Organización  de  la  fuerza  de  ventas  

Por: Eduardo Martínez Negrete

Concepto clave

De   acuerdo   a   lo   que   señala   Garza   (2000),   la   organización   es   la  

etapa  del  proceso  administrativo  en  la  cual:  
 
•   Se  deciden  qué  recursos  y  actividades  son  necesarios  para  
alcanzar  los  objetivos  de  la  empresa.  
•   Se  distribuyen  los  recursos.  
•   Se  definen  las  funciones  y  tareas  a  realizar  por  el  personal.  
•   Se   clarifican   los   niveles   de   autoridad   y   responsabilidades  
del  personal.
 
En   el   área   de   ventas   el   objetivo   que   se   persigue   en   la   etapa   de   organización   es   facilitar   el   logro   de   las  
metas  y  objetivos  para  dar  respuesta  a  las  necesidades  del  mercado  además  de  ordenar  las  actividades  de  
manera  eficiente  y  establecer  los  mejores  canales  de  comunicación  entre  el  personal.    
 
 
Clases  de  organizaciones  
 
Existen  diferentes  clases  de  organizaciones  las  cuales  varían  de  una  empresa  a  otra,  ya  que  dependen  de  
los   objetivos   y   metas   que   tenga   cada   empresa.   Al   respecto   Anderson,   Hair   &   Bush   (2007),   clasifican   las  
estructuras  organizacionales  en  diferentes  clases,  entre  las  cuales  se  encuentran  las  siguientes:  
 
Concepto clave

Organización lineal: es una de las clases de organización que se

utiliza en mayor medida en las empresas. El nombre se debe a que
entre el gerente (o superior) y su personal existen líneas directas y
únicas de autoridad y responsabilidad.

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En la figura 1 se muestra un ejemplo de una organización lineal de ventas en la cual puede observarse una
estructura simple y de tipo piramidal.  
 

Figura 1. Organización lineal de ventas (Anderson et al., 2007, p.175).  

 
Concepto clave

Organización lineal y staff: como su nombre lo indica, esta clase

de estructura consiste en una organización lineal a la cual se
agrega personal de apoyo (llamado comúnmente staff), con la
finalidad de realizar actividades especializadas para los gerentes
de línea, tales como la elaboración de pronósticos de ventas, la
capacitación en ventas, entre otras.

 
 

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Figura 2. Organización lineal y de staff de ventas (Anderson et al., 2007, p.176).  
 
 
 
Concepto clave

Organización funcional: en este caso la agrupación de las

actividades se realiza con base en la afinidad de las tareas a
realizar (funciones). Cada gerente o encargado es un especialista
calificado que tiene la autoridad lineal para controlar las funciones
del personal a su cargo.

 
Por ejemplo, en la figura 3 el gerente de ventas dirige a los vendedores a través de gerentes de
división; el director de capacitación de ventas tiene facultades para orientar a los vendedores en lo
referente a su capacitación y el gerente de servicios técnicos ejerce autoridad lineal sobre los
vendedores al proporcionarles servicios técnicos.  
 

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Figura 3. Organización funcional (Stanton, Buskirk & Spiro, 2002, p. 58).  
 

Hughes, Mckee & Singler (2000) realizaron una clasificación de las funciones que tiene un administrador de
la fuerza de ventas respecto a la etapa de organización. Dichas funciones se muestran en la tabla 1.

Función   Descripción  

A  través  de  los  perfiles  de  puesto  se  definen  aspectos  muy  importantes,  
tales   como   el   alcance,   las   relaciones,   las   responsabilidades   y   la  
Creación  de  perfiles  de   autoridad   que   se   asigna   a   una   posición   específica   dentro   de   una  
puesto   empresa.  El  perfil  de  puesto  del  vendedor  se  convierte  en  una  guía  muy  
importante   para   el   reclutamiento,   la   selección,   la   contratación,   la  
capacitación  y  la  compensación  del  personal.  

Al  calificar  un  puesto  se  especifican  los  criterios  a  través  de  los  cuales  
Establecimiento  de  
se   seleccionará   y   evaluará   en   su   momento   a   los   candidatos   a  
calificaciones  para  un  
vendedores   para   determinar   si   se   les   contrata   o   no.   Dentro   de   los  
puesto  
principales   criterios   a   incluir   en   las   calificaciones   del   puesto   se  

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 encuentran   rasgos   de   comportamiento   tales   como   iniciativa,   hábitos   e  
intereses   de   trabajo,   integridad,   experiencia   y   habilidades   de  
comunicación.   En   algunos   casos   se   les   puede   capacitar   en   aspectos  
específicos  como  conocimiento  del  producto,  actitudes  hacia  la  venta  y  
habilidades  de  venta.  

La   estructura   organizacional   se   refiere   a   la   forma   en   que   se  

relacionarán   entre   sí   los   diferentes   puestos   y   funciones   de   la  
organización.  Por  lo  tanto,  es  recomendable  elaborar  el  organigrama  en  
el   que   se   muestre   el   tipo   de   departamentalización   (diseño   de   la  
organización).    
 
Establecimiento  de  una   Dentro   de   los   principales   tipos   de   diseños   organizacionales   para   la  
estructura   fuerza   de   ventas,   la   mayoría   de   los   autores   (como   Anderson,   Hair,  
organizacional   Bush,  Stanton,  Buskirk,  Spiro,  Hughes,  Mckee  y  Singler)  recomiendan:    
 
•   Organización  geográfica.  
•   Organización  orientada  al  producto.  
•   Organización  orientada  a  funciones.  
•   Combinaciones  de  los  tipos  de  organizaciones  anteriores.  

Tabla  1.  Actividades  específicas  de  un  administrador  de  la  fuerza  de  ventas.  

Tipos  de  diseños  organizacionales  dentro  del  departamento  de  ventas  

 
En este punto vale la pena aclarar que algunos autores como Anderson et al., (2007) separan las clases
de organizaciones (de las cuales ya se analizaron la organización lineal, la lineal y staff, así como la
funcional), de los tipos específicos de organización que se diseñan. En este último caso la diferencia
entre cada tipo de organización radica en su enfoque, es decir, hacia dónde se centrarán todos los
esfuerzos de ventas: la división geográfica (cuando la compañía es grande), las líneas de producto, las
diferentes categorías de mercados o consumidores que se busca atender, o bien, una combinación de dos
o más de estos tipos. Cabe mencionar que no existe un único esquema correcto para organizar los
departamentos de ventas, todo dependerá de los objetivos que la compañía persiga.

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A continuación se presentarán 4 tipos de diseños organizacionales que se pueden manejar dentro del
departamento de ventas:

 
 
Figura 4. Organización geográfica.  
 
 
 

 
 
Figura 5. Organización orientada a los productos.  

 
 
 
 
 
 
 
 

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Figura 6. Organización orientada a funciones.  
 
 
 

 
 
Figura 7. Organización orientada al mercado.  

Importante
 
Existen empresas que combinan los tipos de organización
(geográfica + orientada a funciones + orientada al mercado,
etc.).
 

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 Referencias  
a
Anderson, R., Hair, J. & Bush, A. (2007). Administración de ventas (2 ed.). México,
D.F.: McGraw-Hill.

a
Garza, J. (2000). Administración contemporánea (2 ed.). México, D.F.: McGraw-Hill.

Hughes, G., Mckee, D. & Singler, C. (2000). Administración de ventas: un enfoque

de orientación profesional. México, D.F.: International Thomson Editores.

Stanton, W., Buskirk, R. & Spiro, R. (2002). Ventas: conceptos, planificación y

estrategias (9ª ed.). México, D.F.: McGraw-Hill.

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