SESIÓN+5+-+Larsen+ (2015) +CAP+2+Social+Cognition en Es PDF

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CAPÍTULO
Cómo pensamos
Cognición
el mundosocial
social
CAPÍTULO
CONTORNO
Heurística: cómo reducimos nuestro esfuerzo en la

cognición social
Representatividad: Juzgando
por semejanza
T
Disponibilidad: "Si puedo recuperar instancias, deben
ser frecuentes"
Anclaje y ajuste: el lugar donde comienza

cerca de Ground Zero en la ciudad de Nueva York creó muchos conflictos. Aquellos en el
hace la diferencia
PROPUESTA DE CONSTRUIR AMOSQUE DENTRO DE UN CENTRO CULTURAL ISLÁMICO
lado anti-mezquita se oponen vehementemente a la mezquita que se está construyendo donde
Status Quo Heuristic: "Lo que es, es bueno"
los desarrolladores quieren construirlo. Estas personas dicen que, por supuesto, la mezquita se puede construir en cualquier lugar
Esquemas: marcos mentales
que permita la ley, pero las "sensibilidades" exigen que se mueva "más lejos".
para organizar la información social
El impacto de los esquemas en la cognición social: atención,

Por otro lado, el alcalde Michael Bloomberg ha dicho que no podemos permitirnos que nos convenzan de
codificación, recuperación
la idea de trasladar la futura ubicación de la mezquita planificada. Afirma que no hay justificación para moverlo, Priming: ¿Qué esquemas guían nuestro
pensamiento?
que la oposición tiene una idea completamente equivocada. En su opinión, ubicar la mezquita en otro lugar
Persistencia del esquema: por qué incluso los esquemas
significa que los terroristas del 11 de septiembre han logrado su objetivo de intimidarnos a la sumisión y / o
desacreditados a veces pueden influir en nuestro
hacernos luchar entre nosotros. pensamiento y comportamiento
Razonamiento por metáfora: cómo las actitudes y el
comportamiento social se ven afectados por figuras

Quizás un análisis psicológico social de cómo la gente piensa sobre el mundo social pueda ayudarnos retóricas
a deconstruir este conflicto. Como verá en este capítulo, la gente suele utilizar atajos mentales o reglas Automático y Controlado
Procesamiento: dos modos básicos de
generales para llegar a juicios. Uno que la gente usa mucho se llama representatividad heurística, una regla
pensamiento social
empírica en la que las personas juzgan un evento actual considerando cuánto se parece a otro evento o Procesamiento automático y comportamiento social
automático
categoría. Uno de los síntomas clave de juzgar por representatividad se llama "ignorar la tasa base". Veamos
Los beneficios del procesamiento automático: más allá de
cómo esto puede ayudarnos a comprender el debate sobre la ubicación de la mezquita en Nueva York.
la mera eficiencia
VIDA SOCIAL EN UN MUNDO CONECTADO

Tratar con la información
y mejorar las opciones
En el momento del ataque del 11 de septiembre, había alrededor de 900 millones de musulmanes pacíficos en el
Fuentes potenciales de error en la cognición social:
mundo. Estamos hablando de árabes en todo el Medio Oriente, pero también de Turquía, India, Indonesia y partes de
por qué la racionalidad total es más rara de lo que
cree
África. Y, por supuesto, esos 900 millones incluyen a los 6 millones de musulmanes que viven en Estados Unidos. En
Una "inclinación" básica en el pensamiento social:
cuanto a los números de Al-Qaeda, en el programa "This Week" de ABC en junio de 2010, Leon Panetta (Director de la
nuestra poderosa tendencia a ser demasiado
CIA) dijo que probablemente hay menos de 50 miembros de Al-Qaeda escondidos en Pakistán. Pero permitamos la optimistas
Fuentes de error específicas de la situación en la

posibilidad de que haya miles más en Yemen, Somalia, Afganistán y otros lugares en los que Al-Qaeda podría estar
cognición social: pensamiento contrafactual y
pasando el rato. En total, especulemos que nuestro complemento total de Al-Qaeda es de 9.000 o menos. pensamiento mágico
Afecto y cognición: cómo los sentimientos dan forma al

pensamiento y el pensamiento da forma a los
sentimientos
Dada la población total de musulmanes en el mundo (900 millones) y el número de AlQaeda como 9.000, La influencia del afecto en la cognición La
eso significaría que tenemos una proporción de 9 Al-Qaeda por cada influencia de la cognición en el afecto
900.000 musulmanes o, dividido por 9, aproximadamente 1 miembro de Al-Qaeda por cada 100.000 musulmanes EMOCIONES Y COGNICIÓN SOCIAL
Por qué no siempre podemos predecir
pacíficos. No importa cuánto lo intente, es bastante ridículo emitir un juicio sobre 100.000 musulmanes que nunca han
nuestras respuestas a la tragedia
atacado a los estadounidenses basándose en las actitudes o acciones de un miembro de Al-Qaeda. Este es un claro Afecto y cognición: evidencia de neurociencia social
para dos sistemas separados
ejemplo de cómo ignorar la tasa base.
35
36 CAPITULO 2 Cognición social: cómo pensamos sobre el mundo social
Pero la gente podría intentarlo de todos modos, así que tomemos un segundo
argumento. Otro aspecto de la heurística representativa es la naturaleza de lo que se
representa. Después del 11 de septiembre, la percepción que la gente tenía de los
musulmanes cambió. Antes del 11 de septiembre, los musulmanes árabes en particular
quizás eran vistos como habitantes del desierto atrasados, pero no como amenazantes o
peligrosos para los estadounidenses. Pero, ¿qué tan representativa es Al-Qaeda de los 900
millones de musulmanes en el mundo? Es decir, si Al-Qaeda fuera el "ejército" de
musulmanes en todas partes, entonces podríamos sentirnos más justificados en culpar a
todas las personas de fe islámica por el 11 de septiembre. Pero, de hecho, en todo el
mundo musulmán, Al-Qaeda se considera un grupo desviado. Por desviado, queremos
decir que las actitudes y creencias, así como los comportamientos de Al-Qaeda, son
L marcadamente diferentes de los musulmanes pacíficos.
¿Cómo es eso? Bueno, para empezar, los musulmanes pacíficos
pueden enojarse como tú y yo, pero lo hacen no
creen que el Corán permite la matanza indiscriminada de
3.000 personas inocentes, como hizo Al-Qaeda el 11 de septiembre. Por lo
tanto, las acciones de Al-Qaeda no son representativas de la población general
de musulmanes y no tienen casi nada que ver con la religión del Islam y el
Corán como lo entienden los devotos musulmanes comunes.
Por supuesto, usamos la heurística de representatividad todos los días

FIGURA 2.1 Usar la heurística de representatividad e ignorar la tasa
base como un atajo para formar opiniones sobre personas en varios grupos y la
Como estos manifestantes de la construcción de un Centro Cultural Islámico que incluye una mezquita
probabilidad de que se comporten de maneras particulares. Pero, en el caso
en Nueva York insinúan en sus carteles, todos los musulmanes están siendo juzgados en términos de
su presunto parecido con los perpetradores del terrorismo del 11 de septiembre. Por supuesto, la tasa de la llamada mezquita Zona Cero, el uso de la heurística de
base de casi mil millones de musulmanes en el mundo que viven en paz y no cometen ni apoyan tales
representatividad como se muestra en la Figura 2.1 altera la percepción de la
crímenes se ignora cuando se emplea la heurística de representatividad.
gente sobre la culpabilidad del Islam con respecto al 11-S, y eso
cambia las impresiones de la gente sobre si se debe construir un lugar de culto islámico cerca de la Zona Cero.
Construyendo una mezquita cerca de Ground Zero. . . ¿Qué, quizás se pregunte, tiene esto que ver con el enfoque principal de
este capítulo, cognición social —¿Cómo pensamos sobre el mundo social, nuestros intentos de comprenderlo, y sobre nosotros
mismos y nuestro lugar en él (por ejemplo, Fiske y Taylor, 2008; Higgins y Kruglanski, 1996)? La respuesta es simple: este
conflicto captura varios temas clave relacionados con la cognición social que examinamos en el resto de este capítulo. En primer
lugar, sugiere con mucha fuerza que a menudo nuestro pensamiento sobre el mundo social procede de forma “automática”:
cognición social
rápida, sin esfuerzo y sin mucho razonamiento cuidadoso. Como veremos más adelante, este pensamiento automático o
La manera en que interpretamos, analizamos,
recordamos y usamos procesamiento automático ofrece ventajas importantes: requiere
información sobre el mundo social.
CAPITULO 2 Cognición social: cómo pensamos sobre el mundo social 37
poco o ningún esfuerzo y puede ser muy eficiente. Si bien estos procesos automáticos, incluido el uso heurístico, pueden conducir
a juicios satisfactorios, también pueden conducir a errores importantes en las conclusiones que extraemos.
Este incidente también ilustra que aunque pensamos mucho socialmente en “automático”, a veces nos detenemos y
pensamos mucho más cuidadosa y lógicamente sobre ello (por ejemplo, ¿Deberían tomarse las acciones de un musulmán como
representante de 100.000 musulmanes?). Tal procesamiento controlado, como lo llaman los psicólogos sociales, tiende a ocurrir
cuando sucede algo inesperado, algo que nos saca de un pensamiento automático y sin esfuerzo. Por ejemplo, cuando el alcalde
de Nueva York, Bloomberg, cuestionó expresamente la validez de comparar a los "musulmanes" con los atacantes del 11 de
septiembre y argumentó que trasladar la mezquita a otra parte significaría que los terroristas habían ganado al hacer de Estados
Unidos una sociedad menos libre, algunas personas cuestionaron de hecho su premisa inicial. Como veremos en secciones
posteriores, los eventos inesperados a menudo desencadenan un pensamiento tan cuidadoso y esforzado.
En el resto de este capítulo, examinamos los diversos tipos de heurística -sencillo

reglas empíricas que usamos a menudo para hacer inferencias rápidamente y con un esfuerzo mínimo, que la gente usa con frecuencia
y que describen la investigación realizada por los psicólogos sociales sobre cómo operan. A continuación, consideramos en profundidad
la idea de que, a menudo, el pensamiento social se produce de forma automática. En otras palabras, a menudo se desarrolla de una
manera rápida y relativamente sin esfuerzo en lugar de una cuidadosa, sistemática y esforzada. Consideramos cómo un componente
básico del pensamiento social: esquemas, o marcos mentales que nos permiten organizar grandes cantidades de información de
manera eficiente —pueden ejercer fuertes efectos sobre el pensamiento social— efectos que no siempre son beneficiosos desde el
heurística
punto de vista de la precisión. Después de considerar cómo el uso de esquemas puede conducir a errores de juicio, examinamos varias Reglas simples para tomar decisiones
tendencias específicas o "inclinaciones" en el pensamiento social, tendencias que pueden llevarnos a conclusiones falsas sobre los complejas o hacer inferencias de manera
demás o el mundo social. Finalmente, nos enfocamos en la compleja interacción entre afectar —Nuestros sentimientos o estados de rápida y aparentemente sin esfuerzo.
ánimo actuales— y varios aspectos de la cognición social (por ejemplo, Forgas, 1995a, 2000).
afectar
Nuestros sentimientos y estados de ánimo actuales.
Heurística: cómo
Reducimos Nuestro
Esfuerzo en lo social
Cognición
Varios estados han aprobado o están considerando
adoptar leyes que prohíben hablar en teléfonos
celulares de mano y enviar mensajes de texto
mientras se conduce. ¿Por qué? Porque, como indica
la caricatura en la Figura 2.2, estas son prácticas muy
peligrosas, particularmente enviar mensajes de texto.
Se ha descubierto una y otra vez que cuando los
conductores están distraídos, es más probable que
tengan accidentes, y hablar o enviar mensajes de
texto ciertamente puede distraer mucho. ¿Qué pasa
con los sistemas de posicionamiento global (GPS),
que muestran mapas a los conductores; ¿Cree que
ellos también pueden provocar distracciones y
accidentes?
FIGURA 2.2 Distracción: una posible causa de accidentes

Nuestra capacidad para procesar la información entrante es definitivamente limitada y puede excederse fácilmente. Esto puede
En cualquier momento, somos capaces de suceder cuando los conductores envían mensajes de texto o hablan por teléfono mientras conducen. Como sugiere esta caricatura,
manejar una cierta cantidad de pueden producirse accidentes fatales.
información; entrada adicional más allá de esto nos pone en un estado de sobrecarga de información
donde las demandas de nuestro sistema cognitivo son mayores que su capacidad. Además, nuestra capacidad de procesamiento
puede verse mermada por altos niveles de estrés u otras demandas (por ejemplo, Chajut y Algom, 2003). Para hacer frente a
tales situaciones, las personas adoptan diversas estrategias diseñadas para "estirar" sus recursos cognitivos, para permitirles
hacer más, con menos esfuerzo, de lo que sería de otra manera. Ésta es una de las principales razones por las que gran parte de
nuestro pensamiento social ocurre de forma "automática", de una manera rápida y sin esfuerzo. Discutiremos los costos y
beneficios potenciales de tal pensamiento más adelante. Aquí, sin embargo, nos enfocamos en las técnicas que usamos para
manejar rápidamente grandes cantidades de información, especialmente bajo condiciones de incertidumbre —Donde la
respuesta "correcta" es difícil de saber o requeriría un gran esfuerzo determinarla. Si bien existen muchas estrategias para dar
sentido a información compleja, una de las tácticas más útiles implica el uso de heurística —Reglas simples para tomar decisiones
complejas o hacer inferencias de manera rápida y eficiente.
Representatividad: juzgar por semejanza

Suponga que acaba de conocer a su vecino de al lado por primera vez. Mientras conversa con ella, se da cuenta
de que está vestida de forma conservadora, es pulcra en sus hábitos personales, tiene una biblioteca muy
grande en su casa y parece ser muy amable y un poco tímida. Más tarde te das cuenta de que nunca mencionó
lo que hace para ganarse la vida. ¿Es gerente de negocios, médica, mesera, artista, bailarina o bibliotecaria?
Una forma rápida de adivinar es compararla con tu prototipo —Compuesto por los atributos que poseen otros
miembros de cada una de estas ocupaciones. ¿En qué medida se parece a las personas que ha conocido en
cada uno de estos campos o, quizás, al miembro típico de estos campos (Shah & Oppenheimer, 2009)? Si
procede de esta manera, puede concluir rápidamente que probablemente sea bibliotecaria; sus rasgos parecen
más cercanos a los asociados con esta profesión que a los rasgos asociados con ser médico, bailarín o
ejecutivo. Si hiciera su juicio sobre la ocupación de su vecino de esta manera, estaría utilizando la
representatividad heurística. En otras palabras, usted juzgaría sobre la base de una regla relativamente
simple: cuanto más parezca un individuo o parezca coincidir con un grupo dado, más probable es que
pertenezca a ese grupo.
¿Son tales juicios precisos? A menudo lo son, porque pertenecer a ciertos grupos afecta el comportamiento y el estilo
de las personas que los integran, y porque las personas con ciertos rasgos se sienten atraídas por grupos particulares en
primer lugar. Pero a veces, los juicios basados en la representatividad son incorrectos, principalmente por la siguiente
razón: Las decisiones o juicios que se toman sobre la base de esta regla tienden a ignorar tarifas base —La frecuencia con la
que determinados eventos o patrones (por ejemplo, ocupaciones) ocurren en la población total (Kahneman y Frederick,
2002; Kahneman y Tversky, 1973). De hecho, hay muchos más gerentes comerciales que bibliotecarios, quizás 50 veces
más. Por lo tanto, a pesar de que su vecina parecía más similar al prototipo de bibliotecarios que a los administradores en
términos de sus características, las posibilidades de que sea una gerente son más altas que una bibliotecaria. Del mismo
sobrecarga de información modo, como vimos en el ejemplo inicial, ignorar la tasa base que consiste en millones de musulmanes que no son violentos
Casos en los que se excede nuestra capacidad puede llevar a errores en nuestro pensamiento sobre las personas.
para procesar información.
condiciones de incertidumbre
Donde la respuesta “correcta” es difícil de La heurística de representatividad se usa no solo para juzgar la similitud de las personas con un prototipo de
saber o requeriría un gran esfuerzo categoría, sino también para juzgar si causas específicas se parecen y, por lo tanto, es probable que produzcan efectos
determinarla. similares en términos de magnitud. Es decir, cuando se les pide a las personas que juzguen la probabilidad de que un
efecto particular (por ejemplo, muchas o pocas personas mueran por una enfermedad) fue producido por una causa
prototipo
Resumen de los atributos comunes que poseen los particular (por ejemplo, una bacteria inusualmente infecciosa o una cepa estándar), es probable que esperen que la fuerza
miembros de una categoría. de la causa coincida con su efecto. Sin embargo, los grupos culturales difieren en la medida en que se basan en la
heurística representativa y esperan "que les guste ir con igual" en términos de causas y efectos. En particular, las personas
representatividad heurística
de Asia tienden a considerar más factores causales potenciales al juzgar los efectos que los estadounidenses (Choi, Dalal,
Una estrategia para emitir juicios basados en la
Kim-Prieto y Park, 2003). Debido a que consideran más información y llegan a atribuciones más complejas al juzgar un
medida en que los estímulos o eventos actuales se
parecen a otros estímulos o categorías. evento,
Los asiáticos deberían mostrar menos evidencia de pensamiento basado en la heurística representativa (una estrategia de
simplificación del juicio) en comparación con los norteamericanos.
Para probar este razonamiento, Spina et al. (2010) pidieron a estudiantes de China y Canadá que calificaran la
probabilidad de que un efecto de magnitud alta o baja (pocas o muchas muertes) fuera causado por un virus que difería en
magnitud (una cepa que era resistente al tratamiento o un estándar cepa que podría controlarse con tratamiento médico). Si bien
los participantes de ambos grupos nacionales mostraron evidencia de esperar que los efectos de alta magnitud (muchas
muertes) sean producidos por causas de alta magnitud (la cepa de virus resistente al tratamiento) y los efectos de baja magnitud
(pocas muertes) sean producidos por efectos de baja magnitud causas (la cepa estándar del virus), los participantes canadienses
mostraron este efecto con mucha más fuerza que los participantes chinos. Tales diferencias de razonamiento podrían
potencialmente resultar en dificultades cuando los miembros de diferentes grupos buscan llegar a un acuerdo sobre la mejor
manera de abordar los problemas que afectan al mundo en su conjunto, como el cambio climático. Los occidentales pueden
esperar que se tengan que abordar las "grandes causas" para reducir la probabilidad de calentamiento global, mientras que los
asiáticos pueden sentirse cómodos al enfatizar más "causas menores" de resultados sustanciales como el cambio climático.
Disponibilidad: "Si puedo recuperar instancias, deben

