * 0.2 * 0.8 = 245.86
0.05²

- Ejemplo 2
Si en el campo anterior se conoce el tamaño de la población: N = 5700, se desea
calcular el tamaño de la muestra

Solución
En la fórmula:

n= Z² p q N
E²(N - 1) + Z² p q

n= 1.96² * 0.2 * 0.8 * 5,700 = 235.73

0.05² * (5,700 - 1) + 1.96² * 0.2 * 0.8

10.3. Trabajo de Campo

Comprende las siguientes etapas:

 Selección de los entrevistadores

 Capacitación
 Organización del trabajo de campo
 Supervisión
 Verificar y depurar los datos
10.4. Procesamiento
Consiste en la adaptación de la información recopilada a un formato que permita
leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza
siguiendo el esquema que se muestra a continuación:

87
Codificación
Es el proceso por el cual son asignados dígitos o símbolos a las respuestas para
facilitar su identificación.
Por ejemplo:
De encontrarse a la venta ¿Qué tan probable es que Ud. Compre este
ARROZ?

Código Significado
1 De ninguna manera lo compraría
2 Creo que no lo compraría
3 No sé si lo compraría
4 Creo que si lo compraría
5 Con toda seguridad lo compraría

10.5. Tabulación
Consiste en contar cuantas respuestas caen en cada una de las categorías o
preguntas previamente definida.

10.6. Presentación
La presentación final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros
y gráficos que faciliten su lectura, interpretación y análisis.

88
 Caso Práctico de Diseño de Encuesta18
Proyecto: Orquídeas del Perú
Según la intuición de los universitarios que han dado origen a la empresa Ochids
Lima S.A., producir y comercializar prendedores de orquídea, podría ser un negocio
rentable debido a la fuerte tradición de los pobladores de Lima Metropolitana. Piensan
que la mayoría de los estudiantes de 5to de secundaria compararían los prendedores
para las fiestas de promoción. Por consiguiente, han decidido elaborar y comercializar
el prendedor lo antes posible, debido a la proximidad de los meses en que se realizaran
dichas fiestas.

Sin embargo, uno de los cinco miembros cree que la decisión de la venta del
bien es muy apresurada, y deberán verificar la viabilidad de mercado. Por tal motivo, de
obtener datos sobre el comportamiento del segmento al que desean dirigirse. Los otros
universitarios han aceptado tal propuesta, e inmediatamente solicitaron los servicios de
la empresa de investigación de mercados ENCUESTA S.A. En las reuniones que los
jóvenes y dicha empresa mantuvieron, se determinó lo siguiente:

1. El segmento objetivo estaría compuesto por los jóvenes estudiantes de 5to de

secundaria de Lima Metropolitana.
2. El objetivo era elaborar una propuesta de investigación, a entregar dentro de 2
semanas, lo cual incluirá:
A. Propósito y objetivos específicos
B. Diseño de la encuesta

Usted es un empleado de la empresa ENCUESTA S.A., y se ha encargado el

desarrollo del punto numero 2

Solución del caso de investigación

Propósito y Objetivos

Propósito:
El propósito de la investigación será definido como la determinación del nivel de
aceptación de un prendedor de orquídea natural, y las características que deberá poseer
el producto para que sea atractivo.

18
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 118.

89
Objetivos Preguntas de Investigación

Consumidor Preguntas de Investigación

. Determinación del perfil del . ¿En qué tipo de colegio estudia?

comprador . ¿Qué actividades adicionales al colegio
realizas?
. ¿Cómo es tu relación con las chicas de tu edad
o contemporáneas contigo?
. ¿Qué opinas de las fiestas de graduación de 5to
de secundaria?
. ¿Cuánto es tu ingreso promedio mensual?

. Identificación de los hábitos de . ¿Con quién irías a comprar un prendedor de

compra orquídea natural?

. Intención de compra . ¿Comprarías un prendedor de orquídea para

una fiesta de graduación de 5to de secundaria?
. ¿Comprarías un prendedor de orquídea natural?
. ¿Por qué comprarías?
. ¿Por qué no comprarías?

Producto Preguntas de Investigación

. Nivel de conocimiento del . ¿Sabes lo que es un prendedor de orquídea?

producto . ¿Cómo es un prendedor de orquídea?

. Características del producto . ¿Qué tipo de flor te gustaría en el prendedor?

. ¿De qué color te gustaría la flor de orquídea
natural en el prendedor?

Competencia Preguntas de Investigación

- Análisis de los productos - ¿Qué se le entrega a la dama en la fiesta de 5to

sustitutos de secundaria?

- Identificación de competidores - ¿En qué lugares venden prendedores de

orquídeas?
- Podrías mencionar los nombres de los lugares
que venden prendedores de orquídea?

Publicidad Preguntas de Investigación

- Análisis de la publicidad - ¿Cómo te enteraste en donde vendían

prendedores de orquídea?

Plaza Preguntas de Investigación

- Identificación de puntos de - ¿En qué lugares venden prendedores de

venta orquídeas?

- Venta directa o indirecta - ¿En qué lugares podrías encontrar prendedores

de orquídeas a la venta?

90
 - ¿Dónde le gustaría comprar prendedores de
orquídeas?

Precio Preguntas de Investigación

- Precio máximo y mínimo - ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por un

prendedor de orquídeas?

10.7. Diseño de la Encuesta

1. El colegio en el cual estudias es:

a. Estatal
b. Particular Parroquial
c. Particular Cooperativo
d. Particular Privado

2. El colegio en el cual estudias es:

a. Mixto
b. Varones

3. ¿Qué actividades adicionales al colegio realizas? (múltiple)

a. Trabajar
b. Prepararme para postular a la universidad/instituto
c. Estudiar un idioma
d. Otros

4. ¿Alguna vez has acudido a una fiesta de graduación de 5to de secundaria?

a. Sí (Pasar a la numero 9)
b. No

5. ¿Acudirías a una fiesta de graduación de 5to de secundaria?

a. Sí ¿Por qué?_____________
b. No ¿Por qué?_____________(pasar a datos de control)

6. ¿Qué te gustaría entregarle a tu pareja de la fiesta de graduación de 5to de

secundaria?
a. Una rosa
b. Un clavel
c. Una caja de bombones
d. Una orquídea
e. Otros

91
7. ¿Alguna vez has visto un prendedor de orquídea?
a. Sí ¿Cómo era?____________
b. No (Pasar a la numero 11)

8. ¿Conoces algún lugar que venda prendedores de orquídea?

a. Sí ¿Cuáles?____________
b. No (pasar a la numero 11)

9. ¿Cómo te enteraste que estos lugares vendían prendedores de orquídeas?

(múltiple)
a. Periódico
b. Radio
c. Televisión
d. Volantes
e. Boca o boca
f. Otros

10. ¿Comprarías un prendedor de orquídea para la fiesta de graduación de 5to

de secundaria?
a. Sí ¿Por qué?____________
b. No ¿Por qué?___________ (pasar a datos de control)

11. ¿Qué tipo de flor de orquídea preferirías en el prendedor?

a. Natural
b. Artificial (pasar a datos de control)

12. ¿De qué color te gustaría la flor de orquídea natural en el prendedor?

a. De color__________
b. Del que desee la pareja
c. Cualquiera

13. ¿Con quién irías a comprar el prendedor de orquídea natural? (múltiple)

a. Solo
b. Padre
c. Madre
d. Hermano
e. Hermana
f. Otros

14. ¿En qué lugares te gustaría encontrar el prendedor de orquídea natural?

a. Viveros
b. Florerías
c. Supermercados
d. Otros

92
15. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por el prendedor de orquídea natural?
a. Menos de S/. 20
b. Entre S/. 21 y S/. 30
c. Entre S/. 31 y S/. 40
d. Más de S/. 41

16. Edad
a. Entre 15 y 19 años

17. Nombre del colegio en el que estudia

_____________________________

18. Ingreso Promedio Mensual

a. Menos de S/. 50
b. Entre S/. 51 y S/. 70
c. Entre S/. 71 y S/. 90
d. Más de S/. 91

Datos de Identificación
Nombre _______________

Dirección ________________

Teléfono __________________

93
 11. ESTUDIO LEGAL DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN19
11.1. Viabilidad Legal
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cómo constituir y
formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones
existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad económica que
desarrollara, las cuales pueden determinar que el marco legal no hace viable el
proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementación de un Albergue en una Reserva
Natural vería imposibilitada su ejecución (a pesar que podría constituir la empresa,
obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues
podrían existir regulaciones de conservación del medio ambiente que prohíben el
desarrollo de este tipo de actividades en la zona.

11.2. Estudio Legal

Toda actividad empresarial se encuentra enmarcada dentro de normas jurídicas
que regulan sus operaciones y que, al cumplirlas, ocasionan desembolsos, los cuales
deben identificarse para cuantificar sus efectos en la evaluación. Estos se presentan
desde la ejecución del proyecto, como por ejemplo la realización de contratos, gastos
notariales, gastos de constitución, obligaciones tributarias, etc.

11.3. Constitución legal

Uno de los aspectos importantes que se debe tener en cuenta en la formulación
del proyecto es la forma legal de constitución de la empresa que se crearía; ello está en
función de la actividad a realizar, así como al público al cual se dirige y a la fase de
desarrollo del negocio.

11.4. Personería natural

Lo adoptan principalmente las Mypes de acuerdo a las normas legales vigentes
donde las personas naturales forman empresas unipersonales. Su rapidez formal hace
que sean las más numerosas en nuestro medio (es el caso de las farmacias,
restaurantes, bodegas, hoteles, etc.). En estos tipos de negocios, el titular compromete
su patrimonio personal a la actividad comercial a realizar.
11.5. Personería jurídica
11.5.1. Empresa Individual de Responsabilidad limitada (E.I.R.L): Está
constituida por un solo titular cuya responsabilidad es limitada, es decir, el
propietario no compromete su patrimonio personal.

19
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial. Pág. 149

94
 11.5.2. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL.): En esta
forma societaria, el capital se divide en participaciones iguales, acumulables e
indivisibles, que no pueden ser incorporadas en títulos valores, ni denominarse
acciones. Los socios no pueden exceder de veinte y no responden
personalmente por las obligaciones sociales.
11.5.3. Sociedad Anónima (S.A.): Forma societaria cuyo capital está
representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los
accionistas, quienes no responden personalmente de las deudas sociales.
Existen dos formas especiales de la sociedad anónima: la sociedad anónima
cerrada (SAC), en cuyo régimen se incluyen a las sociedades cuando tienen no
más de veinte accionistas y no tiene acciones inscritas en el Registro Público del
Mercado de Valores y la sociedad anónima abierta (SAA).
12. CONSTITUCIÓN DE UNA SOCIEDAD
12.1. ¿Cómo se constituye una sociedad?
La constitución de una sociedad es un acto formal, que debe constar por escrito.
Debe existir un acuerdo expreso de las personas que la conforman y cumplirse con
algunos requisitos, sin los cuales, no se puede formalizar la empresa.

12.2. Actos preliminares para constituir una sociedad

¿Qué actividad se desea realizar?
Objeto social:
- Nombre: las sociedades son personas jurídicas: en consecuencia, requieren
contar con una denominación o razón social. No debe utilizarse una
denominación ya existente o similar.
- Capital social: el capital social de la sociedad es el aporte o inversión que
efectúan los socios. Puede ser en efectivo o en bienes. Debe establecerse el
monto del capital antes de la constitución.
- Socios: son personas que constituirán la sociedad o que se integrarán luego de
su constitución. Pueden ser fundadores. Simplemente socios. El número mínimo
es dos (2).

12.3. Etapas de la constitución

12.3.1. Minuta de Constitución
Documento redactado por un abogado que establece el pacto social. Incluye:

- Estatutos
- Designación de los cargos

95
 12.3.1.1. ¿Cómo elaborar la Minuta de constitución?
Requisitos para la elaboración de las Minutas de Constitución

1. Búsqueda Mercantil y la Reserva de nombre, otorgado por la Oficina Registral

de la zona, previo pago de los derechos correspondientes.
2. Fotocopia simple y legible del DNI del titular y/o cada uno de los socios y sus
cónyuges, en caso de ser casados.
3. Identificar y describir las Actividades que se van a desarrollar en la empresa a
constituir: industria, comercio, servicios, extracción. Cultivo u otros.
4. Definir e indicar el Capital Social a aportar, especificando el aporte por cada
socio. Este aporte puede ser:
- Bienes dinerarios (efectivo), con la apertura de una cierta corriente.
- Bienes no dinerarios (muebles, enseres, maquinarias y equipos), mediante el
informe de valoración.
- Bienes dinerarios y no dinerarios

12.3.2. Escritura Pública

Documento que realiza un notario público en el que se incluye o inserta la Minuta
de Constitución y los Estatutos. Se le conoce también como Testimonio de Constitución.
El Colegio de Notarios designará una notaría cercana al domicilio fiscal de la empresa
para que el notario le brinde el servicio de elaboración de la Escritura Pública.

12.3.3. Inscripción en el Registro

El notario, luego de que la Escritura Pública ha sido suscrita por los socios,
elabora los partes y envía a los Registros Públicos para su debida inscripción.

12.3.4. Representantes legales

Son las personas que ejercen la representación de las sociedades. Pueden ser:
accionistas, socios, directores, gerentes o apoderados.

12.3.5. Obtención del RUC

Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripción en la SUNAT para la
obtención del RUC.
12.3.5. Licencia Municipal de Funcionamiento
Este documento se requiere para que la sociedad pueda funcionar en un
determinado local.
12.3.6. Formas Societarias

96
 Sociedad: Se define como una asociación voluntaria, duradera y organizada de
personas que ponen en común un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la
explotación de una empresa y guiados por un ánimo de lucro personal a través de la
participación en el reparto de las ganancias que se obtengan.

13. OBLIGACIONES TRIBUTARIAS

13.1. Régimen Único Simplificado (RUS)
Es un régimen tributario dirigido a personas naturales siempre que en sus
ingresos brutos no superen en promedio los S/. 30000 mensuales y que generen renta
de tercera categoría por la venta de bienes o prestación de servicios a consumidores
finales. Se paga un solo impuesto. El cual sustituye al Impuesto General a las Ventas
(IGV) y el Impuesto a la Renta (IR). No están obligados a llevar libros contables, sin
embargo la ley permite que las MYPES puedan optar por llevar contabilidad completa si
así lo prefieren y sólo pueden expedir boletas de venta o tickets que no dan derecho a
crédito fiscal ni permiten sustentar gastos.

13.2. Régimen Especial del Impuesto a la Renta (RER)

Es un régimen dirigido a los pequeños empresarios que simplifica facilita el pago
del impuesto a la renta (1.5% para las actividades de comercio e industria y 2.5% para
las actividades de servicio, sobre los ingresos netos mensuales con carácter definitivo);
además permite otorgar facturas, sin embargo, no exime el pago del IGV.

13.3. Régimen General del Impuesto a la Renta

Es un régimen tributario que comprende a aquellas personas naturales y
jurídicas que generan rentas de tercera categoría. Las empresas deben presentar sus
declaraciones de pago del impuesto general a las ventas e impuesto a la renta todos los
meses, los métodos para el cálculo de los pagos a cuenta son: el método de los
coeficientes y el método del 2% de los ingresos netos.

13.4. Efecto Del Régimen Tributario En La Evaluación

Uno de los temas que siempre está presente en la evaluación de los proyectos
es el impuesto a la renta que genera toda actividad, por tanto es importante analizarlo
en los distintos regímenes que pueda optar el negocio.
Se supone el siguiente caso: una empresa ha estimado ingresos anuales de S/. 10 000
y egresos de S/ 5 000, tiene la opción de recibir un crédito el cual generará el pago de
un interés de S/. 1 000 al año ¿Cuál será su efecto en el impuesto a la renta?

