Este material es solo de uso didáctico, la copia parcial o total del mismo puede traer problemas de

orden legal, debido a que este trabajo ya fue publicado.

CAPITULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El intercambio económico del mundo globalizado de hoy, así como los diversos
escenarios financieros que se están dando en el país en los últimos años, han creado brechas
difíciles de subsanar y que afectan la estabilidad económica de las empresas. La pequeña y
mediana empresa (PyME), es uno de los sectores más afectados. Al respecto García
(2002) asevera: Comentario [v1]: Pequeña referencia
del paso de una situación problemática a
nivel macro a una situación problemática a
nivel meso.
El panorama no puede ser más desalentador para la golpeada pequeña y
mediana industria venezolana: A un endeudamiento que ya para el 2000 se
había vuelto peligroso, se le añaden tasas de interés que promedian 100%; a
un crecimiento económico que fue raquítico en los dos últimos años, se le
presenta la inminencia de la recesión; y al alivio que brinda la devaluación
del bolívar se le oponen una ausencia absoluta de políticas de promoción y
una competencia salvaje en los mercados internacionales. (p. 2) Comentario [JRC2]: Aparato Crítico:
sustento de la realidad expresada por el
investigador.
En virtud de estos ambientes adversos, el Estado Venezolano, está implementando
políticas que conlleven a crear bases donde se apoye el proceso de recuperación económica.
Como parte de estas políticas, se tiene el decreto publicado en la gaceta oficial n° 963 de
Reactivación de Parques Industriales, el cual establece la exoneración fiscal del pago del
Impuesto Sobre La Renta, entre los años 2000 y 2007, para todas aquellas empresas
instauradas y por constituirse en las zonas industriales de San Antonio, Ureña, Puente Real
y La Fría, beneficiando de forma directa al Estado Táchira, por abarcar gran parte del sector
productivo de la región. Comentario [v3]: Situación
problemática a nivel meso.

Estas políticas puede que sean de gran ayuda para solventar problemas financieros
en la PyME; no obstante, para finales del año 2004 no se han presentado cambios
significativos en su desarrollo, conclusión que se obtiene de acuerdo al crecimiento
constante del índice de desempleo en el país. Resulta pertinente preguntarse si el problema
de las industrias es únicamente financiero, o existe la posibilidad de estar obviando otras Observe como se enumera
la página 14.

14
 15
Observe como se enumera
de la página 15 en adelante.

medidas necesarias, que tengan como objeto reactivar y fortalecer este sector tan
importante, como por ejemplo la capacitación y formación de profesionales, gerentes y
empresarios, que posean las competencias adecuadas para generar políticas, estrategias y
tácticas, que hagan de la PyME un mecanismo de progreso mas eficiente, competitivo,
rentable y exitoso.

Una de las razones que pueden haber ocasionado que esta situación prevalezca es
que el sector educativo, el cual juega un papel importante como factor determinante de las
competencias que debe poseer un profesional para un efectivo desempeño laboral, no haya
tomado las acciones necesarias para redefinir su rol. En este sentido Philippe (1999)
asegura:

Las universidades no forman gerentes o ingenieros para las pymes. Más

bien, los preparan para grandes empresas y organizaciones. En las pymes
hacen falta “toeros”, pero “toeros” calificados. Algo parecido a los médicos
de familia, que saben lo suficiente para manejar saludablemente las
situaciones cotidianas y enfrentar los problemas menores, pero que también
conocen sus limitaciones, pueden diagnosticar y saben donde llamar a un
especialista, pero si necesita todas las funciones gerenciales de una empresa
completa. Las tiene que centrar en menos gente, pero no en menos gente
competente. (p. 12). Comentario [JRC4]: Aparato Crítico.