ser frecuentes"
Al estimar la frecuencia de los eventos o su probabilidad, es posible que las personas simplemente no conozcan la respuesta
"correcta", incluso para los eventos en sus propias vidas. Entonces, ¿cómo llegan a una respuesta? Pregúntese, ¿con qué
frecuencia ha hablado por teléfono celular mientras conduce? Bien, yo puedo recordar bastantes casos, así que supongo que es
bastante frecuente. Esta es una instancia de juzgar la frecuencia basada en la facilidad con la que se pueden recordar las
instancias. Ahora considere otra pregunta no relacionada con uno mismo: ¿Es más seguro conducir en un SUV enorme o en un
automóvil más pequeño y liviano? Mucha gente respondería: “En el SUV grande”, pensando, como se muestra en la Figura 2.3,
que si tiene un accidente, es menos probable que se lastime en un vehículo grande en comparación con uno pequeño. Si bien
eso puede parecer correcto, los datos reales indican que las tasas de mortalidad (número
de muertes por cada millón de vehículos en la carretera)
son mayores para los SUV que para los automóviles más
pequeños (p. ej., Gladwell, 2005). Entonces, ¿por qué
tantas personas concluyen, falsamente, que están más
seguras en un voluminoso SUV? Al igual que la pregunta
sobre el uso del teléfono celular, la respuesta parece
involucrar lo que nos viene a la mente cuando pensamos
en esta pregunta. La mayoría de la gente puede recordar
escenas en las que un vehículo enorme literalmente
aplastó a otro vehículo más pequeño en un accidente.
Debido a que estas escenas son dramáticas, podemos
recordarlas fácilmente. Pero este efecto de “facilidad de
recuperación” puede inducirnos a error: asumimos que
debido a que tales escenas están fácilmente disponibles
en la memoria, reflejan con precisión la frecuencia
general, cuando, de hecho, no es así. Por ejemplo, tal
retiro no nos recuerda el hecho de que los SUV están
involucrados en accidentes con más frecuencia que los
autos más pequeños y livianos; que los SUV grandes se
vuelcan más fácilmente que otros vehículos; o FIGURA 2.3 Disponibilidad Uso heurístico: imágenes como estas vienen fácilmente
a la mente
La gente cree son más seguros y menos propensos a sufrir un accidente con un automóvil SUV más grande, en parte
que un más pequeño porque imágenes como estas se ven fácilmente. Pero están involucrados en más accidentes que los
en realidad, SUV autos más pequeños.
que los vehículos utilitarios deportivos se ven favorecidos por conductores menos cuidadosos que tienen más probabilidades de verse envueltos en
accidentes.
Este y muchos errores de juicio similares ilustran el funcionamiento del disponibilidad heurística, otra “regla empírica”
cognitiva que sugiere que cuanto más fácil es traer información a la mente, mayor es su impacto en los juicios o decisiones
posteriores. Si bien el uso de esta heurística puede tener sentido la mayor parte del tiempo, después de todo, el hecho de que
podamos traer a la mente algunos tipos de información sugiere con bastante facilidad que, de hecho, puede ser frecuente o
importante, por lo que debería influir en nuestros juicios y decisiones. Pero confiar en la disponibilidad para emitir juicios sociales
también puede conducir a errores. Específicamente, puede llevarnos a sobrestimar la probabilidad de eventos que son
dramáticos pero raros porque son fáciles de recordar. De acuerdo con este principio, muchas personas temen viajar en avión
más que viajar en automóvil, aunque las probabilidades de morir en un accidente automovilístico son cientos de veces más
altas. Del mismo modo, la gente sobreestima el asesinato como causa de muerte y subestima los asesinos más mundanos
pero mucho más frecuentes, como las enfermedades cardíacas y los accidentes cerebrovasculares. La idea aquí es que debido
a la frecuencia con la que se presentan asesinatos y otras causas dramáticas de muerte en los medios de comunicación, las
instancias son más fáciles de recuperar de la memoria que las diversas causas naturales de muerte que rara vez se presentan
en los medios. Aquí hay otro ejemplo: los médicos que examinan al mismo paciente a menudo llegan a diferentes diagnósticos
sobre la enfermedad del paciente. ¿Por qué? Una de las razones es que los médicos tienen diferentes experiencias en sus
prácticas médicas, por lo que les resulta más fácil recordar diferentes tipos de enfermedades. Luego, sus diagnósticos reflejan
estas diferencias en la facilidad de recuperación, o su dependencia de la heurística de disponibilidad.
Curiosamente, la investigación sugiere que hay más en la heurística de disponibilidad que simplemente la facilidad
subjetiva con la que la información relevante viene a la mente. Además, la cantidad de información que podemos traer a la
mente parece importar también (por ejemplo, Schwarz et al., 1991). Cuanta más información podamos pensar, mayor será
su impacto en nuestros juicios. ¿Cuál de estos dos factores es más importante? La respuesta parece involucrar el tipo de
juicio que estamos haciendo. Si es uno que involucra emociones o sentimientos, tendemos a confiar en la regla de
"facilidad", mientras que si es uno que involucra hechos o la tarea es inherentemente difícil, tendemos a confiar más en la
regla de "cantidad" (por ejemplo, Rothman & Hardin, 1997; Ruder & Bless, 2003).
También se da el caso de que la facilidad para recordar instancias afecta los juicios que son relevantes para sí mismos más
fácilmente que los juicios sobre otros. De hecho, incluso los juicios sobre objetos con los que estamos personalmente
familiarizados, por ejemplo, las marcas de consumo, están influenciados por la facilidad de recuperación más que los juicios sobre
las marcas con las que estamos menos familiarizados (Tybout, Sternthal, Malaviya, Bakamitsos y Park, 2005). . Esto se debe a
que cuando somos conscientes de que tenemos menos información sobre otros u objetos desconocidos, hacer juicios sobre ellos
parece más difícil y se le da menos importancia a la facilidad de recuperación. Pero cuando pensamos que estamos familiarizados
con la tarea, sabemos más sobre la tarea o la tarea en sí es fácil, entonces la facilidad de recuperación probablemente sea la base
de nuestro juicio. Veamos cómo se desarrolla esto en los juicios de riesgo.
A los estudiantes de la Universidad de Harvard se les pidió que juzgaran qué tan segura era su ciudad universitaria,
Cambridge, Massachusetts, después de que se les pidió que recordaran dos o seis ejemplos de cuando ellos u otro
estudiante "se habían sentido inseguros o temían por su seguridad en el campus". (Caruso, 2008). Por supuesto, debería
ser (y lo fue para estos participantes) más fácil recordar dos casos en los que se sintieron inseguros que recordar seis
casos, y debería ser más fácil recuperar los casos en los que se sintió de una manera particular que cuando otra persona lo
hizo. Aquellos estudiantes que tuvieron un trabajo fácil para recordar ejemplos inseguros por sí mismos calificaron su
ciudad como más insegura que cuando tenían dificultades para recuperar más ejemplos. Sin embargo, el uso de la facilidad
de recuerdo percibida no se aplicó a los juicios sobre la seguridad de la propia ciudad cuando los ejemplos que se le
recordaron se referían a las experiencias de otra persona. Considere otro ejemplo: ¿le resultaría más fácil generar dos
disponibilidad heurística
instancias que sean un diagnóstico de su creatividad, o seis instancias? ¿Qué pasa con las instancias para un conocido?
Una estrategia para emitir juicios sobre la base de
la facilidad con la que se pueden recordar tipos
Como se muestra en la Figura 2.4, a los estudiantes les resultó más fácil generar
específicos de información.
dos ejemplos de su propia creatividad en comparación con seis ejemplos, y

Cuando era fácil recuperar ejemplos de diagnóstico de que el yo era creativo, la
esto influyó en sus valoraciones de su propia creatividad. La facilidad para creatividad propia calificada era más alta que cuando era difícil recuperar
recuperar ejemplos de creatividad para un conocido no afectó las ejemplos creativos para el yo. La facilidad para recuperar ejemplos de otros no
tuvo ningún efecto en las calificaciones de creatividad de los demás.
calificaciones de creatividad para ese otro porque se le da menos importancia
a la facilidad subjetiva de recuperación.
8.5
Anclaje y Ajuste: 7.83
Donde comienzas hace 7.5

7.23
una diferencia
Calificaciones de creatividad
6,67
Cuando las personas intentan vender algo, ya sea una casa en HGTV o
6.5
un automóvil a través de un anuncio en un periódico, generalmente
establecen el precio "inicial" más alto de lo que realmente esperan
obtener. Del mismo modo, los compradores suelen ofertar inicialmente
menos de lo que esperan pagar en última instancia. Esto se debe 5.5 5.33
principalmente a que los compradores y vendedores quieren darse un Autodiagnóstico

margen de negociación. A menudo, el precio de venta es el punto de
Otro diagnóstico
partida para la discusión; el comprador ofrece menos, el vendedor 4.5
responde y el proceso continúa hasta que se llega a un acuerdo, o uno u Fácil recuperación Recuperación difícil
otro se rinde. Resulta que cuando un vendedor establece un precio inicial,

Facilidad de recuperación
esta es una ventaja importante debido a otra heurística que influye
fuertemente en nuestro pensamiento: anclaje y ajuste. Esta heurística FIGURA 2.4 Disponibilidad Uso heurístico: la creatividad percibida del yo depende de la
implica la tendencia a lidiar con la incertidumbre en muchas situaciones facilidad de recuperación
mediante el uso de algo que conocemos como punto de partida y luego Las valoraciones de la auto-creatividad percibida dependían de la facilidad de recuperación.
haciéndole ajustes. El precio del vendedor proporciona un punto de Cuando fue fácil (versus difícil) generar ejemplos de diagnóstico para uno mismo, la
partida en el que los compradores intentan hacer ajustes para reducir el auto-creatividad percibida aumentó. La facilidad o dificultad de generar instancias creativas para
precio que pagan. Tal reducción hace que el comprador sienta que, en otra persona no afectó los juicios de la creatividad del otro. (Fuente: Basado en una investigación
comparación con el precio de venta original, son de

Caruso, 2008).
obteniendo un muy buen trato. Así es también como funcionan los "precios de oferta" y las "reducciones" muy visibles en las tiendas
minoristas: el punto de partida original establece la comparación para que los compradores sientan que están obteniendo una ganga.
En cierto sentido, la existencia de la heurística de anclaje y ajuste está lejos de ser sorprendente. En situaciones
de incertidumbre tenemos que empezar por algún lado. Lo que es más sorprendente, sin embargo, es cuán poderoso
es este efecto incluso en situaciones donde, racionalmente, no debería operar. Por ejemplo, considere un estudio
inquietante de Englich, Mussweiler y Strack (2006), que indica que incluso las decisiones y sentencias de los tribunales
pueden verse fuertemente influenciadas por el anclaje y el ajuste y que, además, ¡esto ocurre incluso para jueces
experimentados!
En esta investigación, los participantes eran profesionales del derecho con gran experiencia en Alemania. Se les
pidió que leyeran un caso judicial muy realista y luego se enteraron de las sentencias de prisión recomendadas para el
acusado. En un estudio, estas recomendaciones fueron de un periodista, alguien sin formación jurídica. En otro
estudio, las sentencias recomendadas en realidad se generaron lanzando dados, al azar y sin conexión con el crimen
en sí. Finalmente, en otro, eran de un fiscal experimentado. Algunas de las recomendaciones fueron indulgentes (por
ejemplo, 1 mes de libertad condicional) y otras fueron duras (por ejemplo, 3 años de prisión por el mismo delito).
Después de recibir esta información, los participantes legales experimentados hicieron sus propias recomendaciones anclaje y ajuste
heurístico
de sentencia. Las recomendaciones de estos expertos deben no ser influenciados por las anclas que recibieron,
Una heurística que implica la tendencia a usar un
especialmente cuando las fuentes eran irrelevantes o puramente aleatorias en dos condiciones (indulgentes o número de valor como punto de partida al que
luego hacemos
ajustes.
Ancla dura suministrada por irrelevante

duras recomendaciones de un periodista o las generadas por el lanzamiento de
la fuente produce oraciones más duras dados). Pero, como puede ver en la Figura 2.5, estos anclajes tuvieron efectos
significativos: las oraciones eran más duras cuando los participantes estaban
Se proporciona ancla dura expuestos a un ancla dura pero más indulgentes cuando estaban expuestos a un
por pertinente fuente ancla indulgente. Además, lo hizo no importa si la fuente del ancla fue un periodista, un
produce oraciones más duras fiscal experimentado o simplemente el lanzamiento de dados. Estos hallazgos, aunque
35 33,38 son una demostración convincente del poder del ancla, también son bastante
inquietantes. Si incluso los expertos legales experimentados y altamente capacitados
30
pueden ser influenciados por el anclaje y el ajuste, parece claro que este es de hecho
25,43 25,91
25 un efecto muy poderoso, e indicativo de cómo los atajos en el pensamiento social
Oración recomendada (meses)
pueden tener consecuencias reales en contextos importantes de la vida.

19.09
20
15
¿Por qué son tan poderosos los efectos de la heu- rística de anclaje y ajuste?
10 Los resultados de la investigación indican que una de las razones es que, aunque
Ancla indulgente hacemos ajustes a los anclajes, estos ajustes a menudo no son suficientes para
5
Ancla dura superar el impacto inicial de los anclajes. En otras palabras, parece que nos
0 detenemos tan pronto como se alcanza un valor que consideramos plausible (Epley &
Irrelevante Pertinente
fuente fuente Gilovich,
2006). En cierto sentido, este es otro ejemplo más del principio de “salvar el esfuerzo
Fuente de ancla mental” que tendemos a seguir en muchos contextos y en muchos aspectos diferentes
del pensamiento social. Curiosamente, la tendencia a emitir juicios insuficientes es
FIGURA 2.5 Anclaje y ajuste en decisiones legales
mayor cuando las personas se encuentran en un estado en el que son menos capaces
de dedicarse a pensar con esfuerzo, por ejemplo, después de consumir alcohol o
Cuando los expertos legales experimentados se enteraron de las sentencias
recomendadas por una fuente irrelevante (alguien sin formación jurídica, un cuando las personas están ocupadas haciendo otras tareas (Epley y Gilovich, 2006). ).
periodista, o incluso un simple lanzamiento de dados), sus propias recomendaciones En general, entonces, parece que nuestra tendencia a dejar que las anclas iniciales
se vieron fuertemente influenciadas por estos anclajes. Se recomendaron influyan en nuestros juicios —incluso en situaciones importantes— se deriva, en un
sentencias más duras cuando los presentadores eran duros y sentencias más grado importante, de una tendencia a evitar el trabajo esforzado que implica hacer
indulgentes cuando los presentadores eran indulgentes. Los mismos efectos de ajustes fuera de las anclas iniciales.
anclaje se encontraron cuando la fuente del ancla era relevante: un fiscal
experimentado. Estos hallazgos indican que el anclaje a menudo ejerce efectos
poderosos sobre
pensamiento social. (Fuente: Basado en datos de Englich, Mussweiler y Strack, 2006).

Status Quo Heuristic: "Lo que es, es
bueno"
Cuando se les pide a las personas que hagan juicios y elecciones, parecen actuar como si creyeran que el status
quo es bueno. De manera similar a la heurística de disponibilidad, los objetos y opciones que se recuperan más
fácilmente de la memoria pueden ser juzgados de manera heurística como "buenos", como mejores que los
objetos y opciones que son nuevos, raramente encontrados o representan un cambio del status quo. Al igual que
con los otros tipos de heurísticas que hemos discutido, asumir que un producto que ha estado en el mercado
durante mucho tiempo es superior a una nueva versión puede parecer lógico porque, a lo largo del tiempo, los
productos defectuosos tienden a eliminarse del mercado. Pero también es cierto que los productos antiguos
permanecen en el mercado por inercia y la gente puede seguir comprándolos en parte por costumbre. En efecto,
En una serie de estudios, Eidelman, Pattershall y Crandall (2010) han puesto a prueba la cuestión de si las
personas favorecen heurísticamente lo “antiguo” sobre lo “nuevo” o lo contrario, a prueba. A los participantes de un
estudio se les dio un trozo de chocolate al gusto. Antes de hacerlo, se les dijo que el chocolate se vendió por primera
vez en su región de Europa en 1937 o en 2003. En el primer caso, se dijo que el producto estaría en el mercado
durante 70 años y en el segundo durante solo 3 años. . Luego se les pidió a los participantes que calificaran cuánto
disfrutaban del sabor del chocolate, si estaban impresionados por él y si lo comprarían. Luego se les preguntó sobre
las razones de su evaluación del chocolate. Abrumadoramente,
los participantes calificaron el chocolate que se decía que existía más tiempo como más delicioso que el chocolate que representaba una nueva
marca. Estos participantes parecían no saber que el tiempo en el mercado había influido en sus evaluaciones del chocolate; calificaron uniformemente
eso como la razón menos importante para su evaluación y, en cambio, calificaron “su sabor” como el factor más importante que afecta su evaluación.
¡Pero, era exactamente el mismo chocolate y solo difería la supuesta cantidad de tiempo en el mercado! Estos investigadores también demostraron en
otro experimento que los estudiantes favorecían una propuesta de requisito de grado que se decía que ya existía sobre la misma propuesta cuando se
enmarcaba como un cambio con respecto al presente. Además, cuando se variaba el tiempo que se decía que existía una práctica (acupuntura) (250,
500, 1000 o 2000 años), su eficacia percibida aumentaba a lo largo de los intervalos de tiempo. Del mismo modo, una pintura cuyas cualidades
estéticas debían ser juzgadas se consideró más agradable cuando se decía que había sido pintada en 1905 en comparación con cuando se decía que
había sido pintada más recientemente, en 2005. Por lo tanto, la gente parece usar heurísticamente la longitud de El tiempo que un producto o práctica
ha existido como una señal de su bondad. Aunque es poco probable que los juicios de todos los productos estén sesgados a favor de la edad y, en
ocasiones, la novedad puede ganar, la tradición o la longevidad a menudo parecen implicar heurísticamente que lo "probado y verdadero" es mejor
que lo nuevo. una pintura cuyas cualidades estéticas iban a ser juzgadas se consideró más agradable cuando se decía que había sido pintada en
1905 en comparación con cuando se decía que había sido pintada más recientemente, en 2005. Por lo tanto, la gente parece usar heurísticamente el
período de tiempo El producto o la práctica ha existido como una señal de su bondad. Aunque es poco probable que los juicios de todos los productos
estén sesgados a favor de la edad y, en ocasiones, la novedad puede ganar, la tradición o la longevidad a menudo parecen implicar heurísticamente
que lo "probado y verdadero" es mejor que lo nuevo. una pintura cuyas cualidades estéticas iban a ser juzgadas se consideró más agradable cuando
se decía que había sido pintada en 1905 en comparación con cuando se decía que había sido pintada más recientemente, en 2005. Por lo tanto, la gente parece usar heurísticamente el período de tiempo El producto o la prá
LLAVE PUNTOS
● Debido a que tenemos una capacidad cognitiva limitada, a menudo fue responsable de un efecto. Los asiáticos tienden a esperar que "los me gusta irá con
intentamos reducir el esfuerzo que dedicamos cognición social —Cómo los similares" menos que los occidentales.
pensamos en otras personas y eventos. Dada nuestra capacidad limitada ● Otra heurística es disponibilidad, lo que sugiere que cuanto más fácil es
para procesar información, a menudo experimentamos sobrecarga de recordar información, mayor es su impacto en las decisiones o juicios
información. Para tratar con información compleja, donde la respuesta posteriores. En algunos casos, la disponibilidad también puede implicar la
correcta no es obvia ( condiciones de incertidumbre), hacemos uso de heurística cantidad de información que traemos a la mente. Tendemos a aplicar la regla
—Reglas sencillas para tomar decisiones de manera rápida y relativamente de la facilidad de recuperación a los juicios sobre nosotros mismos más que a
sin esfuerzo. los juicios sobre los demás.
● Una de esas heurísticas es representatividad, lo que sugiere que ● Una tercera heurística es anclaje y ajuste, lo que nos lleva a utilizar un
cuanto más similar es un individuo o subgrupo de personas a los número o valor como punto de partida a partir del cual luego hacemos
miembros típicos de un grupo dado, el grupo prototipo —Es más ajustes. Estos ajustes pueden no ser suficientes para reflejar la realidad
probable que se les considere pertenecientes a ese grupo. social real, tal vez porque una vez que logramos un valor plausible,
detenemos el proceso.
● El uso de la heurística de representatividad puede conducir a decisiones erróneas
cuando tarifas base están infrautilizados pero son relevantes. ● Objetos y opciones que son más recuperado fácilmente de la memoria puede ser
juzgado de manera heurística como "bueno", como mejor que los objetos y
● Existen diferencias culturales en el uso de la representatividad para opciones que son nuevos, que rara vez se encuentran o que representan un
evaluar la probabilidad de que una causa particular cambio del status quo.
Esquemas: marcos mentales