97
 Para analizar se construye el Estado de Ganancias y Pérdidas.

Sin financiamiento Con financiamiento

Ingresos 10 000 10 000

(-) Egresos 5 000 5 000

(-) Intereses 1 000

Utilidad Antes de 5 000 4 000

Impuestos

Impuesto a la Renta
1 500 1 200
Utilidad Neta
3 500 2 800

Se puede observar que, si optamos por el financiamiento, se va a generar un

ahorro en el pago del impuesto por S/. 300, dicho beneficio se debe tomar en cuenta
para la evaluación.
Así, en el régimen general del impuesto a la renta se puede presentar ahorro en el pago
de impuesto a la renta, debido a gastos deducibles que se incluyen en el Estado de
Ganancias y Pérdidas.

Una forma indirecta de hallar el ahorro en el pago del impuesto es multiplicando

el gasto adicional (intereses) por la tasa del impuesto.

A.I.R = 1 000* 0.30 = 300

En el caso del RUS y el RER, el pago del impuesto es un valor independiente y

constante (un negocio que está en el RUS en la categoría 1 paga un impuesto uniforme
de S/.20 mensuales), por lo que no se va a presentar el ahorro por el pago de impuesto
si es que se opta por un financiamiento.

13.5. Registro de Marcas

Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar
sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, este, debe ser
diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La
diferenciación se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con
el producto.

98
El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos
Distintivos (OSD) de INDECOPI.

14. PROCESO DE CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA20

Tarea: Redacción y aprobación de la minuta de

constitución.
Responsables: Socios y Abogado

Tarea: Presentar la minuta a una notaría para que esta,

sea ingresada a Registros Públicos para su inscripción y
elevación a escritura pública.
Responsables: Notario Público y socio responsable.

Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su

ingreso a una notaría se solicita inscripción en el Registro
Único de Contribuyentes (RUC).
Responsables: SUNAT y socio responsable.

Tarea: Con la copia de la minuta en donde consta su

ingreso a una notaría y el número de RUC se solicita la
apertura de una cuenta corriente.
Responsables: Banco y socio responsable.

Tarea: Proporcionar el notario el RUC y la boleta de

depósito bancaria en donde consta el deposito del capital
para que culmine trámite de inscripción.
Responsables: Notario y socio responsable.

Inscripción en Registros Públicos.

Empresa formalmente constituida.

20
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág. 62

99
14.1. Procedimientos para Constituir una Empresa

14.1.1.
QUIEN ES DUEÑO DE LA
EMPRESA

UNA SOLA VARIAS

PERSONA PERSONAS

EMPRESAS EN
PERSONA EMPRESA SOCIEDAD
NATURAL INDIVIDUAL- EIRL

OBTENER LA PERSONERÍA JURÍDICA

OBTENER EL RUC

SUNAT

AUTORIZACIÓN DE
COMPROBANTES DE PAGO

AUTORIZACIÓN DEL LIBRO MINISTERIO DE

DE PLANILLAS TRABAJO

LICENCIA MUNICIPAL MUNICIPIO

DE FUNCIONAMIENTO DISTRITAL

OTROS REGISTROS

100
 15. ESTUDIO AMBIENTAL DEL PROYECTO DE INVERSIÓN21

La realización de toda actividad económica implica la utilización de recursos y,

en consecuencia, el entorno en donde esta se desarrolla resulta necesariamente
afectado. Además, cualquier cambio en el entorno de la persona podrá tener un impacto
positivo o negativo en su bienestar.
En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran
en los impactos resultantes de la producción de actividades económicas.

En un análisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos

básicos:
 El proceso de degradación que experimentan los recursos naturales que son
utilizados en el desarrollo de dichas actividades económicas.
 Minimizar la destrucción de recursos no renovables.
 La contaminación acústica y la polución del aire.
 Impactos estéticos y paisajísticos.
 El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su
almacenamiento.
 Depuración de las aguas residuales.

La no trasgresión de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales
sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto.

Un proyecto siempre debe respetar las siguientes directrices ambientales básicas:

 Respetar y proteger la comunidad en donde se desarrollara el proyecto.

 Mejorar la calidad de la vida humana.
 Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra.
 Cambiar las actitudes y prácticas de la población para adoptar la ética de la
vida sustentable.

La profundidad con que se desarrolle este estudio variara de acuerdo a la mayor

o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar
si es posible continuar o no con el estudio del mismo.

21
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág.69

101
 16. ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN DEL PROYECTO DE INVERSIÓN22
Todo negocio requiere de un soporte administrativo el cual se encargue de la
conducción de las actividades a realizar para cumplir su objetivo propuesto. Por ello, en
la formulación y evaluación de todo proyecto se deben considerar se deben considerar
los efectos económicos asociados a la estructura organizacional (forma de dividir y
coordinar las actividades) que se adopten tanto en su fase de puesta en marcha como
durante su funcionamiento.
Es importante señalar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionara
la empresa es necesario seguir una secuencia metodología. En el siguiente esquema
se muestra que aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos
vinculados a la organización:
Pasos básicos para organizar

1. DEFINIR TAREAS
2. AGRUPAR TAREAS: PUESTO DE TRABAJO
FUNCIONES
3. DEFINIR
RESPONSABILIDADES

4. DEFINIR RELACIONES DE
SUPERVISION ENTRE PUESTOS
5. DEFINIR RELACIONES DE ORGANIGRAMA
DEPENDENCIA ENTRE FUNCIONAL
PUESTOS

16.1. Puestos de Trabajo

Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:

 Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que

constituyen pasos lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.
 Definir funciones: Entendiendo como función la agrupación de tareas
realizadas para entender las responsabilidades de un puesto.
 Definir responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.

22
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág.67

102
 Este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo. Adicionalmente,
deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas
para cada uno de ellos.
Así mismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los beneficios sociales
a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles
remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener
un gasto de personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.
Actualmente algunas empresas organizan el trabajo en torno a procesos ejecutados por
equipos, logrando con ello una estructura organizacional más plana, por consiguiente,
responder con mayor facilidad los cambios del mercado.

16.2. El organigrama Funcional

El organigrama es una herramienta grafica que nos permite visualizar las
relaciones de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro
de una organización. Señala las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa.
Existen diferentes criterios para su colaboración; en la presente guía se desarrollara el
criterio funcional.

16.2.1. Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación de funciones y

responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades
afines. En toda empresa, independientemente del tamaño que posea, existen cuatro
funciones básicas que se deben realizar: la función de administrar, de producir, de
vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia
determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas
áreas incrementan la complejidad de sus funciones, lo que originara que puedan
subdividirse en otras áreas funcionales.

16.3. Organigrama Funcional Básico

El siguiente grafico es un ejemplo de cómo una empresa podría comenzar sus
actividades. En él se muestra que las funciones y responsabilidades de producción,
venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas, cada una, por
un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de Gerencia
General) inicialmente podría ser asumida por alguna de las tres personas asignadas
para atender las otras funciones y responsabilidades:

103
 GERENCIA GENERAL

GERENCIA DE GERENCIA GERENCIA

PRODUCCIÓN
DE ADMINISTRACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

Definir la estructura organizacional es fundamental porque según ello se

conocerán las necesidades de personal encargado de la gestión del negocio en las
distintas áreas. Ello tendrá doble efecto en la evaluación del proyecto; primero, en el
nivel de inversiones, ya que se requerirá de espacios físicos, equipamiento de oficinas,
etc. y, segundo, en los costos asociados al personal y a las operaciones administrativas.

Los departamentos de una organización se pueden estructurar en tres formas básicas:

16.3.1. Organización Funcional

Esta organización reúne en un departamento a todos los que se dedican a una
actividad o a varias relacionadas que se llaman funciones. Se usan, generalmente, en
las pequeñas empresas que ofrecen una línea limitada de productos.

16.3.2. Organización por Producto / Mercado

Este tipo de organización reúne en una unidad de trabajo a todos los que
participan en la producción y comercialización de un producto o un grupo de ellos, a
todos los que están en cierta zona geográfica o todos los que tratan con cierto tipo
clientes.

16.3.3. Organización Matricial

Es una forma de organización que combina los beneficios de los dos anteriores
en donde la estructura es por un lado funcional (vertical) y por una disposición horizontal,
el cual combina al personal de otros departamentos para formar equipos de proyectos.

104
17. ESTUDIO TÉCNICO DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN23

17.1. Definición y Alcance

El Estudio Técnico define los aspectos fundamentales de la ingeniería del
proyecto: el proceso tecnológico de producción, el tamaño y la localización de la planta.
Para el afecto, se utiliza información proveniente principalmente de los estudios de
mercado y de la organización.

Es importante mencionar que la magnitud de la inversión a realizar y las

características del proceso productivo o servicio a brindar, permitirán al proyectista
definir el grado de profundidad del estudio técnico a desarrollar.

17.2. Tecnología y Proceso

Tecnología es el conocimiento científico que combina la mano de obra, las
maquinarias, los métodos y los procesos para producir bienes y servicios para el
mercado objetivo. Por lo tanto, podemos afirmar, que el Proceso de Producción es la
transformación de insumos en productos por medio de la aplicación de tecnología.

INSUMOS TRANSFORMACION USANDO PRODUCTOS

TECNOLOGIA
- Mano de Obra
- Maquinarias

- Métodos y Procesos

El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:

 Flujo de Producción: En serie o por pedido.

 Tipo de Producto o Servicio: depende de las características de la
actividad, por ejemplo proceso de transformación, proceso de extracción,
servicio de transporte, servicio educacional, entre otros.

23
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000, pág.63

105
 18. TAMAÑO DEL PROYECTO DE INVERSIÓN24

La elección del tamaño o capacidad del proyecto se refiere a la decisión del

volumen óptimo de producción o de servicio por período de tiempo. Su importancia
radica en el efecto sobre el nivel de inversiones y costos de operación.

El tamaño del proyecto toma como referencia el estudio del mercado, principalmente
información de la demanda insatisfecha.

DEMANDA

DEMANDA MERCADO
INSATISFECHA OBJETIVO

OFERTA

TAMAÑO DEL
PROYECTO

Infraestructura
Equipos
Maquinaria
Personal

En la determinación del tamaño del proyecto es necesario distinguir los siguientes

conceptos:

- Capacidad de diseño: es el volumen de producción que se obtiene bajo

condiciones ideales, suponiendo que todo el sistema opera a cu máxima
velocidad sin interrupciones de producción.

- Capacidad máxima: es el volumen de producción que se puede obtener bajo

condiciones singulares sin tener en cuenta el mínimo costo.

24
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 103

106
 - Capacidad normal: es el nivel de producción bajo condiciones locales del
sistema (hombres, máquinas, medio ambiente, etc.) considerando el mínimo
costo; es denominado también como “plena capacidad”.

18.1. Factores para Determinar el Tamaño del Proyecto.

Para la determinación del tamaño óptimo del proyecto se tiene que realizar un
análisis de los distintos factores que condicionan su elección, ellos son:

a. El mercado. Está representado por la demanda. Según ello se puede

presentar tres situaciones estratégicas de decisión:

- Estrategia expansionista: se dice cuando la capacidad de la planta es superior

al pronóstico de la demanda, se realiza con la expectativa de expandir las
operaciones en el futuro.
- Estrategia conservadora: cuando la capacidad de producción del proyecto es
inferior al pronóstico de la demanda cubriendo sólo una porción mínima del
mercado.
- Estrategia intermedia: cuando la capacidad cubre una porción intermedia de lo
pronosticado por el mercado.

b. Disponibilidad de insumos y recursos logísticos, que pueden estas al

alcance en la cantidad y calidad deseada en el tiempo requerido.
c. El capital, es otro de los factores que condicionan el tamaño del proyecto,
aunque no es rígido; pero influye en la decisión principalmente en los pequeños
negocios.
d. La tecnología. Se define como el conjunto ordenado y sistematizado de
conocimientos empleados en la producción y comercialización de bienes especificados
por el mercado; puede presentarse en dos formas: incorporado en bienes físicos o como
Know how (comprende diseños, habilidades organizativas y operaciones, etc.)

Cada alternativa tecnológica se caracteriza por requerir distintas cantidades de

insumos productivos para un nivel dado de generación de bienes y servicios. Entre los
cuales tenemos:

- Mano de obra
- Requerimientos directos e indirectos de divisas.
- Bienes de capital
- Insumos producidos en sectores no competitivos.

107
 18.2. Tamaño en proyectos de Servicios
En la actualidad muchos de los proyectos que se presentan tienen como
actividad principal la comercialización de productos o la prestación de servicios, en estos
casos se debe analizar otros factores para determinar el tamaños, por ejemplo, para un
proyecto de comercialización de bebidas gaseosas, la capacidad no se define con el
área de almacén sino con la capacidad financiera para obtener el producto y la rapidez
de la rotación de los inventarios.

18.3. Localización del Proyecto de Inversión

El estudio de localización consiste en el análisis del conjunto de factores que
actúan de manera favorable para determinados lugares en comparación con otros, el
resultado será la ubicación donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo de
costos unitarios. La decisión, en algunas ocasiones, se basará en criterios cualitativos.

18.4. La técnica del ranking de factores

Las técnicas del ranking de factores permite evaluar objetivamente cual es el
mejor lugar para ubicar un negocio determinado.
Pasos a seguir:

1. Establecer que aspectos del local queremos evaluar. Estos aspectos

están estrechamente vinculado con el tipo de negocio que vamos a desarrollar. Por
ejemplo, en el caso de tunas Maqno, los propietarios consideraron los siguientes:

 ¿Está el local próximo al lugar de donde se obtiene la materia prima?

 ¿Tiene fácil acceso a transportes y comunicaciones?
 ¿El precio del local está de acuerdo con nuestras posibilidades?
 ¿Se ubica cerca del domicilio de los trabajadores?
 ¿Está situado cerca de los clientes?

2. Atribuir un índice o valor a cada uno de estos factores según su

importancia. En el caso de tunas Maqno, este valor es establecido mediante un puntaje
máximo de 40 puntos y un puntaje mínimo de 0 puntos.

 MUY IMPORTANTE 40 puntos

 IMPORTANTE 30 puntos
 PREFERIBLE 15 puntos
 POCO IMPORTANTE 10 puntos
 NO NECESARIO 0 puntos

108
 El resultado siguiente:

FACTOR GRADO DE VALOR

IMPORTANCIA
Cercanía a la fuente de materia Muy importante 40
prima
Acceso a transporte y Importante 30
comunicación
Cercanía al mercado Importante 30
Costo del local Preferible 15
Disponibilidad de la mano de obra Preferible 15

El grado de importancia de cada factor depende de las características y

necesidades de cada empresa.

3. Comparar las alternativas y evaluar en qué grado cumplen con los

aspectos considerados. Para ello debes calificar cada una de las alternativas de
localización en relación a los factores poniéndoles una “nota”, que podría ser la que te
damos a continuación:

Calificación:

 MUY BUENA 4
 BUENA 3
 REGULAR 2
 MALA 1
 MUY MALA 0

109
 En el caso de las tunas “, los resultados fueron los siguientes:

Factores Alternativas
San francisco Ayacucho
Valor Calificación Valor Calificación
Cercanía a la fuente de 40 4 40 3
materias primas
Acceso a transporte y 30 1 30 4
comunicación
Cercanía al mercado objetivo 30 2 30 2
Costo del local 15 4 15 3
Disponible de mano de obra 15 4 15 3

4. Para decidir la mejor alternativa, debes multiplicar el valor que le has

atribuido al factor por la “nota” que obtuvo. La localización que obtenga un mayor
número de puntos es la mejor.

Factores San francisco Ayacucho

Cercanía a materias primas 40x4= 160puntos 40x3= 120puntos
Acceso a transporte y comunicación 30x1= 30puntos 30x4= 120puntos
Cercanía al mercado objetivo 30x2= 60puntos 30x2= 60 puntos
Costo del local 15x4= 60puntos 15x3= 45puntos
Cerca del domicilio de los 15x4= 60puntos 15x3= 45puntos
trabajadores
TOTAL 370 puntos 270 puntos
Como ves, de acuerdo con el ranking de factores se otorga 370 puntos a San
Francisco y 270 al local de Ayacucho. Gracias a esta técnica, los Gutiérrez ya saben
que el local de San Francisco cuenta con mejores condiciones para el negocio que tiene
en mente.