Las empresas grandes, medianas o pequeñas, requieren que las universidades e

institutos de educación superior formen profesionales, capaces de ejecutar exitosamente las
diferentes funciones que la empresa emplea en su gestión administrativa. En relación a esto
Piñango (1999), expone:

Equivocadamente, se supone que la complejidad gerencial de una

organización es directamente proporcional a su tamaño. Quienes así piensan
no se han paseado por lo exigente que es para el gerente de una pequeña
empresa realizar, al mismo tiempo, una diversidad de funciones, de dirección,
planificación, mercadeo, y finanzas, entre otras cosas, que en una empresa
grande son responsabilidades diferenciadas de un conjunto de unidades
especializadas. (p. 2). Comentario [JRC5]: Aparato Crítico.

Para ser un gerente exitoso en la PyME, es recomendable contar con las habilidades,
los conocimientos y las cualidades necesarias, es decir, contar con las competencias
adecuadas.
 16

El contexto de la PyME Tachirense, como consecuencia de su situación geográfica,

ha ocasionado que sus condiciones económicas cada día se tornen más difíciles,
principalmente en el eje fronterizo Colombo-Venezolano, en referencia José Roso
presidente de la Cámara de Comercio de San Antonio del Táchira (2001) señala: Comentario [v6]: Situación
problemática a nivel micro. Evidencias
objetivas, causas y consecuencias.
En dos años han cerrado una 700 empresas entre San Antonio y Ureña, donde
la diferencia de precios con el vecino país, hace que por ejemplo la industria
de la confección solo coloque en el mercado cuatrocientos mil pantalones
mensuales, del millón que colocaba hace un año en el mismo lapso de
tiempo”.(p.4) Comentario [JRC7]: Aparato Crítico.

Posteriormente Roso (2003) indicó que las principales dificultades que padece la
PyME del eje fronterizo San Antonio – Ureña son la falta de financiamiento, la poca
actualización y adecuación de materia prima y maquinaria actualizada, el transporte
inadecuado, la carencia de políticas adecuadas para la comercialización de sus productos, y
esencialmente la falta de mano de obra calificada. Es así como la lógica de una economía Comentario [JRC8]: Aparato Crítico.
Cita parafraseada.
de mercado, que se desarrolla en un ambiente de competencia y competitividad, podría
llevar a los empresarios de la PyME del Estado Táchira, a revisar la disponibilidad de
estudiantes y profesionales integrales que le brinden los aportes necesarios para su
crecimiento, como se afirma en el artículo de La PyME en Venezuela (2002):

El dominio de conceptos y el manejo de herramientas gerenciales, técnicas y

administrativas por parte de los empresarios de las PyME's, les permitirá
poseer una visión y una conducción de la empresa competitiva, de acuerdo a
los criterios y estándares que se imponen en la economía moderna. (p.1) Comentario [JRC9]: Aparato Crítico.

Conjuntamente, las Instituciones de Educación Superior de la región podrían

preguntarse si la PyME, encuentra en el producto que egresa de sus diferentes casas de
estudio, las competencias y habilidades necesarias para conducirla por los grandes cambios
que el mercado y el proceso de globalización le está trazando; cuales son sus expectativas
hacia el estudiante y el profesional que se oferta en el estado, que factores se consideran de
mayor relevancia al momento de reclutar personal, si ellas poseen la disponibilidad
financiera para absorber a un profesional y si consideran al personal como principal activo
para su competitividad. Al respecto Páez (2001) señala;

La importancia estratégica del recurso humano, para el desarrollo de las

 17

empresas y países convierte fundamental el análisis de la formación de capital

humano en cada estado del país. ...la oferta educativa en cada estado y el
grado de escolarización de los recursos humanos: principal activo de la
competitividad. (p. 9) Comentario [JRC10]: Aparato Crítico.
Comentario [JRC11]: Aparato Crítico.
La oferta educativa del estado, según el Instituto Nacional de Estadística (INE)
2001, es de diecisiete institutos de educación superior y seis universidades, las cuales tienen
como objetivo fundamental, formar un producto que sea reconocido y captado por el sector
empresarial. La relación universidad – empresa, marca una forma de intercambio de
marketing entre dos unidades sociales que buscan satisfacer las necesidades humanas y
empresariales. En ese orden de ideas Stanton (1999) asevera:

El marketing tiene lugar siempre que una unidad social (ya sea individuo o
empresa) trata de intercambiar algo de valor con otra unidad social. Así, la
esencia del marketing es una transacción o intercambio.
El intercambio de marketing no se da si no se cumplen las siguientes
condiciones: Deben intervenir dos o más unidades sociales, y ambas deben
tener necesidades que satisfacer... Las partes deben participar
voluntariamente... Las partes deben aportar algo de valor en el intercambio y
estar convencidas de que se beneficiaran con él... Las partes deben estar en
posibilidades de comunicarse entre sí. (p.4) Comentario [v12]: Aparato Crítico.
Cita textual.

Las políticas y estrategias de cooperación y participación que se formulen las

Universidades deben girar entorno al desarrollo de la región en la que se encuentre ubicada,
y esta debe velar porque sus estudiantes y egresados estén familiarizados con la realidad del
estado, del país y del mundo. Al respecto Volkenborn (2002) comenta; “las universidades Comentario [v13]: Comentario de la
cita anterior.
son la punta de lanza para el desarrollo de un país que, ligado a un vínculo estrecho con las
empresas, obtiene lo mejor de ambos mundos. Una relación ganar-ganar” (p 2-8). Comentario [v14]: Aparato Crítico.
Cita textual.

En este sentido se observa que la UNET a través de sus cuatro áreas básicas
docencia, extensión, investigación y gestión, se ha preocupado por desarrollar proyectos
que presten asesoría y apoyo a los pequeños y medianos empresarios. Aún así las nuevas Comentario [v15]: Relación o
comentario de la cita anterior.
realidades reclaman de mayor asistencia por parte de la universidad, en lo que se refiere al
universitario que va a desempeñarse en este contexto industrial; tal y como plantea el
profesor José Vicente Sánchez Frank, la UNET debe invertir sus energías en orientar y
moldear a la persona, por lo tanto la universidad debe superar el nivel de institución
 18

informadora para pasar al estado de institución formadora, igualmente el profesor asevera

que solo cuando esto se logre, el universitario de la UNET habrá de aportar una mayor
consagración al bien común, alcanzando así su pertinencia académica y social. Comentario [v16]: Aparato Crítico.
Cita parafraseada.

Teniendo en consideración el entorno económico y social en que se encuentra el

País y por consecuencia la PyME Tachirense, el alto grado de competitividad entre las
instituciones de educación superior, por colocar su producto en el campo laboral, podría
plantear escenarios donde asegurarle a los estudiantes regulares, pasantes y egresados un
puesto en las empresas se tornara cada día mas difícil, ya sea porque el número de las
mismas sea insuficiente para cubrir la demanda, porque su clima organizacional o
disponibilidad financiera no permite la inclusión de un nuevo miembro o porque
sencillamente la empresa no desea recibir el estudiante o emplear el profesional UNET.
Donde de no llevarse a cabo la inclusión de personal capacitado en la empresas, podría
afectar la estabilidad económica y financiera de la misma, entre otras variables, lo que
puede llevar a escenarios tan negativos como el cierre de las empresas, dejando a su paso
mayor desempleo e inseguridad social. Comentario [v17]: Ejemplo de
redacción de un Pronóstico.

A diciembre de 2002, la Universidad Nacional Experimental del Táchira, según la

Secretaría UNET, tenía en su plantilla estudiantil un promedio de un mil quinientos ochenta
y ocho estudiantes en el programa de Ingeniería Industrial y egresando un promedio de 198
profesionales por año en el mismo programa, número significativo de estudiantes y
profesionales altamente capacitados que pueden contribuir al desarrollo competitivo de la
PyME, derivado de la diversidad de funciones y conocimientos que forman parte de su
formación profesional. Razón por la cual la Universidad debe plantearse mecanismos que le
permitan incorporar sus egresados en el mercado laboral actual, bajo una pertinencia y
adecuación, de acuerdo a las necesidades del sector. Comentario [v18]: Ejemplo de
redacción de un Control de Pronóstico.
 19

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Por consiguiente vale preguntarse ¿cuáles serán las estrategias de mercadeo mas
adecuadas que podría llevar a cabo la UNET, para incorporar al estudiante del programa de
Ingeniería Industrial, en el mercado laboral de la PyME del Estado Táchira en función de
sus requerimientos, con el objeto de contribuir a mantener la sustentabilidad y
sostenibilidad de la PyME y la pertinencia social del estudiante en dicho programa? Comentario [v19]: Formulación del
problema. Gran pregunta que lleva al
objetivo general.