para organizar la información social
¿Qué sucede cuando visita a su médico? Todos sabemos que es algo así. Ingresa y da la información de su
seguro médico. ¡Entonces te sientas y esperas! Si tiene suerte, la espera no es muy larga y una enfermera lo
lleva a una sala de examen. Una vez allí, esperas un poco más. Finalmente, el médico entra y habla con usted y
quizás lo examina. Finalmente, se va y quizás pague una parte de su factura (el copago) al salir. No importa
quién sea su médico o dónde viva, esta secuencia de eventos,
o algo muy parecido, ocurrirá. Nada de esto te sorprende; de hecho, espera que ocurra esta
secuencia, incluida la espera. ¿Por qué? A través de la experiencia pasada, ha construido un
marco mental que contiene las características esenciales de este tipo de situación: visitar a un
profesional de la salud. De manera similar, ha formado otros marcos mentales que reflejan ir a
restaurantes, cortarse el pelo, ir de compras, ir al cine o abordar un avión (consulte la Figura
2.6).
Los psicólogos sociales denominan tales marcos esquemas, y definirlos como marcos mentales
que nos ayudan a organizar la información social, y que guían nuestras acciones y el procesamiento de
la información relevante a esos contextos. Dado que su experiencia personal en tales situaciones es
probablemente similar a la de otros en su cultura, todos en una sociedad dada tenderán a compartir
muchos esquemas básicos. Una vez que se forman los esquemas, juegan un papel en la determinación
de lo que notamos sobre el mundo social, qué información recordamos y cómo usamos e interpretamos
dicha información. Echemos un vistazo más de cerca a estos efectos porque, como veremos pronto,
ejercen un impacto importante en nuestra comprensión del mundo social y nuestras relaciones con otras
personas.
El impacto de los esquemas en la cognición social: atención,

codificación, recuperación
¿Cómo influyen los esquemas en el pensamiento social? Los resultados de la investigación sugieren que
influyen en tres procesos básicos: atención, codificación y recuperación.
Atención se refiere a la información que notamos. Codificación se refiere a los procesos a través de los cuales la
información que notamos se almacena en la memoria. Finalmente,
recuperación se refiere a los procesos a través de los cuales recuperamos información de la
memoria para usarla de alguna manera, por ejemplo, para emitir juicios sobre otras personas.
Se ha descubierto que los esquemas influyen en todos estos aspectos de la cognición social (Wyer y
Srull, 1994). Con respecto a la atención, los esquemas a menudo actúan como una especie de filtro: es más
probable que la información consistente con ellos se note y entre en nuestra conciencia. Es particularmente
probable que se confíe en los esquemas cuando experimentamos carga cognitiva —Cuando intentamos
manejar mucha información al mismo tiempo (Kunda, 1999). En este caso, confiamos en nuestros esquemas
FIGURA 2.6 Esquemas: mental
porque nos ayudan a procesar la información de manera eficiente.
Marcos relacionados con los eventos de rutina
A través de la experiencia, adquirimos esquemas:
Pasando a la codificación, es mucho más probable que la información que se convierte en el centro de
marcos mentales para organizar, interpretar y
nuestra atención se almacene en la memoria a largo plazo. En general, es información que es consistente
procesar
información. Por ejemplo, es casi seguro que tenga con nuestros esquemas la que está codificada. Sin embargo, la información que es marcadamente
esquemas bien desarrollados para eventos tales como inconsistente con nuestros esquemas, información que no no estar de acuerdo con nuestras expectativas en
abordar un avión (foto superior) e ir al dentista (foto inferior). una situación determinada; puede estar codificado en una ubicación de memoria separada y marcado con
En otras palabras, sabe qué esperar en estas y muchas una "etiqueta" única. La información inconsistente en el esquema es a veces tan inesperada que literalmente
otras situaciones, y está preparado para comportarse en capta nuestra atención y casi nos obliga a tomar nota mental de ella (Stangor y McMillan, 1992). Aquí tienes
ellas en determinadas secuencias. un ejemplo: tienes un esquema bien desarrollado para el rol de "profesor". Espera que los profesores vengan
a clase, den conferencias, respondan preguntas, den y califiquen exámenes, etc. Supongamos que uno
de tus profesores viene a clase y en lugar de dar conferencias hace trucos de magia. Seguramente recordará
esta experiencia porque es muy inconsistente con su esquema para profesores, su marco mental sobre cómo se
comportan los profesores en el aula.
Eso nos lleva al tercer proceso: recuperación de la memoria. ¿Qué información se recuerda con mayor facilidad,
información que es consistente con nuestros esquemas o información que es inconsistente con estos marcos mentales?
esquemas
Ésta es una cuestión compleja que ha sido investigada en muchos estudios diferentes (por ejemplo, Stangor y McMillan,
Marcos mentales centrados en un tema
específico que nos ayudan a organizar la 1992; Tice, Bratslavky y Baumeister, 2000). En general, la investigación sugiere que las personas tienden a informar que
información social. recuerdan
información que es consistente con esquemas más que información que es inconsistente. Sin embargo, esto podría
deberse a diferencias en la memoria real o, alternativamente, a tendencias de respuesta simple. En otras palabras, la
información inconsistente con los esquemas puede estar presente en la memoria con tanta fuerza como la información
consistente con los esquemas, pero la gente simplemente reporta la información que es consistente con sus esquemas.
De hecho, este último parece ser el caso. Cuando las medidas de memoria se corrigen para esta tendencia de
respuesta, o cuando se pide a los individuos que recordar información en lugar de indicar si la reconocen, una fuerte
tendencia a recordar información que es incongruente es decir, no encaja) con esquemas. Entonces, la respuesta a la
pregunta, ¿qué recordamos mejor, la información consistente o inconsistente con nuestros esquemas? depende de la
medida de memoria empleada. En general, la gente reporte la información consistente con sus esquemas, pero la
información inconsistente con los esquemas también puede estar fuertemente presente en la memoria.
Priming: ¿Qué esquemas guían nuestro pensamiento?

Todos desarrollamos una gran variedad de esquemas: marcos cognitivos que nos ayudan a interpretar y utilizar la información
social. Eso plantea una pregunta interesante: ¿Cuál de estos marcos influye en nuestro pensamiento en un momento dado?
Una respuesta implica la fuerza de varios esquemas: cuanto más fuertes y mejor desarrollados son los esquemas, más
probabilidades hay de que influyan en nuestro pensamiento, y especialmente en nuestra memoria para la información social
(por ejemplo, Stangor y McMillan, 1992; Tice et al., 2000) .
En segundo lugar, los esquemas pueden activarse temporalmente mediante lo que se conoce como cebado -
incrementos transitorios en la facilidad con la que se pueden activar esquemas específicos (Sparrow & Wegner, 2006).
Por ejemplo, suponga que acaba de ver una película violenta. Ahora, usted está buscando un lugar para estacionar y ve
uno, pero otro conductor gira frente a usted y lo toma primero. ¿Percibes su comportamiento como agresivo? Debido a
que la película violenta ha activado su esquema de "agresión", de hecho, es más probable que la perciba como agresiva
tomando el lugar del estacionamiento. Esto ilustra los efectos de la preparación: las experiencias recientes activan
algunos esquemas y, como resultado, ejercen efectos sobre nuestro pensamiento actual.
¿Se puede desactivar el cebado o estamos condenados a ver el mundo en términos del esquema activado por
nuestra experiencia más reciente? Los psicólogos sociales describen sin cebar
como un proceso por el cual los pensamientos o acciones que han sido preparados por una experiencia reciente se disipan una vez que encuentran
expresión. Los efectos de eliminación de cebado se demuestran claramente en un estudio de Sparrow y Wegner (2006). A los participantes se les dio
una serie de preguntas muy fáciles de “sí-no” (por ejemplo, “¿Tiene un triángulo tres lados?”). A un grupo de participantes se le dijo que intentara
responder las preguntas al azar: no correctamente. Otro grupo respondió a las preguntas dos veces; la primera vez, se les dijo que trataran de
responderlas correctamente, mientras que la segunda vez, debían intentar responderlas al azar. Se predijo que los participantes del primer grupo no
podrían responder las preguntas al azar; su esquema para “responder correctamente” se activaría y los llevaría a dar las respuestas correctas. Por el
contrario, los participantes que respondieron las preguntas dos veces, primero correctamente y luego al azar, responderían mejor al azar. Su primer
conjunto de respuestas proporcionaría expresión para el esquema "responder preguntas correctamente" y, por lo tanto, les permitiría responder
aleatoriamente la segunda vez. Eso es precisamente lo que pasó; aquellos que solo respondieron la pregunta una vez y se les dijo que lo hicieran al
azar, en realidad tenían razón el 58 por ciento de las veces; su esquema activado les impedía responder de una manera verdaderamente aleatoria.
Los participantes que primero respondieron las preguntas correctamente y luego al azar lo hicieron mucho mejor: sus respuestas la segunda vez
fueron correctas solo el 49 por ciento de las veces; mostraron un desempeño aleatorio. Estos hallazgos indican que una vez que los esquemas cebado
preparados se expresan de alguna manera, se produce un desprimado y la influencia de los esquemas preparados desaparece. La figura 2.7 resume Situación que se produce cuando los estímulos o eventos
aumentan la disponibilidad en la memoria o la conciencia

la naturaleza de la eliminación de cebado. Si los esquemas preparados son sus respuestas la segunda vez fueron correctas sólo el 49 por ciento de
de tipos específicos de información que se guarda en la
las veces; mostraron un desempeño aleatorio. Estos hallazgos indican que una vez que los esquemas preparados se expresan de alguna manera, se
memoria.
produce un desprimado y la influencia de los esquemas preparados desaparece. La figura 2.7 resume la naturaleza de la eliminación de cebado. Si los
esquemas preparados son sus respuestas la segunda vez fueron correctas sólo el 49 por ciento de las veces; mostraron un desempeño aleatorio.
Estos hallazgos indican que una vez que los esquemas preparados se expresan de alguna manera, se produce un desprimado y la influencia de los sin cebar
Se refiere al hecho de que los efectos de los esquemas
esquemas preparados desaparece. La figura 2.7 resume la naturaleza de la eliminación de cebado. Si los esquemas preparados son no expresado, sin
tienden a persistir hasta que de alguna manera se
embargo, sus efectos pueden persistir durante largos períodos de tiempo, incluso años (Budson y Price, 2005; Mitchell, 2006).
expresan en el pensamiento o la conducta y solo
entonces sus efectos disminuyen.
El esquema es preparado El esquema no es Los efectos persisten Persistencia del esquema:

activado por algunos Expresado en influencia de los esquemas
Por qué incluso desacreditado
experiencia, evento o pensamiento o pensamiento social
estímulo comportamiento y / o comportamiento Los esquemas pueden

A veces influencia
Nuestro pensamiento
y comportamiento
Sin cebar Efectos del esquema
el esquema se expresa Aunque los esquemas se basan en nuestra
disipar - los esquemas
de alguna manera en ya no influye experiencia pasada y, a menudo, son útiles (nos
comportamiento o pensamientos pensamiento social permiten entender una amplia gama de
o comportamiento información social), también tienen un importante
"inconveniente". Al influir en lo que notamos,
FIGURA 2.7 Eliminación de esquemas: poner fin a los efectos de la preparación ingresamos en la memoria y luego recordamos,
Cuando los esquemas están preparados, activados por experiencias, eventos o estímulos, sus efectos tienden a persistir. De hecho, los esquemas pueden producir distorsiones en
se han observado incluso durante años. Sin embargo, si el esquema se expresa de alguna manera en el pensamiento o la conducta, nuestra comprensión del mundo social.
es posible que se produzca un desencadenamiento y que el impacto del esquema disminuya o incluso desaparezca. (Fuente: Desafortunadamente, los esquemas a menudo se
Basado en hallazgos
resisten al cambio: muestran
informado por Sparrow & Wegner, 2006).
un fuerte efecto perseverancia, permanecer-
sin cambios incluso frente a información contradictoria (Kunda y Oleson, 1995). Quizás incluso peor, los esquemas
a veces pueden ser autocumplido: Influyen en nuestras respuestas al mundo social de manera que hacer ¡Es
consistente con el esquema!
¿Nuestros marcos cognitivos, nuestros esquemas, realmente dan forma al mundo social y lo reflejan? Una
gran cantidad de evidencia sugiere que esto es definitivamente así (por ejemplo, Madon, Jussim y Eccles, 1997;
Smith, Jussim y Eccles, 1999). Quizás la evidencia más dramática de que los esquemas pueden ser
autocumplidos fue la proporcionada por Rosenthal y Jacobson (1968), en un famoso estudio sobre los maestros
y los efectos no intencionales de sus expectativas en los estudiantes. Estos investigadores fueron a una escuela
primaria y administraron una prueba de CI a todos los estudiantes. Luego les dijeron a los maestros que algunos
de los estudiantes habían obtenido puntuaciones muy altas y estaban a punto de "florecer" académicamente.
Los profesores no recibieron tal información sobre otros estudiantes, quienes constituían un grupo de control.
Aunque los investigadores habían elegido los nombres de los estudiantes para cada grupo al azar,
Para saber si esto era cierto, ocho meses después, los investigadores volvieron a probar a ambos grupos de niños. Los resultados
fueron claros: aquellos que habían sido descritos como “bombachos” por sus maestros mostraron ganancias significativamente mayores en
la prueba de CI que aquellos en el grupo de control. En resumen, las creencias de los profesores sobre los estudiantes habían operado en
un manera autocumplida: Los estudiantes cuyos maestros creían que "florecerían", en realidad lo hicieron. Por lo tanto, los esquemas
pueden ser un arma de dos filos: pueden ayudarnos a dar sentido al mundo social y procesar la información de manera eficiente, pero
también pueden bloquearnos para que actuemos de manera que creen el mundo que esperamos.
Razonamiento por metáfora: cómo las actitudes y el comportamiento

sociales se ven afectados por figuras retóricas
efecto perseverancia Podría metáforas —Dispositivos lingüísticos que relacionan un concepto típicamente abstracto con otro concepto
La tendencia de las creencias y los esquemas a diferente— ¿dan forma a cómo percibimos y respondemos al mundo social? Dado que las metáforas pueden activar
permanecer sin cambios incluso frente a información
diferentes tipos de conocimiento social, pueden influir en cómo interpretamos los eventos (Landau, Meier y Keefer, 2010).
contradictoria.
Considere solo algunas metáforas:
metáfora
Un dispositivo lingüístico que relaciona o Su presentación bombardeó; todos los afiliados a ella trataron de ponerse a cubierto. Levantó el ánimo
establece una comparación entre un concepto
de la audiencia; recibió una cálida recepción. ¿Hacia dónde se dirige nuestra relación? estamos en el
abstracto y otro concepto diferente.
camino correcto?
Lo primero que debe notar es que, aunque es posible que no haya escuchado ninguna
TABLA 2.1 Las metáforas pueden afectar las actitudes y el comportamiento social
de esas metáforas específicas antes, puede comprender fácilmente lo que se está
comunicando. En cada uno de estos ejemplos, se utilizan conceptos abstractos para dar
un significado particular a un evento concreto. En la primera oración, el conocimiento de Se ha demostrado que una variedad de metáforas, cuando se preparan, afectan
la gente sobre la guerra se utiliza para estructurar nuestra comprensión de la respuesta las actitudes, la memoria, los juicios y las percepciones físicas.
de la gente al contenido de una charla. En el segundo ejemplo, tanto el peso como la

temperatura se utilizan para guiar nuestra comprensión de la respuesta de las personas IMPRIMACIÓN DE METÁFORA EFECTO SOBRE EL JUICIO SOCIAL
al contenido de otra charla. En el último ejemplo, el concepto de viaje o viaje se aplica al Las naciones son cuerpos Enmarcarnos como cuerpo llevó a
amor y las relaciones. (Landau, Sullivan y actitudes más duras hacia
Greenberg, 2009) inmigración en esos
motivado para proteger su cuerpo
¿Tiene tal uso de metáforas consecuencias para el juicio y el comportamiento social? de la contaminación
Están surgiendo nuevas investigaciones que sugieren que esto es así (Landau et al., 2010). La Lo bueno ha terminado; Lo malo está Los elementos positivos se presentan en una
Tabla 2.1 presenta una selección de metáforas que, cuando se preparan, pueden influir en abajo (Crawford, Margolies, ubicación más alta y los elementos negativos
varios tipos diferentes de inferencias y comportamientos sociales relevantes. Consideremos solo Drake y Murphy, 2006) en una ubicación más baja
un ejemplo. Para que la metáfora de la contaminación estuviera disponible, Landau, Sullivan y mejor recordado
Greenberg (2009) hicieron que los participantes leyeran primero sobre las muchas bacterias en Dios está arriba (Chasteen, Se consideró que las fotos de personas
el aire en el medio ambiente, que fueron descritas como dañinas para los humanos o no. Luego, Burdzy y Pratt, 2009) presentadas en una posición alta (frente a
en una tarea aparentemente no relacionada con los problemas domésticos estadounidenses, se baja) en la pantalla tenían una mayor
presentaron declaraciones relacionadas con los Estados Unidos utilizando la metáfora del creencia en Dios
cuerpo (“Después de la Guerra Civil, Estados Unidos experimentó una situación sin precedentes Brote
de crecimiento") o sin él (“Después de la Guerra Civil, Estados Unidos vivió un período de La exclusión social es Recordando una época de exclusión
innovación sin precedentes”). En la tercera fase del estudio, se pidió a los participantes que frío físico (Zhong y social (versus aceptación)
indicaran sus actitudes hacia la inmigración. Para aquellos a quienes les preocupaba la Leonardelli, 2008) resultó en que la habitación se percibiera
como 5 grados más fría
“contaminación corporal” —porque les habían dicho sobre cómo las bacterias pueden dañar a
los humanos— se expresaron actitudes más negativas hacia la inmigración cuando la metáfora El pasado está al revés; El futuro El balanceo postural hacia atrás se
de los Estados Unidos como un cuerpo se destacó en comparación con cuando los Estados está adelante (Miles, Nind y Macrae, exhibió al pensar en el pasado y el
Unidos habían sido descritos sin esta metáfora. Entonces, cómo hablamos, literalmente las 2010) balanceo hacia adelante mostrado al
pensar en el futuro
imágenes que pintamos con nuestras palabras, puede afectar la forma en que interpretamos y
respondemos al mundo social.
( Fuente: Basado en una investigación de Landau, Meier y Keefer, 2010).
LLAVE PUNTOS
● Un componente básico de la cognición social son esquemas - marcos mentales expresado en pensamiento o comportamiento; tal expresión (conocida como sin
desarrollados a través de la experiencia que, una vez formados, nos ayudan a cebar) luego reduce la probabilidad de que influyan en el pensamiento o el
organizar y dar sentido a la información social. comportamiento.
● Los esquemas nos ayudan a procesar la información, pero muestran un