Errores frecuentes en la aplicación del ranking de factores.

 No definir bien los factores más importantes para el negocio.
 No incluir todos los factores posibles.
 Otorgar un peso equivocado a los distintos factores.
 Tener información insuficiente para calificar cada localización.

Puedes obtener información sobre los factores importantes para la localización

de tu negocio en:
 La cámara de comercio de tu localidad.
 La municipalidad
 Tus futuros clientes
 Otros productos, fabricantes y comerciantes de la zona.

110
 19. DISEÑO DEL PROCESO PRODUCTIVO25
El proceso productivo es el conjunto de actividades que emplean insumos
tangibles e intangibles, le agregan valor a éstas o los modifica, transformándolos en
productos.
El diseño del proceso consiste en la selección de inputs (insumos), operaciones,
flujos de trabajo y métodos para la producción de bienes y servicios. La selección de los
inputs comprende la elección de las combinaciones deseables de destrezas humanas,
materias primas y equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento
de las empresas y equipos, que sean consistentes con la estrategia de posicionamiento
de la empresa y con su habilidad y capacidad para conseguir estos recursos.

Se puede representar de la siguiente manera:

Estado inicial Proceso transformador Producto final

+ =

Insumos: Proceso Productos

Son aquellos elementos
sobre los cuales se efectuará
el proceso de
transformación para obtener
el producto final.
Suministros:
Son los recursos necesarios
para realizar el proceso de
transformación
Conjunto de operaciones que
realizan el personal y la
maquinaria para elaborar el
producto final.
Equipo productivo:
Conjunto de maquinarias e
instalaciones necesarios para
realizar el proceso transformador
Organización
Elemento humano necesario para
realizar el proceso productivo
Bienes finales resultado del
proceso de transformación
Subproductos:
Bienes obtenidos no como
objetivo principal del proceso
de transformación, pero con
un valor económico
Residuos o desechos
Consecuencia del proceso
con o sin valor

La descripción del proceso permite identificar la cantidad y calidad de la

materia prima, insumos y personal necesarios en la producción del producto, los
cuales se cuantificarán como costos operativos.

La utilización de diagramas que describan con mayor detalle el proceso

productivo estará en función al nivel de estudio del proyecto

25
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 129.

111
 19.1. Diagrama de Operaciones del Proceso
Herramienta que describe en forma sencilla las actividades consecutivas del
proceso de producción total.

19.1.1. La técnica del diagrama de producción

Para establecer cómo se va a producir, lo mejor es elaborar un diagrama que
represente de manera gráfica y en forma secuencial todas las etapas o estaciones que
componen el proceso productivo, desde el ingreso de la materia prima hasta el producto
final.

Pasos a seguir:

1. Lo primero que hay que hacer es identificar todas las etapas que
componen el proceso de producción. En el caso de tunas Maqno, sus propietarios se
informaron con otros productores y con los asistentes técnicos y descubrieron que el
procesamiento de la tuna requería las siguientes estaciones:

 Cosechar la tuna, cortándola desde la base con un pico para impedir que se
maltrate, y colocarla en una canasta;
 Transferir la tuna a cajones o jabas;
 Transportarla a la zona de acopio;
 Mantener el área donde se almacena fresca y ventilada para que la fruta se
mantenga en buen estado;
 Hacer una primera selección de las tunas, descartando las que no sirvan, y
lavar y desinfectar las que han sido elegidas;
 Cepillarlas, primero húmedas y después secas, para retirarlas las espinas;
 Secarla con corrientes de aire o paños;
 Encerar la tuna para mejorar su presentación,
 Realizar una última selección, para separar los frutos inadecuados para la
comercialización;
 Clasificar los frutos por color y tamaño;
 Empacarlos y etiquetarlos;
 Almacenarlos;
 Transportarlos.
2. Como segundo y último paso debes elaborar un gráfico que registres
estas etapas del proceso de manera secuencial. El resultado es lo que se conoce como
un diagrama de proceso de producción.

112
 La descripción del proceso productivo se facilita por medio de un diagrama de
flujo, o flujograma donde se detalla las etapas del proceso productivo o de servicio.

Ejemplos:
Diagrama de flujo de una pyme de servicio de lavado y planchado de ropa

ROPA SUCIA

AGUA ENJUAGUE AGUA

AGUA +
DETERGENTE LAVADO

AGUA ENJUAGUE AGUA SUCIA +

DETERGENTE

SECADO

PLANCHADO

Ropa limpia planchada

113
 Ejemplo: Una Pyme dedicada a la confecciones de ropa de trabajo para la industria.
Tiene el siguiente proceso productivo para la fabricación de los pantalones.
Proceso tiempo Maq./equipo N° operarios

110 mts de TELA

Horas 01 máquina cortadora

01 mesa de trabajo
3 01 tiza 01
TRAZADO Y 02 tijeras
CORTADO 02 reglas de sastre
01 cinta métrica
01 silla
01 calculadora
02 CONOS DE HILO
ARMADO Y COCIDO
CORTADO
02 máquinas rectas
21.75 02 sillas 02
 100 CIERRES 01 extinguidor
800 mts HILO

REMALLADO
01 maquina
2 remalladora 02
100 BOTONES 1.5 02

OJALADO Y PEGADO 01 máquina de

DE BOTONES ojalado
02 plancha
PLANCHADO 2 02
01 Mesa de trabajo

 100 BOLSAS 1 02
EMBOLSADO
____________

31.85 Horas x Jornada = 3.9 Jornales = 4 días

8 horas

LOTE: 100 pantalones

114
 19.1.2. La utilidad del diagrama
Por el diagrama es posible reconocer las etapas problemáticas y establecer
medidas preventivas para evitar complicaciones en la producción. Los propietarios de
tunas Maqno, por ejemplo, identificaron tres etapas que podían ser problemáticas. En el
siguiente cuadro puedes ver cuáles eran:

Etapa problemática Solución

La etapa de acopio, porque puede ocurrir que Elaborar un cronograma de acopio o
se cosechen más o menos tunas de las que cosecha para establecer cuándo y
es posible almacenar. cuánto se debe cosechar.
La etapa de lavado y secado, debido a que Instalación se un toque de agua.
hay poca agua en la zona y por lo general
esta racionada
La etapa de cepillado, que requiere gran Establecer dos turnos de seis horas para
cantidad de tiempo por lo que puede demorar esa labor.
el proceso.

El diagrama es útil también para establecer los objetivos de la producción y sobre

esa base asignar una cantidad limitada de tiempo para cada etapa. Antes de comenzar
a producir es conveniente realizar una prueba que permita observar el comportamiento
del proceso y determinar así tiempos de ejecución realistas para cada estación del
proceso. Asimismo, permite saber qué recursos se van a emplear, y el números de
personas que intervendrán en cada fase del proceso.
Esta misma prueba puede servir para descubrir los cuellos de botella, es decir,
aquellas etapas del proceso que, por requerir demasiado tiempo de

ejecución, retrasan todo el proceso.

Errores frecuentes en la elaboración de diagramas de producción

 No identificar todas las etapas del proceso.

 No ordenar las etapas de forma lógica.
 Saturar una etapa con demasiadas actividades en una sola estación.
 No identificar las etapas problemáticas.
 No fijar tiempos realistas de ejecución de una o más estaciones.

115
 Puedes obtener información sobre cómo elaborar el diagrama de producción de
tu producto a través de:

 Instituciones que ofrecen asistencia técnica.

 Experiencias de otros productores.
 Informes técnicos.
 Otra bibliografía especializada.

19.2. Estructura de Costos26

Con el funcionamiento del proyecto se brindarán productos y servicios al
mercado, ello originará el uso de recursos los que tendrán que ser clasificados y
cuantificados de tal forma que se incluya en la evaluación del proyecto

Se denomina costos a los recursos dados a cambio para alcanzar un objetivo

específico. Los costos pueden ser clasificados de la siguiente manera:

19.2.1. En relación a su Origen

- Costos Explícitos. Son aquellos que implican salidas reales de dinero,
comprenden el pago de sueldos, pago de materias primas, etc.
- Costos Implícitos. Llevan consigo el concepto de costos de oportunidad, implican
el uso por parte de la empresa de sus propios activos, por tanto no existen pagos
explícitos.

Ejemplos:

- Para un proyecto específico se va a utilizar un local comercial, el cual no está

registrado dentro de la inversión dado que pertenece a uno de los inversionistas.
Entonces por el uso de las tiendas no se considerará ningún pago por alquiler.
Este alquiler perdido es un costo de oportunidad (implícito) de utilizar ese
espacio, por tanto debe incluirse en la evaluación del proyecto.
- Carlos es propietario de una tienda que la gestiona él mismo, pero no se asigna
un sueldo. Aquí se incurre en un costo de oportunidad porque Carlos podría
percibir un sueldo en otro lugar.

26
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 175

116
- Jesús es un contador de una empresa de confecciones, debido a su esfuerzo
durante años compró una oficina en un centro comercial, el cual viene alquilando
a S/. 4800 anuales. Para inicios del próximo año está pensando renunciar a su
trabajo en el cual recibe S/: 21 000 anuales, para instalar su propio negocio de
asesoría, y así trabajar en forma independiente. Estima que sus gastos
operativos durante el año serían alrededor de S/. 10 000. ¿Cuánto debe ser el
ingreso que obtenga como mínimo para que su decisión sea la que está
pensando?

Primero, se tiene que establecer cuáles serían los costos totales en que se
incurría:

Costos explícitos

Gastos operativos 10 000

Costos implícitos

Costo de oportunidad del alquiler 4 800

Costo de oportunidad del sueldo 21 000

Costo Total 35 800

19.2.2. Por el Grado de Prorrateo

- Costos Totales. Son los costos acumulados que incurre una organización para
cumplir sus objetivos.
- Costos Unitarios. Es el costo por unidad de producto y/o servicio.

19.2.3. Por su Comportamiento con el Nivel de Actividad

- Costos Fijos. Son costos que no tienen relación con el volumen de producción y
están referidos a períodos de tiempo y rangos de producción, por ejemplo, los
alquileres, sueldos fijos, etc.
- Costos Variables. Estos varían en relación directa con el nivel de producción.
Aquí se puede mencionar la materia prima, la mano de obra directa, etc.

19.2.4. Por su relación con el bien

- Costos Directos. Son aquellos costos que pueden identificarse como parte del
costo de un producto determinado, por lo tanto se cargan directamente, así
tenemos la materia prima, mano de obra directa, etc.

117
 - Costos Indirectos. Son de naturaleza más general que no pueden identificarse
como parte primordial del costo, por tanto tienen que asignarse usando algún
método equitativo aproximado, por ejemplo, lubricantes, iluminación, sueldo de
supervisores. Etc.

19.2.5. Cuando fueron Calculados

- Costos Estimados. Son costos predeterminados que deben ser alcanzados en
el futuro.
- Costos Históricos. Son costos ya incurridos por la empresa.

Ejemplo:
Una editorial compra en enero 320 millares de papel a $.20 el millar, al mes utiliza
aproximadamente 80 millares y se produce 1000 libros; por tanto su costo en papel para
los siguientes meses seria:

Costo por libro (papel) = 1600/100 = 1.60

Qué sucedería si en marzo el papel sufre una variación de precio y sube a S/. 24
el millar en el mercado. En un contexto intertemporal, el costo de oportunidad de usar
un factor que se tiene en existencias es el costo de reposición (mercado) de ese factor.
Por tanto, el costo de uso del papel que se encuentra en existencia en marzo
sería:
Costo por libro (papel) = 1920/1000= 1.92

19.2.6. Por su relevancia

Costos hundidos. Son aquellos gastos que se han realizado y que no pueden
recuperarse, por tanto deben dejarse de lado cuando se toman decisiones económicas
en el futuro.

Ejemplos:

- Hace dos meses Inmobiliaria S.A. pagó $1 000 por una opción de compra de
una oficina, esta opción le da derecho a comprarlo a un precio de $ 20 000 por
lo que su gasto total sería de $ 21 000 en el caso que lo compre. Hoy observa
que se está ofertando una oficina semejante por la zona a un precio de $ 20 500.
¿Qué oficina debe comprar?

118
 El pago de $ 1 000 es irrecuperable que no debe afectar la decisión, por tanto el
costo económico inicial es de $ 20 000 y de la segunda es de $20 500, entonces
es más conveniente la oficina inicial.
- Cesar López, pequeño empresario, hace dos años compró un auto por el valor
de US$4200 y hace dos meses cambió accesorios en el que gastó US$100,
actualmente su auto lo puede vender a US$2500 debido a desperfectos que
pueden ser reparados a un costo de US$450 que lo volverían en condiciones
óptimas. En el mercado un vehiculo casi nuevo de similares características tiene
un valor de US$3100.¿Qué decisión debe tomar?

El valor de adquisición del auto y de los gastos de accesorios son costos

pasados que no se deben de tomar en cuenta en la decisión, porque
independientemente de lo que se opte esos gastos ya se realizaron y no
influirá en las alternativas.

Alternativa 1: Vender en las condiciones existentes

El ingreso neto que se genera es : US$2500

Alternativa 2: Repararlo

Costo de reparación : US$ 450

Costo de Oportunidad del auto reparado : US$3100

El ingreso neto que se genera es : US$2650

Entonces, la mejor decisión sería repararlo.

La estructura de costos del proyecto en los períodos de operación deben estar

conformado por:

a) Costos de producción:
1. Costos de materiales directos
2. Costos de mano de obra directa
3. Costos indirectos de fabricación:

 Materiales indirectos (aceites lubricantes, materiales de limpieza, etc.)

 Mano de obra indirecta (salario de supervisores, personal de mantenimiento,
etc.
 Gastos generales de fabricación (depreciaciones de equipo, alquileres, etc.)

119
 b) Gastos administrativos
c) Gastos financieros

19.3. Calculando de Costo Total y Unitario de Producción Proyectado

En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos
seleccionados (se recomiendan que estos sean de un año):

 El costo de producción total.

 El costo unitario de producción.

Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:

- Volumen de producción: Calculamos el volumen de producción en unidades,

el cual será igual al pronóstico de ventas en unidades más las unidades de
productos terminados (PT.) que deseemos mantener como stocks al final del
periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos terminados).
Esta información se denominara también Presupuesto de Producción.

- Requerimientos de materias primas (unidades): Para cada una de las

materias primas que componen el producto, multiplicamos el estándar de
consumo por unidad de producto calculado en el estudio técnico por las unidades
calculadas en el presupuesto de producción.

- Presupuesto de materias primas (montos): Para poder efectuar este cálculo

necesitamos estimar el costo unitario de adquisición de cada materia prima
utilizada en la fabricación del producto, a la hora de realizar esta estimación es
importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la
adquisición (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.).
Este costo unitario de adquisición se multiplicara por el requerimiento de
materias primas en unidades.

- Requerimiento de mano de Obra Directa (horas): Para cada uno de los

procesos que se realizan para la fabricación del producto, multiplicamos la tasa
de eficiencia laboral calculada en el estudio técnico (modulo V) por las unidades
estimadas en el volumen de producción.

- Presupuesto de Mano de Obra Directa (monto): Para poder efectuar este

cálculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que

120
son necesarios realizar para la fabricación de producto (tarifa laboral). Al
momento de realizar esta estimación es importante tomar en cuenta todos los
costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos,
contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de
obra directa se multiplicara por el requerimiento de mano de obra en horas.

Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricación:

El procedimiento para la estimación es el siguiente:

1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricación por ejemplo:

Dirección y supervisión de planta
 Materiales indirectos
 Mano de Obra Indirecta
 Energía Eléctrica
 Mantenimiento de Planta
 Suministros de Mantenimiento
 Seguros
 Alquileres
 Depreciación de Maquinaria y equipos de planta
2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a
estimar, el costo indirecto de fabricación, por ejemplo:
 Dirección y supervisión de planta: Horas por cada mes.
 Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes.
 Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
 Energía Eléctrica: Kilovatios consumidos por cada mes.
 Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.
 Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada
mes.
 Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada
año.
 Alquileres: Monto de alquiler por mes
 Depreciación de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor
de las maquinarias y equipos por cada año.

3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes

del costo indirecto de fabricación.

121
 4. Calculamos el costo indirecto de fabricación para el periodo seleccionado;
es necesario efectuar este cálculo buscando expresar todos los costos
indirectos de fabricación en un mismo periodo de tiempo (un año).

- Calculo del costo total de producción: Para calcular el costo total de

producción procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el
presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricación.

- Calculo del costo unitario de producción: Para calcular el costo unitario de

producción procedemos a dividir el costo total de producción entre el número de
unidades estimadas en el volumen de ventas.

19.4. Calculando el Gasto de Administración Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a
las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo
administrativo que se brinda el área de ventas y el área de producción.

En este rubro se debe considerar lo siguiente:

 Sueldos y salarios del área administrativa: A la hora de realizar esta

estimación es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir
por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.).
 Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de
carácter administrativo.
 Energía Eléctrica: Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se
consumirá en labores de carácter administrativo.
 Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área administrativa.
 Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento del área administrativa.
 Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres
utilizados en el área administrativa.
 Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del área
administrativa.

122
 19.5. Calculando el Gasto de Ventas Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a

las actividades de ventas o comercialización de la empresa, es decir todas las
actividades relacionadas con la promoción y venta del producto.

En este rubro se debe considerar lo siguiente:

 Sueldos y salarios del área de ventas: A la hora de realizar esta estimación

es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por
este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador,
etc.).

 Comisiones: Deberá de estimarse el porcentaje de comisión sobre ventas

que se pagara a los vendedores (efectuar esta estimación sobre las ventas
proyectadas).
 Suministros: En este rubro hay que estimar los suministros (útiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de
carácter comercial.
 Energía Eléctrica: Estimar el consumo de energía eléctrica que se estima se
consumirá en el área de comercialización.
 Alquileres: Asignar la porción del alquiler que le toca al área de
comercialización.
 Mantenimiento: Estimar los gastos de mantenimiento de esta área.
 Depreciación: Calcular la depreciación de los equipos, muebles y enseres
utilizados en esta área.
 Comunicaciones: Estimar el costo de teléfono y comunicaciones del área de
comercialización.
 Campañas publicitarias: Estimar el costo de actividades de publicidad y
promoción que se piensan realizar.

Aplicación práctica de costeo

Evaluando costos

Los esposos Gutiérrez saben que muchos empresarios enfrentan dificultades debido a que
no calculan adecuadamente sus costos, es decir, aquellos desembolsos de dinero que
deben realizar para producir los bienes o servicios de la empresa. Por eso, consideran que
ésta es una de las acciones más importantes en la producción de bienes y servicios. Y
tienen razón. Afortunadamente existen técnicas muy útiles para calcular y controlar los
costos de producción.

123
 PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UN COSTEO
1.- Lo primero es asegurar los costos en categorías. Para el caso de tunas
Maqno obtuvo la siguiente lista:
Materia Mano de obra Costos indirectos de producción
prima
Costos Gastos generales Mano de obra
Plantas Cosechadores (30) indirectos de indirectos
de tunas Operarios (15) producción
Jefe de
Cajas de cartón Servicios producción
(electricidad,
Canastas para agua, luz, Supervisión
cosecha teléfono) de calidad

Papel Operarios de
antihongos limpieza

Gastos
administrativ
os

Otros gastos

2.- Luego se ubica cada rubro con su respectivo costo según las cantidades de
producción planificada. En el caso de las tunas, el objetivo es producir 20 mil kilos. Sobre
esa base, se han establecido los siguientes costos.

Costos para la producción de 20 mil kilos de tunas

RUBRO COSTO (S/.)

Materia prima ( materiales directos)
Planta de tunas 16,000
16,000
Mano de obra (Mano de obra directas)
Cosechadores 10,500
Operarios 5,250
Costos indirectos de Producción 15,750
Costos indirectos de fabricación
Cera 260
Cajas de cartón 2,000
Canastas para la cosecha 300
Papel Antihongos 1,000
Gastos generales de producción
Servicios (electricidad, agua, teléfono ) 200
Mano de obra indirectas
Jefe de producción 1,500
Supervisión de calidad 1,200

124
 Operario de limpieza 3,50
Gastos administrativos 800
Otros gastos 600
subtotal 8,210

3.- Lo siguiente es sumar para obtener el costo de cada rubro.

materia prima mano de obra costos indirectos

s/. s/. s/.
16,000 15,750 8,210

4.-Por último, el costo total se obtiene sumando estos tres resultados. En el caso de las
Tunas Maqno, tenemos que:

materia prima mano de obra costos indirectos costo total

s/. s/. s/. s/.
16,000 15,750 8,210 39,960

El costo total de producir 20 mil kilos de tunas es de s/. 39,960.

19.6. Técnicas de costeo según el volumen de producción

Esta técnica sirve para calcular el costo de producción en relación con la cantidad
de bienes o servicios, y así obtener el costo unitario

 Costos variables. Son aquellos que verían según aumenta o disminuye el

volumen de producción. Por ejemplo, la materia prima, cajas de embalaje,
etiquetas, entre otros.

 Costos fijos. Son aquellos que hay que pagar siempre no importa si aumenta
la producción. Por ejemplo, los servicios, los sueldos, el alquiler.

Pasos seguir

1.- Se agrupan los costos según sean costos variables o costos fijos. A
continuación puedes ver la tabla que resultó al aplicar este paso al negocio de tunas:

125
 Costo Variable Costo Fijo
Recurso s/. Recurso s/.

Plantas de tunas 16,000 Sueldo de cosechadores 10,500

Sueldo de los operarios 5,250
Cajas de cartón 2,000
Servicios ( electricidad, agua, teléfono) 200
Cera 260 Jefe de producción 1,500
Canastas para la cosecha 300 Supervisor de calidad 1,200
Operario de limpieza 350
Papel antihongos 1,000
Gastos Administrativos 800
Otros Gastos 600
Costo Variable Total 19,560 Costo Fijo Total 20,400

Se suman todos los costos variables para obtener el costo variable total. Del mismo
modo se obtiene el costo fijo total. La suma de estos dos resultados nos dará el costo
total de producción.

Fuentes de información para

Costo Variable Total (S/.) S/. 19,560 + costos
Costo Fijo Total (S/.) 20,400  Proveedores de la
localidad.
=  Trabajadores de la
Costo total de producción (S/.) S/.39, 960 empresa.
 Presupuesto anteriores de
la empresa

3.- La técnica de costeo por volumen permite además calcular los costos fijos, variables
y totales por unidad de producción. Es decir, el costo unitario del producto

 Para obtener el costo fijo unitario debes dividir el costo fijo total por el número de
unidades producidas.
 Para obtener el costo variable unitario debes dividir el costo variable total entre el
número de unidades producidas.
 Para obtener el costo total unitario debes dividir el costo total de producción entre
el número de unidades producidas.

costo fijo 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥 𝟐𝟎, 𝟒𝟎𝟎

= = 𝐒 /. 𝟏. 𝟎𝟐
𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐢𝐝𝐚𝐬 𝟐𝟎, 𝟎𝟎𝟎
𝐜𝐨𝐬𝐭𝐨 𝐯𝐚𝐫𝐢𝐚𝐥𝐞 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥 𝟏𝟗, 𝟓𝟔𝟎
= = 𝐒 /. 𝟎. 𝟗𝟕
𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐢𝐝𝐚𝐬 𝟐𝟎, 𝟎𝟎𝟎
𝐜𝐨𝐬𝐭𝐨 𝐭𝐨𝐭𝐚𝐥 𝐝𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐜𝐢𝐨𝐧 𝟑𝟗, 𝟗𝟔𝟎
= = 𝐒 /. 𝟏. 99
𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐢𝐝𝐚𝐬 𝟐𝟎, 𝟎𝟎𝟎

126
 Errores frecuentes al calcular los costos
 Estimar los costos de manera imprecisa.
 Mezclar los gastos familiares con los gastos de la empresa.
 No considerar algunos costos por considerarlos insignificantes.
 No revisar los costos periódicamente.

¿Cuántas tunas debemos vender?

Los productos de tunas Maqno ya localizaron su empresa y calcularon los costos
de producir tunas. Los que les preocupan ahora es hacer las cosas bien y no gastarse
lo que ingrese por la venta de las tunas antes de recuperar lo que han invertido y cubrir
sus costos. Además, saben que producir tunas puede ser un buen negocio y han
previsto que puedan recibir S/. 4,000 de utilidades. La pregunta es: ¿Cuántas tunas
deben procesar y vender para lograr estos dos objetivos? Lo sabrán aplicando dos
técnicas: la técnica de punto de equilibrio y la técnica de costo – volumen – utilidad.

19.7. La técnica del punto de equilibrio

Esta técnica permite detener la cantidad mínima de bienes que se debe producir
para recuperar los costos de producción, es decir, para no perder ni ganar. Todo lo que
se produzca y venda por encima de esta cantidad serán ganancias.

Para aplicar es necesario conocer los costos fijos y variables de la producción,

que se obtienen aplicando la técnica de costeo por volumen que vimos en el capítulo
anterior.

19.7.1. ¿Qué es el punto de equilibrio?

El punto de equilibrio se define como la cantidad de productos que se venden
para no perder ni ganar. Cuando esto ocurre, significa que nuestros ingresos totales
son iguales a nuestros costos totales.

Por ejemplo, en el caso de tunas Maqno sabemos que los costos totales de
producción de 20,000 kilos de tuna son de S/. 39,960. ¿Cuántas tunas deberán vender
para no perder ni ganar?

Pero ¿Cuántos productos tengo que vender para recuperar mi inversión?

127
 Para saber cómo se calcula la cantidad de productos (C) que se debe vender
para cubrir los costos, es decir, el punto de equilibrio de la producción, tenemos que
realizar una sencilla operación matemática.

Para ello, repasamos lo siguiente:

1.- El punto de equilibrio se alcanza cuando los ingresos totales son iguales a los
costos totales:

INGRESOS TOTALES = COSTO TOTALES

2.- Los ingresos totales equivalen al precio de venta (P) multiplicado por la
cantidad de productos (Q):
INGRESOS TOTALES = P x Q

3.- Los costos totales son iguales a la suma de los costos fijos totales (CFT) más
los costos variables totales (CVT):

INGRESOS TOTALES = CFT + CVT

Si reemplazamos, tenemos que:

P x Q = CFT + CVT

4.-Tambien sabemos que el costo variable total (CVT) es igual al costo variable
unitario (CVU) multiplicado por la cantidad de producto (Q).

CVT= CVU x Q
Volvemos a reemplazar, y queda lo siguiente:

P x Q = CFT + (CVU x Q)

Lo que queremos saber es el valor de Q, es decir, la cantidad de productos que

se deben vender. Para ello, despejamos la variable C, con lo que obtenemos la siguiente
ecuación:
P x Q – CVU x Q = CFT
Q (P - CVU) = CFT
Q= CFT
P - CVU

128
 Así, la fórmula para averiguar cuál es el punto de equilibrio, o lo que es lo mismo,
la cantidad de productos que debemos vender para no perder, es la siguiente:

Fórmula para hallar el punto de equilibrio de la producción

CFT
𝑄=
P − CVU

19.7.2. Calculando el punto de equilibrio

Ahora que ya conocemos la fórmula de punto de equilibrio puedes averiguar la

cantidad de tunas que los Gutiérrez necesitan producir para recuperar sus costos de
producción. Todo lo que produzcan por encima de esa cantidad serán sus ganancias.

Pasos a seguir

El precio de venta ha sido fijado

1.- Conseguir la siguiente información por los esposos Gutiérrez
considerando sus costos totales
 Precio de venta (P)
sobre el número de unidades
 Costo fijos totales (CFT) producidas más un margen
deseado de utilidad.
 Costo variable unitario (CVU)

En el caso de tunas Maqno, por ejemplo, tenemos los siguientes datos:

 Precio de venta por kilos: S/. 3.00
 Costo fijo total por 20,000 kilos de tuna: S/. 20,400
 Costo variable unitario: S/. 0.97

2.-Se aplica la fórmula para calcular el punto de equilibrio. En el caso de tunas

Maqno, tenemos lo siguiente:

20,400 20,400
𝑄= = = 10,049
3 − 0.97 2.03

Los esposos Gutiérrez ya saben que si venden 10,049 kilos podrán recuperar
sus costos de producción. Este cálculo les permite saber, además, que para obtener
ganancias deberían producir y vender más de 10,049 kilos de tunas.

129
 19.8. La técnica de costos- volumen – utilidad
La técnica de costo – volumen- unidad permite calcular el volumen de
producción requerido para obtener una cantidad prefijada de utilidades. Así, por ejemplo,
los propietarios de tunas Maqno han dispuesto un objetivo de utilidades de S/. 4,000.

Pasos a seguir:
1.- Conseguir la siguiente información:
 Utilidad objetivo (Uo)
 Precio de venta (P)
 Costo fijo totales (CFT)
 Costo variable unitario (CVU)

En el caso de las tunas Maqno, por ejemplo, tenemos los siguientes datos:

 Utilidad objetivo: S/. 4,000

 Precio de venta por kilos: S/.3.00
 Costo fijo totales por 20,000 kilos de tuna: S/.24,400
 Costo variable unitario: S/.0.97

2.-Aplicar la siguiente formula, para conocer la cantidad de ventas que permitirán

obtener la utilidad objetivo:
Formula de Costo-volumen-utilidad

𝑈𝑜 + 𝐶𝐹𝑇
𝑄=
𝑃 − 𝐶𝑉𝑈

Si aplicamos,
4,000 + 20,400 24,400
𝑄= = = 12,019
3 − 0.97 2.03

Así, sabemos que los esposos Gutiérrez tendrán que vender 12,019 kilos de
tunas para obtener los S/.4, 000 utilidades que han previsto.

130
 Otro ejemplo de punto de equilibrio27:
Ejemplo 1: Panadería don Lucho

Don Lucho, dedicado al negocio de venta de tortas al por mayor, ha visto

últimamente incrementarse los costos de sus insumos. Cada torta tiene un precio de S/.
25. los costos variables unitarios son:

Harina y azúcar S/. 3.00

Mantequilla y huevos 3.50
Otros insumos 3.00

Los costos fijos semanales son:

Sueldos y salarios (4 personas) S/. 8.00

Alquiler de local y otros S/. 7.00

Calcule el nivel de ventas semanal, en unidades, para lograr el punto de equilibrio.

Solución

El costo variable unitario es:

Harina y azúcar S/. 3.00

Mantequilla y huevos 3.50
Otros insumos 3.00
Costo variable unitario 9.50

Los costos fijos totales son:

Sueldos S/. 800.00

Alquiler de local y otros 700.00
Total 1 500.00

La cantidad mínima que debe producir para cubrir sus costos es:

Q= 1500 = 97 unidades
25 – 9.50

27
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial, pág. 179.

131
El nivel de ventas para cubrir los costos es:

Q (soles) = 1 500 = S/. 2419.4

1 – 9.5
25
Gráficamente se tiene:

S/.

CT

2 419.4

1 500

Unidades

132
 Ejemplo 2:
Un negocio tiene una producción de 30 000 unidades anuales de su producto. Si
piensa obtener una utilidad de S/. 24 000, teniendo costos fijos por S/. 40 000. ¿Cuál
es el punto de equilibrio en unidades?