La problemática planteada conlleva a la formulación de las siguientes interrogantes,

¿cuál es el valor que da la PyME al estudiante del programa de Ingeniería Industrial como
ente dinamizador?, ¿qué competencias prefiere la PyME del Estado Táchira que deban
formar parte del estudiante del programa de Ingeniería Industrial de la UNET?, ¿qué valor
da el estudiante del programa de Ingeniería Industrial a la PyME?, ¿qué competencias
considera el estudiante de Ingeniería Industrial de la UNET que deben ser parte de su
formación profesional?, ¿qué estrategias de mercadeo se podrían implementar para que el
sector productivo vea en el estudiante del programa de Ingeniería Industrial, un futuro
profesional altamente competente que contribuya al desarrollo económico de la PyME?,
preguntas que buscan encontrar respuesta en la presente investigación. Comentario [v20]: Sistematización del
Problema. Preguntas que llevan a los
objetivos específicos.

El problema que se desea abordar en esta investigación es el mercadeo de los

estudiantes de La Universidad Nacional Experimental del Táchira (UNET), del programa
de Ingeniería Industrial, en función de los requerimientos que presente la PyME del Estado
Táchira.
 20

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Proponer estrategias de mercadeo para el estudiante de Ingeniería Industrial de la UNET en

la PYME del estado Táchira.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Determinar el valor que da la PyME al estudiante del programa de Ingeniería

Industrial como ente dinamizador.
2. Definir que competencias prefiere la PyME del Estado Táchira que deban formar
parte del estudiante del programa de Ingeniería Industrial de la UNET.
3. Determinar el valor que da el estudiante del programa de Ingeniería Industrial a la
PyME.
4. Definir que competencias considera el estudiante de Ingeniería Industrial de la Comentario [v21]: Los objetivos parten
de las preguntas de la formulación del
UNET que deben ser parte de su formación profesional. problema

5. Diseñar estrategias de mercadeo para que la PyME vea en el estudiante del

programa de Ingeniería Industrial, un profesional altamente competente. Comentario [v22]: El último objetivo
debe apuntar al general
 21

JUSTIFICACION

El desarrollo de una nación esta marcado por los aportes tecnológicos, económicos,
culturales, entre otros, que ofrecen la pequeña, mediana y gran empresa; así como el
recurso humano que en ellas laboran.

Venezuela a través de sus organismos oficiales da valor al desempeño de la PyME

como empleadoras y formadoras de mano de obra, contribuyendo al desarrollo empresarial.
Cifras del Instituto Nacional de Estadística –INE-(2001), indican que la Pyme ocupa 55%
de la población activa, generando el 77% del empleo. Lo que indica que la pequeña y
mediana empresa tiene una importancia determinante en el Producto Interno Bruto, a partir
de su aporte a la generación de empleo.

Las tendencias mercadológicas, muestran un nuevo panorama, donde la PyME

deberá contar con una generación de profesionales capaces llevar a cabo proyectos, generar
políticas, estrategias y tácticas que ayuden a fortalecer las bases de la PyME en los
mercados regionales, nacionales e internacionales, cada día más competitivos, producto de
una economía globalizada, así como la prioridad de cuantificar la situación actual de la
PyME, con el objeto de precisar las potencialidades a explotar y las carencias que es
necesario superar.