● Una vez formados, los esquemas ejercen poderosos efectos sobre lo que fuerte efecto perseverancia incluso frente a información contradictoria,
notamos (atención), ingresamos en la memoria (codificación) y luego distorsionando así nuestra comprensión del mundo social.
recordamos (recuperación). Los individuos informan recordar más información
que es consistente con sus esquemas que información que es inconsistente con ● Los esquemas también pueden ejercer efectos autocumplidos, lo que hace que
ellos, pero de hecho, la información inconsistente también está fuertemente
nos comportemos de manera que confirmen nuestras expectativas.
representada en la memoria.
● Metáforas —Dispositivos lingüísticos que relacionan un concepto abstracto con

● Los esquemas a menudo están preparados, activados por experiencias, eventos o
otro concepto diferente— pueden dar forma a cómo percibimos y respondemos
estímulos. Una vez que están preparados, los efectos de los esquemas tienden a
al mundo social.
persistir hasta que de alguna manera
Procesamiento automático y controlado: dos modos

básicos de pensamiento social
El pensamiento social puede ocurrir de dos maneras claramente diferentes: de una manera sistemática, lógica y muy esforzada
conocida como procesamiento controlado, o de una manera rápida, relativamente fácil e intuitiva conocida como procesamiento
automático. Esta distinción ha sido confirmada literalmente en cientos de estudios diferentes y ahora se reconoce como un
aspecto importante del pensamiento social. Pero esto no significa que estos dos tipos de pensamiento sean totalmente
independientes; de hecho, evidencia reciente sugiere que el procesamiento automático y controlado a menudo pueden ocurrir
juntos, especialmente en situaciones que involucran cierta incertidumbre (Sherman et al., 2008). Aún así, la distinción entre ellos
es importante y vale la pena considerarla con mucho cuidado.
Si bien una gran cantidad de evidencia respalda la existencia de estos dos modos diferentes de pensamiento social,
quizás el apoyo más convincente lo brinde el tipo de investigación en neurociencia social que se describe brevemente en el
Capítulo 1: investigación que examina la actividad en el cerebro humano como un proceso individual. información social. Los
hallazgos de dicha investigación sugieren que las personas poseen en realidad dos sistemas neuronales diferentes para
procesar la información social: uno que opera de manera automática y otro que opera de manera sistemática y controlada.
Además, el funcionamiento de estos dos sistemas se refleja mediante la activación en diferentes regiones del cerebro. Por
ejemplo, considere la investigación sobre reacciones evaluativas —Un tipo de juicio social muy básico relacionado con si nos
gusta o no nos gusta algo (una persona, idea u objeto). Tales evaluaciones pueden ocurrir de dos maneras distintas: simples
juicios buenos-malos que ocurren de una manera rápida y aparentemente automática (Phelps et al., 2001) o mediante un
pensamiento más esforzado en el que pensamos de manera cuidadosa y lógica, sopesando todos los puntos relevantes
completamente. y sistemáticamente (por ejemplo, Duncan & Owen,
2000). El primer tipo de reacción parece ocurrir principalmente en la amígdala, mientras que el segundo parece involucrar
porciones de la corteza prefrontal (especialmente la corteza prefrontal medial y la corteza prefrontal ventrolateral (p. Ej.,
Cunningham, Johnson, Gatenby, Gore y Banaji, 2003). Además, como notaremos en una discusión posterior de la relación
entre cognición y afecto (entre pensamiento y emociones o estados de ánimo), también parece que poseemos dos sistemas
cerebrales distintos para procesar este tipo de información, con procesamiento controlado ( razonamiento, lógica) que
ocurren principalmente en las áreas de la corteza prefrontal del cerebro, y reacciones automáticas relacionadas con las
emociones que ocurren principalmente en el sistema límbico, estructuras profundas dentro del cerebro (p. ej., Cohen, 2005).
En general, los resultados de los estudios de neurociencia social, así como los métodos más tradicionales de
investigación de la psicología social, sugieren que la distinción entre procesamiento automático y controlado es realmente real y
muy importante. Ilustraremos este hecho en muchos lugares a lo largo de este libro, pero aquí intentaremos aclarar por qué es
tan importante examinando dos cuestiones específicas relacionadas con el procesamiento automático: los efectos del
procesamiento automático en el comportamiento social y los beneficios. proporcionado por dicho procesamiento.
Procesamiento automático y comportamiento social automático

Una vez que se activa un concepto, puede ejercer efectos importantes sobre el pensamiento y el comportamiento social. A menudo,
las personas actúan de manera coherente con sus esquemas, incluso si no tienen la intención de hacerlo y no son conscientes de que
están actuando de esta manera. Por ejemplo, en un conocido estudio de Bargh, Chen y Burrows (1996), estos investigadores primero
activaron el esquema para el rasgo de la mala educación o el esquema para el rasgo de la cortesía a través de la preparación. Para
procesamiento automático hacerlo, los participantes trabajaron en descifrar oraciones revueltas que contenían palabras relacionadas con la mala educación (p.
Esto ocurre cuando, después de una amplia Ej., audaz, grosero, descortés, sin rodeos) o palabras relacionadas con la cortesía (p. ej., cordialmente, pacientemente, educado,
experiencia con una tarea o tipo de información, cortés). Las personas de un tercer grupo (control) descifraron oraciones que contenían palabras que no estaban relacionadas con
llegamos a la etapa en la que podemos realizar la
ninguno de los rasgos (p. Ej., haciendo ejercicio, impecablemente, ocasionalmente, rápidamente). Después de completar esta tarea,
tarea o procesar la información de una manera
se pidió a los participantes del estudio que informaran al experimentador, quien les asignaría tareas adicionales.
aparentemente sin esfuerzo, automática y no
consciente.
Cuando se acercaron al experimentador, éste estaba conversando con otra persona (un cómplice). El
experimentador continuó esta conversación, ignorando al participante. La principal medida dependiente fue si el
participante interrumpió la conversación para recibir más instrucciones. Los investigadores predijeron que las
personas para las que se había preparado el rasgo de la cortesía serían más propensas a interrumpir que aquellas
para las que se había preparado el rasgo de la cortesía, y esto es precisamente lo que sucedió. Otros hallazgos
indicaron que estos efectos ocurrieron a pesar del hecho de que las calificaciones de los participantes sobre el
experimentador en términos de cortesía no difirieron entre las tres condiciones experimentales. Por tanto, estas
diferencias de comportamiento parecían producirse de forma automática e inconsciente.
En un segundo estudio, Bargh et al. (1996) preparó el estereotipo para ancianos nuevamente a través de la exposición a palabras
relacionadas con este esquema) o no lo imprimió. Luego, calcularon el número de segundos que les tomó a los participantes caminar
por un pasillo al final del estudio. Como se predijo, aquellos para quienes se había preparado el estereotipo de los ancianos en realidad
caminaban más lentamente. Juntos, los resultados de estos y otros estudios (p. Ej., Dijksterhuis y Bargh, 2001) indican que la
activación de estereotipos o esquemas puede ejercer efectos aparentemente automáticos sobre la conducta, efectos que se producen
en ausencia de intención o conciencia. Entonces, claramente, el procesamiento automático es un aspecto importante del pensamiento
social, uno que puede afectar el comportamiento manifiesto.
Pero investigaciones adicionales sugieren que los efectos del procesamiento automático pueden ser incluso más generales que los de
desencadenar formas particulares de comportamiento. Una vez que se inicia el procesamiento automático (por ejemplo, a través de la
preparación), los individuos pueden, nuevamente inconscientemente, comenzar a prepararse para interacciones futuras con las personas o
grupos que son el foco de este procesamiento automático. Como sugirieron Cesario, Plaks y Higgins (2006), la activación de un esquema
puede no simplemente desencadenar comportamientos consistentes con este esquema; también puede activar comportamientos que, en
cierto sentido, “preparan a las personas involucradas” para interactuar realmente con los demás.
Un estudio realizado por Cesario et al. (2006) ilustra claramente tales efectos. Los participantes fueron preparados con
fotos de hombres etiquetados como "GAY" o "DIRECTO". Estas fotos se mostraron tan rápidamente que los participantes no
pudieron ver las imágenes; pero como en muchos otros estudios, se esperaba que las fotos imprimieran (activaran)
esquemas para estos dos grupos. Luego, en lo que parecían ser procedimientos no relacionados, la computadora en la que
se estaba llevando a cabo el estudio se cerró con llave y se les indicó a los participantes que solicitaran al experimentador
que los ayudara a comenzar. Cuando el experimentador
Los estereotipos (esquemas) desencadenan comportamientos coherentes con el esquema

entró, actuó de manera hostil. La pregunta clave era: ¿los participantes cuyos
estereotipos negativos (esquemas) de homosexuales habían sido preparados se
Esquema para "hombres homosexuales" No agresivo
comportarían de manera más hostil que aquellos cuyos estereotipos de por ejemplo, son pasivos y comportamiento
heterosexuales habían sido preparados? Si es así, esto sería directamente contrario no agresivos Está activado
al estereotipo de los homosexuales, que generalmente sugiere que esas personas

son pasivas y no agresivas. Sin embargo, sera consistente con la visión de que
preparar este esquema motiva a los individuos a prepararse para interactuar con Estereotipos (esquemas) desencadenan la preparación para interactuar con
miembros de las personas o grupos que son el foco del esquema, en este caso, un Personas o grupos que son el foco de los esquemas
grupo que no les agrada. Los resultados ofrecieron un apoyo claro para esta
Objetivo de interacción
Agresivo,
predicción: al interactuar con el experimentador, los participantes mostraron de desencadenado por el
comportamiento hostil
hecho una mayor hostilidad si habían sido preparados con caras etiquetadas como esquema: mostrar hostilidad
Está activado
hacia este grupo
"GAY" que con caras etiquetadas como "RECTO". Recuerde: esta activación fue
automática porque los participantes no pudieron informar conscientemente haber
FIGURA 2.8 El procesamiento automático inicia la preparación para interacciones
visto estas fotos; se presentaron durante solo 11 mseg. Las diferentes
futuras
predicciones de estos dos puntos de vista — (1) los esquemas desencadenan
La activación de esquemas puede desencadenar comportamientos coherentes con estos marcos
conductas consistentes con los esquemas o (2) los esquemas desencadenan una
cognitivos. Investigaciones recientes sugieren que, además, una vez activados, los esquemas
preparación motivada para interactuar con las personas o grupos que son el sujeto
también pueden desencadenar esfuerzos motivados para prepararse para interactuar con las
de los esquemas — se resumen en la Figura 2.8 . personas o grupos que son el foco de estos esquemas. En el caso de los homosexuales, por
ejemplo, esto aumenta las tendencias de los heterosexuales a actuar en
una manera hostil y agresiva. (Fuente: Basado en sugerencias de Cesario, Plaks y

Higgins, 2006).
Los beneficios del procesamiento automático: más

allá de la eficiencia
Un tipo de procesamiento automático con el que la mayoría de la gente está familiarizada ocurre cuando intentamos recordar
algo (el nombre de alguien, un pensamiento que teníamos anteriormente), pero no lo logramos. Cuando eso sucede, a menudo
nos dedicamos a hacer otra cosa mientras la búsqueda de la información que queremos se realiza de forma automática y sin
nuestra conciencia. A menudo, este tipo de búsqueda de memoria tiene éxito y el nombre o el dato que falta aparece en la
mente. En tales casos, somos vagamente conscientes de que alguna cosa estaba sucediendo, pero no puedo describirlo
realmente. La investigación sobre este aspecto del procesamiento automático confirma que a menudo intentamos abordar
problemas e incluso decisiones complejas, mientras que nuestra atención se dirige a otra parte (p. Ej., Dijksterhuis & Nordgren,
2007). Quizás aún más sorprendente, la evidencia reciente indica que a veces puede ser superior al pensamiento cuidadoso y
consciente en términos de tomar decisiones excelentes (Galdi, Arcuri y Gawronski, 2008).
Un ejemplo claro de estas ventajas lo proporciona la investigación realizada por Dijksterhuis y van Olden (2006).
Estos psicólogos sociales pidieron a los estudiantes que miraran varios carteles e indicaran el que más les gustaba.
En una condición (decisión inmediata), todos los carteles se mostraron en una pantalla de computadora
simultáneamente y los estudiantes tomaron su decisión de inmediato. En otra condición (pensamiento consciente), los
carteles se mostraron uno a la vez durante 90 segundos, y después de mirarlos, se les dio papel a los estudiantes y
se les pidió que enumeraran sus pensamientos y evaluaciones, para pensar detenidamente sobre los carteles y sus
preferencias por ellos. Finalmente, en una tercera condición (pensamiento inconsciente), los participantes trabajaron
en otra tarea (resolución de anagramas) después de ver los carteles, lo que les impidió pensar conscientemente en
sus preferencias.
A continuación, todos los participantes recibieron una sorpresa: se les dio su cartel favorito para llevar a casa. De tres a cinco
semanas después, se les llamó por teléfono y se les preguntó si estaban satisfechos.
con el cartel que habían recibido y cuánto querrían (en euros) si vendieran su
Los participantes que tomaron sus decisiones sin poder cartel. Los investigadores predijeron que los participantes en realidad estarían
pensar en ellos conscientemente estaban más satisfechos
más satisfechos con su elección en la condición inconsciente, donde tomaron la
con las decisiones.
decisión sin tener la oportunidad de pensar conscientemente en ella, y como
puede ver en la Figura 2.9, esto es precisamente lo que sucedió. Esto sugiere,
sorprendentemente, que los participantes en realidad tomaron mejores
10 decisiones, en términos de estar satisfechos con ellos, cuando lo hicieron de
9.56
forma “automática” en lugar de cuando tuvieron la oportunidad de pensar en ellos
9
con detenimiento.
Satisfacción con la decisión
8
7.3 ¿Por qué esto es tan? Quizás porque el pensamiento consciente tiene límites
7 6,68 6,68 estrictos en términos de la cantidad de información que puede manejar, por lo que
6,39
cuando pensamos activamente en las decisiones puede que no seamos incapaces de
6
tener en cuenta toda la información disponible. Por el contrario, el pensamiento
5,03
Satisfacción automático e inconsciente tiene una capacidad mucho mayor. De manera similar,
5
cuando pensamos en decisiones de manera consciente, es posible que no pongamos
Precio de venta
4 en consideración las diversas dimensiones o elementos con precisión y pensar en
Inmediato Inconsciente consciente
estas dimensiones puede confundirnos acerca de cuáles eran en realidad las más
Condición de decisión importantes. Por lo tanto, el procesamiento automático e inconsciente puede reflejar
nuestras preferencias reales con mayor claridad. Cualquiera sea la razón precisa,
FIGURA 2.9 Los beneficios del pensamiento automático (inconsciente)
estos hallazgos y los de muchos estudios relacionados (por ejemplo, Ito, Chiao,
Devine, Lorig y Cacioppo, 2006), sugieren que el procesamiento automático ofrece
Los participantes a quienes se les impidió pensar conscientemente acerca de sus preferencias
ventajas importantes más allá de las de ser simplemente rápido y eficiente.
por varios carteles (condición inconsciente) estaban más satisfechos con las elecciones que
Ciertamente, existen verdaderos inconvenientes en depender únicamente del
tomaron que los participantes que pudieron participar en un pensamiento cuidadoso y
pensamiento consciente para tomar decisiones, aunque el pensamiento consciente es
sistemático (consciente) o los participantes que tomaron su decisión inmediatamente después
de ver el cartel (inmediato). Estos hallazgos sugieren que el procesamiento automático ofrece importante de otras formas, particularmente para facilitar las actividades sociales.
más beneficios que simplemente ser rápido y
eficiente. (Fuente: Basado en datos de Djiksterhuis & vanOlden, 2006).