Solución:

Se tiene:

30 000 = 24000 + 40 000

MC

MC = 2.133

Punto Equilibrio = 40 000 = 187 53 unidades

2.133

Ejemplo 3:
En la determinación de la utilidad anual de un proyecto se utiliza la siguiente
información: los costos variables son S/: 10 por unidad, los costos fijos varían de
acuerdo al nivel de producción de la siguiente manera.

Producción Costo Fijo

0 - 12 000 80 000
12 001 - 20
100 000
000

Si el precio de venta es S/. 24 y se espera ventas por 15 000 unidades; además,

se desea una utilidad anual de S/. 140 000. ¿Cuántas unidades adicionales se tiene que
vender a un precio de S/. 20.

Solución:

Ingreso Total : 15 000 * 24 = 360 000

Costo fijo total : 100 000

Costo variable total : 15 000 * 10 = 150 000

110 000

133
 Si se vende 15 000 unidades se tiene una utilidad de S/. 110 000, pero se desea
obtener una utilidad anual de S/. 140 000, siendo la diferencia por completar S/. 30 000,.
Para lograrlo se tiene que vender unidades adicionales a un precio de S/. 20, incurriendo
solamente en costos variables, ya que los costos fijos ya están cubiertos.

Precio unitario : 20 -
Costo : 10
Utilidad : 10

Unidad = 30 000 = 3 000

10

Ejemplo 4:
Una fábrica produce 2 000 unidades de su producto por período, los costos fijos
son de S/.10000 y los costos variables de 15 000. si el 3 % de la producción son
defectuosos, cuál sería el nivel de producción mínimo para compensar los costos, si el
precio de ventas es S/.14 la unidad.

Solución:

La producción neta es:

P.N = 2 000 unidades * (0.97) = 1940

El costo variable unitario:

v = 15 000 = S/. 7.73

1 940

Q= C.F .
P-v

Q= 10 000 = 1 595 unidades

14 – 7.73

Para cubrir los costos, el nivel de ventas debe ser de 1959 unidades.

134
 RESUMEN

En esta segunda unidad, se consideran la mayor parte de los estudios de un proyecto

de inversión, que luego, van a señalar la posibilidad de que se haga o no realidad un
proyecto de inversión.

Es importante recordar las definiciones y conceptos básicos relacionados con un estudio

de mercado, de tal manera que, eso permitirá que se pueda recoger, mediante una serie
de técnicas, datos sobre el entorno de la empresa, los clientes potenciales, las
características del producto, las necesidades de los consumidores y otros aspectos de
relación entre la empresa y el mercado.

Así también, hay que considerar que la viabilidad legal trasciende los alcances del
estudio legal de cómo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de
las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la
actividad económica que desarrollara, las cuales pueden determinar que el marco legal
no hace viable el proyecto.

En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran

en los impactos resultantes de la producción de actividades económicas, de tal manera
que, el estudio ambiental, se hace indispensable en la elaboración de un proyecto de
inversión.

Asimismo, en la formulación y evaluación de todo proyecto se deben considerar los

efectos económicos asociados a la estructura organizacional (forma de dividir y
coordinar las actividades) que se adopten tanto en su fase de puesta en marcha como
durante su funcionamiento.

El estudio técnico define los aspectos fundamentales de la ingeniería del proyecto: el

proceso tecnológico de producción, el tamaño y la localización de la planta. Para el
afecto, se utiliza información proveniente principalmente de los estudios me mercado y
de la organización. Así también, es importante el estudio de localización de un proyecto
que permita determinar la mejor ubicación de la planta, o el lugar dónde se
comercializará el bien o servicio.

Finalmente, el estudio de la estructura de costos, es muy relevante para poder

determinar el precio de venta y otros mecanismos que permitan saber si el proyecto de
inversión generará la rentabilidad deseada para el inversionista.

135
 AUTOEVALUACIÓN
Luego de haber culminado la segunda unidad, a manera de autoevaluación, ustedes
pueden responder las siguientes preguntas:

1. Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos necesarios
para la formalización de la empresa los cuales inciden en los rubros operativos y
económicos del proyecto.
a) Viabilidad ambiental
b) Viabilidad legal
c) Viabilidad económica.
d) Viabilidad financiera

2. Es importante mencionar que la magnitud de la inversión a realizar y las

características del proceso productivo o servicio a brindar, permitirán al proyectista
definir el grado de profundidad de este estudio a desarrollar.
a. Estudio de mercado
b. Estudio de organización
c. Estudio Técnico
d. Estudio financiero

3. El registro de marcas es un trámite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos
Distintivos (OSD) de INDECOPI.
a) Verdadero
b) Falso

4. Señale la relación correspondiente:

a) La marca ( ) Asociación voluntaria de personas

b) Sociedad ( ) Cantidad de unidades para atender el mercado
c) Tamaño del proyecto ( ) Bienes o servicios
d) Productos ( ) Nombre o dibujos de los productos

5. De acuerdo a las características operativas y la envergadura del proyecto se deberá

definir el terreno y las construcciones que se requieren para las actividades
productivas y las de soporte.

a) De acuerdo
b) En desacuerdo

136
6. Colocar en el paréntesis la letra V o F si la expresión es falsa o verdadera:

a) Una vez determinada la localización puede suceder que un análisis más

profundo de las ventajas y posibilidades que esta nos otorga, nos lleve a
descubrir la posibilidad de desarrollar otros negocios…………………….. ( )
b) Las tareas no constituyen actividades con pasos lógicos y necesarios en la
realización de un trabajo……………………………………………….. ( )
c) El organigrama constituye una estructura organizativa bajo la cual funcionara la
empresa cuando esté operando………………………………………. ( )
d) En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se
centran en los impactos resultantes de la producción de actividades
económicas……………………………………………………………… ( )

7. Es la pérdida de valor de un activo de la empresa (construcciones, equipos,

maquinarias, etc.) por desgaste u obsolescencia, construyéndose en un rubro que
no genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino más bien en un registro
contable de un gasto.
a) Activo corriente
b) Depreciación
c) Gasto
d) Pasivo corriente

8. Son aquellos que implican salidas reales de dinero, comprenden el pago de

sueldos, pago de materias primas, etc.
a) Costos totales
b) Costos implícitos
c) Costos explícitos.
d) Costos unitarios

9. Para poder efectuar este cálculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno
de los procesos que son necesarios realizar para la fabricación del producto.
e) Presupuesto de materia prima
f) Presupuesto de costos indirectos
g) Presupuesto de mano de obra directa
h) Presupuesto de mano de obra indirecta

10. La amortización representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la

fase pre – operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero.
a) Falso
b) verdadero

137
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. b
2. c
3. a
4. b- c- d - a
5. a
6. V-F-V-V
7. b
8. c
9. c
10. b

138
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 47-179.

 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y

Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000, pág. 17- 66
 SAPAG, N (2000).: “Preparación y Evaluación de Proyectos” Edit. Mc.Graw Hill

 BELTRAN, A. (2001): “Evaluación Privada de Proyectos” Centro de

Investigación de la Universidad del Pacífico (CIUP).

Biblioteca Virtual

 Flórez, J (2010) Proyectos de inversión para las PYME. Editorial: Ecoe Ediciones.
Colombia.
 Sosa, M (2007). Fundamentos teórico-metodológicos para la evaluación
económico-financiera de proyectos de inversión. El Cid Editor. Argentina.

 Fernández L. (2010), Formulación y evaluación de proyectos de inversión.

Editorial: Instituto Politécnico Nacional. México.

 Sosa F. (2007) Fundamentos teórico- metodológicos para la evaluación

económico-financiera de proyectos de inversión. Editorial El Cid Editor
Publicado.

139
 III UNIDAD:
EVALUACION DE UN PROYECTO DE
INVERSIÓN

140
El contenido de la tercera unidad de aprendizaje ha sido tomado de:

 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica. El Saber Librería Editorial, pág. 155-290.
 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y
Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000, pág. 76 - 99

 Tomada de: Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la

Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación
Creer para crear. 2000, pág. 76 - 99

CAPÍTULO III: EVALUACION DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

1. LAS INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO EN UN PROYECTO

Un proyecto puede comprender el inicio de un nuevo negocio o su ampliación, el
cual para implementarlo necesitará un local donde operar, maquinarias, equipos y otros
elementos adicionales, todo esto conformará en términos monetarios el nivel de
inversiones del proyecto.

1.1. Componentes de la Inversión Total

Los desembolsos que se deben efectuar en la ejecución del proyecto se agrupan
en dos rubros: Inversión fija y Capital de trabajo.

1.1.1. Inversión Fija

Comprende el conjunto de requerimientos cuyos desembolsos originan cargos a
alguna cuenta de activo, se divide en:
1.1.1.1. Inversión Fija Tangible: Está constituido por bienes
muebles e inmuebles como el terreno, obras físicas, maquinarias y equipos,
etc. A excepción de los terrenos, la inversión tangible se incorpora en el
proceso de operación del proyecto bajo el término de depreciación, que no
implica desembolso de efectivo y sus efectos recaen en el cálculo del
impuesto a la renta.

La depreciación se calculará sobre el valor de adquisición, además, se

deben incluir los gastos incurridos tales como fletes, seguros, gastos de
despacho, derechos aduaneros, instalación, montaje, comisiones normales

141
 y otros similares que resulten necesarios para colocar a los bienes en
condiciones de ser usados, excluidos los intereses. El método de
depreciación a utilizarse será el de línea recta, salvo que la SUNAT autorice
otro método diferente.

1.1.1.2. Inversión Fija Intangible: Son aquellos gastos en que se

incurre para poner operativo el proyecto, tales como: gasto de puesta en
marcha que incluye la capacitación, pruebas, etc.; los gastos de
organización, que incluye gastos de constitución, asesoría, etc., el pago de
patentes y licencias adquiridas e imprevistas.

La inversión intangible al igual que la depreciación, origina un cargo contable

denominado amortización, que tiene efectos tributarios en la fase operativa.

Cuando el negocio está en operación, también se pueden presentar

desembolsos de capital tales como la adición o ampliaciones que implican un aumento
de la capacidad productiva y pueden ser capitalizados; los perfeccionamientos y mejoras
implican la modernización de edificios, equipos u otros bienes de activos. En general, el
costo de estas mejoras deben capitalizarse solamente en la medida en que se prolonga
la vida del activo correspondiente; también se pueden presentar reemplazos de equipos.

1.1.2. Capital de Trabajo

Para que el proyecto funcione no sólo se necesita de la infraestructura,
maquinarias y equipos, también se requieren recursos financieros que permitan
sostener la operatividad del negocio durante el tiempo en que se estime se reciban los
ingresos que cubran los egresos corrientes. Este período se denomina CICLO
OPERATIVO, se inicia cuando se adquiere la materia prima e insumos hasta que se
recibe el efectivo después que se han vendido los bienes.

Debido a las características de los negocios, el capital del trabajo toma distintos
valores, por ejemplo, para un negocio de fotocopiadora, el capital de trabajo sería el
monto para la adquisición de papel, insumos y efectivo. Para una farmacia, el capital de
trabajo estaría compuesto principalmente por el costo de adquisición de medicamentos.

En la cuantificación del capital de trabajo se considera:

- El dinero necesario para mantener un saldo mínimo de caja que afronte el pago
de gastos menores.
- Las facilidades en el pago que se otorgue a los clientes, las que serán
financiadas por el negocio.

142
 - Las facilidades que nos otorguen los proveedores en la cancelación de las
deudas; considerado como un beneficio, ya que financia parte de los recursos.
- Todo negocio debe contar con reservas que permitan enfrentar los desfases
entre las distintas funciones. Así, se consideran los inventarios y pueden ser en
materia prima, productos en proceso y productos terminados, los cuales deben
ser financiados.
2. CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO28

2.1. Método del ciclo productivo

Recomendable para proyectos nuevos, considera el total de recursos necesarios
para iniciar la operatividad del proyecto, tomando como referencia las características del
negocio y su ciclo operativo.

Manufacturas S.A.C.

Escenario 1
Para el cálculo de capital de trabajo, señor Martínez está tomando los costos y
las consideraciones del mercado en cuanto a las facilidades que se puedan obtener. Su
proyecto está estimando ventas mensuales de 200 unidades de su producto a un precio
de S/. 30; los costos por unidad son, en materia prima, S/.8; mano de obra, S/.4; los
costos fijos S/. 600 mensuales y gastos administrativos, S/.5.

Tomando como referencia negocios similares, se ha establecido:

 el 20% de las ventas se cobra por adelantado.

 El 40% de las ventas es a crédito a dos meses.
 La diferencia se cancela en el momento de la transacción.
 Por motivos de operación se prevé mantener un mes de inventario de
productos terminados y de materia prima.

Según estas condiciones el Sr. Martínez desea saber cuánto invertir en capital
de trabajo.

Solución

El costo unitario del producto es:

Materia prima = 8

28
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial. Pág. 155

143
 Mano de obra = 4
Costos fijos = 3
G. Administrativos = 5
C. Unitario = 20

Para el inicio de sus operaciones, el Sr. Martínez tiene que contar con cierta
cantidad de dinero que le permita producir el inventario que luego será ofertado en el
mercado. Además de ello se tiene que financiar el crédito concedido a los clientes, pero
se otorgan facilidades que se deducen de los montos anteriores.

Trabajo = Inventario + C. por cobrar – C. por Pagar

1 mes de inventario en prod. Terminados. : 200 x 20 = 4000

1 mes de inventario en materia prima. : 200 x 8 = 1600
40% de ventas al crédito a 2 meses : 0.40 x 200 x 30 x 2 = 4800
20% de ventas se paga adelantado : 0.20 x 200 x 30 = (1200)
9200

Escenario 2
El Sr. Martínez estimó que el negocio operaría normalmente durante 4 años, en
los cuales las ventas se incrementarán en un 10% anual. En este nuevo escenario se
preguntó cuál sería el capital de trabajo.

Solución
Los ingresos y costos para cada año son:
AÑO Unid. Variable C. Fijo Costo total C. Unitario

1 2400 40800 7200 48000 20.00

2 2640 44880 7200 52080 19.73
3 2904 49368 7200 56568 19.48

Según las condiciones del proyecto, se tiene:

Inventario M.P Inv. Prod. Ctas. por Financiamient C. Trabajo
AÑOS (1) Terminado (2) Cobrar (3) o al cliente (4) (1)+(2)+(3)-(4)

1 1600 4000 4800 1200 9200

144
 2 1760 4341 5280 1320 10061

3 1936 4714 5808 1452 11006

4 2136 5139 6408 1602 12081

Se describen los datos para el año 2: (ventas mensuales 220 Unid.)

 Inventarios de materias primas:

 220 unid. Mensuales * 8 soles = 1760

 Inventarios de productos terminados

 220 unid. Mensuales * 19.73 soles = 4341
 (El costo fijo unitario es igual a 600/220 = 2.73

 Cuentas por cobrar

 0.40*30*0.20*2 = 5280 soles

 Financiamiento de proveedores:
 220*30*0.20 = 1320 soles

El incremento de capital de trabajo se debe a la variación de las ventas,

requiriéndose para cada año el diferencial. Así, la inversión en capital de trabajo para
cada año es:

Año Inv. En C.T

0 9200
1 861
2 945
3 1075

145
 CASOS

Centro de esparcimiento
Para el análisis de un proyecto de esparcimiento, en el cual se brindará el
servicio de alquiler de piscina a cierta población, se ha considerado la siguiente
inversión:

Componente Costo (S/)

Inversión Fija Tangible

 Terreno 14000
 Infraestructura y construcción 21000
 Motor 2000
 Muebles y equipos 3000

Inversión fija Intangible

350
1. Constitución de 400
empresa 450
2. Licencia
3. Otros gastos
500
Capital de trabajo 200
400
a) insumos (tratamiento de agua) 1000
b) Útiles de limpieza
c) Personal
d) Bebidas y otros

Total inversión 43300

146
 Es importante resaltar en este punto la consideración de todos los activos a
utilizar por el proyecto, independientemente de su existencia y propiedad, por ejemplo,
para proyectos nuevos en algunos casos no se toma en cuenta el inmueble a usar, dado
de que es de propiedad del inversionista; esto es un error ya que se estaría subvaluando
la inversión. Aquí el inmueble debe ser considerado como un aporte del inversionista
(financiamiento) y se interna como un activo; la otra alternativa es incluirlo en los costos
operativos teniendo en cuenta el costo de oportunidad por su uso (considerarlo como
un alquiler).