El recurso humano es de vital importancia para el desarrollo de las empresas y pasa

a ser el principal activo de la competitividad. Su importancia estratégica, convierte en
fundamental el análisis por parte de las Instituciones de Educación Superior en cuanto a sí
el estudiante que actualmente esta formando, posee las competencias que se adecuen a las
necesidades actuales de la PyME. Y será de su correspondencia evaluar y adecuar los
cambios pertinentes en caso de ser necesario.

Partiendo del comentario de Pujol (1999), “hoy no se gana dinero por tener una
fábrica, sino por tener un mercado” (p.83), la PyME, al igual que todas las empresas, no
 22

tendrán permanencia en el sistema productivo, entre otras causas, si no cuentan con un

mercado seguro para sus productos, y de profesionales competentes que posean la visión
para conseguir y posicionarse en esos mercados.

Por su parte el programa de Ingeniería Industrial de la UNET, representa la carrera

de mayor peso dentro de la Universidad. Desde su creación en el año mil novecientos
setenta y cuatro, es el programa que mayor promociones ha egresado y según datos
suministrados por la Secretaria UNET, la matricula a diciembre de dos mil dos es de un mil
quinientos ochenta y ocho inscritos, lo que representa un veintisiete porciento de la
población estudiantil de la institución. De acuerdo al American Institute of Industrial
Engineering (A.I.I.E.), la Ingeniería Industrial se ocupa del diseño, mejoramiento e
instalación de sistemas integrados de personas, materiales y equipos. Ella se basa en
conocimientos y habilidades especializadas de las técnicas matemáticas, físicas y sociales,
conjuntamente con los principios y métodos de análisis y diseños de ingeniería para
especificar, predecir y evaluar los resultados a ser obtenidos de tales sistemas. Con base en
esta definición la Ingeniería Industrial es una de las profesiones que mas se ajusta al
concepto de productividad, por consiguiente la misión del estudiante de dicha carrera es la
de mejorar la productividad de las organizaciones.

La investigación es importante gracias a que por medio del análisis de las

necesidades y expectativas que posea la PyME del estudiante de ingeniería industrial de la
UNET, se podrán plantear escenarios reales de cómo lo percibe, este primordial sector
empresarial y así se podrán formular estrategias de mercadeo del estudiante de dicho
programa, con los requerimientos acordes al sector empresarial. Y justificable, debido a que
toda institución educativa debe evaluar como califican a sus estudiantes en función de sus
aportes y del grado de aceptación que tenga. Si la empresa valora el trabajo que realiza un
profesional, en beneficio de su estabilidad económica, éstos se estarán en gran medida
asegurando su participación en el campo laboral. Comentario [v23]: Importancia

Por estas razones, se está en condiciones de afirmar que la investigación es

importante y se justifica, por cuanto los aportes mercadológicos para la promoción del
 23

estudiante del programa de ingeniería industrial en la PyME son un excelente mecanismo

metodológico para que cualquier institución educativa de a conocer a sus estudiantes, ya
sean del estado o de otras regiones en un sector empresarial. Comentario [v24]: Aporte

La investigación se llevará a cabo en el colectivo de las pequeñas y medianas

empresas, cuya sede esta ubicada en el territorio Tachirense, principalmente en el
Municipio San Cristóbal, por ser éste el que alberga las empresas que mayormente son
utilizadas por los estudiantes para desarrollar las asignaciones y trabajos de campo, propios
de las asignaturas de la carrera. Y por otra parte, los estudiantes del programa de Ingeniería
Industrial de la UNET, que están por optar a sus pasantías, por ser los estudiantes con más
unidades de créditos aprobadas Comentario [v25]: Alcance

La problemática planteada afecta a la PyME, de todo el Estado y a los estudiantes

del programa de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional Experimental del Táchira,
por ende constituyen el objeto de estudio. No obstante, las estrategias que se propondrán
podrán aplicarse en todos aquellos estados del país donde las condiciones sean similares
tanto internamente como externamente.

Este material es solo de uso didáctico, la copia parcial o total

del mismo puede traer problemas de orden legal, debido a
que este trabajo ya fue publicado.