interacción (Baumeister & Masicampo, 2010). En nuestro artículo especial “VIDA SOCIAL EN UN MUNDO
CONECTADO: Enfrentar la sobrecarga de información y mejorar las opciones”, consideramos los peligros de depender
únicamente de procesos conscientes en entornos que exceden nuestras capacidades de procesamiento.
GRAMO
et en casi cualquier sitio de Internet, y es probable que se sobrecargue con instituciones que nos ofrecen online. Estos investigadores postulan que estaríamos mejor
bastante rapidez. Como hemos enfatizado en este capítulo, los seres humanos están limitando las opciones excesivas mediante el uso de la "arquitectura de elección", un método
Hacer
limitados en la cantidad de información que pueden frente
procesar a lausa
y la gente sobrecarga de información
mediante el cualyse
mejorar las opciones
crean alternativas en la Web para que las personas puedan tomar
rutinariamente la heurística para ayudarlos a procesar toda esa información entrante. mejores decisiones con mayor facilidad. La arquitectura de elección simplemente significa
La sobrecarga de información y las estrategias que la gente usa para lidiar con ella es aprovechar el uso heurístico de las personas para ayudarlas a tomar las mejores decisiones.
similar al problema de la sobrecarga de opciones. Si supiéramos, por ejemplo, que las personas tienden a elegir la segunda opción que ven,
estos investigadores sugieren que deberíamos colocar la opción que probablemente sea
Barry Schwartz, en su libro de 2004, La paradoja de la elección mejor para la mayoría de las personas en esa posición.
habla sobre las consecuencias negativas de tener demasiadas opciones, una situación
que podemos experimentar tanto en nuestra vida en línea como en la práctica. A pesar
de las reacciones negativas que podemos experimentar al tener restringidas nuestras Tomemos el tema potencialmente complicado de la “elección de escuela”: solo
opciones, como señala Schwartz, incluso al elegir un par de jeans, la multiplicidad de un pequeño porcentaje de estudiantes realmente cambió de escuela cuando la
opciones puede darnos un dolor de cabeza, ¡tanto en sentido figurado como opción estuvo disponible. En esa situación, se encontró que si bien se ofrecían
literalmente! Aísla un factor como clave: toda la idea de expectativas más altas. muchas opciones, los padres enfrentaban un proceso de múltiples etapas muy
Cuando solo teníamos un tipo de jeans para elegir (Levi's 501), y teníamos que romper complejo para transferir a su hijo a otra escuela.
esos jeans que no nos quedaban bien, siempre podíamos culpar al “mundo” por
nuestra incomodidad. Pero cuando tenemos un montón de tipos de jeans para elegir, En este caso, los padres utilizaron la heurística del “status quo”, en lugar de elegir
¡solo podemos culparnos si no terminamos con un par perfecto! Después de todo, una escuela que podría estar mejor equipada para ayudar a su hijo. Dado que los
tomamos la decisión y hubo tantas muchos ¡Para escoger de! padres tuvieron que acceder a un folleto de 100 páginas con descripciones de 190
escuelas escritas por empleados de las escuelas, donde se dieron las características
positivas de cada escuela, ¡la mayoría eligió no hacerlo! Incluso si lo hubieran hecho, el
folleto no incluía información sobre ubicación física, puntajes de exámenes, tasas de
Si bien a primera vista, puede parecer maravilloso que tengamos asistencia y composición racial, aunque esa información estaba disponible en el sitio
tantas opciones, desde planes de seguro médico hasta tipos de jeans y web del distrito para aquellos que buscaran para encontrarla. Por lo tanto, los padres
colores de esmalte de uñas, tener tantas opciones puede tener un efecto habrían tenido que combinar información muy compleja de dos fuentes para seleccionar
paralizante. No solo eso, incluso si se supera la parálisis, podemos una buena escuela para su hijo. ¡No es de extrañar que prácticamente todos los padres
terminar menos satisfechos con nuestros resultados. ¿Cuáles son decidieran no hacerlo!
algunos de los procesos que conducen a este efecto negativo? Bueno,

cuantas más opciones tengamos, más fácil es imaginar que otra opción
que la que elegimos hubiera sido mejor que la que realmente elegimos. Entonces, los administradores de la escuela probaron un experimento novedoso para
Volviendo al ejemplo de los jeans, incluso cuando finalmente elegimos abordar este problema. En el pasado, los padres de bajos ingresos tendían a poner menos
un par de jeans, y parece una excelente elección, todavía podemos peso que los padres de altos ingresos en la calidad de la escuela. En efecto, esto permitió a
estar preparados para una carga inesperada: ¡la autoculpa a largo plazo! los padres de mayores ingresos "jugar con el sistema" sin saberlo. En su experimento, una
Siempre sentimos que podríamos haberlo hecho mejor muestra aleatoria de padres recibió una lista de escuelas que daban los puntajes promedio
de las pruebas, así como las tasas de aceptación en varias escuelas para las cuales
cualquier estudiante era realmente elegible. Con esta nueva presentación simplificada de la
información crucial, ¿los padres de bajos ingresos seleccionarían mejores escuelas?
Volviendo al mundo en línea, hay evidencia de que incluso podríamos Resulta que los padres que recibieron la información de una manera que resaltó la
estar mejor si tuviéramos menos opciones. Thaler y Sunstein (2008) intentan información crucial en un estilo accesible
explicar cómo las personas pueden lidiar mejor con todas las opciones que
Amazon, eBay y otros
(continuado)
VIDA SOCIAL en un CONNECTEDWORLD ( continuado)

poner más énfasis en la calidad de la escuela y las decisiones de elección de escuela de los medio ambiente, nos enfrentamos a toneladas de opciones. En las interacciones entre la gente
padres de bajos ingresos fueron similares a las de los padres cuyos ingresos eran mucho más común y las agencias gubernamentales, a menudo existe la presencia de materiales
altos. La investigación de Thaler y Sunstein (2008) deja en claro que la toma de decisiones complejos. En general, la sobrecarga de información tiene el efecto de restringir los procesos
por parte de personas de todos los orígenes puede mejorarse, llevándolas a vidas mejores, si de pensamiento de las personas, justo cuando necesitan evaluar sistemáticamente
permitimos que se utilicen formas simples de arquitectura de elección. demasiadas opciones. Comprender las heurísticas que usan las personas cuando se enfrentan
a información compleja puede ayudar a mejorar la capacidad de las personas para hacer frente
El problema de la sobrecarga de información y las elecciones excesivas a las muchas elecciones que deben tomarse, y eso es cada vez más importante en nuestro
resultantes es abrumador. En el mundo en línea, estamos constantemente sobrecargado "mundo cibernético".
dirigidos a. En una red social
LLAVE PUNTOS
● Una gran cantidad de evidencia indica que la distinción entre ● Procesamiento automático es claramente rápido y eficiente; además,
procesamiento automático y controlado es muy básica. De hecho, sin embargo, a veces también puede ofrecer otras ventajas, como
diferentes regiones del cerebro parecen estar involucradas en estos dos decisiones con las que estamos más satisfechos.
tipos de procesamiento, especialmente con respecto a las evaluaciones de
varios aspectos del mundo social. ● Tener disponibles demasiadas opciones puede ser paralizante y fomenta
la insatisfacción con las decisiones que tomamos.
● Cuando se activan esquemas u otros marcos cognitivos (incluso sin nuestra

conciencia consciente de dicha activación), influyen fuertemente en nuestro ● El uso de la “arquitectura de elección”, donde la mejor alternativa para la mayoría de
comportamiento, desencadenando acciones consistentes con los marcos y las personas se ubica estratégicamente para que las personas que procesan
también preparándonos para interactuar con las personas o grupos que son automáticamente tengan más probabilidades de seleccionar esa opción, puede
el foco de estos esquemas. mejorar la toma de decisiones y la satisfacción con los resultados.
Fuentes potenciales de error en la cognición social: por qué

la racionalidad total es más rara de lo que cree
Los seres humanos definitivamente no somos computadoras, y nuestro pensamiento no se basa simplemente en el interés
propio racional, como los economistas han asumido durante mucho tiempo (Akerlof y Shiller, 2009). Los juicios que la gente hace
se desvían sistemáticamente de varias formas de la perfecta racionalidad; Esto es cierto para decisiones críticas como qué
carrera seguir o con quién casarse, así como decisiones financieras como elegir acciones para invertir o usar tarjetas de crédito;
nuestras acciones a menudo reflejan un exceso de confianza y optimismo (Gärling, Kirchler, Lewis, & van Raaij,
2009). Mientras podamos imagina Al ser capaces de razonar de una manera perfectamente lógica, sabemos por
experiencia propia que a menudo no logramos este objetivo. En nuestro esfuerzo por comprender a los demás y darle
sentido al mundo social, estamos sujetos a una amplia gama de tendencias que, juntas, pueden llevarnos a un grave error.
Ahora consideramos varios de estos "giros" en la cognición social. Sin embargo, antes de hacerlo, debemos enfatizar el
siguiente punto: si bien estos aspectos del pensamiento social a veces dan lugar a errores, también pueden ser
adaptativos. A menudo reducen el esfuerzo requerido para navegar por el mundo social. Como vimos con el uso heurístico,
nos brindan beneficios tangibles además de imponer costos importantes.
Como veremos pronto, hay muchas formas diferentes en las que nuestro pensamiento social se aparta de la racionalidad.
Para familiarizarlo con una amplia gama de estos efectos, comenzamos con un
tendencia que parece darse en una amplia gama de situaciones y que a menudo produce errores importantes en nuestro
pensamiento social: nuestra tendencia a ser optimistas, a menudo demasiado. Después de considerar esta tendencia general de
largo alcance, recurrimos a varias otras formas en las que el pensamiento social se aparta de la racionalidad, que también son
importantes pero tienden a ocurrir en situaciones específicas más que en general, como nuestra tendencia a ser demasiado
optimistas.
Una "inclinación" básica en el pensamiento social: nuestra poderosa

tendencia a ser demasiado optimistas
Si fuéramos completamente racionales en la forma en que pensamos sobre el mundo social, simplemente recopilaríamos
información, la procesaríamos y luego la usaríamos para hacer juicios y decisiones. En cambio, de muchas maneras, la
mayoría de la gente tiende a "ver el mundo a través de lentes color de rosa", lo que se conoce como el sesgo optimista –Una
poderosa predisposición a pasar por alto los riesgos y esperar que las cosas salgan bien. De hecho, los resultados de la
investigación indican que la mayoría de las personas creen que son más Es probable que otros experimenten eventos positivos,
y Menos es probable que experimente eventos negativos (Shepperd, Carroll y Sweeny, 2008). Nuestra fuerte inclinación hacia
el optimismo se puede ver en muchos juicios específicos: la mayoría de las personas creen que tienen más probabilidades que
otras de conseguir un buen trabajo, tener un matrimonio feliz y vivir hasta una edad avanzada, pero es menos probable que
experimenten resultados negativos como como ser despedido, enfermarse gravemente o divorciarse (Kruger & Burrus, 2004;
Schwarzer, 1994).
De manera similar, a menudo tenemos más confianza en nuestras creencias o juicios de lo que se justifica, un efecto
conocido como barrera del exceso de confianza. Vallone, Griffin, Lin y Ross (1990) ilustraron cómo las personas
demasiado seguras pueden ser en sus predicciones sobre sí mismas al pedirles a los estudiantes que indiquen al principio
del año académico si realizarían una serie de acciones (por ejemplo, abandonar un curso, seguir adelante o fuera del
campus) y para indicar qué tan confiados estaban en sus predicciones. Los estudiantes se equivocaron la mayor parte del
tiempo, e incluso cuando estaban 100 por ciento seguros de sus predicciones, ¡se equivocaron el 15 por ciento de las
veces!
Irónicamente, las personas que están menos competentes en un dominio son a menudo los
más ¡Es probable que confíen demasiado en sus juicios en ese dominio! Como muchos otros tipos de juicios,
con frecuencia tenemos que evaluar nuestra competencia en condiciones de incertidumbre, donde no se conoce
toda la información relevante. Considere solo algunos ejemplos: ¿Hemos elegido el mejor plan de seguro médico
para satisfacer nuestras necesidades futuras? ¿Nuestros fondos de jubilación están lo suficientemente
diversificados para resistir incluso un mercado bursátil inestable? ¿Es nuestro nuevo diseño de cocina óptimo?
¿Los ensayos que escribimos para la clase cubren todo? los puntos esenciales sobre el tema? Caputo y
Dunning (2005) han señalado que una razón fundamental por la que podemos tener demasiada confianza en
nuestros juicios y acciones en todos estos casos es que a menudo nos falta información crítica, es decir, no
sabemos lo suficiente para saber lo que tenemos. perdido. Estos investigadores sostienen que, para muchas
tareas, el exceso de confianza se deriva de errores de omisión. Suponga que se le pide que proponga tantos usos
como sea posible para WD-40, un aceite lubricante. Se le ocurre lo que cree que es una lista impresionante de
20 usos legítimos para él. ¿Se consideraría entonces competente en esta tarea? Según la investigación
realizada por Caputo y Dunning, las personas califican con confianza sus habilidades como altas en estas
circunstancias, pero no deberían hacerlo porque no tienen forma de conocer los otros 1,980 usos legítimos de
este producto que se han perdido. De hecho, cuando estos investigadores les dijeron a sus participantes las
posibles soluciones a sus tareas que se habían perdido, la confianza de las personas en su capacidad disminuyó
y luego se correlacionó más fuertemente con las medidas objetivas de desempeño. Entonces, una razón
importante por la que mostramos un exceso de confianza es que carecemos de la retroalimentación relevante sesgo optimista
que ayudaría a moderar nuestra confianza. Nuestra predisposición a esperar que las cosas
salgan bien en general.
barrera de exceso de confianza

La tendencia a tener más confianza en la
precisión de nuestros propios juicios de lo que
es razonable.
EL PASADO ROCOSO VERSUS EL FUTURO

DORADO: OPTIMISMO
EN EL TRABAJO Piense en su vida. ¿Tuvo
picos, momentos en los que las cosas iban bien
para ti, y valles, momentos en los que las cosas
no iban bien? Ahora, por el contrario, intente
imaginar su futuro: ¿Cómo cree que se
desarrollará? Si es como la mayoría de las
personas, puede notar una diferencia en estas
descripciones. Si bien la mayoría de nosotros
reconocemos que nuestro pasado se ha
mezclado en términos de "altibajos", tendemos a
pronosticar un futuro muy optimista o dorado, uno
en el que seremos bastante felices y en el que
nos sucedan pocos eventos negativos. . De
hecho, la investigación de Newby-Clark y Ross
(2003) indica que esta tendencia es tan fuerte
que ocurre incluso cuando las personas acaban
FIGURA 2.10 El exceso de confianza en acción: creer que obtendrás un gran puntaje antes de comenzar
de recordar episodios negativos de su propio
pasado. ¿Qué explica esta diferencia? Una
Como indican los resultados de la investigación (Baron y Shane, 2007), los emprendedores comerciales expresan con frecuencia una
posibilidad es que cuando pensamos
mayor confianza en sus probabilidades de éxito de lo que justificarían las probabilidades objetivas.
sobre el pasado, podemos recordar fracasos, eventos desagradables y otras decepciones, mientras que estas posibilidades
inesperadas no son sobresalientes cuando pensamos en nuestro futuro. En cambio, cuando pensamos en el futuro,
tendemos a concentrarnos en las metas deseables, la felicidad personal y hacer las cosas que siempre hemos querido
hacer, como viajar a lugares exóticos. Dado que nuestro pensamiento está dominado por estos pensamientos positivos,
hacemos predicciones muy optimistas sobre el futuro y tendemos a percibirlo como realmente dorado, al menos en su
promesa o potencial para nosotros. En resumen, el sesgo optimista parece ocurrir no solo para tareas o situaciones
específicas, sino también para proyecciones de todo nuestro futuro.
Quizás la gente también se sienta optimista sobre el futuro, ¡porque simplemente se siente bien hacerlo! Pero, aún así,
¿podrían existir costos ocultos por ser optimistas acerca de nosotros mismos y nuestro futuro, particularmente si llegamos allí y
descubrimos que el optimismo está fuera de lugar? Una nueva investigación de Sweeny y Shepperd (2010) ha abordado estas
preguntas. Se pidió a los estudiantes de una clase de psicología que estimaran la calificación que recibirían en su primer
examen y se midió su estado emocional. Luego, los estudiantes recibieron su calificación y se midieron nuevamente sus
emociones. En primer lugar, aquellos estudiantes que eran más optimistas sobre la calificación que recibirían informaron
emociones más positivas, lo que sugiere que el optimismo se siente bien. Pero, ¿qué sucede cuando los estudiantes se enteran
de si su optimismo estaba justificado o no (es decir, aprendieron la nota del examen)? Para aquellos estudiantes optimistas que
sobrestimaron los puntajes de sus exámenes, cuando supieron su puntaje real, se sintieron mucho peor que los realistas o
pesimistas que no lo hicieron. Sin embargo, la buena noticia es que, 24 horas después, las emociones negativas que los
optimistas sintieron se habían disipado. Esto significa que, si bien ser optimistas acerca de nuestros resultados futuros puede
hacernos sentir bien, si no se confirma la base para ello, es posible que nos sintamos mal, ¡pero afortunadamente solo
temporalmente!
CUANDO EL OPTIMISMO AFECTA NUESTRA CAPACIDAD DE PLANIFICAR EFICAZMENTE Sin embargo, otra ilus-
El optimismo en el trabajo es la falacia de planificación —Nuestra tendencia a creer que podemos hacer más en un período de
tiempo determinado de lo que realmente podemos, o que un trabajo determinado llevará menos tiempo del que realmente tomará.
Podemos ver este aspecto del sesgo optimista en los cronogramas anunciados para obras públicas (por ejemplo, nuevas
falacia de planificación
carreteras, aeropuertos, puentes, estadios) que no tienen posibilidades de cumplirse. Los individuos también adoptan horarios
La tendencia a hacer predicciones optimistas
sobre cuánto tiempo tomará completar una optimistas y poco realistas para su propio trabajo (ver Figura 2.11). Si alguna vez ha estimado que un proyecto lo llevaría
tarea determinada.
una cierta cantidad de tiempo, pero luego