Servicio de Fotocopiado
Karina Castro, conductora de una pequeña empresa, desea incursionar en el
negocio de fotocopiado en una institución bajo la modalidad de concesión, por lo cual
ha estimado la inversión de su proyecto.

Componente Costo ($)

Inversión Fija Tangible

 2 máquinas Fotocopiadoras 4000

 Otros equipos (guillotina, anilladora) 100
 Mostrador, estante y mesa 250

Inversión fija Intangible

100
 Constitución de empresa y otros

Capital de trabajo 65
100
6. Papel (12 millares) 21
7. Tapa plastificada )1 millar) 16
8. Tapa tipo mica (1 ciento) 20
9. Anillos (2 cientos) 10
10. Toner (1 unidad)
11. Caja mínima

Total inversión 4682

147
 Es necesario resaltar que, en la cuantificación de la inversión, se debe
considerar el impuesto general a las ventas

3. FINANCIAMIENTO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN29

Una vez identificadas las inversiones que requiere el proyecto, de deberá definir
la fuente de recursos que permita su ejecución.

Las fuentes de financiamiento del proyecto pueden ser por recursos propios, a
través de aportes del inversionista) si la empresa está funcionando las fuentes internas
son principalmente las utilidades retenidas o las Reservas Legales). También es posible
obtener financiamiento de fuentes externas al negocio por medio de préstamos, bonos
y otras modalidades.

Las entidades que se encuentran en el sistema de intermediación financiera son

principalmente:

 Bancos: Son aquellas entidades que conceden créditos en diversa modalidades con
recursos obtenidos del público en forma de depósito o bajo cualquier otra modalidad
contractual, con su capital y el que obtenga de otras fuentes de financiamiento.
 Caja Municipal de Ahorro y Crédito: Es aquella institución que capta recursos del
público y cuya especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento,
preferentemente a las pequeñas y microempresas.
 Caja Rural de Ahorro y Crédito: Es aquella que capta recursos del público y cuya
especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a la mediana,
pequeña y microempresa.
 Empresas de Desarrollo de la Pequeña y Microempresa (EDPYME): Es aquella
cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a los
empresarios de la pequeña y microempresa.
 Organizaciones No Gubernamentales: Cuya finalidad es brindar asistencia
financiera a las Mypes; intermedian diversas líneas de crédito provenientes de la
cooperación internacional.
 Empresa de Arrendamiento Financiero: Cuya especialidad consiste en la
adquisición de bienes muebles e inmuebles, los que serán cedidos en uso a
personas naturales o jurídicas, a cambio del pago de una renta periódica y con la
opción de comprar dichos bienes por un valor predeterminado.

29
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial. Pág. 163

148
 3.1. El Programa de Financiamiento
Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversión y financiamiento,
pues permitirá determinar aspectos tales como cuanto solicitar de préstamo y como
debe ser desembolsado para generar menores gastos en interés.
Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia
financiera sobre todo de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por
consiguiente debe ser bien administrado.

4. CALCULANDO EL PAGO DE UN PRÉSTAMO30

En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto
requiere que el préstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo
que necesita para llegar a estar en una posición financiera tal que pueda comenzar a
afrontar el pago del préstamo es de un año, por lo que se ha definido un periodo de
gracia de dicha duración.

Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una

microempresa se va a considerar las condiciones financieras promedio que podrían
encontrar en el sistema financiero, así tenemos que los supuestos que se plantean para
el caso son los que se detallan a continuación:

Préstamo (P): US$ 10 000

Tasa Anual de Interés (TEA): 17% (operación en moneda extranjera)
Forma de Pago: Trimestral, cuota constante
Periodo de Gracia: 1 año, durante el cual solo se paga intereses
Periodo de Pago: 3 años

Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de interés y un pago trimestral,

entonces hay que homogenizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efectúa
en función del pago, por lo que todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral.

Tasa Efectiva Trimestral (TET)

TET = (1 + TEA) m/n donde: m es el número de meses que contiene un

trimestre y n el número de meses que
contiene un año

TET = (1 + 0.1)3/12 – 1 = (1.17) ¼ - 1 = 1.0400314 – 1 = 0.0400314

30
Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág 78

149
 A continuación se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma
trimestral durante tres años, es decir, 12 trimestres:

Calculo de la Cuota Constante (R)

һ
R = Ρ *(1 + TET) - 1 donde: h es el número de trimestres que
TET*(1+TET) һ hay en el periodo de pago para este ejemplo

12
R = US$ 10000* (1+0.0400314) – 1 = US$ 10000* 0.6016124
0.0400314* (1 + 0.0400314)12 0.0400314*1.606124

R = US$1065.7

A continuación se desarrollaran los cálculos correspondientes al ejemplo

150
 CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

PERIODO SALDO DEL PRESTAMO

(Trim.) SERVICIO DE LA DEUDA

INTERES AMORTIZACION CUOTA

0 $10,000.00 0 0 0
1 $10,000.00 $400.31 0 $400.31
2 $10,000.00 $400.31 0 $400.31 PERIODO
3 $10,000.00 $400.31 0 $400.31 DE
4 $10,000.00 $400.31 0 $400.31 GRACIA
5 $9,334.60 $400.31 $665.40 $1,065.72
6 $8,642.56 $373.68 $692.04 $1,065.72
7 $7,922.82 $345.97 $719074 $1,065.72
8 $7,174.26 $317.16 $748.55 $1,065.72
9 $6,395.74 $287.20 $778.52 $1,065.72
10 $5,586.06 $256.03 $809.69 $1,065.72 PERIODO
DE PAGO
11 $4,743.96 $223.62 $842.10 $1,065.72
12 $3,868.15 $189.91 $875.81 $1,065.72
13 $2,957.28 $154.85 $910.87 $1,065.72
14 $2,009.95 $118.38 $947.33 $1,065.72
15 $1,024.70 $80.46 $985.25 $1,065.72
16 ($0.00) $41.02 $1,024.70 $1,065.72

151
 METODO DE CÁLCULO DE CADA COLUMNA

SALDO (S): Es lo que aún se debe del préstamo después de la amortización (A) que se ha realizado en el periodo.

Ejemplos: S1 = SO – A1 S1 = 10000 – 0 = 10000

S5 = S4 – A5 S5 = 10000 – 665.40 = 9334.60

INTERES (I): Es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de interés, en este caso la TET.

Ejemplos: I1 = SO*TET I1 = 10000*0.0400314 = 400.31

i6 = S5*TET I6 = 9334.60*0.0400314 = 373.68

AMORTIZACION (A): Es la parte de la cuota que destina a amortizar (pagar) el préstamo, se obtiene por diferencia.

Ejemplos: A5 = R – I5 A5 = 1065.72 – 400.31 = 665.40

A6 = R – I6 A6 = 1065.72 – 373.68 = 692.04

CUOTA (R): Es el pago que se efectúa en cada periodo, su cálculo ya ha sido detallado. Una parte de la Cuota va al pago de
interés y el resto a amortizar el préstamo. En el presente caso, estamos asumiendo el método de cuota fija, es
decir que durante el periodo de pago las Cuotas o pago total son iguales.
PERIODO DE GRACIA: Para el presente caso estamos asumiendo que durante esta etapa solo se pagan los intereses.

152
 5. PROYECCIÓN DE LOS INGRESOS31

5.1. Las Fuentes de Ingresos del Proyecto

El proyecto en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso,
dependiendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla,
entre las que se pueden citar:

 Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal
del proyecto.
 Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos.
 Ingresos Financieros.

De otro lado, es necesario mencionar que para fines de evaluación del proyecto, se
consideran como ingresos el valor residual del activo y la recuperación del capital de
trabajo.

5.2. Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio

Para el cálculo del rubro se requiere la información que se detalla a continuación:

 Pronostico de ventas, el cual contiene estimación de ventas expresadas en

unidades físicas por unidad de tiempo y por tipo de bien o servicio.
 Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los
métodos señalados en el estudio de mercado.

La valorización del pronóstico de ventas, es decir, su expresión en términos monetarios,

se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario.

5.3. Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o

Desechos.

Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos

susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al
proyecto.

La estimación de los ingresos por este concepto, se efectúa siguiendo una consecuencia
metodológica similar a la del acápite precedente.

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Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y Evaluación de Proyectos
de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág. 82

153
 5.4. Calculando los Ingresos Financieros
Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que estos se
generen por la colocación de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma
temporal, en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que
perciben dichos recursos.

El cálculo de dichos ingresos se efectúa considerando el monto de los recursos

disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la
tasa de interés que se puede percibir.

Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles

o estos son mínimos, no va ser de mayor relevancia la estimación de los ingresos
financieros.

5.5. El valor Residual del Activo

El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para
asignarle un valor en cualquier momento del horizonte temporal de proyección. Por
ejemplo, supongamos que se efectúa una proyección de diez años y que entre los
activos del proyecto está la construcción de la planta de producción. Al cabo de diez
años, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que de alguna manera debe
ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo cual se le reconoce como un
ingreso a ser registrado en el periodo del horizonte de proyección.

La valorización de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios,

siendo uno de ellos el asumir que será el resultado de restar al valor de adquisición del
activo fijo la depreciación que se ha acumulado durante los periodos considerando en
el horizonte de proyección. Si bien es cierto que podría haber divergencias entre esta
estimación y el valor de mercado que pudiera esperarse en la misma fecha, la
objetividad y el valor de los activos fijos en una microempresa, nos llevan a considerarlo
como el más conveniente para estos casos.

Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa
estrictamente para la elaboración de un flujo de caja para fines de evaluación del
proyecto, mas no en un flujo de caja contable convencional.

154
 6. EVALUACIÓN FINANCIERA BÁSICA32

6.1. ¿Para qué se evalúa un Proyecto de Inversión?

En los módulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, técnica y
legal del proyecto, así mismo se ha planteado el diseño de la organización que lo
administrara. Ha llegado el momento de usar la información obtenida para determinar si
el proyecto es viable financieramente, es decir; la evaluación financiera determinara si
los beneficios esperados por el inversionista justifican la ejecución del proyecto.

Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la información que ha obtenido
anteriormente es confiable y objetiva, a fin de garantizar que la evaluación se realizara
sobre la base de data cierta.

7. ¿CUÁL ES LA SECUENCIA METODOLÓGICA A SEGUIR PARA

EVALUAR EL PROYECTO?
Al nivel de una evaluación financiera básica, el contenido de la misma y los pasos
a seguir se muestran en el siguiente esquema:

 Elaborar el Flujo de Caja proyectado

 Elaborar el Estado de Pérdidas y Ganancias proyectado
 Elaborar el balance general proyectado
 Estimar los principales indicadores financieros y contables.
 Valor Actual Neto (VAN)
 Tasa Interna de Retorno (TIR)
 Periodo de Recuperación del Capital (PRC)

7.1. Los Tipos de Flujo de Caja

7.1.1. Flujo de Caja Económico: tiene como característica que entre los rubros
componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculado al
financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, cuota de pago), es
decir, se asume que la inversión ha sido financiada totalmente con recursos
propios.

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de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear. 2000. Pág. 84

155
 7.1.2. Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluyen los ingresos
y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversión por
terceros (préstamo, amortización, intereses y el efecto tributario del interés).

7.2. La Elaboración del Flujo de Caja.

Para la elaboración del flujo de caja es conveniente que se tenga presente los
criterios que se detallan a continuación:

 En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la información

que se requiere para formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en
los módulos precedentes, la cual debe ser ordenada de acuerdo al formato
que se desarrollara para tal fin.
 El segundo lugar, los proyectos de inversión a evaluar pueden ser de diversa
naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea válido para
cualquier proyecto, sino más bien que es una referencia que deberá ser
adecuada de acuerdo a las características particulares de cada uno.
 En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorización de rubros
componentes del flujo de caja es expresarlos en moneda extranjera (dólares
americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se toman como
referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el tipo
de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios
de referencia bajo este esquema.
 En cuarto lugar, es recomendable que la proyección del flujo de caja se
realice durante el primer año considerado periodos mensuales o
trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la estacionalidad,
ciclos productivos, entre otros aspectos. Para etapas posteriores dicha
proyección puede ser estimada en términos anuales.

El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma

parte del Flujo de Caja del proyecto, para lo cual hay que tener presente que en el ciclo
productivo hay un desfase entre la producción y las ventas, es decir, mientras se venden
las unidades producidas se requiere adquirir materia prima, pagar mano de obra, etc.,
lo cual se origina cambios en el capital de trabajo de proyecto.

7.3. El Formato del Flujo de Caja

El formato que presenta a continuación deberá ser adecuado a las
características y naturaleza del proyecto de inversión que se va a evaluar, adicionando

156
o eliminando rubros según sea el caso, por lo que se debe considerar que solo tiene
carácter referencial.

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

INGRESOS:

Son los ingresos generados por la venta

de un bien o servicio. Se consideran las
1. Ingresos por Ventas
ventas al contado y las cobranzas
efectuadas de las ventas al crédito.

Se consideran los intereses percibidos

por el manejo de los fondos disponibles
2. Ingresos Financieros
del proyecto, generalmente provenientes
de operaciones en el sistema financiero.

Son ingresos generados por conceptos

varios, tales como la venta de desechos,
3. Otros Ingresos
comisiones por servicios que
eventualmente brinda la empresa, entre
otros.
Total Ingresos 1+2+3

EGRESOS:

1. Compra de Materias Primas Según definición de componentes

presentada en el Modulo VIII

2. Mano de Obra Directa Según definición de componentes

presentada en el Modulo VIII

3. Costos Indirectos de Fabricación Según definición de componentes

presentada en el Modulo VIII, sin incluir la
depreciación.
4. Sub Total Costos de Producción 1+2+3

5. Gestos de Administración Según definición de componentes

presentada en el Modulo VIII, sin incluir la
depreciación.

6. Gestos de Ventas Según definición de componentes

presentada en el Modulo VIII, sin incluir la
depreciación.

7. Depreciación Es la suma de las depreciaciones

consideradas en Costos Indirectos de
Fabricación, Gastos de Administración y
Ventas, según el Modulo VIII

8. Amortización de intangibles

157
 Total Egresos 4+5+6+7+8

Utilidad Antes de Impuestos Total Ingresos – Total Egresos

Impuestos Se calcula sobre la utilidad proyectada

Utilidad Después de Impuestos Utilidad Antes de Impuestos – Impuestos

Más: Depreciación Se suman aquellos egresos que no

Amortización de intangibles representan desembolso de efectivo.

Se registra el monto invertido en cada

Menos: Inversión del Proyecto periodo según el programa de inversión.

Es el valor de los activos del proyecto

Más: Valor Residual estimados al final del horizonte temporal
de evaluación.

Es la variación del capital de trabajo en

Menos o Más: Cambio en Capital de Trabajo cada periodo, contablemente se define
como el activo corriente menos el pasivo
corriente.

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Utilidad Neta + Depreciación +

Amortización

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Saldo del cuadro anterior

Mas Préstamo Se registra en el periodo que

corresponde el monto del préstamo
obtenido, de acuerdo al programa de
desembolso del mismo.

Menos Amortización Corresponde al pago de préstamo

(amortización e interés) de acuerdo
a la tabla de Reembolso definida en
el Modulo VIII

Mas Efecto Tributario del Interés del Se calcula multiplicando la tasa de

Préstamo impuesto por el monto del interés.

FLUJO DE CAJA FINANCIERO FCE – Amortización – Interés +

Efecto Tributario.

