Unidades 1, 2, 3 y 4: Paso 5 - Plan comercial

Presentado Por:

Paola Maricell Samudio. Cod: 1086133495

Grupo:

102602_36

Tutora:

Nubia Perdomo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Planeación Comercia

Mayo de 2020
 Auditoria o métodos de control para el plan de comercial

Son muchas las empresas que enfatizan en la planificación estratégica a costa de

su implementación y seguimiento minucioso. Este énfasis prevalece al considerarse que la

planeación en sí misma es la clave para el éxito de las acciones digitales. Sin embargo,

desarrollar un plan de negocios integral, también implica determinar hacia dónde y cómo están

sucediendo las actividades para evaluar si los esfuerzos realizados están dando los frutos

esperados. Organizar, gestionar y controla una cartera de clientes con éxito es una de las tareas

más complejas que existe en la actualidad. Hoy en día, los vendedores operan en un entorno

nuevo y muy difícil por lo que se enfrentan al reto de saber adaptarse al mercado y a la situación

económica del país. Por ello, la auditoría comercial se convierte en una herramienta estratégica

para conseguir la excelencia en la gestión de los diferentes equipos de ventas y, por consiguiente,

lograr alcanzar los objetivos propuestos por la compañía.

Control estratégico

Llegamos al último tipo de control que trata de analizar si la organización está

consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado, productos y canales de

distribución. De vez en cuando, las compañías necesitan llevar a cabo una revisión crítica de su

efectividad general en el área de Marketing, susceptible a una rápida obsolescencia de objetivos,

políticas, estrategias y programas.

En tu caso, es necesario que valores periódicamente el enfoque general de la empresa

hacia el mercado. Para ello, existen dos herramientas disponibles, la revisión numérica de la

efectividad y la auditoría de Marketing.

 Auditoría de Marketing

Si al revisar tus aplicaciones descubres que tu proyecto tiene debilidades, deberás llevar a

cabo un estudio más completo conocido como Diagnóstico de Marketing; un análisis sistemático,

independiente y periódico de toda tu empresa o de algunas unidades de negocio, sus objetivos,

estrategias y actividades, con la intención de determinar las áreas que plantean problemas y

oportunidades, y reordenar un plan de acción que mejore los resultados de la compañía.

Para finalizar con este artículo, y si estás interesado en que Sandiamedia te brinde una

auditoría de Marketing bien personalizada, queremos mostrarte los 4 pilares fundamentales en

los cuales apoyamos nuestro diagnóstico hiper-enfocado:

Comprehensión: Cubrimos todas las principales actividades de tu negocio, no solo las

que tienen problemas sino también las que presentan oportunidades y se están desaprovechando.

Es funcional porque estudia y hace referencia tanto al equipo de ventas como al departamento de

Marketing, eslabones que deben funcionar perfectamente enlazados. Una auditoría

comprehensiva es lo más efectivo para localizar la fuente real de las oportunidades y amenazas

de tu empresa.

Sistematización: Configuramos una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que

cubre desde el análisis del entorno de la organización al sistema interno y las actividades

específicas. Gracias a este enfoque sistemático, al diagnóstico le sigue un plan de acciones

correctoras que incluye tanto medidas a corto como a largo plazo para mejorar la efectividad

conjunta de todas las estrategias digitales.

 Independencia: Para evitar la falta de objetividad, independencia, imparcialidad y

autonomía, las mejores auditorías son las que realizan los consultores externos con la necesaria

neutralidad y la amplia experiencia en diversas industrias, así como también el conocimiento más

profundo en estrategias integrales de Marketing Digital que amplifiquen el retorno de la

inversión de la empresa.

Periodicidad: Nuestra auditoría de Marketing no se hace presente sólo si las ventas

descienden, cuando la productividad o motivación de los equipos de ventas caen o si suceden

otros problemas en la empresa asociados a la producción y distribución. El propósito es

acompañar constantemente a las marcas para la consecución de los objetivos y la reducción de

los costos mediante un diagnóstico periódico y frecuente que beneficie tanto a las compañías con

buena salud (que pueden monetizar aún mejor sus activos) como a las que tienen problemas de

rentabilidad.

Control y Evaluación del Plan de Negocios

Presupuesto.

Llegados a este apartado se han completado los planes alternativos de todas las

herramientas de marketing, principalmente los relacionados con el producto, precio, promoción y

distribución. Es el momento, por tanto, de preparar un presupuesto, analizar el periodo de

retorno de las inversiones previstas y efectuar un calendario de actividades.

 ·

El presupuesto

El presupuesto de toda empresa es limitado, no hay dinero suficiente para realizar todas

las actividades previstas. Por esta razón hay que establecer prioridades en el Plan de Marketing

con sus correspondientes costos. Así, en base a las actividades previstas y a sus costos

asociados, hay que decidir las que se realizarán para no salirse del presupuesto.

Un punto importante a considerar es que habitualmente no se sabe de antemano el dinero

del que se dispone, es función de las conclusiones obtenidas en el Plan de Marketing. Por esta

razón, un estudio detallado de los costos asociados a cada posibilidad es fundamental. Hay que

prever en que se empleará el dinero adicional que se pueda conseguir.

Desarrollo del Presupuesto

Es posible usar estos métodos:

Método 1: Porcentaje de Ventas. Consiste en analizar la cantidad de dinero que otras

empresas del sector se gastan en publicidad, medios de comunicación, etc. Teniendo en cuenta

nuestra cuota de mercado relativa se podrá determinar lo que corresponde gastarse en el Plan de

Marketing.
 El mayor inconveniente de este método es que las ventas determinan el gasto en

marketing. Sin embargo, la idea correcta es justamente la contraria, el marketing determina las

ventas y no al revés. Con el método de porcentaje de ventas cuando hay problemas y las ventas

disminuyen hay menos dinero para solucionar los problemas.

No obstante, tiene la ventaja de que es muy fácil de calcular y sirve en todo caso como

primera aproximación. Hay que tener presente que el presupuesto final no puede discrepar

excesivamente del resultado obtenido con este método; por ejemplo, sería irracional gastar muy

poco en publicidad en un mercado con fuertes competidores que mantienen al largo del tiempo

grandes gastos en publicidad.

Método 2: Método Analítico. Este método intenta lograr un presupuesto que pueda

afrontar adecuadamente la actividad proyectada en el marketing mix.

Para llegar al presupuesto final hay que estimar los costos de efectuar cada actividad

prevista. Este método se basa en que únicamente se lograrán los objetivos de ventas y los de

marketing si efectivamente se pone en práctica tal y como se había proyectado.

Método 3: Método Competitivo. Estima los presupuestos de marketing y de ventas de

las empresas líderes. El presupuesto propio se ajusta según este criterio, así se asegura que se

mantendrá una cierta competitividad para el mercado objetivo. La ventaja de este método es que

prevé el potencial necesario para responder a las actuaciones de la competencia. Como resultado
la empresa deberá prepararse para la situación más desfavorable lo que en caso de no producirse

significaría una sobredimensión en el presupuesto.

Si hay datos suficientes se deben combinar los tres métodos anteriores. Son el primer

método se puede comenzar para obtener una cifra aproximada. Después se utilizaría el segundo

método para afinar. Si los resultados obtenidos por ambos métodos difieren mucho habría que

descubrir las razones. El tercer método debe considerarse, aunque no se emplee, ya que

permitirá estar preparado ante posibles ataques.