descubrió que tomó mucho más tiempo, ya está
familiarizado con este efecto y con la falacia de
planificación.
¿Por qué caemos (repetidamente) presa
de este tipo particular de optimismo? Según
Buehler et al. (1994), psicólogos sociales que
han estudiado esta tendencia en detalle, varios
factores juegan un papel. Una es que cuando los
individuos hacen predicciones sobre cuánto
tiempo les tomará completar una tarea dada,
ingresan un planificación o narrativa modo de
pensamiento en el que se centran
principalmente en el futuro y cómo realizarán la
tarea. Esto, a su vez, les impide mirar hacia
atrás en el tiempo y recordar cuánto tiempo les
tomaron tareas similares en el pasado. Como
resultado, se elimina un importante "control de la
realidad" que podría ayudarlos a evitar ser
demasiado optimistas. Además, cuando los
individuos hacer Si consideran experiencias
pasadas en las que las tareas tardaron más de
lo esperado, tienden a atribuir tales resultados a
factores fuera de su control. El resultado: tienden FIGURA 2.11 La falacia de la planificación
a pasar por alto importantes obstáculos La tendencia a creer que los planes que construimos son factibles, que podemos lograr más de lo que realmente podemos
potenciales que no se pueden prever fácilmente. en un período de tiempo determinado, o que nada interferirá con el logro de nuestras metas refleja la falacia de la
planificación en acción. ¡Pocos proyectos se completan realmente como se planeó originalmente o según lo programado!
al predecir cuánto tiempo tomará una tarea y caer presa de la falacia de la planificación. Estas predicciones se han
confirmado en varios estudios (p. Ej., Buehler et al., 1994) y proporcionan importantes conocimientos sobre los orígenes
de la tendencia a realizar predicciones optimistas sobre la realización de tareas.
Sin embargo, estos factores cognitivos no son toda la historia. Hallazgos adicionales sugieren que otro factor, motivación
para completar una tarea, también juega un papel importante en la falacia de planificación. Al predecir lo que sucederá,
las personas suelen adivinar que lo que sucederá es lo que querer que suceda (Johnson y Sherman, 1990). En los casos
en los que están fuertemente motivados para completar una tarea, las personas hacen predicciones demasiado
optimistas sobre cuándo alcanzarán este estado de cosas deseado (Buehler, Griffin y MacDonald,
1997). Parece, entonces, que nuestras estimaciones de cuándo completaremos una tarea están realmente influenciadas por nuestras
esperanzas y deseos: queremos terminar antes o a tiempo, por lo que predecimos que lo haremos.
¿Son algunas personas más propensas a la falacia de planificación que otras? Como acabamos de comentar, cuando
las personas se centran en el objetivo de completar una tarea, en lugar de en los pasos necesarios para hacerlo, es
probable que hagan predicciones demasiado optimistas sobre cuánto tiempo llevará hacerlo. Weick y Guinote (2010)
propusieron que las personas en posiciones de poder tienen más probabilidades de ser víctimas de la falacia de la
planificación porque están enfocadas en el objetivo de realizar la tarea, mientras que las personas que ocupan posiciones
menos poderosas tienen más probabilidades de estar enfocadas en la tarea. cómo o los pasos necesarios para realizar el
trabajo. Estos investigadores probaron esta idea haciendo que algunos participantes pensaran en un episodio de su pasado
en el que ocuparon una posición de poder relativo, o en un episodio en el que se encontraban en una posición de impotencia
relativa. Posteriormente, se pidió a ambos grupos de participantes que formatearan un documento utilizando un software que
era complicado, pero antes de hacerlo se les pidió que estimaran cuánto tiempo les tomaría hacerlo.
Aquellos que pensaban en sí mismos en una posición poderosa subestimaron el entonces. Como se muestra en la Figura 2.12, ambos grupos de participantes
tiempo que les tomaría completar la tarea más que aquellos que pensaban en sí mostraron la falacia de la planificación, es decir, ambos grupos subestimaron
mismos como impotentes.
seriamente la cantidad de minutos que necesitarían para completar la tarea de
edición. Sin embargo, como predijeron los investigadores, aunque no hubo
diferencia en el tiempo de desempeño real, aquellos que primero pensaron en sí
10 mismos como ocupando una posición de poder subestimaron el tiempo que les
8,91 9,13 tomaría mucho más que los participantes que pensaban en sí mismos como
9
ocupando una posición de poder. posición de impotencia. Estos resultados son
8
consistentes con la idea de que el poder nos lleva a centrarnos demasiado en la
7
6.32
Tiempo de finalización
finalización de la tarea, en lugar de en los pasos necesarios para llegar allí, lo que
6
puede llevarnos a subestimar seriamente el tiempo que llevará terminar las tareas.
5
3,95
4
3 Poderoso
2
Impotente Fuentes de error específicas de la situación en la
1
Tiempo previsto Tiempo actual
cognición social: pensamiento contrafactual y
pensamiento mágico
FIGURA 2.12 El poder y la falacia de la planificación
Tanto las personas poderosas como las impotentes subestimaron seriamente el tiempo El sesgo optimista es de naturaleza muy general; como hemos visto, se puede
que les llevaría completar una tarea compleja de procesamiento de textos, pero aquellos encontrar en una amplia gama de situaciones sociales. Otras formas importantes
que pensaban en sí mismos ocupando una posición poderosa predijeron mal el tiempo de sesgo en nuestro pensamiento social son más restringidas en el sentido de que
que se necesitaría más. Estos resultados son consistentes con la idea de que el poder
tienden a ocurrir sólo en ciertos tipos de situaciones. Ahora examinamos dos de
nos lleva a centrarnos demasiado en la finalización de la tarea, en lugar de los pasos
estos:
necesarios para llegar allí, lo que puede llevarnos a subestimar seriamente cuánto tiempo
pensamiento contrafactual y lo que a veces se denomina pensamiento mágico.
durará
llévanos a terminar una tarea. (Fuente: Basado en investigación de Weick & Guinote, 2010).
PENSAMIENTO CONTRAFACTUAL: IMAGINAR “QUÉ
PODRÍA HABER SIDO" Suponga que toma un importante
examen; cuando recibe su puntaje, es una C, una calificación mucho más baja de lo que esperaba. ¿Qué pensamientos
entrarán en tu mente al considerar tu calificación? Si usted es como la mayoría de las personas, puede comenzar rápidamente
a imaginar "lo que podría haber sido", recibir una calificación más alta, junto con pensamientos sobre cómo podría haber
obtenido ese mejor resultado. “Si tan solo hubiera estudiado más o hubiera venido a clases con más frecuencia”, puede
pensar para sí mismo. Y luego, tal vez pueda comenzar a formular planes para haciendo mejor en la próxima prueba.
Tales pensamientos sobre "lo que podría haber sido", conocido en psicología social como
pensamiento contrafactual —Ocurren en una amplia gama de situaciones, no solo en aquellas en las que
experimentamos decepciones. Por ejemplo, suponga que lee un artículo en el periódico sobre alguien que dejó el
trabajo a la hora normal y resultó herido en un accidente automovilístico en el que otro conductor pasó una señal de
alto. Ciertamente, sentiría simpatía por esta persona y probablemente recomendaría alguna forma de compensación.
Pero ahora imagine la misma historia con una pequeña diferencia: la misma persona resultó herida en el mismo tipo de
accidente, pero en este caso, había salido temprano del trabajo para hacer un mandado. Dado que el accidente es el
mismo, debe sentir racionalmente la misma cantidad de simpatía por la víctima. Pero, de hecho, puede que no, porque
dado que salió del trabajo antes de lo habitual, es fácil imaginarlo. no estar en el accidente. O supongamos que tomó
una ruta inusual a casa en lugar de la normal. ¿Haría eso una diferencia en la simpatía que sentiría? Las
investigaciones indican que la respuesta es sí: las respuestas emocionales difieren según lo fácil que sea deshacer
mentalmente las circunstancias que lo precedieron. Debido a que es más fácil deshacernos mentalmente tomando la
ruta inusual que la normal, la simpatía por el accidente también será diferente. En otras palabras, los pensamientos
contrafactuales sobre lo que podría haber sucedido en lugar de lo que sucedió pueden influir en su simpatía, así como
en sus recomendaciones sobre la compensación para la víctima (p. Ej., Miller y McFarland, 1987). Esta diferencia en la
intensidad de la simpatía evocada se ha observado incluso para eventos muy trágicos, incluidos los casos de violación
pensamiento contrafactual
y la pérdida de un hijo en un accidente automovilístico (Branscombe,
La tendencia a imaginar otros resultados en una
situación además de los que realmente ocurrieron
(“Lo que pudo haber sido”).
Owen, Garstka y Coleman, 1996; Davis, Lehman, Wortman, Silver y Thompson, 1995; Wolf, 2010).
Los pensamientos contrafácticos parecen ocurrir automáticamente en muchas situaciones; simplemente, no

podemos evitar imaginar que las cosas podrían haber sido diferentes. Para superar estas tendencias automáticas, por lo
tanto, debemos tratar de corregir su influencia, y esto requiere tanto un procesamiento activo en el que suprimimos los
pensamientos contrafácticos o los descartamos. De acuerdo con esta idea, los estudios han demostrado que cualquier
cosa que reduzca nuestra capacidad de procesamiento de información en realidad fortalece el impacto de los
pensamientos contrafácticos en nuestros juicios y comportamiento (Goldinger, Kleider, Azuma y Beike,
2003). En conjunto, esta investigación indica que el pensamiento contrafactual, imaginar lo que en realidad no sucedió,
puede influir en nuestro pensamiento social.
Cuando ocurre el pensamiento contrafáctico, puede seguir una amplia gama de efectos, algunos de los
cuales son beneficiosos y otros costosos para las personas involucradas (Kray, Galin- sky y Wong, 2006;
Nario-Redmond y Branscombe, 1996). Dependiendo de su enfoque, imaginar contrafactuales para los resultados
que recibimos puede producir aumentos o reducciones en nuestros estados de ánimo actuales. Si los individuos
imaginan contrafactuales al alza, Al comparar sus resultados actuales con otros más favorables que los
experimentados, el resultado puede ser un fuerte sentimiento de insatisfacción o envidia, especialmente cuando
las personas no se sienten capaces de obtener mejores resultados en el futuro (Sanna, 1997). Los atletas
olímpicos que ganan una medalla de plata pero que pueden imaginarse fácilmente ganar una de oro
experimentan tales reacciones (Medvec, Madey y Gilovich, 1995). Alternativamente, si las personas comparan
sus resultados actuales con otros menos favorables —podría haber sido peor— pueden experimentar
sentimientos positivos de satisfacción o esperanza. Tales reacciones se han encontrado entre los atletas
olímpicos que ganan medallas de bronce y que pueden imaginar fácilmente cómo sería no haber ganado ninguna
medalla. En resumen, participar en pensamientos contrafácticos puede influir fuertemente en los estados
afectivos actuales,
Además, parece que a menudo utilizamos el pensamiento contrafactual para mitigar la amargura de las
decepciones. Después de sucesos trágicos como la muerte de un ser querido, las personas a menudo encuentran
consuelo en pensar: “No se puede hacer nada más; la muerte era inevitable ". En otras palabras, ajustan su visión
sobre la inevitabilidad de la muerte para que parezca más segura y, por tanto, inevitable. Por el contrario, si tienen
diferentes pensamientos contrafácticos: “Si tan solo la enfermedad se hubiera diagnosticado antes. . . " o “Si tan solo lo
hubiéramos llevado al hospital más rápido. . . ”- su sufrimiento puede aumentar. Entonces, al asumir que los eventos
negativos o las decepciones eran inevitables, tiende a hacer que estos eventos sean más llevaderos (Tykocinski, 2001).
Finalmente, debemos notar que el pensamiento contrafáctico a veces puede ayudarnos a desempeñarnos mejor, a
hacer un mejor trabajo en varias tareas. ¿Por qué? Porque al imaginar cómo podríamos haberlo hecho mejor, podemos
idear estrategias mejoradas y formas de usar nuestro esfuerzo de manera más efectiva. Entonces, a veces, por ejemplo,
cuando esperamos repetir varias tareas, participar en pensamientos contrafácticos puede mejorar el desempeño en tareas
importantes (Kray et al., 2006). Nuestra tendencia a pensar no solo en lo que es, sino también en lo que podría haber sido,
por lo tanto, puede tener efectos de gran alcance en muchos aspectos de nuestro pensamiento y comportamiento social.
PENSAMIENTO MÁGICO, GESTIÓN DEL TERROR Y CREENCIA EN LO SOBRENATURAL
Por favor responda con sinceridad:
Si estás en clase y no quieres que el profesor te llame, ¿tratas de evitar pensar en que te llamen?
Si tuvieras la oportunidad de comprar un seguro de viaje, ¿sentirías que estás “tentando al destino” e
invitando a la calamidad al no comprarlo?
Si alguien te ofreciera un trozo de chocolate con forma de cucaracha, ¿te lo comerías?

Sobre la base de consideraciones

puramente racionales, sabe que sus respuestas
deben ser "no", "no" y "sí". ¿Pero son esas las
respuestas que realmente dio? Probablemente
no. De hecho, los resultados de las
investigaciones indican que los seres humanos
son bastante susceptibles a lo que se ha
denominado pensamiento mágico Rozin y
Nemeroff, 1990). Tal pensamiento hace
suposiciones que no se sostienen en un
escrutinio racional pero que, no obstante, son
convincentes (Risen y Gilovich, 2007). Un
principio de tal pensamiento mágico supone que
los pensamientos de uno pueden influir en el
mundo físico de una manera que no se rige por
las leyes de la física; si piensa que su profesor
lo llamará, ¡eso no cambia la probabilidad de
que realmente lo sea! De la misma manera,
simplemente clavar alfileres en una muñeca y
pensar que lastima a tu enemigo no significa
que tal "vudú" realmente pueda resultar en daño
FIGURA 2.13 Pensamiento mágico: un ejemplo a otra persona. Pero, basado en el ley de
¿Te comerías los dulces que se muestran aquí? Mucha gente no lo haría, aunque se dan cuenta de que la forma del similitud,
caramelo no tiene nada que ver con su sabor. Esto ilustra la ley de la similitud, un aspecto de lo que los psicólogos
sociales denominan pensamiento mágico.
lo que sugiere que las cosas que se parecen entre sí comparten propiedades básicas, podría ser fácil pensar que
pegar una muñeca que parece un enemigo puede causar el mismo tipo de daño a la persona real. Por la misma
razón, la gente no comerá un chocolate con forma de cucaracha aunque sepa, racionalmente, que su forma no
tiene nada que ver con su sabor (ver Figura 2.13). La gente también parece creer que está "comprando
tranquilidad" cuando compra un seguro; es decir, no solo estarán cubiertos si algo sale mal, sino que el solo
hecho de comprar el seguro asegurará que no salga mal. Las investigaciones indican que al rechazar una
oportunidad de seguro, la gente cree que está "tentando al destino" y aumentando la probabilidad de que ocurra
un desastre (Tykocinski, 2008).
Por sorprendente que parezca, nuestro pensamiento sobre muchas situaciones se ve frecuentemente influido por ese
pensamiento mágico. Entonces, ¿cuál es la base de tal pensamiento aparentemente irracional? Algunos teóricos han
sugerido que debido a que los seres humanos somos únicamente conscientes del hecho de que ciertamente moriremos,
esto, a su vez, nos hace participar en lo que se conoce como manejo del terror —Esfuerzos para aceptar esta certeza y sus
inquietantes implicaciones (Greenberg et al., 2003). Un tipo de pensamiento que ayuda es la creencia en lo sobrenatural,
poderes fuera de nuestro entendimiento y control, que pueden influir en nuestras vidas. Investigaciones recientes indican
que cuando se nos recuerda nuestra propia mortalidad, esas creencias se fortalecen (Norenzayan y Hansen, 2006). En
resumen, cuando nos enfrentamos cara a cara con la certeza de nuestra propia muerte, tratamos de manejar las fuertes
pensamiento mágico
reacciones que esto produce, y una forma de hacerlo es involucrarnos en un pensamiento que está en gran parte fuera de lo
Pensar que implica suposiciones que no resisten
que consideramos pensamiento racional. .
el escrutinio racional, por ejemplo, la creencia de
que las cosas que se parecen entre sí comparten
propiedades fundamentales.
Por lo tanto, la próxima vez que sienta la tentación de burlarse de la creencia supersticiosa de alguien (por ejemplo, el
miedo al número 13 o al gato negro que se cruza en su camino), no se apresure a reír: su propio pensamiento es casi
manejo del terror
seguro no totalmente libre del tipo de supuestos “mágicos” (es decir, no racionales) que parecen subyacer a una parte
Nuestros esfuerzos por aceptar la certeza de
nuestra propia muerte y sus inquietantes considerable de nuestro pensamiento social.
implicaciones.
LLAVE PUNTOS
● El pensamiento social se aparta de la racionalidad de varias formas. Las personas ● En muchas situaciones, las personas imaginan "lo que pudo haber sido": se
muestran un fuerte sesgo optimista, esperando que tengamos más probabilidades involucran en pensamiento contrafactual. Tal pensamiento puede afectar
que otros de experimentar resultados positivos, pero menos probabilidades que otros nuestra simpatía por las personas que han experimentado resultados negativos.
de experimentar resultados negativos. Pero los contrafactuales ascendentes también pueden motivarnos a
desempeñarnos mejor en el futuro con la esperanza de evitar el resultado que sí
● ocurrió.
Además, la gente tiende a exhibir exceso de seguridad en sus
predicciones, y aquellos que tienen la menor competencia en un dominio
tienen más probabilidades de confiar demasiado en sus juicios en ese ● Existen importantes límites a nuestra capacidad para pensar racionalmente sobre el
dominio. Esto parece deberse a errores de omisión, donde carecemos de mundo social. Uno implica pensamiento mágico, asumiendo que nuestros
información de comparación que ayudaría a moderar nuestra confianza. pensamientos pueden influir en el mundo físico o que nuestras acciones (por
ejemplo, no comprar un seguro) pueden "tentar al destino" y aumentar la
● probabilidad de eventos negativos. Basándonos en la similitud de dos objetos,