En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al crédito son poco
significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, según corresponda, se

158
puede optar por considerar como supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100%
de las transacciones comerciales se realizan al contado.

7.4. La Tasa de Descuento

La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia
económica de un proyecto de inversión.

La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es rentabilidad que

debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementación y renunciar a
otra alternativa de inversión con similar nivel de riesgo.

El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deberá tener tasa de

referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuara entre
16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento económica y de 20 a 25% para la tasa
de descuento financiera.

7.5. Indicadores Financieros de Rentabilidad

7.5.1. Valor Actual Neto (VAN)
El VAN se define como el método para evaluar la rentabilidad de un proyecto de
inversión que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de
efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida en efectivo.

Flujos de Entrada (+): Ingresos, Valor Residual

Flujos de Salida (-): Inversión, Costos
VAN = Valor Actual INGRESOS – Valor Actual EGRESOS

En términos prácticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la

inversión y los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se
efectuó el cálculo de ingresos menos egresos. Así tenemos que la formula general para
el cálculo del VAN seria:

VAN = - INV + FLUJO 1 + FLUJO 2 + FLUJO 3 +………. + FLUJO n

( (1+i) (1+i)² (1+i)³ (1+i)n

En base a esta ecuación el VAN puede presentar los siguientes resultados:

159
 VAN = 0 significa que VA INGRESOS = VA EGRESOS

VAN < 0 significa que VA INGRESOS < VA EGRESOS

VAN > 0 significa que VA INGRESOS > VA EGRESOS

Criterio de Inversión:
Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0
En el caso que existen varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se
invertirá en aquel presente un mayor VAN.
Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la información
de inversión, el flujo de tesorería neto de dos proyectos y su VAN:

PROYECTO A

Tasa de descuento = 9%

-100 80 80 80 80

0 1 2 3 4 años

VAN = S/ 159.18

Tasa de descuento = 9%
- 200 100 100 100 100

0 1 2 3 4 años

VAN = S/ 123.97

Los cálculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes.

VAN A = - 100 + 80 + 80 + 80 + 80 = 159.18

1 + 0.09 (1 + 0.09)² (1 + 0.09)³ (1 + 0.09)⁴

VAN B = - 200 + 100 + 100 + 100 + 100 = 123.97

1 + 0.09 (1 + 0.09)² (1 + 0.09)³ (1 + 0.09)⁴

160
 Actualmente, estos cálculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras
o mediante el uso de hojas d calculo. La TIR se calcula en el Excel usando la función
financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si
la versión esta en inglés o castellano.

El concepto podría ser semejante al de amortización de un préstamo, donde la empresa

inversionista seria el prestatario y el proyecto el prestamista, de modo tal que la tasa de
interés aplicada seria la TIR. De este modo, dicha TIR estaría representando una
medida de rentabilidad, ya que sería la tasa que en función del flujo de tesorería que se
tenga hace que el valor presente de estos sea la Inversión Inicial.

Así mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa
que se aplique en la actualización.

7.5.1.2. Método del Valor Actual Neto – (VAN)

Este criterio de evaluación consiste en estudiar los montos obtenidos cada año
que dure el proyecto. Para ello, hay que averiguar el valor actual de esos montos y
compararlo con el de la inversión.
Para hallar el valor actual, es necesario conocer cuál es el valor futuro.

7.5.1.3. Técnica para hallar el valor futuro.

Existe un principio que dice: “Un sol hoy vale más que un sol mañana”. Y es así
porque el dinero, cuando simplemente lo guardamos, pierde valor en el tiempo. En
cambio, si lo invertimos o lo ponemos en una cuenta de ahorros durante cierto plazo,
nuestro dinero puede aumentar.
Imagina que tienes S/. 100. este monto es lo que en términos financieros se
denomina capital inicial. Si lo pones en el banco a una tasa de interés de 20 % anual, al
término de este plazo recibirás S/: 120, que es el valor futuro de tu dinero. Al proceso
de sumar intereses al capital inicial se le llama capitalización.

Pasos a seguir.
Obtener los siguientes datos:
- La tasa de interés que se recibirá por el dinero.
- El plazo durante el cual recibirá dicho interés
- Construir una tabla según el siguiente formato:

161
 AÑO CAPITAL TASA DE INTERESES VALOR
INICIAL INTERES (%) FUTURO

PRIMERO 1,000 20 200 1,200

SEGUNDO 1,200 20 240 1,440

1,440 20 288 1,728
TERCERO

Para calcular el valor futuro de un capital inicial, cuando el periodo de tiempo es

muy largo, puedes aplicar la siguiente fórmula:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Si aplicamos esta fórmula en nuestro ejemplo anterior, tenemos:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Valor futuro = 1,000 x (1 + 0.20)

= 1,728

7.5.1.4. Técnica para hallar el Valor Presente

Así como podemos conocer el valor futuro de nuestro dinero, podemos averiguar
el valor presente, es decir, cuánto dinero necesitaríamos tener hoy para obtener cierta
cantidad en el futuro.

Por ejemplo, la constructora F&F quiere saber cuánto necesita invertir hoy para
obtener S/. 1,728 dentro de 3 años, a una tasa de interés de 20 por ciento.

Pasos a seguir:

a. Obtener los siguientes datos:

- El monto deseado
- La tasa de Interés
- El plazo al cabo del cual esperamos recibir el monto deseado.

b. Aplicar la fórmula. Es sencilla: se obtiene despejando el valor actual de la

fórmula anterior:
Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Valor Futuro
Valor actual =
(1 + Tasa de interés)

162
 Para hallar el valor actual se usa la fórmula que vimos anteriormente:

Valor Futuro = Valor actual x (1 + tasa de interés)

Pasos a seguir:

- Construir el flujo de tesorería: que es un registro del dinero que se tiene que
invertir para realizar el proyecto y de las ganancias que se esperan recibir cada
periodo hasta el final del proyecto. Por ejemplo, el siguiente es un flujo de
tesorería de un proyecto que dura 4 años en el cual la constructora F&F piensa
invertir S/. 3,000.

Inversión Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

- 3,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000

Como puedes ver, la inversión se coloca con signo negativo, pues significa una salida
de dinero para la empresa. Los ingresos de cada periodo, en cambio, se ponen con
signo positivo o simplemente no se les pone signo.

Para evaluar un proyecto de inversión, se tiene que analizar el flujo de tesorería que
origina cada proyecto.

- Hallar el valor actual de los ingresos de cada periodo: Como vimos

anteriormente, la fórmula para hallar el valor actual es la siguiente:

Valor Futuro
Valor actual =
(1 + Tasa de interés)

En este caso, la tasa de interés la determinan los inversionistas en función de la

tasa mínima que esperan ganar con dicha inversión. En nuestro ejemplo, los
inversionistas han determinado una tasa mínima del 10 %, también conocida como tasa
costo de oportunidad (TCO).

163
 Líneas del tiempo del VAN (10%)
0 1 2 3 4

1,000 1,000 1,000 1,000

909.1

826.4

7.5.1.4.1. Hallar el valor actual neto

751.3
Para ello, se resta la inversión al valor actual total. Si el resultado es mayor
que cero, entonces conviene invertir en el proyecto. Si es menor que cero, no
conviene invertir en él.
683

3,169.8 Valor actual total

En el caso de Valor
la constructora
actual neto F&F, aplicamos
= valor actual - la fórmula y obtenemos el
inversión.
siguiente resultado:

Valor actual neto = valor actual - inversión

VAN = 3,169.8 - 3,000

VAN =169.8

Como el VAN es positivo, los inversionistas ya saben que sí les conviene

invertir en ese proyecto.

Criterio de Inversión
La decisión se adoptara al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo
de oportunidad) exigida al proyecto, así tenemos:

TIR < Tasa de Descuento se rechaza el proyecto

TIR = Tasa de Descuento es indiferente

TIR > Tasa de Descuento se acepta el proyecto

La TIR y el VAN darán el mismo resultado en la sección de alternativas entre

inversionistas simples, es decir que el VAN sea una función uniformemente
decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que
se presentó en el grafico precedente.

164
 La TIR calculada en base al flujo de caja económico recibe el nombre de
TIRE (Tasa Interna de Retorno Económica) y cuando se calcula en base al
flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa de Interna de Retorno
Financiera).

7.6. Método de la Tasa Interna de Retorno – (TIR)

Otra manera de ver si nuestro proyecto es rentable o no es a través del análisis
de la TIR, que permite conocer el nivel de rentabilidad cuando el valor actual de los flujos
de tesorería es igual a la inversión (es decir el VAN es igual a cero)

Por ejemplo si se invierte S/: 3,000, el valor actual de la suma de los montos que
produce esa inversión (flujos de tesorería) deberá ser igual a S/: 3,000. La TIR es aquella
tasa que iguala la inversión inicial con el valor actual de los flujos de tesorería. Se puede
hallar usando la siguiente fórmula.

Inversión = Valor Actual de los Flujos de Tesorería

Si reemplazamos:

F1 F2 Fn
Io = + +...+
(1 + TIR) (1 + TIR) (1 + TIR)

Pasos a seguir:

- Construir un flujo de tesorería. Para el caso de F&F (Ejemplo del VAN),

es el siguiente:
Inversión Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

-3,000 +1,000 + 1,000 + 1,000 + 1,000

- Igualar el valor actual de los flujos de tesorería con la inversión inicial y

hallar la TIR.

Para ello, utilizamos la fórmula que hemos visto hace un momento. Pero donde
va interés debemos colocar la TIR, que es la incógnita que debemos despejar.

1,000 1,000 1,000 1,000

+ + + = 3,000
(1 +TIR) (1 +TIR) (1 +TIR) (1 +TIR)

165
 Utilizando la técnica del tanteo, puedes otorgarle valores a cada TIR hasta
obtener un resultado. También puedes emplear una calculadora financiera. El resultado
es el siguiente:
TIR = 12.58%

Comparar la TIR con la tasa de costo de oportunidad (TCO) que habían fijado
los inversionistas. Si la TIR es mayor, se ejecuta el proyecto; si es menor, se descarta.

7.6.1. Periodo de Recuperación del Capital (PRC)

El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va
a demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de
alto riesgo. A mayor tiempo de recuperación será también mayor el tiempo que su capital
estará expuesto al riesgo.

Una limitación de este indicador radica en el hecho que solo analiza el flujo de
caja hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podría conducir a
decisiones erróneas si se evalúa el proyecto utilizando solo esta herramienta. Veamos
un ejemplo.

AÑOS

0 1 2 3

FLUJO 1 - 2000 1000 1000 3000

FLUJO 2 - 2000 1000 1000 5000

PRC 1 = 2 AÑOS
PRC 2 = 2 AÑOS

Nota: el saldo negativo del año 0 indica que el egreso ha sido mayor que el
ingreso, por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la
inversión inicial del proyecto.

Aparentemente, seria indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos,

en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo 2 mayor dicho
valor, el VAN será también mayor y por lo tanto, según el criterio de inversión sería el
seleccionado.

166
Una segunda limitación es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual
podría ser subsanado en la medida que se utilicen para el cálculo del PRC flujos de
tesorería descontados o actualizados.

Aplicación
El Periodo de Recupero de un Proyecto de Inversión, es el número de años que
se necesitan para recuperar la inversión inicial de fondos. Resulta de dividir la inversión
inicial sobre el promedio de los ingresos netos a producir.

Pueden darse dos casos:

 Cuando los ingresos netos son iguales.
 Cuando los ingresos netos son desiguales.

Caso a. Cuando los ingresos netos son iguales.

Inversión Inicial (I.I = 18,000

Ingresos Netos durante cinco años (I.N) = 5,600

0 1 2 3 4 5
Años

18,000 5,600 5,600 5,600 5,600 5,600

Inversión Inicial 18,000

Sabemos que: = 3.2 años
Ingresos Netos 5,600

1 año 12 meses 1 mes 30 días

0.2 años X 0.4 meses X

X = 2.4 meses X = 12 días

Respuesta: Significa que en 3 años, 2 meses y 12 días se recuperará la

Inversión Inicial.

167
 Caso b: Cuando los Ingresos Netos no son iguales

Inversión Inicial (I.I) = 18,000 AÑO I.N

Ingresos Netos durante cinco años
1 4,000
0 1 2 3 4 5 2 6,000
3 6,000
Años
4, 6, 6, 4, 4, 4 4,000
18, 5 4,000

Fórmula:

I.I - .IsNs < II El último año del I.N considerado en la sumatoria

+
I.N que sigue al
Correspondiente
Al del último año
Del I.N de la ..

Luego: II= 18,000

..IsNs < IN = 4,+ 6,+ 6, = 16,000 periodo

Entonces: 18,000 – 16,000 2

+ 3 +3 = 3.5 años
4,000 4

1 12 meses
0.5 X

X = 6 meses

Respuesta: Significa que en 3 años, 6 meses se recuperará la inversión

inicial.

7.7. Estados financieros proyectados

7.7.1. Estado de ganancias y pérdidas proyectado

La elaboración del Estado de ganancias y pérdidas tiene como objetivo la
identificación del movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se
deberán registrar en el momento que se emiten las facturas o se decepciona estas,
según corresponda. Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30%
a los 60 días, pero para los efectos fiscales el ingreso se computa en un 100% en el
momento de la facturación, es decir al inicio de la venta.

168
 Se deberá considerar que los ingresos y egresos de un Estado de ganancias y
pérdidas están referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto
General a las Ventas), en el caso de los egresos como salarios se deberán considerar
el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la empresa
retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentara el Esquema
del Estado de Pérdidas y Ganancias.

Estado de Ganancias y Pérdidas al……………………

Ventas xxx

Costo de ventas (xxx)

Utilidad Bruta xxx
Gastos Administrativos (xxx)
Gastos de ventas (xxx)
Utilidad Operativa xxx
Gastos financieros (xxx)
Otros ingresos xxx
Otros egresos (xxx)
Utilidad Antes de Impuestos xxx
Impuestos (xxx)
Utilidad (pérdida) Neta xxx

169
 Estado de ganancias y perdidas
Ingresos:
Son los ingresos generados por la venta de un bien o
1. Ingresos por Ventas servicio. Se consideran las ventas al contado y las
cobranzas efectuadas de las ventas al crédito.
Total
Ingresos
EGRESOS:
2. Compra de Materias
Primas
2. Mano de Obra Directa
3. Costos Indirectos de
Fabricación

4. Sub Total Costos de

Producción
Utilidad Bruta
5. Gastos de
Administración

6. Gastos de Ventas
Utilidad Operativa Utilidad Bruta – Gastos de Administración – Gastos
de Ventas

Se consideran los intereses percibidos por el manejo

7. Ingresos Financieros de los fondos disponibles del proyecto, generalmente
provenientes de operaciones en el sistema financiero.

Son ingresos generados por conceptos varios, tales

8. Otros Ingresos como la venta de desechos, comisiones por servicios
que eventualmente brinda la empresa, entre otros.
Utilidad Antes de Utilidad operativa + Ingresos Financieros + Otros
Intereses e Impuestos Ingresos
Intereses del préstamo

Utilidad Antes de Utilidad antes de intereses e impuesto – intereses del

Impuestos préstamo
Impuestos Se calcula sobre la utilidad proyectada

Utilidad Neta Utilidad Antes de Impuestos – Impuestos

170
 7.7.2. Balance General Proyectado

El Balance General está compuesto de dos grandes grupos:

- Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos
económicos de la empresa.
- El Pasivo y el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En
otras palabras nos muestra cómo se está financiando la empresa o su estructura
Deuda/Capital.

La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

Balance general al ……………………………..