La gente gana más optimista juicios sobre su futuro que sobre su
parece que creemos que las propiedades de uno pueden pasar al otro.
pasado. El optimismo que no nace en la realidad puede resultar en
emociones negativas.
● La gente hace predicciones demasiado optimistas sobre cuánto tiempo les llevará
● Una forma de tal pensamiento —la creencia en lo sobrenatural— se deriva, al menos
completar una tarea determinada, un efecto conocido como falacia de
en parte, de manejo del terror —Nuestros esfuerzos por afrontar el conocimiento de
planificación. Esto ocurre repetidamente porque no consideramos los obstáculos
que moriremos. Los recordatorios de nuestra propia mortalidad fortalecen las
que podemos encontrar al predecir cuánto tiempo tomará una tarea y porque
creencias sobrenaturales.
estamos motivados para completar una tarea, por lo que no consideramos todos los
pasos que requieren mucho tiempo para hacerlo.
Afecto y cognición: cómo los sentimientos dan forma al

pensamiento y el pensamiento da forma a los sentimientos
Piense en un momento de su vida en el que estaba de muy buen humor: había sucedido algo bueno y se sentía muy feliz.
Ahora, en cambio, recuerde un momento en el que estaba de muy mal humor: había ocurrido algo negativo y se sentía
deprimido y triste. ¿Fue diferente tu pensamiento sobre el mundo en estos dos momentos? En otras palabras, ¿recordó
diferentes tipos de eventos o experiencias, razonó de manera diferente y quizás pensó en otras personas de maneras
contrastantes? Con toda probabilidad lo hizo, porque una gran cantidad de hallazgos de investigación indican que existe
una interacción continua y compleja entre afectar —Nuestros estados de ánimo o emociones actuales — y cognición —Varios
aspectos de la forma en que pensamos, procesamos, almacenamos, recordamos y usamos la información (por ejemplo,
Forgas, 2000; Isen y Labroo, 2003). No usamos la palabra interacción a la ligera porque, de hecho, la evidencia existente
sugiere fuertemente que la relación entre el afecto y la cognición es en gran medida una calle de dos direcciones: nuestras
emociones y estados de ánimo influyen fuertemente en varios aspectos de la cognición, y la cognición, a su vez, ejerce
fuertes efectos sobre nuestras emociones y estados de ánimo (p. ej., Baron, 2008; McDonald y Hirt, 1997; Seta, Hayes y
Seta, 1994). Ahora echamos un vistazo más de cerca a la naturaleza de estos efectos.
La influencia del afecto en la cognición

Primero, y quizás lo más obvio, nuestros estados de ánimo actuales pueden influir en nuestras percepciones del mundo que
nos rodea. Cuando estamos de buen humor (experimentando afecto positivo), tendemos a percibir casi todo: situaciones,
otras personas, ideas, incluso nuevos inventos, en
términos más positivos que cuando estamos en un estado de ánimo negativo (Blanchette y Richards, 2010;
Clore, Schwarz y Conway, 1993). De hecho, este efecto es tan fuerte y tan generalizado que es incluso más
probable que juzguemos las declaraciones como verdaderas si las encontramos en un estado de ánimo positivo
que si las leemos o escuchamos en un estado de ánimo neutral o negativo (García-Marques, Mackie , Claypool y
García-Marques, 2004). Los estados de ánimo positivos también pueden alentar a las personas a sentir que
comprenden mejor el mundo (p. Ej., Hicks, Cicero, Trent, Burton y King, 2010). Cuando estos investigadores
presentaron estímulos que tienen una ambigüedad inherente, como koans Zen como "Si un placebo tiene un
efecto, ¿es menos real que el real?" o imágenes de arte abstracto: para los participantes, aquellos en estados de
ánimo positivos informaron constantemente que se había derivado una mayor comprensión de los estímulos,
Estos efectos tienen importantes implicaciones prácticas. Por ejemplo, considere su impacto en las entrevistas de trabajo,
un contexto en el que los entrevistadores conocen a muchas personas por primera vez. Un creciente cuerpo de evidencia indica
que incluso los entrevistadores experimentados no pueden evitar ser influenciados por sus estados de ánimo actuales: asignan
calificaciones más altas a las personas que entrevistan cuando están de buen humor que cuando están de mal humor (por
ejemplo, Baron, 1993a; Robbins y DeNisi, 1994). Si bien los estados de ánimo positivos pueden aumentar nuestra confianza en
la interpretación que damos a las acciones realizadas por otras personas, también pueden resultar en una menor precisión
(Forgas, Vargas y Laham, 2005).
Otra forma en que el afecto influye en la cognición implica su impacto en la memoria. Aquí parecen ocurrir dos tipos de efectos
diferentes, pero relacionados. Uno es conocido como efectos de congruencia del estado de ánimo. Esto se refiere al hecho de que los
estados de ánimo actuales determinan fuertemente qué información en una situación dada se nota y se ingresa en la memoria. En otras
palabras, los estados de ánimo actuales sirven como una especie de filtro, permitiendo principalmente que la información consistente con
estos estados de ánimo entre en el almacenamiento a largo plazo. En segundo lugar, el afecto también influye en la información
específica recuperado de la memoria, un efecto conocido como memoria dependiente del estado de ánimo por ejemplo, Baddeley, 1990;
Eich, 1995). Cuando experimentan un estado de ánimo en particular, es más probable que las personas recuerden la información que
adquirieron en el pasado mientras estaban en un estado de ánimo similar que la información que adquirieron cuando estaban de otro
modo. Los estados de ánimo actuales, en otras palabras, sirven como una especie de señal de recuperación, incitando a recordar
información consistente con estos estados de ánimo. Aquí hay una ilustración de la diferencia entre estos dos efectos. Suponga que
conoce a dos personas por primera vez. Te encuentras con uno cuando estás de muy buen humor, pero te encuentras con el otro cuando
estás de muy mal humor (por ejemplo, acabas de saber que te fue mal en un examen importante). Debido a los efectos de la congruencia
del estado de ánimo, probablemente notará y almacenará en la memoria información principalmente positiva sobre la primera persona,
pero es más probable que note y almacene en la memoria información principalmente negativa sobre la segunda persona. Su estado de
ánimo cuando conoce a estas personas determina lo que nota y recuerda sobre ellas.
Ahora, imagina que en un momento posterior estás de buen humor. ¿Qué persona me viene a la mente? Probablemente, el que
conociste estando de (buen) humor similar. Aquí, su estado de ánimo actual sirve para desencadenar recuerdos de la información que
adquirió (y almacenó en la memoria) cuando estaba en un estado de ánimo similar en el pasado. Juntos, la congruencia del estado de
ánimo y la memoria dependiente del estado de ánimo influyen fuertemente en la información que almacenamos en la memoria. Dado
que esta es la información que luego podemos recordar, el impacto del afecto en la memoria tiene implicaciones importantes para
muchos aspectos del pensamiento social y el comportamiento social. La figura 2.14 resume estos puntos relacionados con el estado de
efectos de congruencia del estado de ánimo ánimo y la memoria.

El hecho de que es más probable que almacenemos o
recordemos información positiva cuando estamos de

Nuestros estados de ánimo actuales también influyen en otro componente importante de la cognición: la
humor positivo y la información negativa cuando estamos
creatividad. Los resultados de varios estudios sugieren que estar de buen humor puede incrementar la creatividad, tal
de humor negativo.
vez porque estar de buen humor activa una gama más amplia de ideas o asociaciones que estar de humor negativo, y la
creatividad consiste, en parte, en combinar tales asociaciones en nuevos patrones (Estrada, Isen y Young, 1995; Isen,
memoria dependiente del estado de ánimo 2000). Un metaanálisis reciente que combina todos los estudios que investigan la relación entre el estado de ánimo y la
El hecho de que lo que recordamos mientras
creatividad (Baas, De Dreu y Nijstad, 2008) indica que los estados de ánimo positivos facilitan la creatividad más cuando
estamos en un estado de ánimo determinado
son relativamente altos en excitación (p. Ej., Felicidad) en lugar de bajos en excitación (p. ej., relajación).
puede estar determinado, en parte, por lo que
aprendimos cuando anteriormente teníamos ese
estado de ánimo.
Una tercera forma en la que el afecto influye en la cognición implica la Efectos de la congruencia del estado de ánimo
tendencia a participar en procesamiento heurístico, pensamiento que se basa

Estado de ánimo actual: Note y recuerde
en gran medida en "atajos" mentales (heurísticas) y el conocimiento adquirido a
Positivo información positiva
través de la experiencia pasada. Esto, a su vez, tiene importantes implicaciones
para la toma de decisiones y la resolución de problemas, actividades que todos
realizamos con frecuencia. Los resultados de la investigación indican que las Estado de ánimo actual: Note y recuerde
Negativo información negativa
personas que experimentan un afecto positivo tienen más probabilidades que
las personas que experimentan un afecto negativo de participar en el
pensamiento heurístico (es decir, confiar en las "reglas generales" previamente Memoria dependiente del estado de ánimo
adquiridas y en la información recopilada previamente) al tratar con problemas o

decisiones actuales (Mackie & Worth , 1989; Park y Banaji, 2000; Wegner y Información Más fácilmente
aprendido mientras estaba en recordado cuando en

Petty, 1994). Si son aplicables a la nueva situación, pueden ser útiles. De lo
un estado de ánimo positivo un estado de ánimo positivo
contrario, pueden interferir tanto en la toma de decisiones como en el
desempeño.
Información Más fácilmente
aprendido mientras estaba en recordado cuando en

Finalmente, debemos mencionar que nuestros estados de ánimo un estado de ánimo negativo un estado de ánimo negativo
actuales a menudo influyen en nuestras interpretaciones de los motivos detrás

del comportamiento de las personas. El afecto positivo tiende a promover la
FIGURA 2.14 Los efectos del estado de ánimo en la memoria
atribución de motivos positivos, mientras que el afecto negativo tiende a
Nuestros estados de ánimo influyen en lo que recordamos a través de dos mecanismos: los efectos de
fomentar la atribución de motivos negativos (Forgas, 2000). Como señalamos
congruencia del estado de ánimo, que se refieren al hecho de que es más probable que almacenemos o
en el capítulo 3, nuestros pensamientos sobre la causa de la conducta de los recordemos información coherente con nuestro estado de ánimo actual, y la memoria dependiente del estado de
demás juegan un papel importante en muchas situaciones, por lo que esta es ánimo, que se refiere al hecho de que tendemos a recordar información coherente con nuestro estado de ánimo.
otra forma en la que la interacción entre el afecto y la cognición puede tener nuestros estados de ánimo actuales.
efectos importantes.
La influencia de la cognición en el afecto

La mayoría de las investigaciones sobre la relación entre el afecto y la cognición se han centrado en cómo los sentimientos
influyen en el pensamiento. Sin embargo, también hay una fuerte evidencia de lo contrario: el impacto de la cognición en el
afecto. Un aspecto de esta relación se describe en lo que se conoce como teoría de dos factores de la emoción (Schachter,
1964). Esta teoría sugiere que, a menudo, no conocemos directamente nuestros propios sentimientos o actitudes. Más bien,
dado que estas reacciones internas son a menudo algo ambiguas, inferimos su naturaleza del mundo externo, de los tipos de
situaciones en las que experimentamos estas reacciones. Por ejemplo, si experimentamos una mayor excitación en presencia de
una persona atractiva, podemos concluir que estamos enamorados. Por el contrario, si experimentamos un aumento de la
excitación después de que otro conductor nos corte en el tráfico, podemos concluir que lo que sentimos es ira.
Una segunda forma en la que la cognición puede influir en las emociones es activando esquemas que contienen un fuerte componente
afectivo. Por ejemplo, si categorizamos a un individuo como perteneciente a un grupo diferente al nuestro, podemos experimentar una respuesta
emocional diferente que si categorizamos al mismo individuo como miembro de nuestro propio grupo. Consideremos el caso de ver a una persona
recibir una inyección de aguja aparentemente dolorosa en la mano. Cuando la imagen era de una mano africana, los participantes caucásicos exhibían
reacciones empáticas más bajas, como lo indica la actividad cerebral reducida en las áreas del cerebro con dolor en relación con cuando la imagen de
la mano que recibió la inyección también era caucásica (Avenanti, Sirigu y Aglioti, 2010 ). Se observaron los mismos resultados, a la inversa, para los
participantes de ascendencia africana; Se observaron mayores reacciones de dolor empático en el cerebro cuando la mano era negra en comparación
con cuando era blanca. Estos resultados indican que la forma en que pensamos acerca de los demás, y quiénes creemos que son esos otros, nos
dice cómo nos sentimos acerca de esas personas y si “sentimos” su dolor o no. Pero, ¿sabemos siempre cómo nos sentiremos por el sufrimiento de
los demás? Para obtener información detallada sobre este importante tema, consulte nuestra sección especial, "EMOCIONES Y COGNICIÓN
SOCIAL: Por qué no siempre podemos predecir nuestras respuestas a la tragedia". ¿Sabemos siempre cómo nos sentiremos por el sufrimiento de los
demás? Para obtener información detallada sobre este importante tema, consulte nuestra sección especial, "EMOCIONES Y COGNICIÓN SOCIAL:
Por qué no siempre podemos predecir nuestras respuestas a la tragedia". ¿Sabemos siempre cómo nos sentiremos por el sufrimiento de los demás?
Para obtener información detallada sobre este importante tema, consulte nuestra sección especial, "EMOCIONES Y COGNICIÓN SOCIAL: Por qué no
siempre podemos predecir nuestras respuestas a la tragedia".

W
¿Se sentiría peor si se enterara de que una persona murió en un sobre un mortal incendio forestal en España y se les pidió que informaran sobre sus
incendio forestal o si se enterara de que murieron 1.000 personas? emociones reales mientras leían sobre la tragedia. Otro grupo de participantes fue
PorLaqué no de
mayoría siempre
la gente podemos
cree predecir nuestras respuestas a lacolocado
tragediaen el "papel de pronosticadores" y simplemente se les pidió que
que se sentirían peor al enterarse de la tragedia a gran escala en comparación con la pronosticaran cómo se sentirían "si leyeran acerca de un incendio forestal mortal en
de menor escala. Sin embargo, muchas investigaciones indican que nuestro pronósticos España". El alcance de la tragedia del incendio también fue variado. A algunos
afectivos —Las predicciones sobre cómo nos sentiríamos acerca de un evento que no participantes se les dijo que cinco personas habían muerto, mientras que a otros
hemos experimentado — a menudo son inexactas (Dunn y Laham, 2006). En la participantes se les dijo que el fuego había matado a 10.000 personas.
medida en que nuestra cognición (pronósticos afectivos) se base en una forma
diferente de procesar la información en comparación con la experiencia emocional
real, estos dos tipos de respuestas, pronosticar y experimentar, deberían diferir. ¿Afectó el tamaño de la tragedia cómo los participantes realmente informaron
Debido a que la cognición racional responde a los símbolos abstractos, incluidos los sentirse mal en la condición de experiencia o esperaban sentirse en la condición de
números, los pronósticos deberían variar según la escala de la tragedia que se esté pronóstico? Sí, el tamaño de la tragedia afectó cómo esperaban sentirse los
considerando. Por el contrario, las emociones, que se basan en imágenes concretas y meteorólogos, pero la cantidad de personas muertas en el incendio sí no afectar
experiencias inmediatas, pueden ser relativamente insensibles al número real de cómo las personas informaron sentirse realmente. Los pronosticadores no solo
personas muertas o, de manera más general, al alcance de una tragedia. sobrestimaron lo mal que se sentirían en general, sino que creían que responderían
a la magnitud de la tragedia, mientras que aquellos que realmente estuvieron
expuestos a la información de la pérdida trágica mostraron una respuesta "plana" y
no diferenciaron su respuesta emocional de acuerdo con números.
Para probar esta idea, que el pronóstico afectivo responderá a los
números, pero que las personas que realmente están experimentando las
imágenes de una tragedia mostrarán una "línea plana emocional" a medida que En un estudio posterior, estos investigadores llevaron la tragedia más cerca de
aumenta el número de muertos, Dunn y Ashton-James (2008) realizaron una serie casa: las víctimas eran miembros de su propio grupo. Se les dijo a los estudiantes que
de estudios. En un experimento, se colocó a un grupo de participantes en el 15 o 500 estudiantes universitarios estadounidenses habían muerto en la guerra en
"papel de experimentador"; se les dio un artículo de noticias Irak, y se les presentaron fotografías como las que se muestran en la Figura 2.15.
FIGURA 2.15 Respuestas emocionales a la tragedia de uno o muchos

Las personas a las que se les pide que pronostiquen cómo se sentirían acerca de las trágicas muertes de otros creían que se sentirían
peor a medida que aumentara el número de personas asesinadas. Sin embargo, las personas a las que en realidad se les dio la
información detallada para leer o ver sintieron lo mismo independientemente de cuántas personas hubieran muerto. Esta investigación es
consistente con la idea de que el procesamiento racional de la información, que ocurre en la predicción, difiere de la experiencia
emocional real.
el experimentadores en un sitio web preparado para el estudio. los Pronosticar las respuestas afectivas a la tragedia puede no solo conducir a
pronosticador A los participantes no se les mostraron las imágenes reales o el sitio inexactitudes en general (sobrestima lo angustiadas que estarán las personas). La
web, pero se les pidió que imaginaran cómo se sentirían si vieran una de las versiones previsión también parece dar lugar a errores específicos: esperar una mayor
del sitio web. Nuevamente, los participantes que solo estaban pronosticando cómo se movilización por parte de los demás a medida que aumenta el alcance de la
sentirían sobrestimaron su afecto negativo en comparación con los experimentadores, tragedia, aunque quienes están realmente expuestos y consumiendo imágenes de
y los pronosticadores fueron sensibles al número de muertes, mientras que los la tragedia no responden de manera diferente según el número de personas que
experimentadores no. han sufrió.
Una tercera forma en la que nuestros pensamientos pueden influir en nuestros estados afectivos implica nuestros esfuerzos por regular pronósticos afectivos
nuestras propias emociones y sentimientos. Este tema tiene importantes implicaciones prácticas, por lo que lo examinaremos detenidamente. Predicciones sobre cómo nos sentiríamos acerca de
eventos que en realidad no hemos experimentado.
LA COGNICIÓN Y LA REGULACIÓN DE LOS ESTADOS AFECTIVOS Aprendiendo a regular