Activo Pasivo

Disponible

Exigible

Realizable

Activo Patrimonio
inmovilizado

BALANCE GENERAL
Activos Los activos son todos aquellos bienes materiales o
intangibles que la empresa posee y que han sido
financiados por dos tipos de fuentes los pasivos y el
Activo corriente patrimonio.
1. Disponible Incluye las disponibilidades que la empresa posee,
tales como el dinero en efectivo, que pueden ser
utilizados como medio de pago por la empresa de
manera inmediata.
2. Exigible Representa el importe que les deben a la empresa
por las ventas a sus clientes que se realicen durante
el año.
3. Realizable Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta
(productos terminados/ mercaderías), para la
fabricación de sus productos (materias primas) y la
mantenimiento de sus servicios (repuestos,
materiales auxiliares, etc.).

171
Activo No Corriente
4. Inmuebles, Maquinarias y Representa el valor neto de los terrenos, edificios,
Equipos Netos maquinarias, mobiliario, etc. De la empresa es decir
su valor de adquisición menos la depreciación
acumulada.
Otros Activos
5. Activos Intangibles Netos Los activos intangibles están constituidos por todos
los bienes inmateriales y servicios necesarios para la
puesta en marcha del negocio.
Total Activos
Pasivos Los pasivos son recursos provistos por terceros
Pasivo corriente
6. Deuda de Corto Plazo Incluir en este punto todos los préstamos bancarios
de corto plazo tomados por la empresa, se debe
considerar sobregiro, pagares prestamos, cartas de
crédito de importación
7. Parte corriente de una Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas
deuda de largo plazo a largo plazo por préstamos, arrendamientos
financieros, etc.
8. Cuentas por pagar Representa el total que la compañía le debe a sus
comerciales acreedores por suministros e insumos.
9. Otros pasivos corrientes Detallar remuneraciones y participaciones de los
trabajadores por pagar, incluye adelanto recibido de
cliente, etc.
Pasivo No Corriente
10. Deuda a largo plazo Incluir la parte no corriente de todas las deudas de
largo plazo tomadas por la empresa. Se debe
considerar préstamos, leasing, etc.
En el patrimonio podemos encontrar dos fuentes
Patrimonio clásicas el capital social y las utilidades.
11. Capital Social El capital social lo constituye el aporte de los
accionistas. El capital social constituye una fuente de
largo plazo.
12. Donaciones Representa el monto entregado por personas
naturales o jurídicas de manera gratuita.

13. Utilidad del ejercicio Es el monto de utilidad obtenida durante el actual

periodo
14. Utilidad Acumulada Es la suma de las utilidades de los ejercicios
anteriores al periodo actual.
TOTAL PASIVO Y 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14
PATRIMONIO

172
 8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En las conclusiones se deberán presentar los aspectos más significativos de

cada capítulo del proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto es viable
o no.

Básicamente, a través del desarrollo de este módulo debe presentarse el

sustento de los siguientes aspectos:

 La viabilidad comercial.
 La viabilidad legal y ambiental
 La viabilidad técnica
 La viabilidad financiera.

Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y

mostrar las estrategias que se implementaran para incursionar con éxito en el mercado.

Finalmente se deberá recomendar o no su ejecución. Pueden haber casos en

los cuales no se llegue a una conclusión definitiva con relación a aspectos específicos
del proyecto, pudiéndose recomendar la profundización en algunos de los temas
estudiados.

9. CONSIDERACIONES A TOMAR EN CUENTA PARA LA

ELABORACIÓN DE LOS PROYECTOS EMPRESARIALES33
- Nombre de un Proyecto Empresarial

El nombre que se asigne a un proyecto empresarial deberá cumplir con las

características siguientes:

1 Englobe y resume lo que se pretenda lograr con el proyecto.

2 Deberá responder a las preguntas. ¿Qué se va hacer?

Ejemplos:

 Servicios de Desarrollo Empresarial para Mypes de la ciudad ZZZ

 Mejoramiento de la productividad en la empresa de Confecciones XXX
 Servicio de comercialización de Computadoras en el Distrito de San Pablo.

33
Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación estratégica. El Saber
Librería Editorial. Pág. 289

173
10. CONTENIDOS MÍNIMOS PARA PRESENTAR EN UN PROYECTO DE
INVERSIÓN
I. RESUMEN EJECUTIVO
En este resumen, se deberá presentar una síntesis del estudio que contemple
los siguientes aspectos (se recomienda hacerlo una vez terminado el estudio)
a. Nombre del proyecto
b. Justificación
c. Objetivo del proyecto
d. Balance oferta y demanda de los bienes o servicios del Proyecto
e. Descripción del servicio o producto
f. Inversión
g. Resultados de la evaluación económica financiera.

II. ASPECTOS GENERALES

a. Naturaleza: Identificar y clasificar al proyecto según sus características

b. Área de Influencia y ubicación: El área de influencia es el ámbito geográfico
en donde el proyecto influirá con sus operaciones.
c. Unidad Ejecutora: Es la entidad que se encargará de poner operativo al
proyecto.
d. Justificación del Proyecto: Explicar la necesidad (oportunidad y/o problema
que se presenta en la zona de influencia del proyecto
e. Objetivos
Objetivos del proyecto: Definir en forma clara lo que se propone lograr con la
ejecución del proyecto
Objetivos del Estudio: Se refiere a lo que se espera demostrar con el estudio
f. Antecedentes
Antecedentes Sistemáticos.- Son todos aquellos estudios que han sido
realizados por terceros, que estén relacionados
Antecedentes No Sistemáticos.- Son las opiniones de expertos sobre el
tema del proyecto
g. El Entorno macroeconómico
Análisis
Análisis Tendencial: aquí se identifica y describen en el tiempo las variables
macros (económicas, sociales, tecnológicas, sectoriales, etc.) que influirán en
forma positiva o negativa en el desarrollo del proyecto.

174
 Análisis coyuntural: describir aquellos factores y/o variables cuya
modificación en el corto plazo afecten al proyecto.

h. Escenarios
Son las condiciones que se presentarían en base al conjunto de estimaciones de
las variables realizadas en base al punto anterior, en donde se evaluará la
viabilidad del proyecto.

III. ESTUDIO DE MERCADO

3.1 El mercado consumidor
Describir las características de las necesidades de los usuarios y estimar la
demanda actual, luego proyectar la demanda a lo largo del horizonte de
evaluación del proyecto, especificando los supuestos utilizados.

3.2 El mercado competidor

Describir el comportamiento y características de las empresas, la estructura
competitiva, los tipos de competencia en la zona de influencia del proyecto.
Calcular la oferta y estimarla en el horizonte de evaluación

3.3 El mercado proveedor

Describir la influencia y características de las entidades que suministrarán
productos y/o servicios al proyecto.

3.4 Balance de la Oferta y Demanda

Comparar la demanda y oferta futura del producto o servicio identificado,
además, detallar el mercado objetivo que se pretende satisfacer

3.5 Estrategias de Ingreso al Mercado

Una vez establecido el segmento de mercado en el que va actuar el proyecto, es
imprescindible definir el conjunto de estrategias que se empleará con relación al
producto, precio, promoción y distribución.

IV. ESTUDIO TÉCNICO

4.1 Localización
Describir los factores a tomar en cuenta para determinar la localización del
proyecto.

175
 4.2 Tamaño
Describir los factores que influyen para determinar el tamaño del proyecto

4.3 Ingeniería del proyecto

Para aquellos proyectos que impliquen actividades de producción es necesario
determinar el tipo de proceso a utilizar, los requerimientos de máquinas y
equipos, la disposición del espacio

4.4 Organización del proyecto

Definir un esquema de organización y administración del negocio.

4.5 Aspectos legales

Precisar la forma legal de constitución de la empresa y el régimen tributario
adecuado al negocio

V. ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO

5.1 La Inversión del proyecto
Cuantificar monetariamente todos los requerimientos del proyecto.

5.2 Financiamiento
Una vez identificado la inversión que se requerirá, se debe definir la fuente de
recursos que permita su ejecución, ya sea mediante aportes de socios o deuda.

5.3 Presupuestos
Construir el presupuesto de ingresos y egresos sobre la base del programa de
actividades definidos en los puntos anteriores.

5.4 Construcción del Flujo de Caja

Construir el estados de Ganancias y Pérdidas, el Flujo de Caja Económico y
luego el Financiero.

5.5 Evaluación
Determinar la viabilidad del proyecto, que será sustentando con los indicadores
de rentabilidad, utilizando para ello distintos escenarios de estudio.

176
VI. Conclusiones y recomendaciones
VII. Anexos
Adjuntar toda información que permita verificar y/o sustentar los supuestos
utilizados.

Estructura para la presentación final del proyecto de inversión:

1. Carátula
2. Índice
3. Agradecimiento (opcional)
4. Presentación

I. Resumen ejecutivo del proyecto.

II. Información General
III. Estudio de Mercado
 Análisis de la oferta. Proyección de la oferta
 Análisis de la demanda. Proyección de la demanda
 Segmento de mercado
 Elaboración de las encuestas (tabulación, gráficas e interpretación)
 Conclusiones de la encuestas.
 Estrategias de marketing. Considerar las 4Ps del Mk.

IV. Estudio Legal

 Personería jurídica de la empresa
 Constitución de la empresa.
 Gastos de constitución.
 Considerar implementos, registros y otros gastos de constitución

V. Estudio Técnico
 Diagrama de proceso
 Maquinaria, equipo, herramientas a utilizar
 Mano de obra directa e indirecta a emplear.
 Tamaño del proyecto.
 Ranking de factores.
 Conclusiones del estudio

VI. Estudio de Organización.

 Puestos de trabajo.
 Organigrama.
 Manual de organización y Funciones (MOF)

177
VII. Estudio Ambiental
 Fundamentar si su proyecto colabora con el cuidado del medio ambiente
y/o la salud de las personas.

VIII. Estudio de costos y gastos

 Cuadro de costos del producto y/o servicio
 Considerar los costos: directos e indirectos, fijos y variables

IX. Estudio de inversión y financiamiento.

 Cuadro de inversiones.
 Cuadro de financiamiento.

X. Proyección de ingresos.
 Flujo de caja

XI. Evaluación financiera

 Indicadores financieros: VAN, TIR, PR

XII. Conclusiones y recomendaciones

178
 RESUMEN

En esta tercera unidad, se analizan los aspectos económicos financieros del

proyecto de inversión. Un proyecto puede comprender el inicio de un nuevo negocio o
su ampliación, el cual para implementarlo necesitará un local donde operar,
maquinarias, equipos y otros elementos adicionales, todo esto conformará en términos
monetarios el nivel de inversiones del proyecto.

En primer lugar, se analiza la inversión total de un proyecto. Los desembolsos

que se deben efectuar en la ejecución del proyecto se agrupan en dos rubros: Inversión
fija y Capital de trabajo.

En seguida, de deberá definir la fuente de recursos que permita su ejecución.

Las fuentes de financiamiento del proyecto pueden ser por recursos propios, a través
de aportes del inversionista) si la empresa está funcionando las fuentes internas son
principalmente las utilidades retenidas o las Reservas Legales). También es posible
obtener financiamiento de fuentes externas al negocio por medio de préstamos, bonos
y otras modalidades.

Luego, se hacen cálculos relacionados con los ingresos que obtendrá el

proyecto, ya sea por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal del
proyecto. Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos o por ingresos
financieros. Es decir, se pone en práctica el flujo de caja que va a tener el proyecto de
inversión. Además se consideran la elaboración del Estado de Pérdidas y Ganancias
proyectado, el balance general proyectado, los principales indicadores financieros y
contables, tales como: Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Periodo
de Recuperación del Capital (PRC)

Finalmente, se propone algunas consideraciones que se deben tener en cuenta

e la hora de elaborar proyectos empresariales, así como los contenidos mínimos que
debe tener un proyecto de inversión al momento de su presentación.

179
 AUTOEVALUACIÓN

1. Está constituido por todos los bienes de capital que son indispensables para el
funcionamiento del proyecto, entre estos activos se pueden mencionar los
siguientes: Construcciones, maquinarias y herramientas, Terreno, Vehículos, etc.
a. Activo intangible
b. Activo tangible
c. Capital de trabajo
d. Activo corriente

2. El activo necesario para cubrir los egresos de la empresa cuando recién se inicia se
denomina:
a) Activo intangible
b) Activo tangible
c) Capital de trabajo
d) Activo fijo

3. Permitirá determinar aspectos tales como cuánto solicitar de préstamo y cómo debe
ser desembolsado para generar menores gastos en interés.
a) Programa de inversiones
b) Programa de préstamos
c) Programa de financiamiento
d) Todas las anteriores

4. Tiene como característica que entre los rubros componentes no incluye los ingresos
y egresos de efectivo vinculado al financiamiento de la inversión por terceros
(préstamo, cuota de pago), es decir, se asume que la inversión ha sido financiada
totalmente con recursos propios.
a. Flujo de Caja Financiero
b. Flujo de Caja Económico
c. Flujo de Caja
d. Flujo de Caja Proyectado
5. Entre sus componentes incluyen los ingresos y egresos de efectivo vinculados al
financiamiento de la inversión por terceros (préstamo, amortización, intereses y el
efecto tributario del interés).Señale la relación correspondiente:
a. Flujo de Caja Financiero
b. Flujo de Caja Económico
c. Flujo de Caja
d. Flujo de Caja Proyectado

180
6. Señale la relación correspondiente:

a) Período de gracia ( ) Valor presente de la inversión y los flujos de caja netos

( ) Asigna un valor en cualquier momento del horizonte
b) Tasa de descuento
temporal de proyección
c) VAN ( ) En esta etapa solo se pagan los intereses
d) Valor Residual ( ) Evalúa la conveniencia económica de un proyecto de
inversión.
7. Colocar en el paréntesis la letra V o F si la expresión es verdadera o falsa :

a) Será conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > 0………… ( )

b) En el caso que existen varios proyectos alternativos con VAN > 0, entonces se
invertirá en aquel presente un menor VAN….………………………………….( )
c) Cuando la TIR es igual a la Tasa de Descuento, entonces se es indiferente a la
realización de un proyecto …………………………………………………. .. …( )
d) Cuando la TIR es menor a la tasa de descuento, entonces se rechaza el
proyecto……………………………………………………………………………..( )

8. Respecto a la siguiente expresión: “El inversionista muchas veces considera

relevante evaluar cuánto tiempo se va a demorar en recuperar el capital
invertido, especialmente en el caso de inversiones de alto riesgo. A mayor tiempo
de recuperación será también mayor el tiempo que su capital estará expuesto al
riesgo.”, usted está:
a) De acuerdo
b) En desacuerdo

9. El Balance General determina la estructura financiera y de inversiones de una

empresa
a) Falso
b) Verdadero

10. El costo y gasto fijo es aquel que se mantiene constante ante cambios en el nivel de
producción; es decir, que ante aumentos o disminuciones en el número de unidades
fabricadas estos costos y gastos se mantienen iguales

a) Falso
b) Verdadero

181
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIÓN

1. b
2. c
3. c
4. b
5. a
6. c - d - a – b
7. V-F-V-V
8. a
9. b
10. b

182
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Andía, W (2007), Proyectos de Inversión, guía para su formulación y evaluación

estratégica. El Saber Librería Editorial.

 Cooperación Técnica del BID-ATN/ME-7138-PE: Manual para la Formulación y

Evaluación de Proyectos de Inversión. Lima-Perú. Fundación Creer para crear.
2000.
 SAPAG, N (2000).: “Preparación y Evaluación de Proyectos” Edit. Mc.Graw Hill

 BELTRAN, A. (2001): “Evaluación Privada de Proyectos” Centro de

Investigación de la Universidad del Pacífico (CIUP).

Biblioteca Virtual

 Flórez, J (2010) Proyectos de inversión para las PYME. Editorial: Ecoe Ediciones.
Colombia.
 Sosa, M (2007). Fundamentos teórico-metodológicos para la evaluación
económico-financiera de proyectos de inversión. El Cid Editor. Argentina.

 Fernández L. (2010), Formulación y evaluación de proyectos de inversión.

Editorial: Instituto Politécnico Nacional. México.

 Sosa F. (2007) Fundamentos teórico- metodológicos para la evaluación

económico-financiera de proyectos de inversión. Editorial El Cid Editor
Publicado.

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