nuestras emociones es una tarea importante; Los eventos y resultados negativos son una parte inevitable de la vida, por lo que
aprender a lidiar con los sentimientos negativos que generan estos eventos es crucial para la adaptación personal y para las buenas
relaciones sociales con los demás. Entre las técnicas más importantes que usamos para regular nuestros estados de ánimo y
emociones se encuentran las que involucran mecanismos cognitivos. En otras palabras, usamos nuestros pensamientos para regular
nuestros sentimientos. Existen muchas técnicas para lograr este objetivo, pero aquí consideraremos una que es especialmente
común: ceder a la tentación como un medio para mejorar nuestro estado de ánimo actual.
Cuando nos sentimos "deprimidos" o angustiados, a menudo participamos en actividades que sabemos que pueden ser malas
para nosotros a largo plazo, pero que nos hacen sentir mejor, al menos temporalmente (por ejemplo, participar en una "terapia de
compras" al ir de compras, coma bocadillos que engordan, beba alcohol; vea la Figura 2.16). Estas acciones nos hacen sentir mejor,
pero sabemos muy bien que tienen un "inconveniente" importante. Entonces, ¿por qué elegimos hacerlos? En el pasado se asumía
que las personas se involucraban en tales acciones porque la angustia emocional que estamos experimentando reduce nuestra
capacidad o motivación para controlar nuestros impulsos de hacer cosas que son agradables pero potencialmente malas para
nosotros. Sin embargo, Tice et al. (2000) sostienen que los factores cognitivos de hecho juegan un papel en tal comportamiento;
cedemos a tales tentaciones porque nos ayuda a lidiar con fuertes sentimientos negativos.
Para probar esta predicción, Tice et al. (2000) realizaron un estudio en el que los participantes se pusieron por primera
vez de buen o mal humor (leyendo historias en las que salvaron la vida de un niño o se pasaron un semáforo en rojo y
provocaron la muerte de un niño). Luego, se les dijo a los participantes que sus estados de ánimo podían cambiar con el
tiempo o que estaban "congelados" y no podían cambiar mucho. Luego, se hizo creer a los participantes que trabajarían en
una prueba de inteligencia sobre la que recibirían comentarios. Sin embargo, antes de hacer la prueba, tendrían una sesión
de práctica de 15 minutos para prepararse. El experimentador luego los dejó en una habitación que contenía materiales para
practicar para la prueba. y distractores: otras tareas en las que podrían trabajar. Para la mitad de los participantes, estas
tareas resultaron atractivas y tentadoras (por ejemplo, un rompecabezas desafiante, un videojuego, revistas populares).
Para los demás, eran menos atractivos (un rompecabezas de plástico de nivel preescolar, revistas técnicas
desactualizadas). La pregunta principal era la siguiente: ¿las personas de mal humor pasarían más tiempo de práctica que
las personas de buen humor jugando con los distractores (procrastinar)? Más importante aún, ¿esto ocurriría solo en la
condición en la que los participantes creían que podían cambiar sus propios estados de ánimo? Después de todo, no
serviría de nada jugar con los distractores si los participantes creyeran que sus estados de ánimo están "congelados" y no
pueden ser alterados. Tice y col. predijo que las personas de mal humor pospondrían más las cosas, pero solo cuando
FIGURA 2.16 Regular conscientemente nuestros estados de ánimo negativos
Cuando las personas se sienten deprimidas, muchas se involucran en actividades diseñadas para que se sientan mejor: van de
compras, consumen alcohol, etc. Los resultados de la investigación sugieren que participar en tales acciones es el resultado de
una estrategia consciente para regular nuestras emociones.
creía que hacerlo mejoraría su estado de ánimo, y los resultados ofrecían un claro apoyo a la predicción. Estos
hallazgos indican que la tendencia a ceder a la tentación es una elección consciente, no un simple descuido en la
habilidad de controlar nuestros propios impulsos.
Afecto y cognición: evidencia de neurociencia social para dos

sistemas separados
Hasta ahora hemos argumentado que el afecto y la cognición están íntimamente vinculados y, de hecho, la evidencia existente
sugiere que este es ciertamente el caso. Sin embargo, también debemos señalar que los hallazgos recientes que utilizan
técnicas de neurociencia (p. Ej., Escaneo de cerebros humanos mientras los individuos realizan diversas actividades) indican
que en realidad pueden existir dos sistemas distintos para procesar información social dentro del cerebro humano (p. Ej., Cohen,
2005) . Un sistema se ocupa de lo que podría denominarse "razón" —pensamiento lógico— mientras que el otro se ocupa
principalmente del afecto o la emoción. Estos dos sistemas, aunque distintos en ciertos aspectos, interactúan de muchas formas
durante la resolución de problemas, la toma de decisiones y otras formas importantes de cognición. Por ejemplo, considere la
investigación que emplea lo que se conoce como paradigma de “ultimátum”.
En dicha investigación, se le dice a dos personas que pueden dividir una suma determinada (por ejemplo, $ 10)
entre ellas. Una persona puede sugerir una división inicial y la segunda puede aceptarla o rechazarla. Dado que cualquier
división proporciona beneficios positivos a la segunda persona, la racionalidad total (y la teoría económica clásica) sugiere
que la aceptación de cualquier división ofrecida es el curso de acción más racional (y mejor). De hecho, sin embargo, la
mayoría
CAPITULO 2 Cognición social: cómo pensamos sobre el mundo social sesenta y cinco
la gente rechaza las divisiones que les dan menos de $ 3 y muchas rechazan las divisiones que les ofrecen
menos de $ 5. Las imágenes por resonancia magnética (MRI) del cerebro de las personas que realizan esta
tarea revelan que cuando reciben ofertas, ven como injustas regiones cerebrales relacionadas tanto con el
razonamiento (por ejemplo, la corteza prefontal dorsolateral) como con la emoción (por ejemplo, el límbico).
sistema) están activos. Sin embargo, cuanto mayor sea la cantidad de actividad en las regiones de
procesamiento de emociones, mayor será la probabilidad de que los individuos rechacen las ofertas y actúen de
maneras que son, en cierto sentido, contrarias a sus propios intereses económicos (por ejemplo, Sanfey, Rilling,
Aronson, Nystrum y Cohen, 2003). Estos hallazgos, y los de muchos otros estudios,
Investigaciones adicionales indican que el sistema neuronal de la emoción tiende a ser impulsivo, prefiriendo recompensas
inmediatas, mientras que el sistema de la razón es más progresista y acepta retrasos que, en última instancia, producen mayores
recompensas. Por ejemplo, cuando se le ofrece la opción entre una ganancia inmediata (un regalo de Amazon.com de $ 15 ahora)
y una más grande en 2 semanas (un vale de regalo de $ 20), se produce una mayor actividad en las regiones del cerebro
relacionadas con las emociones y en las que procesan la razón. . La opción inmediata, sin embargo, induce una mayor actividad
en las áreas relacionadas con las emociones (por ejemplo, el sistema límbico; McClure, Laibson, Loewenstein y Cohen, 2004).
En general, entonces, la evidencia de la investigación que utiliza técnicas modernas para escanear la actividad cerebral
durante los procesos cognitivos sugiere que el afecto juega un papel fundamental en el pensamiento humano, y que si deseamos
comprender completamente las formas complejas en las que pensamos sobre el mundo social y nuestro lugar en él, debemos tener
este hecho muy en cuenta porque ciertos aspectos de nuestro pensamiento también pueden influir en nuestros sentimientos. El
afecto y la cognición no son calles de un solo sentido; son una carretera dividida, con el potencial de que una influya en la otra.
LLAVE PUNTOS
● El afecto influye en la cognición de varias formas. Nuestros estados de ánimo actuales ● Pronósticos afectivos —Las predicciones sobre cómo nos sentiríamos acerca
pueden hacer que reaccionemos positiva o negativamente a nuevos estímulos, de un evento que no hemos experimentado— son a menudo inexactas porque
incluidas otras personas, en la medida en que pensamos de manera sistemática o la cognición y el afecto se basan en sistemas diferentes. Aquellos en un rol de
heurística, y pueden influir en la memoria memoria dependiente del estado de ánimo pronóstico son sensibles a la cantidad de personas dañadas, mientras que
aquellos en un rol de experiencia no responden de manera diferente a la
y efectos de congruencia del estado de ánimo. magnitud de la tragedia.
● Cuando estamos en un estado de ánimo positivo, tendemos a pensar
heurísticamente en mayor medida que cuando tenemos un estado de ánimo negativo. ● Empleamos varias técnicas cognitivas para regular nuestras emociones o
Específicamente, mostramos una mayor dependencia de los estereotipos y otros sentimientos. Por ejemplo, cuando estamos angustiados, podemos elegir
atajos mentales. conscientemente participar en actividades que, aunque son perjudiciales a largo
● plazo, nos hacen sentir mejor a corto plazo.

Las influencias cognitivas afectan a través de nuestra interpretación de
eventos que provocan emociones y mediante la activación de esquemas que
contienen un fuerte componente afectivo. La actividad cerebral que refleja la ● La investigación en neurociencia social indica que en realidad podemos
empatía en respuesta al dolor experimentado por otra persona depende de poseer dos sistemas distintos para procesar la información social: uno
cómo categorizamos a la otra persona. relacionado con el pensamiento lógico y el otro con el afecto o la
emoción.
RESUMEN y REVISIÓN
● Debido a que tenemos una capacidad cognitiva limitada, a menudo intentamos reducir sus esquemas que la información inconsistente con ellos, pero de hecho, la información
el esfuerzo que dedicamos cognición social —Cómo pensamos sobre otras personas y inconsistente también está fuertemente representada en la memoria. Los esquemas son a
el mundo social. Dada nuestra capacidad limitada para procesar información, a menudo menudo preparado —Activada por experiencias, eventos o estímulos. Una vez que están
experimentamos preparados, los efectos de los esquemas tienden a persistir hasta que se expresan de
sobrecarga de información. Para hacer frente a esto, hacemos uso de alguna manera en el pensamiento o la conducta; tal expresión (conocida como sin cebar) luego
heurística —Reglas básicas sencillas— para tomar decisiones de una manera reduce sus efectos. Los esquemas nos ayudan a procesar la información, pero a menudo
rápida y relativamente sin esfuerzo. Una de esas heurísticas es representatividad, lo persisten incluso frente a información que no lo confirma. Los esquemas también pueden
que sugiere que cuanto más similar es un individuo a los miembros típicos de un ejercer efectos autocumplidos, haciendo que nos comportemos de maneras que los
grupo dado, es más probable que pertenezca a ese grupo. Cuando se usa la confirmen. Metáforas que relacionan un concepto abstracto con otro diferente, pueden
heurística de representatividad, la gente tiende a ignorar las tasas base, es decir, moldear cómo respondemos al mundo social.
frecuencias de eventos o patrones en la población total. Otra heurística es disponibilidad,
lo que sugiere que cuanto más fácil es traer información a la búsqueda, mayor es su
impacto en las decisiones o juicios posteriores. El uso de la disponibilidad puede

● Una gran cantidad de evidencia indica que la distinción entre procesamiento
llevarnos por mal camino en la medida en que los eventos vívidos son más fáciles
automático y controlado es muy básica. De hecho, diferentes regiones del cerebro
de recordar, pero no necesariamente más frecuentes. Una tercera heurística es anclaje
parecen estar involucradas en estos dos tipos de procesamiento, especialmente con
y ajuste, lo que nos lleva a utilizar un número o valor como punto de partida a partir
respecto a las evaluaciones de varios aspectos del mundo social. Cuando se activan
del cual luego hacemos ajustes. Estos ajustes pueden no ser suficientes para
esquemas u otros marcos cognitivos (incluso sin nuestra conciencia consciente de
reflejar la realidad social real, tal vez porque una vez que logramos un valor
dicha activación), pueden influir en nuestro comportamiento, desencadenando
plausible, detenemos el proceso. Una cuarta heurística, el status quo, nos lleva a
acciones consistentes con los marcos y también preparándonos para interactuar con
favorecer lo "antiguo" sobre lo "nuevo".
las personas o grupos que son el foco de estos esquemas. El procesamiento
automático es rápido y eficiente; Además, sin embargo, a veces también puede
ofrecer otras ventajas, como una mayor satisfacción con las decisiones. Decisiones
que debemos tomar bajo condiciones de incertidumbre se puede mejorar con la
● Un componente básico de la cognición social es esquemas— marcos mentales

“arquitectura de elección”, que implica identificar las heurísticas que usan las
desarrollados a través de la experiencia que, una vez formados, nos ayudan a organizar
personas y colocar las opciones en el orden y formato en el que la mayoría de las
la información social. Los esquemas una vez formados ejercen poderosos efectos sobre
personas probablemente seleccionarán la opción que les beneficiará.
lo que notamos (atención), ingresamos en la memoria (codificación) y luego recordamos
(recuperación). Los individuos informan recordar más información consistente con

● La gente muestra un fuerte sesgo optimista, esperar eventos y resultados en parte, de manejo del terror —Nuestros esfuerzos por afrontar el conocimiento
positivos y menos negativos en muchos contextos. Además, las personas de que moriremos.
tienden a tener demasiada confianza en sus juicios y predicciones sobre sí
mismas. Esto ocurre porque la gente comete errores por omisión; carecen de la ● El afecto influye en la cognición de varias formas. Nuestros estados de ánimo actuales
información de comparación que les permitiría saber qué factores no han influyen en nuestras percepciones del mundo que nos rodea, en la medida en que
considerado. Un ejemplo de nuestro optimismo en el trabajo es el pensamos de forma sistemática o heurística, e influyen en la memoria a través de los
efectos de congruencia del estado de ánimo y la memoria dependiente del estado de
falacia de planificación —Nuestra tendencia a creer que una tarea tomará menos tiempo ánimo. El afecto también puede influir en la creatividad y en nuestras interpretaciones del
del que realmente tomará. En muchas situaciones, los individuos imaginan "lo que podría comportamiento de los demás. Las influencias cognitivas afectan a través de nuestra
haber sido": se involucran en pensamiento contrafactual. Tal pensamiento puede afectar interpretación de eventos que provocan emociones y mediante la activación de esquemas
nuestra simpatía por las personas que han experimentado resultados negativos. El que contienen un fuerte componente afectivo. Además, empleamos varias técnicas
pensamiento contrafactual parece ocurrir automáticamente en muchas situaciones, y cognitivas para regular nuestras emociones o sentimientos (por ejemplo, ceder
agregar carga cognitiva fortalece su impacto en los juicios. conscientemente a la tentación de reducir los sentimientos negativos). Aunque el afecto y
la cognición están estrechamente relacionados, la investigación de la neurociencia social
indica que involucran distintos sistemas dentro del cerebro. La gente hace pronósticos
● Existen importantes límites a nuestra capacidad para pensar racionalmente sobre el afectivos - predicciones sobre cómo se sentirían acerca de un evento que no han
mundo social. Uno involucra pensamiento mágico - pensamiento basado en experimentado - utilizando el sistema cognitivo, pero responden con el sistema emocional
suposiciones que no resisten un escrutinio racional. Por ejemplo, podemos creer que cuando se enfrentan a esos eventos.
si dos objetos están en contacto, las propiedades pueden pasar de uno a otro. Una
forma de tal pensamiento, la creencia en lo sobrenatural, surge, al menos
TÉRMINOS CLAVE
afectar (p. 37) sobrecarga de información (p. 38) cebado (pág.45)
previsiones afectivas (p. 63) pensamiento mágico (p. 58) metáfora (p. prototipo (p. 38)
anclaje y ajuste heurístico 46) representatividad heurística (p. 38) esquemas

(pág.41)
efectos de la congruencia del estado de ánimo (p. (p. 44)
procesamiento automático (p. 48) 60) memoria dependiente del estado de ánimo (p. cognición social (p. 36) manejo
disponibilidad heurística (p. 40) pensamiento 60) sesgo optimista (p. 53) del terror (p. 58) despriming (p.
contrafactual (p. 56) condiciones de barrera del exceso de confianza (p. 53) efecto 45)
incertidumbre (p. 38) heurística (p. 37) perseverancia (p. 46) falacia de planificación
(p. 54)

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2

Heurística: cómo reducimos nuestro esfuerzo en la

Anclaje y ajuste: el lugar donde comienza

El impacto de los esquemas en la cognición social: atención,

hacernos luchar entre nosotros. pensamiento y comportamiento

Razonamiento por metáfora: cómo las actitudes y el

comportamiento social se ven afectados por figuras

VIDA SOCIAL EN UN MUNDO CONECTADO

Fuentes de error específicas de la situación en la

Afecto y cognición: cómo los sentimientos dan forma al

argumento. Otro aspecto de la heurística representativa es la naturaleza de lo que se

representa. Después del 11 de septiembre, la percepción que la gente tenía de los

musulmanes cambió. Antes del 11 de septiembre, los musulmanes árabes en particular

millones de musulmanes en el mundo? Es decir, si Al-Qaeda fuera el "ejército" de

musulmanes en todas partes, entonces podríamos sentirnos más justificados en culpar a

todas las personas de fe islámica por el 11 de septiembre. Pero, de hecho, en todo el

mundo musulmán, Al-Qaeda se considera un grupo desviado. Por desviado, queremos

L marcadamente diferentes de los musulmanes pacíficos.

¿Cómo es eso? Bueno, para empezar, los musulmanes pacíficos

pueden enojarse como tú y yo, pero lo hacen no

creen que el Corán permite la matanza indiscriminada de

3.000 personas inocentes, como hizo Al-Qaeda el 11 de septiembre. Por lo

tanto, las acciones de Al-Qaeda no son representativas de la población general

Corán como lo entienden los devotos musulmanes comunes.

Por supuesto, usamos la heurística de representatividad todos los días

En el resto de este capítulo, examinamos los diversos tipos de heurística -sencillo

FIGURA 2.2 Distracción: una posible causa de accidentes

Representatividad: juzgar por semejanza

Disponibilidad: "Si puedo recuperar instancias, deben

de muertes por cada millón de vehículos en la carretera)

pequeños (p. ej., Gladwell, 2005). Entonces, ¿por qué

tantas personas concluyen, falsamente, que están más

seguras en un voluminoso SUV? Al igual que la pregunta

sobre el uso del teléfono celular, la respuesta parece

involucrar lo que nos viene a la mente cuando pensamos

en esta pregunta. La mayoría de la gente puede recordar

escenas en las que un vehículo enorme literalmente

aplastó a otro vehículo más pequeño en un accidente.

Debido a que estas escenas son dramáticas, podemos

recordarlas fácilmente. Pero este efecto de “facilidad de

recuperación” puede inducirnos a error: asumimos que

debido a que tales escenas están fácilmente disponibles

en la memoria, reflejan con precisión la frecuencia

general, cuando, de hecho, no es así. Por ejemplo, tal

retiro no nos recuerda el hecho de que los SUV están

involucrados en accidentes con más frecuencia que los

autos más pequeños y livianos; que los SUV grandes se

dos ejemplos de su propia creatividad en comparación con seis ejemplos, y

Anclaje y Ajuste: 7.83

Donde comienzas hace 7.5

principalmente a que los compradores y vendedores quieren darse un Autodiagnóstico

otro se rinde. Resulta que cuando un vendedor establece un precio inicial,

comparación con el precio de venta original, son de

Ancla dura suministrada por irrelevante

pueden tener consecuencias reales en contextos importantes de la vida.

pensamiento social. (Fuente: Basado en datos de Englich, Mussweiler y Strack, 2006).

Esquemas: marcos mentales

El impacto de los esquemas en la cognición social: atención,

Priming: ¿Qué esquemas guían nuestro pensamiento?

aumentan la disponibilidad en la memoria o la conciencia

El esquema es preparado El esquema no es Los efectos persisten Persistencia del esquema:

estímulo comportamiento y / o comportamiento Los esquemas pueden

un fuerte efecto perseverancia, permanecer-